1、,渠道是什么？,Page 2,渠道是流通路徑 渠道是關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 渠道是價(jià)值鏈 渠道是戰(zhàn)場、陣地 渠道是,渠道是什么？,Page 3,得渠道者得天下！ 渠道為王，終端制勝！ 渠道是公司第一生產(chǎn)力！ 渠道是企業(yè)的生命線 渠道是,渠道是相當(dāng)?shù)闹匾?Page 4,做渠道是什么？,Page 5,1.做渠道就是開拓市場 2.做渠道就是管控市場 3.做渠道就是維護(hù)客情,做渠道就是做營銷,Page 6,市場份額鋪貨到消費(fèi)者眼中 （銷售力） 消費(fèi)者腦份額鋪貨到消費(fèi)者心中 （品牌力）,Page 7,1.渠道結(jié)構(gòu) 2.渠道模式 3.渠道關(guān)系 4.渠道物流 5.渠道沖突,渠道組成,Page 8,渠道長度？ 渠道寬度？

2、 渠道高度？,渠道結(jié)構(gòu)的幾個概念,渠道結(jié)構(gòu),Page 11,我公司的產(chǎn)品是如何到達(dá)消費(fèi)手中？,思考,Page 12,1.掌控終端、貼近市場 2.連鎖加盟、品牌輸出 3.多管齊下、因地制宜 4.物流先行、以物促商 5.垂直整合、利益捆綁,渠道結(jié)構(gòu)變革的五項(xiàng)原則,Page 13,經(jīng)銷商、分銷商、商超、專賣、餐飲.我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪里？,渠道運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)在哪,渠道瓶頸,示例：伊利,曾經(jīng)因?yàn)楫?dāng)時產(chǎn)品不好賣，一級經(jīng)銷商要求伊利給予各種各樣的優(yōu)惠政策，但是伊利又不可能給予一級經(jīng)銷商這么大的支持。一級經(jīng)銷商成了伊利向下分銷的瓶頸。問題的解決方法就是明確各級經(jīng)銷商的職能。一級經(jīng)銷商的核心職能是配送，只要把產(chǎn)品

3、配送到一百多家二級經(jīng)銷商就可以了，二級經(jīng)銷商的核心職能才是分銷，是把產(chǎn)品送到終端，消費(fèi)者在終端見到產(chǎn)品之后才能購買產(chǎn)品，終端就是一個銷售場所。一級經(jīng)銷商配送多少貨，企業(yè)給多少配送費(fèi)。企業(yè)直接與二級經(jīng)銷商簽訂分銷合同，把復(fù)雜的問題簡單化了。 經(jīng)過這樣的改變，地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)與整個一級經(jīng)銷商的合作，由銷售代表負(fù)責(zé)二級經(jīng)銷商的分銷，一個銷售代表負(fù)責(zé)十個二級經(jīng)銷商，十個銷售代表就可以管理一百個二級經(jīng)銷商。企業(yè)把主要精力放在二級經(jīng)銷商的管理上，產(chǎn)品的銷售渠道馬上就可以打通了。,一級經(jīng)銷商,配送,地區(qū)經(jīng)理,二級經(jīng)銷商,分銷,銷售代表,三級經(jīng)銷商,陳列,理貨員,Page 15,我公司采用的主要渠道模式是什么？,

4、思考,渠道模式如何選擇,深度分銷,關(guān)鍵客戶,聯(lián)盟一體化,區(qū)域總代理,渠道集中度,廠商營銷資源及能力,深度分銷的原則,Page 19,1.資源聚焦 2.產(chǎn)品創(chuàng)新 3.層次簡化 4.廠家主導(dǎo) 5.流程規(guī)范 6.重在執(zhí)行,深度分銷六項(xiàng)原則,Page 20,深度分銷應(yīng)選折怎樣的市場？,思考,Page 21,1.直接銷售及送貨，公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售、送貨、放帳等(通常在主要城市和策略性城市）； 2.經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨、放帳，公司負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍（通常在二級城市和策略性城市外圍）； 3.直接銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商倉儲、送貨，公司負(fù)責(zé)銷售活動，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨、放帳； 4.直接銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商倉儲、送貨，公司負(fù)責(zé)放帳和銷售活動；,分銷渠道策略,Page 22,1、選擇積極性高的經(jīng)銷商 2、選擇創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商 3、選擇有想法的經(jīng)銷商 4、選擇有魄力的經(jīng)銷商 5、選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商,如何經(jīng)銷商選擇,Page 23,經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （請寫出46個要點(diǎn)）,思考,Page 24,1.遠(yuǎn)景掌控，堅(jiān)定信念 2.品牌掌控，水到渠成 3.服務(wù)掌控，如虎添翼 4.終端管理，釜底抽薪 5.利益掌控，欲罷不能,如何讓經(jīng)銷商忠心耿耿,Page