1 1 2 2 特邀講師海惕 2008年5月10日 卓越銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練營 贏 在執(zhí)行力 簡(jiǎn)介 海惕教授是中國營銷學(xué)院 中國營銷研究院 北京金思達(dá)經(jīng)濟(jì)策劃中心 廣州大學(xué)華軟學(xué)院 佛山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 江門五邑大學(xué)等多家大專院校的專門聘請(qǐng)的研究員和客座教授 也是一位資深的企業(yè)策劃人和企業(yè)團(tuán)隊(duì)及客戶滿意服務(wù)資深職業(yè)培訓(xùn)師 近10年來 海老師應(yīng)邀擔(dān)任許多家地方政府及大型企業(yè)決策顧問和企業(yè)的品牌專家 并用自己實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的知識(shí) 技能為全國上百家行業(yè)企業(yè)進(jìn)行專題培訓(xùn) 至今已上過213場(chǎng) 超過30000人接受過新思維的封閉培訓(xùn) 學(xué)員課后測(cè)評(píng)滿意度平均高達(dá)90 以上 主講 海惕教授 銷售團(tuán)隊(duì) 贏 在執(zhí)行力 海老師一貫以認(rèn)真 務(wù)實(shí) 講求效益的風(fēng)格做人 做事 前后出版過獲得粵版十大精品書 廣東經(jīng)濟(jì)類十大暢銷書稱號(hào)的 中國經(jīng)濟(jì)大裂變 新頭腦風(fēng)暴 和其他暢銷書 春華秋實(shí) 潮涌珠江 老板銀行 魅力營銷 和培訓(xùn)光碟 同時(shí)許多大報(bào)大刊電臺(tái) 電視臺(tái) 雜志 網(wǎng)站也對(duì)海老師進(jìn)行過專訪報(bào)道 海老師分別在成都華夏智慧網(wǎng)名師博客已經(jīng)發(fā)表近400篇企業(yè)管理的文章 近30萬人閱讀 海老師在全世界知名的阿里巴巴 網(wǎng)商博客 專欄作家撰寫的博客文章也超過350篇 有67多萬人每天都在看海老師的精彩觀點(diǎn) 在咨詢培訓(xùn)界享有 拼命三郎 的美稱 4 4 第一節(jié) 坐而談不如起而行 主講 海惕教授 廣東 銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思維訓(xùn)練 5 5 在一個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中 你是胡蘿卜 雞蛋還是咖啡豆 6 6 做銷售的心態(tài)和行為的表現(xiàn) 積極 消極掌聲 節(jié)奏 聆聽與笑容主動(dòng) 被動(dòng)說到未必做到養(yǎng)成主動(dòng)的習(xí)慣行動(dòng) 習(xí)慣 性格 命運(yùn) 7 7 邏輯循環(huán) 行動(dòng) 性格 習(xí)慣 命運(yùn) 華萊士與 文摘 英國斯考曼自殺 德國火車站故事 荷蘭靠鯡魚崛起 士兵突擊 許三多 天道 女人是形象思維的典范 是邏輯思維的障礙 心態(tài) 卜算子 詠梅 銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思維與哪些因素有關(guān) 8 8 知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到難勤學(xué)苦練多實(shí)踐 讓自己心隨身動(dòng)吧 9 9 樣樣紅 歌詞 青春少年是樣樣紅 你是主人翁 要雨得雨要風(fēng)得風(fēng) 魚躍龍門就不同 青春少年是樣樣紅 可是太匆匆 流金歲月人去樓空 人生渺渺在其中 榮華富貴呀飛呀飛 世上的人呀追呀追 榮華富貴呀飛呀飛 何時(shí)放下歇一歇 能不能愿晝吉祥夜吉祥 愿用家財(cái)萬貫 買個(gè)太陽不下山 邊想邊做 10 10 團(tuán)隊(duì) Everybody每一個(gè)人 Together一起 Achieve成就 More更多 何為團(tuán)隊(duì) 11 11 每一個(gè)人 在 一起 會(huì) 更多成就 成就每一個(gè)人 應(yīng) 更多 在 一起 成就更多 因 每一個(gè)人 在 一起 更多 在 一起 會(huì) 成就每一個(gè)人 團(tuán)隊(duì)的四種漢語詮釋 12 12 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)聚人才 帶隊(duì)之人 銷售團(tuán)隊(duì) 向著共同的目標(biāo)行進(jìn) 互相支持絕不放棄的一個(gè)利益集體 定義 團(tuán)聚人才向著一個(gè)目標(biāo)行進(jìn)的集體 團(tuán)隊(duì)的另一種漢語解釋 13 13 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段 一 草創(chuàng)期 是群體而非團(tuán)隊(duì) 案例分析 1 乘客與小偷2 食草與食肉動(dòng)物 14 14 案例分析 1 足球隊(duì)與旅游團(tuán) 哈爾濱旅游經(jīng)歷 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段 二 15 15 案例分析 1 華為的企業(yè)文化 勝利值得慶賀 失敗共同分擔(dān) 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段 三 16 16 案例分析 1 人類最有效益的組織就是軍隊(duì) 張建華 向解放軍學(xué)習(xí) 2 為什么中國最優(yōu)秀的企業(yè)家大多有軍旅背景 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)必經(jīng)階段 四 17 17 好 壞銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 1 好團(tuán)隊(duì)是壞人也不得不干好事 好人優(yōu)點(diǎn)得到發(fā)揮 弱點(diǎn)得到彌補(bǔ) 游戲 人浪體驗(yàn) 2 壞團(tuán)隊(duì)是好人總干不成事 好人優(yōu)點(diǎn)得不到發(fā)揮 壞人的弱點(diǎn)和惰性征服了好人 游戲 導(dǎo)向體驗(yàn) 18 18 一 認(rèn)同別人 yes yes but 相互信任 欣賞而非相互瞧不起 拆臺(tái) 發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn) 不突顯個(gè)人 二 主動(dòng)幫助 面子是誰給的 力所能及的幫助別人 也坦誠地接受別人的幫助 三 無私奉獻(xiàn) 大舍大得 不舍不得 愿為組織和團(tuán)隊(duì) 同事額外付出勞動(dòng)而無怨無悔 四 團(tuán)隊(duì)自豪感 北京申奧成功與何振梁 以團(tuán)隊(duì)為榮 不以個(gè)人為榮 銷售團(tuán)隊(duì) 贏 的四要素 19 19 剪刀 石頭 布決勝負(fù) 石頭 布 剪刀 贏家做組長 團(tuán)隊(duì)分組 號(hào)令 動(dòng)作 銷售辦法pk 21 21 銷售就是用感性的手段達(dá)成理性的目的銷售的全過程演示 22 22 組長的職責(zé) 1 召集組員快速商議取個(gè)組名 3 確定統(tǒng)一動(dòng)作或表現(xiàn)形式 2 決定小組的統(tǒng)一文字和口號(hào) 4 練習(xí)組員動(dòng)作的流暢和整齊 5 銷售辦法pk 23 23 銷售積極心態(tài)表現(xiàn) 自信 主動(dòng) 支持 團(tuán)結(jié) 付出 開放 分享 改變 挑戰(zhàn) 冒險(xiǎn) 要就現(xiàn)在 鼓勵(lì) 承諾 守時(shí) 有目標(biāo)感 積極 坦誠 負(fù)責(zé) 互動(dòng) 行動(dòng) 真誠 活在當(dāng)下 貢獻(xiàn) 創(chuàng)新 聆聽 深入 合作 24 24 人的三天 活在當(dāng)下 安德魯 馬休斯 澳洲 昨天 已在昨天結(jié)束今天 是你新的開始明天 不知會(huì)發(fā)生什么 25 25 3 出價(jià)居第二位的 需要拿出你叫出的錢數(shù)無償?shù)慕o主持人 付出你競(jìng)拍失敗的代價(jià) 市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn) 投資須謹(jǐn)慎 1 50元起價(jià) 每20元加一次價(jià) 參與規(guī)則 2 哪位最后出的價(jià)高又沒有人再加價(jià) 就拿出你給出的錢數(shù)給主持人 獲得這張100元的鈔票 享受你競(jìng)拍的成功樂趣 贏的博弈 26 26 銷售消極心態(tài)表現(xiàn) 自卑 被動(dòng) 孤癖 抱怨 保守 隱藏 怨天尤人 再看看 自以為是 不負(fù)責(zé)任 膽小 遲到 找借口 開小差 交頭接耳 懶惰 負(fù)面 索取 馬虎 拖延 等待 害怕 挑剔 敵視 膚淺 懷疑 旁觀 迷惘 28 28 導(dǎo)師 1 我要搬家 魔鬼 天使 學(xué)員 三人為一組 機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人 搬家游戲 29 29 一 在銷售心態(tài)上有哪些啟發(fā) 二 銷售主動(dòng)與被動(dòng)有什么不同 三 擴(kuò)散思維讓你聯(lián)想到什么 四 搬家游戲中有哪些銷售感悟 五 礙面子會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)嗎 本課分享 本課分享要點(diǎn) 30 30 第二課 責(zé)任是怎樣練成的 主講 海惕教授 廣東 銷售人員責(zé)任感訓(xùn)練 31 31 1 從小母親的教育方法 責(zé)任的轉(zhuǎn)移 2 聰明不等于走捷徑 我以為 找理由 偷懶 3 是非觀念標(biāo)準(zhǔn)的雙重性 兩面派的形成 4 習(xí)慣性責(zé)怪別人 把自己的正確建立在別人錯(cuò)誤上 怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任心 經(jīng)典錄影片播放 海爾 馬步的體驗(yàn) 痛苦自己成全團(tuán)隊(duì) 不負(fù)責(zé)任的思維和行為由來 32 32 人性的弱點(diǎn) 行為受限 懷疑觀望 關(guān)于破窗理論 青蛙原理 螃蟹文化和鳥籠邏輯的企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理啟示 33 33 本課分享 破窗理論 心理學(xué)上認(rèn)為 如果有人打破了一個(gè)建筑物的窗戶玻璃 而這扇窗戶又得不到及時(shí)的修理 別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃 久而久之 這些破窗戶就會(huì)給人造成一種無序的感覺 結(jié)果在這種公眾麻木不仁的氛圍中 一些不良風(fēng)氣 違規(guī)行為就會(huì)滋生蔓延且繁榮 34 34 本課分享 將一只青蛙放在大鍋里 里頭加水再用小火慢慢加熱 青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化 卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動(dòng)力 最后被熱水煮熟而不自知 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變大多是漸熱式的 如果管理者與員工對(duì)環(huán)境的變化沒有疼痛的感覺 企業(yè)最后就會(huì)像這只青蛙一樣 被煮熟 淘汰了仍不知道 青蛙現(xiàn)象 35 35 本課分享 釣過螃蟹的人或許都知道 簍子中放了一群螃蟹 不必蓋上蓋子 螃蟹是爬不出去的 因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓?其它螃蟹便會(huì)紛紛攀附在它的身上 結(jié)果是把它拉下來 最后沒有一只能夠出去 企業(yè)里常有一些人 嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn) 天天想盡辦法破壞與打壓 如果不予去除 久而久之 組織里只剩下一群互相牽制 毫無生產(chǎn)力的螃蟹 螃蟹文化 36 36 本課分享 掛一個(gè)漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方 過不了幾天 主人一定會(huì)做出下面兩個(gè)選擇之一 把鳥籠扔掉 或者買一只鳥回來放在鳥籠里 這就是鳥籠邏輯 過程很簡(jiǎn)單 設(shè)想你是房間主人 只要有人走進(jìn)房間 看到鳥籠 就會(huì)忍不住問你 鳥呢 是不是死了 當(dāng)你回答 我從來都沒有養(yǎng)過鳥 人們會(huì)問 那么 你要一個(gè)鳥籠干什么 最后你不得不在兩個(gè)選擇中二選一 因?yàn)檫@比無休止的解釋要容易得多 鳥籠邏輯的原因很簡(jiǎn)單 人們絕大部分的時(shí)候是采取慣性思維 所以可見在生活和工作中培養(yǎng)邏輯思維是多么重要 鳥籠理論 報(bào)數(shù)時(shí)間統(tǒng)計(jì) 誰快準(zhǔn)為贏 38 38 本課分享要點(diǎn) 一 負(fù)責(zé)任為何沒說的那么簡(jiǎn)單 二 不負(fù)責(zé)會(huì)造成哪些惡果 三 本課給你的最深感受是什么 四 負(fù)責(zé)的人有哪些特點(diǎn) 39 39 第三課 溝通與執(zhí)行力提升 主講 海惕教授 廣東 溝通與執(zhí)行思維訓(xùn)練 40 40 成吉思汗熱身舞蹈分解 1 上鼓掌 下拍腿 2 右左拳 3 左右手肘 4 搓麻將 5 搽玻璃 6 聳肩 7 游泳 8 蘭花手 9 抓蚊 10 跺腳 11 拍手吹氣重復(fù)以上動(dòng)作 41 41 21世紀(jì)文盲的四大特征 一不懂電腦 二不懂駕車 四不會(huì)再學(xué)習(xí) 三不懂英文 42 42 美國暢銷書作者阿爾伯特 哈伯德 安德魯 羅文中尉 古巴 加西亞將軍 美總統(tǒng)麥金萊美西戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期 把信送給加西亞 阿爾伯特 哈伯特著 43 43 我欽佩那些無論老板是否在辦公室都努力工作的人 我敬佩那些能夠把信交給加西亞的人 他們靜靜地把信拿去 不會(huì)提任何愚笨的問題 更不會(huì)隨手把信丟進(jìn)水溝里 而是全力以赴地將信送到 這種人永遠(yuǎn)不會(huì)被解雇 也永遠(yuǎn)不必為了要求加薪而罷工 致加西亞的信 阿爾伯特 哈伯特 44 44 體驗(yàn)互動(dòng) 正轉(zhuǎn)反轉(zhuǎn) 揪耳鼻 狼和26只貓 啟示 1 經(jīng)驗(yàn)注意害人不淺 2 對(duì)手隨時(shí)會(huì)變成虎 3 學(xué)如逆水行舟 勸學(xué) 正確思維決定正確的行為 45 45 案例 命令是這樣傳遞的 46 46 案例 命令是這樣傳遞的 營長對(duì)值班軍官 明晚大約8點(diǎn)鐘左右 將可能在這個(gè)地區(qū)看到哈雷彗星 這種彗星每隔76年才能看見一次 命令所有士兵著野戰(zhàn)服在操場(chǎng)上集合 我將向他們解釋這一罕見的現(xiàn)象 如果下雨 就在禮堂集合 我為他們放一部有關(guān)彗星的影片 值班軍官對(duì)連長 根據(jù)營長的命令 明晚8點(diǎn)哈雷彗星將在操場(chǎng)上空出現(xiàn) 如果下雨的話 就讓士兵穿著野戰(zhàn)服列隊(duì)前往禮堂 這一罕見的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn) 47 47 連長對(duì)排長 根據(jù)營長的命令 明晚8點(diǎn) 非凡的哈雷彗星將身穿野戰(zhàn)服在禮堂中出現(xiàn) 如果操場(chǎng)上下雨 營長將下達(dá)另一個(gè)命令 這種命令每隔76年才會(huì)出現(xiàn)一次 排長對(duì)班長 明晚8點(diǎn) 營長將帶著哈雷彗星在禮堂中出現(xiàn) 這是每隔76年才有的事 如果下雨的話 營長將命令彗星穿上野戰(zhàn)服到操場(chǎng)上去 班長對(duì)士兵 在明晚8點(diǎn)下雨的時(shí)候 著名的76歲的哈雷將軍將在營長的陪同下 身著野戰(zhàn)服 開著他那 彗星 牌汽車 經(jīng)過操場(chǎng)前往禮堂 48 48 換位思考 溝通一定是相互的 彼此要學(xué)會(huì)讓步溝通才會(huì)有實(shí)際效果 游戲體驗(yàn) 越洋電話的溝通 有效溝通 測(cè)試你的溝通能力 選出你最合適的方法 答案計(jì)分在后 1 你上司的上司邀請(qǐng)你共進(jìn)午餐 回到辦公室你發(fā)現(xiàn)你的上司頗為好奇 此時(shí)你會(huì) A 告訴他詳細(xì)內(nèi)容 B 不透露蛛絲馬跡 C 粗略描述 淡化內(nèi)容的重要性 2 當(dāng)你主持會(huì)議時(shí) 有一位下屬一直以不相干的問題干擾會(huì)議 此時(shí)你會(huì) A 要求所有的下屬先別提出問題 直到你把正題講完 B 縱容下去 C 告訴該下屬在預(yù)定的議程之前先別提出別問題 3 當(dāng)你跟上司正在討論事情 有人打長途來找你 此時(shí)你會(huì) A 告訴上司的秘書說不在 B 接電話 而且該說多久就說多久 C 告訴對(duì)方你在開會(huì) 待會(huì)再回電話 4 有位員工連續(xù)四次在周末向你要求他想提早下班 此時(shí)你會(huì)說 A 我不能再容許你早退了 你要顧及他人的想法 B 今天不行 下午四點(diǎn)我要開個(gè)會(huì) C 你對(duì)我們相當(dāng)重要 我需要你的幫助 特別是在周末 5 你剛好被聘為某部門主管 你知道還有幾個(gè)人關(guān)注著這個(gè)職位 上班的第一天 你會(huì) A 個(gè)別找人談話以確認(rèn)哪幾個(gè)人有意競(jìng)爭(zhēng)職位 B 忽略這個(gè)問題 并認(rèn)為情緒的波動(dòng)很快會(huì)過去 C 把問題記在心上 但立即投入工作 并開始認(rèn)識(shí)每一個(gè)人 6 我有位下屬對(duì)你說 有件事我本不應(yīng)該告訴你的 但你有沒有聽到 你會(huì)說 A 我不想聽辦公室的流言 B 跟公司有關(guān)的事我才有興趣聽 C 謝謝你告訴我怎么回事 讓我知道詳情 50 50 執(zhí)行力和溝通體驗(yàn) 1 傳遞信息 2 執(zhí)行撕紙的命令 3 傳遞動(dòng)作 51 51 銷售 贏 在執(zhí)行力 銷售主管的七條基本行為準(zhǔn)則 基本行為準(zhǔn)則 52 52 銷售擴(kuò)散思維測(cè)試 要求 請(qǐng)用6條首尾相連的直線 將16個(gè)圓點(diǎn)全部連起來 53 53 案例 三個(gè)和尚挑水吃 的管理啟示 1 沒有壓力所以沒水吃 機(jī)制創(chuàng)新 2 三個(gè)和尚接水挑水 管理創(chuàng)新 3 接水管 技術(shù)創(chuàng)新 54 54 執(zhí)行力體驗(yàn) 一 無聲的信息 動(dòng)作 傳遞 二 撕紙的信息傳遞 執(zhí)行 三 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 波浪 執(zhí)行力體驗(yàn) 55 55 成功 心態(tài) 目標(biāo) 方法 行動(dòng) 銷售的成功公式 案例分析 怎樣嫁有錢人 案例分析 訓(xùn)狗的思維 案例分析 重慶人進(jìn)京 案例分析 少說多做 56 56 銷售 贏 的樹狀圖 贏 山姆會(huì)員店 環(huán)衛(wèi)處 職能部門 公交系統(tǒng) 57 57 哲學(xué)家 德國 叔本華語錄 人生就是一種欲望 當(dāng)這種欲望得不到滿足時(shí) 就變成了一種痛苦 當(dāng)這種欲望得到滿足時(shí) 就變成了一種無聊 所以 人生就是在痛苦和無聊當(dāng)中掙扎 淑本華 58 58 一 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升靠的是什么 二 知道是否等于做到 三 怎樣看待執(zhí)行力 四 執(zhí)行力提升有無方法 本課分享要點(diǎn) 59 59 第四課 A課程 積極心態(tài)及人際關(guān)系四種選擇 主講 海惕教授 廣東 忠誠積極思維訓(xùn)練 60 60 提出 工作是劇場(chǎng) 生意是舞臺(tái) 的理念 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)定義 是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái) 以商品為道具 圍繞消費(fèi)者 創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng) 約瑟夫 派恩二世與詹姆斯 H 吉爾摩合著 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 一書 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 61 61 人生的滿分 人生中什么最重要 勤奮 知識(shí) 愛 運(yùn)氣還是金錢 如果英文的26個(gè)字母依序分別代表1到26這26個(gè)數(shù)字 那么 hardwork 勤奮 等于8 1 18 4 23 15 18 11 98分 knowledge 知識(shí) 等于11 14 15 23 12 5 4 7 5 96分 love 愛 等于12 15 22 5 54分 luck 運(yùn)氣 等于12 21 3 11 47分 Money 金錢 等于13 15 14 25 67分 究竟是什么才能讓人生得到滿分呢 是