中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 中國電信號(hào)碼百事通政企商旅管理業(yè)務(wù)客戶銷售技巧 號(hào)百信息服務(wù)有限公司 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 2 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 3 什么是差旅管理 差旅管理的定義： 差旅管理 (Enterprise Travel Management，簡稱 ETM)是指當(dāng)一家企業(yè)的出差費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，差旅管理公司 (Travel Management Corporation,簡稱 TMC)通過對(duì)企業(yè)的差旅活動(dòng)進(jìn)行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并且通過利用差旅管理公司所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)差旅成本的控制，并提供差旅全過程服務(wù)的管理活動(dòng)。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動(dòng)為企業(yè)量身定做的差旅管理制度。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 4 為什么要引入差旅管理 第二大可控成本 有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，企業(yè)差旅費(fèi)用是企業(yè)人力資源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制這部分成本將直接影響企業(yè)的贏利能力，反映企業(yè)的管理水平。專業(yè)差旅服務(wù)長期、全程并且度身定制的管理可為公司節(jié)省成本，并且在保證差旅數(shù)量和質(zhì)量的前提下，減少行政部門的工作負(fù)擔(dān)，以及人員占用，使差旅更高效便捷和舒適。 增強(qiáng)內(nèi)部管理 在很多公司，員工們都把出差當(dāng)作一項(xiàng)可以帶來意外收入的工作，老總們也只能默許這項(xiàng)“準(zhǔn)福利制度”的存在。 流程制度的建立 當(dāng)一家企業(yè)的出差費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，差旅管理公司通過對(duì)企業(yè)的差旅活動(dòng)進(jìn)行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進(jìn)流程，并通過利用差旅管理公司所擁有的資源、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等使企業(yè)差旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)差旅成本的控制，并提供差旅全程服務(wù)的管理活動(dòng)。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動(dòng)為企業(yè)“量身定做”的差旅管理制度。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 5 差旅管理的主要環(huán)節(jié) 企業(yè)調(diào)研，雙方建立服務(wù)意向 -篩選顧客； 企業(yè)歷史信息以及管理目標(biāo)分析 -提供咨詢； 提出分析報(bào)告、建立合理化、系統(tǒng)化制度 -改進(jìn)管理系統(tǒng)； 建立穩(wěn)定供求關(guān)系系統(tǒng)，建立專門服務(wù)小組 -服務(wù)以及評(píng)估； 具體實(shí)施以及評(píng)估調(diào)整 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 6 國內(nèi)差旅管理市場現(xiàn)狀 跨國企業(yè)在國內(nèi)的合資公司 美國運(yùn)通公司 (AE)與國旅總社合資成立的國旅運(yùn)通公司 德國卡爾森 (CWT)與中國航空服務(wù)公司合資成立的中航嘉信 澳洲 Fly Center與康輝旅行社合資成立的福萊森特康輝 英國 BTI公司與錦江集團(tuán)合資成立的國際旅游公司 國內(nèi)在線旅行預(yù)訂服務(wù)商 攜程，藝龍，游易等 傳統(tǒng)機(jī)票代理人，旅行社從事差旅預(yù)定服務(wù)。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 7 差旅管理與傳統(tǒng)服務(wù)的差異 差異點(diǎn) 傳統(tǒng)服務(wù) 差旅管理 目的性差異 以個(gè)人需求為導(dǎo)向 以目標(biāo)客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)，員工滿意度等相關(guān)聯(lián)的特定目標(biāo)為導(dǎo)向 服務(wù)范圍 主要是交通、食宿、導(dǎo)游等 除包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，還包括差旅咨詢、差旅報(bào)告、成本節(jié)省分析、差旅政策設(shè)計(jì)與管理等 產(chǎn)品服務(wù) 非定制化的 往往是“量體裁衣”，定制化服務(wù)及產(chǎn)品 營銷方式 通過廣告、網(wǎng)絡(luò)等 進(jìn)行推銷后，主動(dòng)建立關(guān)系，運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)施關(guān)系營銷。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 8 影響差旅管理市場發(fā)展的因素 市場處于培育期，即差旅管理概念剛剛興起，市場的接受程度有待提高；據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)企業(yè)引入差旅管理服務(wù)的 21%。其中絕大多數(shù)企業(yè)將差旅管理服務(wù)僅認(rèn)定為“統(tǒng)一定點(diǎn)采購”。 客戶究竟需要什么樣的服務(wù)模式，沒有一個(gè)清晰的概念；對(duì)差旅管理如何為他們創(chuàng)造價(jià)值和節(jié)約成本，缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。很多企業(yè)習(xí)慣接受傳統(tǒng)的旅游服務(wù)或簡單的票務(wù)代理服務(wù)模式。 資金流是最大的問題，目前 90%以上的企業(yè)要求月結(jié)款，差旅服務(wù)公司先要墊付所服務(wù)企業(yè)的出差費(fèi)用，然后在下一個(gè)月結(jié)賬。雖然企業(yè)一般不會(huì)賴賬，但拖欠應(yīng)收賬款的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。而且企業(yè)越大需要墊付的資金就越多。 由于政策和歷史原因?qū)е碌膮^(qū)域化服務(wù)模式。由于機(jī)票代理人、旅行社均實(shí)行注冊(cè)地經(jīng)營的屬地化化管理，若想開展全國性業(yè)務(wù)，必須向業(yè)務(wù)所在地的政府管理部門申請(qǐng)資質(zhì)，限制頗多。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 9 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 10 中國電信進(jìn)軍差旅管理市場的優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì) 遍布全國的網(wǎng)絡(luò)：中國電信擁有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，能覆蓋到其他商旅管理公司難以覆蓋的地區(qū)。 豐富的信息資源：號(hào)碼百事通在生活、娛樂、工作等各方面都有豐富的信息資源，具備有強(qiáng)大的提供整套服務(wù)的能力，可提供其他商旅管理公司難以提供的信息服務(wù)。 更大幅度降低客戶差旅成本：中國電信擁有自有酒店等獨(dú)特資源，有價(jià)格更優(yōu)惠的基礎(chǔ)；合作良好的政企用戶，還將獲得更高、形式更多樣的年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與優(yōu)惠政策。 提供更舒適的服務(wù)：在其他商旅管理公司服務(wù)的基礎(chǔ)上，中國電信還免費(fèi)提供電信 E家、酒店 e房、免費(fèi)帶寬，免費(fèi)市內(nèi)長途電話等服務(wù)，客戶出差人員感覺更舒適。 電信產(chǎn)品優(yōu)惠：中國電信商旅管理業(yè)務(wù)客戶，還可享受企業(yè)總機(jī)、商務(wù)領(lǐng)航 OA系統(tǒng)等商旅相關(guān)的電信產(chǎn)品的優(yōu)惠。 強(qiáng)大的品牌：中國電信品牌，商旅管理服務(wù)質(zhì)量的保證。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 11 差旅管理 FAQ(一 ) 簽約號(hào)百商旅集團(tuán)客戶，與個(gè)體服務(wù)是否有價(jià)位差別？能否享受個(gè)體用戶所不能享有的團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)？ 答： 1.號(hào)百簽約集團(tuán)客戶通過號(hào)百購買機(jī)票，可以保證是正常機(jī)票銷售渠道的最低價(jià)； 2.號(hào)百提供的差旅管理的宗旨，是幫助企業(yè)降低差旅成本，提升工作效率，增加員工滿意度。 3.不排除未來因號(hào)百業(yè)務(wù)量的增加與航空公司或酒店集團(tuán)簽署特別銷售價(jià)的可能。 為什么有些時(shí)候我從小代理處買的票更便宜？ 答： 機(jī)票的價(jià)格肯定是和權(quán)益掛鉤的。航空公司的銷售渠道分多種，不同渠道價(jià)格會(huì)有差異，同時(shí)用戶的權(quán)益也有差異，有代理價(jià)，直銷價(jià)，旅行團(tuán)價(jià)，內(nèi)部價(jià)。號(hào)百商旅服務(wù)提供代理價(jià)機(jī)票，也就是正常渠道價(jià)格。目前該渠道占市場份額 80%。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 12 差旅管理 FAQ(二 ) 乘機(jī)人無權(quán)限實(shí)施預(yù)訂 ,預(yù)訂則由分管部門的綜合部實(shí)施代訂。在預(yù)訂員和乘機(jī)人之間如何實(shí)施審批流程？同時(shí)若乘機(jī)人有突發(fā)性預(yù)訂、退改簽情況，能否由乘機(jī)人自發(fā)申請(qǐng)。 答：員工是否有權(quán)限預(yù)定，完成由企業(yè)的管理員 (平臺(tái)中的一個(gè)角色，每家公司都會(huì)有 )指定。同時(shí)，系統(tǒng)同時(shí)支持為自己或其它同事預(yù)訂。審批是根據(jù)乘機(jī)人進(jìn)行的，與預(yù)訂人無關(guān)。機(jī)票的退、改、簽只有兩個(gè)人可以操作，一是預(yù)訂人，二是乘機(jī)人 乘機(jī)人遇到退、改簽，能否在機(jī)場辦理（航空公司專柜），差價(jià)如何操作？和月結(jié)之間的關(guān)系？ 答：號(hào)百差旅服務(wù)僅提供航空公司規(guī)定的免費(fèi)改期服務(wù)，不提供代收升艙費(fèi)、改期費(fèi)及航班簽轉(zhuǎn)服務(wù)。若員工有上述需求，允許在機(jī)場航空公司柜臺(tái)辦理，差價(jià)由員工自行補(bǔ)交給航空公司，與原月結(jié)票款無關(guān)。員工因公出差購買的機(jī)票，不允許私自到航空公司退票，所有退票均交號(hào)百運(yùn)營中心統(tǒng)一辦理。員工因私現(xiàn)付機(jī)票，可自由辦理退票 。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 13 差旅管理 FAQ(三 ) 針對(duì)人員流動(dòng)性較大的集團(tuán)客戶，如何實(shí)施員工月結(jié)管理？如何快速審核員工有效身份？是否還在該單位工作？享受月結(jié)服務(wù)？ 答： 企業(yè)的員工管理權(quán)限，完全由企業(yè)自行管理，員工離開企業(yè)時(shí)，應(yīng)將該員工置為 “凍結(jié) ”狀態(tài)，此時(shí)不論是呼叫中心座席或系統(tǒng)平臺(tái)均會(huì)停止為該員工提供服務(wù)。 每月和集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部對(duì)帳、審核？流程如何實(shí)施？前端號(hào)百是否需要參與對(duì)帳環(huán)節(jié)？ 答：號(hào)百運(yùn)營中心每月會(huì)與集團(tuán)客戶進(jìn)行對(duì)帳與結(jié)算。具體流程可參閱業(yè)務(wù)管理規(guī)范及相關(guān)文件說明。 有何有效區(qū)分集團(tuán)客戶員工因公或因私出差？如何加強(qiáng)類似管理工作？杜絕商旅漏洞？針對(duì)集團(tuán)客戶因私訂票能否提供現(xiàn)結(jié)服務(wù)？ 答：員工在預(yù)訂時(shí)需要在系統(tǒng)中設(shè)置或向預(yù)訂服務(wù)人員告知是否是因公出差。因公出差只能選擇本公司員工同行，并需要乘機(jī)人相應(yīng)的審批手續(xù)，因此可以防止商旅漏洞的產(chǎn)生。因私購票可添加非本公司人員，但僅能使用現(xiàn)付模式。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 14 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 15 我們的競爭對(duì)手 傳統(tǒng)機(jī)票代理 國內(nèi)差旅管理 國外差旅管理 航空公司直銷 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 16 我們的競爭對(duì)手 傳統(tǒng)機(jī)票代理 銷售人員 文化要求不高，人員結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜 銷售對(duì)象 所有的公眾及企業(yè) 銷售策略 發(fā)放小廣告、到寫字樓、小區(qū)登門拜訪 承諾給負(fù)責(zé)預(yù)訂機(jī)票的公司行政人員高額回扣 承諾給個(gè)人訂票者提供 2折便宜特價(jià)機(jī)票 公關(guān)對(duì)象 預(yù)訂機(jī)票的行政人員，多為各公司的前臺(tái) 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 17 我們的競爭對(duì)手 國內(nèi)差旅公司 銷售人員 經(jīng)過公司嚴(yán)格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓(xùn) 銷售對(duì)象 多以公司中小企業(yè)為主 銷售策略 通過免費(fèi)使用差旅平臺(tái) 7*24小時(shí)的呼叫中心服務(wù) 培養(yǎng)用戶滿意度 降低企業(yè)成本 公關(guān)對(duì)象 公司決策層 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 18 我們的競爭對(duì)手 國外差旅公司 銷售人員 經(jīng)過公司嚴(yán)格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓(xùn)，對(duì)差旅管理 有較為深刻的認(rèn)識(shí) 銷售對(duì)象 外企為主，尤其是跨國的國際企業(yè) 銷售策略 國外的母公司通過招標(biāo)等手段得到的訂單，在國內(nèi)為這些 企業(yè)提供差旅調(diào)準(zhǔn)化服務(wù) 通過文字化的內(nèi)容表現(xiàn)出公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化 公關(guān)對(duì)象 公司決策層 公關(guān)對(duì)象 公司決策層 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 19 我們的競爭對(duì)手 國內(nèi)航空公司直銷 銷售人員 航空公司大客戶部或者銷售部 銷售對(duì)象 所有的大型企業(yè) 銷售策略 以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶 與代理人合作 公關(guān)對(duì)象 公司決策層 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 20 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 21 選定客戶 從行業(yè)方面，醫(yī)藥、金融、房地產(chǎn)、 IT行業(yè)、律師、傳媒、政府、體育代表團(tuán)等等，有很多行業(yè)有巨大的差旅需求 提示： 重點(diǎn)考察：金融、醫(yī)藥、 IT行業(yè)、傳媒 特別關(guān)注 : 房地產(chǎn)、律師、體育代表團(tuán)、政府 細(xì)分：大型國有企業(yè) 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 22 選定客戶 VIP用戶的標(biāo)準(zhǔn) 年通信費(fèi)用在本省排名前 30； 上月通信費(fèi)用按時(shí)繳納； 一年之內(nèi)無任何通信費(fèi)用的欠費(fèi)情況 購買商務(wù)領(lǐng)航或?qū)拵У雀邇r(jià)值產(chǎn)品或政企客戶評(píng)級(jí)為 A等級(jí)； 上月通信費(fèi)用按時(shí)繳納； 一年之內(nèi)無任何通信費(fèi)用的欠費(fèi)情況 月差旅支出在 30萬以上的客戶 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 23 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 24 聯(lián)系客戶之前的信息收集 企業(yè)信息 企業(yè)背景 所處的行業(yè) 行業(yè)內(nèi)的地位 行業(yè)內(nèi)口碑 這個(gè)行業(yè)是否有發(fā)展?jié)摿?經(jīng)營地點(diǎn) 公司成立時(shí)間 是否有分公司 分公司數(shù)量 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 25 聯(lián)系客戶之前的信息收集 資金、資信狀況 注冊(cè)資金 流動(dòng)資金是否充裕 以往是否有欠款 是否及時(shí)償還 是否經(jīng)常性的拖欠費(fèi)用 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 26 聯(lián)系客戶之前的信息收集 業(yè)務(wù)基本信息 每月大概的差旅費(fèi)用 決策人 所屬部門 現(xiàn)有的差旅流程 公司現(xiàn)有的差旅政策 是否有 OA系統(tǒng) 是否有固定的 SP 以往的 SP 在行業(yè)中的地位 SP屬于那種類型 公司如何進(jìn)行結(jié)算 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 27 聯(lián)系客戶之前的信息收集 競爭對(duì)手的情況 競爭對(duì)手與目標(biāo)客戶關(guān)系基本上分為以下幾類： 1、長期合作型 特點(diǎn)：與現(xiàn)有客戶磨合非常好，長期合作，人脈熟悉。 競爭要點(diǎn)：服務(wù)優(yōu)良，平穩(wěn)過渡 2、公司差旅負(fù)責(zé)人關(guān)系型 特點(diǎn)：與差旅負(fù)責(zé)人關(guān)系緊密，合作緊密，人脈熟悉 競爭要點(diǎn)：突破差旅負(fù)責(zé)人，如果處理不好，即使合作也非常麻煩。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 28 聯(lián)系客戶之前的信息收集 競爭對(duì)手的情況 3、公司管理層關(guān)系型 特點(diǎn)：與公司高級(jí)管理層關(guān)系緊密，合作一般 競爭要點(diǎn)：整體服務(wù)水平，品牌突破 4、新更換型 特點(diǎn)：新接手，服務(wù)不穩(wěn)定，易出現(xiàn)問題 競爭要點(diǎn)：整體服務(wù)水平，品牌突破 5、其他 以上主要是介紹了比較常見的的合作關(guān)系，還有很多種情況，需要仔細(xì)了解。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 29 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 30 約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 客戶想要什么？ 整體降低公司差旅成本 方便員工預(yù)訂提高員工滿意率 細(xì)致管理差旅，提高公司整體管理水平 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 31 約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 首次約見，任務(wù)：找到?jīng)Q策人、摸清客戶差旅數(shù)據(jù)、了解客戶關(guān)注重點(diǎn)、評(píng)估是否有開發(fā)價(jià)值、為二次約見做好鋪墊 做初步的客戶解決方案。 帶 2到 3不同風(fēng)格的銷售人員，找到和客戶比較容易溝通的銷售 二次約見，任務(wù)：按客戶要求完成解決方案、明確合作意向及時(shí)間、進(jìn)入討論合同條款、如需要為三次約見做好鋪墊 做新的客戶解決方案 初步整理合同 三次約見，任務(wù)：簽訂合同，完成銷售 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 32 約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 為客戶寫的方案要突出的點(diǎn) 最先進(jìn)的查詢定位系統(tǒng) 實(shí)時(shí)與航信連接，隨時(shí)可查看當(dāng)前最低的艙位 整合全國各地低價(jià)產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品上線 最強(qiáng)大的商旅服務(wù)品牌 總體降低差旅成本，提高員工服務(wù)以達(dá)到員工滿意 提供定制差旅政策、財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)模型幫助提高客戶的管理水平 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 33 客戶關(guān)注的問題 返點(diǎn) 從服務(wù)商處獲得的利潤，一般以機(jī)票款（不含機(jī)場建設(shè)費(fèi)和燃油附加費(fèi)）的百分之幾來計(jì)算。討論焦點(diǎn)集中在幾個(gè)百分點(diǎn)位上，簡稱返點(diǎn)。 1、一般代理的 3+Z政策 2、目前國外流行的競價(jià) +服務(wù)費(fèi)的模式 結(jié)帳方式 目前行業(yè)多采用月結(jié)方式 ,有付押金和不付押金兩種 .押金可押空白支票 現(xiàn)付方式也比較流行 ,主要是客戶的財(cái)務(wù)比較省力 . 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 34 客戶關(guān)注的問題 服務(wù) 電話接聽預(yù)定 服務(wù)品牌， 7*24小時(shí)呼叫中心服務(wù)，專人專席標(biāo)準(zhǔn)電話接聽服務(wù) 投訴響應(yīng)時(shí)間及解決投訴的質(zhì)量 網(wǎng)站預(yù)訂 網(wǎng)站預(yù)訂的價(jià)格是否有競爭力、是否有其他代理不具備的特殊產(chǎn)品、 是否有目前公司流程定制化預(yù)定流程 其他服務(wù) 是否有 VIP服務(wù)、是否在旺季時(shí)能保證位子、 航空公司積分累計(jì)的情 況 增值服務(wù) 在電信其他產(chǎn)品上得到優(yōu)惠 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 35 金融行業(yè)案例 1）案例說明： 客戶經(jīng)理與金融行業(yè)用戶進(jìn)行首次會(huì)談。主要針對(duì)金融行業(yè)企業(yè)用戶，如：銀行、保險(xiǎn)、證券公司等；洽談對(duì)象主要針對(duì)首次聯(lián)系的第一聯(lián)系人，一般為企業(yè)的基層行政人員。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 36 2）客戶約見流程 了 解 企 業(yè) 基 本情 況產(chǎn) 品 介 紹了 解 客 戶 差 旅 需 求情 況客 戶 初 次 拜 訪 流 程根 據(jù) 營 銷 腳 本 向 客 戶 進(jìn)行 營 銷 ， 向 客 戶 提 供 產(chǎn) 品說 明 書 （ 產(chǎn) 品 的 總 體 說明 ， 不 涉 及 具 體 的 分 類 產(chǎn)品 ） 、 產(chǎn) 品 推 介 會(huì) 材 料 初 步 合 作 篩 選 并約 定 第 二 次 會(huì) 談使 用 商 旅 需 求 及 信 息采 集 單 開 始結(jié) 束 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 37 3）金融行業(yè)客戶差旅需求特征 銀行、保險(xiǎn)、證券行業(yè)的商旅人數(shù)比例較高，同時(shí)商旅需求相對(duì)高端。其中投資銀行、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等群體出差頻率密集； 一般有專人負(fù)責(zé)商旅管理； 信息化水平較高，基本通過 OA進(jìn)行出差審批，對(duì)安全性十分關(guān)注； 內(nèi)部管理比較規(guī)范，對(duì)商旅管理比較認(rèn)同，需求比較旺盛。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 38 4）常見問題 FAQ 基礎(chǔ)問題 客戶經(jīng)理：請(qǐng)讓我為您簡單介紹一下號(hào)碼百事通政企商旅服務(wù)。 號(hào)碼百事通政企商旅管理業(yè)務(wù)是中國電信為政企客戶提供的以機(jī)票、酒店預(yù)訂等商旅服務(wù)為基礎(chǔ)，以商旅管理服務(wù)為核心，并附加“電信 E家”、航班進(jìn)出港動(dòng)態(tài)信息服務(wù)等增值服務(wù)的商旅整體解決方案，幫助客戶輕松訂房訂票，優(yōu)化配置商旅資源的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)涵蓋基本服務(wù)、增值服務(wù)、特色服務(wù)等多項(xiàng)功能，和市場上的同類產(chǎn)品相比具有不可替代的優(yōu)勢(shì)，包括資源、服務(wù)、專業(yè)定制、優(yōu)惠及回報(bào)等多種優(yōu)勢(shì)。在結(jié)算方面，客戶可以選擇多種結(jié)算方式與我們進(jìn)行結(jié)算，包括現(xiàn)付、押款后付、月結(jié)的方式。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 39 客戶經(jīng)理：我們的服務(wù)將會(huì)給您的工作帶來很大的方便！ 您作為企業(yè)差旅管理負(fù)責(zé)人員，日?？赡苄枰ㄙM(fèi)很多時(shí)間和精力處理員工的出差申請(qǐng)、機(jī)票酒店預(yù)訂等相關(guān)工作。使用政企商旅管理平臺(tái)之后，可以最大程度減少的工作量，員工差旅申請(qǐng)、預(yù)訂和報(bào)銷等相關(guān)流程都可以通過系統(tǒng)自動(dòng)完成，您只需要通過簡單的操作進(jìn)行系統(tǒng)的管理工作即可。 客戶：政企商旅服務(wù)包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 我們針對(duì)企業(yè)商旅的每個(gè)環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)特點(diǎn)提供全方位服務(wù)，主要包括：機(jī)票、酒店預(yù)訂服務(wù)、信息增值服務(wù)等幾大類。您可以看看我們的產(chǎn)品宣傳資料，讓我具體為您介紹。（可參考 產(chǎn)品說明書 及產(chǎn)品宣傳單頁為客戶具體說明。） 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 40 客戶：你們的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？ 我們提供競爭力強(qiáng)、功能全面的產(chǎn)品，專業(yè)的呼叫中心， 7*24小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、溫馨的服務(wù)，為客戶量身定制的解決方案，含金量高的回報(bào)計(jì)劃。讓企業(yè)的差旅管理得心應(yīng)手，事半功倍。我們提供服務(wù)的多種接入方式，節(jié)約了員工的時(shí)間，提高了差旅預(yù)訂的效率，使員工的出行更加方便。 客戶：我們企業(yè)使用該服務(wù)有什么好處？ 從企業(yè)管理層面而言，使用政企商旅管理平臺(tái)可以方便日常差旅管理、節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本、提高報(bào)銷結(jié)算效率，從而幫助企業(yè)有效提高市場競爭力。從員工日常差旅角度來講，平臺(tái)可以提高員工差旅效率、提供更舒適的差旅體驗(yàn)。（可參考 產(chǎn)品說明書 為客戶具體說明。） 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 41 行業(yè)性問題 客戶：我們的 OA系統(tǒng)已經(jīng)有一套自己的差旅審批體系，你們的服務(wù)可以和我們的平臺(tái)結(jié)合么？ 這個(gè)您完全不用擔(dān)心，電信具備很強(qiáng)大的技術(shù)支持隊(duì)伍。我們會(huì)制定專門的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)與您公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)共同合作，為您提供相應(yīng)的接口軟件。同時(shí)針對(duì)您公司原有的 OA系統(tǒng)地特點(diǎn)和功能，將差旅管理的功能和原有系統(tǒng)進(jìn)行無縫鏈接，很好的與您原有的 OA系統(tǒng)相結(jié)合。 客戶：這套系統(tǒng)操作起來會(huì)很麻煩嗎？作為商旅管理系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，我需要專門的培訓(xùn)嗎？ 我們的管理平臺(tái)是一個(gè)非常簡單容易操作的平臺(tái)，只要上過網(wǎng)，在網(wǎng)上有過一些購物經(jīng)驗(yàn)的人都能夠熟練使用。如果您那邊確實(shí)非常需要有專人來培訓(xùn)，我們會(huì)安排提供這樣的服務(wù)。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 42 客戶：我們企業(yè)對(duì)信息安全性要求很高，如果你們的服務(wù)軟件嵌入我們企業(yè) OA系統(tǒng)，如何保證我們系統(tǒng)的信息安全呢？ 我們的系統(tǒng)很好地考慮到了企業(yè)的信息安全需求，完全可以保證您的系統(tǒng)安全性。首先，政企商旅管理平臺(tái)之勢(shì)作為一個(gè)功能模塊嵌入您的 OA系統(tǒng)，我們專門的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)會(huì)按照您的系統(tǒng)嵌入需求進(jìn)行工作，不會(huì)影響您日常 OA系統(tǒng)的運(yùn)行和安全性。其次，在具體操作層面我們是通過企業(yè)給我方的密鑰進(jìn)行日常數(shù)據(jù)交換，只有讀取企業(yè)相關(guān)差旅信息的權(quán)限，不會(huì)影響其它數(shù)據(jù)，也不能進(jìn)行任何修改。同時(shí)，我們的自身的服務(wù)平臺(tái)也具備多重安全防范措施，有很高的信息安全性。 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 43 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客戶，準(zhǔn)備產(chǎn)品服務(wù)方案 5、簽訂合作協(xié)議 6、售后服務(wù) 四、差旅報(bào)告 五、行銷方案（案例） 六、實(shí)戰(zhàn)演練 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 44 簽訂合作協(xié)議 中國電信 各級(jí)電信公司與號(hào)百公司簽訂商旅服務(wù)協(xié)議，由號(hào)百公司為各級(jí)電信公司提供訂票、訂房服務(wù) 政企客戶 由各級(jí)電信公司客戶經(jīng)理與政企客戶簽訂商旅服務(wù)協(xié)議，由號(hào)百公司 負(fù)責(zé)結(jié)算 中國電信集團(tuán)號(hào)百信息服務(wù)有限公司 45 目錄 一、差旅管理 1、差旅管理概念 2、中國電信引進(jìn)差旅管理優(yōu)勢(shì) 二、差旅營銷 1、我們的競爭對(duì)手 2、選定客戶 3、聯(lián)系客戶之前的信息收集 4、約見客