1、廣電蘭亭灣畔2013年?duì)I銷(xiāo)策劃案 創(chuàng)造長(zhǎng)沙銷(xiāo)售奇跡,1,項(xiàng)目認(rèn)知,盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目自身的價(jià)值,形象+速度+價(jià)格三大突破,1th: 豪宅形象,開(kāi)創(chuàng)長(zhǎng)沙廣電地產(chǎn)進(jìn)軍城市豪宅板塊的新篇章 超越區(qū)域主流剛需形象，建立區(qū)域豪宅標(biāo)桿，為項(xiàng)目?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)及大平面產(chǎn)品走速提供價(jià)值基礎(chǔ),2th: 速度領(lǐng)跑,4個(gè)月消化完成銷(xiāo)售目標(biāo)7億，10萬(wàn)方，約1000套，月均速度250套，刷新長(zhǎng)沙住宅銷(xiāo)售套數(shù)新紀(jì)錄,3th: 價(jià)格領(lǐng)先,2012年片區(qū)毛胚單價(jià)低于6000元/平，2013年洋湖垸片區(qū)住宅均價(jià)7000元/平以?xún)?nèi)，而項(xiàng)目2013年均價(jià)實(shí)現(xiàn)7000元/平以上,核心問(wèn)題,價(jià)格實(shí)現(xiàn)仰賴(lài)于形象建立，因此世聯(lián)本輪報(bào)告的思考也將主要聚焦于

2、豪宅形象及速度雙重突破的實(shí)現(xiàn)！,核心問(wèn)題1：區(qū)域豪宅形象標(biāo)桿建立 在主流性?xún)r(jià)比剛需片區(qū)非豪宅片區(qū)，項(xiàng)目整體素質(zhì)平平且首批產(chǎn)品為剛需產(chǎn)品的前提下，項(xiàng)目如何樹(shù)立區(qū)域豪宅標(biāo)桿形象，為廣電地產(chǎn)進(jìn)軍豪宅市場(chǎng)打下先鋒及為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)7000元/平以上價(jià)格提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)？,核心問(wèn)題2：速度領(lǐng)跑片區(qū) 在一線品牌開(kāi)發(fā)商云集，供應(yīng)井噴，產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略保證4個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)7億，10萬(wàn)方，約1000套，至少積累5000批客戶(hù)？,2,開(kāi)發(fā)商目標(biāo),1.廣州無(wú)線電集團(tuán)三大支柱之一,中國(guó)“文化景地”創(chuàng)領(lǐng)者，18年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)，廣州國(guó)資委旗下軍工上市企業(yè)，17年5城拓局中國(guó),

3、蘭亭峰景,蘭亭優(yōu)殼,香樟蘭亭,2.長(zhǎng)沙五年五項(xiàng)目，市民對(duì)廣電企業(yè)品牌已有一定認(rèn)知，但與萬(wàn)科、華潤(rùn)等品牌影響力仍存在距離,3. 17年開(kāi)發(fā)了30余個(gè)“蘭亭”系列項(xiàng)目,傳承粵派文化精髓“蘭亭系”屬于廣電旗下產(chǎn)品線中以現(xiàn)代與傳統(tǒng)建筑完美融合的全國(guó)性的成熟產(chǎn)品,A、品牌認(rèn)知,國(guó)企&耕耘長(zhǎng)沙多年主流剛需產(chǎn)品專(zhuān)家,B、地段認(rèn)知,2013年前城市近郊，配套匱乏，剛需價(jià)格洼地,2013年開(kāi)始升級(jí)為一線熱點(diǎn)板塊，但依舊以剛需產(chǎn)品為主流,南面一線靳江河水景，東臨湘江，外部視野開(kāi)闊，居住環(huán)境舒適宜人,稀缺一線雙江景資源，坐擁湘江與靳江河兩江交匯,C、景觀認(rèn)知,占地面積：209393.28 總建筑面積：789633.

4、78 規(guī)劃住宅戶(hù)數(shù)：3368戶(hù) 容積率：4.10 建筑密度：19.79% 綠化率：41.02 機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位：4260輛 戶(hù)型區(qū)間：75-310平米,片區(qū)首個(gè)濱江綜合體大盤(pán)，主流剛需住宅產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 80萬(wàn)平建面酒店、寫(xiě)字樓、小學(xué)、幼兒園配套齊全以80-140平主流剛需住宅率先入市，后期140-310平大平面產(chǎn)品為主,一期主力產(chǎn)品,項(xiàng)目整體分為三期開(kāi)發(fā)，擁有幼兒園、小學(xué)、酒店、社區(qū)商業(yè)等齊全配套。一期主力產(chǎn)品為75-125平米的剛需和首改產(chǎn)品為主，二期和三期的主力產(chǎn)品分別為140-180平米、240-310平米的產(chǎn)品為主，隨著開(kāi)發(fā)進(jìn)度的深入，產(chǎn)品面積呈擴(kuò)大的趨勢(shì)。,D、本體認(rèn)知,項(xiàng)目4大核心價(jià)值,2

5、013年前城市近郊，配套匱乏，剛需價(jià)格洼地 2013年開(kāi)始升級(jí)為一線熱點(diǎn)板塊，但依舊以剛需產(chǎn)品為主流,稀缺雙江景資源，坐擁湘江與靳江河兩江交匯,80萬(wàn)平大盤(pán)規(guī)模 酒店、寫(xiě)字樓、小學(xué)、幼兒園配套齊全 以80-140平主流剛需住宅率先入市，后期140-310平大平面產(chǎn)品為主,國(guó)企國(guó)企耕耘長(zhǎng)沙多年主流剛需產(chǎn)品專(zhuān)家,項(xiàng)目4大核心價(jià)值中除了一線江景價(jià)值優(yōu)勢(shì)突出外，其他價(jià)值素質(zhì)平平，項(xiàng)目要建立豪宅價(jià)值，必須樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值壁壘,3,微觀市場(chǎng)分析,明晰項(xiàng)目身處的營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)，我們?cè)谑裁喘h(huán)境中銷(xiāo)售？,13,2012年區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀1：城市郊區(qū) 多為農(nóng)田、自建房，道路擁擠，公交匱乏，商業(yè)、學(xué)校等配套空白,201

6、2年區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀1：項(xiàng)目素質(zhì)平平在售項(xiàng)目集中分布在含浦大道以西的洋湖垸邊緣區(qū)域，以中大規(guī)模住宅項(xiàng)目為主，一線品牌開(kāi)發(fā)商集中在2011年底進(jìn)入所在區(qū)域,區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀2：70-120平緊縮剛需產(chǎn)品消化為主當(dāng)前區(qū)域各項(xiàng)目主力消化產(chǎn)品以70-1202房、3房高層產(chǎn)品為主,區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀3：價(jià)格洼地、遠(yuǎn)低于其他板塊區(qū)域在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格集中在4800-5800元/，總價(jià)集中在45-70萬(wàn)元，價(jià)值實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)低于河西熱點(diǎn)板塊梅溪湖和濱江新城,區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀4：走量中規(guī)中矩、市場(chǎng)影響力弱近半年月均消化集中在40-60套/月，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率集中在30%以下，僅中海國(guó)際社區(qū)表現(xiàn)亮眼，月均消化150套,洋湖大道,瀟湘南大道,含浦大道

7、,坪塘大道,南二環(huán),繞城高速,本項(xiàng)目,云棲谷,米蘭春天,楓華府第,華潤(rùn)橡樹(shù)灣,中海國(guó)際社區(qū),陽(yáng)光100,江山帝景,中建麓山和苑,中天棲溪里,合能洋湖公館,和順項(xiàng)目,福天含浦國(guó)際,金鼎宜居花園,邦盛水岸御園,在售項(xiàng)目,待售項(xiàng)目,本項(xiàng)目：10萬(wàn),云棲谷：5萬(wàn),米蘭春天：8萬(wàn),楓華府第：6萬(wàn),華潤(rùn)橡樹(shù)灣：10萬(wàn),中海國(guó)際社區(qū)：20萬(wàn),陽(yáng)光100：10萬(wàn),江山帝景：6萬(wàn),中建麓山和苑：4萬(wàn),中天棲溪里：10萬(wàn),合能洋湖公館：13萬(wàn),和順項(xiàng)目：13萬(wàn),含浦國(guó)際：5萬(wàn),美林洋湖景園：13萬(wàn),金鼎宜居花園:9萬(wàn),邦盛水岸御園:6萬(wàn),2013年洋湖垸飛躍發(fā)展期：晉升為長(zhǎng)沙市熱點(diǎn)板塊，品牌開(kāi)發(fā)商大肆進(jìn)入，供應(yīng)量

8、劇增 新增項(xiàng)目9個(gè)，集中在洋湖垸核心區(qū)域，預(yù)計(jì)住宅供應(yīng)量近165萬(wàn)方，集中在3-5月份入市,洋湖垸核心區(qū),萬(wàn)科項(xiàng)目:15萬(wàn),萬(wàn)科項(xiàng)目,水電洋湖垸項(xiàng)目,2013年洋湖垸飛躍發(fā)展期：緊縮剛需產(chǎn)品向中端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型出現(xiàn)別墅洋房產(chǎn)品，高層主力亦由70-120轉(zhuǎn)為90-125,2013年高層主力產(chǎn)品 90-125品質(zhì)型剛需,2012年高層主力產(chǎn)品 70-120集約型剛需,2013年洋湖垸飛躍發(fā)展期：價(jià)格快速增長(zhǎng)，但價(jià)格預(yù)期7000元/平（毛胚）以?xún)?nèi)，處于中等水平 2013年新增入市項(xiàng)目?jī)r(jià)格毛胚集中在5500-7000元，較當(dāng)前4800-5800元均價(jià)提升700-1200元/,2013年 5500-7000（

9、毛胚）,2013年洋湖垸飛躍發(fā)展期：客戶(hù)來(lái)源將進(jìn)一步擴(kuò)大將由當(dāng)前集中在麓南和新開(kāi)鋪，擴(kuò)展至長(zhǎng)沙全城乃至周邊地級(jí)市,2013年區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源 放眼長(zhǎng)沙全城,2013年洋湖垸進(jìn)入飛躍發(fā)展期，由低端向中端轉(zhuǎn)型,2013年洋湖垸區(qū)域價(jià)值不足以支撐項(xiàng)目建立中高端標(biāo)簽形象，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須跳脫區(qū)域，占位長(zhǎng)沙濱江市場(chǎng)！,客戶(hù)來(lái)源：擴(kuò)大到全市,價(jià)格：價(jià)格預(yù)期7000元/平（毛胚）以?xún)?nèi)，處于中等水平,產(chǎn)品：剛需產(chǎn)品向中端轉(zhuǎn)型,供應(yīng)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，品牌開(kāi)發(fā)商大肆進(jìn)入，供應(yīng)劇增,區(qū)位：城市郊區(qū),供應(yīng)：項(xiàng)目素質(zhì)平平,產(chǎn)品：70-120平緊縮剛需產(chǎn)品消化為主,價(jià)格：河西價(jià)格洼地、遠(yuǎn)低于其他板塊,速度：走量中規(guī)中矩、市

10、場(chǎng)影響力弱,PK長(zhǎng)沙2大濱江區(qū)域項(xiàng)目，本項(xiàng)目在品牌、地段、產(chǎn)品上都不具備優(yōu)勢(shì)，因此本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須要 賦予更多價(jià)值，樹(shù)立全長(zhǎng)沙獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值壁壘,雙灣國(guó)際,華遠(yuǎn)華中心,保利國(guó)際廣場(chǎng),潮宗御苑,中鐵江頌,南山雍江匯,復(fù)地崑玉國(guó)際,北辰三角洲,湘江雅頌居,世茂鉑翠灣,恒大御景灣,翠堤錦城,綠島明珠,萬(wàn)科西江麗景,麓山映月,水電項(xiàng)目,湘江壹號(hào),中欣楚天逸品,江灣純水岸,萬(wàn)科金域緹香,凱樂(lè)國(guó)際城,香江錦城,湘江一品,白沙橘洲灣,萬(wàn)科紫臺(tái),方正濱江項(xiàng)目,廣電蘭亭灣畔,4,目標(biāo)客戶(hù)群及置業(yè)需求,從客戶(hù)中尋求項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值壁壘,A、目標(biāo)客戶(hù)群分析,來(lái)源變化：由區(qū)域內(nèi)客戶(hù)向全長(zhǎng)沙型客戶(hù)轉(zhuǎn)型 區(qū)域內(nèi)的客

11、戶(hù)基數(shù)有限，隨著區(qū)域規(guī)劃的不斷落實(shí)、交通條件的改善，越來(lái)越多的外區(qū)域客戶(hù)進(jìn)入，成為區(qū)域購(gòu)房主力,區(qū)域內(nèi)原來(lái)周邊的老師和拆遷戶(hù)基數(shù)有限，在區(qū)域03年有房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)始，一直在被挖掘消化，預(yù)計(jì)未來(lái)此類(lèi)客戶(hù)數(shù)量將逐漸減少 隨著區(qū)域路網(wǎng)的拉通、多趟直達(dá)河?xùn)|的公交線路開(kāi)通和洋湖垸濕地公園一期的開(kāi)園，越來(lái)越多的區(qū)域外客戶(hù)將置業(yè)眼光鎖定洋湖垸。特別是越來(lái)越多原本不愿意離開(kāi)河?xùn)|的客戶(hù)，隨著今年河西項(xiàng)目的優(yōu)環(huán)境、精展示、高性?xún)r(jià)比，逐漸往河西轉(zhuǎn)移,置業(yè)目的變化： 由價(jià)格主導(dǎo)首置為主及部分改善向品質(zhì)首置及改善并重過(guò)渡,隨著洋湖垸的發(fā)展，客戶(hù)從最初的對(duì)區(qū)域價(jià)值認(rèn)知程度較低的價(jià)格主導(dǎo)型客戶(hù)逐漸發(fā)展成以對(duì)區(qū)域價(jià)值認(rèn)知程度較

12、高的性?xún)r(jià)比與品質(zhì)并重型客戶(hù)，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、素養(yǎng)和量級(jí)逐漸增加 項(xiàng)目作為洋湖垸區(qū)域2013年的扛鼎之作，目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)該基于當(dāng)前區(qū)域客戶(hù)，又有部分升華，鎖定品質(zhì)型首置及首改剛需客戶(hù),本項(xiàng)目順應(yīng)區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)，將客戶(hù)分為兩大類(lèi)： 區(qū)域內(nèi)的支點(diǎn)客戶(hù)（20%-30%）+區(qū)域外的杠桿客戶(hù)（70%-80%）,支點(diǎn)客戶(hù)（30%-40%）,客戶(hù)從哪里來(lái)？主要楓林路以南的麓南區(qū)域，其中大學(xué)城（50%）+含浦（10%）+坪塘（10%）+溁灣鎮(zhèn)（10%）,大學(xué)城（50%）,溁灣鎮(zhèn) （10%）,含浦 （10%）,坪塘 （10%）,麓南區(qū)域：含大學(xué)城、含浦和坪塘板塊，是離項(xiàng)目最近的區(qū)域，地緣性?xún)?yōu)勢(shì) 麓北區(qū)域：含望月湖、市

13、政府、濱江新城和金星北板塊，距離項(xiàng)目較遠(yuǎn)，且公共交通不發(fā)達(dá)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟，在售項(xiàng)目眾多，不乏性?xún)r(jià)比項(xiàng)目，很難外溢至本項(xiàng)目,楓林路,客戶(hù)是誰(shuí)？以大學(xué)教師為主，部分小生意人和原始居民， 大學(xué)教師多受過(guò)良好教育，二口或三口之家，家庭收入15萬(wàn)以上，多有私家車(chē)或購(gòu)車(chē)計(jì)劃，為落戶(hù)、改善居住環(huán)境或子女結(jié)婚購(gòu)房,杠桿客戶(hù)1河?xùn)|客戶(hù)（40%-50%）,客戶(hù)從哪里來(lái)？主要五一路以南、東二環(huán)以西的中心區(qū)和南城區(qū)域，其中中心區(qū)（40%）集中在五一商圈、侯家塘和雨花亭板塊 南城南城（40%）集中在新開(kāi)鋪、省政府、井灣子紅星板塊,中心區(qū)域占40%（五一商圈、侯家塘、雨花亭）：可通過(guò)橘子洲大橋和規(guī)劃中的南湖路隧道通

14、達(dá)項(xiàng)目，且中心區(qū)人口聚集，但項(xiàng)目少，價(jià)格高，且大多居住環(huán)境不佳，容易因?yàn)榄h(huán)境和性?xún)r(jià)比外溢至本項(xiàng)目） 南城區(qū)域占40%（新開(kāi)鋪、井灣子、省政府）：可通過(guò)猴子石大橋和湘府路大橋快速通達(dá)項(xiàng)目，且所在區(qū)域大多無(wú)景觀資源，容易因?yàn)榄h(huán)境外溢至本區(qū)域）,五一商圈,省政府,五一大道以南,新開(kāi)鋪,井灣子 紅星,侯家塘 理工大,雨花亭,南湖路隧道（規(guī)劃）,猴子石大橋,湘府路大橋（在建）,東二環(huán)以西,橘子洲大橋,客戶(hù)是誰(shuí)？以精英白領(lǐng)和泛公務(wù)員為主，部分生意人和老居民 多受過(guò)本科以上的高等教育，屬于青年持家和小太陽(yáng)三口之家，年收入15-20萬(wàn)，多有或即將有私家車(chē)，屬首置或首改，會(huì)平衡工作和生活的關(guān)系，綜合考慮上班便利

15、、子女教育和父母養(yǎng)老需求品質(zhì),杠桿客戶(hù)2地市客戶(hù)（20%）,客戶(hù)從哪里來(lái)？主要由長(zhǎng)潭西高速及瀟湘南大道南下的各地級(jí)市 湖南西南部地級(jí)市（70%）集中在湘潭、婁底、邵陽(yáng)、永州,湖南西南部地級(jí)市（70%）集中在湘潭、婁底、邵陽(yáng)、永州：可通過(guò)長(zhǎng)潭西高速通達(dá)項(xiàng)目，地級(jí)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高、教育配套不如長(zhǎng)沙完善，多個(gè)工業(yè)城市居住環(huán)境不佳，客戶(hù)或多或少在長(zhǎng)沙有親戚朋友或生意往來(lái)，多個(gè)原因促使地級(jí)市客戶(hù)進(jìn)城,湘潭,婁底,邵陽(yáng),永州,衡陽(yáng),G60,S61,瀟湘大道,客戶(hù)是誰(shuí)？30-50歲，屬于地級(jí)市的中上產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，多次置業(yè)客戶(hù)，為子女教育和改善居住品質(zhì)進(jìn)城,什么樣的人？ 全長(zhǎng)沙城市騎士 追求工作與家

16、庭生活的平衡,一群游走在城市喧囂的騎士 是經(jīng)過(guò)奮斗小有成就的城市精英 內(nèi)心仍有不斷追求向上的力量 但此時(shí)生活發(fā)生轉(zhuǎn)變 結(jié)婚、生子、組建家庭 有了對(duì)子女成長(zhǎng)的牽掛 有了對(duì)家人健康的關(guān)心 為了家庭不懈追求品質(zhì)生活 學(xué)會(huì)平衡工作與生活的關(guān)系 汲取家人的力量更好地前行,B、客戶(hù)需求分析,A、客戶(hù)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)分析 置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：性?xún)r(jià)比區(qū)域環(huán)境開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品品質(zhì)； 認(rèn)為區(qū)域尚屬郊區(qū)，配套匱乏，不清楚區(qū)域未來(lái)發(fā)展，多僅因?yàn)槠放?、產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比在區(qū)域購(gòu)房,中海銷(xiāo)售：河?xùn)|客戶(hù)之前很多一部分都是沖著性?xún)r(jià)比來(lái)的，但是愿意買(mǎi)我們項(xiàng)目的，還是屬于品質(zhì)型的剛需，對(duì)于區(qū)域發(fā)展、環(huán)境、教育配套都比較關(guān)注，主要是現(xiàn)在洋湖垸還沒(méi)有完全做

17、好，客戶(hù)對(duì)于濕地公園具體是個(gè)什么東西也沒(méi)有感覺(jué)，主要還是靠我們銷(xiāo)售給他們洗腦 他們以前不曾考慮在洋湖垸這邊買(mǎi)房，認(rèn)為這邊就是鄉(xiāng)下，什么都沒(méi)有，后買(mǎi)經(jīng)我們介紹，感覺(jué)還是很感興趣的，但是也不會(huì)一下定下來(lái)，一般都是一個(gè)長(zhǎng)期的客戶(hù)維系過(guò)程，我們有通過(guò)天氣提醒、節(jié)日關(guān)懷短信等讓他們感受到我們的服務(wù) 客戶(hù)訪談：之前我有一個(gè)同學(xué)家里是洋湖垸的，我去他家玩過(guò)一次，覺(jué)得那邊就是郊區(qū)，什么都沒(méi)有，大片大片的荒地，不知道現(xiàn)在發(fā)展的什么樣了，如果買(mǎi)房的話，還是希望住在城區(qū)，交通什么都方便些,典型客戶(hù)白描1：孫女士中南大學(xué)教授,置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 地段價(jià)值品牌居住品質(zhì),典型客戶(hù)白描2：黃先生湘雅醫(yī)院主任醫(yī)師,置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 城

18、市配套資源產(chǎn)品品質(zhì)自然景觀資源,典型客戶(hù)白描3：劉先生浦沅建行職員,置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 區(qū)域地段價(jià)值標(biāo)桿產(chǎn)品品質(zhì),典型客戶(hù)白描4：楊先生新開(kāi)鋪私營(yíng)業(yè)主,置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 地段價(jià)值&景觀價(jià)值開(kāi)發(fā)商品牌,客戶(hù)白描5：張先生衡陽(yáng)進(jìn)城客戶(hù),置業(yè)關(guān)注點(diǎn)： 高品質(zhì)產(chǎn)品成熟地段開(kāi)發(fā)商品牌,需求點(diǎn)1：講究面子，希望讓別人覺(jué)得自己的選擇是對(duì)的 典型客戶(hù)：私營(yíng)業(yè)主,B、客戶(hù)置業(yè)心理需求分析： 置業(yè)心理需求點(diǎn)：有面子感，被別人追隨稱(chēng)頌，安逸舒緩的心理歸宿,典型客戶(hù)：政府官員,需求點(diǎn)2：追求安逸，高私密度生活，內(nèi)部環(huán)境舒適 典型客戶(hù)：政府單位人員,需求點(diǎn)3：希望被人稱(chēng)頌，受人尊敬 典型客戶(hù)：大學(xué)教師,需求點(diǎn)4：讓周邊朋友成為追

19、隨置業(yè)者 典型客戶(hù)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,客戶(hù)心理需求面子感&證明有眼光&追求生活安逸&希望被稱(chēng)頌&希望被追隨,面子感想讓自己在別人面前有面子； 證明有眼光讓別人覺(jué)得自己眼界開(kāi)闊； 追求生活安逸工作重?fù)?dān)一身挑，壓力大，希望生活安逸，享受寧?kù)o 希望被稱(chēng)頌希望別人稱(chēng)贊自己，強(qiáng)調(diào)別人的認(rèn)同感 希望被追隨工作中也好，生活中也好，希望自己成為領(lǐng)先者，站在最前沿,客戶(hù)需求分析小結(jié),關(guān)注區(qū)域物業(yè)升值的關(guān)鍵因素 關(guān)注品牌信任品牌，關(guān)注品牌發(fā)展和項(xiàng)目建設(shè) 注重產(chǎn)品品質(zhì)追求更舒適的內(nèi)外居住空間，讓家人享受更好的居住條件 講究環(huán)境鐘情公園/湖等城市稀缺資源旁的物業(yè)，自己和家人居住更健康，更享受 配套設(shè)置完善交通便利，靠近地

20、鐵方便出行，購(gòu)物便捷，關(guān)注孩子教育,客戶(hù)置業(yè)需求關(guān)注區(qū)域關(guān)注品牌注重產(chǎn)品品質(zhì)講究環(huán)境配套設(shè)置完善,5,建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值壁壘,項(xiàng)目要建立豪宅形象，必須建立滿(mǎn)足客戶(hù)需求的價(jià)值壁壘,3大關(guān)鍵點(diǎn)附加，建立 項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值壁壘,1、產(chǎn)品壁壘 打造長(zhǎng)沙獨(dú)一無(wú)二的精致產(chǎn)品空間,3、服務(wù)壁壘 國(guó)際一流品牌物管，打造長(zhǎng)沙一流物管水平,2、配套壁壘 打造長(zhǎng)沙獨(dú)立無(wú)二的完善貴族配套,產(chǎn)品壁壘 打造長(zhǎng)沙獨(dú)一無(wú)二的精致產(chǎn)品空間,1、精致奢華的公共空間 通過(guò)雙入戶(hù)大堂、電梯廳及電梯轎廂、標(biāo)準(zhǔn)層等公共空間的打造，樹(shù)立項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)壁壘,2、人性化的定制產(chǎn)品細(xì)節(jié) 打造人行化的細(xì)節(jié)打造，展現(xiàn)出項(xiàng)目豪宅細(xì)節(jié)盡善盡美,精致奢華的居

21、住空間,核心關(guān)鍵點(diǎn)1：入戶(hù)大堂 空間尺度：首層面積約60，6m雙層挑高空間 裝修標(biāo)準(zhǔn)：櫻桃木飾面進(jìn)口玻璃大門(mén)、高檔大理石外包門(mén)框，高檔石材墻面，頂部吊燈裝飾，大堂設(shè)置品牌沙發(fā)、座椅，不銹鋼信報(bào)箱。,核心關(guān)鍵點(diǎn)2：電梯廳 空間尺度：首層面積25，4-5m挑高空間 裝修標(biāo)準(zhǔn)：帶項(xiàng)目LOGO的黒鏡鋼外門(mén)，人造石材墻面和地磚，頂部吊燈設(shè)置,核心關(guān)鍵點(diǎn)3：電梯轎廂 電梯品牌：蒂森或奧的斯Otis 空間尺度：寬度1-1.2m，高度2.5-3m左右 裝修標(biāo)準(zhǔn)：不銹鋼鏡面，黑鏡鋼內(nèi)門(mén)，背面捫皮，側(cè)壁采用歐洲櫻桃木飾面,人性化定制設(shè)計(jì)（車(chē)庫(kù)）,核心關(guān)鍵點(diǎn)2：車(chē)庫(kù)人行空間設(shè)計(jì) 規(guī)劃分區(qū)：停車(chē)庫(kù)主客分區(qū)，確保絕對(duì)私

22、密 空間尺度：在車(chē)庫(kù)的臨墻或邊角處預(yù)留大尺度停車(chē)位，供豪華大車(chē)車(chē)主選擇。,關(guān)鍵點(diǎn)3：智能化停車(chē)設(shè)備設(shè)計(jì) 電子引導(dǎo)系統(tǒng): LED車(chē)位顯示牌、方向指示牌； 超聲波車(chē)位探測(cè)器：精確測(cè)量每個(gè)車(chē)位停車(chē)情況 地感探測(cè)器：通過(guò)地感線圈收集信號(hào)、判斷車(chē)輛行駛方向 不停車(chē)出入系統(tǒng)：進(jìn)出口自動(dòng)發(fā)卡計(jì)費(fèi) 智能化停車(chē)導(dǎo)視：IC感應(yīng)系統(tǒng)；地?zé)舾袘?yīng)導(dǎo)視,核心關(guān)鍵點(diǎn)1：地下車(chē)庫(kù)入戶(hù)大堂 展示關(guān)鍵點(diǎn)：燈光的明亮感；內(nèi)部材質(zhì)看齊地面入戶(hù)大堂水準(zhǔn)；同樣需要考慮公共家具的擺放，家具使用國(guó)際品牌，并設(shè)立地下車(chē)庫(kù)的司機(jī)休息區(qū),配套壁壘 打造長(zhǎng)沙獨(dú)立無(wú)二的完善貴族配套,1、國(guó)際貴族教育配套 嫁接國(guó)際知名貴族教育資源，打造長(zhǎng)沙唯一的貴族式

23、教育，讓孩子贏在起跑線上,2、知名五星級(jí)酒店配套 引進(jìn)知名五星級(jí)酒店，享受五星級(jí)酒店配套的同時(shí)享受其服務(wù),3、完善高端商業(yè)配套 打造迎合業(yè)主需求的高端商業(yè)配套，讓你足不出戶(hù)享受品質(zhì)生活,4、長(zhǎng)沙獨(dú)一無(wú)二的高端會(huì)所配套 嫁接各大強(qiáng)勢(shì)資源，打造長(zhǎng)沙真正的會(huì)所配套,打造最為完善的貴族式教育配套體系，讓孩子贏在起跑線上,教育 配套,貴族式“素質(zhì)教育”,貴族式“假日學(xué)?！?國(guó)際培訓(xùn)班：提供5大外語(yǔ)培訓(xùn)及5大國(guó)家文化培訓(xùn),藝術(shù)培訓(xùn)班：提供琴棋書(shū)畫(huà)、舞蹈等多種才藝培訓(xùn),貴族文化培訓(xùn)班：高爾夫、禮儀等課程培訓(xùn),智慧培訓(xùn)班：右腦智力開(kāi)發(fā)特訓(xùn)班、DIY智趣培訓(xùn)班等,成長(zhǎng)素質(zhì)培訓(xùn)班：性格品德及生活能力的綜合性培訓(xùn),

24、1個(gè)國(guó)際知名多語(yǔ)幼兒園,國(guó)際貴族教育配套,1個(gè)全國(guó)知名貴族小學(xué),Quintessentially 國(guó)際精英鉆石會(huì),打造長(zhǎng)沙首個(gè)奢華會(huì)所俱樂(lè)部,企業(yè)商學(xué)院,俱樂(lè)部提供的服務(wù)：三大類(lèi)圈層服務(wù),頂級(jí)消費(fèi)匯,私愛(ài)文化匯,以名牌商學(xué)院定點(diǎn)授課課堂，知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家講堂、各金融機(jī)構(gòu)精英人士講座等形式幫助會(huì)員提升企業(yè)管理質(zhì)素、拓寬經(jīng)濟(jì)資訊、創(chuàng)建交流平臺(tái)等。,頂級(jí)消費(fèi)匯是客戶(hù)享受的最重要的一部分權(quán)益。通過(guò)嫁接長(zhǎng)沙高端資源，為客戶(hù)打造豐富多彩并且獨(dú)特私享的生活，在會(huì)員高端的生活品質(zhì)基礎(chǔ)上，注入真正尊貴、絕對(duì)私人定制的元素，為會(huì)員提供真正頂級(jí)圈層的生活方式。,為客戶(hù)的奢華生活注入文化、藝術(shù)的元素，提升客戶(hù)的生活品位，

25、幫助客戶(hù)提供子女國(guó)外受教育的路徑。,俱樂(lè)部嫁接高端資源，打造長(zhǎng)沙獨(dú)一無(wú)二的圈層平臺(tái),企業(yè)商學(xué)院,嫁接資源1：長(zhǎng)江學(xué)院、銀行,嫁接資源2 ：留學(xué)/游學(xué)機(jī)構(gòu),頂級(jí)消費(fèi)會(huì),嫁接資源1：長(zhǎng)沙高端的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所,嫁接資源2：高端女士俱樂(lè)部,嫁接資源3 ：專(zhuān)屬的醫(yī)療設(shè)施,嫁接資源4：家宴定制大廚,嫁接資源5 ：高端旅游機(jī)構(gòu)嫁接,私愛(ài)文化類(lèi),嫁接資源：世界頂級(jí)奢侈品流動(dòng)展廳,服務(wù)壁壘 國(guó)際一流品牌物管，打造長(zhǎng)沙一流物管水準(zhǔn),1、嫁接“荷蘭管家物管”廣電物業(yè)升級(jí) 將自身物業(yè)服務(wù)與知名物管公司嫁接，享受長(zhǎng)沙一流的物管水平，建議嫁接戴德梁行、世邦魏理仕，第一太平戴維斯等知名物管公司,2、五重智能安防，打造長(zhǎng)沙最安

26、全的房子 強(qiáng)化目標(biāo)客戶(hù)最在意的安全防護(hù)問(wèn)題，打造長(zhǎng)沙最安全&最私密化的城市豪宅,3、五星禮賓服務(wù)，打造長(zhǎng)沙一流服務(wù)的房子 增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的細(xì)節(jié)關(guān)懷，看齊酒店服務(wù)水平，長(zhǎng)沙一流的人性化細(xì)節(jié)服務(wù)的豪宅,1：龐大的專(zhuān)屬服務(wù)團(tuán)隊(duì) 物管人員多達(dá)139人，平均每四戶(hù)享受一名物管人員的專(zhuān)職服務(wù)；配有物業(yè)、車(chē)場(chǎng)、住宅、會(huì)所四大部門(mén)，下設(shè)工程、會(huì)所等8個(gè)專(zhuān)屬行動(dòng)組，分工明確，服務(wù)項(xiàng)目細(xì)化到個(gè)人,2：獨(dú)特的“禮賓團(tuán)隊(duì)”設(shè)置 物管人員中設(shè)有專(zhuān)門(mén)禮賓行動(dòng)組21人，首席禮賓司一名，高級(jí)禮賓員3名，禮賓員17名，24小時(shí)輪班服務(wù)，提供22項(xiàng)服務(wù)，包括租借雨傘、代定門(mén)票，代洗代取衣物等,3：“以客為先” 的領(lǐng)先服務(wù)意識(shí) 物

27、管人員不是為了工作而服務(wù)，通過(guò)嚴(yán)格專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)“以客為先”的服務(wù)意識(shí)，通過(guò)與客戶(hù)建立良好的溝通關(guān)系，物管人員的一切服務(wù)以“為客戶(hù)帶來(lái)更為舒適，更便利的居住感受”為目的,4：人性化又不失尊貴感的日常服務(wù) 巡視人員微笑的與業(yè)主打招呼，需要服務(wù)時(shí)，小跑上前，先致敬問(wèn)候，詢(xún)問(wèn)業(yè)主需求；停車(chē)場(chǎng)內(nèi)定期為業(yè)主提供清潔服務(wù)，遇到車(chē)位緊張時(shí)，主動(dòng)與業(yè)主溝通協(xié)調(diào)；代業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)樓考核，為業(yè)主入住進(jìn)行各種防護(hù)測(cè)試等；每年還會(huì)定期對(duì)物業(yè)的內(nèi)外進(jìn)行監(jiān)測(cè)、維護(hù)，保障物業(yè)的安全和長(zhǎng)期穩(wěn)定,每棟專(zhuān)設(shè)禮賓員為業(yè)主提供全面服務(wù),1、嫁接“荷蘭管家式”服務(wù)廣電物業(yè)全面升級(jí),2、博物館級(jí)的五重安防體系智能設(shè)備指紋密碼鎖,具指紋、密

28、碼、紅外線三重開(kāi)啟功能 自動(dòng)鎖定功能，有效地避免忘記鎖門(mén)而帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)損失 非法進(jìn)入時(shí)啟動(dòng)報(bào)警裝置 可通過(guò)遙控器來(lái)打開(kāi)或關(guān)閉房門(mén),2、博物館級(jí)的五重安防體系智能設(shè)備電梯樓層控制,公共電梯享受私家電梯的尊貴與隱私 安裝電梯智能IC卡或指紋器系統(tǒng) 讀取了有效的IC卡或指紋，只能到達(dá)指定樓層 可整合實(shí)現(xiàn)社區(qū)大門(mén)，車(chē)庫(kù)，電梯乃至入戶(hù)門(mén)的區(qū)域一卡通,2、博物館級(jí)的五重安防體系智能設(shè)備智能車(chē)庫(kù)系統(tǒng),智能管理的地下停車(chē)場(chǎng) 電子引導(dǎo)系統(tǒng)；LED車(chē)位顯示牌、方向指示牌 超聲波車(chē)位探測(cè)器：精確測(cè)量每個(gè)車(chē)位停車(chē)情況 地感探測(cè)器：通過(guò)地感線圈收集信號(hào)、判斷車(chē)輛行駛方向 不停車(chē)出入系統(tǒng)；進(jìn)出口自動(dòng)發(fā)卡計(jì)費(fèi),衣 Costu

29、me 禮品購(gòu)買(mǎi)及包裝 專(zhuān)業(yè)擦鞋服務(wù) 衣物洗熨服務(wù) 雨傘外借服務(wù) 行李寄存服務(wù),食 Food 小賣(mài)部 餐廳預(yù)定 食品外賣(mài)速遞 有機(jī)食品售賣(mài),住 Living 協(xié)助處理家居送貨服務(wù) 專(zhuān)業(yè)翻譯服務(wù) 協(xié)助處理文件和約會(huì) 協(xié)助進(jìn)行冷氣維修和保養(yǎng) 協(xié)助安排家居維修,清潔和汽車(chē)清潔 郵件速遞 每日1次代住戶(hù)投遞信件 物品暫存 物品借用 電話叫醒 物業(yè)租售代理 家居防盜,行 Activities 家中派對(duì)策劃服務(wù) 會(huì)所設(shè)施預(yù)定服務(wù) 電召轎車(chē)和的士服務(wù) 安排緊急車(chē)輛維修 協(xié)助訂票 提供天氣交通當(dāng)?shù)刭Y訊 旅行協(xié)助訂機(jī)票和飯店 文件處理服務(wù)-復(fù)印傳真過(guò)塑,3、五星級(jí)禮賓服務(wù)體系日常生活全面快速響應(yīng),廣電蘭亭灣畔，首

30、席城市貴族豪邸 居住的信仰，在城市復(fù)興,6,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行,在項(xiàng)目建立價(jià)值壁壘之上，通過(guò)何種舉措實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目豪宅標(biāo)簽形象及速度領(lǐng)跑雙目標(biāo),核心問(wèn)題回顧,問(wèn)題：豪宅形象標(biāo)桿 項(xiàng)目素質(zhì)平平，首批產(chǎn)品為剛需的前提下，前有狼后有虎，如何在知名品牌開(kāi)發(fā)商云集的區(qū)域市場(chǎng)中脫穎而出，樹(shù)立豪宅形象標(biāo)桿？,A,面對(duì)無(wú)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，樹(shù)立標(biāo)桿的豪宅形象以避免硬碰硬的直接廝殺,策略：形象豪宅化 建立本項(xiàng)目獨(dú)有的豪宅價(jià)值形象，以差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的核心需求,策略：展示豪宅化 現(xiàn)場(chǎng)展示高端體驗(yàn)細(xì)節(jié)精心打造，營(yíng)造高端項(xiàng)目體驗(yàn)場(chǎng),策略：活動(dòng)高端化 嫁接廣電品牌等資源舉辦大型全城活動(dòng)，鞏固豪宅形象,策略：重新定義地段價(jià)值

31、，豪宅化 重新劃定區(qū)域，賦予項(xiàng)目更高的地段價(jià)值,本項(xiàng)目,協(xié)信項(xiàng)目,萬(wàn)科紫臺(tái),萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),復(fù)地,華遠(yuǎn)華中心,長(zhǎng)沙濱江豪宅區(qū),湘江,重新劃定區(qū)域 長(zhǎng)株潭融城中心濱江豪宅區(qū),主要過(guò)江通道猴子石大橋橋頭位置，緊接二環(huán)線，全城直達(dá),稀缺湘江一線江景資源,品牌開(kāi)發(fā)商&景觀平層產(chǎn)品&專(zhuān)業(yè)豪宅體系,地段稀缺性,資源稀缺性,產(chǎn)品稀缺性,傳統(tǒng)交通要塞橘子洲大橋橋頭位置，連接最大商圈五一廣場(chǎng),稀缺湘江一線江景資源,品牌開(kāi)發(fā)商&景觀平層產(chǎn)品&專(zhuān)業(yè)豪宅體系,濱江南豪宅區(qū),傳統(tǒng)濱江豪宅區(qū),策略：重新定義地段價(jià)值，豪宅化 重新劃定區(qū)域，賦予項(xiàng)目更高的地段價(jià)值,萬(wàn)科緹香,水電項(xiàng)目,順天項(xiàng)目,長(zhǎng)株潭融城中心濱江南豪宅區(qū),策略：形

32、象豪宅化 建立本項(xiàng)目獨(dú)有的豪宅價(jià)值形象，以差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的核心需求,核心動(dòng)作1：建立項(xiàng)目超越領(lǐng)先高端形象,核心動(dòng)作2：高調(diào)亮相，一夜傾城,囊括一座城市的 “國(guó)際化”坐標(biāo) 填補(bǔ)城市未來(lái)的空白,體現(xiàn)超越、領(lǐng)先的氣魄的同時(shí)體現(xiàn)出與世界對(duì)話的高度,核心動(dòng)作1：建立項(xiàng)目超越領(lǐng)先高端形象,高調(diào)亮相，搶灘長(zhǎng)沙：線上推廣一夜傾城 A、戶(hù)外，搶占最有效的戶(hù)外廣告及扼守客戶(hù)來(lái)的主干道,雨花亭,侯家塘,戶(hù)外選擇原則： 最大程度體現(xiàn)昭示性、最大程度覆蓋客戶(hù)、最大程度扼守要道,戶(hù)外操作方法：1）地點(diǎn)選擇：猴子石大橋扼守交通要道，覆蓋途經(jīng)本項(xiàng)目的車(chē)流和人流；雨花亭主要針對(duì)城南客戶(hù)和地市客戶(hù)，浦沅立交橋主要針

33、對(duì)城南客戶(hù)以及少量河西客戶(hù)，侯家塘傳統(tǒng)商圈，主要攔截城南客戶(hù)以及河?xùn)|外擴(kuò)區(qū)域客戶(hù)，五一廣場(chǎng)主要針對(duì)全長(zhǎng)沙的人流集中地，最大化擴(kuò)散項(xiàng)目的知名度和影響力； 2）內(nèi)容：核心價(jià)值點(diǎn)，引發(fā)客戶(hù)想象以及產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、促銷(xiāo)信息；,全新定義濱江南豪宅，制定濱江豪宅新規(guī)則蘭亭灣畔,五一廣場(chǎng),浦沅立交橋,猴子石大橋,核心動(dòng)作2：高調(diào)亮相，一夜傾城,B、公交車(chē)身。全面覆蓋目標(biāo)客戶(hù)群區(qū)域,公交車(chē)身廣告優(yōu)勢(shì)：1）時(shí)間可控，一旦效用不佳可以即時(shí)更換或者撤銷(xiāo)，不像戶(hù)外廣告牌簽約必須使用半年或者一年的時(shí)間；2）高頻率接觸幾率和穩(wěn)定的接觸頻次，覆蓋人數(shù)多，范圍廣，是所有廣告投放里千人成本CPM最低的；3）較強(qiáng)的地理針對(duì)性，針對(duì)目

34、標(biāo)區(qū)域進(jìn)行高強(qiáng)度的推廣；4）惟一可以移動(dòng)的戶(hù)外媒體形式，廣告面積大而且清晰； 公交車(chē)身廣告操作方法：1）路線選擇：根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)集中的區(qū)域，如地緣性長(zhǎng)沙理工大學(xué)、雨花亭、侯家塘及河?xùn)|其他區(qū)域選擇17路、908區(qū)間、912路；2）內(nèi)容：公交車(chē)身廣告的內(nèi)容主要訴求項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)，根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行變換；3）注意事項(xiàng)：時(shí)間建議考慮從3月份開(kāi)始進(jìn)行車(chē)身廣告的投放 ，車(chē)身廣告的顏色鮮明，有記憶點(diǎn)，與其他項(xiàng)目的車(chē)身廣告主色調(diào)區(qū)分開(kāi)來(lái)；4）反饋調(diào)整：根據(jù)上門(mén)、來(lái)電等客戶(hù)的分布地圖，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整 成本說(shuō)明：公交車(chē)身的廣告費(fèi)用（包括發(fā)布費(fèi)用和制作費(fèi)用）為4000-5000元/車(chē)月,汽車(chē)西站,汽車(chē)南站,

35、新橋,星語(yǔ)林汀湘十里,高橋,王家灣,912路,17路,908路區(qū)間,C、公交站臺(tái)。醒目站點(diǎn)強(qiáng)化客戶(hù)記憶,公交車(chē)站臺(tái)廣告優(yōu)勢(shì)：1）客戶(hù)停留時(shí)間長(zhǎng)，可視率高；2）客戶(hù)每天固定時(shí)刻接受廣告的沖擊；3）形成一定規(guī)模后，容易形成記憶點(diǎn)；4）投放成本相對(duì)低廉，CPM成本非常低 公交車(chē)站臺(tái)廣告操作方法：1）站臺(tái)選擇：站臺(tái)選擇主要有三個(gè)原則，一是路經(jīng)河?xùn)|的繁華地段和人流集中地，如雨花亭、侯家塘等。二是覆蓋競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)附近開(kāi)車(chē)必經(jīng)公交站臺(tái)，三是客戶(hù)私家車(chē)進(jìn)入項(xiàng)目以及平常生活所要經(jīng)過(guò)的必經(jīng)之路；2）內(nèi)容：濱江南豪宅社區(qū)的宣傳，采用懸疑、出彩、有爆點(diǎn)的形式吸引客戶(hù)觀看 成本說(shuō)明：公交車(chē)站臺(tái)的廣告費(fèi)用為500元/月,通過(guò)

36、有趣的方式引發(fā)受眾的體驗(yàn)，提高參與度,背膠噴繪昭示項(xiàng)目信息,D、網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)線上全面炒作,網(wǎng)絡(luò)硬廣優(yōu)勢(shì)：1）相對(duì)于傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)具有傳播范圍廣，傳播速度快的特點(diǎn)；2）有針對(duì)性專(zhuān)業(yè)的推廣；3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制作周期短，在互聯(lián)網(wǎng)上廣告可及時(shí)變更廣告內(nèi)容；4）客戶(hù)的專(zhuān)注度高，上網(wǎng)時(shí)花費(fèi)的時(shí)間不不像其他媒介一樣容易被外界所分心； 網(wǎng)絡(luò)硬廣操作方法：1）平臺(tái)選擇：主流房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、0731房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪樂(lè)居，在長(zhǎng)沙本土的推廣效果搜房網(wǎng)新浪樂(lè)居0731房地產(chǎn)網(wǎng)；2）網(wǎng)絡(luò)推廣主要采取硬廣、軟文、通欄、專(zhuān)題網(wǎng)頁(yè)、論壇，這些網(wǎng)絡(luò)推廣分享必須面面俱到，而且統(tǒng)一與互通。3）項(xiàng)目起勢(shì)期。信息出街，子網(wǎng)頁(yè)的通欄（如搜房

37、網(wǎng)的新房詳情頁(yè)的通欄、搜索頁(yè)的側(cè)邊廣告等等），強(qiáng)推期采用首頁(yè)通欄，開(kāi)盤(pán)前一周以及開(kāi)盤(pán)后采用全屏廣告，持效期可以保留子網(wǎng)頁(yè)或者首頁(yè)的通欄；3）每天更新內(nèi)容，利用免費(fèi)軟文，首頁(yè)盡量飄紅引發(fā)網(wǎng)民關(guān)注，論壇每天灌水，保持熱度到整個(gè)論壇的前三，論壇帖子內(nèi)容為項(xiàng)目的信息、價(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)；4）補(bǔ)充手段：百度貼吧、百度知道、百度百科建立頁(yè)面，并持續(xù)炒作，費(fèi)用較低；5）網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的進(jìn)線占總進(jìn)線的30-40%，且將近50%的客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)化為上門(mén)客戶(hù) 成本說(shuō)明：3-4個(gè)月網(wǎng)絡(luò)推廣，搜房網(wǎng)50-60萬(wàn)，新浪樂(lè)居30-40萬(wàn),網(wǎng)民對(duì)頁(yè)面位置的關(guān)注程度：左上左下右上右下，醒目的顏色以及加大字體的項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，吸引客

38、戶(hù)關(guān)注,側(cè)邊對(duì)聯(lián)采用引發(fā)客戶(hù)興趣的優(yōu)惠信息和活動(dòng),富媒體視窗播放以訴求項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)為主的項(xiàng)目宣傳片,加強(qiáng)濱江南豪宅的形象宣傳,E、報(bào)廣。傳統(tǒng)推廣渠道網(wǎng)羅客戶(hù),整版廣告開(kāi)篇用引人入勝的語(yǔ)言和口號(hào)引發(fā)讀者興趣和思考，形象鮮明，項(xiàng)目信息明確。小字體訴求項(xiàng)目主要價(jià)值點(diǎn),軟文主要高調(diào)宣傳濱江南豪宅的定義，內(nèi)容上引言中提及豪宅的規(guī)模、檔次以及與會(huì)重要公眾人物，文章中穿插與客戶(hù)相關(guān)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓客戶(hù)身臨其境,報(bào)廣操作手法：1）報(bào)紙媒體選擇：選擇效果最好的兩家報(bào)紙媒體，長(zhǎng)沙晚報(bào)和瀟湘晨報(bào)。2）推廣形式：可考慮在強(qiáng)推期以及營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)采取三連版、四連版形式、封面、整版、半版的傳統(tǒng)推廣形式，平常推廣期，采取亮點(diǎn)重要新聞

39、中的通欄形式和半版報(bào)廣結(jié)合的形式；3）內(nèi)容選擇：主要訴求濱江南豪宅的定義、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、重大活動(dòng)、重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，同時(shí)軟文配合推廣 成本說(shuō)明：50萬(wàn)元,F、電臺(tái)。針對(duì)本項(xiàng)目客戶(hù)基本上都擁有私家車(chē)，聯(lián)合交通頻道，高頻率宣傳項(xiàng)目,選擇電臺(tái)媒體：長(zhǎng)沙主要廣播電臺(tái)，長(zhǎng)沙交通廣播電臺(tái)101.7、汽車(chē)音樂(lè)電臺(tái)或者金鷹955 推廣方式：冠名整點(diǎn)半點(diǎn)報(bào)時(shí)以及收聽(tīng)率最高的幾檔節(jié)目 推廣具體操作： 1、全天整點(diǎn)半點(diǎn)報(bào)時(shí)（36次/天），報(bào)時(shí)前15秒廣告，濱江南豪宅社區(qū)，廣電蘭亭灣畔提醒您準(zhǔn)確對(duì)時(shí) 2、收聽(tīng)提示，主要為15秒廣告，廣電蘭亭灣畔歡迎您收聽(tīng)交通廣播 3、熱門(mén)收聽(tīng)節(jié)目冠名，如特約路況前播放本次路況信息由濱江南豪

40、宅社區(qū)，廣電蘭亭灣畔特約播出 4、直播活動(dòng)。全程直播本項(xiàng)目以濱江南豪宅做為主題的各類(lèi)活動(dòng),策略：展示高端化 現(xiàn)場(chǎng)展示高端體驗(yàn)細(xì)節(jié)的精心打造，營(yíng)造高端項(xiàng)目體驗(yàn)場(chǎng),1、長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所,2、切合豪宅形象的標(biāo)簽細(xì)節(jié),4、頂級(jí)物管高級(jí)定制服務(wù),3、營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)奢華展示,關(guān)鍵詞：夸張立面、實(shí)用功能、社區(qū)中心精神指向 兩大會(huì)所建筑造型吸引眼球，建筑立面先鋒夸張，讓建筑本身成為景觀的主題，形成小區(qū)關(guān)鍵中心點(diǎn) 同時(shí)注重與水系或園林的關(guān)系處理，讓會(huì)所成為社區(qū)的精神指向,打造要點(diǎn)1：長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所 A、運(yùn)動(dòng)主題會(huì)所&濱水景觀會(huì)所設(shè)置，高端先鋒外形，會(huì)所本身成為一道景觀,考慮雙會(huì)所

41、的設(shè)置，一個(gè)濱水的落地玻璃外立面會(huì)所，一個(gè)位于社區(qū)景觀中心的偏運(yùn)動(dòng)的會(huì)所,B、整體設(shè)計(jì)籠罩大師光環(huán),梁志天 梁志天（Steve Leung）， 香港十大頂尖設(shè)計(jì)師之一，擁有香港大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，城市規(guī)劃碩士多個(gè)顯赫學(xué)歷，積累了豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。 1997年創(chuàng)立了梁志天建筑師有限公司及梁志天設(shè)計(jì)有限公司 代表成就 19992010九度獲得素有室內(nèi)設(shè)計(jì)奧斯卡之稱(chēng)的Andrew Martin International Awards，被甄選為全球31位著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師之一。 2002年2002亞太區(qū)室內(nèi)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng) 2002年以香港山頂加列山道的賽詩(shī)閣、深圳觀瀾豪園等多個(gè)住宅設(shè)計(jì)項(xiàng)目獲得HKDA Design

42、02 ShowExcellence Award 。 2006 中國(guó)企業(yè)最具創(chuàng)新力十大杰出人物；中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家。 2007 現(xiàn)代裝飾雜志室內(nèi)設(shè)計(jì)年度功勛獎(jiǎng)。 2009第六屆現(xiàn)代裝飾國(guó)際傳媒獎(jiǎng)年度最具影響力設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)大獎(jiǎng)。 2010亞太室內(nèi)設(shè)計(jì)雙年大獎(jiǎng)終身成就獎(jiǎng)；中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)十大風(fēng)云人物,邀請(qǐng)大師對(duì)會(huì)所進(jìn)行設(shè)計(jì)， 本身也成為營(yíng)銷(xiāo)事件。,打造要點(diǎn)1：長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所 C、品質(zhì)軟裝，突出現(xiàn)代奢華感,軟裝改造：現(xiàn)代奢華感的整體裝飾風(fēng)格、地毯、奢華定制家具的擺放、藝術(shù)元素的細(xì)節(jié)融入，營(yíng)造高端標(biāo)簽品質(zhì)會(huì)所,F、藝術(shù)公共空間 別墅、高層入戶(hù)大堂的藝術(shù)化精裝修，擺放品牌家居，世

43、界名畫(huà)的精彷拼，用藝術(shù)增加項(xiàng)目的奢華氣息,藝術(shù)嫁接。充分利用樓道、走廊、轉(zhuǎn)角嫁接藝術(shù)品元素，通過(guò)藝術(shù)品嫁接提升場(chǎng)內(nèi)高端格調(diào)氛圍。,打造要點(diǎn)1：長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所 D、植入貴族藝術(shù)元素，提升內(nèi)部空間的格調(diào),璀璨耀眼的鉆石珠寶 時(shí)尚經(jīng)典的品牌包 身份象征的名牌表，筆 都市奢華生活當(dāng)然少不了這些身份的標(biāo)簽,奢侈品嫁接。奢侈品小道具，諸如奢侈品展臺(tái)，奢侈品家居擺設(shè)用品，文具小道具等提升場(chǎng)內(nèi)奢華氛圍，對(duì)位目標(biāo)客戶(hù)群的社會(huì)地位與財(cái)富實(shí)力。,打造要點(diǎn)1：長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所 E、奢侈品隨處可見(jiàn)，凸顯項(xiàng)目豪宅調(diào)性,高端生活方式嫁接。紅酒吧、雪茄角、室內(nèi)高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)地、保齡球館全方

44、位細(xì)節(jié)營(yíng)造城市高端生活方式。,打造要點(diǎn)1：長(zhǎng)沙首個(gè)真正意義上的高端社區(qū)會(huì)所 F、紅酒吧、雪茄角、室內(nèi)高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)地、保齡球館打造長(zhǎng)沙功能最為齊全的高端會(huì)所,參照：國(guó)內(nèi)藝術(shù)酒店大堂的處理方式 通過(guò)對(duì)局部墻面的藝術(shù)處理增強(qiáng)項(xiàng)目的品質(zhì)感與奢華感，如香港知名的藝術(shù)奢華商務(wù)酒店W的內(nèi)部裝飾與燈光效果的結(jié)合設(shè)計(jì),打造要點(diǎn)2：切合豪宅形象的標(biāo)簽細(xì)節(jié) A、雙藝術(shù)入戶(hù)大堂,采用現(xiàn)代主義奢華風(fēng)格，參照酒店式大堂處理方式，體現(xiàn)品質(zhì)感,打造要點(diǎn)2：切合豪宅形象的標(biāo)簽細(xì)節(jié) B、電梯間。電梯空間使用高檔材料、國(guó)際一線品牌&關(guān)鍵尺度追求大氣奢華,打造要點(diǎn)2：切合豪宅形象的標(biāo)簽細(xì)節(jié) C、架空層。精致&高參與度架空層綠化打

45、造,設(shè)置運(yùn)動(dòng)場(chǎng)包含兒童游戲場(chǎng)所、健身器材等健身設(shè)施,建筑下多層次的立體空間體驗(yàn)，放大社區(qū)公共生活空間,建議通過(guò)架空層綠化，增強(qiáng)高層與園林的相互滲透。 從實(shí)際感受中增強(qiáng)高層客戶(hù)居住的舒適度，用最大程度的綠化感知度增強(qiáng)高層社區(qū)的花園社區(qū)生活居住體驗(yàn),打造要點(diǎn)3：打造豪宅標(biāo)簽性園林空間 A、大型中心公園&高爾夫果嶺的設(shè)置。充分利用園林空間，從規(guī)模感和功能性上打磨高端生活的細(xì)節(jié),廣場(chǎng)公園,中心公園,可利用大面積的綠地營(yíng)造深受長(zhǎng)沙人歡迎的果嶺以及高爾夫練習(xí)場(chǎng)，營(yíng)造高端生活氛圍,品質(zhì)背后的故事： 這棵樹(shù)產(chǎn)自與XX地方，是全國(guó)珍惜品種，當(dāng)時(shí)買(mǎi)這棵樹(shù)的時(shí)候，因?yàn)樘滟F，那邊還不愿意。后來(lái)我們老總是專(zhuān)程前往產(chǎn)地

46、去選的，中途經(jīng)過(guò)8000公里的路程，交通工具都轉(zhuǎn)成了幾次，價(jià)值達(dá)到20萬(wàn)。,選用部分珍稀樹(shù)種，看房通道提前安放名貴樹(shù)種，掛牌說(shuō)明并定期維護(hù),打造要點(diǎn)3：打造豪宅標(biāo)簽性園林空間 B、名貴樹(shù)種。長(zhǎng)沙最講究的園林樹(shù)種，選取銀杏等名貴樹(shù)種,打造要點(diǎn)3：打造豪宅標(biāo)簽性園林空間 C、細(xì)節(jié)考究。長(zhǎng)沙最精致的路面鋪裝細(xì)節(jié)，精挑細(xì)選,品質(zhì)背后的故事： 木質(zhì)扶手：我們的木材全都是意大利進(jìn)口梢木，這種木材的選材極為考究。首先，它的光澤感不能太強(qiáng)，紋理方面淺深的交錯(cuò)也是細(xì)致考究的，同時(shí)，在木材的打磨以及外包方面都進(jìn)行了5道以上的全手工工藝，在長(zhǎng)沙市場(chǎng)上是絕無(wú)僅有的！ 硬質(zhì)鋪裝：我們的石材采用的是云南大理的大理石，均是

47、通過(guò)當(dāng)?shù)毓と爽F(xiàn)場(chǎng)打磨，打磨工需達(dá)到7次，同時(shí)在選材方面也是當(dāng)?shù)刈詈么罄硎a(chǎn)品XXX。從原產(chǎn)地運(yùn)到這里直線距離達(dá)到XX千公里。,打造要點(diǎn)4：貴族生活樣板房展示 樣板房主題：國(guó)際奢侈品主題樣板房,國(guó)際奢侈品樣板房風(fēng)格：LV風(fēng)格、愛(ài)馬仕風(fēng)格、范思哲風(fēng)格等等,4大關(guān)鍵點(diǎn),主色調(diào)采用奢侈品品牌的標(biāo)志色調(diào),奢侈品品牌介紹及創(chuàng)始人介紹文化墻,奢侈品展示區(qū),軟裝形狀打造奢侈品經(jīng)典產(chǎn)品的外型,打造要點(diǎn)5：頂級(jí)物管高級(jí)定制服務(wù) 與國(guó)際一線物業(yè)管理公司（DTZ、 Savills 等等）定制一流服務(wù)，從客戶(hù)接待到細(xì)節(jié)服務(wù)都做到完美,策略：活動(dòng)高端化 嫁接廣電品牌等資源舉辦大型全城活動(dòng)，鞏固豪宅形象,1、廣電品牌嫁接活

48、動(dòng),2、全城影響力活動(dòng),全城影響力活動(dòng)1：長(zhǎng)沙最大排場(chǎng)的豪車(chē)巡游長(zhǎng)沙 聯(lián)合加長(zhǎng)版賓利、勞斯萊斯、寶馬、奔馳、凱迪拉克等組織20輛車(chē)隊(duì)，標(biāo)識(shí)“濱江南豪宅蘭亭灣畔”環(huán)繞湘江游行,本項(xiàng)目,橘子洲大橋,銀盆嶺大橋,形式：舉辦煙花表演，舉辦以“濱江南豪宅蘭亭灣畔”為主題的大型焰火晚會(huì)，建議選擇國(guó)際知名的創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司進(jìn)行整場(chǎng)焰火晚會(huì)的編排和設(shè)計(jì) 配合：在煙花節(jié)開(kāi)始前一周全城釋放煙花節(jié)日信息，并且灌輸濱江南豪宅的主題思想，讓蘭亭灣畔豪宅的概念和理念深入人心。網(wǎng)絡(luò)電視直播以及交通音樂(lè)、金鷹等電臺(tái)的同步直播，直播時(shí)的旁白側(cè)重于對(duì)濱江南豪宅的灌輸。焰火晚會(huì)可劃分為幾個(gè)主題，如：濱江南豪宅啟程”、“廣電在湖南”、“

49、湘江豪宅新篇章”等等,全城影響力活動(dòng)2：湘江煙花周 在項(xiàng)目沿江面釋放大型煙花節(jié)，持續(xù)一周，營(yíng)造氛圍,全城影響力活動(dòng)3：贊助洋湖垸二期開(kāi)園活動(dòng) 聯(lián)合政府舉辦一場(chǎng)貫穿“海陸空”全城轟動(dòng)型大活動(dòng),海水上藝術(shù)節(jié)目表演、動(dòng)物表演 陸燈展、文藝表演、珍稀生物展等 空全國(guó)航空動(dòng)力傘比賽、熱氣球游園,活動(dòng)時(shí)間：6月 活動(dòng)目的： 邀請(qǐng)長(zhǎng)沙主流媒體，房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、客戶(hù)等參與，共同見(jiàn)證廣電集團(tuán)雄厚實(shí)力，在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙上進(jìn)行炒作，為項(xiàng)目造勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)信心,廣電品牌嫁接活動(dòng)：品牌巡展，城市之旅 展示廣電集團(tuán)品牌實(shí)力，全城見(jiàn)證,問(wèn)題：速度標(biāo)桿 7億銷(xiāo)售回款，一期約1000套房源的去化，需要5500批客戶(hù)，采取怎樣的拓客策

50、略才能在短期內(nèi)積累大批量的客戶(hù)？,B,2013年銷(xiāo)售目標(biāo)7億，如何在有限蓄客時(shí)間中持續(xù)保持高客戶(hù)量？,策略：渠道“走出去” 深耕河西的支點(diǎn)客戶(hù)，外向拓展其他區(qū)域的杠桿客戶(hù)，多種線下拓客方式齊頭并進(jìn),策略：現(xiàn)場(chǎng)“火起來(lái)” 新穎方式，主題化活動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)接待流程，完美炒熱營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)殺客能力,必備動(dòng)作1：提前蓄客，設(shè)立多個(gè)外展點(diǎn) 建議6月份之前在河?xùn)|及河西主要區(qū)域設(shè)立外展點(diǎn)，提前蓄客，為項(xiàng)目積累大量客戶(hù),必備動(dòng)作2：展示區(qū)開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月到位 通過(guò)較長(zhǎng)展示體驗(yàn)，為項(xiàng)目積累大量客戶(hù)提供體驗(yàn)場(chǎng),2大必備動(dòng)作,2大核心策略,策略：渠道“走出去”,利用世聯(lián)河西的資源及廣電的客戶(hù)資源開(kāi)展一場(chǎng)陣地戰(zhàn)，緊緊抓住主

51、戰(zhàn)場(chǎng)地緣區(qū)域目標(biāo)客戶(hù),戰(zhàn)爭(zhēng)1:陣地戰(zhàn)深耕河西,做好分戰(zhàn)場(chǎng)主動(dòng)外向擴(kuò)大客戶(hù)源,戰(zhàn)爭(zhēng)2：游擊戰(zhàn)外向拓展城區(qū)內(nèi)及地市,三場(chǎng)大型戰(zhàn)爭(zhēng),最后一搏快速擴(kuò)張最終客戶(hù)儲(chǔ)備量,戰(zhàn)爭(zhēng)3:突擊戰(zhàn)世聯(lián)全員賣(mài)樓,戰(zhàn)爭(zhēng)1:陣地戰(zhàn)深耕河西,殺手锏1：路演&行銷(xiāo) 根據(jù)客戶(hù)地圖鎖定社區(qū)，路演式巡展及以展點(diǎn)為圓心進(jìn)行行銷(xiāo)派單,分戰(zhàn)場(chǎng)1：社區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn),相對(duì)于其他推廣方式來(lái)講，路演更加貼近于目標(biāo)人群，成本也最低，而且靈活性也很高，適合做為社區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn)的實(shí)戰(zhàn)工具,社區(qū)路演：1）形式：主要采取常見(jiàn)的項(xiàng)目展示（包括模型、材料等方面展示，增強(qiáng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)直觀感受）、優(yōu)惠促銷(xiāo)（結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)惠、促銷(xiāo)政策，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。包括發(fā)放VIP卡、購(gòu)房?jī)?yōu)惠券等）、現(xiàn)場(chǎng)咨

52、詢(xún)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答配合有現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演為主； 2）流程：首先通過(guò)前期的客戶(hù)摸底、排查確定巡展地點(diǎn)，然后就場(chǎng)地進(jìn)行洽談公關(guān)，保障路演執(zhí)行過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)諸如保安驅(qū)逐、場(chǎng)地不允許實(shí)用等情況，阻礙路演活動(dòng)的正常進(jìn)行； 3）物料準(zhǔn)備：除了舞臺(tái)和展點(diǎn)所需要的必要物料之外，必須準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳單張、宣傳折頁(yè)、看房車(chē)等； 4）人員配備：2個(gè)策劃+4個(gè)銷(xiāo)售人員,統(tǒng)一著裝,派單人員統(tǒng)一穿著項(xiàng)目T恤，如項(xiàng)目無(wú)統(tǒng)一T恤，則需讓派單人員穿著顏色及款式一樣的服裝 派單人員統(tǒng)一披上印有項(xiàng)目LOGO的絲綢彩帶，與其他項(xiàng)目及單位的派單人員區(qū)隔開(kāi)來(lái)，并且保持形象的統(tǒng)一,派發(fā)傳單五大要訣,提前培訓(xùn),就派發(fā)禮儀、統(tǒng)一說(shuō)辭、樓盤(pán)及派

53、發(fā)資料內(nèi)容介紹等進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核通過(guò)才能出門(mén)派發(fā)傳單,準(zhǔn)確布點(diǎn),選取河?xùn)|社區(qū)比較集中的區(qū)域，并且選擇住戶(hù)素質(zhì)較高、購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的社區(qū)。 選點(diǎn)之前策劃人員必須親自到各個(gè)地點(diǎn)踩點(diǎn)，自詡觀察該地點(diǎn)的人流量及客戶(hù)特征,合理分組、分時(shí)段,一般兩人一組為佳，根據(jù)派發(fā)地點(diǎn)的大小及人流量決定需要機(jī)組人員，合理控制每組派單人員的距離 時(shí)段一般選擇8：309：30，11：3013：30，17：0019：00,獎(jiǎng)懲分明,由于派單人員大部分為派單兼職人員，需要一定的獎(jiǎng)懲措施。給予上門(mén)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及前三名的額外獎(jiǎng)勵(lì),殺手锏2：社區(qū)派單,電梯廣告：1）地點(diǎn)選擇：以項(xiàng)目續(xù)卡以及成交客戶(hù)的客戶(hù)地圖為參考，重點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)集中的

54、社區(qū)以及樓棟進(jìn)行電梯廣告的記憶強(qiáng)化和宣傳； 2）內(nèi)容：項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)、活動(dòng)信息、誠(chéng)意登記信息、產(chǎn)品信息，與戶(hù)外廣告以及本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)同步； 3）備注：電梯廣告成本低，僅為200300元/塊，所以可以考慮大批量地投放，但是電梯廣告的推廣具有局限性，因此需要針對(duì)客戶(hù)地圖做為電梯廣告投放范圍的調(diào)整,客戶(hù)在電梯里面的視角優(yōu)先選擇轎箱左側(cè)的廣告牌，因此轎箱電梯廣告的一個(gè)效果排序?yàn)椋鹤髠?cè)右側(cè)背面,采取搶眼的色彩以及煽動(dòng)的話語(yǔ)吸引客戶(hù)乘坐電梯時(shí)候的關(guān)注，與項(xiàng)目戶(hù)外統(tǒng)一,殺手锏3：社區(qū)電梯框架 深入社區(qū)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和知名度，讓本項(xiàng)目形象時(shí)時(shí)刻刻出現(xiàn)在客戶(hù)的眼中,社區(qū)電影節(jié)：1）地點(diǎn)選擇：深入社區(qū)內(nèi)部，選取

55、社區(qū)做為電影播放地點(diǎn)或者直接選擇本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)中心； 2）活動(dòng)內(nèi)容：邀約社區(qū)居民前來(lái)參加電影節(jié)活動(dòng)，并考慮增加抽獎(jiǎng)和文藝表演的環(huán)節(jié)，所有的播放電影都是近期的熱門(mén)電影或者新電影。電影片源由本地的王府井電影院或者萬(wàn)達(dá)影院提供； 3）準(zhǔn)備工作：盡可能多邀約客戶(hù)和居民前來(lái)參加，邀約客戶(hù)有參與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的客戶(hù) 、新上門(mén)客戶(hù)、前期積累的意向客戶(hù)，已辦VIP卡的客戶(hù)，但是考慮到空間的限制，人數(shù)控制在200人左右?，F(xiàn)場(chǎng)可配合外展點(diǎn)的設(shè)置，外展點(diǎn)配備一名策劃和至少兩名置業(yè)顧問(wèn)。行程安排和頻率大概是一個(gè)星期舉辦兩個(gè)社區(qū)電影節(jié)，時(shí)間選擇在周五和周六的晚上進(jìn)行,社區(qū)電影節(jié)主要嫁接電影院的資源，前期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、水卡以及掃樓的

56、方式進(jìn)行客戶(hù)邀約，過(guò)程中巡展、網(wǎng)絡(luò)等方式配合電影節(jié),殺手锏4：社區(qū)電影節(jié) 給予地緣客戶(hù)小恩小惠，深入到客戶(hù)的生活之中,殺手锏5：社區(qū)直郵+社區(qū)海報(bào)或橫幅 做為社區(qū)攻堅(jiān)的補(bǔ)充手段，最大程度覆蓋項(xiàng)目周邊地緣社區(qū),社區(qū)海報(bào)張貼： 操作手法：社區(qū)海報(bào)使用跟項(xiàng)目戶(hù)外廣告調(diào)性相同的顏色和宣傳語(yǔ)，張貼社區(qū)海報(bào)之前與街道辦還有社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)，在傳達(dá)室以及街道辦擺放項(xiàng)目的海報(bào)，客戶(hù)手持海報(bào)來(lái)項(xiàng)目參觀或者成交的，會(huì)有精美的禮品，而物業(yè)公司或者街道辦享受現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)。海報(bào)張貼在公示欄里，有條件的小區(qū)可以考慮在社區(qū)里的電子屏幕上直接播放項(xiàng)目的宣傳片等等,直郵： 1）操作手法：深入社區(qū)，聯(lián)系社區(qū)門(mén)衛(wèi)或者保安，給予一定的

57、獎(jiǎng)勵(lì)，將本項(xiàng)目的宣傳單張、戶(hù)型圖、印有LOGO的小禮品投放至目標(biāo)客戶(hù)的郵箱之中； 2）備注：直郵需要注意控制紙張的大小，信封不宜太大，而且盡量單張不要折損。小禮品發(fā)放可以直接放在傳達(dá)室里，讓客戶(hù)路過(guò)時(shí)候拿取，可考慮在傳達(dá)室擺放易拉寶和展牌配合使用,新銳湘都、砂子塘街道白沙社區(qū)、宏軒花苑,城市快線、香墅美地、浦沅社區(qū)、華銀園、中江國(guó)際花城,翡翠林居、南國(guó)新城、逸景苑、萬(wàn)事佳景園、公交金盆小區(qū),白沙花園、古堆山小區(qū)、長(zhǎng)征花園、鑫園、歐園、建發(fā)匯金國(guó)際,景泰雅苑、創(chuàng)遠(yuǎn)社區(qū)、輕苑小區(qū)、迎龍?jiān)?、天心友園,分戰(zhàn)場(chǎng)2：泛公務(wù)員攻堅(jiān)戰(zhàn),殺手锏1：與政府事業(yè)單位簽訂協(xié)議單位，只要是協(xié)議單位員工購(gòu)買(mǎi)即可獲得1個(gè)點(diǎn)

58、的額外折扣，給足客戶(hù)面子感，制造口碑宣傳,針對(duì)政府機(jī)關(guān)、大學(xué)、醫(yī)院、銀行等政府事業(yè)單位制定優(yōu)惠協(xié)議，給予額外一個(gè)點(diǎn)的折扣，可以結(jié)合團(tuán)購(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人推介等形式來(lái)操作。在滿(mǎn)足客戶(hù)面子感的同時(shí)，制造客戶(hù)口碑,殺手锏2：與政府事業(yè)單位組織活動(dòng)+提供商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)地 組織看首映電影，運(yùn)動(dòng)比賽等活動(dòng)，提供年會(huì)、員工大會(huì)等商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)地,年會(huì),員工大會(huì),運(yùn)動(dòng)賽,首映電影,針對(duì)政府事業(yè)單位主要采取兩種利益手段，分別是組織活動(dòng)和提供場(chǎng)地 1）組織活動(dòng)：組織集體性參與度高的活動(dòng)，如嫁接萬(wàn)達(dá)電影院、王府井電影院的資源進(jìn)行電影首映的觀影活動(dòng)，電影選擇最新的大片；舉辦運(yùn)動(dòng)比賽，由本項(xiàng)目與事業(yè)單位共同冠名，運(yùn)動(dòng)比賽的獎(jiǎng)品由本項(xiàng)目提

59、供，獎(jiǎng)品設(shè)置為實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 2）提供場(chǎng)地：為員工活動(dòng)提供場(chǎng)地。在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或者高端酒店里為事業(yè)單位提供年會(huì)、員工大會(huì)等重大會(huì)議的場(chǎng)地，會(huì)議期間場(chǎng)地布置有項(xiàng)目的相關(guān)宣傳資料以及播放項(xiàng)目影片,利益殺手锏3：領(lǐng)袖人員轉(zhuǎn)介 通過(guò)世聯(lián)河?xùn)|客戶(hù)資源尋找領(lǐng)袖人員，設(shè)置領(lǐng)袖人員轉(zhuǎn)介,推介制度：事先聯(lián)系好領(lǐng)袖人員后，專(zhuān)門(mén)針對(duì)該事業(yè)單位的員工制作單張和宣傳資料，并在領(lǐng)袖人員的辦公室充分布置，讓本項(xiàng)目的資料充斥在整個(gè)辦公室。領(lǐng)袖人員向員工派發(fā)單張和資料。 獎(jiǎng)勵(lì)制度：獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行階梯性獎(jiǎng)勵(lì)的舉措。獎(jiǎng)勵(lì)額度隨著成交人數(shù)、上門(mén)人數(shù)的增加而增加，比如成交人數(shù)為15個(gè)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)500元/人，610個(gè)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/人，1115個(gè)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/人，以此類(lèi)推。通過(guò)階梯獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置，充分調(diào)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)人做為本項(xiàng)目泛銷(xiāo)售人員的一個(gè)積極性。,殺手锏4：項(xiàng)目信息植入內(nèi)部（內(nèi)刊+內(nèi)網(wǎng)+辦公場(chǎng)所大堂及電梯）,1、線上廣告植入：在麓谷高新區(qū)內(nèi)政府網(wǎng)站、政府事業(yè)單位內(nèi)刊上刊登項(xiàng)目信息廣告，訴求項(xiàng)