銀行銷售產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制管理辦法第一章總則一、目的與依據(jù)為規(guī)范本行各類產(chǎn)品的銷售行為，有效識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)測和控制銷售過程中的各類風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保護(hù)客戶合法權(quán)益，維護(hù)本行聲譽(yù)和資產(chǎn)安全，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及本行內(nèi)部管理制度，特制定本辦法。二、適用范圍本辦法適用于本行各分支機(jī)構(gòu)及全體員工在境內(nèi)外開展的各類產(chǎn)品（包括但不限于存款、貸款、銀行卡、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等）的銷售及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)。通過線上線下各類渠道進(jìn)行的產(chǎn)品銷售行為，均須遵守本辦法規(guī)定。三、基本原則1.合規(guī)性原則：產(chǎn)品銷售活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定及本行內(nèi)部規(guī)章制度，嚴(yán)禁開展任何形式的違規(guī)銷售。2.客戶適當(dāng)性原則：認(rèn)真履行客戶適當(dāng)性管理義務(wù)，充分了解客戶，向客戶銷售與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配的產(chǎn)品。3.風(fēng)險(xiǎn)匹配原則：確保所售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)相適應(yīng)，禁止誤導(dǎo)銷售或強(qiáng)行推銷。4.勤勉盡責(zé)原則：銷售人員應(yīng)具備專業(yè)素養(yǎng)，勤勉盡責(zé)地向客戶介紹產(chǎn)品信息，揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。5.信息透明原則：真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地向客戶披露產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，特別是風(fēng)險(xiǎn)信息，不得隱瞞或誤導(dǎo)。第二章產(chǎn)品準(zhǔn)入與合規(guī)管理一、產(chǎn)品準(zhǔn)入審查1.新產(chǎn)品引入：新產(chǎn)品在推向市場前，相關(guān)業(yè)務(wù)部門須提交產(chǎn)品說明書、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告、合規(guī)審查意見等材料，經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)管理部門、法律合規(guī)部門及相關(guān)審批機(jī)構(gòu)審查批準(zhǔn)后方可銷售。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)：所有待售產(chǎn)品均須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，明確產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并根據(jù)產(chǎn)品特性動(dòng)態(tài)調(diào)整。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)科學(xué)、審慎，并符合監(jiān)管要求。3.禁止銷售情形：對于未經(jīng)審批、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不明確、信息披露不充分或存在重大合規(guī)隱患的產(chǎn)品，一律不得銷售。二、產(chǎn)品信息管理1.信息真實(shí)性：產(chǎn)品宣傳材料、銷售文件等必須真實(shí)、準(zhǔn)確，與產(chǎn)品實(shí)際情況一致，不得含有虛假、誤導(dǎo)性陳述或承諾。2.標(biāo)準(zhǔn)化管理：產(chǎn)品說明書、宣傳折頁等應(yīng)由總行統(tǒng)一制定和印發(fā)，分支機(jī)構(gòu)及銷售人員不得擅自修改、增刪或印制。3.動(dòng)態(tài)更新：當(dāng)產(chǎn)品條款、風(fēng)險(xiǎn)狀況等發(fā)生重大變化時(shí)，應(yīng)及時(shí)更新相關(guān)銷售文件，并向客戶進(jìn)行提示。第三章客戶適當(dāng)性管理一、客戶身份識(shí)別與信息收集1.盡職調(diào)查：在銷售產(chǎn)品前，必須對客戶進(jìn)行身份識(shí)別，充分了解客戶的年齡、職業(yè)、收入狀況、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)以及對金融產(chǎn)品的認(rèn)知程度等信息。2.信息記錄與更新：客戶信息應(yīng)準(zhǔn)確、完整地記錄在系統(tǒng)中，并根據(jù)客戶情況變化及時(shí)更新。確?？蛻粜畔⒌谋Ｃ苄院桶踩?。二、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估1.評(píng)估問卷：采用本行統(tǒng)一制定的客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問卷，引導(dǎo)客戶如實(shí)填寫。評(píng)估過程應(yīng)規(guī)范，由客戶親自完成或在銷售人員指導(dǎo)下完成。2.評(píng)級(jí)確定：根據(jù)客戶填寫的信息，客觀評(píng)定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)，并告知客戶?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)應(yīng)根據(jù)情況變化進(jìn)行重新評(píng)估。3.特殊客戶管理：對于老年人、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力較弱或無民事行為能力/限制民事行為能力的客戶，應(yīng)采取更為審慎的銷售策略，必要時(shí)可要求其監(jiān)護(hù)人或相關(guān)親屬陪同。三、產(chǎn)品與客戶匹配1.匹配原則：銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)和產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，向客戶推薦相匹配的產(chǎn)品。禁止向風(fēng)險(xiǎn)承受能力低于產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶銷售該產(chǎn)品，除非客戶書面確認(rèn)其已充分理解相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)并自愿承擔(dān)。2.不匹配提示：若客戶堅(jiān)持購買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不匹配的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，并要求客戶簽署自愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的書面聲明，但不得將此作為規(guī)避責(zé)任的手段。第四章銷售行為規(guī)范與過程管理一、銷售話術(shù)與推介規(guī)范1.客觀中立：銷售人員應(yīng)客觀介紹產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)，不得片面夸大收益、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)或進(jìn)行不當(dāng)比較。2.風(fēng)險(xiǎn)揭示：在銷售過程中，必須向客戶充分揭示產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、費(fèi)用成本、流動(dòng)性安排、信息披露方式等關(guān)鍵信息。3.禁止行為：嚴(yán)禁誤導(dǎo)性銷售、捆綁銷售、強(qiáng)買強(qiáng)賣、代客操作、承諾保本保收益等違規(guī)行為。二、銷售渠道管理1.渠道合規(guī)：各類銷售渠道（柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行、合作機(jī)構(gòu)等）的建設(shè)和運(yùn)營必須符合監(jiān)管要求和本行規(guī)定，確保渠道的安全性和合規(guī)性。2.合作機(jī)構(gòu)管理：對于通過合作機(jī)構(gòu)銷售的產(chǎn)品，應(yīng)對合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的盡職調(diào)查和持續(xù)管理，明確雙方權(quán)利義務(wù)，防范合作風(fēng)險(xiǎn)。三、銷售過程記錄與留痕1.“雙錄”管理：對于規(guī)定需要進(jìn)行錄音錄像（“雙錄”）的產(chǎn)品銷售過程，應(yīng)嚴(yán)格按照監(jiān)管要求和本行規(guī)定執(zhí)行，確保錄音錄像的完整性、清晰性和可追溯性。2.檔案保存：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷、產(chǎn)品購買協(xié)議、風(fēng)險(xiǎn)揭示書、“雙錄”資料等重要銷售檔案應(yīng)妥善保存，保存期限符合監(jiān)管規(guī)定。第五章風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、預(yù)警與應(yīng)急處置一、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測1.日常監(jiān)測：建立健全銷售風(fēng)險(xiǎn)日常監(jiān)測機(jī)制，通過系統(tǒng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析、客戶投訴、現(xiàn)場檢查等方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的異常情況和風(fēng)險(xiǎn)隱患。2.指標(biāo)體系：設(shè)定關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指標(biāo)，如客戶投訴率、產(chǎn)品贖回率、違規(guī)銷售發(fā)生率等，定期分析評(píng)估。二、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與報(bào)告1.預(yù)警機(jī)制：對監(jiān)測發(fā)現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，并通知相關(guān)部門和分支機(jī)構(gòu)采取措施。2.報(bào)告路徑：建立暢通的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告渠道，對于重大銷售風(fēng)險(xiǎn)事件，應(yīng)按規(guī)定及時(shí)向上級(jí)管理層及監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告。三、應(yīng)急處置1.應(yīng)急預(yù)案：針對可能發(fā)生的重大銷售風(fēng)險(xiǎn)事件（如群體性投訴、產(chǎn)品違約風(fēng)險(xiǎn)等），制定應(yīng)急預(yù)案，明確處置流程、責(zé)任分工和應(yīng)對措施。2.快速響應(yīng)：風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，應(yīng)立即啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，迅速采取措施控制事態(tài)發(fā)展，減少損失和負(fù)面影響，并做好客戶溝通安撫工作。第六章內(nèi)部控制與責(zé)任追究一、崗位職責(zé)與權(quán)限1.明確分工：總行相關(guān)管理部門、分支機(jī)構(gòu)及一線銷售人員在產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)管理中應(yīng)職責(zé)明確、權(quán)責(zé)對等。2.授權(quán)管理：銷售人員的銷售權(quán)限應(yīng)與其業(yè)務(wù)能力、崗位級(jí)別相適應(yīng)，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。二、培訓(xùn)與考核1.專業(yè)培訓(xùn)：定期組織銷售人員進(jìn)行法律法規(guī)、產(chǎn)品知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，確保其具備必要的專業(yè)素養(yǎng)。2.考核機(jī)制：將合規(guī)銷售、風(fēng)險(xiǎn)控制等指標(biāo)納入銷售人員的績效考核體系，對違規(guī)行為實(shí)行“一票否決”。三、內(nèi)部審計(jì)與檢查1.定期檢查：內(nèi)部審計(jì)部門應(yīng)定期對產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)管理情況進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)和檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題提出整改意見。2.整改落實(shí)：對于檢查發(fā)現(xiàn)的問題，相關(guān)部門和分支機(jī)構(gòu)應(yīng)限期整改，并將整改情況反饋至審計(jì)部門。四、責(zé)任追究1.違規(guī)處理：對于違反本辦法規(guī)定，導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生或造成不良后果的，應(yīng)根據(jù)情節(jié)輕重對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行問責(zé)，包括但不限于通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、崗位調(diào)整、紀(jì)律處分等；涉嫌違法犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理。2.盡職免責(zé)：對于嚴(yán)格遵守本辦法規(guī)定，勤勉盡責(zé)履行職責(zé)的人員，如因不可預(yù)見、不可控制的外部因素導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)，可予以免責(zé)或減責(zé)。第七章附則一、解釋權(quán)本辦法由本行風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)解釋。二、生效日期本辦法自發(fā)布之日起施行。原有相關(guān)規(guī)定與本辦法不一致的，以本辦法為準(zhǔn)。三、