紡織公司經(jīng)銷商開發(fā)工作方案第一章總則

1.1制定依據(jù)與目的

本制度依據(jù)《中華人民共和國合同法》《中華人民共和國反不正當競爭法》《中華人民共和國電子商務法》等國家法律法規(guī)，參照《紡織服裝行業(yè)質(zhì)量管理體系標準》（GB/T22000）、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（INCOTERMS）等行業(yè)標準，遵循《聯(lián)合國跨國公司行為守則》等國際公約，結(jié)合公司“全球化、數(shù)字化、可持續(xù)”發(fā)展戰(zhàn)略，針對經(jīng)銷商開發(fā)管理中存在的業(yè)務增長不平衡、風險管控滯后、運營協(xié)同效率低下等痛點，旨在規(guī)范經(jīng)銷商開發(fā)流程，強化風險防控，提升運營效能，實現(xiàn)經(jīng)銷商資源與公司戰(zhàn)略目標的高效匹配。

1.2適用范圍與對象

本制度適用于公司所有區(qū)域分公司、事業(yè)部及相關部門在經(jīng)銷商篩選、簽約、賦能、考核全生命周期的管理活動，覆蓋市場部、銷售部、供應鏈部、財務部、內(nèi)控部等業(yè)務及職能部門，以及所有參與經(jīng)銷商開發(fā)工作的正式員工、外包團隊及合作單位。例外場景包括但不限于緊急市場響應、政府強制準入等特殊情形，此類場景需經(jīng)總經(jīng)理辦公會審批后執(zhí)行。

1.3核心原則

（1）合規(guī)性原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，確保經(jīng)銷商準入、合作及退出全流程合法合規(guī)。

（2）權(quán)責對等原則：明確各層級、各崗位職責權(quán)限，責任主體與權(quán)力范圍相匹配。

（3）風險導向原則：聚焦經(jīng)銷商信用風險、履約風險、市場風險等，實施差異化管控。

（4）效率優(yōu)先原則：優(yōu)化審批流程，壓縮不必要環(huán)節(jié)，保障業(yè)務快速響應。

（5）持續(xù)改進原則：基于數(shù)據(jù)分析、績效考核及內(nèi)外部審計結(jié)果，動態(tài)優(yōu)化制度流程。

（6）平等自愿原則：經(jīng)銷商合作遵循公平誠信、互利共贏的商業(yè)倫理。

1.4制度地位與銜接

本制度為基礎性專項管理制度，與《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》《經(jīng)銷商合同管理辦法》《經(jīng)銷商績效管理辦法》等制度形成管理閉環(huán)。如與其他制度存在沖突，以本制度為準，特殊場景由法務部協(xié)調(diào)解決。

第二章組織架構(gòu)與職責分工

2.1管理組織架構(gòu)

公司經(jīng)銷商開發(fā)管理遵循“董事會戰(zhàn)略決策—總經(jīng)理統(tǒng)籌指揮—職能部門專業(yè)執(zhí)行—區(qū)域分公司落地實施”的層級架構(gòu)。董事會負責經(jīng)銷商開發(fā)戰(zhàn)略方向?qū)徟豢偨?jīng)理辦公會統(tǒng)籌資源分配與重大事項決策；市場部牽頭經(jīng)銷商篩選與評估，銷售部負責商務談判與簽約，供應鏈部保障供貨合規(guī)，財務部控制資金風險，內(nèi)控部實施全程監(jiān)督。

2.2決策機構(gòu)與職責

（1）股東會：審議經(jīng)銷商開發(fā)戰(zhàn)略及年度預算，最高決策權(quán)限。

（2）董事會：審批經(jīng)銷商開發(fā)標準、重大合作項目及風險控制政策。

（3）總經(jīng)理辦公會：決策經(jīng)銷商開發(fā)預算分配、跨部門資源協(xié)調(diào)及緊急事項處理。

2.3執(zhí)行機構(gòu)與職責

（1）市場部（主責）：負責經(jīng)銷商市場調(diào)研、資質(zhì)初審、合作方案設計，建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫。

（2）銷售部（主責）：負責商務談判、合同擬定、簽約實施，維護經(jīng)銷商關系。

（3）供應鏈部（配合）：提供產(chǎn)品供應資質(zhì)審核、庫存協(xié)同建議。

（4）財務部（配合）：評估經(jīng)銷商信用風險、資金支付條件。

（5）內(nèi)控部（監(jiān)督）：全流程風險監(jiān)控，嵌入三個關鍵控制點：①經(jīng)銷商資質(zhì)審核；②合同關鍵條款審批；③合作后動態(tài)評估。

2.4監(jiān)督機構(gòu)與職責

（1）內(nèi)控部：實施季度專項檢查，核查經(jīng)銷商準入材料真實性、合同條款合規(guī)性。

（2）審計部：每年開展至少一次專項審計，重點審計經(jīng)銷商合同履約情況及風險損失。

（3）合規(guī)部：監(jiān)督經(jīng)銷商行為符合反商業(yè)賄賂、知識產(chǎn)權(quán)保護等國際公約要求。

2.5協(xié)調(diào)與聯(lián)動機制

建立“月度經(jīng)銷商開發(fā)協(xié)調(diào)會”，由市場部牽頭，銷售部、供應鏈部、財務部、內(nèi)控部參與，解決跨部門協(xié)同問題。涉外業(yè)務增設“屬地合規(guī)聯(lián)絡員”機制，由駐外分公司指定專人對接當?shù)乇O(jiān)管要求。

第三章【經(jīng)銷商開發(fā)專業(yè)管理標準】

3.1管理目標與核心指標

（1）目標：經(jīng)銷商數(shù)量年增長率≤15%，核心區(qū)域覆蓋率≥80%，首年履約率≥98%，違規(guī)合作率≤1%。

（2）核心KPI：經(jīng)銷商篩選周期≤30個工作日，合同審批時效≤3個工作日，經(jīng)銷商培訓覆蓋率100%。

3.2專業(yè)標準與規(guī)范

（1）資質(zhì)標準：經(jīng)銷商需具備三年以上行業(yè)經(jīng)驗，年銷售額≥500萬元，具備獨立法人資格（特殊場景除外）。

（2）合規(guī)標準：無重大商業(yè)糾紛、反商業(yè)賄賂處罰記錄，產(chǎn)品符合國際環(huán)保標準（如OEKO-TEX認證）。

（3）風險控制點及措施：

-高風險點：經(jīng)銷商信用評估（需第三方征信報告，中風險等級），措施：實施“五級信用評級法”（優(yōu)秀、良好、一般、較差、風險）。

-中風險點：區(qū)域市場準入（需符合公司戰(zhàn)略布局，中風險等級），措施：提交《市場分析報告》，內(nèi)控部復核。

-低風險點：經(jīng)銷商培訓（低風險等級），措施：標準化培訓手冊，銷售部考核合格后方可簽約。

3.3管理方法與工具

（1）管理方法：采用“全生命周期管理”模型，結(jié)合“PDCA”循環(huán)持續(xù)優(yōu)化。

（2）管理工具：應用CRM系統(tǒng)管理經(jīng)銷商信息，ERP系統(tǒng)監(jiān)控訂單履約，OA系統(tǒng)實現(xiàn)電子簽章。

第四章業(yè)務流程管理

4.1主流程設計

（1）經(jīng)銷商篩選：市場部根據(jù)戰(zhàn)略需求發(fā)布《經(jīng)銷商需求清單》，通過“自主申報+定向邀約”方式收集申請材料。

（2）資質(zhì)初審：市場部核查營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)資質(zhì)（3天時限），出具《初審意見》。

（3）聯(lián)合評估：銷售部、供應鏈部、財務部、內(nèi)控部同步開展商務、技術(shù)、資金、合規(guī)評估（5天時限）。

（4）簽約實施：銷售部擬定合同，法務部審核（2天時限），總經(jīng)理辦公會審批（特殊金額超500萬元），財務部執(zhí)行簽約保證金（1天時限）。

（5）歸檔管理：市場部建立經(jīng)銷商檔案，電子版歸檔至CRM系統(tǒng)，紙質(zhì)版存檔至檔案室。

4.2子流程說明

（1）資質(zhì)初審子流程：需核查《營業(yè)執(zhí)照》《銀行征信報告》《行業(yè)認證證書》，內(nèi)控部對關鍵材料實施交叉復核。

（2）合同擬定子流程：采用“模板化+定制化”結(jié)合方式，核心條款（如違約責任）由法務部統(tǒng)一審核。

4.3流程關鍵控制點

（1）控制點一：經(jīng)銷商資質(zhì)初審（風險等級：中），措施：要求提供近三年財務報表，第三方機構(gòu)驗證。

（2）控制點二：合同審批（風險等級：高），措施：設置“三重審批制”（部門負責人+分管副總+總經(jīng)理）。

（3）控制點三：合作后動態(tài)評估（風險等級：中），措施：每季度開展《經(jīng)銷商健康度評估問卷》。

4.4流程優(yōu)化機制

每年10月由市場部牽頭，聯(lián)合各相關部門開展全流程復盤，通過“訪談+數(shù)據(jù)統(tǒng)計”方式識別瓶頸，次年4月提交優(yōu)化方案。

第五章權(quán)限與審批管理

5.1權(quán)限矩陣設計

（1）業(yè)務類型+金額分級：基礎型簽約（≤100萬元）由銷售總監(jiān)審批；拓展型簽約（100-500萬元）總經(jīng)理辦公會審批；戰(zhàn)略型簽約（＞500萬元）提交董事會審議。

（2）崗位層級：市場部專員負責資質(zhì)初審，高級經(jīng)理負責綜合評估，總監(jiān)級負責重大事項決策。

5.2審批權(quán)限標準

（1）常規(guī)審批：經(jīng)銷商篩選通過OA系統(tǒng)流轉(zhuǎn)，各環(huán)節(jié)審批時限≤2個工作日。

（2）特殊審批：緊急簽約需加急通道，但需附《風險評估報告》，審批層級提升一級。

5.3授權(quán)與代理機制

授權(quán)需通過公司OA系統(tǒng)備案，授權(quán)期限不超過一年，臨時代理需部門負責人簽字。

5.4異常審批流程

（1）越權(quán)審批：審批人需在系統(tǒng)中注明理由，法務部備案。

（2）補批處理：遺漏審批環(huán)節(jié)需提交《補批申請》，說明原因及風險，由分管副總審批。

第六章執(zhí)行與監(jiān)督管理

6.1執(zhí)行要求與標準

（1）表單填報：經(jīng)銷商申請表需包含《營業(yè)執(zhí)照復印件》《近三年納稅證明》，電子版上傳CRM系統(tǒng)。

（2）痕跡留存：合同審批需保留審批記錄截圖，現(xiàn)場核查需留存照片及文字記錄。

6.2監(jiān)督機制設計

（1）日常監(jiān)督：內(nèi)控部每月抽查經(jīng)銷商簽約材料，核查合同條款與審批流程符合性。

（2）專項監(jiān)督：針對高風險經(jīng)銷商開展《經(jīng)銷商合規(guī)巡檢》，每年至少兩次。

6.3檢查與審計

（1）檢查頻次：專項審計每年一次，日常檢查每季度一次。

（2）檢查方式：數(shù)據(jù)比對（ERP系統(tǒng)訂單數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商報數(shù)）、現(xiàn)場核查（抽樣經(jīng)銷商倉庫）。

6.4執(zhí)行情況報告

銷售部每月提交《經(jīng)銷商開發(fā)執(zhí)行報告》，包含簽約數(shù)量、審批時效、風險事件等，內(nèi)控部審核后報總經(jīng)理辦公會。

第七章考核與改進管理

7.1績效考核指標

（1）經(jīng)銷商開發(fā)指標：簽約數(shù)量（權(quán)重40%）、簽約質(zhì)量（權(quán)重30%，含合規(guī)率）、審批時效（權(quán)重30%）。

（2）風險防控指標：違規(guī)合作率（權(quán)重50%）、客訴處理及時率（權(quán)重50%）。

7.2評估周期與方法

（1）評估周期：月度考核+季度復盤+年度審計。

（2）評估方法：CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計+銷售部訪談+第三方機構(gòu)評價。

7.3問題整改機制

（1）整改分類：一般問題（7個工作日內(nèi)整改）、重大問題（30個工作日內(nèi)整改）、緊急問題（立即整改）。

（2）責任追究：整改未達標的，對責任部門罰款5萬元，連續(xù)兩次未達標的，取消開發(fā)資格。

7.4持續(xù)改進流程

基于“PDCA”循環(huán)，每月召開“經(jīng)銷商開發(fā)改進會”，收集經(jīng)銷商反饋，優(yōu)化制度流程。

第八章獎懲機制

8.1獎勵標準與程序

（1）獎勵情形：超額完成簽約目標、發(fā)掘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、提出優(yōu)化建議等。

（2）獎勵程序：銷售部提交申請，市場部審核，總經(jīng)理辦公會審批，財務部發(fā)放。

8.2違規(guī)行為界定

（1）一般違規(guī)：資質(zhì)材料不完整，處罰：警告+培訓。

（2）較重違規(guī)：合同條款重大缺陷，處罰：罰款1萬元+取消次月開發(fā)資格。

（3）嚴重違規(guī)：涉及商業(yè)賄賂，處罰：解除合同+通報全公司。

8.3處罰標準與程序

（1）處罰程序：內(nèi)控部調(diào)查取證，法務部審核，總經(jīng)理審批。

（2）處罰方式：經(jīng)濟處罰+行政處分+解除合同。

8.4申訴與復議

經(jīng)銷商收到處罰通知后3個工作日內(nèi)可向人力資源部申訴，人力資源部組織聽證會，7個工作日內(nèi)出具復議決定。

第九章應急與例外管理

9.1應急預案與危機處理

（1）經(jīng)銷商集中違約預案：成立應急小組，由總經(jīng)理擔任組長，制定《經(jīng)銷商違約處置手冊》。

（2）危機處理流程：啟動“三小時決策機制”，公關部制定“負面輿情應對方案”。

9.2例外情況處理

（1）例外場景：政府臨時準入要求、突發(fā)自然災害等。

（2）處理程序：市場部提交《例外申請》，內(nèi)控部評估風險，總經(jīng)理辦公會審批。

9.3危機公關與善后

（1）境外危機處理：需符合當?shù)胤煞ㄒ?guī)，聘請當?shù)芈蓭熖峁┓芍С帧?/p>

（2）善后措施：每季度開展“經(jīng)銷商滿意度調(diào)查”，持續(xù)改進合作關系。

第十章附則

10.1制度解釋權(quán)歸屬

本制度由公司法務部負責解釋，解釋意見以書面形式存檔。

10.2相關制度索引

（1）《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》（文號：內(nèi)控字〔2023〕1號）第3.2條

（2）《經(jīng)銷商合同管理辦法》（文號：法務字〔2023〕2號）第5.1條

10.3修訂與廢止程序

（1）修訂條件：法律法規(guī)調(diào)整、公司戰(zhàn)略變化、重大風險暴露。

（2）審批權(quán)限：修訂草案經(jīng)法務部審核，由