任務(wù)二交易磋商主講教師鄧志新

學(xué)習(xí)內(nèi)容一、交易磋商的形式和內(nèi)容★二、交易磋商的程序（一）詢盤（二）發(fā)盤★（三）還盤（四）接受★★三、業(yè)務(wù)實(shí)例----趙丹進(jìn)行的交易磋商2知識目標(biāo)：明確交易磋商的內(nèi)容和程序，熟悉《公約》中對發(fā)盤和接受的相關(guān)規(guī)定。能力目標(biāo)：能夠利用電子郵件與客戶進(jìn)行交易磋商，撰寫詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的往來函電。學(xué)習(xí)建議：（1）借閱《外貿(mào)（商務(wù)）英語函電》，學(xué)習(xí)函電格式要求。（2）借閱《國際商務(wù)談判》，了解談判技巧。（3）通讀附錄A：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約，了解公約內(nèi)容。3一、交易磋商的形式和內(nèi)容1.交易磋商的形式（1）函電磋商（2）直接洽談

2.交易磋商的內(nèi)容（1）主要交易條件。包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付和保險(xiǎn)。（2）一般交易條件。包括：檢驗(yàn)檢疫、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。

4二、交易磋商的程序主要內(nèi)容：（一）詢盤（二）發(fā)盤—邀約★（三）還盤（四）接受—接受★5詢盤定義：詢盤也稱詢價(jià)，是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤對買賣雙方均無法律約束力。

應(yīng)用舉例：（1）中國松香AA級200公噸，8月份裝船，請報(bào)CIF安特衛(wèi)普價(jià)。PleaseofferChineserosinAAgrade200M/TAugustshipmentCIFAntwerp.（2）可供中國松香AA級，8、9月份裝船，請遞實(shí)盤。WecansupplyChineserosinAAgradeshipmentAug./Sept.Pleasefirmbid.6（一）詢盤（Inquiry）判斷題：詢盤是對價(jià)格的詢問，具有法律效力。A對B錯(cuò)7發(fā)盤定義：發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件，并愿意按此條件成交的意思表示。發(fā)盤通常由賣方收到買方詢盤之后提出。買方向賣方提出的發(fā)盤，習(xí)慣上稱為“遞盤”（Bid）。應(yīng)用舉例：茲報(bào)200公噸中國松香AA級鐵桶裝，每公噸CIF安特衛(wèi)普195美元，8月份裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證支付，限本月20日復(fù)到。OfferChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD195perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/Creplyhere20th.8（二）發(fā)盤（Offer）

1、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件：

（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。（2）內(nèi)容十分確定?！豆s》認(rèn)為十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格；業(yè)務(wù)實(shí)踐中，一般將主要交易條件全部列明。（3）表明在得到接受時(shí)承受約束的意旨。

9多選題：一項(xiàng)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分明確，至少要具備以下哪些條款的內(nèi)容（）。A支付條款B品名條款C數(shù)量條款D價(jià)格條款E裝運(yùn)條款102、發(fā)盤的生效與有效期

（1）發(fā)盤的生效?！豆s》規(guī)定發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。（2）發(fā)盤的有效期。常用規(guī)定方法有以下兩種：①規(guī)定最遲送達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間。如：“限15日復(fù)到有效”；“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”。②規(guī)定一段接受時(shí)間。如：“發(fā)盤3天有效”。113、發(fā)盤的撤回與撤銷

（1）發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤在未生效之前將其取消的行為。撤回的實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效；一般只在使用信件或電報(bào)時(shí)適用。

《公約》第十五條（1）（2）發(fā)盤的撤銷，是指發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤效力的行為。

《公約》第十六條（1）12思考：發(fā)盤的撤回和撤銷有什么區(qū)別？134、發(fā)盤效力的終止

是指發(fā)盤法律效力消失，發(fā)盤人不再受發(fā)盤約束。原因：（1）被受盤人拒絕或還盤；（2）發(fā)盤人依法撤銷該發(fā)盤；（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；（4）不可抗力事故造成的發(fā)盤失效；（5）發(fā)盤人死亡、破產(chǎn)等特殊情況。課堂練習(xí)：閱讀知識拓展1-2-3《公約》中關(guān)于發(fā)盤的相關(guān)規(guī)定14案例討論1：

我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受。第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。討論：如果你是仲裁員，你將如何裁決？

15案例分析三部曲1、論點(diǎn)（2分）2、論據(jù)（4分）3、本案例中，利用論據(jù)進(jìn)行分析，得出結(jié)論。（4分）16

案例討論2：

A公司向B公司供應(yīng)動力煤。6月12日A向B發(fā)盤，同日收到B同樣內(nèi)容的遞盤。6月14日市場漲價(jià)，A再次去電B，將原發(fā)盤每公噸38美元調(diào)高到42美元。雙方往來函電如下：（1）SellerAoutgoingcabledatedJune12,2010Steamcoal5000M/T

USD38

perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,firmhere13.（2）BuyerBoutgoingcabledatedJune12,2010Firmbidsteamcoal5000M/T

USD38perM/TFOBChinaportshipmentJuly,othertermssamelast,reply13.（3）SellerAoutgoingcabledatedJune14,2010Ourcables12steamcoal,werenewoffersubjectUSD42perM/Treply16.B公司以12日去電與A公司12日來電內(nèi)容完全一致為由，堅(jiān)持要按原價(jià)成交。A公司不依，因此發(fā)生爭議，B上訴至法院。討論：你認(rèn)為誰將勝訴？17還盤定義：還盤又稱還價(jià)，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出更改的表示。（1）從法律意義上講，還盤是對原發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成一項(xiàng)新發(fā)盤。（2）還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力。（3）還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行。應(yīng)用舉例：

你14日電收悉，還盤每公噸185美元CIF安特衛(wèi)普24日復(fù)到有效。

Your14thcablescounter-offerUSD185perM/TCIFAntwerptill24thourtime.18（三）還盤（Counter-offer）案例討論3：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問：此筆交易是否達(dá)成？19接受定義：接受是交易的一方完全同意對方發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按此條件成交的意思表示。發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的兩個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同關(guān)系即告成立，雙方即應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的義務(wù)。接受可由我方作出，也可由對方作出。20（四）接受（Acceptance）應(yīng)用舉例：

你18日電我接受。200公噸中國松香AA級鐵桶裝每公噸185美元CIF安特衛(wèi)普，8月份裝運(yùn)不可撤銷即期信用證付款。

Yourcables18thweaccept.ChineserosinAAgradeirondrum200M/TUSD185perM/TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL/C.211、構(gòu)成有效接受的條件《公約》第18、19、21條----P46知識拓展（1）接受必須由受盤人作出。由第三者作出接受視作一項(xiàng)新的發(fā)盤。（2）接受必須表示出來。表示接受的方式：聲明表示、行為表示。（3）接受必須與發(fā)盤相符。判斷是否實(shí)質(zhì)性變更原發(fā)盤條件。（4）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)做出。判斷逾期接受是否有效。222、接受的生效、撤回和修改

（1）接受生效的時(shí)間。英美法系--投郵生效；大陸法系--到達(dá)生效。（2）接受的撤回和修改。在接受送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人將撤回或修改接受的通知送達(dá)發(fā)盤人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則接受可以撤回或修改。（3）接受一旦生效，不可撤銷。課堂練習(xí)：閱讀知識拓展1-2-4《公約》中關(guān)于接受的相關(guān)規(guī)定23案例討論4：（發(fā)盤的有效條件）某外貿(mào)土產(chǎn)進(jìn)出口公司，擬向外商出口一批土特產(chǎn)品。雙方就出口商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商，3月份基本達(dá)成協(xié)議。惟有價(jià)格一項(xiàng)，中方堅(jiān)持單價(jià)不得低于每公噸1500元人民幣，并要求外商“在兩個(gè)月內(nèi)答復(fù)”。下半年，國際市場上該土特產(chǎn)品價(jià)格猛漲，外商才復(fù)電可按中方1500元/公噸的價(jià)格成交，中方未予理睬。外商于數(shù)日后未接到中方答復(fù)，便指責(zé)中方違約，并要求中方承擔(dān)違約責(zé)任。問：中方是否要承擔(dān)違約責(zé)任?為什么?24案例討論5（實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件）

2008年2月1日，巴西大豆出口商向我國某外貿(mào)公司報(bào)價(jià)，并表示“用編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)，我方復(fù)電表示接受并要求：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后未表示反對，并隨即著手備貨，準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。不料3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方向?qū)Ψ饺ル姺Q：“我方對包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭執(zhí)。討論：合同是否成立，簡述你的理由。25案例討論6：11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請求，報(bào)價(jià)棉花500噸，每噸340歐元CIF斯德哥爾摩，即期裝運(yùn)，發(fā)盤有效期至11月24日。TG公司接收到報(bào)價(jià)后，請求順達(dá)公司：“降低價(jià)格、增加數(shù)量、延長發(fā)盤有效期”。順達(dá)公司遂將價(jià)格每噸減至320歐元，數(shù)量增至800噸，延長發(fā)盤有效期至12月10日。TG公司于12月6日來電接受該發(fā)盤。順達(dá)公司在接到TG公司的承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)因受災(zāi)嚴(yán)重影響棉花產(chǎn)量，國際市場價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱：“由于世界市場價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已將貨物售出，不能提供貨物”。討論：順達(dá)公司的做法合適嗎？26案例討論7：我方于6月8日向香港A商發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到香港A商的來電：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價(jià)格猛漲，于是我方將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。討論：對方的要求是否合理？為什么？27案例討論8：（逾期接受）6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，限6月20日前復(fù)到我方。B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。討論：按《公約》規(guī)定，A公司的主張是否成立？28三、業(yè)務(wù)實(shí)例----趙丹進(jìn)行的交易磋商課堂練習(xí)：嘗試翻譯趙丹的業(yè)務(wù)資料（一）客戶詢盤MissZhao,WeareverygladtoreceiveyourletterofMar.7.Asyouknow,weareoneoftheleadingimportersofhomeappliancesinFrance,andweneedareliablesupplierinChina.YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourOrientbrandelectrichairdryerModelNo.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y.Canyouofferusyourfavorable

priceofCIFMarseillesifweorder1800PCs

foreachoftheabovefourmodel?Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.

……29（二）趙丹發(fā)盤DearMr.Burton,ThankyouforyourinquiryofMar.15forourHAIRDRYER.Atyourrequest,wefaxbackthismorning,offeringyou1×40′FCL(600cartons)ofOrientbrandelectrichairdryerModelNo.MT201Y,MT202Y,MT203Y,MT204Y,1800PCSforeachmodel.CIFMarseillesUSD3.20/PC,replyreachingherebeforeMar.28.Payment:20%deposit,balancebyirrevocablesightL/C.TheL/Cmustspecifythattransshipmentisallowed.DeliveryDate:Within45daysafterreceiptofyourL/C.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks,asperandsubjecttotherelevantOceanMarineCargoClausesofthePeople'sInsuranceCompanyofChina,1/1/1981.……30（三）客戶還盤DearMissZhao,ThankyouforyourquotationofMar.18.Althoughyoubelieveyourpriceiscompetitive,wethinkit’stoohighforustoacceptit.Youknowthereisaverylargemarketinourcountry,andwearetheleadingimporterinthisline.IfyouwouldliketocutyourpricetoUSD2.70,wewillplaceourorderimmediately.Allothertermsandconditionsareunchanged.Pleaseconsiderourcounter-offerandgiveusyourreplyASAP.……31（四）接受成交DearMissZhao,WehavereceivedyourE-mailofMar.23,2008.Afterconsideration,wehavepleasureinconfirmingthefollowingofferandacceptingit:1.Commodity