1、“如何開發(fā)客戶”心得分享準(zhǔn)備時(shí)間：1998年11月8日準(zhǔn)備人：湛祥國廣告行業(yè)的本質(zhì)創(chuàng)意有能力說服他人接納你的觀點(diǎn) 向老板說服企劃案 向部屬說服觀念行銷需遵循的三大原則進(jìn)行說服 銷售：明智掌握客戶的企業(yè)處境，克服導(dǎo)致客戶無法讓你做成生意的任何障礙。 心理：研究行銷對象的個(gè)性及該公司的辦公室文化。 策略：如何運(yùn)用游戲規(guī)則打敗競爭對手。己知知彼，百戰(zhàn)百勝 知己 整合內(nèi)部資源，檢查配備。 作戰(zhàn)小組：是專門小組或是平時(shí)作業(yè)小組。 產(chǎn)品：創(chuàng)意，策略思考，媒介計(jì)劃/購買。 公司簡介/成功案例分享，整理。知己 建立公司知名度演講出書名家報(bào)導(dǎo) 找機(jī)會(huì)做出成功案例 參加廣告比賽 知己現(xiàn)職員工 廣伸觸角目前客戶 開

2、發(fā)管理敗中求勝 知彼 確定要找的對象 來源巨星后起之秀明日前夫（妻）東山再起知彼 了解對象財(cái)務(wù)狀況作業(yè)狀況作業(yè)人員 知彼 了解競爭者 誰是敵手？ 長處為何？ 知彼 求名型 求利型求利型 廢話少，缺乏耐心 對于明確可能的長期目標(biāo)所造成的影響，已經(jīng)過評估與優(yōu)先改量。 “底線并發(fā)癥”。求名型 渴望受到矚目，喜歡消遣娛樂。 追求石破天驚之舉。知彼 了解對象 需求為何？ 是廣告的問題還是行銷的問題？打開市場 多給案例 多給市場資訊 市場競爭者多位分析 不懂廣告作業(yè)，重新教起對現(xiàn)在商不滿 了解原因 我們能提供不一樣的服務(wù)嗎？重整齊鼓 別給一般的想法（尖銳）。 找出成功/失敗的原因。第一名企業(yè) 頤氣指使 他

3、們需要的服務(wù)是什么？開發(fā)資訊的獲得 媒介報(bào)導(dǎo)（電視，報(bào)紙) 客戶容易聚集的地方； 媒介耳 語； 業(yè)界資訊； 主動(dòng)追求； 參加行業(yè)培訓(xùn)/演講； 產(chǎn)業(yè)趨勢觀察準(zhǔn)備提案 最好的人，做最好的表演。 聽眾是誰？ 失敗為成功之母，累積經(jīng)驗(yàn)； 管理階層的參與/耐心 要賺錢 要好玩 要有道德操守面對面會(huì)談小訣竅 一旦定妥時(shí)間，別再確認(rèn)； 別第一個(gè)提起公事； 少說，多聽； 記住關(guān)鍵字眼； 別強(qiáng)力推銷如果你加入的唯一念頭就是想贏球，而且這是你成功與享受的必要條件，那么在多數(shù)競賽中， 你多半會(huì)輸。然而，若能享受投球的樂趣，而且由此過程中有所收獲或領(lǐng)悟越來越高。-那么你贏球的機(jī)率很快就會(huì)-DonPeppers設(shè)身處地當(dāng)客戶，調(diào)整企業(yè)文化 在準(zhǔn)客戶公司里，大多數(shù)主管是否可以相同方式看待現(xiàn)實(shí)； 公司如何解決問題； 公司中的主管得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)與懲處； 公司中的自我覺察情形