長江新天地招商整體思路 上海合順房地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu) 2007年 4月 1日 專注地產(chǎn) 服務(wù)主力開發(fā)商 大綱 一、招商戰(zhàn)略意義 二、招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 三、招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 一、招商戰(zhàn)略意義 對(duì)于本項(xiàng)目，招商的重要性尤其重要，必須提高到開發(fā)戰(zhàn)略的高度來對(duì)待，因?yàn)?，本?xiàng)目的招商與否及招商成功與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目的經(jīng)營、銷售、競爭、信心等重大開發(fā)環(huán)節(jié)的成功與否。 招商戰(zhàn)略意義 招 商 為 經(jīng) 營 對(duì)于如此大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 長江新天地，招商可以說是后期經(jīng)營的必要條件，也就是說，沒有招商，無論銷售好壞，都不可能形成后期的經(jīng)營。 因此，從后期經(jīng)營的角度來看，招商是一定的，不管是銷售型招商還是服務(wù)性招商，不管銷售前招商還是銷售后招商，都要面對(duì)招商的現(xiàn)實(shí)。 招商戰(zhàn)略意義 1 對(duì)于本項(xiàng)目如此大的規(guī)模和如此大的鋪位面 積，招商是銷售的前提條件，也就是說，招商 成功了可能銷售不一定成功，但沒有招商的成 功，銷售一定成功不了。這是我們必須面對(duì)的 現(xiàn)實(shí)，需要引起賽格特公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn) 可，任何時(shí)候都不能輕視招商對(duì)銷售產(chǎn)生的戰(zhàn) 略意義。 招 商 為 銷售 2 招商戰(zhàn)略意義 參考目前的鎮(zhèn)江江鮮市場(chǎng)以及目前項(xiàng)目周邊 在建的幾個(gè)項(xiàng)目，我們要有“招商為競爭”的 競爭意識(shí)。從我們項(xiàng)目的龐大規(guī)模來看，必 須把鎮(zhèn)江在營的江鮮餐飲店全部引進(jìn)過來并 且保證其他競爭在售項(xiàng)目招商失敗，才能形 成我們對(duì)商家的壟斷和對(duì)市場(chǎng)的主語權(quán)，才 能形成項(xiàng)目的絕對(duì)市場(chǎng)競爭力和影響力。 招 商 為 競爭 3 招商戰(zhàn)略意義 從整個(gè)項(xiàng)目的營銷推廣來看，“信心”將使本項(xiàng)目的第一營銷戰(zhàn)略。而招商正是建立市場(chǎng)信心的決定性因素，首先是要通過招商建立眾多商家對(duì)長江新天地的高度信任度和信心，然后通過招商樹立項(xiàng)目在政府、市民心目中的“責(zé)任開發(fā)”形象，樹立項(xiàng)目的公眾美譽(yù)度。 此外，招商可以為我們的投資者樹立信心，讓他們清楚地看到我們對(duì)項(xiàng)目開發(fā)必勝付出的努力和自信。也可以說，招商是考驗(yàn)我們是否落實(shí)“五贏商業(yè)地產(chǎn)”開發(fā)理念的重大戰(zhàn)略舉措。 招 商 為 信心 4 招商戰(zhàn)略意義 從以上分析來看，招商是整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動(dòng)機(jī)”，也是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！ 從目前的市場(chǎng)來看，專業(yè)的江鮮餐飲招商公司還很少見，鑒 于我們項(xiàng)目的特殊性和招商的四大戰(zhàn)略意義，在沒有找到合 適的招商公司合作之前，我們有必要組建自己的招商部門， 可稱為“招商營銷中心”，簡稱“招商中心”。即使將來找到了 實(shí)力型的招商公司，也有必要保留公司自己的招商部門，以 備為將來的商業(yè)管理公司進(jìn)行對(duì)接。因此，成立招商中心刻 不容緩，不容置疑。詳見招商中心架構(gòu)及職責(zé)制定 招商戰(zhàn)略意義 二、招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 招商戰(zhàn)略意義 由于招商的重要性 ,建議首先成立招商營銷中心 ,招聘招商副總 ,下設(shè)招商經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理 ,由其對(duì)招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和進(jìn)行招商方案制定及執(zhí)行 . 兼于本項(xiàng)目的招商僅為銷售服務(wù)，這決定了前期階段招商以主力店、品牌店為主，由于項(xiàng)目以江鮮餐飲為主題 ,也就決定了區(qū)域當(dāng)以鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)睾湍暇┑妊亟鞘袨橹?相對(duì)其他類型的品牌更具營銷影響力 。 隨著項(xiàng)目臨近交付前的四個(gè)月 項(xiàng)目的外立面展現(xiàn)為界 ，招商工作立足鎮(zhèn)江本地的散戶商家，以滿鋪開業(yè)為主。 期間招商重點(diǎn)的變化，也必然影響招商部門的工作人員之工作分工、部門架構(gòu)有一定的變化。 招商團(tuán)隊(duì)架 架 構(gòu) 思 路 1 副總經(jīng)理 招商 1名 招商經(jīng)理 1名 策劃副經(jīng)理 1名 招商主管 3名 招商顧問 7名 以行業(yè)劃分：餐飲 3 休閑 2 娛樂 2 人 員 配 備 2 招商團(tuán)隊(duì)架 招商副總 招商經(jīng)理 策劃副經(jīng)理 兼主力店 鎮(zhèn) 江 招 商 主 管 兼 主 力 店 異 地 招 商 主 管 兼 主 力 店 兼信息匯集與分析 信息匯集 信息匯集 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 部 門 架 構(gòu) 建 議 3 前期階段 招商團(tuán)隊(duì)架 招商副總 招商經(jīng)理 策劃副經(jīng)理 兼經(jīng)營管理 近 地 招 商 主 管 鎮(zhèn) 江 招 商 主 管 兼信息匯集與分析 信息匯集 信息匯集 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 招 商 顧 問 部 門 架 構(gòu) 建 議 4 后期階段 招商團(tuán)隊(duì)架 1、向總經(jīng)理負(fù)責(zé)； 2、總領(lǐng)招商的具體工作，包括擬定招商及租賃、合作方案，主持、組織、策劃商業(yè)招商的開展與執(zhí)行，確保完成招商指標(biāo)； 3、協(xié)同銷售部掌握市場(chǎng)行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商策略、計(jì)劃、方案； 4、挖掘新的主力店、品牌店、經(jīng)營商家來源、跟蹤潛在商家，并對(duì)商家資料進(jìn)行整理歸檔； 5、與新舊商家保持良好關(guān)系，協(xié)助商家解決在招商、銷售過程中的問題； 6、負(fù)責(zé)辦理招商過程中的各項(xiàng)手續(xù)，做好配套服務(wù)工作； A、招商部職能 5 組織相關(guān)職能 招商團(tuán)隊(duì)架 7、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓(xùn)及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)； 8、負(fù)責(zé)抓好部門員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門員工隊(duì)伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作； 9、負(fù)責(zé)招商部門的考核、薪酬發(fā)放評(píng)定、部門的財(cái)、物的管理工作； 10、監(jiān)控本部門的招商費(fèi)用； 11、負(fù)責(zé)召集招商會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作； 12、負(fù)責(zé)招商合同的簽定，協(xié)助財(cái)務(wù)部門追收商家的保證金、履約金； 13、負(fù)責(zé)招商合同、協(xié)議的管理、歸類、匯編工作； 14、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。 A、招商部職能 招商團(tuán)隊(duì)架 B、招商策劃副經(jīng)理職能 1、對(duì)招商經(jīng)理、招商副總負(fù)責(zé)； 2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度招商策劃方案，呈報(bào)招商經(jīng)理、招商副總； 3、負(fù)責(zé)整理、匯編招商主管提交的商家信息，深入了解項(xiàng)目的經(jīng)營特色和區(qū)域經(jīng)營情況，制訂相應(yīng)的招商策劃方案，配合招商工作開展； 4、定期收集各行業(yè)信息，不斷推出各種招商促銷手段和措施； 5、根據(jù)公司有關(guān)招商工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施； 6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目及異地招商的公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作； 7、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的服務(wù)管理工作，制訂相關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。 招商團(tuán)隊(duì)架 C、招商主管職能 1、負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)區(qū)域或行業(yè)的招商業(yè)務(wù)及管理工作； 2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本組的招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作； 3、負(fù)責(zé)本組人員的崗位培訓(xùn)，提高招商顧問的營銷技巧； 4、了解市場(chǎng)及周邊鋪位、商戶信息狀況，獲取最新市場(chǎng)行業(yè)信息，為招商策劃提供可靠信息和依據(jù)； 5、編制本組月、季、年度招商、租賃計(jì)劃和工作總結(jié)，確保完成部門下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)； 6、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對(duì)招商的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門； 7、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作； 8、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計(jì)及分析報(bào)表，呈送有關(guān)部門經(jīng)理和招商策劃經(jīng)理； 9、督促本組人員妥善做好檔案資料管理； 10、積極完成上司臨時(shí)安排的工作任務(wù)。 招商團(tuán)隊(duì)架 D、招商顧問 1、協(xié)助主管做好招商工作，完成上級(jí)交付的招商工作任務(wù)； 2、及時(shí)提交工作計(jì)劃及總結(jié)； 3、負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難，但不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾； 4、協(xié)助主管、經(jīng)理處理投訴問題的落實(shí)、解決； 5、及時(shí)匯報(bào)工作的實(shí)際執(zhí)行情況； 6、及時(shí)向上級(jí)反映商家、行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)營等市場(chǎng)信息； 7、做好對(duì)外公關(guān)工作； 8、積極完成上級(jí)臨時(shí)安排的工作。 招商團(tuán)隊(duì)架 三、招商整體思路 （一）前期階段 前期招商部門架構(gòu)和職能需明晰、招商人員必須熟悉項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)、熟悉本地市場(chǎng)的業(yè)種業(yè)態(tài)特征、數(shù)量、租金、分布狀況和經(jīng)營狀況，以及消費(fèi)者特征等基礎(chǔ)。 前期的招商以落實(shí)前期的主力店為主 ,拓展小主力店和品牌店為輔。 前期招商核心主力店簽訂 協(xié)議書 為主，確定租金、位置、面積等，中小主力店簽訂意向書為主，不確定租金、位置、面積等。（注：此階段可按照主力店要求確定自留物業(yè)部分） 前期的招商以聯(lián)合銷售共同拓展市場(chǎng)為主，單獨(dú)的招商次之。 前期的招商以鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南京為主，其他區(qū)域次之。 招商整體思路 前期的異地招商以政府關(guān)系行業(yè)協(xié)會(huì)招商為主，本地招商以登門拜訪舉辦座談會(huì)為主。 前期的招商以江鮮餐飲主題業(yè)態(tài)為主（江鮮餐飲、淮揚(yáng)菜系餐飲），其他餐飲為輔（酒吧、咖啡廳、中西餐飲），并兼顧娛樂休閑業(yè)態(tài)：休閑業(yè)態(tài)（洗浴、按摩、美容美發(fā)、 SPA、健身美體）、娛樂業(yè)態(tài)（ KTV量販、迪士高、演藝吧），盡量保證有一些不同業(yè)態(tài)的品牌進(jìn)駐。 本階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目建成東邊片區(qū)為主，面積愈大愈佳，西邊未建部分作為儲(chǔ)備區(qū)，招而不進(jìn)。 本階段的招商以招商對(duì)象的質(zhì)量為主。 本階段招商的商家數(shù)量以確定主力商家 5 10家、次主力商家 15 30家為宜，不確定商家 100家為宜。 （一）前期階段 招商整體思路 由于本項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)模較大，客戶對(duì)各片區(qū)的認(rèn)同感較為懸殊，這必然導(dǎo)致弱勢(shì)片區(qū)的銷售需要借助主力店或類主力店的影響力。作為領(lǐng)軍行業(yè)的主力店的租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于物業(yè)正常的回報(bào)率，若以項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)利潤最大化為出發(fā)點(diǎn)，必然導(dǎo)致盡量減少主力店的面積、且主力店的位臵盡量安排在二、三層，盡量在不同的區(qū)域都有涉及。然而，主力店在各自的行業(yè)中往往是強(qiáng)勢(shì)方，對(duì)城市的介入、宗地具體位臵、租金水平、優(yōu)惠措施、技術(shù)對(duì)接要求也往往較高；這已決定了主力店的招商難度非常。相對(duì)而言，小主力店和品牌店則相對(duì)可行性高得多，此外，由于項(xiàng)目返租至今沒有確定，依據(jù)商業(yè)街商鋪的特點(diǎn)及國家增值稅政策的落實(shí)，商鋪返租的可能性較小，除非到了萬不得已的地步，而購買商鋪客戶的純投資比例較高 經(jīng)營者不投資，投資者不經(jīng)營 ，為客戶展開服務(wù)性招商是其中一個(gè)較為有效的方式。但散戶商家的招商真正產(chǎn)生作用的時(shí)段主要集中在交付前 4個(gè)月左右，或者說，目前項(xiàng)目的散戶招商只是一個(gè)意向而已，屆時(shí)的變數(shù)很大。以上已足以說明本階段的招商工作以主力店和品牌店為主，主要是為銷售服務(wù)。 招商整體思路 （二）后期階段 后期階段（交付前 6個(gè)月）的招商以鎮(zhèn)江為主，南京、揚(yáng)州及周邊地市為輔，其他區(qū)域次之。 后期階段的招商以拓展以市場(chǎng)的散戶商家為主，落實(shí)中小主力店和品牌店為輔。 后期階段的招商以報(bào)紙宣傳和投資說明會(huì)招商為主，結(jié)合掃街式小散戶， DM、訪問式次之。 后期階段的招商以分次舉行單行業(yè)招商為宜，如按餐飲行業(yè)、娛樂行業(yè)、休閑行業(yè)、配套性行業(yè)等，是一個(gè)由招商容易、商家數(shù)量多的行業(yè)向招商難度大的過程。 后期階段的招商以引導(dǎo)商家進(jìn)駐項(xiàng)目門面位置為先，非門面和二層以上的位置次之。 后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經(jīng)營為主。 后期階段的招商以招商對(duì)象的數(shù)量為主，開業(yè)滿鋪經(jīng)營為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 現(xiàn)代步行街區(qū)和購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多 樣的消費(fèi)形態(tài)，集中到一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。即“統(tǒng) 一管理 ,分散經(jīng)營”的管理模式。 其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅 決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中 心的營銷、商業(yè)運(yùn)營能否成功。 按照本項(xiàng)目的特點(diǎn)，項(xiàng)目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、 租金設(shè)定，招商推廣等。 招商執(zhí)行方案 （一）、招商策略 1、先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應(yīng)著重于本項(xiàng)目整體形象的宣 傳，使商家及目標(biāo)市場(chǎng)市民對(duì)長江新天地的市場(chǎng)形象有一 個(gè)清晰而深刻的印象，在公開招商工作進(jìn)行時(shí)，重點(diǎn)向商 家宣傳項(xiàng)目所在的城市 鎮(zhèn)江的發(fā)展前景、城市地位、功 能規(guī)劃，使商家認(rèn)同本項(xiàng)目的江鮮主題定位，奠定項(xiàng)目在 商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“江鮮主 題消費(fèi)公園”形象與其發(fā)展前景。 招商執(zhí)行方案 2、先主力 / 核心，后散戶 核心租戶 品牌租戶 商會(huì)租戶 散戶 在各版塊的功能依據(jù)“群概念 / 組團(tuán)概念”的功能劃分后，應(yīng) 先將各目標(biāo)行業(yè)具有號(hào)召力的品牌商戶核心，商戶引入本項(xiàng) 目，將核心租戶和品牌分散安排在磁石銷售區(qū)的端點(diǎn)，商會(huì) 租戶放在專設(shè)位置，散戶租戶放在兩端點(diǎn)區(qū)的中端，對(duì)非散 戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實(shí)進(jìn)場(chǎng)意向，從而逐漸 使本項(xiàng)目最終得到旺場(chǎng)。按照本項(xiàng)目的定位，主力核心商家 就是江鮮餐飲主力店。 招商執(zhí)行方案 3、先收緊，后放松 在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對(duì)商家的入場(chǎng)條件適 當(dāng)抓緊，但對(duì)核心店適當(dāng)放松，而到了開業(yè)前則應(yīng)當(dāng)對(duì)所有 商戶適當(dāng)放松，力求在開業(yè)能達(dá)到商戶滿場(chǎng)的效果，開業(yè)一 段時(shí)間后逐步淘汰不大適合在項(xiàng)目經(jīng)營的商戶。 招商執(zhí)行方案 4、先需要，后保證 在招商過程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們 的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 招商執(zhí)行方案 5、先打壓，后拉攏 由于項(xiàng)目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超 前性”來打壓目前的正在經(jīng)營的商家和正在出售的商業(yè)項(xiàng) 目，首先做到江鮮主題消費(fèi)的 NO1，然后做到江鮮主題消費(fèi) Only1。 招商執(zhí)行方案 6、先“暗”，后“明” 由于項(xiàng)目前期的宣傳重點(diǎn)是整體形象的傳遞和銷售，并且 此時(shí)的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易 明目張膽，要以人海戰(zhàn)術(shù)為策略，通過各種關(guān)系渠道而招 商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿 場(chǎng)經(jīng)營，需要廣告公關(guān)促銷等整合營銷的大力招商。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （二）招商渠道 招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內(nèi)和鎮(zhèn)江境外兩種形式，尤以鎮(zhèn)江境外招商最 為復(fù)雜，鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商活動(dòng)，它是一種跨 地域、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往 地區(qū)的對(duì)外投資條例、投資習(xí)性、營商習(xí)慣乃至地區(qū)商會(huì)的支持程度都 將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響。本項(xiàng)目的招商要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模和鋪型特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目的招商渠道可從以下方面入 手： 主力店：項(xiàng)目洽談會(huì) 招商發(fā)布會(huì) 連鎖加盟見面會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)推薦 次主力店：發(fā)布會(huì) 技術(shù)合作交流會(huì) 招商說明會(huì) 經(jīng)營研討會(huì) 散戶商家：招商說明會(huì) 投資研討會(huì) 招商座談會(huì) 媒體廣告 登門拜訪 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （三）、對(duì)主力 /品牌店的招商步驟和技巧 A: 對(duì)主力店的招商步驟和技巧 第一步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、招商會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三大區(qū)域目標(biāo)群。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ； 第三區(qū)域： 2X家 X表示擬招主力店的個(gè)數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 第二步：召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。 第三步：視招商懇談會(huì)的情況，會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對(duì)品牌店的招商技巧： 品牌店本質(zhì)是對(duì)主力店的強(qiáng)化和補(bǔ)充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。 數(shù)個(gè)核心主力店適合分散放在經(jīng)營軸線（即步行街與新河西路、步行街與中心湖面連接處）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。品牌店則應(yīng)相對(duì)分散錯(cuò)落在各核心主力店的周圍，形成人流動(dòng)線的均好性。 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進(jìn)行為宜。 招商執(zhí)行方案 （四）租金設(shè)定 租金設(shè)定根據(jù)招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動(dòng)性很大，一 般來說，制定租金政策根據(jù)招商先后階段劃分有以下策略： A、招商先期： 主力店：可以簽訂招商協(xié)議書，具備法律效力，內(nèi)容涉及進(jìn)駐范圍、經(jīng)營內(nèi)容、商鋪面積、經(jīng)營年限、經(jīng)營租金等。一般的大主力店租金在 10年 20年之間，具體租金范圍根據(jù)商家和當(dāng)前項(xiàng)目周邊商家經(jīng)營現(xiàn)狀推導(dǎo)而定。 品牌店：主要是簽訂招商意向協(xié)議書，不具備法律效力，里面主要涉及商家名字、商家意向面積、經(jīng)營范圍等，加蓋公章。此時(shí)的協(xié)議書只是一種客戶資源的搜集而已，由于沒有租金及招商政策的明確制定，因此不具備實(shí)質(zhì)性意義，未來的變動(dòng)性很大。 招商執(zhí)行方案 B、招商后期： 品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散戶的租金。建議租金設(shè)置可采用免租期長高租金定價(jià)策略，以突出商鋪的升值價(jià)值。 散戶：租金明確制定，建議租金在 30 60元之間 平米 /月。具體根據(jù)周邊商家實(shí)際情況及項(xiàng)目的未來發(fā)展優(yōu)勢(shì)加權(quán)制定。 招商執(zhí)行方案 （五）招商推廣建議 1、招商口號(hào)：為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值 為了使我們的招商不偏離方向，必須制定出我們招商的一 個(gè)響亮而且明確的口號(hào)，經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目面對(duì)商家的把握和理 解，建議提出：“為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)理念，也可以叫 做“為商家而戰(zhàn)”。 從這一原則出發(fā)，我們的所有的招商推廣都要圍繞“為經(jīng)營 者創(chuàng)造價(jià)值”這個(gè)理念而科學(xué)制定，任何有悖于這個(gè)招商理 念的活動(dòng)或廣告都要堅(jiān)決制止，決不多花一分錢冤枉錢。 招商執(zhí)行方案 2、招商活動(dòng)：活動(dòng)決定廣告發(fā)布 可以說，長江新天地的整個(gè)招商過程就是不斷宣傳、教育、 培訓(xùn)、引導(dǎo)商家的資源過程。 為了秉承“為經(jīng)營者創(chuàng)造價(jià)值”的招商理念，我們通過對(duì)鎮(zhèn)江 市場(chǎng)的了解和把握，并結(jié)合成功大型商業(yè)地產(chǎn)的招商經(jīng)驗(yàn)， 建議采用以下招商活動(dòng)作為整個(gè)招商營銷的主線。 招商執(zhí)行方案 （ 1）、為商家尋找消費(fèi)者 活動(dòng)主題：專家座談會(huì)建大商圈理論，基本型商圈，經(jīng)常 性商圈，旅游性商圈 百家旅行社聯(lián)盟長江新天地千萬旅游人士的吸 引實(shí)質(zhì)性一步 商務(wù)旅游指定消費(fèi)新聞發(fā)布會(huì)尋求政府政策的支持 （ 2）、為商家尋找供貨商 活動(dòng)主題：漁村鄉(xiāng)船隊(duì)簽約長江新天地提供最佳的供貨平臺(tái) （ 3）、為商家尋找管理運(yùn)營商 活動(dòng)主題：國際商業(yè)管理機(jī)構(gòu)簽約長江新天地提供后期經(jīng)營保障 招商執(zhí)行方案 （ 4）、為商家提供行業(yè)支持 活動(dòng)主題：長江江鮮商會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力 和影響力 （ 5）、為商家尋求政策支持 活動(dòng)主題：長江新天地管理委員會(huì)成立為商家尋求政府保護(hù)，打包制 長江新天地招商政策征求意見見面會(huì)人性化制定政策，不 盲目 （ 6）、為商家尋求品牌加盟 活動(dòng)主題：長江新天地著名品牌連鎖加盟供求見面會(huì)建立對(duì)接的橋 梁，培養(yǎng)商家 （ 7）、為商家進(jìn)行培訓(xùn)教育 活動(dòng)主題：長江新天地經(jīng)營投資報(bào)告會(huì)專家口吻，告知這里的經(jīng)營價(jià)值 長江新天地招商簽約說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)說法，促進(jìn)旁觀商家加速簽 約進(jìn)駐 招商執(zhí)行方案 注：以上活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員、事前宣傳、事后報(bào) 道、媒體選擇等均根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段和工程進(jìn)度以及市場(chǎng) 實(shí)際情況而定，具體計(jì)劃待定。 招商執(zhí)行方案 3、招商道具 小報(bào)折頁手冊(cè) 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 A、招商小報(bào) 報(bào)名： 長江新天地經(jīng)營報(bào) 發(fā)行范圍：業(yè)內(nèi)發(fā)行，主要是面對(duì)我們所找的商家進(jìn)行派送 發(fā)放方式：郵局配送、招商人員派送、每次活動(dòng)順便發(fā)放 發(fā)行周期：一月一次 紙張：建議采用雙膠紙，對(duì)開。 印制數(shù)量： 萬份每期 主要內(nèi)容： 餐飲行業(yè)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢(shì) 江鮮餐飲對(duì)