4A廣告公司崗位職能一 廣告公司的角色在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，廣告公司不僅要完全融入市場(chǎng)操作的每一項(xiàng)行為里面，同時(shí)還必須能夠客觀地觀察自己的行為。在很久以前，客戶(hù)們對(duì)廣告公司提出要求，廣告公司來(lái)執(zhí)行；然后是客戶(hù)們提出問(wèn)題，廣告公司負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，或者說(shuō)提出解決問(wèn)題的方法和線(xiàn)索并與客戶(hù)們共同執(zhí)行；廣告公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題的存在，共同完成解決問(wèn)題的方案。廣告公司的角色正變得與客戶(hù)們密不可分，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。廣告公司的功能也從單純的執(zhí)行層面向全方位的溝通轉(zhuǎn)換，從平面的服務(wù)向立體的服務(wù)過(guò)渡。廣告公司必須是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)全面的思考者，站在一個(gè)冷靜客觀的角度。在今天，無(wú)論是做哪個(gè)層面的廣告執(zhí)行，廣告公司的角色必須是一個(gè)觀察者、思考者、創(chuàng)造者和行動(dòng)者。二 客戶(hù)部人員應(yīng)有的基本思維我們不做沒(méi)有促銷(xiāo)力的廣告。我們要親自深入市場(chǎng)，與客戶(hù)一道，共同擬定市場(chǎng)策略、建立銷(xiāo)售渠道、組織分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅(jiān)持不懈地收集各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，與市場(chǎng)調(diào)查公司保持長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場(chǎng)資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。市場(chǎng)觀通常，在一家企業(yè)講出希望通過(guò)廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，至少有90%的廣告人會(huì)這樣說(shuō)：“一個(gè)產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒(méi)有好的產(chǎn)品，然后要看你銷(xiāo)貨的渠道，供貨的能力，產(chǎn)品在店堂擺放的位置，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)”還可以講許多理由，如果這種知識(shí)果真必須傳送給客戶(hù)，是不是在廣告公司接觸廣告主較長(zhǎng)時(shí)間之后的非正式場(chǎng)合介紹比較合適，它最不適合在雙方初交往的正式場(chǎng)合“灌輸”，因?yàn)?，它顯示了合作尚未開(kāi)始，你就已經(jīng)在為自己開(kāi)脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)或者客戶(hù)管理指的是廣告代理公司同客戶(hù)之間的聯(lián)絡(luò)。對(duì)于客戶(hù)而言，客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)部就是代理人。它的成員與客戶(hù)部保持最主要聯(lián)系并且成為客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)伙伴?？蛻?hù)部的一些主要職責(zé)是：1 幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，并向客戶(hù)提交符合要求的解決方式；2 協(xié)助客戶(hù)確定營(yíng)銷(xiāo)策略；3 協(xié)助客戶(hù)決定其在行業(yè)中的優(yōu)劣勢(shì)；4 協(xié)助客戶(hù)制定短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，這些目標(biāo)將通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)的調(diào)查表明，客戶(hù)與廣告公司之間的長(zhǎng)期合作總是更依賴(lài)于良好的人際關(guān)系而不是其它因素。廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的服務(wù)業(yè)務(wù)，它必須建立起一種牢固的相互的信任和尊敬的關(guān)系，而這種重要的基礎(chǔ)并不是建立在外界環(huán)境的超現(xiàn)實(shí)階層上，它更依賴(lài)于共同地分享信息、開(kāi)誠(chéng)布公的討論和民主地采納意見(jiàn)。廣告是否被客戶(hù)人員還是被創(chuàng)作人員“拋售”、“提案”、“出售”給客戶(hù)，那并不重要，他們必須平等地分享工作中的熱情和信任，更重要的是客戶(hù)經(jīng)理必須為了客戶(hù)的利益，知道在什么時(shí)候和怎樣合理地利用廣告公司的人力資源。同時(shí)，在客戶(hù)管理中還有一個(gè)更要的元素，那就是個(gè)性和自主，我們稱(chēng)它為自我決策。自我決策它是復(fù)雜的，并是連貫性的，它包含了監(jiān)督人們的自我行為，根據(jù)以下的內(nèi)容：1 關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展（這需要完全地了解業(yè)務(wù)）；2 確信，并且要看這種觀點(diǎn)是否被完好地表達(dá)；3 要象對(duì)待重要問(wèn)題一樣地、花全心思地對(duì)待小到每一分鐘的細(xì)節(jié)；4 在堅(jiān)實(shí)的實(shí)際的基礎(chǔ)上發(fā)展初始的意念（這需要激情的參與）；5 在每一個(gè)工作階段學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、發(fā)展（決不要停止）；6 就象現(xiàn)在一樣的放眼未來(lái)，為了將來(lái)而努力工作，并對(duì)工作充滿(mǎn)熱情和責(zé)任感；7 在實(shí)際操作過(guò)程中善于運(yùn)用整合技巧和樹(shù)立信心；8 時(shí)刻充滿(mǎn)好奇心，時(shí)刻準(zhǔn)備著，保持見(jiàn)多識(shí)廣；9 總是愿意去多聽(tīng)，去采納，但不要僅僅只是妥協(xié)。技術(shù)、學(xué)業(yè)和測(cè)試在這個(gè)問(wèn)題上也是可以被客戶(hù)人員所利用的。自我決策是一生的任務(wù)。因此廣告行業(yè)中的這種具有全面協(xié)調(diào)能力的領(lǐng)導(dǎo)人物從哪來(lái)？應(yīng)具備怎樣一種資格？有一種趨勢(shì)，他們將來(lái)自于客戶(hù)那邊（從大學(xué)的廣告專(zhuān)業(yè)），從營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售行業(yè)，或者從廣告公司的媒介部門(mén)產(chǎn)生。還有許多產(chǎn)生自廣告公司的培訓(xùn)項(xiàng)目。有許多人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)，一些人就憑借自己的經(jīng)驗(yàn)。這些領(lǐng)導(dǎo)者的來(lái)源并不重要，因?yàn)楹玫目偸仟?dú)一無(wú)二的。他們能夠?qū)δＪ焦芾淼某绦蛴幸粋€(gè)本能的反應(yīng)，在這種管理模式中，不需要成為他們之間的老板就能夠協(xié)調(diào)好各個(gè)項(xiàng)目、各種技能和原則。他們是精明的，有著良好的表達(dá)能力，善于社交并時(shí)刻保持著強(qiáng)烈的好奇心，虛心的和帶有人性舉止的學(xué)生。他們果斷，決不磨磨蹭蹭。他們總是給予其他所有為這個(gè)項(xiàng)目而工作的人們以信心和鼓勵(lì)，他們相信回報(bào)來(lái)自于長(zhǎng)期的勝利。首先是，客戶(hù)部的精英們熱衷于接受挑戰(zhàn)。他們同創(chuàng)作人員一樣為偉大的廣告創(chuàng)意而感到自豪。但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，他們清楚自己是問(wèn)題的一部分，他們努力尋找解決問(wèn)題的方式而不是去責(zé)怪別人。精英們總是同他的客戶(hù)們發(fā)展一種持續(xù)的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃隊(duì)伍中的一員。然而，他們同樣視自己為廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。他們除了直接的從屬外并不指揮任何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作成效。他們有著豐富的知識(shí)關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品和廣告運(yùn)作（是高層次的，而不是基本的數(shù)據(jù)或信息）。他們知道并不需要為寫(xiě)文案和指導(dǎo)創(chuàng)作隊(duì)伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為什么樣的目標(biāo)是必須達(dá)到的而去協(xié)助確立一個(gè)清晰的目標(biāo)。還有，當(dāng)達(dá)到了以上的所有要求時(shí)，他們還是客戶(hù)和廣告公司的最大支柱。三 客戶(hù)部（Account Department）客戶(hù)部級(jí)別包括客戶(hù)主任、客戶(hù)總監(jiān)和客戶(hù)經(jīng)理等幾個(gè)基本崗位。客戶(hù)部與客戶(hù)保持日常的溝通和聯(lián)系，并履行許多的職責(zé)，包括：正式的提案和贏得客戶(hù)對(duì)工作進(jìn)展的認(rèn)可。對(duì)于廣告代理商來(lái)說(shuō)，客戶(hù)部就是客戶(hù)?？蛻?hù)部人員將已經(jīng)和客戶(hù)明確確認(rèn)后的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、策略和方向傳達(dá)給廣告公司的其他部門(mén)?？蛻?hù)部人員還負(fù)責(zé)最初的工作調(diào)配，提供從客戶(hù)那兒得到的信息，如完成日期、大致的預(yù)算限制等。在向客戶(hù)提交方案之前確保各項(xiàng)工作按照策略的要求進(jìn)行。因此，客戶(hù)部是客戶(hù)的代言人，成為客戶(hù)和廣告公司的軸心點(diǎn)。由于客戶(hù)部是廣告公司和客戶(hù)之間最主要的聯(lián)系橋梁，也正因?yàn)榭蛻?hù)部負(fù)責(zé)將客戶(hù)的需要轉(zhuǎn)化為工作單，所以，只有客戶(hù)部的正常順利的運(yùn)作才能保證廣告公司的正常順利的運(yùn)作。客戶(hù)服務(wù)還同時(shí)在廣告公司內(nèi)部和客戶(hù)之間扮演著一個(gè)解決問(wèn)題的角色。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，客戶(hù)部人員應(yīng)該找出問(wèn)題的根源，找出并發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方式以防止日后發(fā)生同樣的事情。因此介于充當(dāng)這種角色的需要，客戶(hù)部的人員往往同廣告公司內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行良好的互動(dòng)，包括會(huì)計(jì)部、財(cái)務(wù)部、創(chuàng)作部、出品部、調(diào)查部和媒介部等等?？蛻?hù)部還負(fù)責(zé)為廣告公司創(chuàng)造額外的利潤(rùn)。這個(gè)目的可通過(guò)指導(dǎo)工作以確保高效、準(zhǔn)確的進(jìn)程。另外一條創(chuàng)造利潤(rùn)的方式是通過(guò)不斷的開(kāi)發(fā)新代理項(xiàng)目，創(chuàng)造新的同客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)。為了明確這些合作的機(jī)會(huì)，客戶(hù)服務(wù)必須擁有全面協(xié)調(diào)的能力，充分運(yùn)用廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)和直效行銷(xiāo)的原則，為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)全面立體的傳播包裝。這樣，在為客戶(hù)提供更多的服務(wù)以幫助客戶(hù)更成功的同時(shí)為廣告公司也帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。客戶(hù)部也要負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶(hù)對(duì)廣告公司提供的服務(wù)是否滿(mǎn)意，同時(shí)，與客戶(hù)保持一個(gè)良好的工作關(guān)系。讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點(diǎn)，是贏得客戶(hù)的尊重?？蛻?hù)不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒）。和他共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。永遠(yuǎn)和你的客戶(hù)站在一邊，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問(wèn)題要超越廣告之上，正如你的客戶(hù)。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。告訴他真相關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作，什么是你想要的按時(shí)完成工作，使工作做得更好。四 客戶(hù)部人員的基本素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理扮演怎樣的一種角色？成功的客戶(hù)部人員應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)或特質(zhì)？當(dāng)你詢(xún)問(wèn)任何一些廣告經(jīng)理（如客戶(hù)主任、客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)總監(jiān)等），你將有機(jī)會(huì)得到各種各樣不同的回答。然而，以上兩個(gè)問(wèn)題的答案可以在“推動(dòng)”這個(gè)詞中找到。動(dòng)詞“推動(dòng)”的含義是：“使發(fā)生；成功完成；控制；用語(yǔ)言施加影響；口才或技巧?！辫b于以上的定義包含著這樣的含義，客戶(hù)經(jīng)理扮演的角色是：在一致的努力下領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)廣告公司的資源（人力），及時(shí)精確地配制到客戶(hù)的廣告活動(dòng)中去。在廣告公司當(dāng)中，客戶(hù)部人員的個(gè)人修為至少要達(dá)到兩點(diǎn)，一是要使你個(gè)人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上，職位的高低并不是你獲得客戶(hù)尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品質(zhì)，保持著自己的英雄本色，會(huì)使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)，人們通過(guò)對(duì)你的認(rèn)識(shí)而尊重你的職位，一個(gè)具有高貴品質(zhì)的人，不會(huì)因?yàn)槁毼坏牡臀⒍苑票?，也不?huì)居人之上而盛氣凌人。另一點(diǎn)是要思想獨(dú)立而行為從眾，正確而主動(dòng)的思考，大膽的創(chuàng)新，會(huì)使整個(gè)廣告公司的運(yùn)作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是曇花一現(xiàn)。但是，從廣義上來(lái)說(shuō)，以下的能力是每一個(gè)客戶(hù)部人員都應(yīng)該具備的。它們是：感召力作為一名客戶(hù)人員你該把你精力的很大一部分直接花在如何將廣告公司的創(chuàng)意和建議推銷(xiāo)給客戶(hù)。有一點(diǎn)是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿(mǎn)足于對(duì)提交的建議的邏輯性和策略的精確性的基礎(chǔ)上。而應(yīng)該升華到在客戶(hù)的內(nèi)心情感深處創(chuàng)造一種認(rèn)同感。在廣告公司內(nèi)部，你也同樣需要有感召力。無(wú)論是迫于時(shí)間的壓力，預(yù)算的限制，還是先前的提案遭到拒絕而造成的失落感，作為一名客戶(hù)經(jīng)理必須有超人的能力將創(chuàng)作隊(duì)伍、媒介隊(duì)伍和其他的部門(mén)凝聚在一起去創(chuàng)造卓越為每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)項(xiàng)目。表達(dá)力 作為經(jīng)常與客戶(hù)打交道的客戶(hù)人員，你的溝通技巧，包括寫(xiě)作和口頭技巧都是你的職業(yè)工具。無(wú)論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息還是向客戶(hù)提案，都不允許由于表達(dá)不清晰而造成誤解的情況存在。在每一個(gè)溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要點(diǎn)而努力提高語(yǔ)言的精確度和無(wú)障礙程度。洞察力只有看到別人看不到的事物的人，才能做到別人做不到的事情。無(wú)論是對(duì)客戶(hù)還是對(duì)同事，都需要你明察秋毫的火眼，廣告的工作事無(wú)巨細(xì)，工作龐雜，人是主體，深刻的洞察力使你能夠準(zhǔn)確地抓住問(wèn)題的本質(zhì)，精確地預(yù)見(jiàn)事物發(fā)生的結(jié)果，使你不動(dòng)聲色地應(yīng)付周?chē)l(fā)生的突發(fā)事件。溝通者對(duì)于一個(gè)客戶(hù)人員來(lái)說(shuō)，遇到雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況并不罕見(jiàn)。分歧也許存在于客戶(hù)總是花最少的錢(qián)得到最好的作品?；蛘呤橇硪环N情況，媒體建議單頁(yè)的插入有助于產(chǎn)生最佳的視覺(jué)沖擊力，而創(chuàng)作部卻堅(jiān)持要雙開(kāi)頁(yè)。以上兩種情況同其他任何情況一樣，身為客戶(hù)部的你必須中和雙方的不同意見(jiàn)，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并達(dá)到最大滿(mǎn)意程度的解決意見(jiàn)。責(zé)任感最重要的是，客戶(hù)人員應(yīng)對(duì)由客戶(hù)和廣告公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)。錯(cuò)誤地指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒(méi)有清晰的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的責(zé)任。樣稿出錯(cuò)，如錯(cuò)行是你的責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系是你的責(zé)任，沒(méi)有監(jiān)督好廣告公司在運(yùn)作方面的過(guò)度開(kāi)銷(xiāo)而影響到廣告公司利潤(rùn)的產(chǎn)生也是你的錯(cuò)。多面手當(dāng)向客戶(hù)提交方案的時(shí)候，客戶(hù)總是期望你對(duì)廣告的各項(xiàng)運(yùn)作都了如指掌，必要的時(shí)候可以嫻熟地討論如何的運(yùn)用。無(wú)論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了解程度，還是支持廣告活動(dòng)的有配合效果的產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的提出都會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你刮目相看，成為一個(gè)根據(jù)他或她的營(yíng)銷(xiāo)需要，善于解釋和評(píng)估以傳達(dá)廣告公司建議的人。反過(guò)來(lái)，對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)部人員代表的是客戶(hù)。廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶(hù)人員為了解客戶(hù)產(chǎn)品、市場(chǎng)和整合營(yíng)銷(xiāo)的信息源。依靠你這個(gè)可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的廣告活動(dòng)。但這并不是說(shuō)你必須又寫(xiě)創(chuàng)意又制定媒體計(jì)劃，也不是讓你對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識(shí)，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外都能夠準(zhǔn)確溝通。企業(yè)家象對(duì)待自己的公司一樣地對(duì)它負(fù)責(zé)。這也許是客戶(hù)管理的最重要的原則。為了客戶(hù)的利益，你必須很好地利用廣告公司的資源。雖然你的精力經(jīng)常會(huì)被其他的客戶(hù)責(zé)任所分散，但你必須有一個(gè)自我明確的信念，客戶(hù)的需要永遠(yuǎn)是第一的。平等地對(duì)待客戶(hù)的利益，你需要管理好他或她的廣告，運(yùn)用敏銳的洞察力去最好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，解決廣告的到達(dá)率。代表廣告公司的利益。這種負(fù)責(zé)的態(tài)度的重要性一點(diǎn)也不亞于代表客戶(hù)的利益。作為一個(gè)生意人，你應(yīng)該知道大多數(shù)的生意都是對(duì)外引導(dǎo)客戶(hù)，對(duì)內(nèi)管理資源的合理開(kāi)銷(xiāo)而產(chǎn)生利潤(rùn)的。高效率該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的也都做了，接下來(lái)客戶(hù)對(duì)你的評(píng)估是基于：關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)課題通過(guò)廣告活動(dòng)是否有建設(shè)性的進(jìn)展。如果廣告活動(dòng)后客戶(hù)在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題仍舊是存在的，再偉大的廣告創(chuàng)意、促銷(xiāo)活動(dòng)和高效低價(jià)的媒體購(gòu)買(mǎi)，都是沒(méi)有多少意義的。對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理，這意味著你必須設(shè)制清晰的計(jì)劃目標(biāo)，參照目標(biāo)，仔細(xì)引導(dǎo)廣告公司的建議。最后，參照目標(biāo)評(píng)估廣告活動(dòng)的效果。如果你發(fā)現(xiàn)廣告活動(dòng)偏離了客戶(hù)的目標(biāo)，你必須準(zhǔn)備好，心甘情愿地改變你的建議方向。簡(jiǎn)而言之，做一個(gè)好的客戶(hù)人員，（不說(shuō)廣告公司的結(jié)構(gòu)，客戶(hù)，或職能性的責(zé)任）你必須是：有感召力，善于表達(dá)，有洞察力，好的協(xié)調(diào)者，有責(zé)任心，是一個(gè)多面手，具有企業(yè)家的風(fēng)范，講求實(shí)效的管理者。五 客戶(hù)部基本職位描述一個(gè)大的廣告公司在他的客戶(hù)經(jīng)理中執(zhí)行特殊的職能之前，有一點(diǎn)是很重要的，那就是了解有時(shí)錯(cuò)綜復(fù)雜的、在各種各樣客戶(hù)管理層次上的關(guān)系。雖然廣告公司與廣告公司之間對(duì)它們定義有所不同，但大致上典型的四個(gè)級(jí)別是： 客戶(hù)經(jīng)理助理（AAE） 客戶(hù)主任（AE） 客戶(hù)經(jīng)理（AM） 客戶(hù)總監(jiān)（AD）一個(gè)花費(fèi)幾百萬(wàn)的廣告項(xiàng)目，在每一個(gè)級(jí)別上需要不止一個(gè)的客戶(hù)人員。小一點(diǎn)的廣告項(xiàng)目也許只需要一個(gè)客戶(hù)代表處理業(yè)務(wù)中各個(gè)階段的事情。所有的這些都要求客戶(hù)人員對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)、客戶(hù)的組織和文化，廣告公司的運(yùn)作和廣告行業(yè)有了一個(gè)全面的了解，需要左右腦的協(xié)調(diào)工作。因此對(duì)于這個(gè)抽象概念的直覺(jué)的感受就像當(dāng)你能清晰地表達(dá)品牌形象時(shí)，去闡述較難的、邏輯性強(qiáng)的關(guān)于商業(yè)目標(biāo)和調(diào)查策略的一些問(wèn)題就不在話(huà)下。當(dāng)廣告作品完成時(shí)，客戶(hù)部人員應(yīng)審核它。不僅要從消費(fèi)者的角度，更要看廣告是否能符合客戶(hù)商業(yè)策略的需要。更不用說(shuō)應(yīng)以一種廣告公司的創(chuàng)作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量它。一句行業(yè)老話(huà)說(shuō)道：“廣告公司的發(fā)展是建立在它的客戶(hù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的?！币馑际钦f(shuō)客戶(hù)了解市場(chǎng)，了解廣告充當(dāng)?shù)慕巧蛷V告公司怎樣運(yùn)作大型廣告活動(dòng)的職能。但其他的卻阻礙了它的發(fā)展。如果這是真的，那么必須再加上一句，正是廣告公司才使得企業(yè)有今天的發(fā)展。一個(gè)廣告公司要達(dá)到這一點(diǎn)要通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解，尤其是對(duì)廣告的了解。這是一種怎樣以最具有說(shuō)服力的方式向消費(fèi)者傳播從而體現(xiàn)廣告公司價(jià)值的能力。關(guān)于這一點(diǎn)，作為客戶(hù)人員該怎么做呢？（因?yàn)?，如果像?tīng)起來(lái)那么簡(jiǎn)單的話(huà)，廣告公司只需要?jiǎng)?chuàng)作隊(duì)伍搗鼓出成千上萬(wàn)的關(guān)于客戶(hù)產(chǎn)品的表現(xiàn)方式就行了）確保我們的所有客戶(hù)的管理專(zhuān)業(yè)化并有利潤(rùn)。我們需要做到以下幾點(diǎn)：控制（不是簡(jiǎn)單的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程從開(kāi)始到結(jié)束。在客戶(hù)面前你就是公司，代表廣告公司去見(jiàn)客戶(hù)。確定進(jìn)來(lái)和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當(dāng)你忙時(shí)和一大堆問(wèn)題需處理時(shí)你怎么能做這奇異的工作（這是你的職責(zé)）。首先考慮每個(gè)人的工作是什么。我們不是聯(lián)絡(luò)員，也不是從客戶(hù)那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部，爭(zhēng)論一下，最后讓老板及客戶(hù)通過(guò)，在月底給客戶(hù)一份帳單和發(fā)票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。對(duì)客戶(hù)服務(wù)什么？了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境和游戲規(guī)則；思考一下“大的環(huán)境”：我們的部門(mén)做什么？上級(jí)喜歡什么？憎恨什么？他們根據(jù)哪些來(lái)評(píng)估我們？每個(gè)人做什么？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？客戶(hù)總監(jiān)做什么？客戶(hù)經(jīng)理做什么？我們?yōu)槭裁从羞@些人？他們?cè)诓煌乃阶鐾瑯拥氖禄虿煌氖?。?dāng)你對(duì)這些問(wèn)題有答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰了，剩下的就看你自己了?？蛻?hù)主任助理（Assistant Account Executive） 客戶(hù)主任助理的職責(zé)，是例行同客戶(hù)之間的日常的溝通和聯(lián)系。這還包括潤(rùn)色廣告成品，編制廣告預(yù)算，跟蹤具有競(jìng)爭(zhēng)性的媒體和創(chuàng)作活動(dòng)（客戶(hù)經(jīng)理日常匯報(bào)的事情）和及時(shí)更新過(guò)時(shí)的資料和信息。最重要的是，作為AAE要開(kāi)始從業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)并為進(jìn)一步升級(jí)為客戶(hù)經(jīng)理（AE）而做好準(zhǔn)備?？蛻?hù)主任（Account Executive） 對(duì)于一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理，除了那些不可見(jiàn)的個(gè)性特征外，還有許多重要的責(zé)任是AE必須履行的。當(dāng)然，根據(jù)不同的廣告公司和客戶(hù)的不同的規(guī)模和特性，這些職責(zé)會(huì)有些變化。以下列出的是一些AE的主要職責(zé)，他們通常負(fù)責(zé)的是典型的300萬(wàn)500萬(wàn)元的業(yè)務(wù)。預(yù)算管理 雖然，總監(jiān)們將對(duì)廣告項(xiàng)目的損益負(fù)最終責(zé)任。但AE必須持有一份代表品牌的所有開(kāi)銷(xiāo)的詳細(xì)報(bào)告（就像AAE所編制的一樣）。這還包括媒體花費(fèi)，成品工作，或其他的客戶(hù)或廣告公司愿意付費(fèi)的職能。每月的關(guān)于項(xiàng)目開(kāi)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)匯報(bào)工作由客戶(hù)經(jīng)理完成，經(jīng)由會(huì)計(jì)和總監(jiān)過(guò)目，直接呈交給品牌經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)審視 AE的一個(gè)最重要的工作就是不時(shí)地留意市面上的競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)包括媒體方面和創(chuàng)意方面?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)該能夠確定競(jìng)爭(zhēng)者在許多重要的領(lǐng)域的開(kāi)銷(xiāo)水準(zhǔn)，如網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)電視、廣播、雜志、報(bào)紙。定期地了解每個(gè)月的廣告活動(dòng)任何一個(gè)廣告主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或商場(chǎng)里的現(xiàn)場(chǎng)電視。這種細(xì)節(jié)經(jīng)常是，決定競(jìng)爭(zhēng)者在特定的市場(chǎng)上花費(fèi)的傭金是屬于什么層次所必需的。這特定的市場(chǎng)往往是客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入或職能性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正在開(kāi)展之處。定期地監(jiān)視主要的市場(chǎng)上的電視和廣播廣告，并可針對(duì)要求提供圖片和錄象帶，這在某些時(shí)候是非常有用的。如，謠傳一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者已決定改變其廣告活動(dòng)為更具競(jìng)爭(zhēng)性的比較廣告，這很明顯地對(duì)客戶(hù)的生意有重要的意義，并且，一個(gè)保護(hù)目前的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的決定將很依賴(lài)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的廣告信息。定期地報(bào)告這種重要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的媒體和創(chuàng)作活動(dòng)的信息，是AE職責(zé)的一個(gè)基本的部分。會(huì)議記錄和進(jìn)度報(bào)告 雖然客戶(hù)經(jīng)理寫(xiě)了許多的各種各樣的文件，但有兩樣最重要的是會(huì)議記錄和進(jìn)度報(bào)告。顧名思義，會(huì)議記錄簡(jiǎn)要概括廣告公司和客戶(hù)的目的、重要的決定和已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的關(guān)于下一步的工作安排。這份報(bào)告將確保所有的工作按照會(huì)議的精神和雙方都認(rèn)可的方向展開(kāi)，同時(shí)提醒每一位工作人員下一步該做什么。進(jìn)度報(bào)告，通常每周提交一份，那實(shí)際上是前一個(gè)會(huì)議報(bào)告的重編產(chǎn)物。每一個(gè)主要的項(xiàng)目都可歸納如下：主題，當(dāng)前進(jìn)度，認(rèn)可的下一步驟，責(zé)任，應(yīng)付的費(fèi)用。這讓客戶(hù)和廣告公司對(duì)下周的工作一目了然。客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備好兩份報(bào)告（如果AE在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，就由AE負(fù)責(zé)會(huì)議報(bào)告，若不在現(xiàn)場(chǎng)，就由在場(chǎng)的下一級(jí)的客戶(hù)人員負(fù)責(zé)寫(xiě)會(huì)議報(bào)告）讓客戶(hù)總監(jiān)過(guò)目后轉(zhuǎn)交給客戶(hù)。關(guān)于這兩份報(bào)告下面還會(huì)再詳談。品牌回顧 許多客戶(hù)人員向客戶(hù)的高級(jí)管理人士提交年度品牌回顧。目的是回顧過(guò)去的工作，以便于制定出適應(yīng)即時(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的計(jì)劃概要?？蛻?hù)服務(wù)人員和負(fù)責(zé)操作的管理層將做實(shí)質(zhì)性的提案工作，但是，作為客戶(hù)經(jīng)理，必須為提案準(zhǔn)備必要的基本信息，如競(jìng)爭(zhēng)性媒體、創(chuàng)意簡(jiǎn)介和品牌的投放費(fèi)用概況（媒體和成品）。通常，客戶(hù)經(jīng)理將參與由AE和AD倡議的關(guān)于業(yè)務(wù)范圍的討論，提出建設(shè)性創(chuàng)意，包括營(yíng)銷(xiāo)策略、媒體花費(fèi)測(cè)試和促銷(xiāo)建議。雖然沒(méi)有合適的基礎(chǔ)，大多數(shù)的品牌回顧不可能完全成功，但這些建議將有助于展示廣告公司的主動(dòng)性和對(duì)客戶(hù)生意的了解?？蛻?hù)經(jīng)理助手的培訓(xùn) 在大型的廣告公司中，一個(gè)很好地促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理的發(fā)展方式，就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的助理進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使之可以接替客戶(hù)經(jīng)理的工作。當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理有機(jī)會(huì)升職為客戶(hù)總監(jiān)或轉(zhuǎn)做其他項(xiàng)目的時(shí)候，這為客戶(hù)提供了必須的后備力量。它也向廣告公司的高層管理人士展示了AE的特質(zhì)，他們不僅有成為成功的客戶(hù)人員所應(yīng)具備的良好的個(gè)性素質(zhì)，而且具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。對(duì)客戶(hù)主任的忠告： 如果你是一個(gè)客戶(hù)主任，你的客戶(hù)屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。對(duì)待你的客戶(hù)象對(duì)待你的孩子，讓他成長(zhǎng)。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要什么幫助，這就是為什么要有AM、AD但你要追他，不要讓他來(lái)追你，開(kāi)完會(huì)后，得到他的意見(jiàn)，而不只是他的指令。盡管他隨時(shí)會(huì)追你，但這并不重要。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會(huì)成為客戶(hù)經(jīng)理。你們是非常有權(quán)利的人。你們運(yùn)作公司的生意。你們促使事情發(fā)生，讓事情發(fā)生，不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶(hù)。你們比其他人更多地和客戶(hù)交談。你們不是“幫手”。經(jīng)常說(shuō)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)如此所說(shuō)。要做到這些你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)行）。一個(gè)聰明的客戶(hù)能分辨什么是廢話(huà)，不要做應(yīng)聲蟲(chóng)。這樣將會(huì)使你像一個(gè)仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說(shuō)過(guò)什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你犯錯(cuò)就道歉。如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說(shuō)出來(lái)。如果你需要幫助就開(kāi)口。誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。你要善于表達(dá)自己，學(xué)會(huì)怎樣推銷(xiāo)自我，任何情況下，永遠(yuǎn)不要把你的問(wèn)題帶給你的老板或客戶(hù)，除非同時(shí)也有解決辦法帶給他們。一個(gè)錯(cuò)誤的方法都比沒(méi)有方法好。永遠(yuǎn)不要隱瞞問(wèn)題。不要害怕問(wèn)愚蠢的問(wèn)題，不要裝做知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無(wú)法學(xué)到東西。如果你問(wèn)，你將得到尊重。客戶(hù)總監(jiān)（Account Director）毫無(wú)疑問(wèn)，客戶(hù)總監(jiān)在構(gòu)筑廣告公司的客戶(hù)結(jié)構(gòu)、人員管理及 培訓(xùn)時(shí)起著重要的作用，客戶(hù)總監(jiān)要具有很強(qiáng)的策劃思維能力?？蛻?hù)總監(jiān)代表的是高于客戶(hù)經(jīng)理的另一個(gè)級(jí)別。升級(jí)為客戶(hù)總監(jiān)（AD）意味著同客戶(hù)更高層次的溝通。它也需要在關(guān)鍵的發(fā)展程序策略上得到更高級(jí)的信息輸入。這種發(fā)展策略是廣告運(yùn)作的全面指導(dǎo)方向涉及創(chuàng)作、媒介和調(diào)查?？蛻?hù)總監(jiān)將負(fù)責(zé)培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理成為管理總監(jiān)的頂替者，在需要的時(shí)候，管理總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)廣告公司的隊(duì)伍?？蛻?hù)總監(jiān)是一個(gè)部門(mén)里的主管?？紤]要有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。如果設(shè)計(jì)稿和媒介計(jì)劃做得好沒(méi)有人會(huì)留有印象，但他們一旦出錯(cuò)，你就會(huì)有大麻煩。引導(dǎo)客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司，發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)，這是你的職責(zé)。保證讓你的主管知道每件事，但是盡可能少地麻煩他們，他們已經(jīng)有太多問(wèn)題。不要讓人問(wèn)自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問(wèn)他們。巧妙利用你的主管解決問(wèn)題，他們幫助你，你不是幫他們。學(xué)會(huì)做事技巧些，怎樣暫時(shí)擱置問(wèn)題。判斷什么是可以忽視的和跳過(guò)的。知道什么時(shí)候可以發(fā)脾氣，什么時(shí)候不可以。同時(shí)監(jiān)督100件事，依舊有時(shí)間處理生意。當(dāng)你做事非常專(zhuān)業(yè)，而且不丟下任何事情時(shí)，你可能已經(jīng)升職了。贏得客戶(hù)的尊重很重要：“我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶(hù)尊重的客戶(hù)部的同事做出最好的工作。如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶(hù)的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶(hù)僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持?！保ㄒ悦浇橹魅危┠阈枰愕膶?zhuān)業(yè)，你的判斷。如果你沒(méi)有觀點(diǎn)，他將會(huì)像對(duì)待垃圾一樣對(duì)待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。如果你有一個(gè)好主意，你可以不同意他的觀點(diǎn)，但千萬(wàn)不要和他發(fā)生爭(zhēng)吵。簡(jiǎn)而言之，把你自己定位成生意人和做市場(chǎng)的人，而不是供應(yīng)商和銷(xiāo)售代表。如果你的客戶(hù)尊重你，你的上司也會(huì)尊重你。誠(chéng)實(shí)（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶(hù)部同事對(duì)我們是誠(chéng)實(shí)的，反之則相反?！比绻偸堑饶愕睦习甯嬖V你該做些什么，你會(huì)很混亂而被動(dòng)。因?yàn)槟愕纳纤静豢赡鼙饶愀宄诎l(fā)生的一切。他有比你更多的客戶(hù)要照顧，因此他沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮你的事。你是第一線(xiàn)，他不可能像你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個(gè)英雄，如果你不能，你將會(huì)有大問(wèn)題。永遠(yuǎn)不能想象客戶(hù)主任和客戶(hù)經(jīng)理幫助客戶(hù)總監(jiān)來(lái)運(yùn)作客戶(hù)，相反卻是理所當(dāng)然的。客戶(hù)經(jīng)理（Account Manager）不考慮客戶(hù)總監(jiān)的軟性身份，客戶(hù)總監(jiān)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，和客戶(hù)經(jīng)理助理的稚嫩，實(shí)際上整個(gè)廣告公司的持續(xù)平穩(wěn)的運(yùn)作主要是靠客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理不僅要處理由客戶(hù)經(jīng)理助手呈上的粗糙的方案，還要滿(mǎn)足總監(jiān)們?cè)诓呗院拓?cái)政上針對(duì)項(xiàng)目提出的需要。這種兩邊平衡的角色只有具備以下條件的人才能做到：留心細(xì)節(jié)和跟進(jìn)才是最重要的，作為一個(gè)成功的客戶(hù)經(jīng)理必須注重細(xì)節(jié)，能夠根據(jù)廣告公司的高層人員和客戶(hù)的要求跟進(jìn)完成一個(gè)項(xiàng)目。這還包括要求不斷地做一些優(yōu)化的工作以確保最重要的項(xiàng)目得到最大的重視。在今天復(fù)雜多變的市場(chǎng)前提下，“完全的客戶(hù)經(jīng)理”不能用這種方式來(lái)定義它，那就是每天對(duì)著放在一個(gè)整潔的小盒子中的按優(yōu)先的順序排好的活動(dòng)，根據(jù)個(gè)人的個(gè)性一件事一件事地去磨它。今天和明天的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)是活力十足，適應(yīng)能力強(qiáng)，最重要的是具有創(chuàng)意的生意人（不要和廣告的創(chuàng)作人員相混淆）?？蛻?hù)人員的職責(zé)本質(zhì)上就是成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)計(jì)劃的指定者，一個(gè)客戶(hù)與廣告公司利益的協(xié)調(diào)者。他是廣告公司工作的啟動(dòng)、整合和加速者?？蛻?hù)經(jīng)理的工作是把注意力放在廣告公司的成效上在產(chǎn)品和市場(chǎng)上表現(xiàn)出偉大的洞察力，使廣告公司創(chuàng)作人員、媒介人員和促銷(xiāo)人員都能夠各盡其責(zé)。優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理要將以下的附加值帶給他的客戶(hù)?？陀^ 對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品不要一味的只說(shuō)好，而應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品給出一個(gè)全新的概念。客戶(hù)人員的客觀評(píng)估將成為客戶(hù)的一個(gè)有價(jià)值的資源。清晰 客戶(hù)人員應(yīng)從各種各樣的可見(jiàn)和不可見(jiàn)的模糊特征中，按優(yōu)先的順序挑選出來(lái)并使之成為一整套連貫的有效價(jià)值。效率 客戶(hù)人員應(yīng)對(duì)合適的關(guān)于廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)和多種輔助傳播系統(tǒng)的整合擁有洞察力。他或她必須了解營(yíng)銷(xiāo)組合中各元素的效率和相關(guān)的角色。視覺(jué)形象 今天，廣告往往是針對(duì)媒體效果而設(shè)計(jì)的。但是大多數(shù)精明的客戶(hù)和他們的廣告代理商都很清楚，在品牌形象的塑造上需要經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)期的品牌價(jià)值積累過(guò)程。品牌的凈資產(chǎn)長(zhǎng)久以來(lái)一直被認(rèn)為是公司最有價(jià)值的資產(chǎn)。廣告代理商和客戶(hù)人員不斷朝著這個(gè)長(zhǎng)期的視覺(jué)目標(biāo)而努力著，不斷附加重要的價(jià)值給它的客戶(hù)，正如“目前”的廣告為了長(zhǎng)期的品牌價(jià)值而不斷累積著。以上的由廣告公司提供的附加價(jià)值都屬于客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)范圍。關(guān)鍵是客戶(hù)經(jīng)理并不單單為了這些服務(wù)的執(zhí)行和發(fā)展而負(fù)責(zé)，且也不是單獨(dú)執(zhí)行的。好的客戶(hù)經(jīng)理還必須協(xié)調(diào)好廣告公司的其他特別的職能。客戶(hù)服務(wù) 在發(fā)展廣告和其他營(yíng)銷(xiāo)選擇的過(guò)程中，總是有個(gè)持續(xù)的，對(duì)一個(gè)成功的廣告有著重要意義的需要那就是客戶(hù)服務(wù)。處于助理和高層管理人士之間的扮演特殊角色的客戶(hù)經(jīng)理，意味著更長(zhǎng)時(shí)間的工作，來(lái)確?？蛻?hù)經(jīng)理助理的細(xì)節(jié)工作是否準(zhǔn)確地完成，提交給客戶(hù)總監(jiān)和管理總監(jiān)的報(bào)告是否有紕漏。另外，AE還要協(xié)助廣告公司的高層管理人員參加新客戶(hù)的提案工作。它的成功與否事關(guān)廣告公司的生命線(xiàn)，無(wú)論是大的還是小的廣告公司。健談 當(dāng)口頭的和文字的傳播被精練后準(zhǔn)備向客戶(hù)提交方案，客戶(hù)經(jīng)理必須對(duì)怎樣有效地同廣告公司和客戶(hù)內(nèi)部的各層次的人進(jìn)行互動(dòng)而對(duì)以上內(nèi)容有一個(gè)最基本的了解。主動(dòng)性 把所有的工作準(zhǔn)時(shí)做完是一回事，另外一個(gè)更重要的是去開(kāi)發(fā)一處沒(méi)有人會(huì)在意的，但卻能夠發(fā)現(xiàn)一些有利于客戶(hù)的業(yè)務(wù)和為特定的問(wèn)題提供一個(gè)新的發(fā)展方向的東西。一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理，必須時(shí)刻留意所有能夠促進(jìn)客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售量的細(xì)節(jié)，并且總是不需要高層管理者的監(jiān)督。正是這種主動(dòng)性成為卓越和平庸的分界線(xiàn)。友善的進(jìn)攻性 所有以上的理想的特質(zhì)缺一點(diǎn)都無(wú)效，如果客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法保持一種友善，但卻是堅(jiān)定的個(gè)性和風(fēng)度。有太多的自以為是的AE對(duì)待客戶(hù)的業(yè)務(wù)就好像自己是治療癌癥的神奇妙方。不采納某人的意見(jiàn)但仍促進(jìn)了銷(xiāo)售和開(kāi)銷(xiāo)的增長(zhǎng)，并不會(huì)導(dǎo)致從事這項(xiàng)工作的人遭到疏遠(yuǎn)，相反它需要AE、秘書(shū)成品助理和媒體計(jì)劃者的通力合作。消費(fèi)者和市場(chǎng)調(diào)查 廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查員或計(jì)劃制定者做調(diào)查，好的廣告公司還將調(diào)查結(jié)果以醒目的形式展示出來(lái)?？蛻?hù)人員并不直接做調(diào)查，但他們了解市場(chǎng)調(diào)查是怎么一回事，提出調(diào)查應(yīng)達(dá)到的水準(zhǔn)，并且知道如何彌補(bǔ)調(diào)查的不足和利用客戶(hù)的市場(chǎng)調(diào)查同廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查相結(jié)合。好的客戶(hù)經(jīng)理知道是人而不是調(diào)查在作決策。在不討論有關(guān)廣告調(diào)查技術(shù)方面的問(wèn)題的前提下，我們看到客戶(hù)總是在廣告投放的前期測(cè)試和廣告效果測(cè)試活動(dòng)方面表現(xiàn)出很強(qiáng)的猶豫不決。作為好的客戶(hù)經(jīng)理總是知道如何在廣告運(yùn)作中運(yùn)用調(diào)查和在合適的觀點(diǎn)中巧妙運(yùn)用調(diào)查結(jié)果。媒體計(jì)劃和購(gòu)買(mǎi) 同樣地，客戶(hù)經(jīng)理并不直接涉及媒體工作的第一手操作，那是廣告公司內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)媒介人員的事。但客戶(hù)經(jīng)理必須對(duì)手頭可選擇的媒體相當(dāng)熟悉并能善于將媒體策略同整體策略結(jié)合考慮。發(fā)展問(wèn)案 這是同廣告公司創(chuàng)作隊(duì)伍進(jìn)行最敏感互動(dòng)的領(lǐng)域。它需要在廣告活動(dòng)的策略側(cè)重點(diǎn)上同創(chuàng)作人員達(dá)成共識(shí)，使創(chuàng)作思路不至于漫無(wú)目的地發(fā)散出去，而是有的放矢。互動(dòng)的結(jié)果將導(dǎo)致最大的合適性。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的忠告： 作為客戶(hù)經(jīng)理，你的使命更艱巨，你也加入日常運(yùn)做。不同的是客戶(hù)主任是負(fù)責(zé)日常的責(zé)任者。如果客戶(hù)主任犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題而是你的。你是客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻?hù)主任更有經(jīng)驗(yàn)。你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶(hù)主任的工作，更不是自己親自做，而是監(jiān)督和訓(xùn)練客戶(hù)主任的工作。如果他有問(wèn)題，幫助他，你的客戶(hù)主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更有意義的事，成為一個(gè)有洞察力的客戶(hù)經(jīng)理。 你能清楚了解誰(shuí)將被提升。 他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿(mǎn)絕妙主意的頭腦。 你的客戶(hù)主任是非常之忙，但能控制局面和開(kāi)心。 你的客戶(hù)喜歡他。你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶(hù)經(jīng)理是懂得把部分工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊），但是依舊必須確定：沒(méi)有事出錯(cuò)。他已在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶(hù)總監(jiān)做什么：“善用腦，少用腿?！睉?yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時(shí)，你不能自己做。你的客戶(hù)主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的客戶(hù)主任不高興或辭職，將對(duì)你造成影響。你應(yīng)該每日主動(dòng)與你的客戶(hù)總監(jiān)溝通不要等待他來(lái)追你。細(xì)節(jié) 錯(cuò)誤地拼寫(xiě)客戶(hù)的名字和頭銜。 文件排版粗糙。 應(yīng)聲蟲(chóng)、滑頭和不懂思考的人。 永遠(yuǎn)比下屬早回家的人。 不接電話(huà)的人。 開(kāi)會(huì)遲到的人。細(xì)節(jié) 抓住任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)。 不要指望別人問(wèn)你或主動(dòng)給予你。 這將使你自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性人士。 認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。 如果你判定什么是你的弱點(diǎn)，就能改善它。 最好的經(jīng)理雇傭那些能彌補(bǔ)自己不善長(zhǎng)的東西的員工。團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)工作非常的好。但是是個(gè)人得到提升，而不是團(tuán)隊(duì)?？傆腥耸敲餍牵械娜瞬皇?。不要讓人家認(rèn)為你是拉團(tuán)隊(duì)的后腿的人。明星有他們自己的個(gè)性，他們自己的主意，他們做事的方式。對(duì)你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。把一件事做好的最好方法就是把每一個(gè)人都看成是問(wèn)題解決方式的一個(gè)完整的部分，并以一種既另人愉快又有建設(shè)性的方式來(lái)解決它。當(dāng)然，關(guān)鍵的支持性組織（廣告公司）也需要一個(gè)堅(jiān)定的方向性的指導(dǎo)關(guān)于在什么時(shí)候和怎樣把一個(gè)項(xiàng)目完成好。然而慷慨激昂和咆哮只會(huì)導(dǎo)致支持性的組織（廣告公司）失去合作，下一個(gè)項(xiàng)目就會(huì)成為所有人的噩夢(mèng)。最后1應(yīng)從做市場(chǎng)的角度來(lái)看廣告，而不應(yīng)從做廣告的角度來(lái)看市場(chǎng)，客戶(hù)最關(guān)心的是市場(chǎng)自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。2拜訪有關(guān)專(zhuān)家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)售貨員的看法。實(shí)地考察市場(chǎng)表面現(xiàn)象。（多走市場(chǎng)）3平時(shí)積累各類(lèi)資源的收集（分專(zhuān)業(yè)），客戶(hù)部人員可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。4設(shè)定幾個(gè)擅長(zhǎng)的行業(yè)對(duì)之進(jìn)行研究、分析，養(yǎng)成一種研究的習(xí)慣，并建立品牌小組從整體上控制。5 認(rèn)清絕妙的機(jī)會(huì)去真正做激動(dòng)人心的工作。尋找機(jī)會(huì)，把握它。6 沒(méi)有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。7 但是真正的英雄通常是通過(guò)幾個(gè)主要成就而變成了英雄。8 抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。六 客戶(hù)部基本操作思路廣告公司服務(wù)一個(gè)品牌涉及大量的、龐雜的、細(xì)致的工作，每一項(xiàng)工作的展開(kāi)都要求遵循一個(gè)規(guī)范的思維。圖表P36未畫(huà)首先，你應(yīng)該建立起自己的項(xiàng)目管理平臺(tái)。只有如此，你才能充分理解客戶(hù)的意圖，明白配合的對(duì)接工作環(huán)節(jié)。 客戶(hù)部工作流程與客戶(hù)接觸洽談項(xiàng)目并告之報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 聯(lián)絡(luò)報(bào)告通知各部門(mén) 研究討論后再次與客戶(hù)確認(rèn)項(xiàng)目初步方案執(zhí)行提 案提案通過(guò)后報(bào)價(jià)客戶(hù)確認(rèn)報(bào)價(jià)收頭款項(xiàng)目執(zhí)行提交客戶(hù)收尾款七 工作號(hào)（Job Number） 什么是工作號(hào)工作號(hào)是每項(xiàng)展開(kāi)工做的代碼，標(biāo)志著這項(xiàng)工作已經(jīng)開(kāi)始確實(shí)展開(kāi)實(shí)施。工作號(hào)的作用一個(gè)工作號(hào)的產(chǎn)生，將影響到公司內(nèi)所有部門(mén)的運(yùn)作，創(chuàng)意部接到工作號(hào)后開(kāi)始按照工作要求進(jìn)行創(chuàng)作，設(shè)計(jì)部則按照工作號(hào)追蹤所有工作的進(jìn)程，直至將作品完稿交予客戶(hù)部，在該項(xiàng)目展開(kāi)過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用都將計(jì)算在該工作號(hào)碼下的工作中，使得該項(xiàng)目發(fā)生的成本一目了然；同時(shí)在每周統(tǒng)計(jì)所有的工作號(hào)意味著公司總體工作進(jìn)展情況。開(kāi)工作號(hào)的原則 新項(xiàng)目的立項(xiàng) 不得重復(fù) 含有時(shí)間 明確工作次序 是誰(shuí)開(kāi)的怎樣開(kāi)工作號(hào)畫(huà)圖P40八 創(chuàng)意工作單（Creative Brief）客戶(hù)部項(xiàng)目小組的客戶(hù)主任在明確了工作內(nèi)容后要給創(chuàng)作部下工作單。工作單下到創(chuàng)意部時(shí)，流程員先檢查把守第一關(guān)，到達(dá)創(chuàng)意或制作手上時(shí)，你第一時(shí)間不是忙著開(kāi)始工作，而是要看清楚工作單上是否說(shuō)明清楚（可對(duì)照以下要求），所附材料足夠另你完全清楚明了工作要求。如果不是，將工作單返回給流程員由其退回AE，請(qǐng)他或她寫(xiě)清楚，補(bǔ)充完整你所需要的東西。這里特別提醒不愛(ài)看文字說(shuō)明的設(shè)計(jì)和制作者們，別老做冤枉工。客戶(hù)人員在下單時(shí)，應(yīng)注意掌握一些基本原則：齊，對(duì)客戶(hù)提出的要求資料要齊；清，在理解客戶(hù)意圖時(shí)要清楚；定，準(zhǔn)確抓住要點(diǎn)不輕易改變，要定；總體來(lái)說(shuō)，下單時(shí)要簡(jiǎn)潔直觀。平面廣告工作單創(chuàng)意要求Creative Brief Job No.工作號(hào)：Date 日期：To交予：From 由：Copy抄送：Client客戶(hù)：Product 產(chǎn)品：Project項(xiàng)目：Job Description工作內(nèi)容：工作要求Job Request：創(chuàng)意Brief 按創(chuàng)意要求填寫(xiě)（產(chǎn)品/品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)，消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、Selling Idea等。） 尺寸 提交物料（手繪效果圖/電腦效果圖？黑白/彩色？） 討論時(shí)間 提交日期/時(shí)間報(bào)價(jià)Brief 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用指引 尺寸 規(guī)格 顏色 物料 特殊效果 其他要求 交貨日期 送貨安排 附設(shè)計(jì)效果圖影印件攝影Brief 設(shè)計(jì)效果圖 菲林規(guī)格 拍攝內(nèi)容 風(fēng)格要求及參考 張數(shù) 產(chǎn)品提供及時(shí)間安排 交片日期及時(shí)間插畫(huà)Brief 設(shè)計(jì)效果圖 成品出街尺寸 黑白/彩色 插圖內(nèi)容 風(fēng)格要求及參考 完成物料及規(guī)格 交畫(huà)日期及時(shí)間正稿制作Brief 設(shè)計(jì)效果圖 問(wèn)案 尺寸 規(guī)格 網(wǎng)線(xiàn) 黑白/專(zhuān)色/4色/4色+專(zhuān)色 所需物料（燈片、圖片、電腦資料） 廣告媒介 黑白打印/彩印打印 交稿日期及時(shí)間輸出黑白膠片/4色膠片連打稿片Brief 尺寸 網(wǎng)線(xiàn) 規(guī)格 數(shù)量 打稿 張數(shù)、交片日期及時(shí)間印刷/制作Brief 尺寸 規(guī)格 黑白/專(zhuān)色/4色/4色+專(zhuān)色 效果 特殊工序 紙張/物料 數(shù)量 送貨安排 交貨日期及時(shí)間 影視廣告工作單創(chuàng)意要求Creative Brief Job No.工作號(hào)：Date 日期：To交予：From 由：Copy抄送：Client客戶(hù)：Product 產(chǎn)品：Project項(xiàng)目：Job Description工作內(nèi)容：創(chuàng)意Brief 按Creative Brief填寫(xiě)（產(chǎn)品/品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)、消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、selling Idea等） 黑白/彩色 物料要求（文字描述/概念版/故事版？） 討論時(shí)間 提交日期/時(shí)間報(bào)價(jià)Bfief 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用參考 故事版影印及參考效果 長(zhǎng)度 語(yǔ)言 物料 效果要求 交帶日期及時(shí)間前期制作Brief 故事版影印 報(bào)價(jià)參考 效果 執(zhí)行要求 制作公司拍攝Brief 物料 長(zhǎng)度 語(yǔ)言 產(chǎn)品準(zhǔn)備后期制作Brief 粗剪提案（長(zhǎng)度、語(yǔ)言、效果要求、物料、提案日期） 音樂(lè)（附文案及要求、長(zhǎng)度、語(yǔ)言、風(fēng)格要求、完成日期） 精剪（修改要求、完成日期） 合成（長(zhǎng)度、語(yǔ)言、規(guī)格、完成日期） 復(fù)帶/交帶日期（長(zhǎng)度、語(yǔ)言、數(shù)量、規(guī)格、物料、播出地區(qū)或臺(tái)） 電臺(tái)廣告工作單創(chuàng)意要求Creative Brief Job No.工作號(hào)：Date 日期：To交予：From 由：Copy抄送：Client客戶(hù)：Product 產(chǎn)品：Project項(xiàng)目：Job Description工作內(nèi)容：創(chuàng)意Brief 按Creative Brief填寫(xiě)（產(chǎn)品品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)、消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、selling Idea等） 長(zhǎng)度 物料要求 Preview時(shí)間 提交日期/時(shí)間報(bào)價(jià)Bfief 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用參考