超市實用指導工具書超市采購篇采購招商管理作業(yè)規(guī)范北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司二零零九年一月北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范目錄目錄 .2 第二章 招商工作的基本原則 .4 第三章 招商工作的策劃程序 .8 第四章 招商工作的策劃重點 .11 第五章 采購招商談判的原則和準備工作 .13 第六章 場內(nèi)供應商招商作業(yè)規(guī)范 .16 第七章 場內(nèi)聯(lián)營廠商招商作業(yè)規(guī)范 .19 第八章 場外出租專柜招商作業(yè)規(guī)范 .21 第九章 招商手冊（范本） .23 前 言 .23 第一章 XX 超市有限公司概述 .24 第二章 XX 市超市市場定位 .24 第一節(jié) 目標顧客群 .24 第二節(jié) 市場定位 .25 第三節(jié) 發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營策略 .27 第三章 XX 超市有限公司商品運營流程 .28 第四章 XX 超市有限公司新品采購作業(yè)流程 .29 第五章 XX 超市有限公司商品收貨及結(jié)算流程 .30 第六章 附件 .31 XX 超市有限公司商品購代銷協(xié)議書 .33 XX 超市有限公司聯(lián)營合同 .41 XX 超市有限公司租賃合同 .48 XX 超市有限公司供應商報價單 .55 供應商投訴意見表 .56 供應商結(jié)算須知 .57 XX 超市有限公司訂貨 收單 .58 XX 超市有限公司 知單 .58 XX 超市有限公司供應商 單 .59 XX 超市有限公司供應商 單 .60 供應商合作意 表 .60 合作意 書 .61 2 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第一章 采購招商工作的范疇10目的明確采購招商工作的職責和工作內(nèi)容，特制定本規(guī)定。20適用范圍適用于公司采購部。30職責3. 1 負責采購部場內(nèi)場外以及耗品招商工作；3. 2 制定招商計劃或調(diào)整計劃；3. 3 發(fā)布招商信息，協(xié)助采購員對供應商資質(zhì)審核；3. 4 負責安排采購員與供應商合同的洽談工作；3. 5 通知門店，配合供應商進場及對供應商的管理工作。40工作程序4. 1 根據(jù)商場平面圖紙設計布局方案。4. 2 發(fā)布招商信息。4. 3 供應商洽談、登記、索證。4. 4 對供應商資料進行審核。4. 5 與供應商談判，達成意向。4. 6 確定合同條款，簽訂合同，報領(lǐng)導批準。4. 7 通知門店實施。4. 8 合同整理、歸擋。3 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第二章 招商工作的基本原則10目的為明確采購招商工作基本原則，特制定本規(guī)定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)管理運營的精 的 營 和 的 ， 一 一 一的 營 和信息平 。3. 2 一運營一 方面的內(nèi)容 一招商工作、 一營 、 一 和 一管理。 一招商工作 currency1面 一工作的基“和。工作的成fifl 定發(fā) 商的規(guī)劃 成，”定currency1商業(yè)企業(yè)商業(yè)運營的管理成。 3. 3 營定 、 營品/ 設計、 營規(guī)劃布局設計、 規(guī)劃設計、運營管理設計、招商設計currency1，商業(yè)企業(yè) 一招商。 業(yè) 的工作， 實現(xiàn)設計目 的工作；招 合適的供應商或合作商 ，商業(yè)企業(yè) ； 招 合適的供應商 或合作商 ，業(yè)currency1 根據(jù) 的 營 調(diào)整供應商 或合作商 招商” 對合作供應商 或合作商 進行 的 和管理。 3. 4商業(yè)企業(yè)通 一招商工作與 合作供應商 或合作商 一對 洽和 一的 ， 商業(yè)企業(yè) 成的證。 以， 一招商工作的成fi 商業(yè)企業(yè) 一運營成與的一 。 3. 5 一招商工作的 定 制定的招商準則，審核、 一招商，對 招 的供應商 或合作商 進行 一管理。招商工作 面的工作原則 3.5.1 第一基本原則 商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè) 營黃金比例。 例大型購物心的零售、餐飲、娛樂52 18 30的 商業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè) 營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的商業(yè)企業(yè)Shopping Mall。招商 注意4 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范和管理好 營比例。 3.5.2 第二基本原則 商業(yè)企業(yè)的 一 象、 一品牌 象。 商業(yè)企業(yè) 一 業(yè) 組合的商業(yè)組織模式，但它 一 無序的大雜燴，商業(yè)企業(yè)必須 一 擁 明確 營 和巨大創(chuàng)造力的品牌 象企業(yè)。招商 終注意 和管理好已確定的 營 和品牌 象。3.5.3 第基本原則 商業(yè)企業(yè)的招商目 夠在和 式 同業(yè)差異、異業(yè)互補。3.5.3.1 同業(yè)差異 地說， 市場 一定承受力，盲目招同一品類的店。譬零售業(yè) 的核心 力店招商， 同時招 兩家基本 都 營食品和日用品的大型超市；核心 力店同質(zhì)化無差異更 想象的。3.5.3.2 異業(yè)互補的目的 滿足顧客 的選擇權(quán)，讓顧客心身 驗變化，提高 興趣。譬百貨、超市因為 營品同，以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放 的餐飲店以互補等等。在方面做的比較成的商業(yè)企業(yè) 香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。3.5.3.3 一 意 的商業(yè)企業(yè)招商目 分布列表 考 1 零售設施 核心 力店 百貨、綜合超市等； 2 輔助 力店 時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店； 3 配套輔助店 同地區(qū)商品特色店； 4 文化娛樂設施 核心 力店 動感影院、科技 覽等； 5 輔助 力店 兒童樂 等； 6 配套輔助店 影、 行 、 等； 7 餐飲設施 核心 力店 餐、 餐、 食廣場、 等； 8 輔助 力店 餐類、 類等； 9 配套 設施 、 、 行、 局、 、 容 發(fā)、 場等。 3.5.4 第 基本原則 商業(yè)企業(yè) 營方式的選擇原則。 3.5.4.1 商業(yè)企業(yè)的 營方式基本 營、 營和 。 為，商業(yè)企業(yè) 一 以零售為 的商業(yè)組織 式，”零售 一 精化管理的產(chǎn)業(yè)，精化管理 管理 營制力currency1；外，“對于 力零售供應商 或合作商 的招商條，核心 力零售店必須fi知flcurrency1高的大商家，核心 力零售店的招商較招商條放fl較，造成核心 力零售5 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范店的提成或 金fi 。 3.5.4.2 在條容的 ，核心 力零售店” 營一部分或部， 1 一以 營制力currency1， 于商業(yè)企業(yè) 營；2 供應商 或合作商 與 合作的信心；3 第以提高 力零售店的提成或 金fi；”招 力零售商”以 營為 、 為輔， 以發(fā) 商對商業(yè)企業(yè)的整 制力currency1。 3.5.4.3 選擇原則但 零售精化管理的 ， 合商業(yè)企業(yè) 營性的特 ，更助發(fā) 商創(chuàng)商業(yè)企業(yè)的品牌 。對于餐飲、娛樂 營 說 原則 基本適用。3.5.5 第基本原則 招商序原則。 核心 力店 行，輔助店currency1的原則；零售購物目 ，輔助目配套的原則。 3.5.6 第基本原則 核心 力店招商布局原則。 3.5.6.1 核心 力店的招商對整 商業(yè)企業(yè)的運營成fi，商業(yè)企業(yè)輔助和配套店的進都 大的影。一 超 店或超百貨公司的fi， 動整 商業(yè)企業(yè)的招商與管理。外核心 力店對于 的作用，布局 影 商業(yè)企業(yè)的 。3.5.6.2 商業(yè)企業(yè)特別 大型商業(yè)企業(yè)的核心 力店適合放在 營 或 性 行 的 ， 放 在 ， 達 組織的 。 3.5.7 第 基本原則 特 供應商 或合作商 招商 原則。 3.5.7.1 “以 代面，特色 營 商業(yè)企業(yè)的 營特 。3.5.7.2 特 供應商 或合作商 較高文化、 、科技 ”的 營 ，對 ， fi場，夠 文化圍，商業(yè)企業(yè) 作用。3.5.7.3 特 供應商 或合作商 的 營范圍 與商業(yè)企業(yè)的 營 及品牌 象“ 合。 3.5.8 第 基本原則 營采用放 的原則。 3.5.8.1 營原則采用放 的原則。因為商業(yè)企業(yè) 營 性特 ，采 用合理 金與質(zhì) 做， 整 商業(yè)企業(yè)作 ，”currency1根據(jù)運營 ，6 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范適 地調(diào)整 金； ，發(fā) 商與供應商 或合作商 一同成 。3.5.8.2 放 的原則以理 為 做， 做意的原則。 向fi 供應商 或合作商 高的 用，無異于 。 3.5.9 第 基本原則 一招商的管理 分 現(xiàn)和調(diào)對供應商 或合作商 的 一 。 3.5.9.1 一 一的供應商 或合作商 算、 一的營 、 一的信息 支 、 一的培訓 、 一的賣場布 導 、 一的行 事管理 、 一的物業(yè)管理 等等。3.5.9.2 “ 一 但 現(xiàn)在思想 、在招商合約，更 現(xiàn) currency1的管理行動。 一 商業(yè)企業(yè)的品牌與特色 。 3.5.10 第十基本原則 商業(yè)企業(yè) 備完善的信息 ，為商業(yè)企業(yè)管理 、廣大簽約供應商 或合作商 和顧客都提供 。 各 同， 管理 財 核算 、營 、 營 、算 、 等等。 3.5.10.1 商業(yè)企業(yè) 必 完善的信息 ，以 在招商時 夠承諾對顧客與供應商 或合作商 提供信息技 支 ，終為顧客與供應商 或合作商 都夠提供 。 3.5.10.2 商業(yè)企業(yè)作為一 以零售為 的商業(yè)組織 式，需 精化管理，”精化管理需 數(shù) 說話； 一的信息 提供 、管理 想 的數(shù)以及用數(shù) 數(shù)據(jù)為顧客與供應商 或合作商 。3.5.10.3 一的信息平 ，進行精化的管理，為顧客提供 一 、 一卡通等 的 ；3.5.10.4 為廣大簽約供應商 或合作商 提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳?shù)?營信息，譬零售商品 品進 存信息等等；更為商業(yè)企業(yè) 身提供布局疏密currency1、品搭配、員配 、場地坪 、供應商 或合作商 業(yè)績等 營信息， 于商業(yè)企業(yè)分析currency1對 營場地 稀缺資 進行無限 分配。3.5.10.5 招商 一 業(yè) 完的工作，實際 商業(yè)企業(yè)的招商 一 無限循環(huán)的工作，都需 信息 的分析支。 3. 6 針對 述十基本原則。同商業(yè)企業(yè) 的招商工作 根據(jù)各 同的地域同的商圈、同的 營 、同的品牌 象、同的特 等 做各 同的調(diào)7 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范整。第章 招商工作的 劃程序10目的為明確采購招商工作的 劃程序，特制定本規(guī)定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1確目 招商 劃 招商 程的第一 ，那么，招商 劃程序的第一 什么呢? 劃程序的第一 確目 。只 目 確， 劃工作 做 的放矢。確定目 括 方面:3.1.1 第一， 達 的目 什么；3.1.2 第二，圍繞目 進行currency1的一切工作；3.1.3 第，目 fl 實現(xiàn)。比， 劃一招商發(fā)布會。在 劃 程，首fl確定發(fā)布會的目 什么? 達 一 什么目的?通 發(fā)布會，或 讓供商 的投資環(huán)境， 的 ，提高 的知flcurrency1；或 明確招商目。目 確 currency1，currency1 圍繞目 搜 各 資料，制定各類方案，currency1檢查目 fl 實現(xiàn)。3. 2 廣泛搜 各方面資料3.2.1 招商 劃程序的第二 廣泛地、大”地 信息，獲報。信息 對招商工作 說，顯fl尤為 。從一定程currency1 說，招商 程 一 信息、尋找機遇、尋合作伙伴的 程。一 地區(qū)、一 的信息”大、信息面廣， 獲fl較 的招商機會，fl較好的招商成績。信息閉塞，與外界交往甚少， 想招 較 的目 想象的。因此，在招商 劃， 資料、獲信息 的一環(huán)。 信息時 握 幾 .3.2.2 第一， 注信息的針對性，但 放 信息的廣泛性。 劃新聞發(fā)布會時，事 理 與新聞發(fā)布會“的資料及信息，但 8 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范放 附” 的一資料及信息。因為 時稍留心 以獲fl一意外獲。3.2.3 第二， 注意改進 資料、獲信息的手。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息”斷，獲信息的方式 在斷更新。 嘗試采用各 進的手 信息。3.2.4 第， 對信息及時以處理，提高工處理信息的力。信息 時 性的，一定限內(nèi)信息 價值， 時的信息 一錢值的。3.2.5 第 , 提高對信息的分析、處理和工力，對信息進行深工，從”使信息的價值”大。3. 3 制訂各類招商方案3.3.1 制訂方案 招商 劃的一 程序，因為方案的劣 影招商 劃currency1幾程序的進行， 招商 的大 。因此，必須極為視招商方案的制訂一環(huán)節(jié),招商方案的制訂 考慮兩 因素。3.3.2 一 方案的行性，二 方案的選擇性。3.3.3 制定招商方案 切合實際，制訂的目 夠?qū)崿F(xiàn)，或 說 努力夠?qū)崿F(xiàn)。顧實際和憑空拍腦袋，切實際，制訂無實現(xiàn)的方案。 謂方案的選擇性， 同時制訂各類方案，以于 物比較選擇的方案。為什么 同時提各類招商方案? 因為方案的提與實施 一 時 差，在 時 差里，會由于 、市場或 治、軍事、文化等因素的變化”使整 招商環(huán)境發(fā)改變，從”使原 制訂的招商方案無實施。 同時制訂幾類招商方案， 一 方案行時以實施一 方案， 化被動為 動。3. 4 比較選擇各類方案3.4.1 各類招商方案提 ，比較選擇合適、理想的方案 成為招商 劃一 意 的 環(huán)節(jié)。方案選擇fl好， ”進行的招商工作 fl好的成績；方案選擇 ， 會影 。那么，何比較選擇各類招商方案呢?3.4.2 第一， 考慮招商方案 與 招商工作的 遠戰(zhàn)略目 “一致。面已 提，招商 一 工程，對本地區(qū)、本 的招商工作 站在戰(zhàn)略的角currency1進行準確的目 定 ，在組織一 的招商動時，首 考慮招商方案 與 遠的招商目 “一致。3.4.3 第二， 選擇成率較高的一 方案。成率的大 與方案的科學性和創(chuàng)造性 ， 與外方的 治、 濟、宗教、文化、 、特 、地理環(huán)境等因素 9 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范， 選擇 方 好合作意向， 握較大的招商對象3.4.4 第， 選擇成本較 ，” “對較好的一 方案。成本 括機會成本和貨成本。機會成本 在fl 一 機會時”一 機會 的代價。3. 5 方案的實施3.5.1 方案的實施 招商方案 實際、 行動的 程。一 說 ，實施的方案在各類招商方案 選和 分 證的， 行和 的方案。因此，實施 程 原方案制訂的程序、原則和 作 ，fl意變更時 、地 、 會 的員等，在萬fl已的 改變會 的 事。3.5.2 方案的實施一 一較為 的太 的時 ，需 幾天的時 ，在方案的實施內(nèi)， 招商會的 員好一天 會，交 天的工作 ，明確 一天的工作 。 做以 工作的盲目性，使大家做fl心 數(shù)， 于在工作互“支，協(xié)調(diào)。3.5.3 招商會 身的特 ，招商方案 同一 的特性。招商方案的實施 程，尤 注意信息的 和資料的 、 存、整理， 證招商會獲fl大的獲。3.5.4 在整 招商動 內(nèi)，需組織 的力”， 動 ，廣交 ， 新的信息，新的招商 。3. 6 方案實施currency1的 和3.6.1 招商方案較為 的實施currency1， 招商方案部 程的完，更招商 劃的終。 滿地完成整 劃工作， 一 必少的程序方案的 、。 fl好，currency1和“大招商會的成，達 事的 ； flfl力，則 。因此， 劃 極為視方案的 、工作。 和 表現(xiàn)在以 幾 方面。3.6.2 第一， 動fifl和 外方( 方)對整 招商方案(招商會)的意 。在外商或里 ，本招商動成的地方在里?需 改進和注意的地方在里?通 意 ，對 在以currency1進行類的招商 劃和制訂招商方案時 。3.6.3 第二，對在招商動 的信息 ，對新 的外商 ， 現(xiàn)招商會一，信息和 往 終的局面。對 意向的合作目， 在方案實施 currency1創(chuàng)造條 簽約。3.6.4 第，對在招商動已明確的目或 合作方 進行洽商及談判，以 ”，成終的合作。10 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.6.5 第 ，對何做好方案實施currency1的 工作 應制訂一 方案，分工 ，明確職責，定檢查 、工作的成 。第 章 招商工作的 劃 10目的為明確采購招商工作的 劃 ，特制定本規(guī)定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1招商 劃 運用招商員的知和， 劃一 列的動供應商 或合作商 的動，招商 濟一 化日益的 廣泛運用的一 濟交往方式， 需 豐富的專業(yè)知， 需 廣泛的公、洽談等技。更 的 ，招商員 已的知和運用 招商動， 于招商 程， 劃一 列的行動 供應商 或合作商 。3. 2 招商 劃 準確的目 定 招商 劃 明確的目 和 ， 證招商 劃 的 。則， 劃成，只做表面文章，于 式。3. 3 招商 劃 戰(zhàn)略高currency1，綜局，足 遠 劃 戰(zhàn)略高currency1， 通 招商 ，綜招商大局。使招商 劃 斷，影深遠。 地制定 的 和招商計劃，招商 略的 性和一致性， 招商 程的 行為和的現(xiàn)象。招商 劃 協(xié)調(diào)好 與 遠、局部與局的 ，明確各 時的工作 。3. 4 招商 劃 知知， 握 商場戰(zhàn)場，古的知知，百戰(zhàn) 一戰(zhàn) 則同 適用于 的招商 程。招商必 及兩 行為 方與對方。方 成地 對方 ，必須 備兩 根本 素。3.4.1 第一，方必須擁 的， 對對方 力；3.4.2 第二，方 對方的需， 對方 滿足 的需。11 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.4.3 在招商的 劃 程， 對兩 根本 素以化。比，方的 ? 、環(huán)境、 、市場等等， 已的一一找 。在 的同時， 知 已的足，力地 補和 足。只 在 確地 、 的基“ ，在招商 程 做 成 ，信心十足。 只 的一方面，更 的 對方的 。外商的投資意向 什么?外方 投資于產(chǎn)業(yè)?外方 受的 地價及 用 少?外方對方 心的 什么?對方和對方都 一 詳?shù)?currency1， 的招商 劃 變fl較 握、較為 。 3. 5 招商 劃 成規(guī)， 界 濟一 化進程的 ， 界范圍內(nèi)的 濟 變fl日益廣泛和密切，招商一 濟 式 地為各 商業(yè)企業(yè) 采用。招商 各 企業(yè) 的 。 在 的招商 fl ， 新的招數(shù)， 握機遇，達 制 的 。家采 金、 少 用等 外資， 一地模 做， 的只會讓供應商 或合作商 。 那 的、實 證明行 的招商方 行，但 在招商 劃時成規(guī)， 。 注意新實， 現(xiàn) 的特色， ， 。招商 劃的 以選擇招商 式、招商 、招商手、招商內(nèi)容和 方的合作方式等各 方面， 更 供應商 或合作商 fl合作信心。 3. 6 招商 劃 握時機，適currency1超 一 完整的招商 程往往 括以 幾 :招商 劃信息的 方 洽談簽約進fi合作。從 程 以，招商 劃處在第一， 整 招商 程的 ， 以，招商 劃往往 提進行，適currency1超。商業(yè)企業(yè)的招商 劃一 應在招商會的幾 進行。因為太，無證作密” 的 劃； 劃工作質(zhì)”高，招商會的 以證。 ，劃工作 好。由于時 ，變因素 ， 招商會時， 會發(fā)變化，原 做好的 劃工作fl新 劃。因此，招商 劃 握時機，適currency1超進行。12 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第章 采購招商談判的原則和準備工作10目的為明確采購招商談判的原則和準備工作，特制定本規(guī)定。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1 購 職 商場 營的基本職，在商場 備 ， 營 首 考慮的 何貨的。因為貨 商場 售市場的提， 動企業(yè)發(fā) 大的定因素 一。因此企業(yè) 在業(yè) 定 身的 營， 必須化招商組貨的業(yè) 管理。3. 2 招商組貨業(yè) 商業(yè)企業(yè)在 備，通 市場尋找和確定合適的供貨方，作為夠定合作的貿(mào)易伙伴的 程。 企業(yè) 橫向 濟 的第一 ， 的一 。 使招商組貨獲fl成，應該從以 幾方面化管理。3. 3 招商目 的選擇 企業(yè)招商的目的 為通 組織好貨，更好地 售市場。因此招商目的選擇根據(jù)市場需 確定， 說應考慮以 因素 3.3.1 供貨方產(chǎn)品的；3.3.2 供貨方價的；3.3.3 供貨方 列 的；3.3.4 供貨方的企業(yè)信譽、 會榮譽；3.3.5 供貨方的資信 。 3. 4 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使 與談判的供貨方合招商企業(yè)的目 和益需 。 達一目的，招商談判必須針對談判的特 ，確定一基本原則。 13 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.4.1 招商談判的特 招商談判作為企業(yè) 購 業(yè) 的路 鋒，與 營動“比較， 特fi 3.4.1.1 談判對象的廣泛性、 性和復雜性。商場的交易動受時空限制，企業(yè)無 作為賣 買 ，交易對象的選擇范圍都 十分廣泛的。” 的談判對象交易條 的、變化的。 企業(yè)的談判員 圍繞本企業(yè)的 營范圍，廣泛 信息，市場行，選擇適 的方式與 會各方面廣泛的 。 3.4.1.2 談判條的原則性與靈性企業(yè)招商的目 現(xiàn)在談判條 。條 一定的伸縮余地，但彈性往往超 界限，一界限 談判員必須堅的原則。一特 定企業(yè)談判員 從實際發(fā)， 原則， 機應變 一定的靈性，以證實現(xiàn)招商談判的基本目 。 3.4.1.3 談判 的一致性在招商談判， 方談判的 式以 的 以 書面的，談判 程往往需 復 。 談判員 視談判 略與技巧，注意語言表達和文 表達的一致性。因此談判員 比較好的 和文 修 力，較的公力。 3.4.2 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特 ，談判 方 fl共，使談判成應 循以 原則 3.4.2.1 堅平等互的原則平等互原則， 談判 方在適應對方需 的 ，公平交易，互 互， 證談判成的 提。 3.4.2.2 堅信用原則信用原則 招商談判的 方都 共同 協(xié) 。信譽、 信用 商家基本的職業(yè) 德。在談判 程；應注意輕易諾，但一旦承諾， 應履行證言行一致，信于對方，以 現(xiàn)真誠合作的精神。 3.4.2.3 堅“容原則“容原則 談判員在洽談 對謙讓、豁達， 原則性和靈性 機14 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范合 ，以更好地達 談判的目的。 3. 5 招商談判的準備 謂招商談判的準備 在思想 、物質(zhì) 和組織 為談判進行 分的準備工作，括 3.5.1 對外發(fā)布招商公 3.5.2 準備談判的必備資料， 括 3.5.2.1 企業(yè) 營規(guī)模；3.5.2.2 營力；3.5.2.3 營場地和設備；3.5.2.4 招商的目；3.5.2.5 廠進店的 準；3.5.2.6 談判的價目錄等談判必備資料。 3.5.3 準備談判的依據(jù)3.5.3.1 明確談判目 ， 括 目 、實際需目 、 受目 、目 等；3.5.3.2 規(guī)定談判 略， 括 談判對象的 ，談判的焦 、談判現(xiàn)的 及對 ；3.5.3.3 選定談判方式；3.5.3.4 確定談判限。 3.5.4 組成談判 組3.5.4.1 挑選談判 組的成員；3.5.4.2 制定談判計劃；3.5.4.3 確定談判 組的領(lǐng)導員。 3. 6 招商洽談 程 招商洽談需 一 程，基本程序 局、摸底、報價、磋商、達成協(xié) 和簽約 。 3.6.1 局， 確局的談判目 ，創(chuàng)造一 適 的談判。3.6.2 摸底， 談判 方逐漸熟悉，分別講述 及對方的 和場，“互 各的 。3.6.3 報價， 方提 的報價和交易條。3.6.4 磋商， 談判 方對報價和交易條進行復協(xié)商， 方各 做讓 ，獲fl一益。15 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.6.5 成交， 方 談判的實質(zhì) 達成協(xié) ，業(yè) 成交。3.6.6 簽約， 以書面文( 濟合同)的 式簽訂 式協(xié) 書，談判 方必須依協(xié)內(nèi)容履行協(xié) ，合同一 簽訂 律 力。 第章 場內(nèi)供應商招商作業(yè)規(guī)范10目的為明確場內(nèi)供應商招商的程序及注意事，特制定本規(guī)范。20適用范圍適用于公司采購部。30工作程序3. 1招商程序3.1.1商品分類的 超市商品分類 3.1.2供應(廠)商分類，商品分類進行。3.1.3供應廠商檔案 3.1.3.1供應(廠)商檔案表3.1.3.2專柜申 計表。3.1.3.3燈箱申 計表。3.1.3.4供應(廠)商贊助 計表。3.1.3.5供應(廠)商商品供應價表 國際條 碼 。3.1.3.6 申 計表。3.1.3.4特價特賣特送 計表。3.1.4商品分類實行 選一、選， 選 實力的廠商。3.1.5 實力的廠商表現(xiàn)在 3.1.5.1代理品牌 fl牌，代理范圍。3.1.5.2 配送條成熟 送貨48 時 達，缺貨 。3.1.5.3鋪貨實力。3.1.5.4 配合。3.1.5.5 退、換、修 。3.1.5.6 對市場的運作規(guī)范。16 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.1.5.7商品 營潛力。3.1.5.8 足夠的價，價目明表，市調(diào)價。3.1.6考查供配廠商實力。3.1.7確 合作事。3.1.8進場 3.1.8.1贊助進場 2500元/戶 特 特 處理 以 。3.1.8.2專柜及專區(qū)、專、堆 的 用 準。3.1.8.3各類廣 、燈箱 用 準 或 城 用兩類 準 。3.1.8.4首批鋪貨，鋪貨金額 準 2萬以 ；1萬以 ；5000元以 ；鋪貨一，進貨數(shù)”行通知。3.1.8.5帳方式 1 代 12 代 3 首鋪貨補貨現(xiàn)金4 30天 5 15天 6 7 8 現(xiàn)金9 款等3.1.8.6 進場時 (公司業(yè)進貨實行分分批進貨程 示)3.1.9進場currency1配合3.1.9.1 補貨 時 48 時 數(shù)” 公司商品訂購 和質(zhì)” 國家產(chǎn)品質(zhì)” 準 。3.1.9.2 退、換、修 國家產(chǎn)品質(zhì)”規(guī)定實行 。3.1.9.3 導購員的管理，申 、培訓、管理制currency1，特價 ，買一送一，它配合超市 。3.1.9.4 柜 調(diào)整 原則 變動、但季節(jié)性的變化做“應的調(diào)整 。3.1.9.5 配送程 詳 業(yè)的采購物配送程序 1 配送時 及數(shù)”。2 條 碼粘貼。17 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3 核價驗 。4 據(jù) 超市驗 和超市提供電腦驗 、簽 蓋章 。3.1.9.6 財 1 對賬 憑電腦驗 和商品驗 規(guī)定的時 一 對賬， 確 款時 。2 帳 憑 款憑條或及定代表委托代表或 委托的 行賬號 款。3. 2 招商注意事3.2.1品牌的招商3.2.1.1陳列 原則 實行專柜、專、專區(qū)、堆 陳列 3.2.1.2柜 面招商程序第 規(guī)定，特 報 申批 3.2.1.3POP及廣 贊助 3.2.1.4 算 以1、現(xiàn)金等算方式逐一放條，原則 及現(xiàn)金算須報 申批 3.2.2 代 品牌的招商3.2.2.1 陳列 原則 實行專柜、專、專區(qū)、堆 陳列 。3.2.2.2 柜 500元以 。3.2.2.3 POP及廣 贊助。3.2.2.4 算 實 實，以電腦盤 為準，損耗 方協(xié)商承 ，原則 由供應廠商承 。3.2.3共享市場 益3.2.3.1實行排行榜 暢滯，以超市提供為準、折扣退換，同時實行供應廠商劣管理 。3.2.3.2每微調(diào)各商品構(gòu) 供應廠商 支 。3.2.3.3每季換季調(diào)整。3.2.4損耗的制3.2.4.1易碎產(chǎn)品 驗為準 。3.2.4.2易耗、鮮凈菜、凍品、熟食、冷飲、面 、糕 等損耗由供應廠商承 。3.2.4.3 商品 以驗為準 。3.2.4.4fl貴商品的管理 飾、鞋帽、 飾、珠寶首飾及fl貴化妝品 。3.2.5庫存的管理及調(diào)劑18 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范3.2.5.1業(yè)及季節(jié)性的變化 濟庫存”的變化 占用資金，大限currency1滿足現(xiàn)場 售需 的 限庫存” 廠商 力支。3.2.5.2庫存調(diào)劑成本以原進價為準，數(shù)”以 時為準。第 章 場內(nèi) 營廠商招商作業(yè)規(guī)范10目的為明確對場內(nèi) 營廠商招商的作業(yè) 準和程，特制定本管理規(guī)范。20適用范圍適用于超市 營廠商的管理工作。30職責3.1采購部負責進 營廠商及確定商品品的談判工作3.2 店鋪營業(yè)部門負責 營廠商的 管理工作。3.3 店鋪防損部、工程部負責 營廠設備的攜fi、攜管理工作。40工作程序4. 1 營商品進原則商品品 與店鋪已 商品呈互補 ， 營廠商 營合同以外商品， 營廠商需 簽署 營品商品證商品質(zhì)”。4. 2 程4.2.1采購部 營廠商合同 括 營店鋪、部組、品、商品明、底 售金額及倒扣比例、 營廠家進店數(shù)、員管理 、質(zhì)”證金、 電耗材 方、布局陳列圖、使用面積 、 營廠商資信證明、供應商編碼、合同號、商品編碼等資料以電腦信息 式 店鋪及財 部， 合同存檔。 此工作需在廠商進店一完成 4.2.2力資部廠商 員管理 為 員 理“手。4.2.3 營廠商對賣場貨進行 行改造裝飾，需由廠商與采購部商 的方案通知門店，講明施工時 fl影超市的 營業(yè)，”在營業(yè)currency1施工 。4.2.4防損部與廠商在施工簽訂安協(xié) 書。4.2.5 營廠商設備或使用店設備等，工程部廠商贈送、提供使用、 營設備 設施 管理規(guī)程、 、 營廠商安用電責 書與 營 理“手。19 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范4.2.6采購部和店鋪 營廠商fl 營合同以外的商品， 營廠商需 簽署 營品商品證商品質(zhì)”。4.2.7采購部和店鋪定進行市調(diào)，證 營商品售價高于 對手。4.2.8采購部和店鋪定對 營商品質(zhì)”進行檢查，質(zhì)”合必須 售。4.2.9店鋪與廠商商定 員作息時 ，對 員進行考勤、 、防損管理。4.2.10店鋪根據(jù)衛(wèi) 潔管理規(guī)定 營區(qū)域的衛(wèi) 合規(guī)定，做 潔、 無、 。4.2.11 營商品的庫存管理由 營廠商 行負責，營運員盤 。4. 3 營廠商貨款算依財 管理制currency1執(zhí)行。4. 4 營廠商退場4.4.1 營廠商定退場，應依合同規(guī)定 時 行書面 知采購。采購應處理廠商 余貨款。4.4.2采購應 知各店營業(yè) 管，由營業(yè) 管協(xié)助核實 營廠商 屬于此廠商的商品攜賣場。4.4.3 營商品退場時，由營業(yè)部門依據(jù)物品攜fi/、歸 作業(yè)程 理“手，“員核準currency1， 營商品退場。4. 5 營商品的客 處理4.5.1凡因 營商品質(zhì)”客 ，由 營廠商對顧客承 的 濟賠償責 。4.5.2凡因廠商 員的 currency1客 ，依廠商 員管理 理。4. 6 制 4.6.1 營商品新品進 合公司新品進原則。4.6.2 營商品合約簽定 明確抽成比例。4.6.3 營商品進fi賣場 依公司規(guī)定 理。4.6.4 營商品退場時 依公司規(guī)定 理。4.6.5 營商品 的客 妥善處理。20 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第 章 場外 專柜招商作業(yè)規(guī)范10目的為明確場外 專柜的進和商品管理工作，特制定本管理規(guī)范。20適用范圍適用于 專柜的進和專柜商品的管理工作。 3. 0職責3.1采購部負責進專柜廠家 戶 及確定商品品的談判工作。3.2店鋪營業(yè)部門負責專柜廠家的 管理工作。3.3店鋪貨部、防損部負責專柜廠家物品、設備的攜fi、攜管理工作。3.4財 部負責 理專柜廠家的款工作。3.5采購 負責審核與 專柜廠家進的工作。40工作程序4.1專柜商品進原則4.1.1定價 專柜商品的定價由采購部與供應廠商協(xié)定，該廠商只在依合同約定的價 內(nèi)進行售賣。4.1.2商品品 確定專柜商品品的選擇，應與各店已 商品呈互補，fl復。4.1.3權(quán)限 采購部進與專柜廠商工作必須呈報采購委員會批準。4.2專柜廠商與營運4.2.1采購部進行“證及商品查驗與廠商簽定協(xié) currency1，專柜商品的陳列 由賣場營業(yè) 管協(xié)助 ， 店 與營業(yè) 管同意currency1，進場。凡 新品進場時，均須 商品進場 檢驗方式進行證、品質(zhì)等方面的檢驗。4.2.2專柜商品在采購檔currency1方進fi賣場。營業(yè)對此部分商品 訂 ，專柜商品進場時，應通知營業(yè)部門員填 物品攜fi/明表。4.2.3專柜廠商及營業(yè)部門員 理以 員核準 物品攜fi/明表， 同商品至貨區(qū)，會同貨、防損對商品進行數(shù)” ，貨須終 機 或掃描儀 對商品進行掃描，以確定 商品資料與電腦檔資料 一致，在物品攜fi/明表 簽fl確 ，由營業(yè)及專柜場員 已驗 專柜商品攜fi賣場 售，貨做進貨輸fi。4.24專柜商品的庫存管理由專柜廠商 行負責，營運員盤 。21 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范4.3專柜檔與貨款算4.3.1專柜商品檔應 專柜商品與一 購 商品分檔的原則。4.3.2專柜廠商款時應依合約的 款印專柜商品 存金額 計表，由采購 真至廠商。廠商提供發(fā) 采購，由采購填應 憑 向財 部 款。 發(fā) 金額應注意 根據(jù)各地 局規(guī)定， 額或凈額發(fā) 扣 專柜抽成部分 。1 廠商 售fi額發(fā) ，則 款時，廠商必須攜抽成部分 支換額支 ，同時財 業(yè) fi發(fā) 。2 廠商 售凈額發(fā) ，則于 款時無須以支 換支 。4.4專柜退場4.4.1專柜廠商定退場，應依合同規(guī)定 時 行書面 知采購。采購應處理廠商 余貨款。4.4.2采購應 知各店營業(yè) 管，由營業(yè) 管協(xié)助核實專柜廠商 屬于此廠商的商品攜賣場。4.4.3專柜商品退場時，由營業(yè)部門填 物品攜fi/明表， 店 核準currency1，攜同專柜商品至貨部會同專柜場員、貨及防損共同 ，核對貨號、品fl、數(shù)”無 currency1，簽fl確 ，貨做退貨輸fi，專柜商品由廠商 。營業(yè)部門應 廠商退場 及時通知財 ，以 處理專柜商品 貨退 帳 。4.5專柜商品的客 處理4.5.1凡因?qū)９裆唐焚|(zhì)”客 ，由專柜廠商對顧客承 的 濟賠償責 。4.5.2凡因?qū)９駡鰡T的 currency1客 ，依公司廠商場員 員 作業(yè)規(guī)程與客 處理制currency1“規(guī)定 理。4.6制 4.6.1專柜商品新品進 合公司新品進原則。4.6.2專柜商品合約簽定 明確抽成比例。4.6.3專柜商品進fi賣場 填 物品攜fi/明表。4.6.4專柜商品退場時 依公司規(guī)定 理。4.6.5專柜商品 的客 妥善處理。4.6.6專柜廠家的進 采購委員會的審批。22 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第 章 招商手 范本 言XX 限公司為與供應商 共同提高 營 率，面 運營成本，進一 提 商業(yè) 力，特編此手 ， 供應商 抽寶貴的幾十分 時 詳 。XX限公司但 的資金實力，”在 的 營在XX市及XX地區(qū) 向 的企業(yè) 象，在廣大顧客以及供應商 面 成 好 ，同時企業(yè) 一批、家樂 、 等 國零售知fl企業(yè)的高 管理員，憑 豐富的超市 驗，運用目 界 進的商業(yè) 營管理理 及技 ，合本 實際 ，設計科學、完善、實用的商業(yè)運作 訂貨 、貨 、款 、電腦 查fl 等 。公司本益共享、 合作的原則，企 與供應商 密切合作，攜手共創(chuàng)XX 限公司的 好明天。 何 或意 ， 電示教。業(yè) 洽談， fl 營采心 電話 意 投 ， fl 防損部 電話 或E-mail: 會天 超市地 備處地 XX市XX路XX號編 23 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范第一章 XX超市 限公司述XX超市 一家 輕的零售企業(yè)，成于20XX 。目公司在XX地區(qū) X家面積在10005000平等的大型超市， 營 好，在 地享 好的譽，發(fā) 好。XX超市以為本，注市場，注規(guī)范化管理。公司 管理員 富力，市場意, currency1，善于知fl零售企業(yè) 進的管理思想和管理模式。公司 在“ 的幾 里成為XX地區(qū)地區(qū)大， 力的 超市企業(yè) 一。公司終堅創(chuàng)新、 、滿意、第一的 營理 ，以進 區(qū)， 為宗，大大滿足顧客一站購fi的購物需，深受廣大顧客fl 。本足XX(地區(qū))、currency1XX、國的發(fā) 目 ，公司創(chuàng) 以 ，承顧客至 、平價第一 營原則， 被 部門、行業(yè)協(xié)會、 協(xié)會等機構(gòu) 榮譽號，fl 會及廣大 的廣泛 同。為證XX超市的專業(yè)化管理，fl 好的 營業(yè)績，XX超市 限公司與 驗豐富的專業(yè)化超市管理輸公司 ”方國商業(yè)顧 限公司精誠合作，權(quán)委托”方國商業(yè)顧 限公司進行 營管理，該公司 由一批 、家樂 、德、 等國際國內(nèi) fl 零售企業(yè)的管理精共同創(chuàng)的專注于超市領(lǐng)域的專業(yè)管理顧 公司，本心意為零售業(yè)提供質(zhì) 的 營宗，在為超市管理、超市企業(yè)、供應商企業(yè)提供專業(yè)的 fl管理 ， 國超市零售 fl行業(yè)的領(lǐng) 。第二章 XX市超市市場定 第一節(jié) 目 顧客一 綜合超市，面對的顧客應該 商圈 內(nèi)的 區(qū)居、企事業(yè) 以及教、機構(gòu)。 XX超市”言，目 顧客 括居、餐 商鋪、 店等 24 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范及動 等。但 在 顧客劃分 ， 應該 ，80/20顧客定律，地滿足 顧客的需，以創(chuàng)造 好的 濟 益。根據(jù)XX超市處在店鋪 在商圈內(nèi) 心、居 居 ，各餐飲企業(yè)、娛樂場 的的特 ，XX超市的 顧客應該 括 一 區(qū)居 區(qū)居共 70000 ，家戶數(shù)計15786戶，平均 35以 ，教 平較高，平均fi1000-2000元。在對居的調(diào)查，排在第一 的購買商品 食品，為日化、文 、鮮等； 區(qū)顧客每購物的平均金額為35元，由于超市較，購買頻率較高，每天 超市購物的占20%，每購物23的占48%，每1購物的占11%， 購物的占21%；應該說， 應該 的需， 的購物 ，導 的 ，從”使 成為XX超市 實的顧客。店鋪 在商圈內(nèi)居家fi較高，對品質(zhì)尤 食構(gòu)、營 均 高， 以應在化商品構(gòu) ，尤在鮮、食品和 品方面。外由于代表家 ， 以對家居用品、 、 織品和家電都 同的需，應在方面考慮以部分 力高的 ，滿足 的購物需。二、店鋪 在商圈內(nèi)機和各企事業(yè) 店鋪 在商圈內(nèi)各機企事業(yè) fi較高，都 發(fā) 的 ，應大力 成為 的 購會員，通 豐富的商品品 、 靈的會員折扣、 致的會員綜合 例 一卡 的 會員卡、 訂貨心、代采代運 、通購 色通 等 、靈的算方式 信用 的 。 ， 購買在整 營業(yè)額 占 1520%的比例， 應該成 購部，對 購買客戶 高currency1的視。第二節(jié) 市場定 根據(jù)對XX超市商圈構(gòu)及 對手的調(diào)查與分析，新的XX超市 以價質(zhì)、品 豐富、環(huán)境 適、 好的 象現(xiàn)在XX 地區(qū)。與它超市和 店“比，它品類fi，價 物 ，環(huán)境 適；與它的超市“比，它占 地理 ，真 居的 需， XX的超市；與附的批發(fā)市場“比，質(zhì)”證， 。XX超市 通 品類fi的商品構(gòu)，讓XX 驗真 的實 的 動、高品質(zhì)的 意、靈的價 略、明 、 適的購物環(huán)境，力造XX超市豐富的商品，的質(zhì)” ，性化的管理，提供真 實 的綜合超市的品牌 象，同時通 會員制，定 購客戶采購 ， 的營業(yè)額，使XX超市成為XX大的物25 / 62北京東方國泰商業(yè)顧問有限公司 超市采購篇-采購招商管理作業(yè)規(guī)范價 的 、購物于一 的現(xiàn)代化綜合超市。營宗 天天價， 動心市場定 XX市大的、物 價 的、 休 、購物于一 的現(xiàn)代化綜合超市。營特色 購物、休 于一 ，由于超市 在 的 為 商品批發(fā)， 以XX超市以滿足同顧客的購買需。超市fi 在 營大 通向市區(qū) 廣場的方向，方 顧客進fi，以成為附居余currency1購物休 的理想場 。 真 滿足XX市居日 購物的需。XX超市 營面積3700，共 品12000 ， 各類證新鮮的鮮商品，證質(zhì)”的各 食和深受廣大 fl 的各類休 食品以及各 特色商品， 品、無 、 食品專柜、 色食品專柜，數(shù)碼專柜 、日化產(chǎn)品及 飾、化妝品精品，真 滿足顧客購物需。更 文 、學用品和 裝鞋帽等用品，真 成XX 的超市。 營，與 超市和批發(fā)市場差異化。在XX現(xiàn) 超市由于 營面積 限，商品 類 一，尤在鮮方面，為與市場的 營品 ， 選擇20%的面積營鮮滿足顧客 切需；45%的面積 營食品與 食品，大大豐富食品的類、品牌和