1、Hold住你的客戶(hù),開(kāi)門(mén)紅系列早會(huì),春節(jié)到！祝福到！ 馬上過(guò)新年了，營(yíng)銷(xiāo)員小王又要開(kāi)始回訪客戶(hù)大拜年嘍！,新人小王的拜訪難題,小王這種無(wú)層次、無(wú)步驟的客戶(hù)服務(wù)，往往帶來(lái)的后果是：,做好客戶(hù)分類(lèi)，分層級(jí)進(jìn)行客戶(hù)服務(wù),主管老張的診斷建議,對(duì)小王的情況，我們提出的建議是,客戶(hù)分類(lèi)與分層級(jí)服務(wù),一、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的依據(jù),收入能力：反映客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，體現(xiàn)客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)力。,社會(huì)關(guān)系：反映客戶(hù)在社會(huì)中的地位和人脈關(guān)系，體現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的實(shí)力。,客戶(hù)關(guān)系：反映銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間的關(guān)系，體現(xiàn)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售代表的信任度和親密度。,年繳保費(fèi)：反映客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)支出，體現(xiàn)客戶(hù)在現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)力情況下再保險(xiǎn)消費(fèi)的

2、能力。,客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),客戶(hù)分類(lèi)的方法,二、客戶(hù)分類(lèi)明細(xì),分層級(jí)服務(wù)的方法,一、分層級(jí)服務(wù)：普通客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 進(jìn)行客戶(hù)的新年保單檢視，如有交費(fèi)、短期險(xiǎn)到期等情況發(fā)生時(shí)，第一時(shí)間通知客戶(hù)； 以短信、賀卡、電話、信件等方式，向客戶(hù)表達(dá)新春祝福，感謝客戶(hù)一年以來(lái)對(duì)自己的支持，并向客戶(hù)傳達(dá)公司的最新資訊、春節(jié)活動(dòng)等；,分層級(jí)服務(wù)的方法,一、分層級(jí)服務(wù)：普通客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 電話保持暢通狀態(tài)，春節(jié)期間也要讓客戶(hù)能隨時(shí)找到你。如有需要，請(qǐng)及時(shí)處理客戶(hù)的理賠請(qǐng)求（春節(jié)期間多是意外、醫(yī)療類(lèi)險(xiǎn)種的理賠高發(fā)期）； 選擇距離公司或住處不遠(yuǎn)的客戶(hù)登門(mén)拜訪，送上福字、春聯(lián)、臺(tái)歷等小禮品，使用刮刮卡為下次拜訪留

3、下理由,分層級(jí)服務(wù)的方法,二、分層級(jí)服務(wù)：潛在客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 以短信、賀卡、電話、信件等方式，向客戶(hù)表達(dá)新春祝福（詳細(xì)如前）； 登門(mén)拜訪，送上一些別出心裁的新春禮物，感謝客戶(hù)一年以來(lái)對(duì)自己的支持。使用刮刮卡為下次拜訪留下理由； 電話保持暢通狀態(tài)（詳細(xì)如前）,分層級(jí)服務(wù)的方法,二、分層級(jí)服務(wù)：潛在客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 為客戶(hù)送上新春聯(lián)誼會(huì)（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）邀請(qǐng)函或量身打造新產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)，嘗試對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售流程； 條件允許情況下，舉辦小型聚餐、聚會(huì)或客戶(hù)答謝會(huì)，邀請(qǐng)部分重點(diǎn)潛在客戶(hù)及其家人參加，期間可以產(chǎn)品單頁(yè)等工具嘗試新產(chǎn)品推銷(xiāo),分層級(jí)服務(wù)的方法,三、分層級(jí)服務(wù)：黃金客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 舉辦黃金客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、聚

4、餐或答謝會(huì)，搭建黃金客戶(hù)之間的交流平臺(tái)，為客戶(hù)之間可相互利用的資源牽線搭橋。期間可嘗試新產(chǎn)品推銷(xiāo)； 了解客戶(hù)春節(jié)期間的出行或家庭聚會(huì)計(jì)劃，如有需要幫忙（如請(qǐng)鐘點(diǎn)工、租車(chē)、預(yù)訂年夜飯等）的地方則根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)給予幫助；,分層級(jí)服務(wù)的方法,三、分層級(jí)服務(wù)：黃金客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 在征得客戶(hù)同意后，為客戶(hù)適當(dāng)?shù)募彝コ蓡T（如配偶、孩子）寄上賀卡或感謝信，使自己獲得客戶(hù)家人的認(rèn)可和支持； 電話保持通暢（詳細(xì)如前）； 登門(mén)拜訪，送上精致禮物（詳細(xì)如前）； 短信、賀卡、電話、信件等方式向客戶(hù)表達(dá)新春祝福（詳細(xì)如前）,分層級(jí)服務(wù)的方法,三、分層級(jí)服務(wù)：黃金客戶(hù),服務(wù)要項(xiàng)： 舉辦黃金客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、聚餐聚會(huì)或客戶(hù)答謝會(huì)，搭建黃金客戶(hù)之間的交流平臺(tái)，為客戶(hù)之間可相互利用的資源牽線搭橋。期間可嘗試新產(chǎn)品推銷(xiāo)； 了解客戶(hù)春節(jié)期間的出行或家庭聚會(huì)計(jì)劃，如有需要幫忙（如請(qǐng)鐘點(diǎn)工、租車(chē)、預(yù)訂年夜飯等）的地方則根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)給予幫助；,一、時(shí)間安排更合理,假設(shè)小王每天只能抽出4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶(hù)回訪服務(wù),客戶(hù)分類(lèi)帶來(lái)的效益,客戶(hù)分類(lèi)帶來(lái)的效益,假設(shè)小王每天只能抽出4個(gè)小時(shí)進(jìn)行客戶(hù)回訪服務(wù),二、