1銷售人員績效量化考核全案配套光盤編著北京目錄第1章市場部考核指標(biāo)量化.511市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).52111市場指標(biāo)設(shè)計(jì).5112市場部考核制度設(shè)計(jì).6第2章銷售部考核指標(biāo)量化.1321銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).13211銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).13212銷售部考核制度設(shè)計(jì).14第3章大客戶部考核指標(biāo)量化.1831銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).18311大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).18312大客戶部考核制度設(shè)計(jì).19第4章直銷部考核指標(biāo)量化.2541直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).25411銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).25412直銷部考核制度設(shè)計(jì).26第5章促銷部考核指標(biāo)量化.2951促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).29511促銷指標(biāo)設(shè)計(jì).29512促銷部考核制度設(shè)計(jì).30第6章導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化.3461導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).34611導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì).34612導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì).35第7章電話銷售部考核指標(biāo)量化.3871銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).38711電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).38712電話銷售部考核制度設(shè)計(jì).39第8章網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化.4281銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).42811網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).42812網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì).43第9章區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化.4691銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).46911區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).46912區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì).47第10章銷售分公司考核指標(biāo)量化.49101銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).491011分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).491012銷售分公司考核制度設(shè)計(jì).50第11章銷售辦事處考核指標(biāo)量化.54111銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).541111辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì).541112辦事處考核制度設(shè)計(jì).55第12章廣告部考核指標(biāo)量化.58121廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).5831211廣告指標(biāo)設(shè)計(jì).581212廣告部考核制度設(shè)計(jì).59第13章公關(guān)部考核指標(biāo)量化.62131公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).621311公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì).621312公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì).63第14章售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化.68141售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì).681411售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì).681412售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì).69第15章總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).72151總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).721511營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì).721512銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì).771513區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì).801514大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì).82第16章經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).87161經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).871611市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì).871612銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì).891613大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì).931614直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì).97第17章主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).101171主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).1011711促銷主管績效考核方案設(shè)計(jì).1011712導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計(jì).1041713電話銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì).1081714網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì).1101715維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計(jì).113第18章專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì).116181專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì).1161811市場專員績效考核方案設(shè)計(jì).1161812銷售專員績效考核方案設(shè)計(jì).1211813大客戶專員績效考核方案設(shè)計(jì).1231814直銷專員績效考核方案設(shè)計(jì).127第19章銷售人員銷售費(fèi)用量化考核.130191銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化.1301911獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化.1301912培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化.1311913促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化.1311914廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化.1321915公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化.1321916差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化.1321917業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化.13341918售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化.133第20章銷售人員評(píng)比考核.135201銷售人員評(píng)比考核指標(biāo).1352011評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì).1352012評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì).135202銷售人員評(píng)比考核方案.1372021銷售人員評(píng)比考核制度.137第21章銷售人員階段性考核.140211銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核.1402111銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案.1402112銷售人員月度考核方案.142212銷售人員季度與年終考核.1442121銷售管理人員季度考核方案.1442122基層銷售人員年終考核方案.1462123銷售管理人員年終考核方案.149第22章渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì).152221經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì).1522211經(jīng)銷商管理量化指標(biāo).1522212經(jīng)銷商綜合考核方案.153222代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì).1582221代理商管理量化指標(biāo).1582222代理商信用考核方案.160223零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì).1622231零售商管理量化指標(biāo).1622232零售商終端活化考核方案.1635第1章市場部考核指標(biāo)量化11市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)111市場指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場部部門負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場調(diào)研與分析（1）組織制定市場調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動(dòng)（2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫市場信息調(diào)研表（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫市場調(diào)查報(bào)告，為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測和分析（2）對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、心理特點(diǎn)、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場推廣計(jì)劃，并按時(shí)開展各次市場推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場推廣目標(biāo)（2）對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評(píng)價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要64品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對(duì)本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售112市場部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編號(hào)第1章總則第1條目的根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)市場部員工業(yè)績并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。第3條市場部考核類別1主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。37當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時(shí)，市場部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。4主要根據(jù)市場部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績效考核委員會(huì)、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機(jī)構(gòu)。1（1）績效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實(shí)性。（2）績效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng)12名外部專家參與委員會(huì)工作。2人力資源部負(fù)責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。3市場部負(fù)責(zé)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1素。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對(duì)照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實(shí)施流程如圖1.1所示。8市場部績效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計(jì)劃、任職者職位說明書、由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。1總監(jiān)、市場部經(jīng)理等）實(shí)行績效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。2360度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。3360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季是被考核者同級(jí)財(cái)務(wù)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考核委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計(jì)劃（業(yè)績合同）經(jīng)營計(jì)劃與職位說明書是否同意考核結(jié)果9度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求1.人力資源部根據(jù)與銷售部、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表1.1所示），報(bào)總經(jīng)理審批。市場部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對(duì)象市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率季度3、6、9月5日%100量計(jì)劃完成的市場調(diào)研數(shù)實(shí)際完成市場調(diào)研數(shù)量市場調(diào)研工作報(bào)告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度3、6、9月5日%100提交方案數(shù)成功方案數(shù)市場策劃方案實(shí)施成果報(bào)告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員年度1月10日新產(chǎn)