1、,如何提升銷售案場團隊的成交轉化率,前言,Introduction,銷售團隊如何迅速讓客戶成交？ 一要迅速了解客戶真實的需求 二要結合客戶需求，將項目（產品）的核心差異化賣點用客戶接受的語言愉悅傳遞給客戶 三要有急切讓客戶成交的內心愿望。 接下來一起探討一下如何提升銷售案場團隊的成交轉化率？,PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇：,銷售團隊有很多同事每天都在浪費客戶！,“接待全流程漏

2、斗式成交法”,三維一體盤客法,目錄,PAGE DIRECTORY,銷售團隊有很多同事每天都在浪費客戶！,01,“現(xiàn)場這么多客戶，為什么沒有成交？” “都是拓客人員帶來的，意向程度很差?！?“為什么意向程度很差？” “都不是買房子的客戶，都是過來隨便看看的?！?“說說你今天接待的客戶?！?“接待了5組，2組是隨便看看的，2組是無效客戶，有1組還可以?！?“好，那就說說你那1組是什么情況？” “夫妻兩個人一起來的，看98平的戶型，看的還行，周末會帶老人來看看?！?“好，別忘了周五約一下，周末一定要成交”,場景一,場景二,上面這兩種場景的問題又出在哪里呢？,如果客戶能否成交完全不在項目的控制當中,需

3、要策劃、銷售、客儲三方面的配合,體現(xiàn)在客戶接待的全流程中,那么置業(yè)顧問每時每刻都有可能在浪費客戶!,如何避免這種情況的發(fā)生呢？,提升客戶成交轉化率是一個系統(tǒng)工程,下面就先來說說 銷售 能做的那些事,“接待全流程漏斗式成交法”,02,2個極致追求,01,02,02,Then,Ultimate pursuit凡是來訪客戶必須轉化為成交！,We need 一套實用的方法來實現(xiàn)這兩個極致目標，將這套方法論稱為“接待全流程漏斗式成交法”，核心有三個環(huán)節(jié)。,Ultimate pursuit凡進了門的客戶不買就不能走！,客戶接訪盤查,購買抗性化解,落位、談判、成交,方法體系 客戶梳理8項流程 有效性10問盤

4、客法,收集一切信息,方法體系 發(fā)掘完整需求說辭、10大抗性說辭,方法體系 四重客戶落位法、客戶成交預判,不斷分拆問題,3大核心環(huán)節(jié),三維一體盤客法,03,有無足夠資金可以購買？,客戶有效性盤客法,有無合適房源可以選？,客戶落位盤客法,有無合適房源可以選？,客戶把握盤客法,客戶成交預測模式分析,成交,客戶有效性盤客法,10問客戶有效性盤客法,限購條件：如仍未開放限購，是否符合政策條件,2,限貸情況：是否貸款？首套？二套？是否有其他名額可代替？,3,資金實力：買多少錢的房子？首付有多少錢？還能籌到多少錢？,4,意向房源：意向戶型是什么？具體樓棟/樓層？可替代樓棟/樓層多少套？,5,價格問題：意向價

5、格多少？目前價格是否認可？價格接受上限？敏感價格臨界點？,6,決策人問題：決策人是誰？父母？夫妻？是否來看過？是否確定意向？意見是否統(tǒng)一？,7,價值認可度：是否認可項目？對項目認可點在哪里？是否有不認可之處？,8,競品參考：參考對比項目有哪些？其他項目認可點在哪里？是否接受我司競品說辭？傾向性？,9,信息收集要完整。 置業(yè)顧問在接待客戶的過程中是一定會跟客戶進行交流的，會收集到一些信息，但為什么成交轉化率上不來，總會出現(xiàn)開篇所說的兩種場景，就是因為信息收集了，但收集的遠遠不夠，那究竟有哪些信息需要去收集呢？,客戶有效性盤客法,客戶抗性點：客戶有哪些抗性？是否接受我司抗性說辭？還有哪些抗性需要解

6、決？,10,客戶背景：家里幾口人/獲知渠道/置業(yè)目的/購房需求/價值排序/工作居住區(qū)域,1,完整的且有目的的信息收集,信息要完整,客戶有效性盤客法,完整的且有目的的信息收集,要有目的性,A戶型,B戶型,樓層范圍,樓層范圍,梯腿范圍,樓棟范圍,梯腿范圍,樓棟范圍,如果A戶型沒有了，B戶型能否代替A戶型,由原來的10-20層能否擴大到5-30層？,由原來的02房能否擴大到02、03房？,由原來1#能否擴大到1#、2#？,部分信息搜集是有難度的 比如認籌期的價格摸排 高了賣不出去 低了又覺得自己專業(yè)能力不夠 到底定多少才合適？ 解決此問題我們需要向客戶了解3個信息,03.當?shù)陀诿舾袃r格臨界點時，客戶

7、會放棄考慮一些抗性問題選擇購買。,02.超過價格接受上限客戶即放棄購買，是決定追銷量還是追利潤的重要依據(jù),01.意向價格，即只要沒有太大成交阻力客戶都能成交的價格,意向價格,價格接受上限,敏感價格零界點,完整的且有目的的信息收集,客戶有效性盤客法,客戶有效性盤客法,1,2,3,直接問,間接獲取,其他信息分析,完整的且有目的的信息收集,收集方法,客戶有效性盤客法,信息分析、初步篩查,案場負責人需充分做好客戶的專業(yè)把握及有效判斷工作，避免產生后續(xù)成交的較大偏差，要求：,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,購買力不足體現(xiàn)在首付/月供/日常生活開支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解決，如信用貸款、信用

8、卡透支、親友相借、抵押貸款等。如是月供不足，不足部分額度是多少，能否鼓勵父母/子女幫忙共同還貸，減輕壓力,導致這種情況的出現(xiàn)主要是因為客戶沒有完全接受本項目的價值點，或是有價值點在講解過程中有遺漏、或講解不透徹。如果是此種情況，就要找機會重新告知、重新灌輸價值點，提高客戶對項目的認可度。,了解所對比項目及對比的關鍵點，根據(jù)其他項目與我項目相比的優(yōu)劣勢進行對比，并引申到價格上的對比，讓客戶認可本項目是物有所值、物超所值，價格高是有道理的。,抗性化解的關鍵在于找到問題的核心，以客戶認為價格貴為例進行說明，如何找到抗性問題的核心：,表征問題,核心問題,解決方法,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,位置遠

9、/偏/差,01 配套不全,02 距離某人/某處遠,03 臆想/過去、舊印象認為,現(xiàn)在不全，未來有規(guī)劃 現(xiàn)在不全，未來無規(guī)劃,性價比角度，未來有與現(xiàn)在無的價差，如果現(xiàn)在已有價格會是多少,無規(guī)劃與未來是否會有沒有必然聯(lián)系，很多規(guī)劃會根據(jù)實際居住情況而定，如人口多了，交通、市政配套都會有所傾斜，菜市場、公交車等營利性企業(yè)必會入駐,距離父母/子女家遠 距離單位遠 距離中心區(qū)/商業(yè)區(qū)無緊密關聯(lián)位置遠,了解要住近的原因，能否有機會引導，如保持必要的距離有利于兩代人更好地相處,工作單位好壞、未來是否一直在同一家企業(yè)服務，距離單位較近的項目如何，價格如何，引導放棄考慮該因素,無關聯(lián)，等于不會經常去，所以沒有必

10、要離得近，而且這些地方人流量大、嘈雜，安全性和舒適性都不適合生活,印象中的、別人說的無根據(jù)的臆想、猜測,因項目所在版塊或區(qū)域處在過去口碑、或是有聽過、或是有哪些信息影響客戶認為不好，那么重點將本區(qū)域的過去、現(xiàn)在、未來重大告知客戶，深入講解片區(qū)發(fā)展與城市價值、意義,客戶有效性盤客法,購買抗性化解,沒看好項目，不在其購買范圍內，又不當面拒絕,買誰家？買那個戶型？ 什么時間買？價格/位置,找到未看好項目的原因 具體情況具體分析具體解決,根據(jù)客戶要考慮的實際問題 逐一解決,客戶落位盤客法,購買抗性化解,儲客期開始，須同步開始客戶房源落位工作，通過每天對每一個置業(yè)顧問每批客戶進行四重房源落位法客戶盤點（

11、不涉及選房順序，僅為前期客戶盤點），將相應的客戶姓名填寫在其意向房源上，并將其接受價格，有效率判斷（客戶有效性把握）以及置業(yè)顧問姓名全部放在同一個房源表格內，提前了解客戶意向，可有效進行客戶分流，并可持續(xù)進行推售范圍及價格策略的調整，具體示意如下：,客戶落位盤客法,購買抗性化解,客戶接受價格是指客戶購買該房源能夠承受的價格上限，絕不是客戶可以接受的價格范圍，更不能直接認為客戶接受的價格就是置業(yè)顧問或項目對外宣傳的價格。,客戶購買此次推售房源的概率，決定客戶購買的六點關鍵因素： 與房子相關的家庭成員是否都到場且意見統(tǒng)一？ 資金有無問題？（是否有購買力、是否能如期付款） 是否有買房資格？ 是否有對

12、比競品？（傾向性及對比因素） 備選房源有多少？ 如果不購買的原因是什么？（無法再分解的原因）,最終表現(xiàn)形式是根據(jù)客戶意向及對客戶的基本判斷信息按照下圖格式填入房源表格內，總體情況一目了然。同時根據(jù)落位情況，我們還需要做好有關推售范圍、推售價格（價格關系）、客戶引導三方面的調整工作，爭取最大化轉化。,客戶落位盤客法的使用方法具體如下：,客戶落位盤客法,購買抗性化解,【成交幾率判斷標準】 90%：客戶無問題，且備選房源較多 80%：客戶存在問題，該問題可由項目內部自行解決 70%：客戶存在問題，該問題可由第三方協(xié)助解決，解決幾率在80%以上 60%：客戶存在一定問題，該問題有一定解決難度，但解決希

13、望在50%以上 40%：客戶存在問題，客戶解決可能性較小，或存在不確定因素,房源落位表格,客戶把握盤客法,每個置業(yè)顧問對客戶把握水平參差不齊，案場負責人對于置業(yè)顧問客戶把握能力的判斷，直接影響著整個銷售現(xiàn)場成交結果，因此這就要求案場負責人對每個置業(yè)顧問的水平能夠有個清晰的認識，進而把控整個認籌客戶的客儲情況。對于置業(yè)顧問的水平判斷，需要結合日常置業(yè)顧問的表現(xiàn)、以往業(yè)績情況、從業(yè)經歷，尤其是儲客期對老客戶來訪量、自身認籌指標的判斷有著較為直觀的判斷，表現(xiàn)為每天上報老客戶來訪量、整體認籌量與實際情況的誤差率，具體情況如下：,客儲認籌期置業(yè)顧問老客戶到訪及整體認籌情況統(tǒng)計表,日期：,備注：老客戶把握

14、誤差率=（老客戶實際到訪/老客戶預計到訪-1）*100% 銷售力把握誤差率=（實際當天認籌量/與機動田認籌量-1）*100%，認籌量含老客戶和新客戶認籌合計,精準型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率在大致30%以內,根據(jù)上述表格連續(xù)周期考察，現(xiàn)場置業(yè)顧問大致可分為“精準型”“保守型”“激進型”“扶持型”四類，對于不同類型的置業(yè)顧問應該采取不同的管理手段。,客戶把握盤客法,此類置業(yè)顧問客戶把握能力較強，可對其手頭客戶較為放心,保守型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率基本都在+30%以內,此類置業(yè)顧問客戶把握偏保守，上報數(shù)據(jù)有進一步提升空間,激進型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大致在-30%以內,此類置業(yè)顧問客戶把握度不強，對客戶預期值較高，需對其手頭客戶謹慎篩查,精準型,老客戶把握誤差率及銷售力把握誤差率大部分都在30%以外,此類置業(yè)顧問客戶把握能力非常差，可對其手頭客戶仔細盤查,客戶成交預判模式分析,根據(jù)客戶落位情況，結合客戶有效率，進行客戶成交預測分析，具體方式如下：,客戶成交預判模式分析,備注：總籌量=無效籌量+有效籌量；初步成交套數(shù)=A*（90%-x