1、銷售：將客戶事務視為自己的事業(yè)，由：Mindy制作。2010年9月6日。評判一個人或一家公司是否優(yōu)秀，不是看他是哈佛還是斯坦福，也不是看法官里有多少著名的大學畢業(yè)生，而是看法官和他的團隊是否瘋狂工作，以及他每天下班后是否微笑著回家。-如何通過在銷售的不同階段提問來判斷客戶的真實想法-如何協(xié)商不同的客戶情況？教學大綱，第一，銷售人員應該有10個心態(tài)，1。銷售應該有一個強烈的野心成功的欲望；表現(xiàn)=野心*能力和野心越強，目標越高，要求越嚴格；高目標、高要求的團隊團隊成員的驕傲、高團隊凝聚力高表現(xiàn)2。不要總是為了錢而賣要有理想；銷售人員想的是通過贏得顧客來獲得傭金。顧客是衣食父母，所以他成了唯一的諾諾

2、，他沒有信心去面對顧客表面上的冷漠和不耐煩。3.訪問量是銷售工作的生命線勤奮；勤奮是銷售成功的基礎。4.“本質(zhì)”和“血腥”激情；孔子說：“知道的人不如快樂的人?！变N售人員必須樂于首先銷售，只有當他們樂于銷售時，他們才能對銷售產(chǎn)生濃厚的興趣。只有當他們對銷售感興趣時，他們才能有銷售熱情，保持銷售熱情并享受銷售。5.世界上沒有不能交流的顧客自信；自信是成功銷售的心理基礎。增強自信的三步方法：想象成功；總結過去失敗的經(jīng)驗；注意。6.先“射擊”，然后“瞄準”高效執(zhí)行；7.不當獵人，做一個農(nóng)民-勤奮，第一，銷售人員要有10個心態(tài)，第一，銷售人員要有10個心態(tài)，第八。堅持可能不會成功，但放棄一定會失敗堅持

3、；銷售必須有堅定的信念。銷售工作是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，它挑戰(zhàn)銷售人員抵抗壓力的能力；銷售工作就像一個學習平臺，需要學習新事物和新知識。9.如果你贏了，你會舉杯慶祝，如果你有危險，你會拯救你的生命-團結；10.今天的努力，明天的結果-有目標；與顧客打交道的九個基本原則。銷售談判以客戶為中心。每種產(chǎn)品和方案都是為客戶量身定制的。告訴更多顧客想要什么。少談論你能做什么?？偸翘峒邦櫩退f的話，總是讓顧客感到“占便宜”。2.在銷售人員的心目中，不要讓顧客滿意。他關心的顧客不一定是你認為的態(tài)度。不要總是給顧客貼上“負面標簽”。3.不要負責投機。您遇到的客戶問題可能不會發(fā)生在其他人身上。如果不是別人說的，

4、你會相信的。2.和顧客一起。態(tài)度不能完全決定行為。不要花太多時間研究顧客的“態(tài)度”行為，這會影響態(tài)度影響顧客的行為會改變顧客的態(tài)度。5.顧客喜歡專家的知識，但不喜歡專家特有的自我弱點。獲得他人的青睞，不要讓顧客覺得你比他好。6.銷售路線不一定是直線。顧客會在不同的人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度。學會在客戶周圍尋找“關鍵人物”來提供幫助。7.銷售人員引導顧客的態(tài)度。考慮客戶的外部因素。第二，與客戶打交道的九項基本原則。8.不要在顧客面前傳播任何負面信息。不喜歡帶來負面信息的銷售人員更多地談論你喜歡什么，而較少談論你不喜歡什么。9.顧客不喜歡被傷害，他們也不喜歡被自己傷害。當顧客對你撒謊時，你會怎么做？當

5、你問錯問題時，顧客會撒謊。當你的銷售意圖太強時，顧客會說謊。不知道客戶的情況，想要成交，客戶會對你撒謊。3.溝通中的哪些因素會影響顧客的簽約？1.誰說的？銷售人員自身的因素A，銷售人員的信心B，銷售人員的態(tài)度2，該說什么？你什么時候介紹產(chǎn)品的特點？你什么時候介紹你競爭對手的公司？3.給誰？顧客因素的影響，4。如何在銷售的不同階段設計問題，1。為什么要問？答：對顧客的提問是預先設計好的；b、顧客的回答必須是可控的；2、如何提問？一、從顧客的興趣和角度出發(fā)；與他們分享你的成功故事；不要在顧客面前打陌生電話；問誰？如何向不同的顧客提問：a、顧客文化水平的影響；b、顧客熟悉度的影響；4、如何在銷售的不同階段設計問題；4、問什么？答：在問題開始時與客戶見面，以了解客戶是否知道或曾經(jīng)做過類似的產(chǎn)品或服務？接待員是決策者嗎？客戶預算？您的競爭對手向客戶提供的承諾和保證？客戶對競爭對手有什么反應？(顧客的需求和反感)當顧客提出異議時，為什么應該提出的問題會有異議？顧客想要什么答案？當客戶有供應商時，應該問什么問題？供應商的信息，所提供產(chǎn)品的信息，選擇供應商的因素，顧客拒絕購買，你需要問什么問題？簽訂合同后需要理解的問題。如何判斷真正的想法，1。有效地傾聽，停止行動，2。