1、4,李鴻誠(chéng)老師 1979-2009年改革開(kāi)放30年 最具影響力中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師 2009年全球500強(qiáng)華人講師 2010全國(guó)票選20強(qiáng)培訓(xùn)師 2012年CCTV十大魅力人物 領(lǐng)袖商業(yè)課品牌管理大師 出口成金暢銷(xiāo)書(shū)作者 知名行銷(xiāo)專(zhuān)家 著名演講家 清華北大總裁班特邀講師 傳統(tǒng)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)發(fā)展論壇專(zhuān)家 中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師 中國(guó)企業(yè)界頗受推崇營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大師,銷(xiāo)售的四個(gè)階段,1、抗拒銷(xiāo)售、不情愿 2、應(yīng)該做銷(xiāo)售 3、習(xí)慣做銷(xiāo)售 4、熱愛(ài)銷(xiāo)售,6,1、您是如何理解銷(xiāo)售的？,7,2、揭開(kāi)銷(xiāo)售的神秘面紗？,把話說(shuō)出去 把錢(qián)收回來(lái),8,3、您究竟銷(xiāo)售的是什么？,第一講、“情感營(yíng)銷(xiāo)”與“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”的區(qū)別？

2、,情感營(yíng)銷(xiāo)是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷(xiāo)售的結(jié)果。,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是以主打銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷(xiāo)售結(jié)果。,最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘密： 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)貨，情感營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)心。,以顧客為中心，顧客全來(lái)了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。,第二講、情感營(yíng)銷(xiāo)五大核心的思想,情感營(yíng)銷(xiāo)思想一： 如何打動(dòng)他（她）的心？,2. 情感營(yíng)銷(xiāo)思想二： 要幫助顧客買(mǎi)，不要拼命賣(mài)。,3. 情感營(yíng)銷(xiāo)思想三： 過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。,4. 情感營(yíng)銷(xiāo)思想四： 要一輩子，不要一下子。,情感營(yíng)銷(xiāo)思想五： 溝通交

3、流要感動(dòng)； 產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)； 刷卡付錢(qián)要心動(dòng)。,第三講：客戶心理學(xué)，你了解你的客戶嗎？,1、顧客的六大類(lèi)別,品質(zhì)型顧客 成本型顧客 從眾型顧客 個(gè)性型顧客 情感型顧客 隨意型顧客,2、顧客的七種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略,神經(jīng)暴躁型顧客提高效率 大驚小怪型顧客細(xì)致耐心 激動(dòng)興奮型顧客鎮(zhèn)定自若 無(wú)理取鬧型顧客以退為進(jìn) 性格豪爽型顧客真誠(chéng)關(guān)心 優(yōu)柔寡斷型顧客果斷干脆 老弱病殘型顧客關(guān)懷愛(ài)心,3、客戶性格分析,第四講、以客戶為中心的十大法則,1、不了解客戶的需求就急于介紹產(chǎn)品等于“自殺”,2、根據(jù)客戶的反應(yīng)決定你的回應(yīng)，傾聽(tīng)很重要,3、要用笑聲來(lái)感染你的客戶,4、銷(xiāo)售就是幫助客戶解決問(wèn)題,5、影響客戶的三個(gè)關(guān)鍵

4、：1、文字2、聲音3、肢體語(yǔ)言,6、三種溝通類(lèi)型：,視覺(jué)型的溝通策略 聽(tīng)覺(jué)型的溝通策略 觸覺(jué)型的溝通策略,7、溝通的目的是為了達(dá)成共識(shí)，說(shuō)服的目的是達(dá)成你要的結(jié)果,8、與人相處你必須要了解的是：每個(gè)客戶都是不同的,9、當(dāng)客戶聽(tīng)到你的表達(dá)， 看到你的表現(xiàn)時(shí)， 就已經(jīng)決定要不要買(mǎi)了。,10、成交客戶的關(guān)鍵： 不在于解答客戶的問(wèn)題 而在于解決客戶的問(wèn)題,第五講：營(yíng)銷(xiāo)人員如何快速提升溝通能力？,一、情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的三大原則,1、客戶的痛點(diǎn) （找到客戶的問(wèn)題，不買(mǎi)的壞處？）,2、客戶的利益點(diǎn)（找到客戶的價(jià)值，買(mǎi)的好處？）,3、客戶的決策點(diǎn) （為什么要馬上買(mǎi)的理由？）,二、情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的四大能力,1、銷(xiāo)售思

5、維的提升訓(xùn)練 2、銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練 3、銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練 4、銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練,第六講、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大循環(huán)系統(tǒng),一、見(jiàn)面打招呼,如何與客戶建立親和力與信賴感？ （沒(méi)有親和力，就沒(méi)有成交） 建立親和力4法則 臉要笑 嘴要甜 腰要彎 表現(xiàn)要積極,2、如何創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍？ * 輕松自然的溝通 * 幽默開(kāi)心的溝通 * 投其所好的溝通 * 順勢(shì)而為的溝通,3、洽談客戶時(shí)的3大戒律？ * 沒(méi)有親和力就切入主題 * 不了解需求就介紹產(chǎn)品 * 沒(méi)有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià),4、溝通客戶時(shí)的8大準(zhǔn)則？ （1）、保持微笑 （2）、眼神的對(duì)視 （3）、適度點(diǎn)頭認(rèn)同 （4）、即時(shí)回應(yīng) （5）、重復(fù)重點(diǎn) （6）

6、、表達(dá)出關(guān)心 （7）、給出合理建議 （8）、客戶自主決定,二、溝通問(wèn)需求,如何激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交） 不同的客戶有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？,3、探尋客戶需求的4大技巧,（1）、通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情，來(lái)揣摩客戶的需要望 （2）、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)客戶的想法問(wèn) （3）、善意的傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)聞 （4）、通過(guò)向客戶推薦一、兩件商品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析客戶的渴望切,4、深度挖掘客戶需求的3大技巧,過(guò)去式發(fā)問(wèn)（了解過(guò)去的狀況） 未來(lái)式發(fā)問(wèn)（明確未來(lái)的需求） 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)（激發(fā)現(xiàn)在的渴望）,三、介紹談關(guān)鍵,1、如何根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品？ （客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)） 2、根據(jù)

7、客戶說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋,3、產(chǎn)品介紹的4大戒律 （1）、不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)故事，引發(fā)興趣 （2）、不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值，渴望擁有 （3）、不賣(mài)成分賣(mài)結(jié)果，感受美好 （4）、不賣(mài)承諾賣(mài)信任，直接購(gòu)買(mǎi),4、展示產(chǎn)品的3大技巧 （1）、展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低檔、高檔 （2）、不急不躁、循序漸進(jìn) （3）、展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見(jiàn)證,四、抗拒要打斷,1、所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性。 2、解決抗拒首先要做的是：打斷慣性。 3、情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！,4、解除客戶異議的4大策略 （1）、認(rèn)同客戶，表示理解 （2、）講有自己或者有同樣的客戶有同樣的感受 （3）、講故事，講案例，打比方，扭轉(zhuǎn)觀念 （4）、運(yùn)用順勢(shì)成交法，和二選一成交法 5、一個(gè)核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。,五、成交須大膽,如何讓客戶做決定？ （一切的準(zhǔn)備及付出都是為了成交） 2、決定成交客戶的5大關(guān)鍵 （1）發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) （2）抓住成交時(shí)機(jī) （3）講出成交話術(shù) （4