海南分公司 壽 營銷部夏小斌 1 KPI指標介紹 績效分析及報表管理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 2 課程目標 準確了解KPI指標定義及指標基準值 清晰了解KPI指標的含義及相互關(guān)系 學(xué)會如何敘述績效表現(xiàn)的問題 了解KPI指標的計分規(guī)則了解KPI報表制作 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 3 課程大綱 一 KPI指標介紹1 1 KPI的定義及功能1 2 驅(qū)動業(yè)績指標因素1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 4 KPI指標的定義1 5 KPI指標的基準值1 6 KPI指標排名計分規(guī)則 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 4 課程大綱 二 績效表現(xiàn)分析2 1 問題的定義2 2 解決問題的過程2 3 確認問題的原則2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 5 課程大綱 三 報表制作 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 6 1 1 KPI的定義及功能 KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標管理 它是會報管理中重要的環(huán)節(jié) KPI管理具有三大基本功能 分析與計劃匯報與指導(dǎo)透明 公平的考評 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 7 目標管理與KPI指標系統(tǒng) KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動力動力促行動行動改現(xiàn)狀 目標是航標目標是標準 差距 KPI指標系統(tǒng) 目標管理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 8 1 2 驅(qū)動業(yè)績指標因素分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 9 對象 全員內(nèi)容 活動管理及市場企劃推動 首年標準保費規(guī)模 增員率提高 活動率 人均件數(shù) 組數(shù) 持證率 轉(zhuǎn)正率提高 有效人力增長 優(yōu)化組織架構(gòu) 人數(shù) 活動量管理 對象 新人內(nèi)容 轉(zhuǎn)正賽及代理人考試 對象 正式以上內(nèi)容 八一風(fēng)暴賽及主任晉升 對象 績優(yōu)人員內(nèi)容 分紅及投連 星級達標 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 10 營業(yè)部五星達標指標 營業(yè)部育成新部享受指標回算 營業(yè)組不享受 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 11 營業(yè)部五星達標標準 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 12 活動率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 經(jīng)理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 13 人力 增才 選才 育才 留才 用才活動率 1 差勤管理2 市場活動 工作日志 銷售活動 記錄表 人均產(chǎn)能 1 活動量管理 V P C 2 輔導(dǎo) 陪同拜訪 觀察 3 訓(xùn)練 早會經(jīng)營 角色扮演 案例談討 商品組合 4 激勵 物質(zhì) 榮譽 目標 激能 業(yè)績 人力 活動率 人均產(chǎn)能 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 14 活動率 人力 有效人均件數(shù) 銷售業(yè)績 件均保費 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2 主任 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 15 人力 增才 選才 育才 留才 用才活動率 1 差勤管理2 市場活動 工作日志 銷售活動 記錄表 3 訓(xùn)練手段有效人均件數(shù) 1 活動量管理 V P C 2 銷售技巧件均保費 1 商品組合 附加險種 2 銷售導(dǎo)向 業(yè)績 人力 活動率 有效人均件數(shù) 件均保費 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 16 成交率 拜訪量 件均保費 銷售業(yè)績 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3 業(yè)務(wù)員 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 17 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3 業(yè)績 拜訪量 平均成交率 件均保費 其中 拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H 平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識K與技能S 件均保費取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 18 業(yè)績 件數(shù) 件均保費 人力 人均保費 人力 活動率 人均產(chǎn)能 人力 活動率 有效人均件數(shù) 件均保費 拜訪量 平均成交率 件均保費 總結(jié) 營業(yè)單位業(yè)績公式 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 19 1 4 KPI指標的定義 活動率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 20 人力上線指標 增員率 本月新進人數(shù) 本月月初總?cè)藬?shù)3個月轉(zhuǎn)正率 前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月轉(zhuǎn)正率 前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù) 增員率反映出營業(yè)單位增員的能力 轉(zhuǎn)正率反映出營業(yè)單位增員的有效性 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 21 案例分析 一季度各部人力指標上線分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 22 人力下線指標 脫落率 本月脫落人數(shù) 本月平均人數(shù)6個月留存率 前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率 前數(shù)第12月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第12月新進業(yè)務(wù)員總數(shù) 脫落率 留存率反映出是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 23 案例分析 一季度各部人力指標下線分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 24 1 4 KPI指標的定義 活動率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 25 活動率 報告期實動人力 報告期平均人力合格率 報告期合格人力 標保2000元 報告期平均人力注意 可根據(jù)需要分別計算 試用業(yè)務(wù)員活動率 正式業(yè)務(wù)員活動率 例如 5月份實動人力180人 而本月平均人力200人 則 5月份活動率 180 200 90 活動率高低反映出部門的活動情況 合格率高低反映出部門的有效活動情況 它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一 效率指標 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 26 案例分析 一季度各部月均活動率分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 27 1 4 KPI指標的定義 活動率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 28 產(chǎn)能指標 人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標 人均產(chǎn)能是反映出單人員戰(zhàn)力狀況 同時體現(xiàn)活動人員收入水平 是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一 人均FYP 報告期實際完成FYP 報告期平均人力例如 10月份完成FYP500萬元 10月份平均人力1000人 則 10月份人均FYP 500萬元 1000 5000元 人人均產(chǎn)能 報告期實際完成FYP 報告期實動人力例如 10月份完成FYP500萬元 10月份實動人力800人 則 10月份人均產(chǎn)能 500萬元 800 6250元 人 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 29 1 5 KPI指標的基準值 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 30 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 31 單項KPI指標均采用相對計分的辦法計算求得該指標的得分 即所有KPI指標均設(shè)該指標最好的單位的指標得分為100分 指標最差的單位得分為20分 指標平均點的單位得分為60分 其余單位按實際情況 比例計算 求出該指標之實際得分 最好值 平均值指標值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指標值 最差值 60 20得分 20 中上時 中下時 1 6 KPI指標排名計分規(guī)則 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 32 計算各部之指標得分 標準保費 6042 部名稱部門A 最好 部門B 中上 舉例 部門D 最差 標準保費10032047550 計算得分 分 10062 ?？谄骄块TC 中下 44050 34400 22110 20 最好值 平均值指標值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指標值 最差值 60 20得分 20 中上時 中下時 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 33 二 解決問題的技巧2 1 問題的定義2 2 解決問題的過程2 3 確認問題的原則2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 34 預(yù)期的績效表現(xiàn)與實際的績效表現(xiàn)之間的差異 差異 問題 2 1 問題的定義 第一季 第二季 第三季 第四季 增員3人 增員1人 增員2人 增員2人 預(yù)期目標 實際表現(xiàn) 增員2人 增員0人 少1人 少1人 少2人 問題 8人 8人 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 35 1 確認問題 A 對績效差異的初步描述 2 分析問題 B 重新敘述績效差異情形 3 研擬可能解決方法 4 挑選最佳解決方法 5 將決策化為行動 A 造成的原因 B 支持的事實 C 對比事實與原因 D 以另一種方式重新敘述問題 E 績效表現(xiàn)分析 重做一次 2 2 解決問題的過程 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 36 2 3 確認問題的原則 1 單獨一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆 2 一個或多個問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆 3 根據(jù)任何單一的表象作判斷 通常會引導(dǎo)我們走向錯誤的決策 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 37 100萬 100 人 80 1 25 萬 500 件 2000 元 10000 準客戶 1 20 平均成交率 2000 元 100萬 100人 80 1 25 萬 500 件 2000 元 5000 準客戶 1 10 平均成交率 2000 元 100萬 100 人 80 1 25 萬 100 件 10000 元 3000 準客戶 1 30 平均成交率 10000 元 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 38 2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 1 某人目前正在做什么 但不是他應(yīng)該做的事情2 某人目前正在做什么 有哪些事情做得不夠好3 某人目前沒有做什么 但會設(shè)定他應(yīng)該做的事情 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 39 第一 向主任報告上個星期完成了什么 第二 這個星期我決定要完成什么 第三 今天我想和大家分享些什么 第四 我曾答應(yīng)大家但還沒做到的是什么 每星期一次 直屬的組員開小組會議 每一個組員簡單地報告一些事項 請大家大聲地念出來 組員報告的事項是什么 這個小組會議非常有效 上個星期我完成了什么 假如你很有業(yè)績 當(dāng)你表達出來 你不但自我鼓