淺談如家銷(xiāo)售 王玲 我的如家銷(xiāo)售觀 店長(zhǎng)的銷(xiāo)售角色 先賣(mài)理念 ,再賣(mài)產(chǎn)品 廣種薄收到擇優(yōu)錄取 上下內(nèi)外的銷(xiāo)售結(jié)合 成本小，見(jiàn)效快的銷(xiāo)售方法是值得推廣的方法 商務(wù)客源的假日消費(fèi) 如家新開(kāi)店瞄準(zhǔn)的客人來(lái)源 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定店的銷(xiāo)售重點(diǎn) 店長(zhǎng)的銷(xiāo)售角色 市場(chǎng) /銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 公關(guān)經(jīng)理 銷(xiāo)售員 店長(zhǎng)的主要銷(xiāo)售職責(zé) 銷(xiāo)售人員的選用和組合 (店助 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定者 (開(kāi)業(yè)前和階段性促銷(xiāo) ) 市場(chǎng)信息收集和分析 (市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)者 ) 客戶(hù)意見(jiàn)和建議收集 收益管理 (平均房?jī)r(jià) ,出租率 ,客源結(jié)構(gòu) ) 公司各類(lèi)活動(dòng)的執(zhí)行 銷(xiāo)售培訓(xùn) 如家銷(xiāo)售理念 企業(yè)定位 如家快捷酒店是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一 如家銷(xiāo)售理念 產(chǎn)品定位 潔凈似月 溫馨如家 如家銷(xiāo)售理念 客源定義 不追求酒店的排場(chǎng) ， 豪華 ， 以實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一夜舒服的睡眠和痛快的淋浴 ，對(duì)衛(wèi)生質(zhì)量要求較高 ， 需要獨(dú)立房間的所有住宿者 如家銷(xiāo)售理念 消費(fèi)理念 錢(qián)花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn) 適度生活，自由自在 新住宿實(shí)用主義 如家銷(xiāo)售理念 全員銷(xiāo)售 酒店全體員工，只要面臨銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，宣傳如家，主動(dòng)去做銷(xiāo)售工作。以提高酒店出租率，提高酒店整體收益。 如家銷(xiāo)售理念 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo) 、 營(yíng)銷(xiāo)即服務(wù) ， 全體員工都應(yīng)在各自崗位上主動(dòng) 、 熱情 、 有禮 、 周到地推銷(xiāo)酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù) 。 廣種薄收 -經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定期 銷(xiāo)售區(qū)域 (1公里 3公里 -全城 ) 廣開(kāi)渠道 (中間商 ,直接渠道 ) 協(xié)議數(shù)量的要求 2人以上的對(duì)外銷(xiāo)售人員 對(duì)公司及對(duì)個(gè)人的同步銷(xiāo)售 擇優(yōu)選用 -經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定店 根據(jù)用房量篩選，確定維護(hù)預(yù)訂級(jí)別 根據(jù)收益管理的方法，調(diào)整客源結(jié)構(gòu)比例 上下結(jié)合的銷(xiāo)售 積極參與公司整體促銷(xiāo)活動(dòng) 把單店的促銷(xiāo)通過(guò)公司平臺(tái)來(lái)宣傳 家賓卡的銷(xiāo)售 內(nèi)外結(jié)合的銷(xiāo)售 對(duì)外的銷(xiāo)售開(kāi)拓 對(duì)內(nèi)的客源轉(zhuǎn)化 本店的客源情況和促銷(xiāo)反饋 競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售策略和經(jīng)營(yíng)情況 成本小，見(jiàn)效快的銷(xiāo)售方法 單頁(yè)蓋章促銷(xiāo) 報(bào)紙夾帶 與經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)的商家聯(lián)銷(xiāo) 如家客源的主要特征 25歲 40歲為主 中小企業(yè)商務(wù)客人 能承受 200-300左右房?jī)r(jià) 有消費(fèi)能力 ,崇尚理性消費(fèi) 追求時(shí)尚 ,講求自我 兩個(gè)結(jié)論 節(jié)假日的客源來(lái)自于平日的商務(wù)客人 公買(mǎi)私用的家賓卡是最好的銷(xiāo)售工具 新開(kāi)店瞄準(zhǔn)的客人來(lái)源 如家的誕生對(duì)低星級(jí)酒店市場(chǎng)的沖擊，性?xún)r(jià)比差的酒店首當(dāng)其沖 除了爭(zhēng)奪新的市場(chǎng)需求，更多是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)份額的重新洗牌 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定店的銷(xiāo)售重點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的重點(diǎn)維護(hù) 入住客人的消費(fèi)行為習(xí)慣細(xì)分研究 多次回頭客的客史建立