中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 、 區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述 （一）晉江 晉江市場(chǎng)作為福建市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，延續(xù) 05 年市場(chǎng)格局，劃分為晉江、泉州、南安、惠安四大市場(chǎng)。 2006 年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場(chǎng)的基礎(chǔ)上對(duì)晉江晉南五鎮(zhèn)（安海鎮(zhèn)、金井鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)、深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)）進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和拓展，分別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)設(shè)立分銷商，并以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商為中心對(duì)該市場(chǎng)加強(qiáng)分銷力度和資源投入，充分挖掘了各市場(chǎng)各分銷商的渠道資源優(yōu)勢(shì)和銷售積極性，抓住了市場(chǎng)通路渠道和終端渠道的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)；并對(duì)潛力市 場(chǎng)南安市場(chǎng)和惠安市場(chǎng)挖掘市場(chǎng)潛力。促使上半年完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)，完成銷售量占福建市場(chǎng)的 31%。 經(jīng)銷商布局：晉江一級(jí)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 3 家；泉州分銷商 9 家；南安分銷商 3 家；惠安分銷商 2 家。全區(qū)合計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 17 家。 人員布局：晉江、泉州分別有 2 名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) K/A 賣場(chǎng)、 商超等重點(diǎn)終端的業(yè)務(wù)開拓、維護(hù)及促銷推廣工作； 2 名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)二批及分銷商協(xié)助分銷維護(hù)工作；南安、惠安市場(chǎng) 2 名業(yè)務(wù)人員常駐定期維護(hù)、分銷和拓展工作。 （二）石獅 石獅市場(chǎng)做為福建市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，占據(jù)著福建市場(chǎng)銷量 的 石獅市場(chǎng)下轄石獅、安溪、永春、德化四個(gè)市場(chǎng)。今年在鞏固石獅市區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)石獅的四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（錦尚、祥芝、永寧、蚶江）市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)的開發(fā)和拓展，四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)設(shè)立分銷商，并以分銷商為中心，加大力度配合分銷商進(jìn)行分銷和促銷資源地有效投入，充分地挖掘了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通路渠道和終端渠道上的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)潛力的挖掘。對(duì)潛力市場(chǎng)安溪市場(chǎng)和后續(xù)發(fā)展市場(chǎng)永春和德化市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。從而提高了整體市場(chǎng)上半年的銷售量，及時(shí)的完成了公司上半年的銷售任務(wù)量。 經(jīng)銷商布局：石獅一級(jí)經(jīng)銷商 1 家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商 4 家；安溪市場(chǎng)分銷商 3 家；中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ；德化分銷商 1 家。全區(qū)共計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 10 家。 人員布局：石獅共有駐地業(yè)務(wù) 3 人，分別負(fù)責(zé)石獅市區(qū)二批渠道、石獅市區(qū)K/A 賣場(chǎng)、 商超等重點(diǎn)終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的二批和終端渠道拓展維護(hù)工作。安溪、永春、德化市場(chǎng)分階段結(jié)合市場(chǎng)的需要進(jìn)行分銷、拓展和維護(hù)工作。 （三）福州 福州市作為福建的中心城市，也是紅牛形象展示的窗口，下轄福州市、八個(gè)縣級(jí)兩個(gè)市場(chǎng)。將福州市區(qū)做為 06 年福州市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)，八縣市場(chǎng)作為福州市場(chǎng)的補(bǔ)充。以福州中心市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)八縣市場(chǎng)的發(fā)展， 集中人力、物力資源將市場(chǎng)工作的重心下移到終端市場(chǎng)，對(duì)各終端市場(chǎng)進(jìn)行合理的分配和投入，拉動(dòng)終端市場(chǎng)。銷量約占全省 作為省會(huì)中心市場(chǎng)，一方面要求紅牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，另一方面通過精耕細(xì)作發(fā)揮其中心市場(chǎng)的作用。 1、 經(jīng)銷商布局：福州市區(qū)經(jīng)銷商一家；長(zhǎng)樂、連江、平潭、永泰、閩候、閩清各一家分銷商、福清三家分銷商，即福州共 9 家分銷商。 2、 人員布局：福州市場(chǎng)設(shè)立福州直銷部和八縣業(yè)務(wù)部，福州直銷部 7 名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)福州市區(qū)二批、各大賣場(chǎng)及 B/C 類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；八縣業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員 5 名協(xié)助縣級(jí) 經(jīng)銷商分銷，對(duì)八縣市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。 （四）廈門 廈門作為全國(guó)著名旅游城市與高科技研發(fā)、生產(chǎn)基地及臺(tái)商投資的主要港口城市，下轄島內(nèi)、島外兩個(gè)區(qū)市場(chǎng)， 06 年島內(nèi)作為市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn) ,重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)重點(diǎn)終端、及二批客戶的開發(fā)和拓展，完成上半年銷量占全省 1、 經(jīng)銷商布局：廈門市 1 家（太格爾商貿(mào)）、分銷商島內(nèi) 4 家（強(qiáng)化型分銷商：德才、宏之源、聯(lián)康、吉馬）；島外分銷商 1 家（榮彬煙雜經(jīng)營(yíng)部）。共計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 5 家。 2、 人員布局：主管 1 名負(fù)責(zé)島內(nèi)主要二批、大賣場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)工作，并協(xié)助分銷；商超業(yè)務(wù)員 1 名負(fù) 責(zé) 商超及 24 小時(shí)便利店的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作；特通點(diǎn)業(yè)務(wù)員 1 名負(fù)責(zé)特通網(wǎng)點(diǎn)及餐飲終端的促銷和拓展工作。島外 1 名主要負(fù)責(zé)島外市場(chǎng)協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)業(yè)務(wù)分銷工作。 （五）寧德 寧德地區(qū)是福建的山區(qū)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后；寧德市場(chǎng)以：寧德、福中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，帶動(dòng)周邊潛力市場(chǎng)的發(fā)展。集中人力資源對(duì)寧德、福安和周寧三個(gè)中心市場(chǎng)進(jìn)行合理化的資源分配和投入，拉動(dòng)終端市場(chǎng)，銷量占全省的 上半年銷量保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 經(jīng)銷商布局： 寧德 1家經(jīng)銷商；福安、周寧、霞浦、福鼎、古田、羅源、壽寧、屏南和柘榮各 1家分銷 商 。共計(jì)經(jīng)銷商 1家、分銷商 9家。 人員布局：寧德三名業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé)寧德、古田市場(chǎng)；福鼎、霞浦市場(chǎng)；福安、周寧市場(chǎng)各區(qū)域通路及終端渠道等業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作。 （六）莆田 莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費(fèi)水平較高，迎合時(shí)尚消費(fèi)。上半年工作重點(diǎn)拓展靈川鎮(zhèn)、秀嶼區(qū)、東莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，增加業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷工作及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上半年完成銷量占全省 1、 經(jīng)銷商布局：莆田經(jīng)銷商 1 家、仙游分銷商 2 家。 2、 人員布局：莆田市場(chǎng)主管 1 名、業(yè)務(wù)人員 1 名負(fù)責(zé)莆田市區(qū)二批、各 及 B/C 類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；仙游業(yè)務(wù) 1名協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷商分銷，對(duì)仙游市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。 （七）龍巖 龍巖市場(chǎng)作為閩西的中心城市，下轄永定、漳平、武平、上杭、長(zhǎng)汀、連城 6 個(gè)縣城， 06 年將龍巖市、永定縣作為龍巖的重點(diǎn)市場(chǎng)，集中各種市場(chǎng)資源將市場(chǎng)工作的重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、交通及餐飲市場(chǎng)的拓展和維護(hù)，挖掘市場(chǎng)銷售潛力，推進(jìn)中心城市的市場(chǎng)銷售持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)縣城市場(chǎng)的發(fā)展。上半年完成銷量占全省銷量的 5%。 1、 經(jīng)銷商布局：龍巖經(jīng)銷商 1 家、永定、漳平、武平、上杭、長(zhǎng)汀、連城各設(shè) 1 家分銷商，共 計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 6 家。 2、 人員布局：龍巖市場(chǎng)有業(yè)務(wù)人員 2 名。 1 名負(fù)責(zé)龍巖、上杭、武平、長(zhǎng)汀、連城市場(chǎng)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的市場(chǎng)銷售及通路二批商的管理、庫(kù)存的分銷，市場(chǎng)的拓展和維護(hù)工作； 1 名負(fù)責(zé)漳平、永定市場(chǎng)分銷商的分銷及市場(chǎng)維護(hù)與拓展工作。 （八）南平 南平為福建省北部山區(qū)經(jīng)濟(jì)最落后的城市，下轄南平地區(qū)（八個(gè)縣市）、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （八個(gè)縣市），將三明、永安、南平 3 個(gè)城市定為 2006 年重點(diǎn)發(fā)展城市，以三明、永安、南平中心市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)各縣級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)三大市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)資源投入、精耕，拉動(dòng)終端市場(chǎng)的銷售，通過上半 年的工作，銷量有大幅度的增長(zhǎng)，上半年完成銷量占全省總銷量的 1、 經(jīng)銷商布局：南平市區(qū)經(jīng)銷商一家；三明兩家分銷商；永安、大田、沙縣、尤溪、政和、建甌、建陽(yáng)、武夷山、將樂、邵武、建寧、順昌、泰寧、浦城各一家分銷商；即南平共有經(jīng)銷商 1 家、分銷商 16 家。 2、 人員布局：南平市場(chǎng)設(shè)立三明辦事處和南平駐地，三明辦事處負(fù)責(zé)三明市區(qū)二批、各大賣場(chǎng)及 B/C 類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護(hù)及促銷推廣工作；以及 14 個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商分銷，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)終端進(jìn)行維護(hù)、拓展工作。南平駐地負(fù)責(zé)南平市區(qū)、及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)二批、 B/C 類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展 、維護(hù)及促銷推廣工作。 （九）漳州 漳州市作為福建省起步較晚的市場(chǎng) ,市場(chǎng)較小 ,但漳州作為福建的沿海城市不管在人口和經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平等因素來看，漳州市場(chǎng)還具有較大潛力。上半年的主要工作是全面提升漳州市場(chǎng)的鋪市率工作，集中了各種資源進(jìn)行市區(qū)終端的拉動(dòng)。上半年銷量占全省總體銷量的 銷商布局：漳州經(jīng)銷商 1 家、龍海分銷商 3 家、云宵、漳浦、東山、平和、南靖、詔安、華安、長(zhǎng)泰分銷商各 1 家。共計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 11 家。 人員布局：漳州地區(qū)年初成立了辦事處，共 3 個(gè)業(yè)務(wù)人員，上半年主要把人員全部投入到市區(qū)終端的鋪市工 作，由原來的鋪市率只有 50%上漲到目前的 80%左右。人員對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)的二批進(jìn)行周期性拜訪，對(duì)終端業(yè)務(wù)的擴(kuò)展、維護(hù)和促銷拉動(dòng)工作。 二、 上半年銷量達(dá)成及分析 福建公司上半年完成銷售量 654511 件，完成任務(wù)量的 50%，與 05 年同期比增長(zhǎng) 42%，截止 6 月 30 日庫(kù)存為： 100310 件，凈銷量： 620736 件。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，市場(chǎng)表現(xiàn)為： 1、 通路促銷在一定程度上促進(jìn)了整體市場(chǎng)的銷售。 2、 全省重點(diǎn)特約二批、簽約二批為各區(qū)域的銷售提供了保障，加強(qiáng)了終端市場(chǎng)的滲透。 3、 各區(qū)域市場(chǎng)的常規(guī)促銷及消費(fèi)人群的培養(yǎng)等促銷活動(dòng)，為市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展奠中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，促進(jìn)市場(chǎng)銷售量的提升。 4、 同 05 年相比，由于在市場(chǎng)方面 06 年延續(xù)性的通路促銷，增加了經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)，促進(jìn)了市場(chǎng)及經(jīng)銷商對(duì)促銷資源的整合利用，有利于市場(chǎng)的發(fā)展。 5、 由于氣候環(huán)境因素的影響，福建市場(chǎng)上半年各月庫(kù)存都相對(duì)較大，從而顯現(xiàn)整體市場(chǎng)銷售滯后。 三、 城市市場(chǎng)發(fā)展分析 05000010000015000020000025000030000035000040000045000004年 05年 06年晉江石獅福州廈門寧德莆田龍巖南平漳州（一）晉江 1、 晉江各區(qū)域市場(chǎng) 04每年銷售增長(zhǎng)幅度均衡，均有較大比率的增長(zhǎng)，主要表現(xiàn)在加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的資源投入，分銷渠道的逐漸完善和增加，促使銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)。 2、 上半年銷量分析 ：重點(diǎn)市場(chǎng)晉江、泉州市場(chǎng)銷量貢獻(xiàn)率分別為 65%、 15%；潛力市場(chǎng)南安市場(chǎng)、惠安市場(chǎng)銷量貢獻(xiàn)率分別為 9%、 11%。上半年晉江市場(chǎng)的工作主要以晉江市和泉州市為中心進(jìn)行開展工作。 （ 1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：晉江市和泉州市上半年銷售貢獻(xiàn)為 80% ，上半年主要工中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 、終端渠道的開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面的工作，具體分解如下： A、 通路建設(shè)方面：在晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立 3 家分銷商并簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，將公司分配任務(wù)量進(jìn)行分流，并挖掘各分銷商的渠道資源和資金，配合開拓晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，使晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上半年銷售有 比較大的增長(zhǎng)；對(duì)晉江、泉州市場(chǎng)重點(diǎn)二批 287 家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由各負(fù)責(zé)分銷商給予簽約二批進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷期間將促銷資源下沉到各二批客戶，并合理安排大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)二批做堆箱陳列工作，從根本上提高了二批銷售紅牛的積極性和銷售庫(kù)存，增加了銷售量。在 6 月期間針對(duì)二批、終端進(jìn)行了“紅牛 促銷活動(dòng)也促進(jìn)銷量，穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)位和物流。 B、 終端渠道方面：對(duì) 71 家重點(diǎn) B/C 類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對(duì) K/A 賣場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、世界杯等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、 端架配合通過統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料進(jìn)行布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進(jìn)了銷售。在 5 月對(duì)車站等重點(diǎn)終端進(jìn)行冰箱包裝展示和 6 月期間針對(duì)終端的“紅牛 動(dòng)也促進(jìn)了零售終端的銷售積極性。 C、 人群培養(yǎng)方面： 3 月、 5 月、 6 月分別對(duì)駕車人群、學(xué)生人群、白領(lǐng)人群通過適時(shí)的贈(zèng)飲活動(dòng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群。擴(kuò)大了消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠(chéng)度，提升了紅牛銷量。 （ 2） 潛力市場(chǎng)：南安、惠安市場(chǎng)上半年銷售占 20%，主要的工作在加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，維護(hù) 市場(chǎng)環(huán)境、穩(wěn)定物流、對(duì)重點(diǎn)終端的維護(hù)等方面的工作，具體分解如下： A、 通路建設(shè)方面：對(duì)南安、惠安市場(chǎng)重點(diǎn)二批 170 家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由各分銷商給予簽約二批進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷期間將促銷資源下放到各二批客戶，投入部分大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)二批進(jìn)行堆箱陳列工作，提高了二批銷售紅牛的積極性存，增加了銷售量。在 6 月期間針對(duì)終端進(jìn)行了“紅牛 銷活動(dòng)，促中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，加強(qiáng)了物流及市場(chǎng)價(jià)格的管控。 B、 終端渠道方面：對(duì) 19 家重點(diǎn) B/C 類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，并對(duì) K/A 賣場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、等 節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力和購(gòu)買力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進(jìn)了銷售。 C、 人群培養(yǎng)方面： 5 月、 6 月分別對(duì)學(xué)生人群、白領(lǐng)人群進(jìn)行培養(yǎng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群，擴(kuò)大的消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠(chéng)度，提升的紅牛銷售量。 3、上半年城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況分析： （ 1） 通路管理方面： A、 嚴(yán)格要求晉江經(jīng)銷商登記每日出貨、庫(kù)存消化具體情況，控制市場(chǎng)價(jià)位和貨流。 B、 保證通路活動(dòng)期間 有充足的資金回款和周轉(zhuǎn)。 C、 保證有足夠的市場(chǎng)運(yùn)輸配送能力。 D、 執(zhí)行公司的“ 50 送 1”通路促銷活動(dòng)、二批簽約進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、店里堆箱陳列支持的方式，進(jìn)行通路渠道的拉動(dòng)工作，保證通路渠道的銷售動(dòng)力和積極性，定期拜訪、維護(hù)客情。 （ 2） 渠道管理方面： 合理利用線下促銷資源，對(duì)重點(diǎn)商超進(jìn)行年簽、月簽和生動(dòng)化包裝，有效彌補(bǔ)終端利潤(rùn)不足，加強(qiáng)終端市場(chǎng)的維護(hù)和走訪，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和品牌推廣。 （二）石獅 上半年銷量分析：從總體銷量來看，石獅市場(chǎng)銷量占 78%，潛力市場(chǎng)安溪和永春銷量占比分別為 10%、 9% ，德化銷量占比 3%。 重點(diǎn)市場(chǎng)：石獅 上半年工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)，人群培養(yǎng)等方面進(jìn)行工作的開展，充分展示紅牛知名品牌形象，提升終端銷量。 A、 通路渠道建設(shè)：以石獅市區(qū)市場(chǎng)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立 4 家分銷商、簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，充分挖掘各分銷商的渠道資源和資金，并配合分銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓工作。以及對(duì)石中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，在通路促銷期間享受公司政策，并合理利用大客戶資源，對(duì)重點(diǎn)簽約二批進(jìn)行堆箱陳列和積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升重點(diǎn)二批客戶的銷售積積極性和銷量。 B、 終端渠道方面：結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯 ”為主題促銷活動(dòng)，并對(duì)重點(diǎn) 場(chǎng)投入堆頭、端架資源，及轄區(qū)內(nèi)的 35 家 B、 合理利用資源和促進(jìn)物積極開拓轄區(qū)內(nèi)各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)，充分展示紅牛品牌形象，最大程度上提高各類終端紅牛產(chǎn)品的購(gòu)買率和銷售量。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)轄區(qū)內(nèi)不同市場(chǎng)消費(fèi)人群和消費(fèi)需求，進(jìn)行相應(yīng)人群的培養(yǎng)。 3 月聯(lián)合中石油站點(diǎn)“加油送紅?！?，培養(yǎng)駕車人群；5 月聯(lián)合學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)突出“紅牛助考”宣傳主題，培養(yǎng)學(xué)生人群； 6 月圍繞“世界杯”主題，培養(yǎng)學(xué)生和白領(lǐng)人群。 潛力市場(chǎng)：安溪和永春市場(chǎng)，對(duì)石獅市場(chǎng)整體的銷量起到重要的補(bǔ)充 作用，主要的工作加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，維護(hù)市場(chǎng)環(huán)境、穩(wěn)定物流、重點(diǎn)終端的維護(hù)等方面的工作： 通路渠道建設(shè)：重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì) 97 家重點(diǎn)特約二批客戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議簽定工作，并由所轄分銷商給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，通路期間享受公司的促銷政策及大客戶基金資源，大大的促進(jìn)了重點(diǎn)二批的銷售積極性和銷售動(dòng)力，從而增加了市場(chǎng)銷售量。 終端渠道方面：對(duì) 15 家重點(diǎn) B/C 類商超進(jìn)行年簽網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和執(zhí)行工作，對(duì) K/A 賣場(chǎng)在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進(jìn)行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動(dòng)化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形 象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點(diǎn)終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率。 人群培養(yǎng)：通過重點(diǎn)賣場(chǎng)、年簽網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)人群，并逐步引導(dǎo)婚宴消費(fèi)人群。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （ 1） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批分銷，提高終端渠道的產(chǎn)品覆蓋率，方便消費(fèi)者購(gòu)買。 （ 2） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽、月簽和冰箱貼資源投入，全面開展終端生動(dòng)化陳列和布置，進(jìn)行終端消費(fèi)的拉動(dòng)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （ 3） 人群培養(yǎng)方面：根據(jù)市場(chǎng)階段性消費(fèi)人群消費(fèi)需求，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行資源投入，通過刺激白領(lǐng)、駕車、學(xué)生等人群，帶動(dòng)和引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)銷售。 （三）福州 1、 銷售分析：福州市區(qū)每年銷量的增長(zhǎng)幅度較大，連江市場(chǎng)、福清、 長(zhǎng)樂市場(chǎng)每年銷量增長(zhǎng)幅度相對(duì)比較平穩(wěn)，其他市場(chǎng)由于銷量較小，相對(duì)落后，公司缺乏資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)其發(fā)展的空間相對(duì)較少，所以銷量的增長(zhǎng)幅度相對(duì)較少。 2、 從上半年銷量分析：福州各市場(chǎng)占銷量比重較大的是福州市、連江、福清、長(zhǎng)樂 4 大市場(chǎng)， 4 大市場(chǎng)上半年銷量占福州市場(chǎng)上半年市場(chǎng)總銷量 上半年福州市場(chǎng)的工作主要圍繞福州、連江、福清、長(zhǎng)樂重點(diǎn)市場(chǎng)展開工作。 （ 1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：福州市區(qū)上半年的銷量貢獻(xiàn)率為 47%，福州市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞 通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)福州市場(chǎng)的發(fā)展需要，在福州市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶 65 家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)三方協(xié)議，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)給予重點(diǎn)二批客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)，在通路促銷時(shí)段協(xié)助經(jīng)銷商分銷，將促銷的力度落實(shí)到二批客戶，進(jìn)而通過總公司批復(fù)大客戶基金對(duì)特約二客戶進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)扶持銷量較好、同公司配合度高的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對(duì)轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi) 者的購(gòu)買需求，保證消費(fèi)者購(gòu)買的便利性；對(duì)各大賣場(chǎng)結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯”為主題的促銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用總公司統(tǒng)一的堆頭、端架生動(dòng)化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動(dòng)化的布置，從最大程度上展示紅牛國(guó)際品牌形象，營(yíng)造熱銷的氣氛，刺激消費(fèi)；通過對(duì)地段較好 商超、高檔社區(qū)便利店等 136 家展開陳列促銷活動(dòng)，并通過利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，從最大程度搶占有限的終端資源，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，增強(qiáng)隨機(jī)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)福州市區(qū)內(nèi)不同消費(fèi)群體，通過不同的場(chǎng)所對(duì)不同的消費(fèi)群體展開贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身 體驗(yàn)紅牛飲料的功能特性，引導(dǎo)消費(fèi)進(jìn)行紅牛的消費(fèi)，擴(kuò)大紅牛飲料的消費(fèi)群體，培養(yǎng)紅牛飲料的消費(fèi)群體對(duì)紅牛飲用的忠誠(chéng)度，提升轄區(qū)紅牛飲料的銷售量。 （ 2） 潛力市場(chǎng)：福清、長(zhǎng)樂、連江三個(gè)市場(chǎng)上半年銷量占福州市場(chǎng)總銷量 為福州市場(chǎng)紅牛飲料的銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、人群特點(diǎn)針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作； A、 福清、長(zhǎng)樂市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)通路客戶的建立健全，完善經(jīng)銷商下線的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商分銷，并對(duì)重點(diǎn)二批客戶利用大客戶基金進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)促銷活動(dòng)，提升二 批客戶的利潤(rùn)率和銷售紅牛的積極性；加強(qiáng)重點(diǎn)渠道的維護(hù)，利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物對(duì)年簽網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行生動(dòng)化的布置，展示紅牛品牌形象，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 連江市場(chǎng)：連江市場(chǎng) 70%的銷量分布在黃岐、苔錄漁民鄉(xiāng)鎮(zhèn)，紅牛飲料的消費(fèi)群體主要為婚宴、漁民群體，消費(fèi)者對(duì)紅牛飲料的忠誠(chéng)度較高。上半年連江市場(chǎng)通路工作是利用大客戶基金對(duì)重點(diǎn)的二批進(jìn)行積分、堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，提升二批客戶的積極性；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商分銷，直接提升終端客戶的利潤(rùn)率，拉動(dòng)終端市場(chǎng)；通過婚宴群體贈(zèng)飲活動(dòng)培養(yǎng)忠誠(chéng)紅?；檠缦M(fèi)群體；配合當(dāng)?shù)毓ど叹诌M(jìn)行無(wú)中文紅牛 的打擊活動(dòng)，凈化了紅牛的消費(fèi)環(huán)境。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 確定以福州市區(qū)為中心的重點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊縣級(jí)市場(chǎng)的整體發(fā)展策略。 （ 1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入的力度，全面展開終端生動(dòng)化建設(shè)的投入，重點(diǎn)對(duì)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物進(jìn)行生動(dòng)化的布置進(jìn)行人群的拉動(dòng)； （ 2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋效率，確保消費(fèi)者購(gòu)買的便利性。 （ 3） 人群培養(yǎng)方面：通過紅牛功能品牌宣傳突出功能飲料第一品牌的地中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ；對(duì)下屬縣級(jí)市場(chǎng)按照市場(chǎng)產(chǎn)出銷量的比例及針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行重點(diǎn)的 資源投入，培養(yǎng)重點(diǎn)的消費(fèi)人群帶動(dòng)紅牛飲料的縣級(jí)市場(chǎng)整體消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。 （ 4） 業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)：加強(qiáng)市區(qū)業(yè)務(wù)人員的管理力度，對(duì)銷售過程進(jìn)行管控，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。 （四）廈門 1、 04銷量分析，新增加 5 家分銷商，使零售點(diǎn)、餐飲、交通的鋪市率提升到 96%；商超、連鎖便利店鋪市率提升至 100%。促使紅牛的終端能見度與購(gòu)買方便性明顯提升，渠道扁平化工作基本完成，單點(diǎn)銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)同時(shí)，拉動(dòng)整體銷量的迅速提升。 2、 從上半年銷量分析：廈門市島內(nèi)市場(chǎng)銷量占較大比重。島內(nèi)精耕特通網(wǎng)點(diǎn)，如：加油站服務(wù)部， 24 小時(shí)便利店等。 島外主要工作是圍繞車站、景點(diǎn)的市場(chǎng)展開工作： （ 1） 重點(diǎn)市場(chǎng) 廈門市區(qū)銷量貢獻(xiàn)率占比為 廈門上半年工作重心圍繞通路建設(shè)，渠道拓展與維護(hù)、開發(fā)，人群培養(yǎng)三大方面工作，具體表現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：由于太格爾在通路經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，市區(qū)在對(duì)重點(diǎn)的特約二批簽約 35 家、專銷二批 5 家，簽訂三方獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重點(diǎn)二批及專銷紅牛二批獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放，將通路促銷力度實(shí)時(shí)、高效地落實(shí)到通路網(wǎng)點(diǎn)上。同時(shí)配合總公司堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)二批的銷售紅牛積極性。 B、 終端渠道方面：截止 6 月 30 日總計(jì)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn) 426 家，除強(qiáng)化型紅牛 216 家 外， 210 家為新開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，保證了消費(fèi)者的購(gòu)買方便性。商超、大賣場(chǎng)結(jié)合元旦、五一、世界杯為主線的捆綁禮盒促銷活動(dòng)，同時(shí)輔助堆頭、端架來展示紅牛的品牌形象，營(yíng)造節(jié)日熱銷氣氛，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買與方便性。并通過 96家年簽網(wǎng)點(diǎn)的終端生動(dòng)化布置。最大限度地?fù)屨季蛊放c非竟品的有限資源，提升紅牛第一功能飲品的地位，增強(qiáng)紅牛的整體品牌文化。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)旅游人群、駕車人群、夜生活人群的消費(fèi)習(xí)性。通過不同場(chǎng)所、不同時(shí)間段開展買贈(zèng)及贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身領(lǐng)悟紅牛產(chǎn)品的魅力所在，對(duì)引導(dǎo)非忠實(shí)消費(fèi)者起到參與、溶入直至中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，對(duì)忠實(shí)消費(fèi)者起到量化與間接宣傳的雙重效果。 （ 2） 潛力市場(chǎng) 島外市場(chǎng)：島外市場(chǎng)主要銷量集中在同安、集美、翔安，主力消費(fèi)人群是駕車、婚宴人群，隨著島外經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及攀比性增加，上半年通路積分、堆箱活動(dòng)外，在大賣場(chǎng)實(shí)行專柜陳列活動(dòng)，對(duì)特通點(diǎn)周邊進(jìn)行年簽陳列簽訂及終端生動(dòng)化包裝，同時(shí)對(duì)銷量貢獻(xiàn)最大的同安市場(chǎng)進(jìn)行突擊打假工作，在凈化市場(chǎng)環(huán)境同時(shí)，對(duì)售假者還起到有力打擊作用。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 廈門市區(qū)為主力市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)市區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合部分島外市場(chǎng)的同步發(fā)展。 （ 1） 終端渠道方面：在落實(shí)資源到位的情況下，捆綁經(jīng)銷商、分銷商各自資源全面展開終端生動(dòng)化建設(shè)的投入。如：年簽陳列促銷活動(dòng)、商超、賣場(chǎng)生動(dòng)化布置布置等。 （ 2） 通路方面：車輛、人員協(xié)助二批分銷，盡可能消滅紅牛的終端的空白點(diǎn)，確保在市場(chǎng)上 96%的紅牛能見度與曝光率。 （ 3） 人群培養(yǎng)方面：上半年針對(duì)紅牛的駕車族人群的“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，餐飲、夜場(chǎng)人群“解酒、醒酒”的功能需求，重點(diǎn)資源投入資源進(jìn)行消費(fèi)人群的培養(yǎng)。從而促進(jìn)周邊人群的滾動(dòng)效益。 （ 4） 業(yè)務(wù)人員：在業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和經(jīng)銷商平時(shí)授課的基礎(chǔ)上，讓業(yè)務(wù)人員參與所有的紅牛促銷活 動(dòng)中來，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力與適應(yīng)力。 （五）寧德 1、 04銷售分析：寧德地區(qū)每年銷量的整體增長(zhǎng)幅度較大，其中寧德和福安市區(qū)增長(zhǎng)幅度相對(duì)比較平穩(wěn)；周寧市場(chǎng)是屬于高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。 2、從上半年銷量分析：寧德市場(chǎng)銷量比重較大市場(chǎng)為寧德、周寧、福安三大市場(chǎng)，三大市場(chǎng)上半年銷量占寧德總銷量 68%。上半年寧德市場(chǎng)的工作主要圍繞寧德、周寧和福安三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)展開工作。 （ 1）重點(diǎn)市場(chǎng)：三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)寧德、周寧和福安上半年的銷量貢獻(xiàn)率分別為 20%、 30%和 19%，寧德市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維 護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)寧德市場(chǎng)的發(fā)展需要，在三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)選擇重點(diǎn)的二批客戶 69 家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷商和分銷商中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，在通路促銷時(shí)段協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行分銷，將促銷的力度落實(shí)到二批客戶，并通過總公司批復(fù)大客戶基金對(duì)特約二客戶進(jìn)行堆箱、積分獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)扶持銷量較好、同公司配合較好的重點(diǎn)二批客戶，提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對(duì)各大超市結(jié)合“元旦、五一”二個(gè)銷售旺季進(jìn)行端架、堆頭陳列，同時(shí) 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用總公司堆頭、端架生動(dòng)化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動(dòng)化的布置，特別是加強(qiáng)紅牛禮品盒的陳列工作，引導(dǎo)送禮人群的消費(fèi)，提高產(chǎn)品的銷量；通過對(duì)地段較好 商超、車站周圍的士多店進(jìn)行專柜陳列，并通過利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，增強(qiáng)隨機(jī)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過對(duì)福安駕車消費(fèi)群體展開贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車人群對(duì)紅牛飲料飲用的忠誠(chéng)度；通過 寧德端午的龍舟比賽進(jìn)行促銷活動(dòng)，對(duì)運(yùn)動(dòng)人群進(jìn)行拉動(dòng)， 培養(yǎng)運(yùn)動(dòng)人群對(duì)紅牛飲料飲用 。 （ 2） 潛力市場(chǎng)： 霞浦、古田、羅源和福鼎為 潛力 市場(chǎng)， 06 年的增長(zhǎng)分別為 84%、 116%、 70%、 67%。各市場(chǎng) 為寧德市場(chǎng)紅牛飲料的銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行空白點(diǎn)的開發(fā)和拓展，加強(qiáng)產(chǎn)品的鋪貨率，提升產(chǎn)品的銷量；加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。 3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 以寧德地區(qū)的寧德、周寧和福安重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)起到重要的補(bǔ)充作用。 （ 1） 終端渠道方面：加強(qiáng)資源投入力度，全面展開終端生動(dòng)化建設(shè)的投入，重點(diǎn)加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)、商超，利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物進(jìn)行生動(dòng)化的布置進(jìn)行人群的拉動(dòng)； （ 2） 通路方面：對(duì)每個(gè)城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市，根據(jù)市場(chǎng)的需要重點(diǎn)確定特 約二批，協(xié)助分銷提升紅牛飲料的銷售量。 （ 3） 人群培養(yǎng)方面： 對(duì)霞浦的漁民進(jìn)行贈(zèng)飲促銷活動(dòng)， 培養(yǎng)漁民消費(fèi)人群帶動(dòng)紅牛飲料的縣級(jí)市場(chǎng)整體消費(fèi)，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。 （六）莆田 04莆田、仙游市場(chǎng)的銷量均有較大幅度的增長(zhǎng)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ：莆田、仙游市場(chǎng)上半年的銷量貢獻(xiàn)率分別為 45%、 55%，均占有較大比重，并呈穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。 重點(diǎn)市場(chǎng)：莆田市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體表現(xiàn)在： 通路建設(shè)方面：重點(diǎn)加強(qiáng)通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)，完善二批銷售網(wǎng)絡(luò)；通過利用大客戶基金 進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)政策、堆箱陳列促銷活動(dòng)促進(jìn)提升二批客戶的積極性，保證紅牛飲料的正常銷售。 B、 終端渠道方面：莆田市場(chǎng)主要加強(qiáng)商超渠道、學(xué)校渠道的整體品牌形象的維護(hù)及生動(dòng)化工作，刺激終端的銷售。 學(xué)校渠道：加強(qiáng)學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)助考生動(dòng)化陳列和布置工作，刺激高考學(xué)生消費(fèi)群體。 商超渠道：與商超導(dǎo)購(gòu)員做好客情關(guān)系， 加強(qiáng) 32 家年簽 商超渠道的生動(dòng)化布置，提升品牌形象，刺激 消費(fèi)人群，最大程度提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)紅牛的銷售。 C、 人群培養(yǎng)方面： 學(xué)生人群：通過高考促銷活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)生人群培養(yǎng)，促進(jìn)紅牛的銷售量。 白領(lǐng)人群：對(duì)商超進(jìn)行生動(dòng) 化的形象展示，刺激白領(lǐng)對(duì)紅牛飲料的消費(fèi)。 駕車人群：通過莆田加油站促銷贈(zèng)飲活動(dòng)，加強(qiáng)駕車人群的培養(yǎng)。 （ 2） 潛力市場(chǎng)：仙游市場(chǎng)上半年銷量占莆田市場(chǎng)總銷量 55%，紅牛的消費(fèi)走向成熟階段，主要是加強(qiáng)消費(fèi)人群的培養(yǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 終端渠道方面：利用終端生動(dòng)化的促進(jìn)物加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超進(jìn)行生動(dòng)化的布置及人群的拉動(dòng)； 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率，確保消費(fèi)者購(gòu)買的便利性。 人群培養(yǎng)方面：利用生動(dòng)化工具加強(qiáng)莆田市場(chǎng) 年簽網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體；對(duì)莆田加油站贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車消費(fèi)群體的消費(fèi)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （七）龍巖 1、 04銷售分析：龍巖市區(qū)及永定 04銷量的增長(zhǎng)幅較大，漳平、武平及上杭市場(chǎng)每年銷量增長(zhǎng)幅度較大，其他市場(chǎng)公司沒有足夠資源投入，僅靠人員進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)其發(fā)展的空間相對(duì)較小，所以銷量的增長(zhǎng)幅度相對(duì)較低。 2、從上半年銷量分析：龍巖各市場(chǎng)占銷量比重較大的是龍巖市、永定縣 2個(gè)市場(chǎng)，上半年銷量占龍巖市場(chǎng)總銷量 上半年龍巖市場(chǎng)的工作主要圍繞龍巖、永定重點(diǎn)市場(chǎng)展開工作。 （ 1） 重點(diǎn)市場(chǎng)龍巖、永定上半 年主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道的開發(fā)和維護(hù)及人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：根據(jù)龍巖市場(chǎng)的發(fā)展需要，在龍巖市區(qū)選擇重點(diǎn)的二批客戶 56 家簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)支持，通過利用大客戶基金對(duì)二批客戶進(jìn)行堆箱等促銷活動(dòng)，重點(diǎn)提升二批客戶的利潤(rùn)空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 B、 終端渠道方面：對(duì)轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點(diǎn)利用促進(jìn)物進(jìn)行拓展，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，保證消費(fèi)者購(gòu)買的便利性；通過對(duì)地段較好 商超等 112 家開展陳列促銷活動(dòng)，鞏固和提升消費(fèi)者的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過餐飲終端的贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體。 （ 2） 潛力市場(chǎng)：漳平、上杭及武平加強(qiáng)分銷商的拜訪頻次，跟進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的管理，了解各分銷商動(dòng)態(tài)，利用公司一些促進(jìn)物等資源協(xié)助分銷，提高了分銷商的滿意度，促進(jìn)了銷量的增長(zhǎng)。潛力市場(chǎng)具體工作體現(xiàn)在： A、 漳平、上杭及武平三個(gè)市場(chǎng)上半年銷量占龍巖總銷量 為龍巖市場(chǎng)銷售起到重要的補(bǔ)充作用，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作。 B、 上杭市場(chǎng)：上杭市場(chǎng)以礦產(chǎn)業(yè)消費(fèi)群體為主，消費(fèi)隨機(jī)性較高，消費(fèi)者對(duì)紅牛飲料的忠誠(chéng)度 較高。上半年上杭市場(chǎng)通路工作是利用公司促進(jìn)物對(duì)重點(diǎn)的二批礦區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分銷鋪貨；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商分銷，提升終端客戶的利潤(rùn)率，拉動(dòng)終端市場(chǎng)；通過礦產(chǎn)業(yè)群體促銷活動(dòng)培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （ 1） 終端渠道方面：加強(qiáng)年簽網(wǎng)點(diǎn)及重點(diǎn)商超利用陳列搶占終端資源。 （ 2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率。 （八）南平 1、 從上半年銷量分析：南平各市場(chǎng)占銷量比重較大的是三明、永安、大田、沙縣 4 大市場(chǎng)， 4 大市場(chǎng)上半年銷量占南平市場(chǎng)上半年市場(chǎng)總銷量 49%。 2、 上半年南平市場(chǎng)的工作主要圍繞三明、永安、大田、沙縣重點(diǎn)市場(chǎng)展開工作。 （ 1） 重點(diǎn)市場(chǎng)：三明、永安、南平上半年的銷量貢獻(xiàn)率為 38%，三明、永安、南平市場(chǎng)上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在： 通路建設(shè)方面：在三明、永安市區(qū)重點(diǎn)的特約二批客戶 31 家進(jìn)行簽定特約二批獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，給予一定的返利政策，提升二批客戶的利潤(rùn)空間，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。 終端渠道方面：通過對(duì)地段較好士多店展開陳列促銷活動(dòng)，并通過利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，提升紅牛品牌表 現(xiàn)力，促進(jìn)購(gòu)買。 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)三明、南平市區(qū)內(nèi)駕車消費(fèi)群體，通過加油站點(diǎn)對(duì)駕車消費(fèi)群體展開贈(zèng)飲活動(dòng)，引導(dǎo)駕車消費(fèi)人群進(jìn)行紅牛的消費(fèi) （ 2） 潛力市場(chǎng)：大田、沙縣、尤溪、政和、建甌五個(gè)市場(chǎng)上半年銷量占南平市場(chǎng)總銷量 42%，針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行通路、終端、人群培養(yǎng)等進(jìn)行拓展和精耕工作； A、 大田、沙縣、尤溪、 市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路客戶的建立及健全，完善經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路分銷，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。加強(qiáng)餐飲渠道的維護(hù)，利用當(dāng)?shù)丶t牛兌白酒消費(fèi)良好習(xí)慣，加強(qiáng)終端宣傳、引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，促進(jìn)紅 牛飲料的銷售。 B、 建甌、政和市場(chǎng)：上半年重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)終端渠道維護(hù)，通過年簽網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)終端生動(dòng)化布置，拉動(dòng)終端消費(fèi)。 3、城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 以三明、永安、南平為重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展活動(dòng)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （ 1） 終端渠道方面：加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨，提升市場(chǎng)鋪市率，促進(jìn)市場(chǎng)銷售； （ 2） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批客戶分銷，提升二批客戶的積極性，促進(jìn)紅牛銷量的提升。 （ 3） 人群培養(yǎng)方面：通過加油站贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車群體的消費(fèi)。 （九）漳州 1、 04 年到 06 年銷量，漳州市和龍海占較大比重，其他縣城貢獻(xiàn)率小，從增長(zhǎng)率來看，云宵縣增 長(zhǎng)的幅度較大。 2、 據(jù)上半年銷量分析：市區(qū)和龍海二城市占了整個(gè)漳州的市場(chǎng)份額的 67%。 （ 1） 重點(diǎn)城市：市區(qū)和龍海上半年主要圍繞，通路建設(shè)方面、終端渠道開發(fā)和維護(hù)、人群培養(yǎng)方面等展開工作具體體現(xiàn)如下： A、 通路建設(shè)方面：上半年主要針對(duì)性銷量好的二批客戶進(jìn)行空箱列活動(dòng)，通過對(duì)重點(diǎn)二批 23 家進(jìn)行此項(xiàng)活動(dòng)，拉動(dòng)了二批客戶銷售的積極性，促進(jìn)了銷售。 B、 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：市區(qū)商超渠道和士多渠道是主要的銷量，龍海主要是角美工業(yè)區(qū)和漁民是本年市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)，士多渠道也是主要產(chǎn)量的地方，在資源少的情況下，漳州地區(qū)利用好現(xiàn)有生動(dòng)化工具做好 終端生動(dòng)化陳列，提升紅牛品牌的形象，拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過對(duì)商超的月簽陳列來包裝終端，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)不同人群消費(fèi)紅牛。 （ 2） 潛力市場(chǎng)：云宵、東山、平和、漳浦和詔安是漳州地區(qū)的潛力市場(chǎng)，這些區(qū)域在交通渠道、餐飲渠道、士多渠道都是大有待開發(fā)的市場(chǎng)，這些地區(qū)只要對(duì)消費(fèi)群體多加引導(dǎo)和廣告宣傳到位，在一定時(shí)期內(nèi)此些市場(chǎng)銷量將會(huì)有一個(gè)大幅度的上升。 A、 云宵主要銷量是增長(zhǎng)在高速服務(wù)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和商超，東山主要是旅游業(yè)和漁民帶動(dòng)了整體的銷量。 B、 平和和漳浦、詔安著重在人群培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來帶動(dòng)整體的銷量。 （ 3） 華 安、南靖、長(zhǎng)泰這三個(gè)地方在漳州區(qū)來說屬于薄弱市，銷量沒有多大的上漲空間，華安是龍巖市和泉州安溪的交叉點(diǎn)，受到貨流影響，市場(chǎng)較難以管控。南靖前期銷量點(diǎn)在了交通渠道，但現(xiàn)如今漳中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，交通渠道的銷量急劇下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉動(dòng)來帶動(dòng)銷量。長(zhǎng)泰是一個(gè)離市區(qū)較近，離漳州市區(qū)只要二十分的路程，許多消費(fèi)都在市區(qū)消費(fèi)，其次就是消費(fèi)人群和引導(dǎo)的不足沒有帶動(dòng)消費(fèi)人群消費(fèi)。 3、 城市化策略在重點(diǎn)城市市場(chǎng)具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （ 1） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：加大力度對(duì)年簽和月簽網(wǎng)點(diǎn)的陳列，做好生動(dòng)化工作及培養(yǎng)消費(fèi)人群的工 作。 （ 2） 通路建設(shè)方面：對(duì)重點(diǎn)二批客戶協(xié)助其分銷，提高產(chǎn)品的鋪市率，方便消費(fèi)群體購(gòu)買。 四、通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況 （一）晉江 1、 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析： 上半年通路客戶開發(fā)情況：上半年開發(fā)通路二批晉江 140 家；泉州 102 家；南安 150 家；惠安 70 家，通過加強(qiáng)對(duì)二批的分銷力度和簽定特約二批商，晉江地區(qū)累計(jì)開發(fā) 462 家二批客戶，在二批鋪貨率達(dá)到 95%以上。 分布現(xiàn)狀：晉江市場(chǎng)經(jīng)銷商 1 家，分銷商 3 家，通路二批 340 家，其中簽約特約二批商 188 家，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)晉江市區(qū)、泉州各大賣場(chǎng)、各分銷商和重點(diǎn)二批的銷售工作，下轄二批產(chǎn)品 輻射各渠道的銷售工作，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，同各分銷商保持密切聯(lián)系，共同開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。泉州市區(qū)分為 9 個(gè)分銷商，通路二批 252 家，其中簽約特約二批商99 家，經(jīng)銷商中有專門針對(duì) B/C 商超，酒樓等特通的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；南安市場(chǎng)分為 3 個(gè)分銷商，下轄450 個(gè)二批商，其中簽約特約二批 98 家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；惠安市場(chǎng)分為 2 個(gè)分銷商，通路二批 208 家，其中簽約特約二批 72 家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；分布狀況分析現(xiàn)在分銷商基本上為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)客戶，部分分銷商產(chǎn)品線等原因資金相對(duì)困難，需進(jìn)一步細(xì)化市 場(chǎng)。 客戶類型：主要圍繞經(jīng)銷商 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ：晉江市場(chǎng)在晉南五鎮(zhèn)設(shè)立分銷商，深滬分銷商負(fù)責(zé)深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)，金井分銷商負(fù)責(zé)金井鎮(zhèn)、安海分銷商負(fù)責(zé)安海鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)由晉江經(jīng)銷商覆蓋簽約特約二批商覆蓋晉江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)；泉州市區(qū)設(shè)立 7 家分銷商覆蓋整個(gè)泉州地區(qū)，在豐州鎮(zhèn)、河市鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)設(shè)立鎮(zhèn)級(jí)分銷商，負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷工作。南安設(shè)立 3 家分銷商，上南安經(jīng)銷商負(fù)責(zé)洪瀨鎮(zhèn)、梅山鎮(zhèn)、詩(shī)山鎮(zhèn)、碼頭鎮(zhèn)、金淘鎮(zhèn)的分銷工作，下南安設(shè)立官橋、大盈二家分銷商，分別負(fù) 責(zé)官橋鎮(zhèn)、水頭鎮(zhèn)的分銷工作。中南安目前沒有分銷商，由晉江負(fù)責(zé)分銷?；莅彩袌?chǎng)有 2 家分銷商負(fù)責(zé)。從區(qū)域覆蓋分析現(xiàn)在渠道分布框架基本建立完畢，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還需要?jiǎng)澐粥l(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商、如晉江磁灶鎮(zhèn)、南安溪美、大霞美、惠安泉港。 渠道覆蓋：晉江經(jīng)銷商覆蓋渠道主要為 K/A 商超、酒店、二批等渠道。各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。渠道覆蓋分析：現(xiàn)分銷商渠道覆蓋已經(jīng)達(dá)到各個(gè)渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 2、 通路各層客戶銷量占比分析： 上半年各城市市場(chǎng)通路銷量貢獻(xiàn)占比：晉江經(jīng)銷商 51%，分銷商 11%，泉州分銷商 18%，南安分銷商 安分銷商 從貢獻(xiàn)比分析目前主要還是以晉江、泉州市場(chǎng)為主，在發(fā)展看惠安和南安有發(fā)展?jié)摿?，各城市二批貢獻(xiàn)比為晉江 79%，泉州 73%，南安 71%，惠安 74%。從以上數(shù)據(jù)分析在通路渠道架構(gòu)目前比較合理，在下階段 二批網(wǎng)絡(luò)延伸在銷售貢獻(xiàn)比方面力求達(dá)到 80%的銷售比重。 3、 上半年通路管理狀況總結(jié)： 經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，對(duì)銷售思路、策略等方面進(jìn)行協(xié)商，解決市場(chǎng)存在問題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷方案，及時(shí)了解經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，針對(duì)簽約二批均采取三方協(xié)議做到透明，積極配合分 銷庫(kù)存，協(xié)助簽定各分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對(duì)簽約分銷商采取 的返利政策，配合經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級(jí)市場(chǎng)。 分銷商、二批商的管理：對(duì)簽約分銷商進(jìn)行溝通，從公司銷售思路、策略等方面全面進(jìn)行協(xié)商，解決市場(chǎng)存在問題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷方中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ，及時(shí)了解分銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，以保證完成簽約量為根本，及時(shí)兌現(xiàn)返利以保證銷售信心，對(duì)下轄重點(diǎn)二批簽定三方協(xié)議，積極配合參與對(duì)二批的管理，通過二批堆箱協(xié)議約定而保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定和銷售，督促公司的通路促銷落實(shí)到二批客戶，從根本上解決 了二批銷售積極性，促進(jìn)銷售。 4、 存在不足和改進(jìn)的方向 現(xiàn)階段在通路管理方面存在不足：對(duì)各區(qū)域重點(diǎn)二批客戶的進(jìn)、銷、存情況了解不夠無(wú)法了解銷售動(dòng)態(tài)和心態(tài)，對(duì)二批的銷售重心把握不夠，下階段需加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)二批客戶的動(dòng)態(tài)管理工作。 （二）石獅 1、通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析： （ 1） 客戶類型 A、 石獅市場(chǎng)經(jīng)過多年的開發(fā)和建設(shè)，通路網(wǎng)絡(luò)渠道十分成熟，通路客戶分布比較合理。石獅市區(qū)經(jīng)銷商 1 家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)銷售，通路客戶 240 家（其中重點(diǎn)簽約二批 125 家）、 4 家分銷商主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，各自負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市 場(chǎng)內(nèi)的通路和終端渠道銷售。 B、 安溪市場(chǎng) 3 家分銷商，通路二批客戶 450 家、重點(diǎn)簽約二批 67 家。 C、 永春市場(chǎng) 2 家分銷商，通路二批客戶 100 家、簽約重點(diǎn)二批客戶 30家。 D、 德化市場(chǎng) 1 家分銷商：負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。通路二批客戶 50 家、簽約重點(diǎn)二批客戶 14 家。 （ 2） 區(qū)域覆蓋 A、 石獅市區(qū)經(jīng)銷商 1 家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)市區(qū)二批、賣場(chǎng)、和年簽 B、 C 類網(wǎng)點(diǎn)的銷售和維護(hù)， 4 家分銷商做為市區(qū)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，主要輻射石獅的錦尚