1、謹(jǐn)呈：運河文化城投資開發(fā)有限公司,運河春天項目營銷思路,關(guān)于博思堂,博思堂服務(wù)保障,2010年起， 博思堂集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，大力發(fā)展蘇北。 蘇北大區(qū)公司目前現(xiàn)有在線及簽約項目9個，分布在蘇北5個城市，另有多個項目接洽中。 扎根蘇北，長期發(fā)展。,一、堅定的蘇北戰(zhàn)略,宿遷青海湖路項目,二、強(qiáng)大的團(tuán)隊組合,2、蘇北地區(qū)本地化的實戰(zhàn)團(tuán)隊 除高管由蘇州直接派駐外，包括顧問平臺和銷售平臺，經(jīng)理級及以下員工，都實現(xiàn)了本地化，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，?dāng)?shù)乜蛻?，并且都具?年以上行業(yè)經(jīng)驗。,1、蘇州集團(tuán)總部強(qiáng)大后臺 博思堂立志成為全國領(lǐng)先的“地產(chǎn)綜合服務(wù)商”，在蘇州集團(tuán)總部，有超過150人的市場研究、產(chǎn)品規(guī)劃、企劃設(shè)計、

2、商業(yè)招商運營、品質(zhì)控制團(tuán)隊。,博思堂服務(wù)保障,三、“顧問+代理+渠道”的多元組合優(yōu)勢,博思堂現(xiàn)在每進(jìn)入一個城市，都是“顧問、代理、渠道”三架馬車，同步發(fā)展。 這樣的優(yōu)勢在于人力資源配置、客戶資源共享、全程品質(zhì)監(jiān)控等方面，可以做到最優(yōu)化，無論是對顧問服務(wù)的項目，還是代理銷售的項目，都可以提高服務(wù)質(zhì)量和速度。,博思堂服務(wù)保障,項目核心目標(biāo),品牌形象目標(biāo)： 實現(xiàn)運河品牌在宿遷的落地，建立運河文化城在宿遷的標(biāo)桿地位。通過運河春天打響頭炮，吸引全宿遷對本區(qū)域的關(guān)注。 銷售指標(biāo)指標(biāo)： 全年完成推售房源70%以上去化率，實現(xiàn)項目在本區(qū)位的高份額占比。 來人指標(biāo)： 按來人成交比8：1來預(yù)估，第1批次推量286

3、套成交70%即200套，來訪客戶需在1600組以上，以5-8月為蓄客周期，每月需來訪400組，即平均每日需來訪13-14人左右。,說 在 前 面,PART5營銷推廣策略,PART4項目推案思考,PART2項目分析,目錄 Contents,PART1營銷環(huán)境分析,PART3項目定位,PART1營銷環(huán)境分析,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,政策預(yù)估,2012年11月8日，胡錦濤總書記在十八大報告中提出了確保到2020年全面建成小康社會，實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番的目標(biāo)。,1）經(jīng)濟(jì)層面：,2013年地產(chǎn)政策趨于平穩(wěn)，以保障房、稅收等軟性政策為導(dǎo)向，以延續(xù)市場

4、穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)健康的調(diào)控方針為主要思路。,2）政治層面：,3）發(fā)展規(guī)律：,2010-2012年密集的調(diào)控，房地產(chǎn)整體發(fā)展受到制約，長期的需求緊縮勢必帶來新的需求釋放，將會迎來新一輪的旺盛發(fā)展周期，結(jié)合十八大政權(quán)的過渡，預(yù)計今年一季度末二季度初將出現(xiàn)良性的轉(zhuǎn)機(jī)和變化。,十八大確立新經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，為房地產(chǎn)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展提供支撐。,政權(quán)交接階段，穩(wěn)定壓倒一切。,2013年，房地產(chǎn)將進(jìn)入新的發(fā)展周期。,宿遷城市概況,區(qū)位 宿遷作為蘇北城市之一，區(qū)位優(yōu)勢不如樞紐型城市徐州和淮安，地理上亦不靠江、海，不及鹽城、連云港。 交通 京杭大運河縱貫?zāi)媳?，?nèi)河通航里程達(dá)897公里。京滬高速公路、寧宿徐高速公路、宿新一級公路建

5、成通車，新長鐵路、205國道、305省道穿境而過，徐宿淮鹽高速公路、宿沭一級公路、宿邳一級公路正在興建。 歷史人文、自然景觀 宿遷培育了無數(shù)光照史冊的杰出人物，西楚霸王項羽及其夫人虞姬、抗日保臺英雄楊泗洪、炮軍司令朱瑞等；楚霸王項羽的紀(jì)念館項王故里雄偉壯觀；嶂山森林公園景色秀麗。,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,從以上統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析總結(jié)： 1、宿遷的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，經(jīng)濟(jì)總量在江蘇處于下游水平。 2、近幾年來宿遷的GDP增長較快且增速也一直在加快，總體GDP增長勢頭強(qiáng)勁。,從以上統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析總結(jié)： 1、宿遷全市范圍內(nèi)居民平均收入處于江蘇下游水平，總體而言不算太富裕。,【營銷啟示】近幾年整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，

6、為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場發(fā)展提供支持，但相較蘇南城市其起點低，人均收入水平較低，雖然居民消費能力逐步提高但其消費意識仍需要不斷引導(dǎo)。,經(jīng)濟(jì)狀況,宿遷經(jīng)濟(jì)與江蘇省內(nèi)和長三角區(qū)域的城市相比較，依然發(fā)展落后。,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,近幾年宿遷市房地產(chǎn)供應(yīng)量充足，市場正處于供大于求狀態(tài)。,房地產(chǎn)現(xiàn)狀,關(guān)于宿遷 區(qū)位優(yōu)勢不明顯，城市吸附力較差。 經(jīng)濟(jì)較落后，但上升幅度巨大，極具發(fā)展?jié)摿Α?產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程、城市化進(jìn)程加快，城市規(guī)劃發(fā)展持續(xù)向好。,項目啟示 消費群體來源主要為宿遷本地。 消費層次將會有很大的提升空間。 城市發(fā)展為本項目帶來利好。,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,恒大華府位處市區(qū)客戶至本案必經(jīng)之路上，會攔截較多

7、客戶，因此在附加值、價格等方面如何吸引客戶關(guān)注是本案后續(xù)推廣的重中之重。 區(qū)位經(jīng)典項目較多，如御湖瀾橋、夏陽銀湖、濱湖一號、中國水城、藍(lán)波灣、湖濱藍(lán)郡等。,本區(qū)位多為別墅產(chǎn)品，與本案同類業(yè)態(tài)競品較少，以七彩新城、恒大華府為主；,區(qū)位競品,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,區(qū)域市場小結(jié)：,1）本區(qū)域市場為宿遷郊區(qū)，產(chǎn)品以別墅、聯(lián)排等為主，高層、小高層產(chǎn)品較為稀缺； 2）與區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀相關(guān)，本地段產(chǎn)品價格較宿遷整體水平較低，高層產(chǎn)品均價在2000-3500元/左右，別墅產(chǎn)品均價在6000-9000元/左右。 3）該區(qū)域高端產(chǎn)品較多，會有效提升區(qū)域未來價值，同時

8、對本案的投資客戶導(dǎo)入起到?jīng)Q定性的作用。,宏觀市場篇 區(qū)位競品篇,PART2項目分析,區(qū)位分析 地塊分析 SWOT分析,本案位處湖濱新區(qū)，東至發(fā)展大道，西至水杉大道，北至合歡路綠化帶，南至規(guī)劃道路，景觀條件優(yōu)越。 項目享受金陵酒店、鐘吾中學(xué)、實驗小學(xué)、會展中心等規(guī)劃配套。 是集旅游、生活、娛樂、教育等為一體的一站式社區(qū)。,項目位處湖濱新區(qū)，該區(qū)域尚處發(fā)展階段，景觀環(huán)境優(yōu)越。,區(qū)位分析 地塊分析 SWOT分析,本地塊方正規(guī)整，其中紅色標(biāo)注區(qū)域為對外銷售房源，其余房源為周邊拆遷安置房源。,區(qū)位分析 地塊分析 SWOT分析,優(yōu)勢（Strengths）： 1、項目地塊方正，易于規(guī)劃 2、項目周邊人工湖、

9、學(xué)校、商業(yè)等在規(guī)劃中，潛力地段（品質(zhì)） 3、湖濱新區(qū)發(fā)展?jié)摿Φ囟?，依托運河文化城強(qiáng)大后盾,劣勢（weaknesses） 1、區(qū)域發(fā)展滯后，配套尚不成熟 2、離宿遷市區(qū)距離較遠(yuǎn)，交通較為不便，客戶來源渠道較狹隘 3、本案部分房源針對拆遷安置客戶，對本案產(chǎn)品后續(xù)價值價格提升造成阻力,機(jī)會（opportunities） 1、開發(fā)商品牌實力在宿遷市場有良好的口碑 2、運河樂園、鐘吾初中、會展中心等提升人氣，帶動項目地段價值提升 3、周邊配套日益完善，生活便利性逐漸體現(xiàn),威脅（threats） 1、區(qū)域樓盤品質(zhì)較低，影響本案形象 2、本案區(qū)域目前處于待發(fā)展階段，客戶對地段抗性較大 3、近期國五條等國家相

10、關(guān)政策對房產(chǎn)市場的影響,區(qū)位分析 地塊分析 SWOT分析,PART3項目定位,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,行業(yè)領(lǐng)袖,非行業(yè)領(lǐng)袖，貴公司規(guī)模市場,次、非主流市場,敏銳的機(jī)會主義者,本案市場營銷戰(zhàn)略選擇領(lǐng)導(dǎo)者,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,市場機(jī)會：確立區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者地位,定位,投資/剛需性需求,宿遷投資客/周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,宜人的社區(qū)環(huán)境,高效的物業(yè)管理,鮮明的立面形象,舒適的周邊環(huán)境,優(yōu)越的旅游資源,以什么為觸媒 如何引爆市場,鐘吾中學(xué)、實驗小學(xué)全覆蓋 運河樂園、運河金陵，吃喝玩樂購一體 城市展覽館、體育館，孕育社區(qū)文化氣息 50000綠化景觀 開發(fā)商高品質(zhì)住宅開發(fā)

11、實力 ,活力社區(qū) 生態(tài)社區(qū),市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,我們有什么,我們說什么,運河春天,全新世界級配套體驗 商業(yè)、生活、休閑、教育、運動、旅游 自享一方樂土,1、實力配套,學(xué)校就在家門口 宿遷市頂級中學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，集結(jié)一線師資、一流教育設(shè)備 小博士們的成長之路,2、便捷學(xué)區(qū),絕佳人工湖景 為宿遷帶來新的景觀視野，打造雙湖水系，塑造宿遷水鄉(xiāng) 站在陽臺可觀景,3、震撼景觀,圈層人士集結(jié)地 生活因選擇而改變，不一樣的生活圈，不一樣的生活態(tài)度，同時，享受不一樣的生活方式,4、圈層文化,運 河 春 天,= 生態(tài)+生活的兼容,人文配套,生態(tài)圣地,生態(tài)社區(qū)，有湖有景有生活,對客戶：,對區(qū)域：面向未來 承前啟后

12、,SLOGAN,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,主題,區(qū)域推廣主題： 用6000畝的霸氣 創(chuàng)一段輝煌,本案推廣主題： 住在新城，有湖有景有生活,客戶訴求點分析 介于本區(qū)域后期良好的教育、旅游等資源，本案客戶的購買動機(jī)基本以投資為主要目的。,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,客戶地圖,目前中心城市各個片區(qū)中，宿城區(qū)（含蘇宿工業(yè)園）居住人口達(dá)27.90萬人、占中心城市總?cè)丝诘?2.84%，宿豫區(qū)13.02萬人、占19.99%，宿遷經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)10.28萬人、占15.78%，市湖濱新城（含市軟件產(chǎn)業(yè)園）9.56萬人、占14.68%，市洋河新城4.37萬人、占6.71%。 結(jié)合區(qū)

13、域客戶特征，建議本案媒體渠道采用派單、短信為主，配合跨街橫幅、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演進(jìn)行精準(zhǔn)客戶拓展。,本案周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)較多，此區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群為本案后續(xù)拓客主要方向。,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,每個人,都有一層關(guān)系網(wǎng),核心客戶問題,以本案成交老客戶為引擎，引爆全宿遷客戶,市場定位 產(chǎn)品定位 客群定位,PART4項目推案思考,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,本案可售房源分3批次推售，通過小步快走的形式實現(xiàn)本案房源的快速去化，達(dá)到并超過預(yù)期目標(biāo)。 一批次：1#、2#、3#、4#、5#、6#、7#、10#、11# 二批次：8#、9#、12#、28#、29#,一、推案批次示意,可售房源分3批次推售,二批次,推

14、售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,二、戶型面積分布示意,戶型面積分布,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,三、房源統(tǒng)計,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,面積配比,本案共1054套可售房源，戶型面積多為60-120的中小戶型，其中，110-120左右的戶型在推售房源中占比48.6%,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,推售計劃 銷售目標(biāo) 價格建議 銷售策略,選用市場比較法，以本案競品為重點參考，結(jié)合市場上和本項目存在最大可能競爭關(guān)系的的項目價格建議：本案2013年產(chǎn)品銷售均價以3600元/為宜。,價格建議綜合考量因素 宏觀政策房地產(chǎn)調(diào)控

15、基調(diào)不變，樓市長遠(yuǎn)走勢不容樂觀； 市場環(huán)境市場非政策性回暖，剛需 積累2批次客戶，進(jìn)行蓄水預(yù)熱。,階段主題： 全攻快打 密不透風(fēng),營銷策略： 主題明確、強(qiáng)攻快打，開盤熱銷，奠定項目形象。,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,持續(xù)熱銷，口碑利益雙贏,第四階段 持續(xù)銷售期（2013年10-12月）,階段任務(wù) 保持市場熱度，確立項目地位； 持續(xù)前期的熱銷成果并有效維護(hù)。,階段主題： 悠然，源自生活,營銷策略： 深入解讀品質(zhì)，確立項目地位，拉升項目價值，對老客戶進(jìn)行情感維系。,悠然，源自生活,繽紛活動 歡樂營銷,繽紛活動貫穿項目銷售始終，持續(xù)積累項目人氣，保證市場持續(xù)關(guān)注度,營銷策略 推廣計劃 媒

16、體策略 費用預(yù)估,媒體總策略 利用多個媒體相組合，互補(bǔ)型應(yīng)用，形成聯(lián)動效應(yīng)。,DM+橫幅+夾報,網(wǎng)絡(luò)+短信+戶外,線上吸引大眾市場關(guān)注度,線下積累小眾客群意向度,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,媒體策略-推廣媒體選擇及媒體運用策略原則,推廣媒體選擇,現(xiàn)場包裝建議-售樓處,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,圍繞五感刺激法進(jìn)行接待中心的氛圍改造,接待中心氛圍建議： 其一，突出舒適休閑氛圍，提供臺吧臺等，即迎合紳士主題，配備免費下午茶，紅茶、咖啡、點心又能讓客戶能夠長久逗留。 其二，為了突出溫馨、浪漫的氣質(zhì)，建議接待中心使用大量花藝來烘托氛圍，所

17、選擇的花卉也以高貴、典雅的氣質(zhì)為主，如玫瑰、薔薇、月季等。 其三，物業(yè)保安多重設(shè)置，泊車、撐傘、門童等,制造區(qū)隔感、距離感、尊貴感,現(xiàn)場包裝建議-圍墻、道旗,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,工地四周包裝圍墻，展示項目賣點、項目形象。,沿路樹立道旗，引導(dǎo)作用的同時宣傳項目形象,短信,DM,主要媒體建議,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,宿遷房產(chǎn)網(wǎng),報廣,輔助媒體建議,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,營銷策略 推廣計劃 媒體策略 費用預(yù)估,通過戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM、夾報、橫幅等多方位媒體推廣，將客戶吸引來訪售樓處，使得客戶對項目、品牌、賣點、價值等形成一系列整體的認(rèn)知，進(jìn)而對周邊的圈層客群進(jìn)行口碑相傳，帶動產(chǎn)品客源的持續(xù)流動和補(bǔ)充。,推廣費用預(yù)估,本案2013年銷售面積約107375，按均價3600元/，按2013年完成70%銷售量，按推廣費用占銷售