1、萬科四季花城開盤前工作匯報,一、項目進展重要節(jié)點,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義

2、賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,4月19日萬科四季花城正式接電，截止9月17日，共計住宅來電2809組。 6月24日臨時接待中心正式接訪，截止9月13日，依靠少年宮臨時接待中心順訪的客戶150組，累計接訪客戶1800余組，有效的對客戶進行了保養(yǎng)。,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科

3、四季花城VIP卡火爆開辦,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,萬科青青、星園、城市花園、機場生活區(qū),項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)

4、品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會當日共計到場484組，1000余位客戶。,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放，三天接訪客戶近200組,項目重要工作節(jié)點,4月19日萬科四季花

5、城正式接電 6月24日臨時接待中心正式接訪 7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽 8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始 8月20日置業(yè)顧問考核完成 8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕 9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放 9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦,9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦，5日共辦卡827張,二、客戶需求研究,（一）產(chǎn)品說明會客戶需求研究,統(tǒng)計情況匯總,客戶需求：387套 普通住宅需求：355套 情景花園洋房需求：32套,產(chǎn)品說明會樓座需求量統(tǒng)計,由此統(tǒng)計可以看出，5、6、8號樓屬供不應求型樓座。 4號樓屬重點關注型樓座。 2、7、9、10屬趨勢

6、較好的樓座，與之前對項目資源的判斷較為吻合。,產(chǎn)品說明會客戶需求統(tǒng)計,來訪客戶統(tǒng)計,客戶的需求發(fā)生了變化，來訪客戶與產(chǎn)品說明會客戶的需求狀況剛好發(fā)生對換，這主要是由于業(yè)務員在工作中有意識地引導的結果。,產(chǎn)品說明會經(jīng)濟三居樓層需求統(tǒng)計,客戶需求樓層前四名為3、5、6、7層。 其次為2、4層。 1層及8層以上的需求少。 頂層需求量少，除客戶意向較強、資源較好的4號樓，其他樓座頂層均無需求。,產(chǎn)品說明會南北二居樓層需求統(tǒng)計,客戶需求樓層第一名仍為3層，其次為2層。 8號樓資源較好，且二居只有8號樓有一層，一層需求量較大，超過該層供應量。 頂層需求量最少。,產(chǎn)品說明會經(jīng)濟三居單元需求統(tǒng)計,在客戶關注度

7、比較高的2、4號樓里的狀況來看，三單元需求最多，二單元次之 以中間單元為中心，需求向兩邊遞減。,產(chǎn)品說明會南北兩居單元需求統(tǒng)計,客戶集中關注的是8號樓的中間單元,（二）辦卡活動客戶需求研究,統(tǒng)計情況匯總,本次活動共辦卡827張，按家庭為單位統(tǒng)計為724戶，實際可統(tǒng)計出明確需求的為695套。,辦卡活動樓座需求量統(tǒng)計,129,121,99,34,139,27,80,46,16,4,辦卡活動樓座需求量統(tǒng)計,2、4、5、8、9的客戶數(shù)量增加明顯，關注比例上升較大。 現(xiàn)場所有樓座的關注度幾乎全部處于上升狀態(tài)，2-10號樓需求量均超過供應量。,辦卡活動戶型需求細分,辦卡活動客戶需求統(tǒng)計,辦卡客戶的需求與產(chǎn)

8、品說明會客戶的需求基本一致，但與來訪客戶的需求統(tǒng)計比例相反，而辦卡客戶的需求更接近客戶的真實需求。 從供應和需求總量上來看，二居仍屬供不應求，需求需要向三居轉(zhuǎn)化。,產(chǎn)品說明會客戶需求統(tǒng)計,辦卡活動經(jīng)濟三居樓層需求統(tǒng)計,客戶需求樓層前四名為3、5、6、8 層。 其次為1、9層。,辦卡活動南北二居樓層需求統(tǒng)計,客戶需求樓層第一名為2層，其次為3層。 6、10號樓需求較為平均且穩(wěn)定，8號樓需求明顯超過供應。 8號樓資源較好，8號樓一層需求量較大，超過該層供應量。 8號樓資源關注程度主要集中在1、2、3層,辦卡活動經(jīng)濟三居單元需求統(tǒng)計,在客戶關注度比較高的2、4號樓里的狀況來看，三、四單元需求最多。

9、2、4號樓二單元較四、五單元需求量明顯不足。 靠近順西路的邊單元受現(xiàn)場環(huán)境影響，關注度不高。,辦卡活動南北兩居單元需求統(tǒng)計,與產(chǎn)品說明會的情況相同，客戶較關注8號樓的中間單元,客戶需求分析,在預計開盤的2、4、5、6、7、8、9、10號樓里目前客戶關注的樓座比例均超過100%，自然關注情況已經(jīng)造成供不應求的趨勢，但細化到具體房號，仍屬于優(yōu)勢資源關注多，較差資源缺少關注的狀態(tài)。 5、6、8、9關注度超過供應量，因此其客戶需要分流。 目前客戶需求套數(shù)已超過預計供應量，建議增開11號樓作為補充供應。 單元價值逐步得到客戶認可。另外現(xiàn)場外部交通噪音也是使其轉(zhuǎn)向關注西端單元的原因之一。 客戶關注樓層變化

10、，11層及9層樓座最關注樓層由3層轉(zhuǎn)化為6層，可見客戶對樓層的景觀效應及電梯的便利性也逐步認可。,樓座分流策略,目前客戶關注最集中的是5號樓和8號樓 5號樓：客戶有以下2種可能 通過引導轉(zhuǎn)化到2、4、9樓等3居樓座 轉(zhuǎn)化為情花：可作為后期積累 8號樓：客戶有以下2種可能 經(jīng)濟實力較強的可以轉(zhuǎn)化為2、4、9等經(jīng)濟3居樓座 經(jīng)濟實力較弱的可以轉(zhuǎn)化到6、7號樓等2居樓座 2、4、9號樓等樓座可以將客戶向11號樓分流,三、客戶需求和項目自身資源分析,項目概況四季花城產(chǎn)品基礎數(shù)據(jù),從我們自身的產(chǎn)品配比可以看出：目前三居產(chǎn)品占了近六成的比例，二居產(chǎn)品占不到1/3的比例，情花產(chǎn)品占13%的比例，如何盡快消化

11、我們的三居產(chǎn)品是項目目前面臨的主要問題。,項目概況各樓座資源綜述,萬科四季花城一期產(chǎn)品共16棟樓,其中： 2#、4#、9#、11#、13#樓主要為115-120平米的經(jīng)濟三居產(chǎn)品 5#樓主要為130平米的舒適三居產(chǎn)品 6#、8#、10#樓為95-100平米的南北二居產(chǎn)品 3#、7#、12#樓為90-100平米的東西二居產(chǎn)品 24#、25#、26#、27#樓為140-210平米的情景花園洋房產(chǎn)品,辦卡客戶需求與產(chǎn)品供應分析,自身產(chǎn)品供應包括2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓 從上述分析可以看出：目前二三居均處于供不應求的狀態(tài)，但客戶的需求不僅考慮價格緯度，在樓座位置、景觀、便利性等因素方

12、面，有部分客戶的需求屬于不可轉(zhuǎn)移和引導的，部分客戶屬于可引導轉(zhuǎn)移但對轉(zhuǎn)移目標仍有一定要求的針對此兩部分客戶應重點加以引導，以求增加銷售機會。,辦卡客戶需求,自身產(chǎn)品供應,四、2006年推盤策略,整體推盤策略, 通過短時間快速消化產(chǎn)品制造市場饑餓感，通過多次開盤制造搶購，實現(xiàn)價格的階梯提升； 指高打低通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品價格拉升，使其實現(xiàn)應有價值，確立價格標尺的地位，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立的雙重目的； 拉大價差各入其位通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設置購買門檻，起到引導其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品大價差的方式，引導客戶意向，使客戶

13、明確購買目標，盡快促成銷售； 考慮價格損耗、意向房號售磬后的損耗、排號順序造成的客戶損耗，建議開盤開放2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓，確保滿足客戶的主要意向，11號樓作為對價格敏感型客戶的針對性補充吸引其購買，建議暫時不開關注度較低的13號樓，年內(nèi)將洋房部分全部打開，確保銷售任務完成； 年底視銷售狀況推出部分情花產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品價格，07年以情景花園洋房銷售為主。,推盤計劃資源判斷,根據(jù)目前研究客戶對沙盤的初步反應，對目前一期即將推出的10棟樓座進行了簡單的資源判斷，具體判斷標準如下： 組團密度（戶數(shù)、人群同質(zhì)化） 樓座狀態(tài)（層數(shù)電梯居住密度） 樓座交通（配套設施的便捷程度人行、車

14、行動線） 樓座景觀（中心景觀、水景綠化、樓間距、公建及娛樂設施的遮擋） 戶型(戶型布局、使用功能、面積大?。?外部干擾(主路、輔路的公交噪音小區(qū)內(nèi)公建、娛樂設施帶來的人流噪音）,普通住宅總分值796.8分，共計10棟，則棟平均分值為79.68分 通過此均價體系可觀察出各樓座在社區(qū)中的價值表現(xiàn),推盤計劃資源判斷,推盤計劃均價計算,普通住宅總分值796.8分，共計10棟，則棟平均分值為79.68分 設平均分值79.68分對應的均價為5250元/平米，則每分對應均價為65.89元/平米,推盤計劃均價校核,目標總價=5250元/平米* 63427.87平米= 333014314元 設定總價= 樓座設定

15、均價*樓座面積= 330160060元 差價=（目標總價-設定總價）/總面積=45元/平米 樓座校核均價=樓座設定均價差價,推盤策略,建議推出2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓 2、4作為經(jīng)濟三居的主力銷售產(chǎn)品，定立適合客戶需求的價位并體現(xiàn)其價值。 11號樓作為經(jīng)濟三居的補充產(chǎn)品，但價格高于2、4號樓，促進2、4號樓銷售，同時將11號樓的低價產(chǎn)品也作為銷售目標。 6、8、10號樓價格明顯高于經(jīng)濟三居，達到向三居擠壓購買需求的目的。 或可將11號樓換為13號樓，同樣價格高于2、4號樓，且2、4號樓座均價分別提升至5150元、5200元；13號樓建議樓座均價為5250元，為后續(xù)11號樓的提

16、價打下基礎。,方案一,開盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓,針對一期開盤樓座手動調(diào)整開盤可執(zhí)行均價建議,根據(jù)上述策略及客戶現(xiàn)場反應及關注度，初步確定一期開盤樓座為:2、4、5、6、7、8、9、10、11，對各樓座資源進行手動調(diào)整，以使其能夠更好的形成銷售成果，并確保銷售策略得以實現(xiàn)。,二居供應量為155套（32%），三居供應量為322套（68%）,推盤計劃10月產(chǎn)品配比情況,2006年銷售計劃開盤260套,2006年銷售計劃開盤300套,方案二,開盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、13號樓,針對一期開盤樓座手動調(diào)整開盤可執(zhí)行均價建議,二居供應量為148套（32%），三居供應

17、量為315套（68%）,推盤計劃10月產(chǎn)品配比情況,2006年銷售計劃開盤220套,2006年銷售計劃開盤260套,開盤300套后的銷售趨勢預測,按照目前銷售形式，今年年底前預計可實現(xiàn)的銷售面積將大于41000平米,2006年銷售計劃開盤300套,開盤執(zhí)行價格折扣建議,可執(zhí)行價為后續(xù)制定價單所需的樓座均價，上述價格為底價，在價單制作完成后，考慮到開盤給客戶3%的優(yōu)惠及針對老業(yè)主（1%優(yōu)惠）、一次性付款（1%優(yōu)惠）、萬科貴賓的各項優(yōu)惠，統(tǒng)一在底價基礎上浮4%，制定面價表。,五、定價原則,定價原則概述,1、樓層定價：考慮不同樓層景觀、居住舒適度等積極因素和客戶意向集中度 因素、一層噪音、頂層曝曬等

18、干擾因素。 2、水平定價：考慮平層所有房號景觀、噪音、客戶意向集中度、遮擋對視等 因素采取經(jīng)驗值打分的方式。 3、特殊單位定價： （1）一層帶院：根據(jù)各單位院落面積安排價差 （3）稀缺資源：頂層可享受露臺單位、面積在90平米以內(nèi)可享受2折首付單 位、一層二居單位 （4）特殊單位：如三南向陽臺、雙南向陽臺、落地窗 （5）特殊干擾因素：如樓座對視、遮擋問題,定價原則之垂直定價,根據(jù)目前項目產(chǎn)品特點及面積區(qū)間，建議樓層價差區(qū)間不宜超過500元，即三居總價差一般不超過6萬，二居總價差一般不超過5萬。 （1）帶電梯樓層價差：選取中間層上下浮動，浮動區(qū)隔50元/層。 （2）不帶電梯樓層價差：選取中間層上下

19、浮動，浮動區(qū)隔100元/層 （3）干擾因素：頂層不利因素干擾，-50元 （4）根據(jù)上述三項因素的綜合，得出該樓層的價差。,2、4號樓垂直定價,備注：13號執(zhí)行4號樓的垂直定價體系,5、6、7、8號樓垂直定價,9、10、11號樓垂直定價,定價原則之水平定價,一般客戶的意向集中程度、居住舒適度（景觀效果、安靜、安全）、外部影響（交通、城市生活噪音） 水平定價每套房號價差建議為50元。,4、5號樓水平定價,6、7號樓水平定價,8、9號樓水平定價,10、11號樓水平定價,13號樓水平定價,定價原則之特殊定價,（1）一層帶院：根據(jù)院落面積，將一層帶院產(chǎn)品的價差做出如下建議,六、搖號方案及開盤方案,（一）

20、搖號方案,搖號方案,方式概述 1、搖號步驟：現(xiàn)場搖號并且通過公證處公證，現(xiàn)場可安排錄象，公證后的順序可以在正式選房前通知所有客戶。 2、搖號時間：2006年9月28日9：00開始 3、選房及認購時間：2006年10月1日 4、地點：萬科四季花城現(xiàn)場售樓處 5、預計認購套數(shù)：200套左右（10月預計推出400套以上房源） 6、搖號方式簡介：在前期客戶辦理“四季花城VIP卡”后，銷售部將客戶所辦“四季花城VIP卡”的序列號四位號碼(8000-8999之間已辦理之卡號)登記在抽號卡上以備抽取。9月28日在公證處監(jiān)督下現(xiàn)場主持人通過電腦排序的方式確定客戶的選房順序，導出結果后由公證處現(xiàn)場公證并出具公證

21、書，9月29日-9月30日分組通知客戶并與客戶溝通選房意向和價格，以便10月1日現(xiàn)場選房。 7、認購及簽約價格策略：認購期間除VIP卡持有客戶享有的優(yōu)惠外，價格沒有任何折扣，自10月2日起按照新價單提價執(zhí)行價格策略和折扣策略。,（二）開盤方案,1、開盤資源,10月1日開盤資源 4棟經(jīng)濟三居（建議推13號樓） 1棟舒適三居 3棟南北二居 1棟東西二居,2、開盤選房流程設計,主持人叫號后由置業(yè)顧問陪同進入室內(nèi)等候區(qū)，等待選房,引導客戶進入二層選房區(qū)（置業(yè)顧問一對一服務）,每個號限兩人進入選房區(qū),在二層選房區(qū)進行選房（2分鐘內(nèi)確定所選房號）,進入認購區(qū)，簽署認購書并交款,進入審核區(qū)審核認購書并加蓋公

22、章,退出銷售中心,在等候區(qū)等待叫號,進入咨詢處,領取簽約須知并咨詢其他相關問題,交款不成功,核實客戶身份兌換處 (1)客戶本人必須攜帶身份證、四季花城VIP卡到選房現(xiàn)場 (2)本人不能到場須委托他人（必須是直系親屬），受托人須攜帶(戶口本或結婚證件、委托書、購買人身份證復印件、被委托人身份證、四季花城VIP卡） (3)經(jīng)銷售人員核實后按四季花城VIP卡兌換選房序號，然后進入等候區(qū),規(guī)定時間內(nèi)選房成功，取得房號確認單,規(guī)定時間內(nèi)選房不成功,認購書錯誤重新辦理,3、認購流程及注意事項,第一步：到達現(xiàn)場，確認選房資格 客戶本人憑“北京萬科四季花城選房意向單”、四季花城VIP卡及身份證明在2006年10月1日7：40前到達認購地點（北京萬科四季花城售樓處）兌換順序號； 客戶在等待區(qū)（售樓處外小廣場）落座并等待選房叫號，屆時可以與開盤方案相結合在室外廣場上準備飲料，并準備表演保證客戶滿意度。 備注：按銷售人員通知的時段按時抵達，憑四季花城VIP卡兌換順序號入場；逾期將安排其順延至該場認購最后。 第二步：開始選房 當日上午8：00選房活動正式開始，現(xiàn)場開辟快速通道，1個選房口，正前方布置一塊大的銷控板，主持人喊出選房順序卡卡號，持卡者（每個卡號限進入2人進行選房）通過快速通道到達選房口選房，每組為10組持卡者，每卡選房總時間不得