1、賣場競爭力的重要性,講師： 蔡松基 2006年12月,海爾 終端SBU系列培訓(xùn),講師自我介紹 蔡松基 臺北市人 1943年生 24歲起從事家電市場營銷至今有38年 1、松下集團(tuán) 臺灣松下電器 銷售總監(jiān)，銷售研究所 所長28年 2、松下集團(tuán) 日本松下，日本國內(nèi)銷售與網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑3年 3、松下集團(tuán) 中國松下銷售總公司 總經(jīng)理特助 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、培訓(xùn)2年 4、海爾集團(tuán) 商流(營業(yè))本部 副總裁特助 銷售人員培訓(xùn)，專賣網(wǎng)絡(luò)建設(shè).4年 5、2004年9月 從海爾退休 聯(lián)系電話E-mail: ,前 言,提高店鋪創(chuàng)造商店街的氣勢與繁榮,整理自己的店面，讓客人樂于進(jìn)來，同時好好陳列商品，使客

2、人容易辨別，這就發(fā)展業(yè)務(wù)來分。所以個人的店鋪環(huán)境，對這個街上的環(huán)境的好壞具有很大的影響。如果一條街上所并排的都是優(yōu)良商品，則這條街一定充滿活力而潔凈，全街出現(xiàn)優(yōu)美的環(huán)境。 所以我認(rèn)為從美化或提高街上氣勢這一更高的觀點來說，保持自己商店的整潔也是應(yīng)該的。這也是一種基于“貢獻(xiàn)社會”的生意使命所產(chǎn)生的神圣義務(wù)。同時，對生意本身的繁榮也具有密切的聯(lián)系。 一個地方的所以商店的店員都有親切和藹的接待態(tài)度，則會贏得好評，遠(yuǎn)近皆知，從而招徠更多的遠(yuǎn)客。巴黎的繁榮街是世界上所有的人憧憬的目標(biāo)。但我認(rèn)為不必提到遙遠(yuǎn)的巴黎，我國也應(yīng)該可以出現(xiàn)很多這種地方。所以，如此說來，不管是從哪個理由來清理店面，結(jié)果同樣會和生意

3、的繁榮發(fā)生密切的關(guān)聯(lián)。但是，單從為自己的生意和就提高環(huán)境品位而美化整條街兩者想比較，則兩者的精神有顯著的不同。 我認(rèn)為站在這種提高環(huán)境品位的境界，才是使生意具有真正意義的秘訣之一。,海爾優(yōu)秀商店的店景,經(jīng)營理念,正確的事業(yè)觀、人生觀 理解海爾文化 真誠到永遠(yuǎn),認(rèn)同Haier經(jīng)營理念及支持營銷活動方針 100%專賣Haier的商品,基本條件 擁有獨立門頭的店面或?qū)９?永遠(yuǎn)商品備銷安全的倉庫 擁有服務(wù)、安裝、配送機(jī)制 簽定專賣Haier合約書 有優(yōu)秀的直銷員,二、經(jīng)營基本特征 創(chuàng)造明亮、美觀、整潔的店鋪、專柜。 有創(chuàng)造固定顧客的店鋪、專柜。 有目標(biāo)、計劃、管理能力的店鋪、專柜。 有非價格競爭利益經(jīng)

4、營的店鋪、專柜。 有培育人才、留住人才的店鋪、專柜。 有計劃實施顧客（促銷）活動店鋪、專柜。 能自主負(fù)債責(zé)任的店鋪。,地區(qū)電器生活顧問 沒有用戶滿意就沒有生存權(quán),五位一體售前、售中、售后、計劃、信息之店,蜜蜂式開拓顧客,提供即日對應(yīng)服務(wù),精耕地區(qū)顧客,顧客滿足滿意,新鮮廣場 （FRESH PLAZA）,提高 3S UP,硬體的強(qiáng)化（店鋪、機(jī)能）新鮮廣場,軟件的強(qiáng)化（活性化、活用）提高3S UP,店頭：美麗的外觀FINE FACADE 陳列：豐富而量多 RICH VOLUME 主張：精華專柜 ESSENCE COMER 待客：微笑空間 SMILE SPACE 實演：操作樂趣 （HAND JOY,

5、營運管理： SERVICE UP 提高服務(wù)水平 店鋪演出： SENSE UP 提高格調(diào)、感性 店鋪活用： SALE UP 提高銷售量 （營業(yè)基本禮儀訓(xùn)練）,明亮、整潔、活性化、人性化的 優(yōu)秀賣場競爭力,優(yōu)秀 經(jīng)營管理力,專業(yè)的熱情、誠信的 優(yōu)秀銷售力,與顧客接觸頻率高的活動 優(yōu)秀促銷造勢力,附合顧客需求的 優(yōu)秀產(chǎn)品力,親切、熱誠、及時的 優(yōu)秀服務(wù)力,提升賣場競爭力是商店成長發(fā)展的絕對條件,家電產(chǎn)品隨著經(jīng)濟(jì)繁榮的發(fā)展，已經(jīng)是家家戶戶的生活必需品了，身為電器專門店必須發(fā)揮自己的特征、風(fēng)格，使自己的商店成為地區(qū)顧客不可或卻的商店。成為居民生活的一部分，首先必須強(qiáng)化店鋪力。 如果沒有主張，沒有魅力，產(chǎn)

6、品力，服務(wù)力的商店將被區(qū)域的顧客唾棄滅亡。,深耕商圈是發(fā)展顧客的基石,地區(qū)家電專門店的經(jīng)營的本質(zhì)，就是提供優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)力來滿足區(qū)域顧客更新、更豐碩的家電生活。 而如何正確地開展?jié)M足顧客的需求的銷售活動，是促進(jìn)自身商店繁榮的絕對條件。,1、了解顧客決定固定商店的理由,顧客選擇商店的10個理由,20.2%,18.1%,10.5%,9.5%,9.0%,8.5%,7.5%,6.0%,5.5%,5.2%,清潔,10,有特價的促銷,9,價格合理,8,新產(chǎn)品齊全,7,距離近，購買方便,6,充滿快樂的氣氛,5,給人的感覺很好，陳列得很漂亮,4,在該店能買到各種的商品,3,能自由的選擇商品,2,自己喜

7、歡的商品很多,1,選擇基準(zhǔn),順序,賣場是銷售服務(wù)活動的核心,所謂賣場即是“商店的臉”或“買賣的起點”。 賣場不僅是展示商品的場所，同時也是接待顧客，提供新生活信息。,2、顧客決定固定商店的理由,能給予輕快熱忱的服務(wù),距家近,能無拘無束地商談,價格合理,51.1%,47.5%,40.8%,33.7%,30.4%,18.5%,18.5%,店里的人給人很好的感覺,能信賴的店,能無拘無束地看商品,被顧客討厭的電器店形象,二、提升賣場競爭力必要性,首先賣場要：明亮、美觀、清潔,1、因應(yīng)產(chǎn)品的變化的必要性 隨著科技的進(jìn)步與用戶的需求，廠家不斷的開發(fā)新樣式，新功能具有吸引力的新產(chǎn)品紛紛上市，賣場當(dāng)然必須配合

8、新產(chǎn)品的上市需要，以最佳的位置最佳的展臺架，最新、最亮、最干凈的空間展示新產(chǎn)品，促銷新產(chǎn)品。 1-1、提升賣場產(chǎn)品陣容的多樣化 須用心調(diào)節(jié)產(chǎn)品陣列展示以豐富又多樣化的賣場來競爭。,1-2、提高賣場產(chǎn)品的流行性（顏色增加） 產(chǎn)品顏色的流行，如何搭配顏色的展示，你得下工夫研究 1-3、大型化、系統(tǒng)化 有限的空間賣場要容納越來越大尺寸容量的產(chǎn)品如何做最好的 展示。 1-4、增加產(chǎn)品的演示來促進(jìn)銷售 因激烈競爭，你須用心安排“五感”活動以促進(jìn)銷售 1-5、成套銷售的銷售促進(jìn) 老舊：灰暗的店面想促成成套的銷售應(yīng)有一定的困難。,2、因應(yīng)顧客變化的重要性,現(xiàn)在的顧客在購買產(chǎn)品之前都會先選擇賣場，以下是賣場提

9、升賣場魅力的原因： 2-1、吸引年輕人 年輕人購買力和購買權(quán)的提高（因為自己會賺錢）他們都會選擇有風(fēng)格、產(chǎn)品豐富、服務(wù)態(tài)度好的賣場消費購物。 2-2、吸引女性 職業(yè)婦女購買力大為提升，她們一定挑選好的賣場購買。 2-3、顧客移居 顧客因工作的關(guān)系轉(zhuǎn)移居住的地方，搬家添購產(chǎn)品，一定會到具有口碑的商場購物。 2-4、吸引新住宅區(qū)的顧客 新住宅是新居、新婚者居住居多，有了競爭力的賣場才能成套購買。,3、強(qiáng)化經(jīng)營體質(zhì)的必要性,賣場的強(qiáng)化不僅能創(chuàng)新商店的物理機(jī)能，同時能發(fā)揮創(chuàng)造顧客的相乘效果。提升競爭力，當(dāng)然對經(jīng)營體質(zhì)有很大的貢獻(xiàn)。 3-1、銷售效率的提升 活力、魅力的賣場不但能提升銷售員的士氣，更能獲

10、得顧客的喜愛，促進(jìn)銷售會起很大的推進(jìn)作用，當(dāng)然更容易獲得顧客信賴，促成銷售效率。（成交率和成交速度） 3-2、成為有主張、有風(fēng)格的賣場 3-3、可增加銷售附加價值高的產(chǎn)品增收增利 因為賣場的美化的效果好，最能獲得顧客的購買。 3-4、因賣場明亮就有魅力,賣場最關(guān)鍵的競爭力是銷售員的素質(zhì)與能力,1）擁有“正確的從業(yè)觀念”的素質(zhì) 2）銷售服務(wù)顧客的“營業(yè)基本禮儀”素質(zhì) 3）顧客滿意與圓融的“人際關(guān)系”的能力 4）創(chuàng)造顧客，創(chuàng)造固定顧客的能力 5）豐富的產(chǎn)品知識的能力 6）了解顧客購物心理的能力 7）賣場布局與布置能力 8）QSC等級能力 9）處理顧客不滿意的能力,做生意要善用眼睛與嘴巴的能力 提升

11、服務(wù)質(zhì)量最重要的就是： 充分善用你的“耳朵”、“嘴巴”與“腳”。,10）提升接待說服能力,耳朵是接受信息，嘴巴是發(fā)出信息，兩者如何搭配才能取得平衡呢？ 有人說“最好的比例是耳朵七，嘴巴三”。 但也有人認(rèn)為應(yīng)該“耳朵”三，“嘴巴”七，或者“耳朵”五，“嘴巴”五？,我認(rèn)為在這個信息泛濫的時代中，如果不能充分掌握信息，銷售就不能成功。 所以我認(rèn)為你應(yīng)該要求自己做到“耳朵十，嘴巴也是十”才對。 做生意與顧客接觸的過程中，你一定要用心來看和所來收集信息，同樣地你也應(yīng)跟顧客來說明顧客不知道的事情，因為商店正是信息收發(fā)與交流的中心。,因此經(jīng)營商店的你，必須發(fā)揮“耳朵十，眼睛十”，既用心傾聽，又用心觀察顧客的

12、反應(yīng)和感受，生意稍淡時，總不能待在店里胡思亂想，走出去聽聽，一能看看消費者的反應(yīng)，然后加以改善;二能創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造固定顧客。,要發(fā)揮“嘴巴10”的功能，有兩個不可或缺的要素： 1）構(gòu)想力 2）說服力 “構(gòu)想力”，就是用心想想該提供顧客什么樣服務(wù)的能力。 “說服力”，就是如何讓顧客了解你銷售的產(chǎn)品之特點、性能與優(yōu)點，能給使用的顧客帶來什么好處。,一般人而言，都擅長感受與吸收信息，不太會表達(dá)，視“自我表現(xiàn)”為畏途，然而想要成功銷售，加強(qiáng)磨練自己的構(gòu)想力與說服力，卻是不可避免的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。 另外今后想在商業(yè)界立足，特別是零售服務(wù)業(yè)出人頭地，不能再依賴“武力”，而是必須發(fā)展“心力”。 “武力”就是不知顧

13、客的需求，拼命把產(chǎn)品推銷給顧客。,只要“用心”的銷售員，才能吸引顧客，生意才能興隆。 充分發(fā)揮“心力”的商店，顧客走進(jìn)去，感受很舒服，每個人都很親切和善，可以毫無壓力在這里交換信息，選購產(chǎn)品，其樂無比。 唯有建設(shè)這樣的商店，才有“美譽度”，才能吸引顧客，才能一個介紹一個，不斷來店購買。,比方說，顧客坐下來就有人端茶水過來，不一定口渴，但只要看到這杯水，顧客就會覺得很輕松，很高興。 口渴是肉體的反應(yīng)，放松是心理反應(yīng)，惟有讓顧客每次都有愉快的心里反應(yīng)，你的銷售才能成功，而要達(dá)到這個目標(biāo)，唯一方法是發(fā)揮你的“心力”心的力量。 這就是銷售員的素質(zhì)，更是賣場的競爭力。,1）要做好QSC，可提升賣場競爭力

14、 QSC可以提升顧客滿意度 QSC可提升店鋪的形象, 店鋪的形象基礎(chǔ)是： Q產(chǎn)量質(zhì)量 （QUALITY） S服務(wù)質(zhì)量（SERVICE） C清潔質(zhì)量（CLEANLINESS） QSC就是體現(xiàn)的“商鋪經(jīng)營水平”、“銷售員的素質(zhì)”、“顧客滿意度” 顧客滿意度是指顧客在購物消費過程中，對QSC等級內(nèi)容的體驗，所感受的滿意程度，如果店鋪的QSC不合格，即使有優(yōu)惠，顧客下次也不會再來了。,QSC,提升QSC水平，在地區(qū)消費者的心目中樹立自己商店的良好形象，是建立顧客與商店的信任關(guān)系，是至關(guān)重要的。 商店的形象永遠(yuǎn)是第一位的，它的作用遠(yuǎn)勝個促銷作用的一切工具、方法、手段，商店的QSC是最有效的促銷工具。,如

15、果商店在QSC上存在大的問題，那么店鋪的所有促銷努力都會失去效果。 即使為了吸引顧客來商店購物消費熱投入大筆的費用，其結(jié)果也是令顧客失望的，反而還會給顧客留下不好的印象，導(dǎo)致固定客流失量增加，顧客來店率減少，由于失去了顧客的信任，以至出現(xiàn)門可羅雀的情景，最終會因為虧損而關(guān)店。, QSC可以左右銷售額 你要知道不重視QSC的商店每個月會流失7-12%的顧客。 一般經(jīng)營不善的商店，通常都是沒有做好QSC的工作。,關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的Q 即使只是一個產(chǎn)品質(zhì)量的問題，也會影響商店的整體形象。,產(chǎn)品質(zhì)量管理的要點 （1）“按照成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行質(zhì)量維護(hù)與管理 （2）“在各階段進(jìn)行質(zhì)量維護(hù)與管理” （3）必須銘記

16、： * 產(chǎn)品不完美，絕對不能賣 * 絕不允許在將產(chǎn)品提供給顧客之前操作 程序不周全，不完整。,關(guān)于服務(wù)質(zhì)量S： 服務(wù)質(zhì)量的要求是要讓顧客產(chǎn)生“下次還要來這家商店消費“的想法，成為商店的固定顧客，這與銷售人員的良好素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)富翁是分不開的。 為了讓顧客感受到這家商店的周到服務(wù)，首先應(yīng)該站在顧客的立場，真誠的服務(wù)，掌握顧客的需求，滿足顧客的需求。,第一印象（打招呼，服裝儀容） 讓顧客留下良好的第一印象 一見到顧客及時打招呼，親切熱忱。 讓顧客留下良好的接待印象 專業(yè)又生活化的說明產(chǎn)品， 真誠的接待顧客。 讓顧客留下良好的最后印象 完美的送走顧客， 并向顧客表示感謝， 歡迎顧客能再次光臨！,關(guān)

17、于清潔質(zhì)量C 清潔的目標(biāo)是“維持商店營業(yè)時間的清潔程度”。 如果商店未能保持清潔就會失去顧客，應(yīng)采取措施維護(hù)商店內(nèi)外的干凈、整潔、衛(wèi)生。 * 備有維持及提高清潔程度所需要的工具。 * 明確做好營業(yè)時間內(nèi)和營業(yè)時間外的打掃 清潔的工作。 * 在每一周不同的日子，清潔的項目和內(nèi)容。 * 清潔工作不可“形式主義”。,賣場就是銷售員的臉，維持打掃商店的清潔，才能給顧客留下好的印象，商店亂、臟是可恥的。就不可能留住顧客和創(chuàng)造固定顧客。,第1S 整 理 -（SEIRI） * 將有用的和無用的物品分開。 * 將無用的物品清理走， 將有用的物品留下。,QSC的C的6S,第2S 整 頓 -（SEITON） *

18、有用的留下后，依規(guī)定擺放整齊。* 定位、歸位、標(biāo)識，保證使用方法。,第3S 清 掃 -（SEISO） * 打掃、去臟、去亂等保持清潔的過程。 * 對過程要有具體明確的瀕次及規(guī)范要求 （如每天清理設(shè)備兩次，12：00、14：00 各一次等）。,第4S 清 潔 -（SEIKETSU） * 清掃的必然結(jié)果，要有明確的 標(biāo)準(zhǔn)，使環(huán)境保持干凈、亮麗， 一塵不染。如“漆見本色、鈦見 光”等。 * 維護(hù)成果，根絕一切污染源、質(zhì) 量污點和安全隱患。,第5S 素 養(yǎng) -（SHITSUKE） * 每位員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣， 自覺進(jìn)行整理、整頓、清掃、清潔 的工作。 * 變成每個崗位的“兩書一表”，并能 日清日高。,

19、第5S 安 全 -（SAFETY） * 人、機(jī)、料、法、環(huán)均處安全 狀態(tài)和環(huán)境下。 * 有消滅一切安全事故隱患的機(jī)制。,1）商店的外圍 2）招牌 3）橫幅、豎幅 4）入口 5）玻璃門窗 6）賣場地面、墻壁 7）接待桌椅 8）收銀臺周圍 9）照明 10）產(chǎn)品清潔 11）洗手間 12）倉庫 13）員工服裝儀容,QSC 清潔質(zhì)量C的檢查,QSCQSC的利益 QSC徹底做好做到位，除了可以提升商店形象外，還有以下幾點： 增加銷售額 使顧客固定化，增加來店購買率 增加顧客滿意度 增加利潤 提升銷售員素質(zhì),賣場要落實的每日管理重點 1、落實執(zhí)行日常營運管理 * 清潔、明亮、衛(wèi)生維護(hù) * 欠品、鮮度的管理

20、* 顧客滿意度、服務(wù)態(tài)度親切化 * 進(jìn)，銷，存收入費用管理,2、新商品研修與導(dǎo)入陳列展示 3、滯銷品處分 4、賣場及商品活性化的推動 5、各種促銷活動之實施 6、對應(yīng)競爭方案之實施 7、市場情報掌握 8、各種管理關(guān)系之維護(hù) 9、營運績效檢討與改善 10、每日、每月決算貫徹 11、重視、關(guān)心經(jīng)營數(shù)值 12、安全與保全,賣場最該重視的經(jīng)營數(shù)值： 1、每天營業(yè)額（日商） 2、來店客數(shù) 3、成交商品構(gòu)成比 4、利益及商品別貢獻(xiàn)度 5、商品庫存值回轉(zhuǎn) 6、服務(wù)完成件數(shù)內(nèi)容 7、各種費用（率）盤損 8、人員績效 9、損益平衡點,入店率,增加入客數(shù),立地分析與促銷推廣,商圈把握力,立地創(chuàng)造力,顧客吸引力,促

21、銷活動力,=,促銷推廣與賣場美工,宣傳廣告力,店頭演出力,營業(yè)時間活用力,熱鬧活絡(luò)力,人口開放力度力,人際關(guān)系力,商 品 力,設(shè)備服務(wù)力,五感訴求力,照 明 力,銷售額=入店率服務(wù)成交率單價,客購買平均單價,客層對象 符合商品定位的客層需求,價位設(shè)定 強(qiáng)調(diào)價格帶與價格線組合,高質(zhì)量產(chǎn)品展示促銷,成套促銷,商圈適合力,成套展示促銷,地域特性對應(yīng)力,生活特性對應(yīng)力,價格線設(shè)定力,商品收集對應(yīng)力,商品形象力,購買商品件數(shù),商品結(jié)構(gòu) 注重商品的相關(guān)性與搭配性,店鋪設(shè)施 掌握店內(nèi)賣場的動線距離 加強(qiáng)顧客在店內(nèi)的滯留時間,成套購買促進(jìn),誘導(dǎo)技術(shù)力,訴求重點演出力,待 客 力,賣場規(guī)模力,服務(wù)機(jī)能力,成套促

22、銷力,裝飾配置力,業(yè) 種 構(gòu) 成 力,業(yè) 態(tài) 構(gòu) 成 力,商 品 力,了解何謂商圈,所謂商圈就是自己商店銷售能力所及的地方或影響能到的地方。 另一方面是自己商店從事銷售服務(wù)活動最有效率的地方，還有從顧客方面來我們商店的方便性和時間性叫做商圈。,時間、距離與商圈的關(guān)系,商圈,時間,交通,GOOD SHOP,1-1。5KM范圍,1KM范圍,1,2,3,4,5,家電商圈越來越縮小了，一是顧客的關(guān)系， 顧客不愿意跑到遠(yuǎn)的購物，講究購物方便性和效率性。 二是競爭店到處林立的關(guān)系，在同一商圈里越來越多同質(zhì)性的商店，數(shù)量，規(guī)模都在增加，有些區(qū)域街道上一看就有多家同質(zhì)的專門店比鄰而在。 如果你不能滿足顧客的做

23、法，不能獲得商圈內(nèi)顧客的支持或患上了“三無”病癥，你將會受到同業(yè)無情的打擊，走向滅亡。.,三、別患了“三無病癥” 將嚴(yán)重影響賣場的競爭力,只有終端賣場才能為企業(yè)產(chǎn)生價值,有句經(jīng)營名言，叫做“主權(quán)在現(xiàn)”，這句話說明了“企業(yè)的主權(quán)在現(xiàn)場”。 日本著名百貨連鎖集團(tuán)的唐吉坷德百貨社長安田先生說：“在現(xiàn)場不能從事有趣工作的店鋪，根本不可能具備商業(yè)魅力?！?不能有軟弱無力的賣場。 作為日常銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)場，必須提高警覺，積極找尋自身存在的問題，并且設(shè)法立即改進(jìn)，不能讓那些影響賣場競爭力的問題出現(xiàn)于你的賣場，應(yīng)該以敏銳的反應(yīng)，配合迅速行動立即改善。,有很多未能成功或下滑的賣場，無一不是光說不練，有時甚至完全忽

24、略這個問題，賣場競爭力的提升更是企業(yè)的命脈。 再次告訴諸位，必須認(rèn)知到，產(chǎn)生企業(yè)價值和個人價值的現(xiàn)場力（賣場競爭力）才是企業(yè)競爭力的源泉。,我在這六年中走訪全國各地的賣場中，看到擁有“超動力”的優(yōu)秀賣場（提高現(xiàn)場力保持競爭優(yōu)勢性，就是所謂的超動力），也看到了一部分“軟弱無力的賣場”，患了“三無”病癥的賣場。,“無知、無視、無關(guān)心”的三無狀態(tài)，是現(xiàn)場力缺乏癥的典型癥狀。 現(xiàn)在是處于“有與無”“贏與輸”的高度競爭時代，如果你漠視或不關(guān)心自己賣場的競爭力，必將得到病癥而失去競爭力。,獲得諾貝爾獎的特利沙修女曾經(jīng)說過：“漠不關(guān)心是最大的罪惡?！?這句話當(dāng)然也適用于現(xiàn)今市場終端的賣場。 現(xiàn)在我來講述我親

25、眼看到其中兩個“現(xiàn)場缺乏癥”賣場的案例。,三無癥案例： 有一天我在一家較好的連鎖店中的海爾冰箱、洗衣機(jī)專柜賣場中發(fā)現(xiàn)一個毒瘤癥狀，就是商場設(shè)備的一臺空調(diào)柜機(jī)，幾乎與我們的冰箱并排著，而且這臺空調(diào)可以說是海爾冰洗專柜專用的空調(diào)機(jī)，但海爾的現(xiàn)場四名直銷員及工貿(mào)的上上下下等人員，在無數(shù)次巡檢中竟然“無知、無視、無關(guān)心”，這臺柜機(jī)的存在。 依我看這臺柜機(jī)應(yīng)該有兩三年無人清洗骯臟不堪和我們冰箱展示品并存多年，這是最典型的“三無”案例。,無知、無視、無關(guān)心的賣場病癥案例： 這件事是我們在華中地區(qū)一家商場家電部賣場中。 我和工貿(mào)的客戶經(jīng)理、總經(jīng)理及商場家電部的副總等人親切的接待，并引導(dǎo)我參觀賣場，當(dāng)一伙走到

26、海爾店中店的時，我抬頭一看，怎么到處燈都不亮（已確認(rèn)是壞掉了，而不是沒開），我就溫和地（因商場副總陪同在場）請隨行的客戶經(jīng)理和負(fù)責(zé)海爾店中店漂亮的女店長，抬頭數(shù)數(shù)看共有幾盞燈不亮？ 經(jīng)統(tǒng)計有十七盞燈不亮，害得工貿(mào)總經(jīng)理，商場副總，這位老總與我有數(shù)面之緣，她當(dāng)場向我說：“蔡老師，我今晚就全部更新?！爆F(xiàn)在這位商場的老總在每次一見面就開玩笑的說，蔡老師什么時候再來我商場檢查電燈吧？現(xiàn)在我們已成為好朋友。,現(xiàn)在讓我們在來看，我們終端賣場普遍存在的“無知、無視、無關(guān)心” 三無癥狀；希望諸位今后在日常的現(xiàn)場中，敏銳察覺到不斷產(chǎn)生的問題，并立即改進(jìn)工作方式或賣場陳列方式。 只有具備起超動力的賣場，方能占據(jù)優(yōu)

27、勢。,家電產(chǎn)品（彩電、大音響除外）照明度明亮產(chǎn)品就有賣相，就有魅力，就美觀。你看看目前競爭對手的賣場專柜都比我們的亮。,1、照明病癥 1-1、照明不足病癥：,1、照明病癥 1-2、照明照不對地方病癥, 必須先做好展臺架，定位陳列后再定照明。 冰箱、空調(diào)、熱水器等靠墻壁的產(chǎn)品，照燈器（燈）應(yīng)吊掛于產(chǎn)品前面的20公分的天花板上，這樣才能照亮整臺產(chǎn)品，才能顯現(xiàn)魅力。,1、照明癥狀 1-3、我們的燈箱不亮且VI顏色錯誤, 燈箱“壓克力”板顏色不正確。 燈箱的照明不足-箱內(nèi)應(yīng)采用二支正牌燈管。 燈箱安排前必須先擦拭干凈。,2、展臺架缺人性尊重，處處有尖角病狀 家電賣場的展臺架制作都應(yīng)是圓角或小圓角，才符

28、合人性尊重與確保顧客安全。 有很多賣場還犯“三無的病癥”，任其尖角每天威脅著顧客。 自己卻置無知、無視、無關(guān)心，任其存在。,3、賣場POP病癥,標(biāo)價牌上的功能特點不到位。 POP未正確的使用。 過期的POP未及時清理。,案例某某賣場價格牌 這家商場所使用的價格牌是統(tǒng)一采用長條形狀的，上方價格是很明顯的，價格以下是打印廠方銷售員所提供的產(chǎn)品特點。 很可惜大部分的產(chǎn)品銷售員都不重視POP（價格牌）的功能與好處。很隨意（不用心，也許不懂）只提供了2-3點無關(guān)緊要的特點給商家制作標(biāo)價牌的專員打印，這種“應(yīng)付式”的POP不但沒有效果，而且會影響銷售。,正確的做法： 任何貼于產(chǎn)品上的POP必須用心 產(chǎn)品特

29、點必須用心完整的填字并依特點順序排序。 打印的字體一定采用粗大字體。 （親自特向打字員說明與拜托） 張貼的位置須站在顧客立場來看最佳的位置。,4、空調(diào)產(chǎn)品展區(qū)最常犯的“三無”癥狀 我最常看到“三無癥”的狀況： 無視、無知“有限空間無限價值的專柜”。 任其樣機(jī)變黃、變色。 無視、無知、無關(guān)心POP是給誰看的。 無知展示“實體機(jī)”的好處。,4、空調(diào)產(chǎn)品展區(qū)最常犯的“三無”癥狀 我最?？吹健叭裏o癥”的狀況： 無視、無知“有限空間無限價值的專柜”。 僅陳列二層的掛機(jī)，你大概忘記了我們有幾十種型號的掛機(jī)，這種“無知”“無視”自己氣勢上的競爭劣勢，對你這種“無關(guān)心”被動的“無勢”的布局，當(dāng)然無戰(zhàn)力。,4、

30、空調(diào)產(chǎn)品展區(qū)最常犯的“三無”癥 我最?？吹健叭裏o癥”的狀況： 任其樣機(jī)變黃、變色。 掛機(jī)、柜機(jī)面板上時有雙面膠任其存在，每次問到都說擦不掉，還有老樣機(jī)從來沒有拿下清洗（掛機(jī)幾乎都是空殼子，輕而易舉就能定期拿下來清洗，但任憑變黃變臟）。這是典型的“三無”病癥，無視樣機(jī)的功能和形象。,4、空調(diào)產(chǎn)品展區(qū)最常犯的“三無”癥 我最?？吹健叭裏o癥”的狀況： 無視、無知、無關(guān)心POP是給誰看的。 在柜臺上的精美POP都貼得過低。無視、無知POP是給顧客看的，是促銷用的。,4、空調(diào)產(chǎn)品展區(qū)最常犯的“三無”癥 我最常看到“三無癥”的狀況： 無知展示“實體機(jī)”的好處。 寧任其無限價值有限空間的展區(qū)“空”著，而推辭

31、說產(chǎn)品部沒給樣機(jī)。 是你無知，有限空間無限價值的空間的重要性，任其空位，不但“傷害”而且失掉商機(jī)，也傷形象。 展示“實體機(jī)”是“真品”是產(chǎn)品真面目，真實魅力。我保證你銷售業(yè)績上升20%量，而且能確保利潤。,5、賣場的地板也是常犯“三無”癥狀 地貼的功能是促銷造勢的POP之一，一旦破舊或者過期，便應(yīng)該把它清理掉，并將地上的雙面膠徹底地清理干凈。 在二、三級市場賣場地板上常有“雙面膠的污痕”，銷售員并沒有屈膝清洗自己的賣場地板。,屈膝擦洗的哲學(xué) 維護(hù)賣場的清潔，是零售商店最大的工作之一。清潔時用“屈膝擦洗”的精神，是指銷售員清掃賣場時，不用拖把，而是兩手拿著抹布跪在地板上擦地，用抹布將地上的瓷磚一

32、片片地用力擦亮擦干凈，也拿刷子將馬桶洗刷干凈，這是營銷的基本待客的哲學(xué)。 “屈膝清潔” 能使你地板光亮清潔，能完全清除角落縫隙的灰塵，屈膝最重要代表著你投入，敬崗愛業(yè)，盡職盡責(zé)，代表你致力與提升自己賣場的競爭力。 “屈膝服務(wù)顧客”，會感動顧客。“屈膝服務(wù)”是頭等艙優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項目之一。假如你有機(jī)會乘坐“春秋航空航班”，你就能享受到空服屈膝服務(wù)的待遇。 在此奉勸諸位，“屈膝服務(wù)”你的賣場，賣場肯定會招徠功課創(chuàng)利創(chuàng)收的回報你，你能屈膝嗎？,6、人員服裝儀容上的“三無” 癥狀 銷售人員的服裝，必須每日換洗（襯衣），而且必須燙熨，這是最起碼的要求，而且必須做到（因為你在國際化的公司從事接待服務(wù)顧客工作）

33、，但自己并沒有要求自己仍然每天“三無”自己的服裝。,6、人員服裝儀容上的“三無” 癥狀 穿牛仔褲上班或從事銷售工作就是“三無”病癥。明知自己是在上班，是在從事銷售工作，不著正裝，卻穿“休閑”的牛仔褲在賣場工作。,6、人員服裝儀容上的“三無” 癥狀 著長型襯衫必須將襯衫扎在褲子里才能有精神，有素養(yǎng)。但偏偏停留在十年前的習(xí)慣將襯衫下邊卻放在裙褲外，而表現(xiàn)出休閑中（非上班中），沒有精神，沒有教養(yǎng)。這也是病癥之一。,7、老品占用陣列展示空間沒出方案，趕快把它出清，也是犯了“三無” 癥狀。 因為“無知、無視”，賣場空間是寸土寸金“無知”形象的破壞力（哪家還是在賣老品，賣二手貨的情況，哪家就麻煩了）。,8

34、、二、三級市場的賣場很多“無知”更換過期的促銷物品，POP、海報或贈品活動等促銷物。銷售員無視它的存在。,9、賣場的展臺架破損，及賣場的環(huán)境（產(chǎn)品以外的東西）欠缺關(guān)注，如賣場上的燈箱沒排入定期打掃（因夠不到就任其布滿灰塵）。 燈箱燈管壞了，任其“灰暗無光”無視它嚴(yán)重影響你的生意而渾然不知。,賣場既是企業(yè)經(jīng)營核心所在，也是產(chǎn)生價值的本營，一旦松懈，最敏感的顧客將立即反應(yīng)遠(yuǎn)離我們而去，也立即影響到企業(yè)的全盤經(jīng)營。,銷售員每天都須用“感覺”來檢查自己的 賣場競爭力： 所謂“感覺”是集中精神來體會，檢查自己賣場的陳列布置是否有魅力，是否能吸引顧客。,第一步、用“感覺”檢查商店的門面 一來在自己的商店門

35、口，前十公尺處，站立著用“感覺”自己商店的門面，地上、條幅、促銷物品、清潔度的檢查，是否標(biāo)準(zhǔn)，是否吸引顧客。 二來內(nèi)心祈求商店今天會為我引來顧客。 三是默念及微微鞠躬感謝店面提供工作賺錢的地方。,第二步、用感覺檢查店面整體布置 走進(jìn)店面站在能看到全店的地方 “用感覺檢查”店面的布置情形，是否準(zhǔn)備到最好的狀態(tài)來迎接顧客。,第三步、走到自己專柜和產(chǎn)品面前， 感覺自己賣場的競爭力,1、感覺賣場活力與熱鬧的氛圍嗎？ 2、產(chǎn)品展示樣符合要求嗎？ 3、廣告型號出樣了嗎？ 4、新產(chǎn)品上市特別訴求了嗎？不一樣的布置嗎？ 5、標(biāo)價牌及產(chǎn)品特點POP貼對了嗎？貼掛吊的地方正確嗎？ 6、產(chǎn)品通電或通電演示嗎？ 7、

36、產(chǎn)品獲獎證明復(fù)印了嗎？使用了？,第三步、走到自己專柜和產(chǎn)品面前， 感覺自己賣場的競爭力,8、產(chǎn)品的照明位置對嗎？冰洗、空調(diào)、熱水器滾筒在產(chǎn)品正確20公分以上嗎？ 9、產(chǎn)品型號排列組合對嗎？ 10、賣場壞了及時要求維修了嗎？（燈、展臺、地板、天花板、墻壁） 11、干干凈凈嗎？（產(chǎn)品、產(chǎn)品展臺架、燈箱等干凈嗎？） 12、POP等促銷物質(zhì)過期嗎？舊嗎？ 13、贈品活動擺放地點正確嗎？正確告知活動了嗎？ 14、促銷型號顧客知道嗎？,第三步、走到自己專柜和產(chǎn)品面前， 感覺自己賣場的競爭力,15、展示樣機(jī)“五感”訴求演示了嗎？ 16、接待臺收拾干凈？位置對嗎？開票臺收拾干凈了嗎？ 17、接待用品備好了嗎？

37、（如茶杯、小禮品、椅子） 18、產(chǎn)品以外的物品整理整齊嗎？ 19、滯銷品或碰撞傷樣機(jī)重點處理嗎？ 20、自己服裝儀容精神好嗎？,提升賣場競爭力的好處： 1）可獲顧客的好評 2）知名度的提升 3）商店形象的提升 4）可廣集更多顧客 5）可提升銷售額 6）信賴的創(chuàng)造 7）切斷他店的攻勢 8）提升利潤額,四、提升賣場競爭力的具體做法,（一）創(chuàng)造走在時代尖端的商店 （二）創(chuàng)造賣場競爭力， 須先了解何謂賣場和賣場的理念 （三）商店門頭及賣場設(shè)施、 展示陳列檢查重點 （四）產(chǎn)品展示陳列對銷售促進(jìn)的重要性,（一）創(chuàng)造走在時代尖端的商店,1、創(chuàng)造走在時代尖端的商店 現(xiàn)在的家電賣場是屬于消費者導(dǎo)向的市場，也就是

38、顧客在“選擇商品”前“選擇商店”，所以地區(qū)性的海爾商店必須充分發(fā)揮自己商店的個性與魅力，促進(jìn)賣場活性化與競爭力，創(chuàng)造被顧客選中、喜愛的、信賴的、暢銷的、賺錢的店鋪。,這是信息發(fā)達(dá)的時代，對消費者而言，購物選擇比以前多得多。 進(jìn)入信息時代以前（如10年前），購物的選擇是很少，只要固定的幾家大商場。但現(xiàn)在，想買一件東西，消費者眼中很可能會浮現(xiàn)好多家商場（店）。消費者一定會選出最有特色的一家前往消費。,沒有特色的商店不可能吸引顧客上門，也就不可能引領(lǐng)潮流，這是事實。 如果連經(jīng)營者（專任的直銷員）都不知道也不會創(chuàng)造自己商店、專柜的特色優(yōu)點與長處，怎么可能期待顧客的光顧？,不可自以為“我們在某方面比別人

39、強(qiáng)，顧客應(yīng)該知道我們的優(yōu)點才對”。 但必須經(jīng)顧客 、專家評比看出來的差異化或優(yōu)點才是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)秀的商店。 優(yōu)秀的商店才能在競爭激烈的商業(yè)競爭中，存活下來。是否能讓顧客滿意，你必須清楚的掌握。,即使自己商店有優(yōu)點，有特色，如果不能有效傳遞，顧客便不會回來買你的產(chǎn)品。 重點不是上門的顧客多少，關(guān)鍵在于進(jìn)來的顧客都深刻了解你的優(yōu)點，留下深刻美好、滿意的印象，這樣才是具有競爭力的商店。,如果你只沉醉于現(xiàn)在人潮很多，賣得不錯，志得意滿不再努力思索提升QSC升級，提升賣場的競爭力，這樣的商店在競爭中很快就會被拋在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的后面，落伍。,即使你的表現(xiàn)真的有一百分，也不能有一百分就是“滿分”的想法，因為在消費

40、者眼中，一百分其實是很“普通”。 對顧客而言，商店做到一百分，是理所當(dāng)然的，只要差二分，他們就有可能會抱怨，會調(diào)頭而去。 因為以顧客的標(biāo)準(zhǔn)來說，店家提供服務(wù)一百分，只是“基本水平”，九十八分等于“負(fù)二分”。,所以你要致力于：創(chuàng)造明亮、豐富、整潔、人 性化、溫馨店鋪其目的： 1） 使顧客選擇產(chǎn)品之前，先選擇我們的商店。 2） 讓顧客快樂購物新鮮、豐富、溫馨。 3） 讓顧客輕松進(jìn)出的固定商店 人情味、感性、格調(diào)高的商店。 4） 做為與地方有密切關(guān)系的商店 成為社會大眾重要的部分。,2、成為“聰明消費者”顧客選中的、喜歡的、暢銷的、賺錢的商店 “對于顧客地區(qū)上的居民而言，你的商店真的有必要存在嗎？”

41、 如果你的店對于許多顧客來說，如果消失了，就會讓人很“困擾”的商店。 或是購買了一次還想再來購買的商店，那“才是真正被顧客喜歡的生意興隆商店”。,對于商店和產(chǎn)品的要求越來越嚴(yán)格，我們稱之為“聰明的消費者”。 “不斷地進(jìn)步，越來越聰明的消費者”是這個時代所創(chuàng)造的產(chǎn)物，他們不約而同的認(rèn)定“自己的生活必須要由自己來保護(hù)”。 這些“聰明的消費者”具有下列幾項特征：, 購買產(chǎn)品之前，先選擇商店，先充分比較商店 QSC內(nèi)容之后，再作購買決定。 對于同樣的產(chǎn)品，“會在更有利益的商店購買”。 同樣要購買“會想在氣氛愉快、親切的商店買”。,這些要求對顧客而言，其實是理所當(dāng)然的事情。也就是說，幾乎所有的顧客都是“

42、聰明的消費者”。,但不管你是老店或新店，只要是有計劃，有效率，用心經(jīng)營，再加上不斷的改善、改進(jìn)不足之處的話，這種商店絕對會受聰明的顧客歡迎的、喜愛的。,過去即使不怎么下工夫經(jīng)營商店，自然而然就能夠賣出去，但是現(xiàn)今的時代，如果不用心經(jīng)營，不多下工夫的商店就沒有顧客上門，產(chǎn)品就會賣不出去，當(dāng)然也就毫無利潤可言了。 不圖改進(jìn)，無法跟上周遭環(huán)境變化的商店，必將衰退滅亡。 惟有起而行，用心經(jīng)營的商店，才能真正掌握進(jìn)步脈動，才能獲得聰明顧客支持，才能繁榮成長。,（二）創(chuàng)造賣場的競爭力，先了解何謂賣場 和賣場的理念,1、理解商店（賣場）的使命 所謂商店要有商店應(yīng)有的經(jīng)營態(tài)度 所謂商店乃是經(jīng)營者、員工的臉與心

43、 所謂商店乃是與顧客相會，聯(lián)絡(luò)感情的地方 所謂商店乃是顧客看商品的地方 所謂商店乃是提供顧客生活信息的地方 所謂商店乃是提供顧客購物興趣的地方 所謂商店乃是顧客得到滿足與信賴的地方 所謂商店乃是表現(xiàn)時代潮流的地方 所謂商店乃是生活上重要的裝備 所謂商店乃是來自社會的保管品,2、所謂賣場： 賣場是銷售活動的核心 所謂商店即是“商店的臉”“買賣的起點”，店面不僅是展示商品的場所，同時也是接待顧客，提供生活信息，它是電器店最重要的場所，更是進(jìn)行銷售活動的核心，“賣場”是商店的心臟地帶，銷售活動的核心。,* 賣場是舞臺、注入靈魂 提升賣場競爭力 * 使顧客喜歡光顧 賣場決不是一個放置商品的場所。 *

44、是一個活生生新鮮信息的場所 臟亂是可恥的， 貫徹6S、QSC。 * 視同生鮮食品的管理 定時檢查。 * 要創(chuàng)造容易觀看、易買、易理解、易挑選及視、聽、觸、嗅、味五感的賣場。 * 要為店鋪換裝（春、夏、秋、冬店鋪布置） * 定期調(diào)整、裝修,3、了解商店（賣場）創(chuàng)造基本原則,店 鋪 創(chuàng) 造 基 本 原 則 新鮮廣場（FRESH PLAZA）提高（3S UP） 硬件的強(qiáng)化（店鋪、機(jī)能） 新鮮廣場（FRESH） 門頭美麗的外觀 FINE FACADE 陳列豐富而量多 RICH&VOLUME 主張精華專柜 ESSENCE CORNER 待客微笑空間 SMLE SPACE 實演操作樂趣 HAND JOY,

45、F,R,E,S,軟件的強(qiáng)化（生活化、活用） 提高（3S UP） 運營 管理 店鋪 演出 店鋪 活用,H,S,S,S,提高服務(wù)水平 SERVICE UP,提高格調(diào)、感性SENSE UP,提高銷售量 活用 SALE UP,4、商店經(jīng)營現(xiàn)代化的應(yīng)有體認(rèn) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民所得與生活水準(zhǔn)的提升，整個流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，必將因而有所變化，對于流通終端的零售店而言，導(dǎo)入新的經(jīng)營觀念與運作技術(shù)是當(dāng)務(wù)之急。 為便于業(yè)務(wù)的參考，特將商店的經(jīng)營現(xiàn)代化應(yīng)有的體認(rèn)，一圖表方式說明之。,對于今后產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，基本上商店業(yè)者所必須面臨的挑戰(zhàn)：如經(jīng)營成本的膨脹，競爭的激烈化，顧客意識，消費行動的變化，消費者主義的更受重視諸趨

46、勢，有關(guān)顧客的改變與基本需求意識（如附圖一所示）以及一家現(xiàn)代化商店所應(yīng)具備的多重機(jī)能（如附圖二所示）。均是我們經(jīng)營商店，所必須掌握的。,三位一體 針對上述商品整體營運的績效，身為一家現(xiàn)代化的商店，就必須充分結(jié)合“商品體系”、“商店體系”、“業(yè)態(tài)體系”透過“開店”、“設(shè)計”、“施工”、“促銷”、“教育”、“管理”整體性綜合規(guī)則機(jī)能，力求“三位一體”，籍以完成“外在”與“內(nèi)涵”的具體經(jīng)營成效 。,色彩計劃 素材計劃 形體計劃 計量計劃 照明計劃 標(biāo)示計劃,業(yè)態(tài)體系,商店體系,地域特性 客層分析 業(yè)界動向 顧客溝通 店鋪促銷 推廣運作,生活提案 市場區(qū)隔 商品結(jié)構(gòu) 鮮度開發(fā) 賣場配置 效率追蹤,商品

47、體系,所以，為了滿足今后更趨“多樣化”、“個性化”的顧客需求，在展開商店規(guī)劃與商品配置之際，必須充分地把握開店規(guī)則，賣場構(gòu)成，商品陳列的考慮原則，詳如附表二所示，以建立一家具有特色的商店。,商店形象與銷售促進(jìn)體系 尤其針對定點營業(yè)的經(jīng)營特質(zhì)，一家現(xiàn)代化的商店不能被動地坐在店里等待顧客上門，而必須主動地運用各種方式以吸引顧客光臨，因此對于“集客促進(jìn)效果”與“銷售額促進(jìn)效果”的銷售促進(jìn)體系。,一家現(xiàn)代化的商店，整體的經(jīng)營績效，是必須透過有形的商品銷售與無形的服務(wù)機(jī)能，結(jié)合硬件與軟件的綜合效果，籍以塑造整體獨特完美的形象。,商店形象形成階段與關(guān)聯(lián)要素,外部信息,店鋪印象,購買行動,購買后行動,*風(fēng)

48、評 *公共關(guān)系 *廣 告 *外 觀,*賣場氣氛 *商 品 *銷售人員 *客 層,*商 品 *銷售人員 *服 務(wù) *包裝送貨,*維 修 *售后聯(lián)系 *銷售人員 的形象,感覺與關(guān)心度,好感 與購買欲望,舒適與滿足,信賴與情感,（三）商店門頭及賣場設(shè)施 展示陳列檢核重點,沒有一家零售店敢對店面裝飾與美化工作敢掉以輕心。 原因之一，是由于一見撒謊凝固點最主要的投資都花在店面裝潢與商品采購之上； 原因之二，是店面裝修和商品采購與顧客的接觸最為直接，生意好壞，這兩項是成敗的關(guān)鍵，維持賣場的新鮮感與活性化，使它們經(jīng)常處于“最佳狀態(tài)”，是塑造整個商店形象的重點工作。,如何維持商店的最佳狀態(tài)呢？ 基本上必須把握

49、的就是店鋪設(shè)施要經(jīng)常的加以維護(hù)，避免有老化的現(xiàn)象發(fā)生，尤其對于商店整體的狀況，要透過定期性與不定期性的檢查與清潔，檢核的重點，可以分成門頭狀況，賣場配置，陳列裝飾及管理設(shè)施等方面進(jìn)行。,1、門頭狀況檢核重點 1-1 、商店外裝形象的效果：必須與商品的品位符合，同時注意個性的表現(xiàn)與形象的塑造，而且要保持明亮美觀。,1、門頭狀況檢核重點 1-2、招牌“易見效果”的表現(xiàn)：對于“易見高度”的把握，要使它在遠(yuǎn)處仍可以一目了然，且要保持美觀。,1-3、店面櫥窗的魅力：櫥窗的表現(xiàn)要能與店格相稱，同時要具有吸引力，具有季節(jié)性誘導(dǎo)性。,1、門頭狀況檢核重點 1-4、便于入店的門口：要有適當(dāng)?shù)牡觐^開放度，并且易與

50、看到商店內(nèi)部，同時要能有親切感及熱賣的氛圍。,1、門頭狀況檢核重點 1-5、門頭的整體設(shè)施：必須要能表現(xiàn)好的店面形象，避免有臟亂污損狀況，甚至要考慮打烊后的門頭表現(xiàn)。,1、門頭狀況檢核重點 1-6、店面視野：店面視野良好，可以吸引顧客的停、聽、看的效果，促成銷售的機(jī)會。,店面不可放置比眼睛平視線更高的陳 列架器具或商品。 從商店前面向里面逐漸增加陳列品的高度，使全部商品都能看得到。,2、店內(nèi)配置檢核重點 2-1、賣場配置的適切性： 造勢產(chǎn)品、主力商品、促銷商品要適切搭配，同時要注意銷售形式的運用。 2-2、店內(nèi)的誘導(dǎo)性與巡回性： 對于主通道的寬度及賣場層次的表現(xiàn)要調(diào)和，通路要保持順暢。,2-3

51、、動線的運用合理： 使顧客能夠有易見效果，而且要注意流暢。在銷售人員的待客動線上，要能夠易于接近顧客且縮短距離。 2-4、“集視效果“的表現(xiàn)： 對于主題的把握、顧客注意力的集中以及商品展示量的適切性等，都要注意。 2-5、銷售相關(guān)業(yè)務(wù)的機(jī)能： 對于銷售人員的配置、收銀臺、接待臺位置以及倉儲空間的運用，均要配合業(yè)務(wù)之需要。,2-6、人性尊重 配合人的體形與習(xí)慣之陳列展示，使顧客便于觀看和光顧。,3、陳列裝飾檢核重點 3-1、豐富而量多的陳列展示： 對于陳列展臺架機(jī)能的運用、商品的分類與展示，但須豐富量多的展示并要做到易見與易接觸。 3-2、重點商品的表現(xiàn)： 要能塑造話題性效果，而且在商品的搭配與

52、組合上要強(qiáng)調(diào)效果的發(fā)揮。,3、陳列裝飾檢核重點 3-3、賣場裝飾與氣氛的把握： 在整個賣場的豐富感與活力化的表現(xiàn)，并注意季節(jié)性氣氛塑造與有關(guān)道具的運用。 3-4、有效陳列范圍的活用： 對于適當(dāng)高度的掌握，避免過高或過低的想象，而且要能夠便于個人的接觸。,3、陳列裝飾檢核重點 3-5、POP廣告效果的發(fā)揮： 有關(guān)POP的大小規(guī)格，表現(xiàn)內(nèi)容的具體性與說明的簡要性均應(yīng)注意。 要知道POP的功能與作用 要知道POP制作的QSC+,4、增加銷售額的POP戰(zhàn)略 4-1、僅次于QSC的增加銷售額的戰(zhàn)略。 聯(lián)結(jié)消費者和賣場、產(chǎn)品的POP。 POP的重要功能和作用： 所謂POP， 是“Point of Purc

53、hose 購買要點”的縮寫,4-2、POP的功能與作用 * POP是商品特點、功能、效用的發(fā)言人 * POP是不必付薪水的直銷員 * POP是銷售得意助手，可幫忙招呼顧客 * POP是商品的“嘴”，可以與顧客無言的交談 * POP是商品的化妝品，可使商品更讓人喜愛 * POP是賣場美化、活潑、親切的飾品 * POP是可以提示顧客的視線及創(chuàng)造話題的媒介 * POP是代替銷售員傳達(dá)顧客所想知道的事 * POP是代表商店經(jīng)營者的精神訊息與心語 * POP是傳遞信息的好手,凡是在不同的TPO（時間、地點、場合）以相應(yīng)的“面目”現(xiàn)身的廣告宣傳單、海報、橫豎幅、旗幟、燈箱等等皆是，種類繁多，涉及范圍廣泛。

54、 簡單地說POP是無論在店內(nèi)還是在點外有效地傳遞促銷信息：即聯(lián)結(jié)顧客和賣場、產(chǎn)品的交流工具的總稱。,增加銷售額（臺數(shù)）的最基本、最重要條件是保持高級的QSC，做為促銷活動的POP，可以說僅次于QSC的增加銷售額的具體方法。,雖然你精心策劃、籌備對消費者具有吸引力、影響力的促銷活動，但是若促銷信息未傳遞至消費者，則徒勞無功； 如果有魅力的POP就可以讓顧客動心，就能增加顧客，增加銷售，增加收益。 賣場的銷售員應(yīng)該深刻認(rèn)識POP的功效和重要性及應(yīng)用技巧。,POP并非制成后即有效，只有站在顧客的立場，充分考慮顧客的視線，行走的路線，消費行為等方面因素，使POP具備抓住顧客的必要條件，POP才能做為交

55、流工具發(fā)揮有效的作用。,在賣場的POP，應(yīng)該考慮到讓顧客容易看見，注意位置和色彩、大小等問題，還要使產(chǎn)品價格標(biāo)簽醒目。,4-3、制作促銷POP時的注意事項 POP的“QSC+V” POP中的QSC的含義與店鋪的QSC不同，POP中的“QSC+V”的意義如下： Q品質(zhì) （QUALITY）外觀美、材質(zhì)適合的工具 S簡單（Smiplicity）內(nèi)容簡單易懂 C清楚（Clenity）信息明白，有利益性，字?jǐn)?shù)不宜多 視覺效果（Visibility）在促銷對象看得見的地方張貼醒 目的POP,不能對POP內(nèi)容、樣式撒手不管 大多數(shù)的商場或產(chǎn)品專柜都將POP的制作交給廣告部或制作商，這是不對的做法。 產(chǎn)品及賣

56、場需要的POP是終端的你最清楚，你必須掌握主動權(quán)，自己親手寫上內(nèi)容草稿、重點字句、所用的紙張尺寸，都必須明確的注明與要求，以保證POP工具效果 。,為多半制造商或撰寫人士，他們對你的商店、產(chǎn)品不太了解，未掌握增加銷售的原則，當(dāng)然做出來的物品就不實際或?qū)嵱谩?所以POP在制作前，你應(yīng)該認(rèn)真的提出你的主張和制作（撰寫者）說明或討論，這樣做出來的POP才能淺顯易懂，對你增客增銷售才能有所幫助。,POP的寫法要求：,POP要點要：,醒目,大小 顏色,簡潔,產(chǎn)品的特點總結(jié)3-5點 筆的顏色3以上,易懂,讓顧客對產(chǎn)品特點一目了然,POP擁有推銷能力！,所以，POP是一項強(qiáng)而有力的戰(zhàn)斗武器！,總結(jié)：活用PO

57、P的賣場，具有競爭力。,POP能夠向顧客“訴說”產(chǎn)品內(nèi)容，并將產(chǎn)品推銷給顧客。,POP能替代銷售員，向顧客說明產(chǎn)品的特內(nèi)容，且能銷售產(chǎn)品。,千萬別忘了缺乏POP會造成損失！,提高對POP的認(rèn)知！,如果POP做得不好，使用不對。 將會造成銷售損失的情形。,重新檢視并提高對POP的認(rèn)知， 確認(rèn)POP的內(nèi)容和使用的狀態(tài)是否正確。,5、廣播擴(kuò)音系統(tǒng)設(shè)備： 賣場內(nèi)在設(shè)計施工時舊得將廣播系統(tǒng)配置進(jìn)去，以利于每天銷售活動時向顧客播報新產(chǎn)品信息、促銷信息及商店服務(wù)承諾等訴求，以促進(jìn)銷售。,6、要流露出招待的氣息，提升競爭力,產(chǎn)品展區(qū)接待商談臺的要求： 賣場設(shè)置接待商談桌椅的目的是現(xiàn)代商場接待服務(wù)的配備之一，它有接待商談的功能，和促進(jìn)成交的功能。 特別在空調(diào)、彩電、音響等區(qū)最好都能配備接待商談桌椅。,（1）、空調(diào)、冰箱、接待桌椅設(shè)備，請依下列注意事項選購配置。,賣場接待商“桌”注意事項 必須依空間來定桌的大小和形狀（圓形、橢圓、四方、長方形），以不占空間又使用為主。 桌子的高度以75公分最佳。,可以采購玻璃桌但桌面下最好有一小層的桌型最好，桌下層可存放單頁等物品。 如方形或長方形的桌必須是圓角。 桌腳進(jìn)去一點才好，如果桌腳與桌面外