1、客戶拜訪技巧,中企動力科技集團股份有限公司,客戶拜訪技巧,拜訪客戶前的準備 客戶拜訪流程設(shè)計,客戶拜訪技巧拜訪客戶前的準備,拜訪客戶前準備的必要性 拜訪客戶前的準備要點,拜訪客戶前準備的必要性,“凡事預則立，不預則廢” 、“工欲善其事，必先利其器” 銷售的首要步驟是銷售自己，然后才是銷售商品。為了在接觸環(huán)節(jié)就贏得客戶的信任，作好接觸前的準備至關(guān)重要 準備不足就會造成見客戶前的恐慌，犯一些無謂的錯誤，致使機會擦肩而過,拜訪客戶前的準備要點,五句話： 拜訪目的先訂好 資料工具準備好 時間路線安排好 贊美話術(shù)先想好 拒絕問題演練好,拜訪客戶前的準備要點,拜訪目的先訂好 商務人員必須非常清楚每次客戶拜

2、訪的目的，不能為見客戶而見客戶。商務人員每一次拜訪的目的都應該是不一樣的，有產(chǎn)品說明和演示、簽單促成、收款、售后服務、抱怨處理、索取轉(zhuǎn)介紹等等，拜訪目的明確才能使客戶拜訪這個環(huán)節(jié)高效進行,拜訪客戶前的準備要點,資料工具準備好 客戶資料的整理 客戶公司的概況 客戶行業(yè)的狀況 客戶在本行業(yè)中的地位 客戶同行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況 所拜訪客戶個人的狀況,拜訪客戶前的準備要點,資料工具準備好 產(chǎn)品資料及工具的準備 中企動力資質(zhì)介紹 公司產(chǎn)品介紹 及各種產(chǎn)品宣傳冊 為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品已簽合同復印件 合同原件 筆記本、簽字筆、計算器（筆記本電腦） （小禮品）,拜訪客戶前的準備要點,時

3、間路線安排好 拜訪時間和場所的安排應依客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感,拜訪客戶前的準備要點,贊美話術(shù)先想好 每個人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果 贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美贊美的主旨是真誠,拜訪客戶前的準備要點,拒絕問題演練好 客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務人員須在出門之前必須做好充分的預期，做到胸有成竹，見面時才會應付自如,客戶拜訪流程,首次拜訪 二次拜訪,客戶拜訪流程首次拜訪,角色定位 首次拜訪流程設(shè)計,首次拜訪角色定位,商務人員的角色：一名學

4、生和聽眾 客戶出任的角色：一名導師和講演者,首次拜訪流程設(shè)計,打招呼在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候 自我介紹稟明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對客戶會見自己表達謝意 破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒,首次拜訪流程設(shè)計,開場白的結(jié)構(gòu) 提出議程 陳述議程對客戶的價值 時間約定 詢問是否接受,巧妙詢問 讓客戶說： 設(shè)計好問題漏斗 結(jié)合擴大詢問法和限定詢問法 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間,首次拜訪流程設(shè)計,客戶拜訪流程二次拜訪,角色定位 二次拜訪流程設(shè)計,二次拜訪角色定位,商務人員

5、的角色一名專家型方案的提供者或問題解決者 （顧問） 客戶出任的角色一位不斷挑刺不斷認同的業(yè)界權(quán)威,二次拜訪流程設(shè)計,電話約定及確認 進門打招呼 再次破冰,二次拜訪流程設(shè)計,開場白的結(jié)構(gòu) 確認理解客戶的需求 介紹公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 時間限定 詢問是否接受,二次拜訪流程設(shè)計,專業(yè)導入FFAB,不斷迎合客戶需求 Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點 Function：因特點而帶來的功能 Advantage：這些功能的優(yōu)點 Benefits：這些有點帶來的利益,二次拜訪流程設(shè)計,介紹解決方法和產(chǎn)品特點 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需求 總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 總結(jié),二次拜訪流程設(shè)計,處理客戶的拒絕 拒絕的類型：懷疑 誤解 有缺點問題的陰影 價格 拖延 常用策略：開放式問題處理拒絕，而封閉問題來確定你已了解無誤 注：在處理拒絕時，要“讓客戶多說話”， 請記?。?在處理拒絕時，“你的角色是顧問”,二次拜訪流程設(shè)計,締結(jié) 重提客戶利益 提議下一