絕對原創(chuàng)從銀行角度對外貿(mào)人的幾點建議原本是想發(fā)到新人區(qū)的，今天上來一看，發(fā)不了了，只好先發(fā)在這里，礙事的話請版主挪！事先說明，本人不是做外貿(mào)的，而是服務廣大外貿(mào)朋友的，在銀行作外匯結算，在中行干了十年，浦發(fā)干了一年，11年中，接觸過各種各樣的外貿(mào)人士，也聽過看過了太多太多的外貿(mào)故事，在福步，我還是新人，但希望與大家交流溝通，從另一個不一樣的視角和大家聊聊外貿(mào)圈的酸甜苦辣。廢話少說，把我的一些感悟與大家共同溝通。第一，成功的外貿(mào)業(yè)務員共同的特征：外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿(mào)業(yè)務很大程度上是一項交流與溝通的工作，無論你是專業(yè)貿(mào)易公司、工廠的外貿(mào)部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報關的、報檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業(yè)務員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關系，對有的人你是強勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題，一句話，做外貿(mào)就是搞信息聯(lián)絡和平衡關系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了內(nèi)在方面：強烈的責任心、事業(yè)心、豐富的專業(yè)知識、各種雜學都略懂一二、精力充沛、勇于承擔責任、最重要的一點：誠實。其實別的其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，就說語言方面，會一口流利的英語更好，不會也沒關系，慢慢學就是了，豐富的專業(yè)知識絕對比語言重要，否則，你不是干業(yè)務的，而是翻譯。再說其它的，做外貿(mào)這行，實際就是干銷售或采購，如果進口后再賣做轉口的，歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業(yè)績說話的，沒有事業(yè)心，你干不了，沒有責任心，你干不好，多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作（外貿(mào)也是體力活），勇于承擔才能成長并得到信任，最后，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足、干出名堂。再說句最實在的，干得好的外貿(mào)業(yè)務員自己創(chuàng)業(yè)都很簡單，因為他們每一天都在積累，積累自己的客戶資源、行業(yè)資料、專業(yè)知識和人脈，知識靠自己學，人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。第二，外貿(mào)行業(yè)中的風險識別與應對。從流程上講，一筆完整的外貿(mào)業(yè)務就是接單、生產(chǎn)、備運、發(fā)貨、收匯幾個環(huán)節(jié)（以出口為例，核銷退稅不計），應該說每個環(huán)節(jié)都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年干銀行的經(jīng)歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。1、不以地區(qū)論騙子。從業(yè)務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎？因為這些地區(qū)的客戶口碑確實比較差，但從銀行的角度看，還是應該慎重對待的，不要以地區(qū)來區(qū)分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的，比如他在國內(nèi)行業(yè)內(nèi)的排名？他的生產(chǎn)規(guī)模？他以前的供貨商的評價？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購習慣？當然，國家風險也是要識別的，但單個業(yè)務客戶的信用風險識別更為重要。還有，僅憑網(wǎng)上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調(diào)查業(yè)務，比如中行與鄧白氏合作，浦發(fā)與花旗合作，雖然是收費的業(yè)務，但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上論壇查找吧。2、注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。現(xiàn)在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運提單、貨代提單、多式聯(lián)運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。3、一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控制貨權最后的手段。現(xiàn)在很多業(yè)務找貨運公司只看價格，其實找到一個有實力的貨運公司（國內(nèi)各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理）可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來，并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中，我見過很多外貿(mào)公司通過掌握貨權與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風險。4、學會分辨老客戶，感情不能代替原則。經(jīng)歷過這么一件事，客戶里有個做出口成衣的，從臺灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，第三，對外貿(mào)新人的幾點建議。1、性格決定你是否適合這個行業(yè)。做外貿(mào)就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進這行，這絕對是經(jīng)驗之談。2、細節(jié)是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細節(jié)令他很感興趣。同樣，關注客戶交往中的細節(jié)，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴謹?shù)尿_術圈套，事后總結都是有跡可尋的，如果你能提前發(fā)現(xiàn)這些細節(jié)，就能避免上當。3、越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了，其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西，當然，精神分裂的除外4、吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受范圍內(nèi)，無關大局的就讓一步，焉知以后會不會有更好的回報，就算沒有回報也沒關系，太計較了，郁悶的總是自己。5、心態(tài)很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態(tài)。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當成靜下心來學習的一段好時機，有時做順了，業(yè)績突飛猛進，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。第四，學懂看宏觀經(jīng)濟大勢。有道是順勢而為，事半功倍，做業(yè)務要學著看宏觀經(jīng)濟大勢的走向，比如2007年，中國的外匯儲備已達到1.4萬億美元，放寬境外投資渠道、通過適量貿(mào)易逆差縮減外匯儲備規(guī)模成為新的熱點問題。2007年初以來，先后發(fā)布了包括QDII、境內(nèi)機構自行保留經(jīng)常項目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策，表明了現(xiàn)階段宏觀政策向遏制出口、促進進口方向傾斜。所以貿(mào)易企業(yè)順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進口業(yè)務來將事半功倍。而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門同時，在預期人民幣升值的情況下，停止出口業(yè)務轉作進口，合理利用推遲購匯的手段，通過貿(mào)易融資和金融產(chǎn)品的組合運作，企業(yè)可有效降低資金成本，擴大利潤，若人民幣升值幅度較大，甚至有無風險套利的機會。這，就是看懂宏觀經(jīng)濟順勢而為的結果。第五，學會靈活使用銀行的產(chǎn)品。我在銀行是做產(chǎn)品的，銀行的產(chǎn)品是什么？是為了給廣大客戶提供更專業(yè)、更靈活、更貼身的服務，這是銀行自身發(fā)展的需要，更是廣大客戶的呼聲舉個例子，你與國外客戶簽訂貿(mào)易合同，最簡單的，使用匯款結算，雙方都不放心怎么辦？使用銀行作信用中介，開信用證。資金周轉不足？那就授信開證（進口）或打包（出口）（以前還有紅條款信用證，但現(xiàn)在基本見不到了），做出口取得單據(jù)后想規(guī)避匯率風險？最簡單的是變遠期收匯為即期，押匯！公司規(guī)模小銀行不給授信不能做押匯？上出口信用險再押！預計出口退稅率近期恐怕有變化，想盡早退稅？做出口雙保理或福費庭。做進口想得到人民幣升值帶來的好處？做美元貸款組合遠期結售匯，要不就開遠期信用證。感覺收付匯受國家政策控制太嚴？開離岸帳戶！業(yè)務做熟了客戶做鐵了想拉出一部分來單干？那就自己先注冊個離岸公司，再讓客戶開轉讓信用證通過離岸帳戶截流利潤，積累自己的第一桶金，資金投回來還能注冊外資公司，多好！總之，現(xiàn)在的銀行結算產(chǎn)品再不是從前匯款托收信用證的老三樣了，多了解銀行的產(chǎn)品，再結合自己的業(yè)務，多規(guī)劃出幾種合作方式，讓客戶自己選擇，最低層次也能讓你的報價很靈活，同時，多利用好銀行的產(chǎn)品經(jīng)理（就是在下我了，呵呵）了解各銀行的業(yè)務側重，靈活使用不同銀行的不