創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（12600字）攀 枝 花 學(xué) 院大學(xué)生企業(yè)名稱：模具制造廠人物：唐 洪行政班級(jí)：10級(jí)材料成型及控制工程學(xué) 號(hào) ： 201011102062背景模具工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)工業(yè)之一，模具是工業(yè)生產(chǎn)中的基礎(chǔ)工藝裝備,是一種高附加值的高精密集型產(chǎn)品，也是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的重要領(lǐng)域，其技術(shù)水平的高低已經(jīng)成為衡量一個(gè)國(guó)家制造水平的重要標(biāo)志。20世紀(jì)80年代以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展對(duì)模具工業(yè)提出了越來(lái)越高的要求，同時(shí)為模具的發(fā)展提供了巨大的動(dòng)力。這些年來(lái)，中國(guó)模具發(fā)展十分迅速，模具工業(yè)一直以15%左右的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，振興和發(fā)展中國(guó)的模具工業(yè)，日益受到人們的重視和關(guān)注。模具是工業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)工藝裝備已經(jīng)取得了共識(shí)，目前，中國(guó)有17000多個(gè)模具生產(chǎn)廠點(diǎn)，從業(yè)人數(shù)約50多萬(wàn)人。在模具工業(yè)的總產(chǎn)值中，沖壓模具約占50%,塑料模具約占33%，壓鑄模具約占6%，其他各類模具約占11%，近年來(lái)，中國(guó)模具工業(yè)企業(yè)的所有制成分也發(fā)生了變化，除了國(guó)有專業(yè)廠家外，還有集體企業(yè)，合資企業(yè)，獨(dú)資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)，他們都得到了迅速的發(fā)展。許多模具企業(yè)十分重視技術(shù)發(fā)展，加大了用于技術(shù)進(jìn)步的投入力度，將技術(shù)進(jìn)步作為企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，此外，許多研究機(jī)構(gòu)和大專院校也開展了模具技術(shù)和開發(fā)。進(jìn)入21世紀(jì)，在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢(shì)下，隨著資本，技術(shù)和勞動(dòng)力市場(chǎng)的重新整合，中國(guó)裝備制造業(yè)在加入WTO以后，將成為世界裝備制造業(yè)的基地。而在現(xiàn)代制造業(yè)中，無(wú)論哪一行業(yè)的工程裝備，都越來(lái)越多地采用由模具工業(yè)提供的產(chǎn)品，為了適應(yīng)用戶對(duì)模具制造的高精度，短交貨期，低成本的迫切要求，模具工業(yè)正廣泛應(yīng)用現(xiàn)代先進(jìn)制造技術(shù)來(lái)加速模具工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，這是各行各業(yè)對(duì)模具這一基礎(chǔ)工藝裝備的迫切需求。我國(guó)模具技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)隨著電子，信息等高新技術(shù)的不斷發(fā)展，模具正向集成化，三維化，智能化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，模具CAD,CAM技術(shù)是模具設(shè)計(jì)，制造技術(shù)的發(fā)展方向，模具和工件的檢測(cè)數(shù)字，模具軟件功能集成化，模具設(shè)計(jì)，分析及制造的三維化，模具產(chǎn)業(yè)的逆向工程以及模具軟件應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)化是主趨勢(shì)。未來(lái)我國(guó)的模具經(jīng)過(guò)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，將呈現(xiàn)十大發(fā)展趨勢(shì)：一是模具日趨大型化；二是模具的精度將越來(lái)越高；三是多功能復(fù)合模具將進(jìn)一步發(fā)展；四是熱流道模具在塑料模具中的比重將逐漸提高；五是氣輔模具及適應(yīng)高壓注射成型等工藝的模具將有較大發(fā)展；六是模具標(biāo)準(zhǔn)化和模具標(biāo)準(zhǔn)件的應(yīng)用將日漸廣泛；七是快速經(jīng)濟(jì)模具的前景十分廣闊；八是壓鑄模的比例將不斷提高，同時(shí)對(duì)壓鑄模的壽命和復(fù)雜程度也將提出越來(lái)越高的要求；九是塑料模具的比例將不斷增大；十是模具技術(shù)含量將不斷提高，中高檔模具比例將不斷增大，這也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整所導(dǎo)致的模具市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)的變化。第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第七節(jié)第八節(jié) 目錄 摘要 企 業(yè) 介 紹 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 競(jìng) 爭(zhēng) 性 分 析 市 場(chǎng) 分 析 財(cái) 務(wù) 計(jì) 劃 風(fēng) 險(xiǎn) 和 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 附錄第一節(jié) 摘要一 目標(biāo)在當(dāng)今這個(gè)弱肉強(qiáng)食的的社會(huì)中，如果沒有一個(gè)好的事業(yè)，人生將會(huì)是痛苦的，特別是一個(gè)從農(nóng)村出來(lái)的孩子，我們不可能走上那一條臉朝黃土背朝天的日子?？嘧x十年圣賢書，不就是為了能揚(yáng)眉吐氣，為了讓我們的父母過(guò)上好的生活。在讀大學(xué)的時(shí)候，選擇了材料這個(gè)專業(yè)，就打算這一生靠這個(gè)專業(yè)吃飯。大學(xué)畢業(yè)以后，先找一個(gè)跟這個(gè)專業(yè)有關(guān)的工作，在工作中尋求經(jīng)驗(yàn)，為以后自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想墊定一個(gè)好的基礎(chǔ)。當(dāng)自己有了一定的經(jīng)驗(yàn)和金錢，就開始自己的創(chuàng)業(yè)之路，當(dāng)然其中的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜而艱難的，就要靠自己的毅力。爭(zhēng)取在自己四十歲之前有一點(diǎn)小小的成就。同時(shí)擁有自己的公司，當(dāng)然是一個(gè)模具廠，主要以模具鋼這主。公司的贏利是最重要的，得投入大量的人力和物力。在這樣的目標(biāo)下，步步為營(yíng)，苦心經(jīng)營(yíng)，我相信上天不付有心人，一定會(huì)有功成名就的那一天。二 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模具產(chǎn)品是通過(guò)用其他材質(zhì)做出要實(shí)現(xiàn)的工件等，在汽車行業(yè)中表現(xiàn)最為突出。模具的業(yè)務(wù)是制造業(yè)的一種，他是制造各類配件模具的工作，主要包塑料模具，沖壓模具，橡膠模具，壓鑄模具，五金模具等。三 市場(chǎng)“我國(guó)普通模具鋼現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)剩，但高端、精密和長(zhǎng)壽命的精品模具鋼與國(guó)外還有不小的差距，主要差在純凈度指標(biāo)上?！敝袊?guó)工程院院士、機(jī)械科學(xué)研究總院副總工程師陳蘊(yùn)博表示。隨著我國(guó)模具工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，對(duì)于高檔模具用鋼進(jìn)口量不斷攀升，預(yù)計(jì)模具用鋼進(jìn)口還將大幅度增長(zhǎng)，特別是模具型腔部分模具鋼在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)口的格局很難改變，我國(guó)模具用鋼進(jìn)口主要來(lái)自日本、德國(guó)、瑞典、奧地利、韓國(guó)等國(guó)家。四 行動(dòng)安排1 創(chuàng)辦準(zhǔn)備期做好市場(chǎng)調(diào)查工作，如何在公司創(chuàng)辦后能獲成最大的收益。作好整體的規(guī)劃和人員的控制等，資金的流轉(zhuǎn)和投放。以最充分的準(zhǔn)備迎接下一步的進(jìn)行，確保公司順利的開辦等工作。2 創(chuàng)辦中作好公司干部的評(píng)選，在大家的共同努力下，分工合作，如有分歧的意見，在大家的商討下，確定。當(dāng)然我作為公司的最重要人物，在這個(gè)方面也要有威嚴(yán)。只要是對(duì)公司的發(fā)展有利益則采拿。在產(chǎn)品的生產(chǎn)中，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求要相當(dāng)?shù)膰?yán)格，不合格的產(chǎn)品不能投放到市場(chǎng)中。滿足客戶的需求和產(chǎn)品在未來(lái)的發(fā)展中有一定的優(yōu)勢(shì)。在公司人員的選拔，要對(duì)員工的自身素質(zhì)和技能要嚴(yán)格，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)員工的要求，制定規(guī)章制度來(lái)約束員工。公司在市場(chǎng)的信譽(yù)度方面，不能欺騙客戶。3 對(duì)外服務(wù)等方面公司的走勢(shì)不光靠自身，還得在市場(chǎng)對(duì)公司的評(píng)價(jià)中取得優(yōu)勢(shì)， 在產(chǎn)品的質(zhì)保和服務(wù)承諾，客戶咨詢，定期走訪，回訪和關(guān)懷服務(wù)等方面嚴(yán)格要求。第二節(jié) 企業(yè)介紹一 公司理念公司的宗旨:以最好的質(zhì)量奉獻(xiàn)人民，以最好的服務(wù)回報(bào)社會(huì)。 理念：誠(chéng)心經(jīng)營(yíng)、用戶至上，責(zé)任為先、敢于創(chuàng)新，以人為本、按章辦事，注意細(xì)節(jié)、盯住過(guò)程，降低成本、保證質(zhì)量。二 基本情況 模具鋼的分類主要包括冷作模具鋼、熱作模具鋼和塑料模具鋼3類，用于鍛造、沖壓、切型、壓鑄等。由于各種模具用途不同，工作條件復(fù)雜，因此對(duì)模具用鋼，按其所制造模具的工作條件，應(yīng)具有高的硬度、強(qiáng)度、耐磨性，足夠的韌性，以及高的淬透性、淬硬性和其他工藝性能。由于這類用途不同，工作條件復(fù)雜，因此對(duì)模具用鋼的性能要求也不同。冷作模具包括冷沖模、拉絲模、拉延模、壓印模、搓絲模、滾絲板、冷鐓模和冷擠壓模等。冷作模具有鋼，按其所制造具的工作條件，應(yīng)具有高的硬度、強(qiáng)度、耐磨性、足夠的韌性，以及高的淬透性、淬硬性和其他工藝性能。用于這類用途的合金工具用鋼一般屬于高碳合金鋼，碳質(zhì)量分?jǐn)?shù)在0.80%以上，鉻是這類鋼的重要合金元素，其質(zhì)量分?jǐn)?shù)通常不大于5%。但對(duì)于一些耐磨性要求很高，淬火后變形很小模具用鋼，最高鉻質(zhì)量分?jǐn)?shù)可達(dá)13%，并且為了形成大量碳化物，鋼中碳質(zhì)量分?jǐn)?shù)也很高，最高可達(dá)2.0%2.3%。冷作模具鋼的碳含量較高，其組織大部分屬于過(guò)共析鋼或萊氏體鋼。常用的鋼類有高碳低合金鋼、高碳高鉻鋼、鉻鉬鋼、中碳鉻鎢釧鋼等。熱作模具分為錘鍛、模鍛、擠壓和壓鑄幾種主要類型，包括熱鍛模、壓力機(jī)鍛模、沖壓模、熱擠壓模和金屬壓鑄模等。熱變形模具在工作中除要承受巨大的機(jī)械應(yīng)力外，還要承受反復(fù)受熱和冷卻的做用，而引起很大的熱應(yīng)力。熱作模具鋼除應(yīng)具有高的硬度、強(qiáng)度、紅硬性、耐磨性和韌性外，還應(yīng)具有良好的高溫強(qiáng)度、熱疲勞穩(wěn)定性、導(dǎo)熱性和耐蝕性，此外還要求具有較高的淬透性，以保證整個(gè)截面具有一致的力學(xué)性能。對(duì)于壓鑄模用鋼，還應(yīng)具有表面層經(jīng)反復(fù)受熱和冷卻不產(chǎn)生裂紋，以及經(jīng)受液 現(xiàn)代模具行業(yè)是技術(shù)，資金密集型的行業(yè)，它作為重要的生產(chǎn)裝備行業(yè)在各行各業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也直接為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)，由于模具生產(chǎn)要采用一系列高新技術(shù)，如CAD,CAM等的技術(shù)，所以公司在用人方面，要考慮各方面的影響。在模具工業(yè)上，模具大大的提高了生產(chǎn)的效率，而且還具有節(jié)約原材料，降低能耗和成本，保持產(chǎn)品高一致性等特點(diǎn)。因此模具被稱為“效益放大器”，在國(guó)外，模具又稱為“金鑰匙”“社會(huì)的原動(dòng)力”等等，從另一個(gè)角度上看，模具是人性化，時(shí)代化，個(gè)性化，創(chuàng)造性的產(chǎn)品，更重要的是模具發(fā)展了，使用模具的產(chǎn)業(yè)其產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也提高了，據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)資料，模具可帶動(dòng)其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的比例足1：100即模具發(fā)展1億，可帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)100億。模具不是批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，它具有單件生產(chǎn)和對(duì)特定用戶的依賴性，就模具行業(yè)來(lái)說(shuō)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，不能采用通常的引進(jìn)產(chǎn)品許可證和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，而主要是引進(jìn)已經(jīng)商品化的CAD,CAM軟件和精密加工設(shè)備等，我國(guó)的模具比其他國(guó)家落后主要表現(xiàn)在：（1） 總量供不應(yīng)求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理（2） 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不夠合理（3） 工藝裝備水平低，且配套性不好，利用率低，技術(shù)結(jié)構(gòu)，模具產(chǎn)品水平國(guó)際水平低許多，而模具生產(chǎn)周期卻要比國(guó)際水平長(zhǎng)得多（4） 技術(shù)人才嚴(yán)重足，經(jīng)濟(jì)效益欠佳，隨著時(shí)代地進(jìn)步和技術(shù)的發(fā)展，能掌握和運(yùn)用新技術(shù)的人才也非常緊缺。（5） 與國(guó)際水平相比，模具企業(yè)的管理落后更甚于技術(shù)落后。（6） 專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，商品化和程度低，協(xié)作差。第三節(jié) 產(chǎn)品或服務(wù)一 公司特色，顧客選擇的理由本公司運(yùn)用了國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)水平，對(duì)模具的性能和規(guī)格有相當(dāng)嚴(yán)格的要求，在模具這個(gè)大范圍內(nèi)，主要以模具鋼為重點(diǎn)發(fā)展的方向，對(duì)產(chǎn)品的分類如下。冷作模具鋼440 SUP7 2738 S45C SKD1 SKD11高速工具鋼SKH-55 SKH-9 SKH59 SKH-2 HS6熱作模具鋼 H21 SKD7 SKD61 8407 4Cr13 H13 冷作工具鋼 T10 T8 T12 A88 DC11 DC5熱作工具鋼 1Cr16Ni35 4Cr9Si2 1Cr17Ni2 Cr18Ni9 Cr17Ni7Al Cr12NiMoWV高鉻鋼13CrMo4 X20Cr13 20Cr 40Cr Cr12 2Cr13 塑膠模具鋼 PAK90 P20 618HH 718 S136 1.2738 -5-2 M42 M35 3 CALMAX635 碳素結(jié)構(gòu)鋼 60# Q235 20CrMo SS400 Q345A-B Q345 合金結(jié)構(gòu)鋼 13Cr1MoV42 X20Cr13 100Cr6 15CrMo SUP9特種鋼1Cr18Ni12 Y1Cr18Ni9 1Cr18Ni9Ti 9Cr18MoV 彈簧鋼 50crvA 65# 60CrMnBA 55CrMnA 60Si2Mn 品牌專區(qū) 國(guó)產(chǎn) 一勝百 日立 大同 芬可樂 撒斯特 百祿 布德魯斯 高周波 以上都是本公司發(fā)展方向，我公司才是你正確的選擇。二 產(chǎn)品的定價(jià)品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格模具鋼 Cr12 50-130 13500 0 0模具鋼 Cr12 100-250鍛 13700 0 0模具鋼 Cr12MoV 80-220軋 15000 0 0模具鋼 Cr12MoV 80-220軋 15000 0 0模具鋼 3Cr2W8V 180 西寧 39000 0 0 模具鋼 H13(電爐) 100-250鍛 17600 0 0模具鋼 H13(電爐) 140 20000 0 0 模具鋼 H13(電爐) 140 22700 0 0模具鋼 H13(電渣）80-120 220002月15日工具鋼市場(chǎng)價(jià)格品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格碳工鋼 T10A退 50-130 8100 0 0碳工鋼 T10A退 80-150 7950 0 0碳工鋼 T10A退 100鍛 8600 0 0合工鋼 9CrSi 80軋 8900 0 0 合工鋼 9CrSi 80軋 9050 0 0合工鋼 9CrSi 120鍛 9850 0 0 過(guò) 碳結(jié)鋼市場(chǎng)價(jià)格品名 材質(zhì) 規(guī)格 價(jià)格碳結(jié)鋼 45# 16-40 5280 0 0碳結(jié)鋼 45# 16-40 5280 0 0碳結(jié)鋼 45# 16-40 5380 0 0碳結(jié)鋼 45# 16-40 5400 0 0碳結(jié)鋼 45# 18-80 5380 0 0碳結(jié)鋼 45# 50-75 5450 0 0碳結(jié)鋼 45# 50-75 5450 0 0碳結(jié)鋼 45# 50-75 5380 0 0碳結(jié)鋼 45# 80-95 5450 0 0碳結(jié)鋼 45# 100-130 5500 0 0碳結(jié)鋼 45# 140-150 5550 0 0碳結(jié)鋼 45# 160 5600 0 0第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、模具鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析下圖為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析圖資料來(lái)源：中創(chuàng)國(guó)發(fā)統(tǒng)計(jì)整理1、供應(yīng)商議價(jià)能力鋼鐵企業(yè)為主要供應(yīng)商，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)眾多，由于總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能將逐步釋放，鋼材的社會(huì)庫(kù)存上升，鋼材的價(jià)格在低位運(yùn)行，因此，其供應(yīng)商議價(jià)能力不強(qiáng)。2、購(gòu)買者議價(jià)能力國(guó)內(nèi)模具鋼產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)較多，以中小型企業(yè)居多，大型企業(yè)為少數(shù)，而且國(guó)內(nèi)的模具鋼主要集中在低端領(lǐng)域，低檔模具鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，因此對(duì)于模具鋼購(gòu)買者而言，其議價(jià)能力較高。3、新進(jìn)入者的威脅目前鋼鐵行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高，2009 年國(guó)家發(fā)布了相關(guān)的重要措施，遏制鋼鐵等重點(diǎn)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩和重復(fù)建設(shè)的問題，加強(qiáng)鋼鐵等行業(yè)的項(xiàng)目審批管理，不再核準(zhǔn)和支持單純新建、擴(kuò)建產(chǎn)能的鋼鐵項(xiàng)目。因此，對(duì)模具鋼企業(yè)而言，其新進(jìn)入者的威脅較小。4、替代品的威脅模具鋼目前的替代性較小，但隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，其它類別的材料有可能會(huì)對(duì)模具鋼產(chǎn)生一定的替代作用，但目前來(lái)看，這種可能性較小。5、現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)的模具鋼企業(yè)數(shù)目較多，但以中小型企業(yè)居多，只有少量的大型企業(yè)，因此產(chǎn)品也多集中在低檔模具鋼領(lǐng)域，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)徘徊在的低成本競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但整體競(jìng)爭(zhēng)力不大。其具體競(jìng)爭(zhēng)策略有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及企業(yè)可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略，往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基本因素有：行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力量、顧客的評(píng)議能力、供貨廠商的評(píng)議能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅、替代產(chǎn)品的壓力。 行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇的原因可能有下述幾種：一行業(yè)增長(zhǎng)緩慢，對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈；二競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)力量大抵相當(dāng)；三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同，或者只少體現(xiàn)不出明顯差異；四某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場(chǎng)均勢(shì)被打破，產(chǎn)品大量過(guò)剩，企業(yè)開始訴諸于削價(jià)競(jìng)銷。顧客的議價(jià)能力。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶，也可能是商品買主。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價(jià)格，提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù)。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響：一 購(gòu)買數(shù)量，如果顧客購(gòu)買的數(shù)量多、批量大，作為賣方的大客戶，就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；二 產(chǎn)品性質(zhì)，若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，顧客在貨源上有更多的選擇，可以利用賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力；三 顧客的特點(diǎn)，消費(fèi)品的購(gòu)買者，人數(shù)多且分散，每次購(gòu)買的數(shù)量也不多，他們的議價(jià)能力相對(duì)較弱；四市場(chǎng)信息，如果顧客了解市場(chǎng)供求狀況、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力，就有可能爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的價(jià)格。 供貨廠商的議價(jià)能力，表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價(jià)格、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響：一對(duì)貨源的控制程度，如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制，供貨廠商就處于競(jìng)爭(zhēng)有利地位，就有能力在價(jià)格、付款時(shí)間等方面對(duì)購(gòu)貨廠商施加壓力，索取高價(jià)；二產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色，那么供貨廠商就處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位，擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力；三用戶的特征，如果購(gòu)貨廠商是供貨廠商的重要客戶，供貨廠商就會(huì)用各種方式給購(gòu)貨廠商比較合理的價(jià)格，乃至優(yōu)惠價(jià)格。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來(lái)新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場(chǎng)份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能威脅，取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度，以及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度，進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高，現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越不易進(jìn)入，對(duì)行業(yè)的威脅也就越小。替代產(chǎn)品的壓力，是指具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品，如石油和煤炭、銅和鋁。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致對(duì)原產(chǎn)品的需求減少，幣市場(chǎng)價(jià)格下降，企業(yè)利潤(rùn)受到限制。 競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)在特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，大致可分為市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類。市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)領(lǐng)先者為了保持自己在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益，可能采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、維持市場(chǎng)份額或提高市場(chǎng)占有率等競(jìng)爭(zhēng)策略。為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，采取發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護(hù)市場(chǎng)份額，采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御、直接反擊等策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指那些在市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè)，它們不甘目前的地位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先者或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)與攻擊，來(lái)提高自己的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，甚至擬取代市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。它們采取的策略有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)等。市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)領(lǐng)先者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角逐，往往是兩敗俱傷，從而使其他競(jìng)爭(zhēng)者通常要三思而行，不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊，更多的還是選擇市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨、選擇跟隨等。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè)，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺，通過(guò)專業(yè)化營(yíng)銷，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足這部份市場(chǎng)的需要。它們的策略有市場(chǎng)專門化、顧客專門化、產(chǎn)品專門化等。第五節(jié) 市場(chǎng)分析公司是面向廣大客戶的要求所開辦的，走向更大的發(fā)展空間也是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和目標(biāo)，但要想在眾多公司各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，要得讓客戶信任本公司。其面臨的問題主要包括有，顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則，銷售策略，市場(chǎng)滲透和銷售量。一 顧客購(gòu)買是有標(biāo)準(zhǔn)的，主要有：（1）理論標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)本企業(yè)的商品感興趣）；（2）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)商品是否有低消費(fèi)大用處感興趣）；（3）美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)造型、包裝感興趣）；（4）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)懲惡揚(yáng)善的公共道德感興趣）；（5）政治標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)管理事物感興趣）；（5）宗教標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)體現(xiàn)出宗教教義的事物感興趣）等二 在了解了以上顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)后做出以下策略公司戰(zhàn)略層次上，應(yīng)將市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略與市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略相結(jié)合，逐步替代傳統(tǒng)材料，拓展市場(chǎng)空間，重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量和性能上。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上，宜采用差異化戰(zhàn)略，且充分利用大企業(yè)的規(guī)模與技術(shù)優(yōu)勢(shì)與同行業(yè)小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，樹立品牌形象；職能戰(zhàn)略層次上， 宜采用整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，改變現(xiàn)有的短視做法，注重渠道建設(shè)，規(guī)制營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)目前模具市場(chǎng)的特點(diǎn)，宜采取營(yíng)銷總部、省級(jí)代理、地區(qū)銷售商的分銷模式，形成較為穩(wěn)定的銷售渠道。三 在銷售量上目標(biāo)任何一個(gè)商業(yè)性的實(shí)體都離不開具體的產(chǎn)品或服務(wù)銷售達(dá)成。而要達(dá)成這一目標(biāo)，各商業(yè)實(shí)體單位需要制定各自不同時(shí)期及地區(qū)的銷售任務(wù)指標(biāo)，即我們所說(shuō)的銷售目標(biāo)。根據(jù)銷售目標(biāo)的時(shí)間段的劃分，總公司統(tǒng)一召開會(huì)議，目的是為了所有高層管理共同分析產(chǎn)品、分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、然后合并意見，統(tǒng)一出具體的銷售目標(biāo)，主要定制銷售目標(biāo)參加會(huì)議的人員為各個(gè)區(qū)具有本區(qū)發(fā)言權(quán)以及本區(qū)具體銷售情況了解的高層管理人員。在銷售目標(biāo)中有以下幾種1、公司及實(shí)體總的銷售目標(biāo)公司總的銷售目標(biāo)，也是企業(yè)所需要實(shí)現(xiàn)的某年度內(nèi)，公司市場(chǎng)需要占有的總目標(biāo)。2、全國(guó)銷售目標(biāo)在具體年份內(nèi)，公司制定的全國(guó)總的銷售目標(biāo)。3、不同地區(qū)具體銷售目標(biāo)分解在全國(guó)目標(biāo)的總領(lǐng)下，根據(jù)同一市場(chǎng)及地區(qū)大小劃分不同地區(qū)的銷售目標(biāo)。4、傳統(tǒng)批發(fā)通路銷售目標(biāo)廠家、一級(jí)省代理、二級(jí)市代 理 分銷。不同地區(qū)。不同市場(chǎng)所劃分的銷售目標(biāo)都有所不同。5、直營(yíng)KA即大賣場(chǎng)銷售目標(biāo)由于各大賣場(chǎng)銷量的比重漸漸加大。各生產(chǎn)企業(yè)的重心由原業(yè)的傳統(tǒng)通路也都轉(zhuǎn)向了這里，并且所點(diǎn)份額是一年比一年大。有些已占到企業(yè)的大部分生產(chǎn)總量了。6、現(xiàn)代新型網(wǎng)上通路銷售目標(biāo)網(wǎng)上銷售是現(xiàn)代流行的一種新型銷售模式，各單位及企業(yè)由原來(lái)的只是作為輔助宣傳和補(bǔ)充銷售通路已發(fā)展成為需要制定年度月度達(dá)成具體銷售任務(wù)且占不少企業(yè)及商家的重要份額的一種新通路。現(xiàn)在有些個(gè)人店已實(shí)現(xiàn)年銷售上千萬(wàn)的目標(biāo)了，甚至更多，企業(yè)就更不用說(shuō)了。第六節(jié) 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)匯總財(cái)務(wù)報(bào)表分析 現(xiàn)金流量表 投資現(xiàn)金流量表 單 位：萬(wàn)元 初期 第一年 固定資產(chǎn)投 資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) 折舊 無(wú)形資產(chǎn)攤 銷 凈現(xiàn)金流量 -11 -0.5 12 28.1 33.012 40.597 5 5 0 0 10 0 10 5.7 5 -1.5 0 -1.5 0.8 1 0 32.5 11.7 9 11 0 11 0.8 1 0 57.5 16.7 13 27 4.05 22.95 0.9 1 0 72.5 21.7 15.5 34.5 5.175 0 87.5 25.6 18.4 42.7 6.405 20 0 第二年 0 第三年 第四年 第五年 0 0 029.325 36.295 0.9 1 0.9 1注：1、由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的微利企業(yè)，免稅兩年，第三年開始所 得稅稅率 15%.收益表 收益表 單位：萬(wàn)元 第一年 一、產(chǎn)品銷售收入 減:產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 減:管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、利潤(rùn)總額 減:所得稅 四、凈利潤(rùn) 15 10 5.23 0.87 2.2 0.17 -1.5 0 -1.5 第二年 32.2 6.2 9 17 3 0 11 0 11 第三年 57.2 6.3 20 30.9 3.9 0 27 4.05 22.95 第四年 第五年 72.4 7.6 25 39.8 5.3 0 34.5 5.175 87.4 8.6 30 48.8 6.1 0 42.7 6.40529.325 36.295注：1、由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，銷售費(fèi)用，管理費(fèi)用（如 網(wǎng)站維護(hù)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè)。 2、由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的微利企業(yè)，免稅兩年，第三年開始所得稅 稅率 15%.預(yù)計(jì)需求報(bào)表單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年?duì)I業(yè)活動(dòng)的現(xiàn)金流量: 營(yíng)業(yè)收入收現(xiàn) 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)貨付現(xiàn) 所得稅付現(xiàn) 支付工資 支付租賃費(fèi)用 其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)費(fèi)用 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的凈現(xiàn)金 流量 投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量： 購(gòu)置資產(chǎn) 投資活動(dòng)的凈現(xiàn)金 流量 籌資活動(dòng)的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資的 現(xiàn)金 借款所受到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的 現(xiàn)金 5 17.4 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12.4 0 0 0 0 6 -6 0 0 0 0 0 0 0 0 9.6 9.6 0.05 0 5 1 7.3 13.35 -3.75 32.2 32.2 0.07 0 6 1 11.8 18.87 13.33 57.2 57.2 0.08 4.05 6.8 1 22.5 30.38 22.77 72.4 72.4 0.09 5.175 7.2 1 27.4125 40.8775 31.5225 87.4 87.4 0.1 6.405 8 1 31.7975 47.3025 40.0975分配股利所支付的 現(xiàn)金 償還利息所支付的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)的凈現(xiàn)金 流量 本期現(xiàn)金增加數(shù)：02.8579.5737511.849250.364500005.3654 12.034 6 2.28462.85 -2.857 -79.57375 -9.5737 511.84925 -11.8492 5 28.2482510.4815.7721.9487 5資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表年報(bào)單位：萬(wàn)元會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：財(cái)務(wù)比率分析及趨勢(shì)70605040302010第一年第二年第三年第四年第五年圖10.6.1 財(cái)務(wù)比率分析及趨勢(shì)說(shuō)明：公司創(chuàng)立初期借入長(zhǎng)期資本，開始盈利較低，使得公司一開始的資產(chǎn)負(fù)債率較高。但隨著公司慢慢發(fā)展起來(lái)，隨后幾年的資產(chǎn)負(fù)債率逐年降低。產(chǎn)權(quán)比率也是隨著公司的壯大，逐年降低，說(shuō)明企業(yè)的償債能力逐漸增強(qiáng)。從盈利能力指標(biāo)看，總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)收益率也較高，也是呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，說(shuō)明公司在未來(lái)五年內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況良好，利潤(rùn)較高，投資回報(bào)率高，盈利能力強(qiáng)。公司起步初期，因?yàn)橥度胼^多，開拓業(yè)務(wù)，營(yíng)利不高，成本比較高，所以第一年利潤(rùn)少，第二年公司經(jīng)營(yíng)狀況明顯改善，使得營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率明顯提高，擴(kuò)大規(guī)模后，投資利潤(rùn)率的提高，提高了償債能力，增強(qiáng)了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力，說(shuō)明企業(yè)有較好的發(fā)展前景。盈利能力分析盈利能力是企業(yè)賺取利潤(rùn)的能力,就是企業(yè)資本增值的能力。而利潤(rùn)是投資者取得投資收益、債權(quán)人收取本息的來(lái)源，是經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和管理績(jī)效的集中體現(xiàn)，也是職工福利、政府稅收的重要保障。因此，對(duì)企業(yè)的盈利能力分析很重要。其中營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率都是企業(yè)盈利能力分析的重要指標(biāo)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率分析繪制圖表如下：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%第一年第二年第三年第四年第五年圖10.6.2 盈利能力分析圖第六節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理模具是現(xiàn)當(dāng)代的相當(dāng)熱門的企業(yè)，同是也是使得國(guó)民發(fā)展的重要指標(biāo)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)下，要想在這個(gè)行業(yè)中有一個(gè)好的走勢(shì)，就有很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果沒有好的管理，沒有好的社會(huì)效應(yīng)，沒有好的服務(wù)工作，等。就不會(huì)在這個(gè)行業(yè)中立足。一 風(fēng)險(xiǎn)也可以分為以下幾點(diǎn)：1有形風(fēng)險(xiǎn)有形風(fēng)險(xiǎn)指憑借經(jīng)營(yíng)者的直觀感覺和經(jīng)驗(yàn)，可以按現(xiàn)值進(jìn)行評(píng)估、判斷其所造成損失程度的風(fēng)險(xiǎn)。有形風(fēng)險(xiǎn)又稱為“硬風(fēng)險(xiǎn)”，如資金不足或擠占、原料價(jià)格上漲、菜品降價(jià)損失、菜品不受歡迎、設(shè)備陳舊落后等。這種風(fēng)險(xiǎn)顯而易見，其所造成的損失值可以計(jì)算。 如果企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理，采取相應(yīng)措施，就可以防止或減少這種有形風(fēng)險(xiǎn)的損失。2無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)是指經(jīng)營(yíng)者難以憑借直觀感覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，也不易按現(xiàn)值評(píng)估損失程度的風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)也稱“軟風(fēng)險(xiǎn)”，如由于服務(wù)質(zhì)量低劣造成企業(yè)形象的降低、由于經(jīng)營(yíng)菜品質(zhì)量低而導(dǎo)致消費(fèi)者的信任危機(jī)、由于宣傳不實(shí)或乏味而引起顧客的反感和逆反心理、企業(yè)內(nèi)部管理松弛而人心渙散和勞動(dòng)效率低、企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)熟視無(wú)睹而造成的損失等。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)必須給予高度重視，要經(jīng)常居安思危，保持清醒頭腦。特別是在經(jīng)營(yíng)順利的時(shí)候，要看到潛在的無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的威脅。3時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)是指由于時(shí)間差異給餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。造成時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)的原因是多方面的，如季節(jié)變化對(duì)餐飲消費(fèi)的影響、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期、消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的變化、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的時(shí)間差等。 要防止餐飲業(yè)的時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)，必須樹立時(shí)間觀念，經(jīng)常觀察分析時(shí)間運(yùn)動(dòng)中事物發(fā)展變化的趨勢(shì)可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響，盡力排除時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的干擾和破壞，準(zhǔn)確把握住時(shí)機(jī)，以保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)行。4空間性風(fēng)險(xiǎn)是指在餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)