東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)演講人：日期:目錄CONTENTS01市場(chǎng)經(jīng)理核心職責(zé)02產(chǎn)品知識(shí)體系03品牌管理與傳播策略04市場(chǎng)推廣實(shí)戰(zhàn)方法05團(tuán)隊(duì)協(xié)作與資源整合06績(jī)效評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)理核心職責(zé)01品牌戰(zhàn)略本地化落地市場(chǎng)調(diào)研與分析深入調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者偏好、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及文化差異，制定符合本地需求的品牌傳播策略，確保品牌核心理念與區(qū)域特性融合。030201本地化營(yíng)銷活動(dòng)策劃結(jié)合節(jié)日、習(xí)俗等地域特色設(shè)計(jì)營(yíng)銷事件，如定制化試駕活動(dòng)、社區(qū)品牌體驗(yàn)日，強(qiáng)化品牌親和力與認(rèn)知度。渠道合作伙伴培訓(xùn)為經(jīng)銷商提供品牌標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)，定期開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)流程培訓(xùn)，確保終端形象與品牌調(diào)性統(tǒng)一。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力及競(jìng)品覆蓋情況劃分優(yōu)先級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)性分配資源，如一線城市側(cè)重品牌溢價(jià)，三四線城市強(qiáng)化性價(jià)比宣傳。制定分階段預(yù)算計(jì)劃，明確線上線下投入比例，通過(guò)數(shù)字化工具實(shí)時(shí)追蹤活動(dòng)效果，動(dòng)態(tài)優(yōu)化投放渠道。結(jié)合區(qū)域銷售淡旺季特點(diǎn)，設(shè)計(jì)階梯式優(yōu)惠政策（如置換補(bǔ)貼、金融貼息），同步配套經(jīng)銷商激勵(lì)方案以提升執(zhí)行力。預(yù)算分配與ROI監(jiān)控促銷政策設(shè)計(jì)銷售與市場(chǎng)協(xié)同流程建立周度銷售數(shù)據(jù)共享機(jī)制，聯(lián)合銷售部門分析線索轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化廣告投放關(guān)鍵詞及潛客觸達(dá)策略。產(chǎn)品研發(fā)反饋閉環(huán)收集區(qū)域客戶對(duì)車型配置、功能的改進(jìn)建議，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化模板向總部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)反饋，推動(dòng)迭代升級(jí)。售后服務(wù)體系聯(lián)動(dòng)聯(lián)合售后部門設(shè)計(jì)車主忠誠(chéng)度計(jì)劃（如免費(fèi)保養(yǎng)券、VIP服務(wù)通道），將售后服務(wù)觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化為二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)?？绮块T協(xié)作機(jī)制建立產(chǎn)品知識(shí)體系02核心車型參數(shù)與差異化賣點(diǎn)天籟VC-Turbo超變擎技術(shù)奇駿第二代4×4-i智能全模式四驅(qū)軒逸e-POWER混動(dòng)架構(gòu)搭載全球首款量產(chǎn)可變壓縮比渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)8:1至14:1智能無(wú)級(jí)切換，兼顧動(dòng)力輸出與燃油經(jīng)濟(jì)性，配合ProPILOT超智駕系統(tǒng)形成同級(jí)獨(dú)有"動(dòng)力+智駕"雙優(yōu)勢(shì)。采用100%電機(jī)驅(qū)動(dòng)模式，內(nèi)燃機(jī)僅用于發(fā)電，實(shí)現(xiàn)3.9L/100km超低油耗，同時(shí)提供電動(dòng)車般瞬時(shí)扭矩響應(yīng)，區(qū)別于傳統(tǒng)HEV的油電耦合驅(qū)動(dòng)方式。配備5種地形模式選擇、智能動(dòng)態(tài)中央差速器和B-LSD電子制動(dòng)差速鎖，越野性能較上代提升40%，配合懸浮式車頂設(shè)計(jì)形成硬派與都市風(fēng)格融合的獨(dú)特定位。e-POWER混動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)原理由高效內(nèi)燃機(jī)、發(fā)電機(jī)、逆變器、驅(qū)動(dòng)電機(jī)和鋰電池組成能量循環(huán)系統(tǒng)，內(nèi)燃機(jī)始終工作在最佳熱效率區(qū)間（熱效率達(dá)43%），電能通過(guò)1.5kWh功率型電池實(shí)現(xiàn)閃充閃放。純電平臺(tái)Ariya技術(shù)特性基于CMF-EV專用平臺(tái)開(kāi)發(fā)，搭載e-4ORCE雙電機(jī)全輪控制技術(shù)，可精確分配前后輪扭矩（前后配比0:100至50:50可調(diào)），配合63kWh/87kWh電池組實(shí)現(xiàn)623kmCLTC續(xù)航。電池溫控管理系統(tǒng)采用液冷式智能溫控系統(tǒng)，通過(guò)9重安全防護(hù)架構(gòu)實(shí)現(xiàn)電池包在-30℃至55℃環(huán)境下的穩(wěn)定輸出，支持30分鐘快充（30%-80%SOC）且循環(huán)壽命達(dá)2000次以上。電動(dòng)化技術(shù)布局（e-POWER/純電）整合毫米波雷達(dá)、單目攝像頭和超聲波傳感器，實(shí)現(xiàn)0-144km/h全速域智能巡航，新增導(dǎo)航智能領(lǐng)航（基于高精地圖自動(dòng)變道）和擁堵輔助（自動(dòng)跟隨前車軌跡轉(zhuǎn)彎）功能。智能駕駛輔助系統(tǒng)解析ProPILOT超智駕2.0版本包含IEB預(yù)碰撞智能剎車（識(shí)別行人/自行車）、LDW車道偏離預(yù)警、BSW變道盲區(qū)預(yù)警等12項(xiàng)功能，通過(guò)多功能攝像頭實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車輛周邊360°環(huán)境。NISSANi-SAFETY智能主動(dòng)安全體系利用V2X車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可探測(cè)前車及前前車行駛狀態(tài)，當(dāng)監(jiān)測(cè)到前前車緊急制動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提前2.5秒向駕駛員發(fā)出預(yù)警，較傳統(tǒng)FCW系統(tǒng)反應(yīng)時(shí)間提升40%。超視距碰撞預(yù)警系統(tǒng)品牌管理與傳播策略03通過(guò)深度調(diào)研明確品牌差異化優(yōu)勢(shì)，將技術(shù)可靠性、用戶關(guān)懷等抽象概念轉(zhuǎn)化為可感知的品牌語(yǔ)言，如"NissanIntelligentMobility"科技標(biāo)簽的持續(xù)強(qiáng)化。核心價(jià)值提煉建立跨部門品牌工作坊，確保從研發(fā)到售后全鏈條員工理解品牌承諾，例如通過(guò)季度品牌知識(shí)競(jìng)賽強(qiáng)化"人·車·生活"理念的落地一致性。內(nèi)部文化滲透標(biāo)準(zhǔn)化4S店形象陳列、試駕話術(shù)及售后回訪流程，確?？蛻粼谫?gòu)車周期各環(huán)節(jié)都能體驗(yàn)到品牌承諾的具象化呈現(xiàn)。消費(fèi)者觸點(diǎn)管理品牌精髓與承諾落地?cái)?shù)字化營(yíng)銷渠道整合全鏈路數(shù)據(jù)打通構(gòu)建CDP平臺(tái)整合官網(wǎng)、APP、社交媒體行為數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)用戶畫像從曝光到轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)追蹤，針對(duì)性優(yōu)化抖音信息流廣告與微信私域運(yùn)營(yíng)的協(xié)同效率。沉浸式內(nèi)容矩陣開(kāi)發(fā)3D車型配置器、AR虛擬展廳等交互工具，配合KOL共創(chuàng)的短視頻測(cè)評(píng)內(nèi)容，在懂車帝等垂直平臺(tái)形成技術(shù)賣點(diǎn)的多層次傳播。效果歸因建模采用馬爾科夫鏈模型分析各渠道貢獻(xiàn)度，平衡品牌曝光類投放與效果類投放的預(yù)算分配，例如驗(yàn)證線下車展直播對(duì)線上詢價(jià)的催化作用。區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)策劃執(zhí)行異業(yè)資源置換與連鎖商超、親子教育機(jī)構(gòu)共建會(huì)員權(quán)益，例如奇駿車主專享兒童安全座椅檢測(cè)服務(wù)，擴(kuò)大品牌接觸點(diǎn)的同時(shí)降低獲客成本。經(jīng)銷商賦能體系開(kāi)發(fā)模塊化活動(dòng)工具箱，包含標(biāo)準(zhǔn)化流程視頻教程、突發(fā)預(yù)案庫(kù)及效果評(píng)估模板，支持區(qū)域團(tuán)隊(duì)高效復(fù)制"樓蘭沙漠試駕"等成功案例。本地化場(chǎng)景營(yíng)銷針對(duì)三四線城市設(shè)計(jì)"日產(chǎn)集市"快閃活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)毓?jié)慶設(shè)置皮卡載貨挑戰(zhàn)賽等體驗(yàn)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化車型與地域生活方式的關(guān)聯(lián)記憶。市場(chǎng)推廣實(shí)戰(zhàn)方法04競(jìng)品數(shù)據(jù)收集差異化定位模型通過(guò)行業(yè)報(bào)告、用戶調(diào)研、線上平臺(tái)數(shù)據(jù)抓取等方式，全面收集競(jìng)品的產(chǎn)品配置、價(jià)格策略、渠道布局及營(yíng)銷活動(dòng)信息，建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。運(yùn)用SWOT分析結(jié)合用戶畫像，提煉品牌核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)專利、服務(wù)承諾），制定差異化市場(chǎng)切入策略（如年輕化、高端化細(xì)分市場(chǎng)）。競(jìng)品分析與市場(chǎng)定位定價(jià)策略優(yōu)化基于競(jìng)品價(jià)格帶分布和消費(fèi)者支付意愿測(cè)試，采用滲透定價(jià)或溢價(jià)定價(jià)策略，同步規(guī)劃折扣梯度與金融方案組合。區(qū)域市場(chǎng)適配針對(duì)三四線城市與一線城市消費(fèi)力差異，調(diào)整配置包組合（如低配車型主推下沉市場(chǎng)），配套差異化廣告訴求。打通官網(wǎng)留資、400電話、經(jīng)銷商試駕登記等渠道數(shù)據(jù)，部署CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)）實(shí)現(xiàn)線索統(tǒng)一清洗與標(biāo)簽化管理。在汽車垂直媒體投放配置對(duì)比H5，短視頻平臺(tái)投放“48小時(shí)深度試駕”劇情廣告，信息流平臺(tái)定向觸達(dá)近期搜索競(jìng)品的用戶。車展掃碼簽到同步推送電子版購(gòu)車手冊(cè)，試駕環(huán)節(jié)植入人臉識(shí)別技術(shù)自動(dòng)生成駕駛風(fēng)格報(bào)告并觸發(fā)銷售跟進(jìn)話術(shù)。篩選老車主中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，設(shè)計(jì)“邀請(qǐng)好友試駕獲積分”體系，通過(guò)私域社群實(shí)現(xiàn)低成本線索裂變。銷售線索精準(zhǔn)獲取多觸點(diǎn)數(shù)據(jù)整合場(chǎng)景化內(nèi)容投放線下活動(dòng)數(shù)字化KOC裂變機(jī)制促銷政策效果評(píng)估多維度監(jiān)測(cè)指標(biāo)建立線索轉(zhuǎn)化率（留資→到店）、政策吸引力指數(shù)（客戶詢價(jià)時(shí)主動(dòng)提及率）、單店人效（銷售人均成交臺(tái)數(shù)）等評(píng)估矩陣。A/B測(cè)試應(yīng)用在相同區(qū)域經(jīng)銷商中分組測(cè)試“置換補(bǔ)貼+保養(yǎng)套餐”與“低首付+免息貸款”政策組合，通過(guò)兩周銷售數(shù)據(jù)對(duì)比優(yōu)化方案。經(jīng)銷商賦能工具開(kāi)發(fā)政策模擬器小程序，銷售顧問(wèn)可實(shí)時(shí)演示不同金融方案下的月供差異，后臺(tái)自動(dòng)記錄客戶偏好數(shù)據(jù)。長(zhǎng)尾效應(yīng)追蹤監(jiān)測(cè)促銷活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)月的品牌搜索指數(shù)、經(jīng)銷商客流留存率，評(píng)估短期讓利對(duì)品牌資產(chǎn)的長(zhǎng)期影響。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與資源整合05銷售/售后團(tuán)隊(duì)協(xié)同機(jī)制建立銷售與售后團(tuán)隊(duì)的雙周聯(lián)席會(huì)機(jī)制，同步客戶需求、庫(kù)存動(dòng)態(tài)及服務(wù)反饋，確保前端銷售策略與后端服務(wù)能力匹配。定期跨部門溝通會(huì)議客戶生命周期管理聯(lián)合KPI考核體系通過(guò)CRM系統(tǒng)共享客戶購(gòu)車、保養(yǎng)、維修等全流程數(shù)據(jù)，銷售團(tuán)隊(duì)移交客戶時(shí)需附帶個(gè)性化服務(wù)建議，售后團(tuán)隊(duì)需定期提供客戶維系方案。設(shè)置銷售轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度復(fù)合指標(biāo)，將售后服務(wù)的NPS（凈推薦值）納入銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估，強(qiáng)化利益綁定。數(shù)字化工具落地培訓(xùn)根據(jù)經(jīng)銷商所在市場(chǎng)特征，定制本地化活動(dòng)方案（如商圈快閃、異業(yè)聯(lián)盟），廠家提供50%費(fèi)用補(bǔ)貼及標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)。區(qū)域性營(yíng)銷支持包精英店長(zhǎng)孵化計(jì)劃選拔高潛力經(jīng)銷商管理人員進(jìn)入廠家商學(xué)院，學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法論，并安排標(biāo)桿店實(shí)地輪崗。為經(jīng)銷商提供DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）操作認(rèn)證課程，涵蓋庫(kù)存分析、客戶畫像生成及智能報(bào)價(jià)模塊，提升數(shù)據(jù)決策能力。經(jīng)銷商賦能策略廠家資源申請(qǐng)流程分級(jí)審批權(quán)限制度常規(guī)物料（展架/手冊(cè)）由大區(qū)經(jīng)理審批，專項(xiàng)費(fèi)用（試駕會(huì)/媒體投放）需提報(bào)至市場(chǎng)部總監(jiān)，超預(yù)算項(xiàng)目需附ROI測(cè)算報(bào)告。資源使用閉環(huán)追蹤針對(duì)突發(fā)競(jìng)品攻勢(shì)或輿情事件，可啟動(dòng)綠色通道，24小時(shí)內(nèi)完成評(píng)估并調(diào)配臨時(shí)廣宣資源（如社交媒體輿情應(yīng)對(duì)素材庫(kù)）。申請(qǐng)獲批后需在系統(tǒng)上傳執(zhí)行照片、客戶簽到表等憑證，未達(dá)預(yù)期效果的經(jīng)銷商將影響后續(xù)資源分配優(yōu)先級(jí)。緊急通道機(jī)制績(jī)效評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)06通過(guò)量化廣告投放、促銷活動(dòng)成本與銷售額增長(zhǎng)的比例，建立動(dòng)態(tài)ROI評(píng)估體系，結(jié)合行業(yè)基準(zhǔn)值優(yōu)化預(yù)算分配。投資回報(bào)率計(jì)算模型整合線上線下渠道數(shù)據(jù)，分析用戶轉(zhuǎn)化路徑、客單價(jià)變化及品牌曝光度提升，識(shí)別高價(jià)值營(yíng)銷觸點(diǎn)。多維度效果追蹤除短期銷售貢獻(xiàn)外，納入客戶生命周期價(jià)值（LTV）、品牌忠誠(chéng)度等指標(biāo)，綜合衡量市場(chǎng)活動(dòng)的戰(zhàn)略意義。長(zhǎng)期價(jià)值評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)ROI分析客戶滿意度提升路徑投訴閉環(huán)管理建立24小時(shí)響應(yīng)機(jī)制與跨部門協(xié)同流程，確?？蛻敉对V100%跟進(jìn)解決，定期復(fù)盤高頻問(wèn)題根源。NPS（凈推薦值）體系構(gòu)建設(shè)計(jì)覆蓋售前咨詢、購(gòu)車體驗(yàn)、售后服務(wù)的全流程滿意度調(diào)研，定位關(guān)鍵痛點(diǎn)環(huán)節(jié)并制定改進(jìn)方案。個(gè)性化服務(wù)升級(jí)基于客戶畫像