2026年汽車銷售（客戶溝通技巧）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：以下每題都有四個選項，其中只有一個選項是正確的，請將正確選項填寫在括號內(nèi)。(總共8題，每題5分)1.當(dāng)客戶對汽車的油耗提出疑問時，以下哪種回答方式最為恰當(dāng)？（）A.“別擔(dān)心，油耗沒那么高，實際開起來很省的。”B.“這款車的油耗確實會比一些車高一點，但它的性能也更好呀?！盋.“油耗要看駕駛習(xí)慣和路況，您平時開車習(xí)慣怎么樣？”D.“我們車的油耗絕對在合理范圍內(nèi)，您就放心吧。”2.客戶詢問汽車的售后服務(wù)質(zhì)量，你應(yīng)該重點介紹（）A.維修師傅技術(shù)高超B.售后服務(wù)網(wǎng)點多C.配件價格實惠D.以上都是3.在與客戶溝通時，發(fā)現(xiàn)客戶對某一品牌有偏見，你應(yīng)該（）A.與客戶據(jù)理力爭，反駁其偏見B.順著客戶的話說，避免沖突C.耐心傾聽，了解原因，再客觀介紹產(chǎn)品優(yōu)勢D.轉(zhuǎn)移話題，聊其他感興趣的內(nèi)容4.客戶對汽車顏色猶豫不決，你可以（）A.推薦銷量最高的顏色B.分析不同顏色的優(yōu)缺點和適合人群C.說自己喜歡的顏色讓客戶參考D.讓客戶自己決定，別管他5.當(dāng)客戶詢問汽車的價格優(yōu)惠時，你先（）A.直接告知目前的優(yōu)惠幅度B.詢問客戶的預(yù)算和購車需求C.強調(diào)車輛的價值D.說優(yōu)惠隨時會變，先別管優(yōu)惠6.客戶說已經(jīng)有一輛車了，不需要再買，你應(yīng)該（）A.詢問客戶現(xiàn)有車輛的情況，挖掘潛在需求B.放棄該客戶，尋找新客戶C.介紹車輛的升級換代優(yōu)勢D.說那您以后有需要再說7.與客戶溝通時，哪種語速和語調(diào)比較合適？（）A.語速快，語調(diào)激昂B.語速適中，語調(diào)平穩(wěn)C.語速慢，語調(diào)低沉D.語速忽快忽慢，語調(diào)隨意8.客戶對汽車的配置不太了解，你應(yīng)該（）A.用專業(yè)術(shù)語詳細介紹B.簡單說幾句，讓客戶自己看說明書C.以通俗易懂的方式解釋重要配置的功能和好處D.只介紹高端配置，忽略基礎(chǔ)配置第II卷（非選擇題，共60分）多項選擇題（共20分）答題要求：以下每題都有五個選項，其中有多個選項是正確的，請將正確選項填寫在括號內(nèi)。(總共4題，每題5分)1.與客戶建立良好溝通關(guān)系的方法有（）A.積極傾聽客戶需求B.保持微笑和禮貌C.適時給予贊美D.提供專業(yè)的建議E.與客戶爭論觀點2.介紹汽車性能時，可以提及的方面有（）A.動力系統(tǒng)B.懸掛系統(tǒng)C.內(nèi)飾材質(zhì)D.安全配置E.油耗情況3.處理客戶投訴時，正確的做法是（）A.耐心傾聽客戶抱怨B.誠懇道歉C.及時解決問題D.推諉責(zé)任E.記錄客戶投訴內(nèi)容4.提升客戶購買意愿的技巧包括（）A.強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點B.提供試駕機會C.介紹成功案例D.制造緊迫感E.貶低競爭對手產(chǎn)品判斷題（共10分）答題要求：判斷以下說法是否正確，正確的打“√”，錯誤的打“×”。(總共5題，每題2分)1.與客戶溝通時，應(yīng)該盡量多說話，展示自己的專業(yè)知識。（）2.客戶提出的所有要求都必須無條件滿足。（）3.了解客戶的購買預(yù)算是非常重要的溝通環(huán)節(jié)。（）4.汽車銷售只需要關(guān)注新車銷售，二手車銷售不用管。（）5.給客戶發(fā)送產(chǎn)品資料后，不需要再跟進客戶是否查看。（）簡答題（共15分）答題要求：請簡要回答以下問題。(總共3題，每題5分)1.簡述如何有效傾聽客戶的需求？2.當(dāng)客戶對汽車價格不滿意時，你有哪些應(yīng)對策略？3.怎樣通過溝通了解客戶對汽車品牌的喜好程度？材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。(總共3題，每題5分)材料：客戶李先生來看車，對一款車的外觀比較滿意，但對內(nèi)飾顏色不太喜歡，覺得太單調(diào)。銷售小王了解情況后，先對李先生表示理解，然后介紹了這款車內(nèi)飾的其他優(yōu)點，如做工精細、空間寬敞等。接著，小王拿出色卡，給李先生展示了幾種可以通過后期改裝實現(xiàn)的內(nèi)飾顏色方案，李先生看后覺得很有興趣，態(tài)度有所緩和。1.小王在與李先生溝通時，運用了哪些溝通技巧？2.針對李先生對內(nèi)飾顏色的不滿，小王的處理方式有什么優(yōu)點？3.如果你是小王，接下來還可以怎么做來進一步促進銷售？答案：第I卷1.C2.D3.C4.B5.B6.A7.B8.C第II卷多項選擇題1.ABCD2.ABDE3.ABCE4.ABCD判斷題1.×2.×3.√4.×5.×簡答題1.保持專注，不打斷客戶；用眼神、點頭等給予回應(yīng)；理解客戶話語背后的需求；適當(dāng)記錄關(guān)鍵信息。2.了解客戶期望價格；介紹車輛價值；提供優(yōu)惠套餐或增值服務(wù)；強調(diào)性價比；對比競品價格。3.詢問客戶過往對汽車品牌的選擇；了解客戶對不同品牌廣告的看法；探討客戶對品牌形象的認知。材料分析題1.運用了表示理解、介紹優(yōu)點、提供