1、銷售技巧溝通,婁登蕓 2010年3月9日,銷售技巧測試 每人一份測試卷,百仕達現(xiàn)場 招商模擬,精典笑話,老陳駕車闖紅燈，被交警攔下。交警：“同志，你闖紅燈了?！崩详愃奶帍埻鳠o辜狀：“紅燈在哪里？”交警手指向紅燈。老陳：“靠，掛那么高，我能闖得上嗎？”交警語塞，老陳驅(qū)車溜走。片刻，老陳又被一交警攔住：“同志，你壓線了?！崩详惖皖^看線，大罵：“又沒給你壓壞！”交警暈，老陳加油溜走。不久，又一交警向老陳示停，老陳下車后，交警說：“同志，你酒后駕車?！?精典笑話,老陳冷笑道：“啤酒也算酒？那你說醬油也是油？”交警又暈，老陳開溜。須臾，交警再次攔住老陳要求出示駕照。老陳無證，遂上下打量交警：“你不趕

2、緊去討個老婆，管我屁事？”交警：“我孩子都上中學了?！崩详悾骸澳悄惆呀Y(jié)婚證拿出來?！苯痪骸皼]帶?！崩详悾骸皼]帶就是沒結(jié)婚。”交警：“不能這樣說啊，沒帶證不代表沒結(jié)婚啊?！崩详悾骸拔乙矝]帶駕駛證?！苯痪详惪裥^塵而去,什么是銷售？！,銷售是一種行為 （百度）是一種創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。,什么是銷售？！,銷售是一種利益交換的活動。是通過有形或無形產(chǎn)品或服務的價值給買賣雙方帶來有形或無形利益而進行的交換活動。,你，為什么做銷售？,為什么做銷售？

3、,銷售能力是本世紀最重要的能力 銷售能積累三大財富 銷售是通往成功的一條捷徑 你喜歡銷售嗎？！,做好銷售的兩業(yè)：,專業(yè)： 對公司、產(chǎn)品、服務、競爭對手等凡是與自 己的產(chǎn)品或者服務相關的所有信息必須了如 指掌。而不僅僅是我們表面上的文字。,做好銷售的兩業(yè)：,敬業(yè)： 無論何時，何地，客戶需要幫助時能象對待自己的朋友一樣，盡心盡力的幫客戶解決問題。不要強調(diào)今天是休息日等。,做好銷售的心態(tài)：,平常心： 放松，坦然。即把客戶利益放在第一位！ 如：“我一定要成這個單”“成了這個單，我 就能拿多少多少提成”“成不了我可丟人了” “要是成不了怎么辦呢？”等等類似的心態(tài)不 可要。 （舉例：妮維婭化妝品）,做好銷

4、售的心態(tài)：,進取心： 要有必須拿單的決心。再精彩的過程如果沒有美好的結(jié)局，也不會被人認同。 既要在面對客戶時的坦然，也要有不斷自我提升的強烈進取心，因為一個好的銷售人員的唯一標準就是業(yè)績！ （舉例：平時努力學習，考試不過關）,做好銷售的心態(tài)：,責任心： 實事求是以客戶利益為出發(fā)點，不夸大其辭，不欺瞞哄騙客戶。 目光長遠一些，眼前的產(chǎn)品或服務不需要，也許他為會你介紹其他的客戶，或者以后你的產(chǎn)品或服務他也許用的著。,做好銷售步驟：,第一步：充足的準備：課內(nèi) 課內(nèi)： 公司、產(chǎn)品、服務、競爭對手、行業(yè)知識等，必須爛熟于心。所謂“熟才能生巧”，才能“以不變應萬變”。否則，即便技巧便身，適得其反！,做好銷

5、售步驟：,第一步：充足的準備，課外 課外： 客戶是一人一個樣，因此各方面的知識 需要簡單了解，甚至為大客戶而專門學習，就象 戀愛。眼要會看，如一些廣告牌可能自己的目標 客戶，一個優(yōu)秀的商場促銷員有你正好想學的技 巧，一份新聞報紙可能有你急需的資料等等。,做好銷售的步驟：,第二步：會找 找什么？目標客戶！ 什么樣的才是目標客戶： 一、有需求；二、有購買力；三、有決策權。缺一不可！,做好銷售的步驟：,第二步：會找 需求： 明確需求，現(xiàn)在有明確的某一方面的明確的需求意識； 潛在需求，一段時間以后有，或者客戶也沒有意識到自己有這種需求，需要去開發(fā)！（通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙，或者其周圍的人了解到更多的關于準目

6、標客戶的資料）,做好銷售的步驟：,第三步：會問 成功的銷售離不開好的提問； 設計幾個客戶關心的，關心客戶的，與自己產(chǎn)品或服務有聯(lián)系的專業(yè)問題向客戶咨詢、或交流或請教，切忌不是審問！,做好銷售的步驟：,第三步：會聽 作為一名優(yōu)秀的銷售人員必須學會傾聽！ 情感過濾； 傾聽的條件：注意力集中，全身心投入電話中，不受任何外界的干擾，如同音響在旁邊同樣能睡的香一樣！,做好銷售的步驟：,第三步：會聽 適時配合，表情、肢體、眼神、音量、音調(diào)、語言、節(jié)奏等； 適時打斷； 適時提問； 記錄、總結(jié)。,做好銷售的步驟：,第四步：會說 通過以上三個步驟了解了客戶較多的信息，這時需要結(jié)合客戶的信息，傳遞或創(chuàng)造客戶的明確

7、或潛在的需求利益點。同時解決客戶存在的異議！,做好銷售的步驟：,第五步：會成交 你好，我好，大家好；談的象朋友一樣了，就是不提成交。 要適時的大膽提出成交，可試探“如果現(xiàn)在咱們簽訂協(xié)議的話，您沒有什么問題了吧？”如客戶有，會提，再解決，再促成交！直到成交為止。,做好銷售的步驟：,第六步：會維護 對于成交以后的客戶，必須能夠長期維持穩(wěn)定的關系。開發(fā)一個新客戶的難度遠遠高于維護一個老客戶的五倍，甚至還高；因此，隔三差五的給老客戶打個電話詢問一下使用情況，逢年過節(jié)寄送個小禮物，發(fā)條短信等。一定是用心制作的，而不是群發(fā)！,做好銷售的步驟：,第七步：轉(zhuǎn)介紹 維護好老客戶，建立好口碑，適時的讓老客戶幫自己

8、做宣傳介紹客戶。如喬吉拉德！,做好銷售必備習慣：,強烈的時間觀念： 能在當天完成的不能拖到第二天，給客戶一種做 事效率高，重視客戶的感覺，當天能完成的事一定不要拖！ 能在晚上做的不在白天做，如搜集客戶的資料，當日總結(jié)，當日客戶提出的問題、回復和發(fā)送郵件；,做好銷售必備習慣：,保證準客戶數(shù)量： 新客戶開發(fā)： 每天完成一定量的新客戶開發(fā)數(shù)量，其新客戶開發(fā)數(shù)據(jù)要在前一天搜集整理，而不能邊打邊搜，更不能在打電話時間專門搜集客戶資料。（邊打邊搜，不能提前了解客戶的情況，不能將客戶分類）,做好銷售必備習慣：,保證目標客戶數(shù)量： 定期回訪重點客戶、老客戶： 每天下班后翻一遍CRM里的數(shù)據(jù)，看一下當時的描述或

9、聽一下錄音，將客戶分類，然后針對每一類客戶進行跟進方案。（A、B、C、D） 另建議，將重點和稍有意向的客戶資料記錄在自己隨身的本子上，每一天的通話記錄都整齊的記錄，每次翻開本子從頭看一遍，隨身帶著。,做好銷售必備習慣：,做好計劃和總結(jié)： 計劃： 每日、每周、每月的計劃和總結(jié)都是根據(jù)以上的習慣來做的。開發(fā)新客戶數(shù)量，老客戶和重點客戶數(shù)量，以及簽約的數(shù)量。因此，前面的習慣要一定盡快形成； 總結(jié)： 每日、周、月都將客戶反饋的情況，自己的進步和問題整理總結(jié)，下一步需要如何改正，實施方案都需要匯總。要把客戶逐漸進行分類，將每類客戶的跟進都慢慢的做成現(xiàn)成的方案。,做好銷售必備習慣：,動腦： 每一個客戶就象

10、自己的一場戰(zhàn)役，每一個環(huán)節(jié)，每一通電話，每一次見面，每一個細節(jié)都需要動腦去思考。而不是，別人都是這么做的，我也這么做就沒錯。,做好銷售必備習慣：,學習： 新聞、廣告、書籍、其他人的成功案例、錄音、講座等等，要不斷的提升自己，堅持學習。,做好銷售必備習慣：,聽、看、問 前面已經(jīng)講過了，需要多聽、多看，多問，少說。 如做公車，看到廣告牌子，公交廣告；看電視時，有我們同類產(chǎn)品或公司；有我們行業(yè)的新聞、信息；有非常精典的銷售方案，技巧等。,促單技巧舉例一,假設購買： 當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用二選其一的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢

11、?或是說：請問是星期二還是星期三送到您府上?，此種二選其一的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。,促單技巧舉例二,幫助準顧客挑選： 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。,促單技巧舉例三,怕買不到： 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種怕買不到的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再

12、進貨，你不買就沒有了?；蛘f：今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。,促單技巧舉例四,先買一點試用看看： 準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一試用看看的技巧也可幫準顧客下決心購買。,促單技巧舉例五,欲擒故縱： 有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。,促單技巧舉例六,反問式的回答： 就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：你們有銀白色電冰箱嗎?這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?,促單技巧舉例七,快刀斬亂麻： 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：如果您想賺錢的話，就快簽字吧!,促單技巧舉例八,拜師學藝，態(tài)度謙虛： 你費盡口舌，使出渾身解數(shù)眼看這筆