此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案方案名稱(chēng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、培訓(xùn)目的1提升汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。2提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)溝通技巧。3提高公司汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)質(zhì)量。4提高企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加銷(xiāo)售額。二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定公司人力資源部于每年_月份前進(jìn)行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總員工培訓(xùn)需求調(diào)查表（如下所示），根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)公司總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表您好！非常感謝您對(duì)培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請(qǐng)您認(rèn)真填寫(xiě)問(wèn)卷中的每一個(gè)問(wèn)題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)幫助您提升您的工作。請(qǐng)根據(jù)您的實(shí)際情況在符合您的選項(xiàng)上打“”。謝謝您的配合！一、基本情況姓名性別職務(wù)名稱(chēng)入職時(shí)間今年的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查培訓(xùn)內(nèi)容是否參與培訓(xùn)實(shí)施部門(mén)培訓(xùn)方式新員工入職培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)參觀 其他_產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)參觀 其他_崗位技能培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)參觀 其他_社交禮儀培訓(xùn)是 否課堂教學(xué)式 資料閱讀 小組討論 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)參觀 其他_三、培訓(xùn)意見(jiàn)調(diào)查1您認(rèn)為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適2您參加培訓(xùn)是自己主動(dòng)提出領(lǐng)導(dǎo)提出公司提出3您希望接受培訓(xùn)的方式是1內(nèi)部培訓(xùn)課堂講授 小組討論 角色扮演其他_2外部培訓(xùn)四、請(qǐng)結(jié)合汽車(chē)銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進(jìn)行的三項(xiàng)培訓(xùn)需求進(jìn)行具體描述，并說(shuō)明培訓(xùn)的期望目標(biāo)五、您對(duì)公司培訓(xùn)工作有何意見(jiàn)和建議三、培訓(xùn)安排1培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（1）新員工入職時(shí)（2）開(kāi)始一個(gè)新品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售工作時(shí)（3）公司汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作效率較低時(shí)（4）汽車(chē)銷(xiāo)售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時(shí)（5）當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售員需要具備新的工作技能時(shí)2培訓(xùn)實(shí)施安排結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實(shí)際情況，公司人力資源部對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。汽車(chē)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)安排培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容市場(chǎng)知識(shí)_課時(shí)公司會(huì)議室集中授課市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)客戶(hù)中各類(lèi)客戶(hù)和公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)_課時(shí)公司會(huì)議室集中授課汽車(chē)類(lèi)型與型號(hào)、汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、汽車(chē)總體構(gòu)造、汽車(chē)主要性能指標(biāo)等汽車(chē)銷(xiāo)售技巧_課時(shí)公司會(huì)議室集中授課情景模擬1找到潛在客戶(hù)（1）汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)分析（2）潛在客戶(hù)分析2適時(shí)接近客戶(hù)3做好車(chē)輛展示4促成交易與締結(jié)的技巧5簽約知識(shí)6妥善處理客戶(hù)異議客戶(hù)溝通技巧_課時(shí)公司會(huì)議室汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)集中授課實(shí)地演練聲像視聽(tīng)1電話(huà)接近與面對(duì)面接近客戶(hù)的方式2交易談判的技巧及談判僵局的處理3如何維系與客戶(hù)的人脈關(guān)系 4處理客戶(hù)異議的原則與方法售后服務(wù)質(zhì)量_課時(shí)公司會(huì)議室集中授課1售后服務(wù)的重要性2如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3客戶(hù)投訴的注意事項(xiàng)4客戶(hù)投訴的處理流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)_課時(shí)公司會(huì)議室集中授課1行為與禮儀規(guī)范2業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)四、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開(kāi)支等。五、培訓(xùn)組織與實(shí)施1培訓(xùn)組織部門(mén)應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備、教材的印刷與分發(fā)等。2公司銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實(shí)施工作。3各項(xiàng)培訓(xùn)實(shí)施時(shí)，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門(mén)應(yīng)切實(shí)了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課，因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時(shí)獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。六、培訓(xùn)效果評(píng)估各項(xiàng)培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門(mén)應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個(gè)方面進(jìn)行。1反應(yīng)層面這一評(píng)價(jià)主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時(shí)間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對(duì)于反應(yīng)層面的評(píng)價(jià)，可以通過(guò)組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查等方式進(jìn)行。2學(xué)習(xí)效果層面學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識(shí)和銷(xiāo)售技能。評(píng)價(jià)的方法可以采用知識(shí)解答試題、現(xiàn)場(chǎng)操作、事前與事后測(cè)試等形式。3行為層面行為評(píng)價(jià)是檢查受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的行為評(píng)價(jià)，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿(mǎn)意度。顧客滿(mǎn)意度調(diào)查表具體內(nèi)容見(jiàn)下表。顧客滿(mǎn)意度調(diào)查表尊敬的客戶(hù)：您好！非常感謝您能抽出寶貴的時(shí)間參與本次調(diào)查。為了提高本公司的銷(xiāo)售質(zhì)量，更好的滿(mǎn)足您的消費(fèi)需求，我們編制了本調(diào)查表。請(qǐng)您根據(jù)您在消費(fèi)過(guò)程中的實(shí)際體驗(yàn)填寫(xiě)表格。姓名性別年齡電話(huà)所在行業(yè)職位一、請(qǐng)根據(jù)您在消費(fèi)過(guò)程中的實(shí)際體驗(yàn)在符合您的實(shí)際選項(xiàng)上打“”。1銷(xiāo)售人員的精神面貌很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意很不滿(mǎn)意2銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)情況是否滿(mǎn)意很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意很不滿(mǎn)意3銷(xiāo)售人員能否清楚地說(shuō)明產(chǎn)品性能很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意很不滿(mǎn)意4對(duì)訂單進(jìn)度相關(guān)問(wèn)題的反應(yīng)速度很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意很不滿(mǎn)意5能否主動(dòng)幫助您排憂(yōu)解難能 不能6售后服務(wù)情況很滿(mǎn)意 滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意很不滿(mǎn)意二、您認(rèn)為我公司汽車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足？三、您對(duì)我公司提