1、促成,促成要求：注意到會客戶的感受，事先到達(dá)每個(gè)客戶身邊打聲招呼，然后一個(gè)個(gè)一步步有計(jì)劃地促成。,第一步：X總（女士），您們好！剛才聽了專家的分享后，感覺怎么樣？ 第二步：對了，剛才專家介紹的理財(cái)方案是我們公司新推的新型理財(cái)產(chǎn)品，推出后，市場反應(yīng)非常好，買的人很多，目前我們寧波個(gè)人投資這個(gè)方案最大的，年繳28萬，10年繳的。專家說了，一年的保險(xiǎn)費(fèi)大概是年收入的10%-20%，您看是投資一股呢還是投資兩股？您的身份證號碼是,第三步：陽光萬能這個(gè)理財(cái)方案非常好，肯定答應(yīng)您一定付固定利息，而且固定利息還可復(fù)利累積，幾十年后還有分紅讓您的投資收益保值增值，在保險(xiǎn)期間您還擁有高額的保障，以上說的完全免稅

2、，還全都受國家法律保護(hù)！保您有一個(gè)美好確定的未來，專家說了，一年的保險(xiǎn)費(fèi)大概是年收入的10%-20%，您看是投資一股呢還是投資兩股？您的身份證號碼是,第四步:,XX總，這個(gè)月我們公司在推“*活動”，今天我們特意舉辦這場老客戶感恩會（成功企業(yè)家財(cái)富論壇）如果今天您有意向簽約，您可以享受到我們公司老總的親筆簽名和綠色通道的蓋章，享受總公司的綠色通道服務(wù)，當(dāng)然針對您個(gè)人的詳細(xì)方案我們明天由電腦部人員打印一份計(jì)劃再給您送來，今天人很多，也比較吵，晚上我們只是意向簽約， X總，您身份證在嗎？,促成異議處理,客戶：跟家人商量商量 業(yè)務(wù)員：“您考慮得沒錯(cuò)，買保險(xiǎn)也是消費(fèi)，是應(yīng)該跟家人商量一下。不過，您看今天

3、您只是先辦一下手續(xù)，讓您進(jìn)入綠色通道，而且這個(gè)簽名也不需要您負(fù)任何法律責(zé)任。您看今天辦手續(xù)的人也很多，我先幫您辦了。再說了，專家也說了，愛心有時(shí)也可以不用商量，您說是嗎？”,客戶：我現(xiàn)在手頭資金有些緊張,業(yè)務(wù)員：其實(shí)任何人誰都會感覺自己的資金緊張，永遠(yuǎn)也不會有一種寬裕的感覺。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金，這次假如您確實(shí)感覺緊張的話，可以先開個(gè)戶，以后寬裕的時(shí)候可以再追加。,客戶：我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了，這次不買了,業(yè)務(wù)員：是的，你已經(jīng)買了很多了，說明你是一個(gè)很有責(zé)任心和投資觀念的，其實(shí)有時(shí)候買保險(xiǎn)跟投資房產(chǎn)一樣，盡管已經(jīng)有了好幾套房子，但當(dāng)您遇到有投資價(jià)值的房子時(shí)，您還是會考慮的，盡管

4、房子價(jià)格比較高了，更何況投資保險(xiǎn)只是少量的幾萬或幾十萬而已，您說是嗎？,客戶：堅(jiān)持不買保險(xiǎn),業(yè)務(wù)員：這樣好了，我們在三天內(nèi)回訪時(shí)，給您送一份針對您個(gè)人的投資計(jì)劃書，您看了以后再作決定。今天只是簽個(gè)字，而且這個(gè)簽字又不要您負(fù)任何責(zé)任。,后續(xù)跟近,約定收費(fèi)話術(shù) 1、領(lǐng)禮品 2、確定款時(shí)間 “您看您是明天上午9:00還是下午1:00有空，我們來辦一下手續(xù)？ 3、感謝短信（當(dāng)天晚上） 短信一：先生（女士）：您好！感謝您百忙中來參加我們公司的會議，我代表總經(jīng)理室再次感謝您！三天里我會上門回訪。祝您一路平安！晚安！ 短信二：先生（女士）：您好！非常感謝您今晚全程參加我們的活動，明天我們再共同專題研究您的投

5、資理財(cái)計(jì)劃，祝您晚安！,收費(fèi)話術(shù),收費(fèi)回訪要求 要求到達(dá)客戶單位后再與客戶聯(lián)系 。不要在公司與客戶電話確定。 2.無論簽單與否，都必須回訪客戶。（無簽單者，帶客戶回訪表上門回訪）,1、順利收費(fèi)型 業(yè)務(wù)員：您好！老板，今天根據(jù)與您的約定，并受公司老總的委托，我特地過來辦理一下正式投保手續(xù)， 公司信息技術(shù)部提供了兩份計(jì)劃：一份5萬，一份10萬，您看您選擇那份？您的身份證是 （寒暄、贊美，拒絕處理要到位，促成后勿忘轉(zhuǎn)介紹） 2、資金緊張型 業(yè)務(wù)員：這樣好了，今天您先履行一下手續(xù)（或先付預(yù)付款），保單送到時(shí)，您再繳保險(xiǎn)費(fèi)好了。您的身份證是 3、家庭意見不一致型 業(yè)務(wù)員：（保險(xiǎn)理念） 例：您今天不保以后

6、也不會保了，以后年紀(jì)大了，不保要后悔的；而且以后年紀(jì)大了保費(fèi)會更高。 （自我推銷或介紹就近保單情況）,4、不合算型 業(yè)務(wù)員：（保險(xiǎn)理念再次溝通）保險(xiǎn)是強(qiáng)制性儲蓄。介紹保險(xiǎn)和銀行的運(yùn)作共同點(diǎn) 銀行是存貸利差支撐運(yùn)作，保險(xiǎn)主要也是資金運(yùn)作產(chǎn)生收益 例：買保險(xiǎn)是不能發(fā)財(cái)?shù)?，如果能發(fā)財(cái)，保險(xiǎn)公司就會每天排長隊(duì)，不用我們業(yè)務(wù)員來說了，再說了保險(xiǎn)是國家的穩(wěn)定器，是堵住家庭風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。 例： -保險(xiǎn)也是消費(fèi)，買保險(xiǎn)會損失的話，也就是損失一點(diǎn)利息罷了；而不買保險(xiǎn)也可能損失，您將會損失巨額保障! 如同您買家電，也會有損耗與折舊，但買保險(xiǎn)你只要每天投入幾塊錢，消費(fèi)幾塊錢，最后您的本金也會一次性還給您！保險(xiǎn)就是

7、每天少抽一包煙，換取保障數(shù)十年，身體健康又快樂，還有紅利滾滾來。 不曉得您會將誰列為您的受益人呢？,5、保險(xiǎn)買很多了型 業(yè)務(wù)員：（保險(xiǎn)理念溝通） 例：專家說過，算得到利息，算不到風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)無處不在。生命無價(jià)，保障無限。 例：雖然銀行與保險(xiǎn)收益不一樣，但你不能每年去銀行存5萬或者10萬。如果你買了保險(xiǎn)，每年存5萬或者10萬，不知不覺中在我們公司存了50萬，再加上分紅，到你老的時(shí)候，就有一筆確定的錢。不成為子女的拖累。積累越多，老年時(shí)的生活品質(zhì)就越高。,6、旁人說保險(xiǎn)不好型 業(yè)務(wù)員：（保險(xiǎn)理念溝通） 例：左鄰右舍有沒有聽過專家講座，他的保險(xiǎn)知識和理財(cái)知識有沒有您全面，再說了，您的理財(cái)是左鄰右舍在幫

8、您嗎？ 7、已買了社保型 業(yè)務(wù)員：（保險(xiǎn)理念溝通） 例：介紹買了交強(qiáng)險(xiǎn)又為什么要買商業(yè)保險(xiǎn)的三者險(xiǎn)或說明補(bǔ)償性與給付性的區(qū)別,保險(xiǎn)理念：“讓您作出選擇”： -張老板，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候，每年存一些錢容易，還是將來退休沒工作時(shí)候每年拿到一些錢容易？現(xiàn)在您花10%的錢去滿足您60歲的愿望。當(dāng)然存錢不是為了利息，我們應(yīng)該首先要有保障，您說是嗎？ 如果叫您選擇：一個(gè)有保障，且今后每年有養(yǎng)老；一個(gè)是什么保障也沒有，且養(yǎng)老靠子女或社會救助。您會選擇哪一個(gè)？同樣我想您的老婆也會選擇前者，更何況今后還能減輕子女的負(fù)擔(dān)。 請問，您的身份證號碼是,保險(xiǎn)理念：“承擔(dān)自身責(zé)任”: 買保險(xiǎn)要繳保費(fèi)，不出事的確只是買了一張紙，那難道說“坐飛機(jī)是花錢買頭暈、旅游是花錢買罪受” ？！ 買保險(xiǎn)要繳保費(fèi)（義務(wù)），如果不繳費(fèi)才會讓問題產(chǎn)生！ 如果您出差時(shí)間長一點(diǎn)，家里會發(fā)生什么狀況呢？萬一再長一些呢?（說明）您要得到這些利益和保障，只需要在這里簽個(gè)字就可以了。（遞筆）,促成方法：“舉例示范法” 我們已經(jīng)談了很多，不過我忽略了重要的一點(diǎn)。您看，這是我的客戶檔案。（拿出大額保單或收據(jù)見證） 其實(shí)，我也有幾個(gè)客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)。象這個(gè)客戶，（舉例說明） -要不，我們還是讓公司做決定(核保、體檢）這樣替您考慮，可以嗎？ 請問您會讓誰做受益人呢？,促成方法：“激將法” 故意讓電話鈴聲響，催客戶抓緊時(shí)間，馬上又要去簽單了。