1、第五章 供應(yīng)商的選擇與管理,本章學(xué)習(xí)目標(biāo),掌握供應(yīng)商管理的概念及其重要性； 掌握供應(yīng)商管理的作用； 掌握供應(yīng)商管理的基本流程； 熟悉供應(yīng)商選擇過程； 掌握供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念和策略； 熟悉供應(yīng)商關(guān)系的分類； 掌握供應(yīng)商關(guān)系的管理流程。,第一節(jié) 供應(yīng)商管理概念及其重要性,一、供應(yīng)商管理的概念 供應(yīng)商是指那些向買方提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報(bào)酬的實(shí)體，是可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。 供應(yīng)商管理是指對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作總稱。供應(yīng)商管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理。,二、供

2、應(yīng)商管理的作用,1、做好采購管理工作的重要基礎(chǔ) 2、提升采購經(jīng)濟(jì)效益的要素 （1）有效降低采購組織運(yùn)營成本 （2）直接控制和降低物資采購成本 3、供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié),三、供應(yīng)商管理基本流程,圖5-1 供應(yīng)商管理流程圖,第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程,一、發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商 對于公司采購部門而言，找到好的供應(yīng)商，那工作就輕松很多，只要按時(shí)下訂單就好；如果找錯(cuò)供應(yīng)商，將會(huì)非常麻煩，一下子質(zhì)量出問題，一下子貨又交不出來，影響公司生產(chǎn)。所以找到合適的供應(yīng)商對于公司采購部門來說，是非常重要的。幾種常用方法： （一）等待法 （二）吸引法 （三）直接尋找法,二、篩選供應(yīng)商,1、篩選供應(yīng)商的目的 快速確定供應(yīng)商

3、是否值得被全面評(píng)估，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費(fèi)時(shí)間； 在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)估的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。 2、篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn),表5-1 供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)表,三、調(diào)查供應(yīng)商,（一）資源市場分析 1、資源市場調(diào)查的內(nèi)容： （1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。 （2）資源市場的環(huán)境如何。（管理制度、法制建設(shè)、市場的規(guī)范化程度、市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等） （3）資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況如何，把眾多的供應(yīng)商的調(diào)查資料進(jìn)行分析，就可以得出資源市場自身的基本情況。,2、資源市場分析的內(nèi)容： （1）要確定資源市場是緊缺型的市場還是富余型市場？是壟斷性市場還是競爭性市場？ （2）要確定資源市

4、場是成長型的市場還是沒落型市場？如果是沒落性市場，則我們要趁早準(zhǔn)備替換產(chǎn)品。 （3）要確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個(gè)市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。,（二）供應(yīng)商初步調(diào)查,所謂供應(yīng)商初步調(diào)查，是對供應(yīng)商的基本情況的調(diào)查。主要是了解供應(yīng)商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、能提供什么產(chǎn)品，能提供多少，價(jià)格如何，質(zhì)量如何，市場份額有多大，運(yùn)輸進(jìn)貨條件如何。,1、初步供應(yīng)商調(diào)查的目的 初步供應(yīng)商調(diào)查的目的，是為了了解供應(yīng)商的一般情況 2、初步供應(yīng)商調(diào)查的特點(diǎn) 初步供應(yīng)商調(diào)查時(shí)內(nèi)容淺，只要了解一些簡單的、基本的情況；同時(shí)該階段的調(diào)查面比較廣，最好能對資源市場中所有各個(gè)供應(yīng)商都有所調(diào)查、有所了解，從而能夠掌握資源市場

5、的基本情況。 3、初步供應(yīng)調(diào)查的方法 初步調(diào)查的基本方法可以采用訪問調(diào)查法，通過訪問有關(guān)人員而獲得。,4、供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容 產(chǎn)品的品種，規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要，價(jià)格水平如何。只有產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量水平都適合于企業(yè)，才算得上企業(yè)的可能供應(yīng)商。對可能供應(yīng)商品有必要進(jìn)行下面的分析： 企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模如何，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力如何，技術(shù)水平如何，管理水平如何，企業(yè)的信用度如何。 產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品。 供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何，進(jìn)行運(yùn)輸方式分析、運(yùn)輸時(shí)間分析、運(yùn)輸費(fèi)用分析、看運(yùn)輸成本是否合適。,（三）供應(yīng)商深入調(diào)查,1、銷售合同評(píng)審，要求銷售部門對每個(gè)合同評(píng)估，并確認(rèn)是

6、否可按時(shí)完成； 2、供應(yīng)商管理，要求建立許可供應(yīng)商清單，并要有有效的控制程序； 3、培訓(xùn)管理，對關(guān)鍵崗位人員有完善的培訓(xùn)考核制度，并有詳細(xì)的記錄； 4、設(shè)備管理，對設(shè)備的維護(hù)調(diào)整，有完善的控制制度，并有完整記錄； 5、計(jì)量管理，儀器的計(jì)量要有完整的傳遞體系，這是非常重要的；,三、選擇供應(yīng)商,（一）供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值+成本節(jié)約。 優(yōu)異的性能。 完善的服務(wù) 可靠性 解決問題能力 全球性 符合法律法規(guī)要求 增長性,（二）供應(yīng)商選擇方法,一、直觀判斷法 直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商的一種方法，是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購人員的意見，或者直接

7、由采購人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。 二、線性加權(quán)法 其基本原理是給每個(gè)準(zhǔn)則分配一個(gè)權(quán)重，每個(gè)供應(yīng)商的定量選擇結(jié)果為該供應(yīng)商各項(xiàng)準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)準(zhǔn)則權(quán)重的乘積的加和。,（二）供應(yīng)商選擇方法,3、層次分析法 基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)（準(zhǔn)則）、約束條件、部門等來評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各方案的權(quán)重（優(yōu)先程度） 4、招標(biāo)選擇 它是由企業(yè)提出招標(biāo)條件，各招標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)，然后由企業(yè)決標(biāo)，與提出最有利條件的供應(yīng)商簽定合同或協(xié)議。通過招標(biāo)選擇供應(yīng)商的具體流程見招標(biāo)采購一章。 5、協(xié)商選擇 在潛在的供應(yīng)商較多、采購者難以

8、抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購單位選擇供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。,第三節(jié) 供應(yīng)商質(zhì)量管理,一、供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念 供應(yīng)商質(zhì)量管理的含義及內(nèi)涵 質(zhì)量的含義被定義為公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)與需求一致或超出客戶的期望。由質(zhì)量的觀點(diǎn)可以給出供應(yīng)商質(zhì)量的定義：在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個(gè)定義有三個(gè)主要內(nèi)容： 一貫符合或超出標(biāo)準(zhǔn)績效的能力； 現(xiàn)在或未來的客戶期望或標(biāo)準(zhǔn)； 供應(yīng)商質(zhì)量不僅僅是指產(chǎn)品的實(shí)體特性。,（二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義,供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。 采購能對質(zhì)量成本的削減做出貢獻(xiàn) 供應(yīng)

9、商質(zhì)量高低會(huì)影響到供應(yīng)商現(xiàn)在及將來的績效水平,二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略,（一）供應(yīng)商質(zhì)量管理政策和目標(biāo) 1、質(zhì)量管理和目標(biāo) 是否存在管理說明； 是否存在合適的質(zhì)量管理?xiàng)l例； 是否經(jīng)常交流、理解及更新質(zhì)量條例； 質(zhì)量目標(biāo)是否被整合進(jìn)入商業(yè)計(jì)劃且可檢測； 計(jì)算及測量產(chǎn)品成本且質(zhì)量目標(biāo)是否被建立在商業(yè)計(jì)劃中,二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略,2、工藝安排 質(zhì)量管理系統(tǒng)所需要的工藝是否已經(jīng)被識(shí)別且應(yīng)用； 識(shí)別產(chǎn)品生產(chǎn)所需的工藝且是否被作為質(zhì)量管理系統(tǒng)的部分； 是否建立評(píng)估工藝有效性的方法和措施； 是否有合適、合格的管理工藝的人力資源； 是否建立工藝分析及持續(xù)提高的方法。,二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略,3、組織 組織圖表

10、是否正式表明質(zhì)量功能的義務(wù)、權(quán)利以及定位； 是否有負(fù)責(zé)質(zhì)量功能實(shí)施的人員（管理代表用于質(zhì)量管理系統(tǒng)的定義，實(shí)施及評(píng)估，且對客戶需求有高度的意識(shí)）； 是否存在質(zhì)量管理系統(tǒng)的計(jì)劃； 是否建立內(nèi)部交流的方法和責(zé)任。,二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略,4、質(zhì)量確保手冊及內(nèi)部審核 是否正式建立質(zhì)量確認(rèn)手冊以包括質(zhì)量管理系統(tǒng)和工藝描述，保證定義技術(shù)和物流/服務(wù)質(zhì)量。 實(shí)施內(nèi)部審核用于：質(zhì)量系統(tǒng)保證一致性；產(chǎn)品工藝，保證有效性；產(chǎn)品 內(nèi)部審核程序包括：計(jì)劃，應(yīng)用的代表領(lǐng)域，方法，審核者的資格，報(bào)告，糾正行為，糾正方式有效性的確認(rèn)，當(dāng)合適時(shí)審核頻率的轉(zhuǎn)變。,（二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量,1、供應(yīng)商的質(zhì)量保證 買來的產(chǎn)品是

11、否符合下列需要：包括需求的表達(dá)、規(guī)格、合同、同意的來源、員工資格、控制方法； 是否符合立法需求（環(huán)境、衛(wèi)生、安全）； 是否有用于生產(chǎn)合格產(chǎn)品的工藝(初級(jí)樣品、工業(yè)測試)及服務(wù)； 在使用前，系統(tǒng)為了保證原材料的一致性，是否對原材料的評(píng)價(jià)(例如：過程能力指數(shù)Cp（或Cpk），Process Capability index)及服務(wù)； 是否有風(fēng)險(xiǎn)的可能性評(píng)估；支持解決及相關(guān)質(zhì)量保證。,2、對其供應(yīng)商的評(píng)估 質(zhì)量管理組織是否有用于選擇、評(píng)估、再評(píng)估其供應(yīng)商的措施； 是否有對組織的供應(yīng)商的質(zhì)量保證程序的需求； 組織是否有對其供應(yīng)商質(zhì)量系統(tǒng)的評(píng)估、再評(píng)估循環(huán)； 組織是否有致力于用來提高質(zhì)量和服務(wù)的程序。,

12、（三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證,供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證主要是通過供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)是供應(yīng)商考評(píng)的最基本指標(biāo)，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來料免檢率等，其中，來料批次合格率是最為常用的質(zhì)量考核指標(biāo)之一。,（四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施,供求雙方可以通過多種方式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展、解決相關(guān)問題和持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量。企業(yè)間經(jīng)常采用的方式包括：定期召開合作策略回顧和發(fā)展會(huì)議；建立高層主管的供應(yīng)商會(huì)議，共同探討雙方合作間遇到的問題，努力找到解決方案，分享技術(shù)發(fā)展趨勢和未來產(chǎn)品計(jì)劃；建立持續(xù)改進(jìn)小組，促進(jìn)持續(xù)改進(jìn)的進(jìn)行；建立跨職能的小組，管理和改進(jìn)聯(lián)盟與伙伴關(guān)系。,第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理

13、,一、供應(yīng)商關(guān)系分類 合格的供應(yīng)商 可信任的供應(yīng)商 優(yōu)選供應(yīng)商 認(rèn)證供應(yīng)商 喪失資格的供應(yīng)商,二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系,（一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵 供應(yīng)商伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長期合作關(guān)系。具體包含以下含義： 發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系； 這種關(guān)系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通； 雙方有著共同的目標(biāo)，并且為著共同的目標(biāo)有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)計(jì)劃； 雙方相互信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享信息； 共同開發(fā)，創(chuàng)造價(jià)值； 以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。,二、供應(yīng)

14、商合作伙伴關(guān)系,（二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系的區(qū)別 采購過程中信息封閉，供應(yīng)商和采購方做不到有效的信息共享，影響采購效率，造成采購、庫存成本的大大增加。 對產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的控制難度大。 供需雙方的關(guān)系未能很好地協(xié)調(diào)，競爭多于合作，造成了更多的時(shí)間浪費(fèi)在解決日常問題和供應(yīng)商頻繁選擇上，未能達(dá)成雙贏的目的。 供應(yīng)商對用戶的需求變化反應(yīng)遲鈍，缺乏應(yīng)付需求變化的能力。,（三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義,與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的可以解決以下問題： 1、庫存問題 2、風(fēng)險(xiǎn)問題 3、通過合作伙伴關(guān)系可以為雙方共同解決問題提供便利的條件，通過合作伙伴關(guān)系，雙方可以為制定戰(zhàn)略性的采購供應(yīng)計(jì)劃共同

15、協(xié)商，不必要為日?，嵤孪臅r(shí)間與精力 4、降低采購成本問題 5、戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系消除了供應(yīng)過程的組織障礙，為實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購創(chuàng)造了條件,（四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要素,1、雙贏的思路 2、親密的關(guān)系 3、一致的目標(biāo),三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程,圖5-2 供應(yīng)商關(guān)系管理流程圖,（一）記錄供應(yīng)商的信息,記錄方法可以采用手工系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)兩種。不管是用手工系統(tǒng)還是計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，記錄資料中應(yīng)該包含有關(guān)供應(yīng)商的以下信息： 供應(yīng)商的相關(guān)文件，包括年報(bào)、宣傳手冊、產(chǎn)品目錄、用戶指南、維修手冊等； 公司能夠收集到的有關(guān)供應(yīng)商的公開信息，包括新聞報(bào)道、信用報(bào)告等； 其他用戶對于該供應(yīng)商的反映，包括用戶滿意度

16、的調(diào)查信息； 供應(yīng)商在質(zhì)量控制、成本控制以及技術(shù)開發(fā)方面的所做的努力情況； 供應(yīng)商對問訊的反應(yīng)，以及為公司的供應(yīng)商拜訪和調(diào)查準(zhǔn)備的報(bào)告； 由供應(yīng)商的證明人及其他有關(guān)聯(lián)系人提供的信息； 供應(yīng)商詢價(jià)反饋速度、退貨條件信息；,（二）供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋,對于供應(yīng)商的評(píng)價(jià)結(jié)果，公司應(yīng)該及時(shí)反饋給所有被評(píng)估的供應(yīng)商，而不論其是否通過了評(píng)價(jià)。對于那些沒有成功進(jìn)入公司候選名單的供應(yīng)商，由于從評(píng)價(jià)結(jié)果中了解到自己的不足，并在未來針對問題進(jìn)行改善，從長遠(yuǎn)看，這對公司也是非常有好處的。,（三）供應(yīng)商能力的拓展與積極性提升,1、供應(yīng)商的能力拓展 如果候選供應(yīng)商存在的是能力方面的問題，如：某供應(yīng)商在技術(shù)、資源或經(jīng)驗(yàn)方面

17、存在不足，這些不足會(huì)影響其完全按照公司的要求交貨。在這種情況下，公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，必須采取一些措施以提高該供應(yīng)商的能力。這些措施可能包括： （1）為供應(yīng)商提供產(chǎn)品/服務(wù)和有關(guān)的專家技術(shù)方面的建議和幫助。 （2）提供生產(chǎn)資金，如：通過提前支付設(shè)備的采購款，或者預(yù)先支付供應(yīng)商需要的采購原材料或零部件的費(fèi)用等； （3）幫助供應(yīng)商整合其信息系統(tǒng)，使該系統(tǒng)與本公司的系統(tǒng)更具兼容性，以方便兩個(gè)公司之間的溝通，便于雙方聯(lián)合制定計(jì)劃等。,2、供應(yīng)商積極性的提升,一般來說，對于供應(yīng)商積極性方面的問題，可以采用以下措施解決： （1）增加從該供應(yīng)商處的采購量，公司可以考慮供應(yīng)商目前可以提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)（或者可以包括供應(yīng)商未來可以提供的產(chǎn)品或服務(wù)），同時(shí)考察公司未來的需求，以確定是否存在進(jìn)一步擴(kuò)展雙方業(yè)務(wù)合作的可能。 （2）與供應(yīng)商保持信息的暢通，充分證明本公司是供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶,（四）結(jié)束雙方關(guān)系,拆伙種類 拆伙策略 轉(zhuǎn)換過程 拆伙的理想結(jié)果,本章小結(jié),供應(yīng)商管理是指對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作總稱。供應(yīng)商管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理。 本章系統(tǒng)介紹了供應(yīng)商管理的概念和供