開啟吳江五金行業(yè)新篇章,吳江五金機(jī)電城營(yíng)銷策劃報(bào)告,目 錄,第一篇、市場(chǎng)總體概況,第二篇、項(xiàng)目情況分析,第三篇、項(xiàng)目綜合定位,第四篇、營(yíng)銷推廣思路,第五篇、招商策略分析,第六篇、宣傳推廣策略,第一篇 市場(chǎng)總體概況,一、區(qū)域發(fā)展概況 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 三、商業(yè)發(fā)展概況 四、五金市場(chǎng)調(diào)研分析,1、吳江簡(jiǎn)介 吳江東鄰上海，西瀕太湖，南連浙江，北依蘇州，地處以上 海為龍頭的長(zhǎng)三角的腹地。面積1176平方公里（不包括吳江 太湖水域），2008年末全市戶籍總?cè)丝跒?95254人，全市登 記外來(lái)暫住人口65萬(wàn)。轄9個(gè)鎮(zhèn)（松陵、盛澤、同里、震澤、 平望、汾湖、桃源、橫扇、七都）和1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。,一、區(qū)域發(fā)展概況,2、交通條件,吳江離上海虹橋機(jī)場(chǎng)80公里，距京滬鐵路蘇州站22公里，與 上海洋山港和蘇州太倉(cāng)港的距離分別為190公里和105公里， 四通八達(dá)的水陸交通網(wǎng)把吳江與上海、杭州、蘇州等大中城 市聯(lián)成一體，人員和貨物運(yùn)輸十分方便。境內(nèi)蘇嘉杭高速公 路、227省道、京杭大運(yùn)河縱貫?zāi)媳保?18國(guó)道、太浦河、滬 蘇浙高速公路（吳江段）橫穿東西。,吳江2009年全市農(nóng)村居民人均純收入為1.4萬(wàn)元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入2.7萬(wàn)元。地區(qū)生產(chǎn)總值gdp750.10億元，2009年百?gòu)?qiáng)縣第5名。全市企業(yè)共11652家，工業(yè)總產(chǎn)值2650.49億元，全部工業(yè)企業(yè)中，電子信息企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值占全部工業(yè)比重45.5%，絲綢紡織企業(yè)27.8%，機(jī)械制造企業(yè)8.1%（規(guī)模以上的600家左右），電纜光纜企業(yè)7.9%，日用化工企業(yè)2.1%。產(chǎn)銷率97.81%。 2010年上半年，吳江市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額29.44億元，其中批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額25.50億元。而楚州作為蘇北城市淮安的一個(gè)下屬區(qū)，其09年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額就達(dá)58.4億元，由此可見(jiàn)吳江市大量的消費(fèi)群體被吸引到蘇州、上海等周邊城市消費(fèi)購(gòu)物。自身的消費(fèi)力嚴(yán)重不足。,3、經(jīng)濟(jì)狀況,4、吳江市工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局,5、城市發(fā)展規(guī)劃,城市性質(zhì)：臨滬重要的制造業(yè)基地，著名綢都，太湖東岸 江南水鄉(xiāng)旅游城市。 城區(qū)布局：規(guī)劃形成適應(yīng)吳江市“江南水鄉(xiāng)”地域特征和“一市雙城”的雙核空間結(jié)構(gòu)，松陵和盛澤城區(qū)分別作為中心城區(qū)發(fā)展的兩大核心空間，統(tǒng)籌考慮各類用地和設(shè)施布局。 松陵城區(qū)：“東整、西進(jìn)，南拓、北融” 松陵城區(qū)空間拓展的主要方向是向西和向南。其中“東整” 是在城市工業(yè)空間繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上整合開發(fā)區(qū)內(nèi)部功能和同里鎮(zhèn)現(xiàn)狀工業(yè)用地；“西進(jìn)”是利用濱太湖優(yōu)良的景觀資源由“運(yùn)河”時(shí)代走向“太湖”時(shí)代，建設(shè)濱湖城市；“南拓”是在南部城區(qū)現(xiàn)有基礎(chǔ)上，生活用地順應(yīng)向南延展；“北融”是各項(xiàng)建設(shè)與蘇州市區(qū)協(xié)調(diào)。,盛澤城區(qū)：“東整、西拓，南延、北優(yōu)” 盛澤城區(qū)空間拓展的方向主要是向西、向南。其中“東整 是整和盛澤舊城區(qū)及沿227省道兩側(cè)雜亂的用地；“西拓” 是城區(qū)向西拓展生活用地，并有效整和原壇丘和南麻的建 設(shè)用地；“南延”是城區(qū)向南形成工業(yè)發(fā)展空間；“北優(yōu)” 是利用城區(qū)北部的湖蕩資源和交通條件形成重要的景觀功 能區(qū)和物流集散地。,6、城市用地規(guī)劃 工業(yè)用地： 城北工業(yè)組團(tuán)、運(yùn)東工業(yè)組團(tuán)、運(yùn)東南側(cè)工業(yè)組團(tuán) 行政辦公用地：中山路與人民路交叉口東南、東北兩塊地；笠澤路與鱸鄉(xiāng)北路交叉口。 文化娛樂(lè)用地：新行政中心的南移，在其東側(cè)建設(shè)吳江主要文化設(shè)施會(huì)展中心、文化中心、藝術(shù)館等。 商業(yè)金融業(yè)用地：繼續(xù)完善老城商業(yè)中心，以中山路為縱軸，油車路、永康路、流虹路為橫軸的“豐字型”商業(yè)區(qū)；重點(diǎn)建設(shè)南部新城中心的商業(yè)金融設(shè)施。,1、土地市場(chǎng)分析,09年下半年，隨著周邊土地市場(chǎng)的火爆，吳江土地市場(chǎng)也逐漸發(fā)力，土地價(jià)格整體呈明顯上揚(yáng)趨勢(shì)。成交土地集中在蘇州河沿線及松陵城南板塊，樓板價(jià)較之前有大幅上漲。09年末，吳江土地地塊主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主。 由于新國(guó)十條的出臺(tái)，今年以來(lái)，土地高成交情況得到明顯遏制，土地成交量和成交價(jià)都相對(duì)平穩(wěn)。,數(shù)據(jù)來(lái)源：吳江國(guó)土局,二、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況,吳江09年土地成交匯總,吳江土地市場(chǎng)呈放量的態(tài)勢(shì)，且這些土地規(guī)模體量都相對(duì) 較大，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存量趨于激烈。 隨著吳江土地市場(chǎng)的大幅出讓，出讓土地大部分集中在城 西以及城南板塊，這些出讓的土地都將在今后的12年內(nèi)上 市，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。 從吳江向西向南的發(fā)展方向來(lái)看，南邊區(qū)域內(nèi)仍有大量的 可供出讓的地塊，住宅的大量開發(fā)，將為本項(xiàng)目導(dǎo)入大量的人 氣，提升項(xiàng)目周邊的商業(yè)價(jià)值和投資增值潛力，催生區(qū)域商業(yè) 不斷走向成熟。,從土地出讓市場(chǎng)來(lái)看,從住宅新增供應(yīng)量來(lái)看,09年吳江土地市場(chǎng)共計(jì)推出各類土地面積約240萬(wàn)方，總建筑面積約為550萬(wàn)方，其中松陵地區(qū)住宅用地共計(jì)約110.5萬(wàn)方，約可開發(fā)建筑面積240萬(wàn)方，其中除去已上市的土地建筑面積，剩余約為170萬(wàn)方左右。,從吳江各個(gè)樓盤后續(xù)供應(yīng)量來(lái)看，在新湖明珠城、奧林清華三區(qū)以及麗灣域等幾個(gè)大盤的帶動(dòng)下，吳江已開發(fā)住宅后續(xù)供應(yīng)量達(dá)190萬(wàn)方。,通過(guò)初步估算，吳江市場(chǎng)后續(xù)綜合供應(yīng)量將達(dá)360萬(wàn)左右。,從吳江市場(chǎng)目前的總供應(yīng)量來(lái)看，按照樓市現(xiàn)行的去化速度來(lái)看，若全部推向市場(chǎng)，這部分供應(yīng)量一年半左右方可去化完畢，也就是說(shuō)吳江未來(lái)幾年內(nèi)供應(yīng)相對(duì)較為充足。,2、住宅市場(chǎng)分析,2008年商業(yè)經(jīng)營(yíng)用房 施工面積1331510平方 竣工面積239748平方 銷售面積155985平方 空置面積195391平方,3、商業(yè)地產(chǎn)情況分析,2008年辦公用房 施工面積94292平方 竣工面積15000平方左右 銷售面積12734平方 空置面積3561平方,根據(jù)08年的商業(yè)用房統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，吳江商業(yè)經(jīng)營(yíng)用房竣工面積接近24萬(wàn)，而空置面積就達(dá)到了驚人的19.5萬(wàn)，空置率相當(dāng)高。相對(duì)來(lái)說(shuō)，吳江辦公用房08年竣工面積約15000平方米，空置面積只有3561平米，空置率較低，這說(shuō)明08年吳江商鋪銷售乃至開門情況并不理想。,從2009年全年到2010年2月份土地成交量并用于商業(yè)部分的面積看，估計(jì)20102012可開盤商業(yè)用房共12個(gè)項(xiàng)目約182484平方米。加上2010年后將上市的恒達(dá)項(xiàng)目商業(yè)部分約12萬(wàn)平方米、恒大市場(chǎng)二期商業(yè)約12萬(wàn)平方米，共計(jì)約40萬(wàn)平方米以上，其中超過(guò)2萬(wàn)平方米的項(xiàng)目共計(jì)6個(gè)以上。,20102012年商鋪上市量預(yù)估,1、傳統(tǒng)商業(yè)布局情況分析 吳江市傳統(tǒng)商業(yè)大多集中在幾條繁華的主干道上，其商業(yè)情況基本如下：,三、商業(yè)發(fā)展概況,永康路,永康路為吳江最為繁華的商業(yè)街區(qū)，人流比較大，在吳江人心中的認(rèn)可度也比較高。但是步行街的管理比較差，車流控制也不是很好，一定程度上影響了發(fā)展。在服裝業(yè)態(tài)的店鋪中，經(jīng)營(yíng)最多的兩種為休閑裝和運(yùn)動(dòng)裝，分別占服裝業(yè)態(tài)的29%和32%。在其他中，主要的分布為攝影、書店、貨運(yùn)、衛(wèi)生間等商業(yè)街和消費(fèi)、游客服務(wù)型。,油車路上店面相對(duì)比較小，特別是在油車東路上，小店比較多，比如說(shuō)面寬1.5米的小服裝店、小飾品店等。同時(shí)油車路上店鋪的數(shù)量比較多。在整條路上，人流和車流都不大，只有在中山北路以西到鱸鄉(xiāng)二村段人流量比較好。在業(yè)態(tài)分布上，主要為文印、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)廳、電信運(yùn)營(yíng)廳、動(dòng)漫周邊等居民服務(wù)型。,油車路,仲英大道,仲英大道上，業(yè)態(tài)相對(duì)比較少，多集中在裝飾裝潢、櫥柜家具、建材上，該道路上人流稀少，車輛雖比較多但基本為路過(guò)的。,運(yùn)東大道上人流和車流都比較少，但是將有幾個(gè)運(yùn)東大道旁的小區(qū)開始陸續(xù)開始居民入住。未來(lái)的人流和人流都將有可能得到提升。但是在目前階段上，小區(qū)的社區(qū)配套商業(yè)還沒(méi)有出租，所以空置率比較高。,運(yùn)東大道,笠澤路,總體而言，吳江的整體商業(yè)氛圍還比較差，整體的商業(yè)水平也比較低，即使最有本地人認(rèn)可度的永康路也沒(méi)有什么很有影響力和聚客效應(yīng)的商業(yè)出現(xiàn)。在這樣的情況下，比較富裕的吳江人在選擇比較少同時(shí)層次比較低的情況下，很多選擇了到蘇州、上海、杭州去消費(fèi)。,笠澤路除了大潤(rùn)發(fā)廣場(chǎng)以外，其他路段的人流和車流都比較一般。大潤(rùn)發(fā)廣場(chǎng)基本為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的商業(yè)區(qū)域。但是大潤(rùn)發(fā)提升了笠澤路位置周邊的商業(yè)價(jià)值。,2、吳江典型商業(yè)個(gè)案分析,華東商業(yè)城五金市場(chǎng)失敗因素分析,地段太偏，雖處在高速出入口，但它的輻射力太弱，這個(gè)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。 沒(méi)有制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售和招商政策（其先銷售后招商），吸引不了實(shí)力、品牌商戶入駐。 五金類沒(méi)有主力店入住，幾乎全是小商家，缺少自營(yíng)戶作為支撐。 吳江五金市場(chǎng)比較集中，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)固定，做為一個(gè)新市場(chǎng)，華東沒(méi)有打破這個(gè)格局，自然成為多余的！即沒(méi)有攔截廠礦的采購(gòu)，又沒(méi)有把交通路、恒大的生意拉過(guò)來(lái)！老的市場(chǎng)體系依然運(yùn)轉(zhuǎn)，新市場(chǎng)又沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有生意，失敗是正常的！ 體量太小形不成規(guī)模，商業(yè)氣氛不濃，周圍的商業(yè)密度太低?，F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式大多在做零售，大的批發(fā)幾乎沒(méi)有，這么大的市場(chǎng)批發(fā)量做不上去，整體經(jīng)營(yíng)很難做旺！,3、周邊地區(qū)五金市場(chǎng)分析,蘇州五金商戶對(duì)本項(xiàng)目的看法,吳江距離蘇州太近，而蘇州品種齊全的大型五金市場(chǎng)好幾個(gè)，很多吳江廠方大訂單都來(lái)蘇州采購(gòu)，不怎么看好本項(xiàng)目。 吳江如果運(yùn)作五金市場(chǎng)，規(guī)模不齊全，很多當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者光臨一次以后還是會(huì)到蘇州來(lái)消費(fèi)，如果你運(yùn)作的項(xiàng)目過(guò)大，輻射力卻不夠，總不能把蘇州的人拉到你們那消費(fèi)，最后還會(huì)成為空城。 現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)不好經(jīng)營(yíng)，靠老客戶，靠走量的多。 也有部分商戶感覺(jué)蘇州競(jìng)爭(zhēng)較大，如果我們市場(chǎng)運(yùn)作的好，可以考慮到吳江拓展業(yè)務(wù)。,蘇州部分商戶訪談內(nèi)容,1、陳志遠(yuǎn) 樂(lè)清人正泰電器蘇州總代理 吳江的銷量還是不錯(cuò)的，我們?cè)趨墙O(shè)了分銷公司，采購(gòu)正泰電器的廠和經(jīng)營(yíng)戶 都會(huì)直接去吳江分公司，體量那么大要從周邊招商，具體去或不去要看你們的營(yíng) 銷手段，我們?nèi)ッ總€(gè)地方開店基本都是買的，蘇州五金機(jī)電城最好的位置是我們 買的，把它作為總部。 2、袁惠萍 本地人 遠(yuǎn)東電纜 我們吳江的銷量是很好的，因?yàn)槲覀兪亲銎放疲さ貢?huì)指定我們的產(chǎn)品做，而吳 江沒(méi)有代理，我們沒(méi)有設(shè)點(diǎn)，只有拿我們貨的散戶，所以吳江基本都來(lái)我們家拿 貨的，因?yàn)閰墙x蘇州太近了，吳江經(jīng)營(yíng)的品種不全，沒(méi)有形成規(guī)模，稍大的采 購(gòu)基本都來(lái)我們這里。 3、蘇州嘯鳴五金（標(biāo)準(zhǔn)件） 0512 67285731 吳江那邊經(jīng)營(yíng)戶、廠方采購(gòu)基本都會(huì)到蘇州，這里具體的量我沒(méi)統(tǒng)計(jì)過(guò)，但量不 大，因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的吳江都有的，現(xiàn)在市場(chǎng)太多了，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，蘇州機(jī)電城、 華夏五金城都開了好多年也不興旺，我們東中市基本都去買了，但這里不拆那邊 短時(shí)期內(nèi)好不起來(lái)的，老板還是以這邊為重心。,4、趙加海 溫嶺人蘇州大海機(jī)電總匯 我們主要供應(yīng)蘇州各個(gè)區(qū)，因?yàn)閬?lái)蘇州比較晚，沒(méi)有固定老客戶，所以生意一直沒(méi)展開。吳江的客戶不多，同里有一家做機(jī)械制造的（聚順五金）是拿我們的貨。大的機(jī)械設(shè)備類來(lái)蘇州采購(gòu)的比較多，吳江經(jīng)營(yíng)這類的不多。 5、趙演贊（可能不是老總）樂(lè)清人華通機(jī)電集團(tuán)蘇州有限公司 我們?cè)谌A夏這里買了20間，中間還有幾間租給別人，這里作為我們的總部，我們吳江的銷量不錯(cuò)，我們固定兩天用小車送一次貨。 6、周青青 南通人億升五金 市場(chǎng)基本飽和，店面不好或沒(méi)有老客戶很難生存的，想買我們的商鋪，幾次問(wèn)我們的價(jià)格，華夏五金城四間店面是買的，蘇州五金機(jī)電城四間是租的，我們共四個(gè)店，東中市和新蘇路我們都有。我們吳江沒(méi)什么生意，我們做的比較雜的，有電器、焊接、工具、木工機(jī)械、勞保等等。,1、吳江各專業(yè)市場(chǎng)五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計(jì),四、五金市場(chǎng)調(diào)研分析,根據(jù)貴司對(duì)本案的初步業(yè)態(tài)定位，我司對(duì)吳江本地的五金市場(chǎng)做了重點(diǎn)調(diào)研分析，對(duì)吳江五金市場(chǎng)的現(xiàn)狀、商戶數(shù)量、商戶意愿等都做了詳細(xì)了解，具體情況如下：,2、各街道五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計(jì),3、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計(jì),4、交通路五金一條街重點(diǎn)分析,5、各專業(yè)市場(chǎng)自營(yíng)戶所占的比例,華東商業(yè)城五金 約百分之3. 5 交通路云梨路 約百分之7.7 恒大市場(chǎng) 約百分之12.7 大發(fā)燈具城 約百分之2.7 綜合分析：華東自營(yíng)戶偏少的主要原因是其購(gòu)買戶大部分是蘇州市人，吳江購(gòu)買者少，而且基本都是投資客，開發(fā)商本身就是蘇州的！這許是和當(dāng)初他們的銷售政策和招商政策有關(guān)系，先銷售后招商且招商銷售分離，所以導(dǎo)致自營(yíng)戶本身就少，這也是五金區(qū)失敗的一個(gè)重要原因！ 交通路云梨路，是一個(gè)最老的五金聚集地，但其商鋪的擁有人，也復(fù)雜的很。而以前大部分是國(guó)有或企業(yè)的，也有部分是私人的，隨著交通路云梨路五金生意的紅火，一些頗有實(shí)力的商戶也是想盡辦法通過(guò)種種渠道把房子的產(chǎn)權(quán)購(gòu)買下來(lái)，據(jù)說(shuō)人民電器就買了一棟，所以自營(yíng)戶是慢慢上升的趨勢(shì)。但是現(xiàn)在交通路云梨路上是一鋪難求的狀況，產(chǎn)權(quán)擁有者很少會(huì)再出賣產(chǎn)權(quán)了，大部分經(jīng)營(yíng)戶還是租賃店面。,6、各地商戶在吳江經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分,浙江溫州 低壓電器 開關(guān)電線 （飛雕、正泰都為溫州起家企業(yè)） 福建福鼎 泵閥電機(jī) 浙江臺(tái)州 橡塑 河南 日雜五金 勞保用品 廣東 數(shù)控機(jī)床 山東 哈爾濱 軸承 江西 新沂 五金工具 櫥柜潔具 上海 昆山 五金工具 模具 福建 做建材的極多 順帶做小五金 蘇北 管業(yè) 廣西柳州 汽摩配 機(jī)械機(jī)床 安徽六安 開關(guān)面板 電線電纜 浙江樂(lè)清 做大的批發(fā) 品種比較全,7、吳江五金商戶、工廠企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購(gòu)渠道分析,吳江五金商戶采購(gòu)渠道 a、蘇州拿貨：有三種情況會(huì)去蘇州拿：吳江比較小的店沒(méi)有更好的拿貨渠道，只能去蘇州幾個(gè)五金市場(chǎng)拿貨; 還有一些普通的五金商品，比如釘子、鐵絲等價(jià)格已經(jīng)非常透明的商品大部分五金商戶也愿意去蘇州拿貨；最后是一些品牌代理，總經(jīng)銷在蘇州不得不去蘇州拿貨。不去蘇州拿貨的原因：第一蘇州的貨貴，這是最重要也是最直接的原因，在蘇州市場(chǎng)也只是二級(jí)代理或是三級(jí)代理了，加上蘇州的房租貴，東西自然不便宜，換言之，到蘇州拿貨，在到吳江賣根本賺不到錢。 b、廠家直接拿貨：這應(yīng)該是吳江五金商戶最主要的拿貨方式了，吳江致長(zhǎng)三角各地區(qū)交通發(fā)達(dá)、物流通行，為吳江到廠家直接拿貨提供了基本前提；廠家拿貨價(jià)格便宜又是導(dǎo)致這一結(jié)果的根本原因，當(dāng)然這僅限于小廠拿貨。再有地域性強(qiáng)的產(chǎn)品，很多五金商戶就是因?yàn)槔霞沂a(chǎn)某種商品才到外地經(jīng)營(yíng)這種商品的，那當(dāng)然他肯定在老家的工廠拿貨了。,c、其它城市的大五金市場(chǎng)拿貨：到工廠拿貨是好處多，但也有致命缺點(diǎn)，很多五金商戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是比較多樣化的，但在工廠只能配到一兩種產(chǎn)品而已，而同時(shí)也很難同時(shí)和多家工廠保持合作關(guān)系，這個(gè)時(shí)候，專業(yè)的五金市場(chǎng)就會(huì)整合五金資源提供給五金商戶了。當(dāng)然還有這種情況，也有不少工廠會(huì)在一些大的專業(yè)市場(chǎng)去駐點(diǎn)或是有分公司及總經(jīng)銷在，五金商品還是比較便宜,這樣的話還是會(huì)吸引很多五金商戶去采購(gòu)。,工廠企業(yè)的采購(gòu)渠道 （1）、吳江的交通路、恒大比較大的五金店。 （2）、蘇州幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，比重最大！ （3）、五金廠家或外地五金市場(chǎng)。 吳江華登電子廠 趙猛（資深員工望亭模具廠 趙亞洲（資深員工）同里聚順五金 051263379122,吳江的工廠數(shù)量很多，五金需求量很大。據(jù)調(diào)查，工廠采購(gòu)幾乎是不出門采購(gòu)，基本是經(jīng)銷商直接送貨，同時(shí)吳江還有一批這樣的人群，沒(méi)有店鋪，只在住宅里辦公，專門做工廠的生意，一家如果聯(lián)系上一到兩家有點(diǎn)規(guī)模的工廠，則可以繼續(xù)生存下去，蘇州也有很多，會(huì)時(shí)常會(huì)做吳江的生意。大部分采購(gòu)還是在蘇州幾個(gè)市場(chǎng)里，因?yàn)樘K州的店實(shí)力強(qiáng)，東西全，質(zhì)量比較可靠，最關(guān)鍵信譽(yù)好。 去蘇州采購(gòu)還有一個(gè)原因：蘇州比吳江經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工廠也是蘇州比較多，吳江工廠剛建的時(shí)候采購(gòu)人員一般都是從蘇州招聘過(guò)來(lái)的，而那些采購(gòu)員的采購(gòu)資源在蘇州，所以把那邊的采購(gòu)渠道也帶過(guò)來(lái)，形成一個(gè)采購(gòu)慣性了，一旦渠道都建立了，就很難破滅，而且后來(lái)的采購(gòu)人員也會(huì)遵循該行業(yè)的歷史習(xí)慣，還是會(huì)去蘇州采購(gòu)。 在廠家或外地采購(gòu)一般是工廠需要很大批量的采購(gòu)，一般是采購(gòu)員和一些領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，一般會(huì)選擇一些工廠，或是一些更專業(yè)市場(chǎng)了！,鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購(gòu)渠道 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的采購(gòu)渠道和吳江大部分是類似的，一些特別的地方是：一、會(huì)來(lái)吳江采購(gòu)，吳江幾個(gè)大的五金商戶（比如始峰 金城 正泰）也會(huì)送貨下去，還是做了幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意。二、在靠近浙江的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)貨會(huì)直接去南潯的很多，南潯是老牌的五金建材基地，南邊的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就近選擇南潯也很正常。,8、吳江各五金市場(chǎng)的終端需求在哪里？,工廠及建筑企業(yè)70% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)戶20% 家庭10%（限于生活五金）,9、吳江五金商戶目前的倉(cāng)儲(chǔ)及居住情況,專業(yè)市場(chǎng)方面： 一般都有專門的倉(cāng)儲(chǔ)，華東商業(yè)城是有專門的倉(cāng)庫(kù)，但五金類除了幾個(gè)大的商戶用的極少，因?yàn)槿A東有二樓，房租便宜，所以大部分會(huì)放在二樓，如果是比較重或大的東西則直接放在店面或是隔壁空閑門面內(nèi)，這也是華東特殊的經(jīng)營(yíng)情況所導(dǎo)致的。 恒大也是有專門的倉(cāng)儲(chǔ)的，恒大主要是做建材，建材一般都是要專門的倉(cāng)儲(chǔ)的，恒大的五金商戶除了一些做五金配件的的小商戶外，也都是租有倉(cāng)庫(kù)的。,交通路及云梨路，不是專業(yè)市場(chǎng)，所以倉(cāng)儲(chǔ)的解決方法是比較復(fù)雜的，主要是兩個(gè)方法： （1）不租倉(cāng)庫(kù)的，一是小的五金商戶，不需要倉(cāng)庫(kù)；二是商品小，一般柜臺(tái)下放貨，墻壁上掛貨的方式，店里可以容納；三是在店面附近無(wú)法租到倉(cāng)庫(kù)的，一般是在店面靠后隔出一小間做簡(jiǎn)易倉(cāng)庫(kù)，再有是在店面后半部在勉強(qiáng)弄個(gè)隔層（層高不是很高，勉強(qiáng)用之，拿貨放貨看起來(lái)很不方便），此外，二樓做倉(cāng)庫(kù)的也是有幾家的，但交通路上這樣條件的還是不多。所以交通路的客戶對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)和停車兩個(gè)詞語(yǔ)提及的頻率最高。 （2）租倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)也要兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一是一些改建的倉(cāng)庫(kù)，在交通路上有幾個(gè)以前的小工廠或是車間通過(guò)改建成為倉(cāng)庫(kù)的，租給五金商戶使用。二是五金商戶由于選擇倉(cāng)庫(kù)要靠店面近的原因會(huì)租用一些民居住房當(dāng)倉(cāng)庫(kù)用，最多的是結(jié)構(gòu)層或停車庫(kù)，或是雜物間。就算這樣，一般交通路上的店鋪離他們的倉(cāng)庫(kù)還是有些距離的，倉(cāng)儲(chǔ)也算交通路上商戶比較頭疼的問(wèn)題。 住房：據(jù)了解除了少數(shù)小戶、散戶租房，大部分商戶都買有商品房。,10、吳江部分五金大戶及訪談內(nèi)容,11、商家調(diào)查問(wèn)卷匯總分析,本次共做商戶調(diào)研問(wèn)卷800份，其中無(wú)效問(wèn)卷40份，有效問(wèn)卷760份，其中五金機(jī)電類270份，電子電器類40份，燈具類40份，建材類210份，小商品類問(wèn)卷140份，其它類60份，以下就本次調(diào)研的一些主要項(xiàng)目，將五金機(jī)電市場(chǎng)商戶的調(diào)研問(wèn)卷與其他類市場(chǎng)的調(diào)研問(wèn)卷做對(duì)比研究，以分析判斷五金機(jī)電市場(chǎng)的操作可行性。,影響經(jīng)營(yíng)因素調(diào)查,在對(duì)五金市場(chǎng)的商戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)時(shí)，我們可以看出，31%的商戶認(rèn)為地段因素對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)影響較大，其次才是競(jìng)爭(zhēng)因素和租金因素，而其它類市場(chǎng)商戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)影響最大，是影響自身經(jīng)營(yíng)的主要因素。 由此可見(jiàn)：五金類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯小于其它類市場(chǎng)，同時(shí)也可以看出地段因素在五金市場(chǎng)商戶心中的地位要高于其它市場(chǎng)的商戶。,對(duì)當(dāng)前本行業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià),五金市場(chǎng)商戶中有48%的人認(rèn)為目前行業(yè)環(huán)境還可以，有43%的人認(rèn)為行業(yè)環(huán)境一般，6%的人認(rèn)為行業(yè)環(huán)境很好，只有3%的人認(rèn)為環(huán)境差。其他類市場(chǎng)中的商戶反映的情況有所不同，67%商戶認(rèn)為行業(yè)環(huán)境一般，只有27%的商戶認(rèn)為還可以，認(rèn)為很差的占到6%。 兩者比較可見(jiàn)：對(duì)五金市場(chǎng)行業(yè)環(huán)境的評(píng)價(jià)好于對(duì)其他行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境評(píng)價(jià)，這從側(cè)面說(shuō)明了目前五金市場(chǎng)的可操作性整體要好于其它類別的專業(yè)市場(chǎng)。,行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模能否滿足需求,五金市場(chǎng)和其他類市場(chǎng)的商戶大多反映現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)模能夠滿足市場(chǎng)的要求，說(shuō)明大部分商戶認(rèn)為目前市場(chǎng)已經(jīng)飽和或趨向飽和，這與吳江大量出現(xiàn)的各類專業(yè)市場(chǎng)有關(guān)。 而五金市場(chǎng)相對(duì)其它類市場(chǎng)形勢(shì)較為樂(lè)觀，認(rèn)為能滿足的占63%，相對(duì)其他市場(chǎng)，下降了29%，認(rèn)為不能滿足市場(chǎng)需求的占37%，說(shuō)明相對(duì)于其它類市場(chǎng)，五金市場(chǎng)還有一定的發(fā)展空間。,現(xiàn)有商鋪能否滿足需要,通過(guò)上圖可知，五金市場(chǎng)商戶有63%認(rèn)為現(xiàn)在的商鋪和設(shè)施能夠滿足需要，而在其它類市場(chǎng)中，有73%的商戶認(rèn)為現(xiàn)有商鋪和設(shè)施能夠滿足需要，由此可見(jiàn)開發(fā)五金市場(chǎng)相對(duì)于其它類市場(chǎng)更具有發(fā)展空間，能夠吸引到更多潛在客戶。,本案所在地段適合建哪類市場(chǎng),由上圖可知，認(rèn)為本項(xiàng)目適合開發(fā)五金市場(chǎng)的人數(shù)最多，占總問(wèn)卷的65%，其次為燈具市場(chǎng)，占總數(shù)的13%。 綜上分析，調(diào)查商戶更多的傾向于本地塊開發(fā)五金機(jī)電市場(chǎng)，而此類市場(chǎng)同樣也是我們的重點(diǎn)考慮對(duì)象。,是否選擇那里的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)或投資,在五金機(jī)電商戶中，表示可以考慮在本地塊新建市場(chǎng)投資或經(jīng)營(yíng)的占73%，表示會(huì)在這里投資或經(jīng)營(yíng)的占17%，只有10%的商戶明確表示不會(huì)在此投資或經(jīng)營(yíng)。而在其它類商戶，明確表示不會(huì)投資或經(jīng)營(yíng)的占18%。說(shuō)明五金商戶相比其它類商戶對(duì)本地塊的抗性要小。,希望市場(chǎng)建筑形態(tài)調(diào)查,從上圖可以看出，各類市場(chǎng)商戶對(duì)展廳式商鋪的接受度明顯小于傳統(tǒng)門面，尤其是機(jī)電商戶表現(xiàn)的更為明顯，80%的商戶都不能接受展廳的格局，更希望在傳統(tǒng)的門面里做生意。 調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，還有部分商戶比較看好展廳加門面的格 局，大戶和品牌商戶及一部分鋼材型材商戶可選擇門面，普通五金商戶可以選擇展廳。 綜合來(lái)看展廳式加外圍商鋪的格局被大多數(shù)商戶所認(rèn)可！,投資方式調(diào)查,通過(guò)調(diào)查了解到，大部分商戶都愿意租賃商鋪來(lái)經(jīng)營(yíng)，而五金有39%的商戶愿意購(gòu)買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)，其它類市場(chǎng)只占29%，這也提醒我們本案的自營(yíng)戶相比較其它類市場(chǎng)會(huì)較多，但銷售同樣會(huì)以投資戶為主，所以在策略的制定上要兼顧銷售招商的聯(lián)動(dòng)整合。,希望市場(chǎng)提供哪些配套,以上兩圖較為相近，各類市場(chǎng)的商戶最希望新市場(chǎng)為他們提供的都是完善的管理服務(wù)，可見(jiàn)商戶對(duì)完善的市場(chǎng)管理尤為看重，這也提示我們?cè)谑袌?chǎng)推廣和后期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，都應(yīng)將市場(chǎng)管理作為重點(diǎn)，讓投資者和商戶看到開發(fā)商不是在賣市場(chǎng)而是在用心做市場(chǎng)，增強(qiáng)商戶和投資者對(duì)市場(chǎng)的信心。 倉(cāng)儲(chǔ)、停車位以及宣傳推廣也很重要，吳江現(xiàn)有的一些市場(chǎng)在這幾個(gè)方面或多或少存在一些問(wèn)題，特別是幾個(gè)老市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有廣告推廣，停車和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題困擾著很多商戶，經(jīng)營(yíng)戶對(duì)這些問(wèn)題怨聲載道。 值得一提的是，在五金機(jī)電類市場(chǎng)里，希望市場(chǎng)提供住宅和辦公配套的商戶占了12%，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它專業(yè)市場(chǎng)。這是由于吳江五金機(jī)電經(jīng)營(yíng)戶很多都是浙江等地的外地人，他們希望在做生意的同時(shí)有一個(gè)穩(wěn)定的居住和辦公地點(diǎn)。,市場(chǎng)售價(jià)接受程度調(diào)查,我們參照本地專業(yè)市場(chǎng)商鋪的平均售價(jià)，劃定了幾個(gè)價(jià)格區(qū)間以供選擇，大部分商戶都選擇了售價(jià)不超過(guò)7000元/，這一特點(diǎn)在其它類市場(chǎng)商戶中反映更為明顯，刨除人性趨利的特點(diǎn)后，也還是具有一定的參考價(jià)值。 在五金機(jī)電市場(chǎng)中，希望售價(jià)在7000以下的商戶比例小于其它類的市場(chǎng)，而希望售價(jià)在70009000這一檔次的商戶比例相對(duì)較多，可以認(rèn)為五金機(jī)電市場(chǎng)商戶對(duì)商鋪售價(jià)的接受度彈性更大，這與他們自身的資金實(shí)力以及現(xiàn)有市場(chǎng)商鋪的售價(jià)和租金水平有關(guān)。,商鋪?zhàn)饨鸾邮艹潭日{(diào)查,從上圖可知，五金機(jī)電類市場(chǎng)商戶可接受的租金水平明顯高于其它行業(yè)的商戶，其它行業(yè)的租金接受度主要集中在10-20元這一檔次，占64%。而五金機(jī)電類市場(chǎng)商戶對(duì)各檔次租金水平分布相對(duì)較為均勻，對(duì)30-40元這樣的高租金接受度達(dá)到24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它類市場(chǎng)5%的水平，可見(jiàn)五金機(jī)電市場(chǎng)商戶對(duì)租金的接受水平相對(duì)其它市場(chǎng)要高，這也跟現(xiàn)有市場(chǎng)的租金水平和商戶的實(shí)力有關(guān)。,購(gòu)買和租賃面積選擇調(diào)查,對(duì)比上面二圖可知，五金機(jī)電類市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)商鋪面積要求較小，有19%的商戶需要30以下就可以滿足需求，大部分還是集中在30-100這一區(qū)間內(nèi)，約占70%，這是由五金業(yè)態(tài)本身的性質(zhì)決定的。參考這一因素，本案在劃分單鋪面積時(shí)應(yīng)以小面積商鋪為主。,12、吳江五金市場(chǎng)總體分析,經(jīng)過(guò)我們的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，吳江整體五金電器及燈具商戶數(shù)量約為1800戶，面積約為85000；其中市區(qū)約為700戶，42000；鄉(xiāng)鎮(zhèn)約為1100戶，43000。 吳江市區(qū)的五金商戶主要集中分布在交通路上，這一自發(fā)形成的五金一條街檔次低、形象差、散亂無(wú)章，已經(jīng)逐步與五金機(jī)電生產(chǎn)的發(fā)展及消費(fèi)需求不相適應(yīng)，早晚要拆遷。 據(jù)市調(diào)了解，五金商戶對(duì)交通路 云梨路等五金集中板塊的商鋪需求量較大，甚至出現(xiàn)一鋪難求的情況！,吳江沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的五金批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在的零散市場(chǎng)都是老市場(chǎng)，有些配套跟不上需求的發(fā)展（比如停車、倉(cāng)庫(kù)、物流等），需要有一個(gè)新型的市場(chǎng)來(lái)替代。 部分商戶反映，吳江市目前的五金市場(chǎng)較為飽和，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，且客源流失嚴(yán)重。 吳江地區(qū)周邊的工廠很多，需求量稍微大一點(diǎn)，需要跑很多地方才能配齊，所以一般都會(huì)向蘇州那邊去進(jìn)貨。 蘇州的五金商戶基本不考慮到吳江來(lái)經(jīng)營(yíng)。 吳江下屬幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)條件都很好，甚至超過(guò)了中心大鎮(zhèn)松陵，而且，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)五金需求量大，五金商戶的生意都很好，因此，市區(qū)并不能發(fā)揮他的影響力，不具備吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)五金商戶前來(lái)投資的實(shí)力。,第二篇 項(xiàng)目情況分析,一、項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀 二、項(xiàng)目swot分析 三、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià),一、項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀,項(xiàng)目地塊為規(guī)則的長(zhǎng)方形，沿人民路約300米，沿長(zhǎng)安路約107米，有河流從東南角穿過(guò)，無(wú)拆遷壓力。地塊南、西兩面臨路，東面臨河，北面為城市廣場(chǎng)新都會(huì)。地塊東邊過(guò)運(yùn)河為吳江工業(yè)集中地，西邊為行政辦公用地及大型住宅規(guī)劃用地。南面為恒大建材市場(chǎng)和吳江汽車總站以及學(xué)府路運(yùn)河大橋，北面有大發(fā)電器市場(chǎng)，往東120米有老交通干道交通路（五金一條街）縱貫?zāi)媳薄?優(yōu)勢(shì)分析 1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：吳江整個(gè)城市向城南發(fā)展，行政中心（吳江 大廈、檢察院、法院等）南遷必定會(huì)帶來(lái)南部區(qū)域的高速發(fā)展。 2、交通優(yōu)勢(shì)：交通路為五金商戶最為集中的街道，貫穿吳江 松陵、汾湖、平望、盛澤四鎮(zhèn)。學(xué)府路大橋的開通必定會(huì)改變 工業(yè)采購(gòu)的格局（交通路云梨路段、油車路段向城南轉(zhuǎn)變）， 其引橋部分直接通到長(zhǎng)安路。 3、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：占地近4.2萬(wàn)方，總建筑面積近8萬(wàn)方，項(xiàng)目本 身規(guī)模大，能滿足綜合型、新型的五金及其相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展需求，如果定位清晰準(zhǔn)確，容易形成規(guī)模效應(yīng)，吸引零散 商戶向市場(chǎng)聚集。 4、唯一性優(yōu)勢(shì)：吳江沒(méi)有五金專業(yè)市場(chǎng)，大部分商戶很期待。 5、周邊市場(chǎng)群的優(yōu)勢(shì)：恒大、大發(fā)都是老牌市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)赜?良好的口碑，這勢(shì)必刺激部分投資客的跟進(jìn)。,二、項(xiàng)目swot分析,劣勢(shì)分析 1、體量太大：體量大給招商帶來(lái)一定困難，僅僅從吳江本 地招商是很難填滿的，所以務(wù)必要考慮外地招商和其它業(yè)態(tài) 來(lái)填充。 2、次干道劣勢(shì)：該地塊并不處在交通主干道s227（交通路） 上，而是處在支路人民路上，距離s227約120米左右，并且 道路中間有綠化帶，阻斷了由南往北的車輛，要行至車管所 門口調(diào)頭。人民路行政中心段禁止貨車通行。 3、開發(fā)商之前未運(yùn)營(yíng)過(guò)大型專業(yè)市場(chǎng)，在吳江也是第一個(gè) 項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)厝狈﹂_發(fā)運(yùn)營(yíng)的品牌效應(yīng)。,機(jī)會(huì)分析 1、吳江經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較穩(wěn)定，工業(yè)總產(chǎn)值和人均收入都在不斷 增長(zhǎng)，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展?jié)摿薮?，這些都為商業(yè)發(fā)展提 供動(dòng)力源泉。 2、目前吳江五金經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件較為落后，檔次較低，無(wú)管 理無(wú)統(tǒng)一推廣，不能滿足經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)需求，急需一個(gè)專業(yè) 的、一站式的五金市場(chǎng)進(jìn)行整合。 3、各沿街店面無(wú)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，無(wú)優(yōu)惠的稅費(fèi)政策作保障，本 項(xiàng)目可制定極具保障性的銷售和招商政策，充分體現(xiàn)專業(yè)市 場(chǎng)與沿街店面的差異性和吸引力。,威脅分析 1、新政對(duì)住宅市場(chǎng)的打壓，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)政策不明朗，宏 觀調(diào)控對(duì)整體房地產(chǎn)有何影響還有待觀察。 2、新都匯的大面積的空置，鄰里廣場(chǎng)、好旺萬(wàn)盛廣場(chǎng)空無(wú) 一人，匯金中央、奧斯卡空置率50%以上，且基本靠外銷拉 動(dòng)銷售，整個(gè)吳江商業(yè)的低落給投資者造成較大心理壓力， 也是本案操作中需要著重考慮的問(wèn)題。 3、恒大建材市場(chǎng)二期已經(jīng)動(dòng)工，是否有五金、電工電料等 業(yè)態(tài)還不清晰，如果業(yè)態(tài)重合勢(shì)必對(duì)本項(xiàng)目的招商造成威 脅；此外恒達(dá)的商業(yè)部分預(yù)計(jì)11年上市，體量約達(dá)20余萬(wàn) 方，將對(duì)本案造成較大的銷售競(jìng)爭(zhēng)威脅。,三、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià),由于吳江尷尬的地理位置導(dǎo)致商業(yè)氛圍不夠濃厚，商鋪空置率很高，加上整體五金商戶相對(duì)較少，本項(xiàng)目的招商形式不容樂(lè)觀，但此類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目是空白，且項(xiàng)目地段蘊(yùn)含較大升值潛力，如果市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，招商、銷售策略合理有效，項(xiàng)目操作的空間很大。,第三篇 項(xiàng)目綜合定位,一、項(xiàng)目定位依據(jù) 二、核心形象定位 三、業(yè)態(tài)及規(guī)劃建議 四、目標(biāo)客戶定位,一、項(xiàng)目定位依據(jù),通過(guò)上述情況分析梳理，可以看出本案的定位依據(jù)如下： 1、地塊條件：如前所述，本案地段優(yōu)勢(shì)明顯，周邊已有大 發(fā)電器市場(chǎng)和恒大建材城兩大市場(chǎng)，本案業(yè)態(tài)與兩大市場(chǎng)相 近，既可以填補(bǔ)市場(chǎng)空白，又能借助兩大市場(chǎng)的人氣，發(fā)揮 市場(chǎng)集群的規(guī)模效應(yīng)和聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，借勢(shì)做旺。 2、市場(chǎng)需求：吳江目前尚沒(méi)有五金機(jī)電專業(yè)市場(chǎng)，五金商戶 主要分布在交通路等沿街店鋪，不僅規(guī)模小、檔次低、形象 差，租金仍不斷上漲，市場(chǎng)商戶都急切需要一個(gè)成規(guī)模上檔 次的現(xiàn)代化市場(chǎng)。 3、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：吳江本地工業(yè)基礎(chǔ)較好，工廠遍地，對(duì)五金的 需求量很大，本案定位為五金市場(chǎng)具備良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 4、商戶意見(jiàn)：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查總結(jié)分析，大部分商戶認(rèn)為本案 所在地段適合開發(fā)五金市場(chǎng)，對(duì)本案開發(fā)五金市場(chǎng)的前景最 為看好，表示愿意和可以考慮投資進(jìn)駐的商戶也較多。,大就是規(guī)模要大。項(xiàng)目要建成為吳江地區(qū)規(guī)模最大的泛五金市場(chǎng)。大是基礎(chǔ)，有了規(guī)模才能形成多種業(yè)態(tài)和綜合性經(jīng)營(yíng)功能；才能擴(kuò)大社會(huì)影響，形成強(qiáng)力的市場(chǎng)輻射效應(yīng)；才能做出吳江的城市名片和品牌；但這個(gè)大并不是不顧市場(chǎng)實(shí)際需求盲目求大，其基礎(chǔ)必須是綜合現(xiàn)實(shí)需求并適量前瞻來(lái)對(duì)應(yīng)規(guī)劃。 高就是項(xiàng)目品位高、檔次高、管理水平高。建筑布局、外觀、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等都要成為區(qū)域性的建筑標(biāo)志，起碼要保持10年甚至20年不落后；經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，管理水平一流。 廣就是輻射面要廣。在爭(zhēng)取全面輻射吳江地區(qū)的前提下，特色產(chǎn)品要輻射到周邊地區(qū)。 強(qiáng)就是實(shí)力強(qiáng)。市場(chǎng)進(jìn)駐的經(jīng)營(yíng)商以總部經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品源頭生產(chǎn)商、一二級(jí)代理商、實(shí)力很強(qiáng)的大戶為主，以形成強(qiáng)大的市場(chǎng)輻射能力和社會(huì)知名度。 帶就是帶動(dòng)。項(xiàng)目要具有很強(qiáng)的帶動(dòng)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的能力，以及通過(guò)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)造勞動(dòng)就業(yè)崗位，增加稅收、搞活流通，以促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)繁榮和社會(huì)發(fā)展的強(qiáng)大功能，來(lái)爭(zhēng)取政府的全面政策扶持。,二、核心形象定位,根據(jù)項(xiàng)目展廳的建筑形態(tài)和所處的人民路這一特殊地段，我司以大、高、 廣、強(qiáng)、帶五個(gè)字來(lái)定位項(xiàng)目的核心形象。,綜合上述，本項(xiàng)目的總體定位是一個(gè)規(guī)模大、形象好、檔次高，以五金、電器、燈具等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為主，同時(shí)集展示貿(mào)易、批零采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、信息發(fā)布、品牌支持與商務(wù)辦公等多功能服務(wù)為一體的綜合性現(xiàn)代五金機(jī)電城。,項(xiàng)目形象定位語(yǔ)： 一站式五金電器燈具精品mall,案名： 吳江五金機(jī)電城,三、業(yè)態(tài)及功能規(guī)劃建議,考慮到吳江市五金商戶數(shù)量較少，僅僅五金機(jī)電、電工電料 是填不滿兩棟4層近8萬(wàn)方的賣場(chǎng)的，綜合貴司前期所介紹的 賽格電子及橫店影視城洽談情況，故我們規(guī)劃兩套業(yè)態(tài)布局 方案以供參考。 第一套業(yè)態(tài)方案：橫向布局 一層 機(jī)電設(shè)備 五金配件 五金材料及制品 非金屬材料及能 源、環(huán)保設(shè)施 二層 五金工具 鎖具 勞保用品 日用五金 廚具 包裝材料 辦 公文教設(shè)備 電工電料 家用電器 三層 燈具燈飾（增大工礦燈的份額） 四層 引進(jìn)品牌電子賣場(chǎng)如賽格或商務(wù)辦公,第二套業(yè)態(tài)方案：縱向布局 西側(cè)一棟 1-3層引進(jìn)賽格電子經(jīng)營(yíng) 1層沿次干道為五金材料及重型機(jī)電 4層為橫店影視城及餐飲休閑區(qū) 東側(cè)一棟 1層 機(jī)電設(shè)備 五金配件 五金材料及制品 非金屬材料及能源、環(huán)保設(shè)施 2層 五金工具 鎖具 勞保用品 日用五金 廚具 包裝材料 辦公文教設(shè)備 電工電料 家用電器 3層 燈具燈飾 4層 商務(wù)辦公,功能規(guī)劃建議,項(xiàng)目原規(guī)劃分為東西兩棟相同體量的展廳，綜合項(xiàng)目不可售體量、市場(chǎng)業(yè)態(tài)定位需求及賽格進(jìn)駐需求，建議西側(cè)一棟規(guī)劃為總體量的三分之一，即四層合計(jì)約2.5萬(wàn)方；東側(cè)一棟規(guī)劃為總體量的三分之二，四層合計(jì)約5萬(wàn)方左右。 建議原架空停車改為地下停車，并將地下層滿足規(guī)劃停車要求之外的面積規(guī)劃為倉(cāng)儲(chǔ)，其單位面積可自由組合分割。 建議以8.4*8.4米柱網(wǎng)設(shè)計(jì)（滿足停車位設(shè)計(jì)要求），主力鋪位以2.8*4.2米為一個(gè)單位，使用面積11.76左右。 可以考慮沿街拿出部分獨(dú)立鋪面，引進(jìn)銀行及電信等機(jī)構(gòu)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求。,市場(chǎng)入口是商戶及消費(fèi)者最為關(guān)注和最為直觀的部分，建議市場(chǎng)前置大型人氣廣場(chǎng)，并通過(guò)精心打造市場(chǎng)入口提升市場(chǎng)的形象和品牌。 本項(xiàng)目屬于吳江最新、最大的五金機(jī)電市場(chǎng)，在硬件上占有一定優(yōu)勢(shì)，但在細(xì)節(jié)劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域時(shí)必須解決大項(xiàng)目采購(gòu)區(qū)域過(guò)大、業(yè)態(tài)復(fù)雜、人流量不集中等不利經(jīng)營(yíng)因素。因此在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上需要屏蔽此類問(wèn)題，必須指定專業(yè)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，作好整場(chǎng)購(gòu)物系統(tǒng)導(dǎo)示、指引工作。 改變傳統(tǒng)市場(chǎng)建設(shè)簡(jiǎn)單、粗放的設(shè)計(jì)理念。從建筑結(jié)構(gòu)、建筑外形的每一個(gè)細(xì)節(jié)做起，委托專業(yè)景觀設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)的道路鋪張、綠地景觀、亮化工程、監(jiān)控系統(tǒng)，廣播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、背景音樂(lè)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，務(wù)求建成后的吳江五金機(jī)電城，給人以美的享受和高度信任感。,銷售目標(biāo)客戶： 交通路、油車路、云梨路等五金自營(yíng)戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營(yíng)戶； 吳江中高收入人群，包括公務(wù)員、企業(yè)高管、醫(yī)生、教師、銀行職員和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶； 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入人群，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； 吳江在外務(wù)工、經(jīng)商人員； 浙江、蘇南投資客。 招商目標(biāo)客戶： 吳江現(xiàn)有五金商戶及采購(gòu)員； 蘇州、昆山、太倉(cāng)、上海、嘉興、無(wú)錫、常州等地五金商戶； 意向進(jìn)駐本項(xiàng)目的吳江機(jī)械制造企業(yè)（設(shè)點(diǎn)或設(shè)辦事處）。,四、目標(biāo)客戶定位,第四篇 營(yíng)銷推廣思路,一、總體營(yíng)銷思路 二、推案步驟分解 三、銷售控制策略 四、銷售政策建議 五、銷售價(jià)格預(yù)估 六、營(yíng)銷階段計(jì)劃,一、總體營(yíng)銷思路,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解和對(duì)所存在問(wèn)題的系統(tǒng)分析，我們初步認(rèn)識(shí) 了本項(xiàng)目的基本特質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，我們升華了本項(xiàng)目的總體 營(yíng)銷思路，具體如下： 揚(yáng)長(zhǎng)避短 借勢(shì)造勢(shì) 攻心為上 齊頭并進(jìn) 一炮打響,揚(yáng)長(zhǎng)避短,本項(xiàng)目最大的缺點(diǎn)或是威脅點(diǎn)就是三、四層的業(yè)態(tài)定位問(wèn)題（當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)體量難以填滿項(xiàng)目體量）。 本項(xiàng)目最大的亮點(diǎn)是區(qū)域優(yōu)勢(shì)和唯一性。 在定位、規(guī)劃階段針對(duì)項(xiàng)目弊端，先行確定項(xiàng)目業(yè)態(tài)及招商主力品牌，解決項(xiàng)目三、四樓的招商問(wèn)題，在銷售招商階段通過(guò)對(duì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)、集群優(yōu)勢(shì)、唯一性優(yōu)勢(shì)和交通物流優(yōu)勢(shì)等的包裝訴求，協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前后期利益最大化。,借勢(shì)造勢(shì),政府行政中心南移、車站南移、居住區(qū)南移，可以帶來(lái)強(qiáng)大的地段升值潛力，我們可以抓住這一賣點(diǎn)，在推廣上為我所用。 同時(shí)可以借助區(qū)域內(nèi)擁有兩大成熟市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，借助他們積累起來(lái)的人氣，訴求市場(chǎng)集群板塊，形成片區(qū)商業(yè)聯(lián)動(dòng)力，更好的促進(jìn)本案銷售招商。 廣泛傳播交通路及老市場(chǎng)在環(huán)境、交通、消防等方面的弊端，強(qiáng)化訴求本案展廳式的格局、高檔的購(gòu)物環(huán)境、優(yōu)惠的租金、先進(jìn)的管理模式和巨大的投資潛力等區(qū)別于其他市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，建立別的市場(chǎng)無(wú)法企及的高度，以盡可能地爭(zhēng)取政府支持，加速政府對(duì)交通路等老市場(chǎng)的整治、改造步伐，以達(dá)到借政策之勢(shì)為本案的銷售招商工作造勢(shì)的效果。,攻心為上,本案定位為“吳江五金機(jī)電城”，這就決定了本案最主力招商客源必將來(lái)交通路五金一條街，如何防止這里的商戶抱團(tuán)抵制本項(xiàng)目，對(duì)本案的銷售和招商工作起著至關(guān)重要的作用。因此必須采用攻心戰(zhàn)術(shù)，各個(gè)擊破，達(dá)到吸引更多客戶的目的。 可在項(xiàng)目動(dòng)工到正式認(rèn)購(gòu)之前大范圍宣傳交通路即將拆遷改造的傳聞，造成商戶內(nèi)部的恐慌心理，并以給予交通路商戶較大幅度優(yōu)惠或團(tuán)購(gòu)等形式吸引那里的商戶前來(lái)投資經(jīng)營(yíng)。,招商與銷售并行 藍(lán)海策略項(xiàng)目未動(dòng)，招商先行，以招商帶動(dòng)銷售，以銷售促進(jìn)招商（認(rèn)租認(rèn)購(gòu)?fù)瑫r(shí)引爆）。 坐銷與行銷并行 坐銷與行銷應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項(xiàng)目啟動(dòng)伊始，在傳統(tǒng)坐銷宣傳的 基礎(chǔ)上大力、深度開展人員行銷活動(dòng)，以行銷造成氣氛，促進(jìn)本地成 交，以本地?zé)徜N帶動(dòng)行銷。 利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶（座談、請(qǐng)吃、優(yōu)惠、協(xié)會(huì)力量等），實(shí)現(xiàn) 以商招商、以客帶客。 推廣與政策并重 我司建議集中火力在銷售之前不斷地加大廣告投放力度，所有廣告媒體 統(tǒng)一形象、同時(shí)出街，高調(diào)入市短時(shí)期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)，發(fā)揮最大的宣 傳效果。并配合大型sp活動(dòng)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目聲勢(shì)成為當(dāng)?shù)氐谝?的效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)。加大30%保留產(chǎn)權(quán)的推廣力 度，訴求開發(fā)商與業(yè)主、商戶共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)打消商戶的后顧之憂。 采用優(yōu)惠的銷售政策和具保障性的銷售政策，結(jié)合廣告推廣，制造立體 的推廣效果，吸引又一輪的關(guān)注熱潮。,齊頭并進(jìn) 一炮打響,二、推案步驟分解,項(xiàng)目整體分兩批推案 第一批 先推50%內(nèi)部鋪面（1-4層各50%）及40%沿街門面，保留部分 沿街門面和內(nèi)部中心位置鋪面。 第二批 先推內(nèi)部商鋪再推沿街商鋪，以準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，以滿租、開業(yè) 為賣點(diǎn)促進(jìn)銷售，不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，形成階段性、波浪型 銷售態(tài)勢(shì)。,三、銷售控制策略,低開高走、平價(jià)入市 項(xiàng)目入市期，以相對(duì)較低的價(jià)格推出，以此產(chǎn)生巨大的市 場(chǎng)沖擊力，迅、速提升人氣，但低價(jià)入市不等于低調(diào)入市，建 議本項(xiàng)目應(yīng)以高姿態(tài)入市，主推項(xiàng)目高品質(zhì)形象，做好宣傳文 章，給客戶物超所值的感覺(jué)。 銷售價(jià)格的逐步提升 在銷售量達(dá)到40%后，價(jià)格小步快跑，逐步提升。操作重點(diǎn) 在于“橫賣”和“豎賣”。“橫賣”指的是同一樓層中賣位置；“豎賣”指 的是相同位置中賣樓層。,集中引爆策略 用三到四個(gè)月時(shí)間進(jìn)行蓄水，先行吸引大商戶進(jìn)行優(yōu)惠認(rèn)租。 其后根據(jù)銷售、招商積累客戶量及工程進(jìn)度，舉行品牌商戶 簽約儀式，并同時(shí)進(jìn)行所有商戶、投資戶的vip卡認(rèn)購(gòu)、商 鋪認(rèn)租活動(dòng)，集中引爆逼定，根據(jù)認(rèn)購(gòu)、認(rèn)租成績(jī)隨時(shí)決定 結(jié)束時(shí)間，實(shí)行限時(shí)性銷售，用較大銷售強(qiáng)勢(shì)，達(dá)到階段性 銷售目的。 推廣節(jié)奏的把握 實(shí)行波浪式推廣策略，第一批銷售達(dá)到70%，開始對(duì)下階段 主攻產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，為下一階段產(chǎn)品蓄水，并促進(jìn)本階 段產(chǎn)品銷售,四、銷售政策建議 根據(jù)我們的調(diào)查了解，吳江目前商業(yè)項(xiàng)目返租回報(bào)并不高，一般為年均7%8% ，而本案定位為五金市場(chǎng)，潛在客戶大部分為投資客戶，他們對(duì)商鋪的包租政策較為重視，如果本案能夠制定相較其他項(xiàng)目更具保障性的銷售政策，并在后期以此為重心，展開大范圍宣傳，必能吸引客戶眼球，創(chuàng)造銷售佳績(jī)。 建議銷售政策：采用2+3+5的包租模式即10年委托經(jīng)營(yíng)，前兩年每年7%從房?jī)r(jià)中直接扣除，第3、4、5三年每年回報(bào)率為表價(jià)的7% 、8%、 9% ，后五年實(shí)收租金的1：9分成，第5年可選擇合同價(jià)的130%回購(gòu)。為整體招商和統(tǒng)一管理以及市場(chǎng)開門率，所有業(yè)主都必須簽委托，自營(yíng)戶也不例外，自營(yíng)戶可以給予一定獎(jiǎng)勵(lì)（經(jīng)營(yíng)滿一年每平方退100塊，在委托經(jīng)營(yíng)合同中體現(xiàn)），自營(yíng)戶第六年可不選擇委托。,五、銷售價(jià)格預(yù)估,1.項(xiàng)目定價(jià)說(shuō)明 由于當(dāng)?shù)啬壳霸谑蹖I(yè)市場(chǎng)較少，在售展廳基本沒(méi)有，在售城市廣場(chǎng)和社區(qū) 商鋪參考價(jià)值不大，因此項(xiàng)目定價(jià)將在參考在售商業(yè)項(xiàng)目、參考商戶心理價(jià) 位基礎(chǔ)上，并充分考慮開發(fā)的成本因素，兼顧項(xiàng)目所在地塊未來(lái)的商業(yè)價(jià)值 等條件基礎(chǔ)上綜合驗(yàn)證。 2.定價(jià)參考項(xiàng)目 新都匯 實(shí)收價(jià)：1f 沿街16500/ 內(nèi)街10500/ 2f 7400/ 3f 5000/ 沿街一二樓連賣14000元，一二三連賣9800元； 3-6年返租；主力商鋪面積：50 大發(fā)電器城 目前一樓5500元左右，二樓3500左右；無(wú)售后包租；主力商鋪面積：100 通過(guò)調(diào)查當(dāng)?shù)厣虘魧?duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的研判，被調(diào)查客戶88%可以接受的價(jià)格在9000元/以內(nèi)，13000以上的售價(jià)沒(méi)人可以接受。,3.入市價(jià)格建議 建議商鋪入市均價(jià)12000元/以內(nèi)，其中 一層均價(jià)不超過(guò)19000 二層均價(jià)不超過(guò)13000 三層均價(jià)不超過(guò)9000 四層均價(jià)不超過(guò)7000,此價(jià)格為建議2+3+5銷售政策，前兩年14%回報(bào)扣除后實(shí)收價(jià)格； 此均價(jià)為建議前期參考價(jià)，最終根據(jù)開盤時(shí)間、客戶積累情況，確定價(jià)格； 公攤預(yù)估58%，單套面積為11.76/58%=20 ，套均價(jià)14萬(wàn)40萬(wàn)。,六、營(yíng)銷階段計(jì)劃,第五篇 招商策略分析,一、招商總體策略 二、具體實(shí)施步驟 三、招商操作流程 四、招商政策建議 五、前期租金建議 六、經(jīng)營(yíng)管理方式,成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，其中浙江籍招商員比例不低于50%，融入商戶圈進(jìn)行更好的交流，改變安徽籍開發(fā)商在商家心中的不利影響，強(qiáng)調(diào)浙江的代理公司在營(yíng)銷、招商方面的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)。給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 區(qū)域客戶市場(chǎng)突破：在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩?。根?jù)每個(gè)客戶市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。 區(qū)域市場(chǎng)提升：充分利用入租客戶資源，通過(guò)其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別是通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 區(qū)域市場(chǎng)交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場(chǎng)，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒(méi)有發(fā)展的客戶。,一、招商總體策略,吸納20%的大品牌商戶（本地品牌商戶、異地商戶+行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的客戶）提供上門服務(wù)，提供所屬業(yè)態(tài)最好的鋪位。 該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。1個(gè)大品牌商戶平均去化3-4個(gè)商鋪。 吸納理由：品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。 吸納方式：收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開招商。同時(shí)成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。 優(yōu)惠政策：在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予一定時(shí)間的免租期，利用其品牌效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租；,二、具體實(shí)施步驟,吸納50%的中、小商戶（現(xiàn)有周邊五金機(jī)電商戶） 該部分商戶具有一定的實(shí)力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤(rùn)體現(xiàn)。1個(gè)商戶平均去化2-3個(gè)商鋪 吸納措施：針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)。同時(shí)針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。 優(yōu)惠政策：建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的租金。,吸納20%的散戶（現(xiàn)有周邊五金機(jī)電商戶） 該部分商戶不具備資金實(shí)力，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，但可帶動(dòng)人氣。1個(gè)散戶一般情況下去化1個(gè)商鋪。 吸納理由：針對(duì)這類客戶，在招商工作進(jìn)行中、后期的時(shí)候方可體現(xiàn)一定的效果性。這類客戶的需求，主要是以“經(jīng)營(yíng)”為謀生手段，不具備發(fā)展個(gè)人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。 以上二種方式的推薦效果可直接促進(jìn)這類客戶的進(jìn)駐。 吸納措施：對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過(guò)直郵（dm）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。,熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢的準(zhǔn)備。 收集五金行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透。 充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。 建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 適當(dāng)策劃一些專題配套活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)知名度。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。 招商員每