西南交通大學(xué) 碩士學(xué)位論文 大型土木工程投標報價與策略研究 姓名 金躍良 申請學(xué)位級別 碩士 專業(yè) 土木工程 指導(dǎo)教師 強士中 2001 11 1 型土豐z 程 標 價與簟o 研究擒l 摘要Y t8 7 2 3 f 在當今市場經(jīng)濟條件下 一個企業(yè)的生存與發(fā)展 在某種程 t 度上取決于生產(chǎn)任務(wù)的多少 生產(chǎn)任務(wù)越多 管理越好 不僅能 產(chǎn)生效益 而且能保持持續(xù)發(fā)展的勁頭 生產(chǎn)任務(wù)越少 職工面 臨下崗 企業(yè)難以維持 廠礦企業(yè)是這樣 施工企業(yè)更是如此 多年的實踐證明 在眾多的競爭對手面前 攬到更多有效益的任 務(wù)其關(guān)鍵是投標報價 它在工程項目的百分制評標中 起著舉足 輕重的作用 一般占到5 0 7 0 的份額 因此 研究投標報價也 自然成施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一個重要問題 除此之外 投標報價 的方法與技巧也是常常探討的問題 本文正是針對這一實踐性極 強的課題 利用系統(tǒng)工程的原理和方法 通過多年的理論學(xué)習(xí)和 1 一一 實踐總結(jié) 對現(xiàn)實工程報價進行研究J 全文共分為五章 r j 廠 第一章 第二章是全文的理論基礎(chǔ) J 總結(jié)了國內(nèi)招投標業(yè)務(wù) 的類型 程序和方法 指出最優(yōu)報價策略是決定施工企業(yè)中標與 否的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 必須給予高度的重視 同時考慮到W T O 對國內(nèi) 施工企業(yè)的挑戰(zhàn) 對國際性招標的特點 程序也進行了初步研究 f L 一 第三章妊全文的重點和難點 緊接以上的研究J 著重研究了 如何建立最優(yōu)報價模型 通過整理 總結(jié)多年的報價實踐經(jīng)驗 利用數(shù)理方法 建立了最優(yōu)報價模型 為下一步繼續(xù)研究奠定了 基礎(chǔ) 第四章研究了實踐中常用的報價方法與藝術(shù) 總結(jié)了報價方 法類型及技巧 指出報價方法與技巧是晟優(yōu)報價模型的補充 同 溲土豐z a A 價J 略H 兜擅l 樣也必須給予高度重視 第五章利用四川金筠地方鐵路投標過程中的報價研究及策略 分析 檢驗了以上章節(jié)建立的報價模型及方法 驗證了研究成果 的實用性 關(guān)鍵詞 土木工程 投標 最優(yōu)報價 愫略 固 L 土 z 披柏r 報價目蕈略 0 搪晏 A b s t r a c t N o w a d a y s t h e t a s ka m o u n t si naS e i l S ed e t e r m i n a t eo n e e n t e r p r i s e Se x i s ta n dd e v e l o p m e n t T h o s eb u s i n e s sw h i c hm a n a g e w e l l a n da t t a i nm o r ea s s i g n m e n t sc a nn o to n l yg e tb e n e f i t b u ta l s oC a l lk e e p s u s t a i n e dd e v e l o p m e n t v i g o r O n t h ec o n t r a r y t h es t a f f sw i l lf a c et ob e u n e m p l o y e da n dt h ee n t e r p r i s ew i l lb e c o m ei m p o v 鰣s h e d T h el o n g y e a r s e x p e r i e n c ei n d i c a t e st h ek e yf o ro n ee n t e r p r i s et og e tm o 他t a s k i st h eq u o t e dp r i c e w h i c hi si nt h e5 0p e r c e n tt o7 0p e r c e n ti nt h e h u n d r e d m a r ks y s t e me v a l u a t i o n S os t u d y i n gt h eb i db e c o m e sv e r y i m p o r t a n tt ot h ee n t e r p r i s ei nc h a r g eo f c o n s t r u c t i o nn a t u r a l l y a n dt h e b i dm e t h o d si sa l s os t u d i e di nt h e s e e n t e r p r i s e I nt h i sp a p e r t h ea u t h o rf i r s ts t u d i e dt h ep r o c e s so ft h eb i d d i n g b yu s i n gt h es y s t e m s p r i n c i p l ea n dp o i n t e do u tt h a tt h eq u o t a t i o ni s t h ek e yl i n ko ft h eb i dp r o c e s s a n dd e t e r m i n ew h e t h e rt h eb i d d e rw i n t h e b i do r n o t O nt h eb a s i so f t h el o n g y e a r p r a c t i c e e x p e r i e n c e t h e a u t h o rt h e n u s e dt h em a t h Sm e t h o d st oa b s t r a c tt h eo p t i m i z e dq u o t a t i o n t h es k i l l s a n d t i p si nt h eb i d d i n g F i n a l l yt h ea u t h o rs t u d i e dt h ec o n s t r u c t i o no ft h eJ i n J u nR a i l W a y t ov e i l f yt h eo p t i m i z e dq u o t a t i o nm o d e ls t u d i e da b o v e K e y w o r d s c i v i le n g i n e e r i n g b i d d i n g o p t i m i z e dq u o t a t i o n s t r a t e g Y 3 土豐 工 投標報竹與蕈磚 目兜 緒論 1 課題產(chǎn)生的背景 在當今市場經(jīng)濟條件下 一個企業(yè)的生存與發(fā)展 在某種程 度上取決于生產(chǎn)任務(wù)的多少 生產(chǎn)任務(wù)越多 管理得好 它不僅 能產(chǎn)生效益 而且能保持持續(xù)發(fā)展的勁頭 生產(chǎn)任務(wù)越少 職工 面臨下崗 企業(yè)難以維持 廠礦企業(yè)是這樣 施工企業(yè)更是這樣 那么 在市場經(jīng)濟條件下 在眾多的競爭對手面前 怎樣才能攬 到更多更有效益的任務(wù) 多年的實踐證明 投標報價是關(guān)鍵 起 著舉足輕重的作用 它在工程項目的百分制評標中 一般都占到 5 0 7 0 的份額 因此 研究投標報價也自然成了施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng) 營的一個重要問題 除此之外 投標報價的方法與技巧也是常常 探討的問題 在此 作為一名多年從事土木工程經(jīng)營工作的一名 學(xué)生來說 自然對此產(chǎn)生了濃厚的興趣 并從多年的理論學(xué)習(xí)和 實踐中 對投標業(yè)務(wù)的程序和方法 尤其投標報價進行了歸類 整理和分析 從而形成了本文 本文主要是對投標報價的方法和技巧 以及投標策略進行了 研究和分析 對有些問題也進行了一些探討 但由于市場的千變 萬化 有些報價對策不一定能使用 只能是對報價決策起到一個 拋磚引玉的作用 但無論怎樣 我相信了解本文的報價方法 藝 術(shù)也是非常有用的 2 課題研究的主要內(nèi)容 本課題將運用系統(tǒng)工程的原理和方法對大型土木工程的招投 型土術(shù)I 程投輔 報價與簟 憲 論 標業(yè)務(wù)進行調(diào)查 分析和總結(jié) 并著重研究以下內(nèi)容 招標業(yè)務(wù)的程序及特點 投標業(yè)務(wù)的程序及特點 最優(yōu)報價策略的研究 報價方法與技巧的研究 3 課題研究的目的 本課題研究的目的是通過研究招投標業(yè)務(wù)的程序和方法 歸 類 整理和分析在大型土木工程招投標業(yè)務(wù)中中標企業(yè)的報價策 略及技巧 從而抽象出最優(yōu)報價模型 為各施工企業(yè)提供一個最 優(yōu)報價的決策模型 以提高其中標率 因此 課題研究的最終成果是 數(shù)學(xué)模型 報價技巧及相關(guān) 資料 4 課題研究的方法 本課題著眼于大型土木工程施工企業(yè)的招投標業(yè)務(wù) 本著求 實探索的精神 主要運用以下方法進行研究 歸納總結(jié)主要在第一 二 四章 將研究施工企業(yè)招投 標業(yè)務(wù)的特點 程序并總結(jié)出報價的常用技巧及方法 數(shù)學(xué)建模主要在第三章 將通過數(shù)學(xué)方法建立出最優(yōu)報 價模型 實證研究主要在第五章 將通過對四川金筠地方鐵路投 標工作的實證研究 檢驗所建立的數(shù)學(xué)模型的可靠性及報價技巧 的實用性 本課題的重點及難點在于對最優(yōu)報價模型的建立 掛豐I 程投標m 價與l 喀目院 第一章招標業(yè)務(wù) 第一節(jié)國內(nèi)招標方式 一 國內(nèi)招標方式及類型 國內(nèi)現(xiàn)行的招標類型很多 對于大型的工程項目主要有 l 全過程招標 也即 交鑰匙 工程招標或設(shè)計 施工一 體化招標 即從工程項目建議書開始 包括設(shè)計任務(wù)書 勘察設(shè) 計 設(shè)備材料詢價與采購 工程施工 投料試車直到竣工投產(chǎn) 交付使用等實行全面招標 2 工程項目施工招標 即將工程項目的全過程分兩部分 立項 設(shè)計 設(shè)備詢價與采購由建設(shè)單位準備 只對施工生產(chǎn)部 分進行招標 此類招標在我國較為普遍 而本章所研究的項目施 工的前期管理 就是指參與這種類型的招標所進行的一系列工作 的管理 二 工程項目施工招標方式 針對這些類型的招標 國內(nèi)采用的招標方式有競爭性招標與 非競爭性招標 1 競爭性招標 1 公開招標 即無限競爭性招標 任何建筑企業(yè)只要持有營 業(yè)執(zhí)照 具備法人資格和資格證書 經(jīng)資格審查合格均可投標 競爭機會均等 公開招標由招標單位通過報刊 廣播 電視等傳 播媒介公開向全社會招標 這種招標競爭激烈 甲 乙雙方都有 較大的選擇余地 一般甲方可以得到廉價 優(yōu)質(zhì)的報價以降低工 型土術(shù)Z 投柏嘏價與簟 究 程造價 但是 公開招標往往也會出現(xiàn)承包單位以低價 搶包 的情況 而實際上它并沒有能力在所報的標價內(nèi)完成項目 這就 造成以后簽訂合同和履行合同中的困難 因此 在公開招標時 對投標單位進行資格預(yù)審是十分重要的 2 邀請招標 即有限競爭性招標 這種方法是由招標單位向 有承擔能力的若干施工單位發(fā)出招標通知 邀請他們參加投標 被邀請者是甲方認為在經(jīng)驗 實力 信譽 技術(shù)較強或具備某種 專業(yè)施工特長的施工企業(yè) 它的特點是節(jié)省招標費用 提高投標 單位的中標率 此種招標方式多適用于某些專業(yè)性較強的工程項 目或復(fù)雜的大型項目 如鐵道 水電 化工 港口建設(shè)等項目 多在本行業(yè)專業(yè)施工單位邀請招標 3 兩階段招標 這種方式的招標是公開招標和邀請招標的結(jié) 合 分兩階段進行 第一階段按公開招標方式進行 選擇若干家 技術(shù)方案等方面較好的施工單位 開標后再邀請技術(shù)方案最優(yōu)且 最有資格的三 四家進行第二階段報價 這種方式對選擇承包單 位較為慎重 易選到理想的承包單位 避免出現(xiàn)公開招標的某些 缺陷 是國際上常用的方式 我國重大的工程已逐漸采用 4 比標招標 這種方式是由建設(shè)單位備函 連同圖紙 說明 書分別交給認為具有承擔能力的幾家承包商 要求他們在約定的 時間內(nèi)進行報價 然后 建設(shè)單位進行認真的比較 分析 確定 報價合理的一家承包商 現(xiàn)邀請他就工期 造價 付款條件等細 節(jié)進行磋商 達成協(xié)議后簽訂合同 這種方式多用于規(guī)模較小的 工程 4 2 非競爭性招標 多采用議標 這是建設(shè)單位不經(jīng)過招標 直接選擇適當建筑 企業(yè) 經(jīng)協(xié)商達成協(xié)議后簽定合同的一種承包方式 這種方式適 用于甲方對乙方的實力 信譽有充分的信任和了解 或某些特殊 工程項目非這個建筑企業(yè)莫屬時 采用這種直接議標方式為合 適 這種方式容易達成協(xié)議 節(jié)省招標時間和費用 但由于沒有 競爭 項目工期 造價 質(zhì)量目標都不易實現(xiàn)優(yōu)化選擇 我國目前有些地方性工程項目 開始是按公開性招標 即第 一期按公開性招標選擇好施工企業(yè)后 如果這個企業(yè)完成項目很 理想 得到甲方的充分信任 則第二期工程項目往往以議標方式 直接給這個施工企業(yè)繼續(xù)干下去 當然 這種情況的招標 投標 者要掌握投標策略 為后期工程項目的議標創(chuàng)造條件 第二節(jié)國內(nèi)招標的基本程序 我國現(xiàn)行的招標程序分為四大階段 即招標準備階段 組織 招標階段 談判簽約階段和合同履約及執(zhí)行階段 如圖1 I 所示 1 招標準備階段 1 建立招標工作機構(gòu) 對于已被批準的招標項目 首先要成 立一個招標工作機構(gòu)來負責整個項目的招標工作 申請批準招標 上 上上 l 準備招標文件 編制標底l 2 土 Z 投 A 價與 L 略哥F 兜 發(fā)布招標通告或邀請函 上 投標單位資格預(yù)審 發(fā)售招標文件 上 組織現(xiàn)場考察 1 L I工程交底并答疑 圖1 1 國內(nèi)招標的基本程序 6 審 型土木j m 曲 標報價與簟略目魄 2 編制招標文件 它是招標準備階段中最重要的工作 目前 我國的招標文件 除公路項目外 還沒有一個統(tǒng)一的格式 一般 由建設(shè)單位自行準備 也可委托咨詢機構(gòu)代辦 招標文件主要包 括以下內(nèi)容 投標人須知 項目綜合說明書 項目名稱 坐落地點 工程范圍 項目范圍 項目工期 現(xiàn)場條件等 技術(shù)質(zhì)量要求 實物工程量清單 合同條件 旆工圖紙及設(shè)計說明書 技術(shù)規(guī)范 及標準 設(shè)備及材料供應(yīng)方式 投標起止日期 地點 投標要求 及工程價款支付方式 在制定招標文件中 標底編制是準備階段中非常重要的工 作 標底作為評標 定標和成本控制的主要依據(jù) 既影響招標的 成敗 又關(guān)系到項目成本目標的確定是否得當 是招標單位的 絕 密 資料 在開標前應(yīng)嚴格保密 不得對外泄露 實際上 為了 保證招標的公正性 許多招標單位已采用了國際上通用做法 無 標底招標或復(fù)合標底招標 這也是以后發(fā)展的方向 2 招標組織階段 1 發(fā)布招標廣告或發(fā)出招標邀請函 兩者的內(nèi)容基本相同 一般包括 招標單位和招標工程名稱 建設(shè)地點 招標工程簡介 承包方式 索取招標文件的日期 地點及截止日期 招標文件價 格等 2 前期資格審查 即對申請投標企業(yè)的資格審查 是為了確 定投標單位有無承攬招標項目的能力和資格 以便限制不具各承 包條件的單位盲目投標 3 分發(fā)招標文件及有關(guān)設(shè)計圖紙 技術(shù)資料等 女土術(shù)z l t 拉標報倩與簟喀研究 4 組織投標單位現(xiàn)場踏勘和解答投標單位提出的疑難問題 5 接受投標書 6 組織開標 3 評標 定標及簽約階段 這一階段是招標成敗的關(guān)鍵 有兩項工作 1 組織評標 確定中標單位 2 發(fā)出中標通知書 與中標單位簽訂承包合同 4 履約及合同執(zhí)行階段 這是在招標工作之后 雙方按合同進行項目實施的過程 由 招標單位監(jiān)督中標單位履行合同義務(wù)并負責提供相應(yīng)服務(wù) 中標 單位按合同承擔義務(wù) 按期 按質(zhì)地完成 第三節(jié)國際競爭性招標 改革開放以來 我國利用世界銀行貸款建設(shè)的工程項目日益 增多 如云南魯布革水電站 福建水口水電站 成渝高速公路等 都是利用世界銀行貸款建設(shè)的工程項目 然而 利用世界銀行貸 款建設(shè)的項目 必須遵循國際競爭性招標方式擇優(yōu)選擇承包商 中標者并不一定是借款國的施工承包商 現(xiàn)在 在國內(nèi)實施的重 大項目招投標中 國際招標方式的模式已被我國許多業(yè)主單位所 采用 隨著 入關(guān) 的臨近 此方法將成為我國工程項目采購的 一個發(fā)展方向 一 國際競爭性招標的特點 世界銀行貸款項目 借款人按照世界銀行 采購指南 的規(guī) 定 大多是通過國內(nèi)或國際競爭性招標來選擇自己的合作伙伴 的 以實現(xiàn)自己的采購愿望 由于各種招標形式不同 因此具有 各不相同的特征 但一般都具有以下或部分特征 1 招標信息預(yù)先告示 世界銀行貸款協(xié)議書一旦簽字生效 借款人將通過報紙 報刊向國內(nèi)外通告不久將出現(xiàn)的投標機會 以及具體合同招標的新聞 通過這些報紙 報刊的宣傳 使合格 國家有興趣的投標人有足夠的時間來考慮或準備投標 并能吸引 到更多的投標人參與競爭 2 招標競爭公平 充分考慮借款國與其它會員國的利益 給其它會員國的承包商提供公平競爭的機會 另外 招標文件 由世界銀行認可 商務(wù)條款及技術(shù)規(guī)范等措辭公正 公平 不偏 向或歧視其它任何國家的產(chǎn)品或服務(wù) 3 供應(yīng)商或承包商競爭激烈 世界銀行的會員國 包括瑞 士國 的投標人都有均等機會參加投標 因此 對于一個貸款項 目來說 往往會引起許多有實力的投標人相互競爭 強手如林 競爭自然十分激烈 4 優(yōu)惠條件公開 明確 世界銀行對借款國供應(yīng)商或承包 商的優(yōu)惠條件在招標文件中十分明確 一般土建工程7 5 設(shè)備 采購15 世界銀行貸款項目的招標程序是很正規(guī)和嚴謹?shù)?因 此 各種手續(xù)非常認真 業(yè)主與投標人之間關(guān)于投標的有關(guān)問題 及其資料都必須用書面提出 并加以確認 投標書必須密封后按 規(guī)定的時間和地點送到 否則 將作廢標和退回處理 評標嚴格 按照事先公布的準則 客觀 公正地作出評價 并保證標書的安 9 女 I 拉 m 情與簟 究 全保存和評標工作的嚴格保密 直至將合同授予最低評估價的投 標人 5 簽訂合同前雙方不容談判 由于招標的過程是公平競爭 的過程 合同的授予是按公開的準則 客觀評標的結(jié)果 所以 在雙方簽訂合同前 對合同的實質(zhì)內(nèi)容及其價格不容談判 一旦 合同文件整理完畢 雙方簽字即生效 6 經(jīng)濟和法律的調(diào)節(jié)作用十分清晰 合同文件一經(jīng)簽字生 效 業(yè)主與承包人各自的權(quán)力 責任和義務(wù)就受到了合同的制約 和保護 在執(zhí)行過程中 一旦有違約或出現(xiàn)糾紛 合同文件中都 有十分清晰的處理條款和執(zhí)行程序 任何一方的違約或出現(xiàn)糾紛 造成的損失 都將由責任方承擔經(jīng)濟和法律責任 7 招標和投標使用的語言通常為英語 二 國際競爭性招標程序 國際競爭性招標是世界銀行貸款項目中使用最廣泛的一種招 標形式 世界銀行用于采購的貸款總金額中有8 0 是采用這種形 式 此種招標一般都使用金額較大 工程復(fù)雜 承包商數(shù)量多的 項目 根據(jù)世界銀行 采購指南 規(guī)定 在發(fā)出招標邀請書前借 款人就應(yīng)把工程建筑的設(shè)計和施工的詳細要求 包括技術(shù)規(guī)范和 其它招標文件準備就緒 并在不遲于公眾能得到所需土建工程有 關(guān)招標文件日期前6 0 天 向世界銀行提交一份 總的采購?fù)ǜ?世界銀行將通告刊登在聯(lián)合國的 發(fā)展商業(yè)報 上 使有關(guān)的投 標人能及時地了解到國際銀行貸款項目的采購動向和對將來可能 出現(xiàn)的投標做準備 為能及時地通知國際社會對具體合同投標的 信息 借款人還應(yīng)準備一份邀請參加資格預(yù)審或參加投標的具體 廣告 至少應(yīng)刊登在借款人國內(nèi)最有影響且普遍發(fā)行的一種報紙 上 例 我國的 經(jīng)濟日報 人民日報 中國日報 等報刊 同時 招標廣告或其副本 應(yīng)及時地轉(zhuǎn)發(fā)給可提供所需貨物和土 建工程的合格國家駐當?shù)氐拇頇C構(gòu) 例 駐我國的各大使館 對于大型 專業(yè)化或重大的貸款項目 世界銀行還要求借款人把 邀請參加資格預(yù)審和投標的具體廣告刊登在國際上發(fā)行很廣的著 名技術(shù)雜志 報刊和貿(mào)易刊物上 國際競爭性招標 世界銀行有一套比較嚴格完整的招標程 序 對于一個建設(shè)項目來說 按其發(fā)生的順序主要有六大步驟 即 準備招標文件一資格預(yù)審一招標一評標一合同授予一開工準 備 上述各步驟的具體程序見圖l 2 準備招標文件階段 i 飄訂 刊登廣告發(fā)出結(jié)果通知書 世行認可 發(fā)售招標文件 承包人收到協(xié)議書下達開工令 圖1 2 招標程序圖 書 可 第二章投標業(yè)務(wù) 投標是施工企業(yè)取得項目任務(wù)的重要來源 企業(yè)要想在競爭 非常激烈的投標中取勝 不僅需要加強企業(yè)素質(zhì) 實力 管理水 平和競爭能力 而且需要講究投標策略 還需要有豐富的投標經(jīng) 驗 投標要想取勝 需認真做好項目投標準備 了解投標程序 掌握投標策略 充分預(yù)測風(fēng)險 第一節(jié)投標程序 我國現(xiàn)行的投標基本程序基本上己與國際接軌 如圖2 1 所示 它與招標程序基本相對應(yīng) 主要有以下步驟 l 投標申請 做好投標前的準備工作 2 接受前期資格審查 3 編制投標書 這是投標最重要的步驟 將直接影響到能 否在競爭中中標和中標后的經(jīng)濟效益 當收到招標文件后 首先 組織好投標班子 認真熟悉和研究招標文件 掌握工程細節(jié) 關(guān) 鍵工程的技術(shù)難度和影響造價的各種因素 對不清楚的問題要及 時提出詢問 然后參加甲方組織的現(xiàn)場實勘察 著重對涉及工程 的有關(guān)項目以及施工現(xiàn)場情況進行調(diào)查了解 并對工程量進行核 對 測算 收集有關(guān)情況 費用構(gòu)成和價格等資料 在擁有大量 原始數(shù)據(jù)和工程施工的有關(guān)資料的基礎(chǔ)上 進行單價分析 單項 型土木Z 罹投標糟 價j 簟畸日完 工程造價計算 標價匯總等項工作 與此同時組織工程技術(shù)人員 做好初步的施工組織設(shè)計 并按標書的內(nèi)容和格式進行編制和填 寫 最后 經(jīng)匯總成冊 并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準認可后 方將標書投 遞 按時參加開標 積極活動 爭取中標 簽訂承發(fā)包合同 履行合同 第二節(jié)投標前的準備工作 要想中標 一定要做好投標前的準備工作 準備工作做得越 充分 基本工作又扎實 出差錯的可能就越小 所編的投標文件 也就更符合現(xiàn)場的實際情況 更能反映出工程的實際成本 投標 單位應(yīng)做好的準備工作有 1 情報的收集與分析 招標信息非常重要 所以必須及時通過各種途徑獲取投標信 息 以爭取更多的信息和時間充分準備投標 從而提高中標率 招標信息包括招標工程的大體內(nèi)容 如何分包 資金來源 甲方 對乙方的要求和可能采用的合同型式 甲方對項目的目標要求及 其優(yōu)先次序 甲方評標標準 評價辦法 施工圖紙的保證 任務(wù) 的難易程序等等 招標信息主要來源于各大媒體如 中國招標 等報刊 4 5 6 7 圖2 1 施工項目投標程序 1 4 L 土豐Z 覆披標 韻 與簟 兜 2 初步審核是否決定投標 l 投標單位取得一些必須的情報后 不能盲目地進行投標 單 位的高層領(lǐng)導(dǎo)人要進行一次初步審核 提出以下問題 并一一找 到答案 1 能不能接受甲方提出的合同型式 如能接受 乙方如果中 標履行合同有無風(fēng)險 2 甲方所提出的技術(shù)要求自己能否掌握 有否足夠的技術(shù)力 量來進行這個項目 3 取得成功的可能性有多大 投標的競爭對手是哪幾家公 司 具有實力和自己競爭的對手在這個招標項目上處在怎樣的有 利地位 4 如果中了標 大致有多大的利潤可得 值不值得花大力量 去投標 經(jīng)過初審 可以提高標中標率 減少不必要的人力 物力 財力浪費 3 組成投標班子 指定投標負責人 如果已經(jīng)決定投標 就立即組成投標班子 包括總工程師 總經(jīng)濟師 工程師 計劃預(yù)算人員 企業(yè)管理人員 成本會計人 員等 4 制訂施工組織設(shè)計方案 施工組織設(shè)計方案主要包括施工方案和進度計劃 它們是投 標報價的一個前提條件 也是招標單位評標要考慮的重要因素之 一 施工方案一般包括下列基本內(nèi)容 5 施工的總體部署和場地總平面布置 施工總進度和各單項 單 位1 工程進度 主要施工方法 主要施工機械設(shè)備數(shù)量及其配置 勞動力數(shù)量 來源及其均衡配置 主要材料需用量 來源及其分 批進場的時間安排 自采砂石和自制構(gòu)配件的生產(chǎn)工藝及機械設(shè) 備 大宗材料 鋼材 木材 水泥 玻璃 和大型機械設(shè)備運輸方 式 現(xiàn)場水 電需用量及來源 供水 供電設(shè)施 臨時設(shè)施數(shù)量 及標準 保證工程質(zhì)量和進度的各種技術(shù)組織措施 5 編制工程報價 工程報價是投標工作的核心 從某種意義上講 投標工作實 質(zhì)上是一部報價書 工程報價策略也正是本課題研究的重點 將 在下一章中詳細論述 6 估計風(fēng)險程度 上述工作完成后 需再進行一次復(fù)查 研究風(fēng)險在哪 在設(shè) 法消除或減少這些風(fēng)險時 如果可能解決不了 就要在投標時加 上風(fēng)險費用 7 報請審批 最后由投標單位領(lǐng)導(dǎo)對投標文件認真討論 批準 然后進行 投標 8 報送標書 經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準后的標書 即可向招標單位報送 土術(shù)I 投標報嘲 與簟 研 B 第三章報價決策研究 在激烈的招投標競爭中 主要的決策問題有 項目費用估算 問題 最優(yōu)報價問題 評標標準與方法采用 其中 最優(yōu)報價問 題是投標中最重要的決策問題 它是指采用什么樣的報價可以保 證投標人戰(zhàn)勝對手并從中獲取期望的收益 盡管建筑市場的投標 競爭千姿百態(tài) 無統(tǒng)一的模式可循 投標人及其他的對手們往往 不可能用同一手段或策略來參加競爭 但只要我們掌握了一些信 息和資料 估計可能發(fā)生的一些情況 并加以認真仔細的分析 總可以找出一些規(guī)律加以研究 以對報價作出決策 一般來說 投標人在國際投標競爭中會遇到以下幾種情況 一是知道對手是誰也知道對手有多少 二是知道對手有多少 但 不知道他們是誰 三是既不知道對手是誰 又不知道對手有多少 在上述情況下 只要我們依據(jù)一些僅有的資料和競爭對手的一些 情況 認真地加以分析和研究 就能作出具有競爭力的報價 第一節(jié)只有一個對手的報價對策 如果投標人在投標競爭中 已經(jīng)知道對手只有一個 那么就 要仔細分析平時掌握到的關(guān)于這個對手的各種情報 以便準確作 出報價決策 通常任何招標項目開標時 一般都要公開宣布投標 人的標價 這時投標人要當場將各對手的標價記錄下來 用以與 自己的標價或自己對工程的估價進行比較 以便為今后類似情況 的投標提供信息 如果可能 還要搜集工程的實際造價 不論是 1 7 墨L 土術(shù)工罹投期H 嘲 與蕈略研鼻 直接的資料或者是間接的資料 除此之外 投標人還應(yīng)記錄其他 的特殊情況 諸如了解某投標人招攬工程的緩急情況等 掌握了 對手過去的和現(xiàn)在的投標的情報 投標人就可以將這些資料匯集 起來 形成投標的策略 當然 投標人掌握的資料越多越準確 成功的機會也就越多 一 報價模型 假設(shè) 在已知一個對手的情況下 對手歷次投標的報價為D 而投標人對對手投標的各項工程的估價 估算成本 為S 得到出 現(xiàn)的頻數(shù)為f 則在這種情況下 我們可以采用以下方法和步驟制 訂對策 l 求得對手報價D 與投標人對該項工程估價 估算成本 S 的比值D S 2 根據(jù)不同的D S 值 統(tǒng)計得到出現(xiàn)的頻數(shù)C 并以 f 求 出相應(yīng)頻率 即將各項標價的頻數(shù)除以頻數(shù)總計 3 求出相應(yīng)概率 根據(jù)概率原理可知 兩個事件中至少有一事件發(fā)生時的概率 等于各自概率之和 同理 多個事件中至少有一件發(fā)生時的概率 也等于各自概率之和 則求某個D 臨的概率時 只須將所有高于 此比例的頻率相加即成 4 設(shè)投標人報價B 與對該工程估價 估算成本 S 的比值B S 均小于D S 則認為本投標人在報價上已能戰(zhàn)勝對手 5 計算投標人報價B 低于對手報價D 的相應(yīng)獲勝概率P 6 計算期望效益 預(yù)期利潤 確定最佳報價策略 1 8 術(shù)Z 自洙報倩與蕈 兜 由上面可知 工程的直接利潤 L 投標報價 B 估算成 本 S 當中標時 L B S 不中標時L 0 令直接利潤L 的期望效益 預(yù)期利潤 為E 中標獲勝概率 為P 則不中標概率為 1 P 有 E p L 1 P O p L 二 實例 根據(jù)投標人參加歷次開標的記錄和以往收集的資料統(tǒng)計 投 標人已掌握了對手在參加7 0 項工程投標中的報價 并根據(jù)投標人 對這7 0 項工程的成本估算和分析 對手的報價與投標人的估算成 本之比 即D S 分別是0 8 0 9 1 0 1 1 1 2 I 3 1 4 1 5 依次出現(xiàn)的頻數(shù) f 為1 2 7 1 2 2 1 1 8 7 2 試確定最 佳投標報價 解 根據(jù)條件 可知 對手報價 D 投標人估算成本 s 卸 8 0 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 統(tǒng)計得到出現(xiàn)的頻數(shù) f l 2 7 1 2 2 l 1 8 7 2 則 1 求出相應(yīng)的頻率 f f 7 0 仃 f O O l 0 0 3 0 1 0 0 1 7 0 3 0 0 2 6 0 1 0 O 0 3 2 求出相應(yīng)概率 即對手投標的概率 P 0s o 0 1 0 0 3 0 1 0 O 1 7 L o 3 0 0 2 6 0 1 0 0 0 3 1 0 0 P 口9 0 0 3 o 1 0 0 1 7 0 3 0 0 2 6 0 1 0 4 0 0 3 0 9 9 P J 0 0 1O o 1 7 O 3 0 0 2 6 0 1 0 0 0 3 0 9 6 1 9 互蛀術(shù)工覆瑚 標報倩與蕈q 研 巴 第 t 報價蕞 兜 P H 0 1 7 0 3 0 0 2 6 0 1 0 0 0 3 2 0 8 6 P 12 O 3 0 0 2 6 0 1 0 o 0 3 0 6 9 P l3 o 2 6 0 1 0 0 0 3 0 3 9 P l4 0 1 0 0 0 3 2 0 1 3 P t 5 0 0 3 3 設(shè)投標人報價B 與對該工程的估價 估算成本 S 的比值分別為 B S 0 7 5 0 8 5 0 9 5 1 0 5 1 1 5 l 2 5 1 3 5 1 4 5 1 5 5 因為B S 均小于對應(yīng)的D S 則認為在報價上已能戰(zhàn)勝對手 4 計算投標人報價B 低于對手報價D 的相應(yīng)獲勝概率 P 由于是與一個對手競爭 戰(zhàn)勝此對手的概率則與對手投標的 概率相同 5 列表匯總 見表3 1 一個對手的情報與其競爭時的投標獲勝概率表3 1 對手報價 投 頻率對手投標 投標人低于對手投標人報價低 標人估算成頻數(shù)f的報價般標人估于對手報價的 本 D s 仃 f概率 算成本 B 培獲勝概率P O 810 0 l1 0 0 1 0 0 0 920 0 30 9 9 O 8 50 9 9 1 070 1 0O 9 6 0 9 50 9 6 1 11 20 1 7O 8 61 0 5 0 8 6 1 22 10 3 00 6 91 1 5 0 6 9 1 31 80 2 6O 3 9l 2 50 3 9 1 470 1 00 1 3 1 3 5O 1 3 1 52O 0 30 0 3l t 4 5 0 0 3 藝 01 O O1 5 50 0 0 6 根據(jù)公式L B S 和E P L 計算直接利潤和期望效益 見 型土木 L 投標 L 價 茸蕈 研究 表3 2 各種報價下的直接利潤和期望效益值表3 2 投標人報價B直接利潤L B S獲勝概率P期望效益 預(yù)期利潤 E L P 0 7 5 S一0 2 5 SL 0 01 0 0 0 2 5 S 一0 2 5 0 S 0 8 5 S一0 1 5 S0 9 90 9 9 一0 1 5 S 一0 1 4 9 S 0 9 5 S 0 0 5 S0 9 60 9 6 X 一0 0 5 S 一0 0 4 8 S 1 0 5 S o 0 5 S0 8 60 8 6 0 0 5 S 0 0 4 3 S 1 1 5 S o 1 S S0 6 9 0 6 9 X 0 1 5 S 0 1 0 4 S 1 2 5 S o 2 5 S0 3 90 3 9 0 2 5 S 0 0 9 8 S 3 5 S o 3 5 S0 1 3 0 1 3 0 3 5 S 0 0 4 6 S 1 4 5 S 0 4 5 S0 0 3 0 0 3 0 4 5 S 0 0 1 4 S 1 5 5 S 0 5 5 S0 0 0 0 0 0 0 5 5 S 0 0 0 0 S 由表3 2 分析結(jié)果表明 當與一個對手展開投標競爭時 最 高的期望效益利潤E 0 1 0 4 S 直接利潤為O 1 5 S 即直接利潤為該 工程估價的1 5 此時投標人投標報價為1 1 5 S 即為對該工程估價 的1 1 5 倍 中標獲勝的概率為6 9 為最佳投標報價 假如 投 標人對擬投標工程的估價S 1 0 0 0 萬元 已知只有一個對手與之競 爭 如果對手不用超常規(guī)報價 而是以盈利為主的投標時 則投 標人可用戰(zhàn)勝對手的報價B I 1 5 c 1 0 0 0 萬元 一旦中標 直接利 潤L O 1 5 x 1 0 0 0 1 5 0 萬元 第二節(jié)有幾個已知競爭對手的報價對策 在投標中有幾個對手競爭時 只要投標人已經(jīng)掌握各對手的 情況 具有足夠多對手過去投標的信息時 也可以按照上述方法 對各個對手一一進行計算 求得擊敗各個對手的獲勝概率和期望 效益值 但是這種方法并不能使他們互相關(guān)聯(lián)起來 只有找出其 中的共同規(guī)律 才有可能同時擊敗所有對手而最終奪標 一 報價模型 2 l 大型土木 嗣 投標報價與蕈 研究 由概率論原理可知 互不相關(guān)的事件同時出現(xiàn)的概率 等于 它們各自概率的乘積 掌握了這些對手過去投標的信息 分別算 出本投標人報價低于每個對手的概率 P 1 P 2 P 3 P i P n 就可以根據(jù)概率論的原理 求出它們同時發(fā)生的概率 即 P 只 B 只 只x 只 兀只 已知投標人報價同時低于每個對手的概率P 以后 就可以按 照只有一個對手的情況 算出期望效益利潤 再根據(jù)最高的期望 效利潤值確定出投標人的報價對策 二 實例 假設(shè)本投標人獲悉擬投標的工程中 另有3 家企業(yè)或公司也 決定參加投標 從投標人掌握的資料中已能確定出這三個對手的 投標概率 見表3 3 則就可以計算投標人報價同時低于每個對手 的概率及應(yīng)提出的投標報價和期望效益值 見表3 4 各競爭對手的投標概率表3 3 對手報價 投標人估算投標概率 成本 D S 田 乙丙 0 8 01 0 01 0 01 0 0 0 9 00 9 90 9 91 0 0 1 0 00 9 60 9 60 9 8 1 1 00 8 6O 8 60 8 0 1 2 00 6 7O 6 90 7 0 1 3 00 3 70 3 6O 6 0 1 4 00 1 10 1 6O 2 7 l 5 0O 0 30 0 30 0 9 投標人報價低于每個對手的獲勝概率表3 4 投標人報價 投標人獲勝概率 估算成本 B s P P LP 丙 p P 目 P 己 P 丙 0 7 51 0 01 0 01 0 01 0 0 0 8 50 9 90 9 91 0 00 9 8 0 9 50 9 60 9 6 0 9 8O 9 0 1 0 5 0 8 60 8 60 8 0O 5 9 1 1 50 6 7仉6 9 0 7 00 3 2 1 2 5O 3 7 0 3 60 6 00 0 8 1 3 50 1 l0 1 6 0 2 70 0 1 L 4 50 0 30 0 3 0 0 90 0 0 L 5 5 0 0 00 0 00 0 00 0 0 與三個對手競爭投標的期望效益表3 4 獲勝概率 投標人報價B直接利潤L B S期望效益E L P P P PL P 丙 0 7 5 S 0 2 5 S1 0 00 2 5 0 S O 8 5 S 0 1 5 S0 9 8一O 1 4 7 S 0 9 5 S 0 0 5 S0 9 0 O 0 4 5 S 1 0 5 S o 0 5 S0 5 9 0 0 3 0 S 1 1 5 S 0 1 5 S0 3 2 0 0 4 8 S 1 2 5 S 0 2 5 SO 0 8 0 0 2 0 S 1 3 5 S 0 3 5 SO 0 1 0 0 0 4 S 1 4 5 S 0 4 5 S0 0 00 0 0 0 1 5 5 S 0 5 5 50 0 00 0 0 0 從表3 4 分析結(jié)果表明 與3 個已知對手競爭時 投標人最佳 報價策略仍為1 1 5 倍的估算成本 即1 1 5 S 與只有一個對手時的 6 9 要少 期望效益值也由只有一個對手時的0 1 0 4 S 減到0 0 4 8 S 這種期望效益和中標概率的減少是符合規(guī)律的 因為對手越多 得標的可能性越小 請注意表4 中與報價1 1 5 S 和1 0 5 S 對應(yīng)的期 望效益值之差為O 0 1 8 S 而僅有一個對手時此兩項之差則為 O 6 1 S 比前者要大 這說明隨著投標競爭對手人數(shù)的增多 投標 人的報價也不得不予以壓低 否則就難以在競爭中獲勝 第三節(jié)已知對手數(shù)量而不知對手情況的報價對策 如果投標人知道競爭者的數(shù)量 但不知道對手是誰時 就必 須將其投標策略作一些調(diào)整 因為投標人不知道競爭者是誰 他 的投標策略就缺乏可靠性 在這種情況下 投標人最好的辦法是 假設(shè)在這些競爭者中有一個代表者 稱為 平均對手 例如利用 所收集到的某一有代表性的承包商的資料 不論這個承包商是否 參加這次投標 只要它能代表 平均對手 均可以拿出來分析研 究 因為它對這些對手來說具備代表性 這樣 投標人就可以按 照前述的方法求得報價能擊敗這個平均對手的概率 然后再計算 出戰(zhàn)勝所有對手的概率和期望效益利潤值 并最終求得最佳報價 假設(shè)投標人的報價低于平均對手報價的獲勝概率為P 則有2 個競爭對手時 投標人的獲勝概率即為P 0 2 3 個競爭對手時為P 0 3 若有n 個競爭對手 則投標人的獲勝概率為P n n 表5 是有5 個競 爭對手時 投標人報價低于平均對手報價的獲勝概率 投標人報價低于平均對手報價的獲勝概率表3 5 投標人 P 0 1 個對手2 個對手3 個對手4 個對手5 個對手 報價B n ln 2n 3n 41 3 3 0 7 5 S1 0 01 0 0 01 0 0 01 0 0 01 0 0 0 0 8 5 SO 9 80 9 6 00 9 4 l0 9 2 20 9 0 4 0 9 5 SO 9 50 9 0 30 8 5 70 8 1 50 7 7 4 1 0 5 S0 8 50 7 2 30 6 1 40 5 2 2O 4 4 3 1 1 5 SO 6 00 3 6 00 2 1 60 1 3 00 0 7 8 1 2 5 S0 4 00 0 1 60 0 6 4O 0 2 60 0 1 0 1 3 5 S0 2 00 0 4 00 0 0 80 0 0 2O 1 4 5 SO 0 50 0 0 3O0O 1 5 5 S00000 則用戰(zhàn)勝各種數(shù)量平均對手的獲勝概率乘以直接利潤 即得 戰(zhàn)勝各種數(shù)量平均對手的投標期望效益 預(yù)期利潤 值 見表3 6 大 拄豐Z 程擐標報倩與簟略研究 與平均對手競爭的投標期望效益表3 6 投標人直接利潤 投標期望效益E P D n L 1 個對手 2 個對3 個對4 個對 5 個對手 報價B L B S n l手n 2手n 3手n 4n 0 7 5 S 0 2 5 S 0 2 5 0 S 0 2 5 0 S O 2 5 0 S 0 2 5 0 S 0 2 5 0 S 0 8 5 S 0 1 5 S 0 1 4 7 S 0 1 4 4 S 0 1 4 1 S一0 1 3 8 S 0 1 3 6 S 0 9 5 S 0 0 5 S一0 0 4 8 S 0 0 4 5 S一0 0 4 3 S 0 0 4 1 S 0 0 3 9 S 1 0 5 S O 0 5 S o 0 4 3 S 0 0 3 6 S 0 0 3 l S o 0 2 6 S 0 0 2 2 S 1 1 5 S 0 1 5 S o 0 9 0 S 0 0 5 4 S O 0 3 2 S 0 0 1 9 S 0 0 1 2 S 1 2 5 S o 2 5 S o 1 0 0 S O 0 4 0 S o 0 1 6 S o 0 0 6 S 0 0 0 3 S 1 3 5 S 0 3 5 S 0 0 7 0 S o 0 1 4 S 0 0 0 3 S 0 0 0 1 S0 1 4 5 S 0 4 5 S 0 0 2 3 S o 0 0 l SO00 1 5 5 S 0 5 5 S000 0 0 從表中可以看出 當與各種數(shù)量的平均對手競爭時 其最高 預(yù)期利潤與最佳報價如下 n l 時 E l 0 1 0 0 S B I 2 5 S n 2 時 E 2 O 0 5 4 S B I 1 5 S n 3 時 E 3 O 0 3 2 S B I 1 5 S n 4 時 E 4 0 0 2 6 S B I 0 5 S n 5 時 E 5 0 0 2 2 S B I 0 5 S 從上述同樣可以看出 隨著競爭者數(shù)量的增加 投標人預(yù)期 利潤和投標報價下降的趨勢 可以設(shè)想 如果競爭對手的數(shù)量再 顯著增加 則投標人的報價和預(yù)期利潤也將越來越小 第四節(jié)既不知對手數(shù)量也不知對手情況的報價對策 在投標競爭中 投標人如果既不知道對手的數(shù)量 也不知道 對手是誰時 就很難掌握戰(zhàn)勝對手的主動權(quán) 為了盡可能掌握主 動 這種情況下 必須預(yù)先估計對手的數(shù)量 還要估計每個對手 大型j 體工柏L 擐標報 日r I f f J I L q J O 愧 可能參加投標的概率 然后按照平均對手法 計算本投標人參加 投標的最佳報價 設(shè)最多有n 個對手參加某項工程的投標 其中只有一個對手 參加競爭的估計概率為f I 有2 個對手參加競爭的估計概率為丘 有f 1 個對手參加競爭的估計概率為 則投標人報價低于對手時 的獲勝概率P 可按下式計算 P f o f i P o f 2 P 0 2 f 3 P 0 3 e 式中 P n 投標人能戰(zhàn)勝平均對手的概率 P 投標人在不知對手情況下的獲勝概率 卜沒有競爭者的概率 既然沒有競爭 故f o o 假定一項工程的招標中 最多有4 個對手參加投標 即n 4 雖然具體是哪幾家不能確定 但卻已經(jīng)估計出矗 0 五 o 2 o 3 0 4 五卸 1 注意 必須滿足 丘 l 的條件 又知投 標人能戰(zhàn)勝平均對手的概率P 見表3 7 所示 則投標人參加投 標的最佳報價與期望效益值 見表3 7 計算所示 表3 7 中概率P 的計算如下 例如 投標人報價B I 1 5 S 時 與其對應(yīng)的P 卸 6 0 則 P f o f l P o t 卜f 3 P 0 3 f 4 P 0 4 O 0 2 0 6 0 3 x O 6 2 0 4 x 0 6 s O 1 x O 6 O 1 2 0 0 1 0 8 0 0 8 6 0 0 1 3 0 3 2 7 其余計算 均與之相似 列于表3 7 中P 項 計算結(jié)果表明 針對具體對手不清楚 但可能最多有4 家企 大 蛀木z 租投標報價與l 嚕 宴 業(yè)或公司參加投標的情況 投標人的最佳投標報價B I 1 5 S 即1 1 5 倍的該項工程估算成本 此時的期望效益值 即預(yù)期利潤最高 E 0 0 4 9 S 投標者數(shù)目不確定時獲勝概率與期望效益表3 7 投標人報價期望效益 預(yù)期利潤 B P o P直接利潤L B S E L P 0 7 5 S1 0 01 0 0 0 o 2 5 S一0 2 5 0 S 0 8 5 S0 9 80 9 5 2 0 1 5 S 0 1 4 3 S 0 9 5 S0 9 50 8 9 4 0 0 5 S o 0 4 5 S 1 0 5 SO 8 50 6 8 5 0 0 5 S 0 0 3 4 S 1 1 5 SO 6 00 3 2 7 0 1 5 S 0 0 4 9 S 1 2 5 S0 4 00 1 5 7 o 2 5 S t O 0 3 9 S 1 3 5 S0 2 00 0 5 5 0 3 5 S 0 0 1 9 S 1 4 5 S0 0 5O 0 1 1 0 4 5 S 0 0 0 5 S 1 5 5 S0O 0 5 5 SO 由于工程投標競爭激烈 各投標人往往采取不同的投標策略 因此 以各投標報價策略模型 只自B 作為投標人決策參考 真正 在激烈的投標過程中 環(huán)境和因素均十分復(fù)雜 許多主要因素亦 非數(shù)量分析所能包括 而且數(shù)量分析的基礎(chǔ)是在大量過去的統(tǒng)計 數(shù)據(jù)之上 只有當考慮競爭對手仍按過去的慣例投標時 計算才 有意義 實際上能否提供一個理想的報價方案 還要看競爭時的 具體情況 看對手采用的是什么樣的報價類型 以及工期的緩急 程度 決不能盲目地套用上述報價的決策模型 當然 采用漫不 經(jīng)心的無所謂態(tài)度來對待投標 也往往會造成可悲的失策后果 因此 投標人必須注意報價對策模型中所總結(jié)出的規(guī)律和