LGD001218BJ GB ITservice App IT服務和應用軟件業(yè)務群戰(zhàn)略設(shè)計 聯(lián)想電腦公司 LGD001218BJ GB ITservice App 1 專業(yè)服務 營運服務 維護服務 IT服務 應用軟件 軟件 應用開發(fā)工具 系統(tǒng)軟件 家用軟件 業(yè)務群的業(yè)務領(lǐng)域 7 6 屬于本業(yè)務群的業(yè)務領(lǐng)域 不屬于本業(yè)務群的業(yè)務領(lǐng)域 資料來源 麥肯錫分析 客戶會議 LGD001218BJ GB ITservice App 2 業(yè)務群定義 IT服務和應用軟件 以項目為單元為客戶提供與IT有關(guān)的專業(yè)服務 其中包括 業(yè)務流程的咨詢IT系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的設(shè)計系統(tǒng)集成及應用實施IT項目的承包應用管理定制軟件的開發(fā) 為客戶在IT營運過程中所提供的服務 該種服務多為長期的 其中包括 托管 hosting ASP業(yè)務流程的外包不包括B2B或交易市場的營運運作 但包括IT運作 專業(yè)服務 營運服務 應用軟件 定義 除家庭應用軟件和中小企業(yè)應用軟件之外的應用軟件針對企業(yè)某一類水平應用軟件如SCM ERP及CRM等針對某一行業(yè)需求垂直應用軟件如移動電話的計費系統(tǒng)等 資料來源 麥肯錫分析 LGD001218BJ GB ITservice App 3 總裁室會議初步制定了業(yè)務群各項業(yè)務的參與時間 發(fā)展成事業(yè)部 建立核心技術(shù)和能力 利用品牌和市場優(yōu)勢 第一層面核心業(yè)務 第二層面新業(yè)務 第三層面未來機會 IT營運服務 含ASP IT專業(yè)服務 資料來源 麥肯錫綜合分析 I示意圖 應用軟件 LGD001218BJ GB ITservice App 4 聯(lián)想IT服務及應用軟件業(yè)務群三年戰(zhàn)略 1 聯(lián)想應以 自主發(fā)展 和 重點兼并 兩種手段并進的方式發(fā)展IT專業(yè)服務業(yè)務2 三年內(nèi)聯(lián)想不應大規(guī)模主動進入營運服務 僅當客戶需求且有利潤時做小規(guī)模嘗試3 聯(lián)想應發(fā)揮IT服務與應用軟件的協(xié)同效應 借助IT專業(yè)服務而帶動應用軟件 A 第一年通過一個中小型兼并發(fā)展IT專業(yè)服務業(yè)務 目標為建立一個核心團隊B 第二年通過選擇性的系列小型兼并建立行業(yè)及應用的重心 向縱深發(fā)展C 第三年鞏固行業(yè)地位 培養(yǎng)能力嘗試向IT專業(yè)服務價值高端發(fā)展 如咨詢 項目總承包等 LGD001218BJ GB ITservice App 5 聯(lián)想進入IT專業(yè)服務的主要原因及連帶效益 關(guān)鍵原因 連帶效益 滿足現(xiàn)有客戶的需求建立起牢固且直接的客戶關(guān)系長期來看IT專業(yè)服務的收入和利潤有很大的增長潛力充分發(fā)展聯(lián)想的品牌效應 提升品牌的技術(shù) 服務形象為孵化應用軟件提供支持增加對客戶的全面了解和體驗孵化及帶動應用軟件及其它新產(chǎn)品 LGD001218BJ GB ITservice App 6 中國的IT專業(yè)服務市場增長迅速 中國2003年機構(gòu)IT開支比例 資料來源 IDC報告 億元 CAGR 44 11 IT專業(yè)服務 89 其它硬件軟件其它服務 1999 2003 實施 IT咨詢 培訓 支持 186 13 33 37 43 37 14 16 34 100 1676 IT專業(yè)服務市場增長預測 16 LGD001218BJ GB ITservice App 7 中國IT服務市場的增長 1999 2000 2001 2002 2003 47 68 104 140 201 100 大企業(yè) 中小企業(yè) 教育 政府 CAGR 44 52 44 38 48 億元 LGD001218BJ GB ITservice App 8 聯(lián)想IT專業(yè)服務應主攻中大型客戶和大型客戶 大型客戶 客戶需求 競爭情況 中大型客戶 中小型客戶 需求旺盛 有總部帶動全國的效應購買力強 愿意投入大量基礎(chǔ)建設(shè)只選擇一流的服務商在主要行業(yè)中有很強的競爭對手 希望通過IT應用提高自身競爭力 需要IT服務有一定購買力選擇有信譽的服務商在主要行業(yè)中已有競爭對手 但仍很多空隙 對IT應用了解尚淺 因業(yè)務簡單 對專業(yè)服務要求不高對價格十分敏感地區(qū)性的小型服務商以低廉的價格占主導地位 聯(lián)想應爭取機會進入 聯(lián)想應作為優(yōu)先考慮進入 不作為目標客戶 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 桂平縣郵電局農(nóng)村信用社北京工具廠 典型客戶 LGD001218BJ GB ITservice App 9 在一些主要的客戶群中 聯(lián)想已有了一定的客戶關(guān)系可以借助 在IT專業(yè)服務市場中所占比例 聯(lián)想PC市場份額 25 20 10 0 10 20 30 銀行 電信 政府 包括財稅 教育 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 證券 聯(lián)想首選的行業(yè) LGD001218BJ GB ITservice App 10 聯(lián)想將以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)進入IT專業(yè)服務 金融 含保險 電信 農(nóng)業(yè)銀行工商銀行PICC 遼寧省數(shù)據(jù)局中國網(wǎng)通華通公司 數(shù)據(jù)集中柜臺改造呼叫中心 寬帶城域網(wǎng)IDC建設(shè)及運營 與聯(lián)成信合作 憑客戶關(guān)系進入 已簽單 與美斯比公司合作 基于WBT設(shè)備開發(fā)收購一家公司 與南京市電信局合作積累網(wǎng)管及實施能力 證券 廣東證券國泰君安 地網(wǎng)工程電子商務 與Yestock共同開拓 政府 公安 軍隊 總部 總參軍訓部 總后 公安部及各省廳 電子勤務 C3I金盾工程 戶籍 犯罪 警務 收購一家公司 LGD001218BJ GB ITservice App 11 聯(lián)想IT專業(yè)服務應結(jié)合 自主發(fā)展 和 兼并中小型服務商 的策略 自主發(fā)展 兼并小型服務商 兼并大型服務商 兼并大型服務商存在著高風險 不適合聯(lián)想聯(lián)想在建立業(yè)務核心時 應結(jié)合 自主發(fā)展 和 兼并中小型服務商 這樣比完全自主發(fā)展快 又比兼并大型服務商穩(wěn) 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 推薦的策略 太慢 快 撐破 LGD001218BJ GB ITservice App 12 IGS自1991年起兼并了超過130家公司 資料來源 麥肯錫分析 IBM年報 積極兼并是IGS成長的一貫做法 1999年IBM銷售收入百萬美元 100 87548 IGS 其它 軟件 硬件 LGD001218BJ GB ITservice App 13 IBM服務相關(guān)的兼并的舉例 兼并對象 業(yè)務內(nèi)容 兼并目的 時間 醫(yī)藥行業(yè)的咨詢公司保險業(yè)的軟件和服務公司解決方案提供商網(wǎng)絡安全公司面向零售業(yè)的軟件公司咨詢公司 WilkersonGroupProfessionalDataManagementAssociatesInc WhistleCommunicationDascomIncPetekAragonConsultingGroup 獲得醫(yī)藥行業(yè)的咨詢專家獲得客戶關(guān)系獲得人壽保險行業(yè)的專業(yè)人員獲得該行業(yè)的行業(yè)知識獲得其向中小企業(yè)提供基于服務器的解決方案 thinservercomputingsolutions 的能力獲得保證互聯(lián)網(wǎng)接入安全的關(guān)鍵技術(shù) 該技術(shù)被認為是電子商務的關(guān)鍵獲得零售領(lǐng)域的客戶關(guān)系獲得專業(yè)人員 為IBM的客戶提供市場調(diào)研服務獲得客戶關(guān)系 Aragon的客戶包括日本豐田 TheChicagoTribune和BankofAmerica等 1996 4 21996 10 21999 6 91999 9 232000 9 82000 9 LGD001218BJ GB ITservice App 14 IGS通過兼并獲得了技術(shù) 人員和客戶關(guān)系 資料來源 公司公報 CNN 兼并對象 業(yè)務內(nèi)容 WhistleCommunication 獲得其向中小企業(yè)提供基于服務器的解決方案 thinservercomputingsolutions 的能力 兼并目的 時間 解決方案提供商 WilkersonGroup 獲得醫(yī)藥行業(yè)的咨詢專家獲得客戶關(guān)系 醫(yī)藥行業(yè)的咨詢公司 1996 4 2 ProfessionalDataManagementAssociatesInc 獲得人壽保險待業(yè)的專業(yè)人員獲得該行業(yè)的行業(yè)知識 保險業(yè)的軟件和服務公司 1996 10 1 1996 6 9 DascomInc 獲得保證互聯(lián)網(wǎng)接入安全的關(guān)鍵技術(shù) 該技術(shù)被認為是電子商務的關(guān)鍵 網(wǎng)絡安全公司 1996 9 23 Retek 獲得零售領(lǐng)域的客戶關(guān)系 面向零售業(yè)的軟件公司 2000 9 8 AragonConsultingGroup 獲得專業(yè)人員 為IBM的客戶提供市場調(diào)研服務獲得客戶關(guān)系 Aragon的客戶包括日本豐田 TheChicagoTribune和BankofAmerica等 咨詢公司 2000 9 LGD001218BJ GB ITservice App 15 兼并給聯(lián)想所帶來的挑戰(zhàn)及對策 主要挑戰(zhàn) 主要對策 人員流失 管理上插不上手或失控 文化不兼容 被兼并公司高層持股中下層以項目分紅為基礎(chǔ)的激勵制度 聯(lián)想100 控股IT服務人員由項目調(diào)動 不易形成 小團體 只兼并自身IT專業(yè)服務規(guī)模小的對象 選擇兼并對象時慎重 確保價值觀與聯(lián)想相同文化寬松 不要求與電腦業(yè)務相同整個IT專業(yè)服務業(yè)務保持相對獨立的組織結(jié)構(gòu) LGD001218BJ GB ITservice App 16 聯(lián)想IT專業(yè)服務應在三年中分階段發(fā)展 建立完整的核心隊伍 發(fā)展行業(yè)重點 鞏固在行業(yè)領(lǐng)域中的地位 2001 2002 2003 形成完整的從IT咨詢 結(jié)構(gòu)設(shè)計 項目管理到實地實施的完整隊伍將以此核心隊伍作為未來發(fā)展的基礎(chǔ) 集中力量在少數(shù)行業(yè)中進行重點發(fā)展 在3 4個領(lǐng)域成為領(lǐng)先的行業(yè)專家向利潤較高的價值鏈上端發(fā)展 下端向小型SI外包 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 自主發(fā)展 兼并一家中小型服務商 形成業(yè)務核心 繼續(xù)自主發(fā)展 同時定向兼并中小型服務商 形成重點業(yè)務領(lǐng)域 在自主發(fā)展的同時 繼續(xù)兼并 擴大業(yè)務覆蓋范圍 LGD001218BJ GB ITservice App 17 第一階段 兼并一個中小型公司 建立核心團隊 兼并目標 兼并后的整合 聯(lián)想自主發(fā)展出的隊伍 60人左右品牌和聲譽客戶關(guān)系與硬件供應商的關(guān)系設(shè)計與管理項目的一些流程和經(jīng)驗 規(guī)模擴大 超過100人 增強核心技術(shù)和管理能力充分利用聯(lián)想的品牌和客戶關(guān)系對某一 兩個行業(yè)具有了核心軟件方案 50人左右有項目設(shè)計到實施的經(jīng)驗有核心軟件方案有系統(tǒng)集成team有一些客戶關(guān)系 增加的價值 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 LGD001218BJ GB ITservice App 18 第二階段 自主發(fā)展和定向兼并中小型服務商 形成重點業(yè)務領(lǐng)域 將已有的業(yè)務梳理出業(yè)務重點 形成完整的業(yè)務重點 示意圖 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 應用 行業(yè) 應用 行業(yè) 為彌補所缺項目有選擇性地收購一些小型集成商 行業(yè) 應用 LGD001218BJ GB ITservice App 19 第三階段 聯(lián)想在IT專業(yè)服務領(lǐng)域應開始向利潤高的區(qū)域轉(zhuǎn)移 未來業(yè)務重點非未來業(yè)務重點 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 網(wǎng)絡集成 安裝調(diào)試 定制軟件 項目實施管理 IT架構(gòu)設(shè)計 IT咨詢 由于進入的門檻升高 能夠提供服務的競爭商減少 使利潤升高 聯(lián)想應爭取占居高端位置 各供應商的服務內(nèi)容相同 使價格成為最主要的競爭手段 致使利潤微薄 LGD001218BJ GB ITservice App 20 聯(lián)想IT服務及應用軟件業(yè)務群三年戰(zhàn)略 1 聯(lián)想應以 自主發(fā)展 和 重點兼并 兩種手段并進的方式發(fā)展IT專業(yè)服務業(yè)務2 三年內(nèi)聯(lián)想不應大規(guī)模主動進入營運服務 僅當客戶需求且有利潤時做小規(guī)模嘗試3 聯(lián)想應發(fā)揮IT服務于應用軟件的協(xié)同效應借助IT專業(yè)服務而帶動應用軟件 LGD001218BJ GB ITservice App 21 營運服務從長期來說存在需求 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 機構(gòu)在其IT需求相對簡單時可以內(nèi)部完成營運 當基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)條件允許 這些機構(gòu)將會選擇專業(yè)化的可信賴的IT服務公司 將其IT系統(tǒng)的營運外包 獲得更好的服務 較低的成本 并可更專注于其核心競爭力 IT服務 但當應用復雜化 技術(shù)更新?lián)Q代加速 技術(shù)人員短缺 其內(nèi)部的IT部門將會力不勝任 影響業(yè)務的核心競爭力 中國市場對于營運服務將出現(xiàn)長期的需求 LGD001218BJ GB ITservice App 22 中國2003年機構(gòu)IT開支比例 資料來源 IDC報告 億元 CAGR 45 1 3 營運服務 98 7 其它硬件軟件其它服務 1999 2003 簡單托管 其它 復雜托管 流程外包 22 7 15 41 44 5 25 0 50 25 100 1676 營運服務市場增長預測 中國的營運服務市場盡管增長迅速 但總體規(guī)模很小 LGD001218BJ GB ITservice App 23 其主要原因之一是大部分潛在客戶尚無法突破信任障礙 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 購買硬件軟件 系統(tǒng)集成 IT部門外包 ASP 流程外包 客戶需求 顧慮 硬件 軟件質(zhì)量好嗎 合用嗎 顧慮 我的業(yè)務流程能讓他們 系統(tǒng)集成商 知道嗎 顧慮 這些人 外包的IT服務人員 不會泄露我的業(yè)務數(shù)據(jù)吧 顧慮 他們 ASP 會給我持續(xù) 可靠和領(lǐng)先的IT支持嗎 顧慮 我的整個流程都交給他們 他們能讓我的客戶 或其他重要界面 滿意嗎 客戶信任度 中國大部分企業(yè)所處的階段 中國少數(shù)大企業(yè)所處的階段 美國等發(fā)達國家的部分中小企業(yè)所處階段 美國等發(fā)達國家的一些大企業(yè)所處階段 LGD001218BJ GB ITservice App 24 目前出現(xiàn)的營運服務模式可分為三種 派人到客戶處提供系統(tǒng)營運支持在托管中心為客戶托管的設(shè)備提供營運管理 租用基礎(chǔ)設(shè)施 投資設(shè)備和軟件 提供ASP服務 自建數(shù)據(jù)中心 提供ASP服務自建呼叫中心 提供呼叫流程外包服務 舉例 資料來源 麥肯錫和聯(lián)想小組分析 類型1 人 類型2 人 設(shè)備 類型3 人 設(shè)備 基礎(chǔ)設(shè)施 LGD001218BJ GB ITservice App 25 聯(lián)想不應主動進軍營運服務領(lǐng)域 類型3 人 設(shè)備 基礎(chǔ)設(shè)施 評價前期投入獲利性風險業(yè)務特點 低很低 近似維護服務 低人力密集型 中低 無Scalability 中資本人力中等密集型 高低 前期投資很高 高資本密集型 僅在客戶要求時提供 避免投入反跟蹤和行業(yè)動態(tài)和市場變化 不做 LGD001218BJ GB ITservice App 26 ASP發(fā)展在美國也遇到了嚴重障礙 美國市場的主要問題對中小客戶銷售的成本居高不下ASP是渠道傳統(tǒng)行業(yè)的替代業(yè)務 因此VAR不愿意銷售 導致ASP沒有低成本的渠道可借助直接銷售成本高實施的復雜性歷史數(shù)據(jù)從舊的IT系統(tǒng)向ASP系統(tǒng)轉(zhuǎn)移極難 耗資巨大業(yè)務模式的層面有問題簡單的應用如電子郵件已隨處可得 缺乏吸引力復雜的應用 客戶的個性化要求強 使人力成本提高 ASP失去任何規(guī)模效益 資料來源 麥肯錫分析 對于中國的通用性在ASP概念推廣初期 銷售成本高問題同美國一樣當ASP概念被廣泛接受 客戶可直接購買時 銷售成本問題相對減少中國企業(yè)IT系統(tǒng)相對簡單 系統(tǒng)向ASP轉(zhuǎn)化相對容易 但仍需要SI的協(xié)助經(jīng)濟模式問題與美國相同 LGD001218BJ GB ITservice App 27 一度炙手可熱的ASP公司熱度劇降 資料來源 麥肯錫分析 NASDAQ數(shù)據(jù) 0 50 100 July1 2000 Dec 14 2000 59 27 22 Corio Interliant USinternetworking 收盤價 Pandesic和RedGorilla關(guān)門大吉 Nov 1 2000 LGD001218BJ GB ITservice App 28 聯(lián)想IT服務及應用軟件業(yè)務群三年戰(zhàn)略 1 聯(lián)想應以 自主發(fā)展 和 重點兼并 兩種手段并進的方式發(fā)展IT專業(yè)服務業(yè)務2 三年內(nèi)聯(lián)想不應大規(guī)模主動進入營運服務 僅當客戶需求且有利潤時做小規(guī)模嘗試3 聯(lián)想應發(fā)揮IT服務于應用軟件的協(xié)同效應借助IT專業(yè)服務而帶動應用軟件在IT專業(yè)服務相對成熟時 渠道 方式與國際軟件公司合作 開拓本地化的軟件產(chǎn)品有意識的將IT服務中研發(fā)的定制軟件產(chǎn)品化擴充應用軟件的產(chǎn)品線 LGD001218BJ GB ITservice App 29 中國的應用軟件市場盡管增長迅速 中國2003年機構(gòu)IT開支比例 資料來源 IDC報告 億元 CAGR 65 13 應用軟件 87 其它硬件軟件其它服務 1999 2003 217 29 100 1676 軟件市場增長預測 LGD001218BJ GB ITservice App 30 但憑借中國市場發(fā)展應用軟件空間是有限的 類型 12 10 8 5 5 3 3 3 2 4 25 6 4 金融業(yè) 通訊業(yè) 制造業(yè) 政府 零售批發(fā)業(yè) 交通業(yè) 科技教育 石油采礦 公共事業(yè) 其它 財會 OA 其它CRMSCM 100 垂直應用 55 水平應用 45 11 ERP 2003 億元人民幣 217 因軟件細分市場所需競爭力不同 因此很少由公司能跨幾個細分行業(yè)每個細分市場很小 無法支撐大公司例 用友公司經(jīng)營了近12年目前營業(yè)額僅為5億人民幣以下 LGD001218BJ GB ITservice App 31 包含包裝應用軟件和客制化應用軟件 中國的軟件行業(yè)中中國公司僅在客制化及垂直行業(yè)軟件有一些優(yōu)勢 通用性 市場范圍 規(guī)模效應 舉例公司 客制化軟件 垂直應用軟件 水平應用軟件 某個公司 某個行業(yè)內(nèi)的多家公司 全球性的客戶群 低 中 高 無 較小 極大 IT專業(yè)服務 如 南天亞信中聯(lián) 亞信IT專業(yè)服務及小ISV 如 南天東大阿爾派冠群 國際性的大公司 如 OracleSiebelPeoplesoftSAP用友 結(jié)論 由于規(guī)模效應較小 國外公司無明顯優(yōu)勢中國IT公司因接近客戶 有明顯本土化優(yōu)勢 結(jié)論 由于規(guī)模效應為主 全球性公司有明顯優(yōu)勢無法全球化的大多數(shù)公司有明顯劣勢 LGD001218BJ GB ITservice App 32 基于以上敘述我們發(fā)現(xiàn)聯(lián)想發(fā)展應用軟件市場的空間有限 垂直應用 水平應用 每個細分市場很小但中國軟件企業(yè)與國外企業(yè)相比較有優(yōu)勢 中國市場大小與國際市場相比無規(guī)模效應 國際化的可能看不到 三年內(nèi)作為支持中小企業(yè)解決方案的功能模塊 聯(lián)想可考慮進入但又有規(guī)模局限 主要問題 資料來源 麥肯錫分析 LGD001218BJ GB ITservice App 33 日本應用軟件市場未能全球化使之在水平市場全線潰退 1999年總計 189億美元 資料來源 WeeklyToyoKeizai專刊 2000年6月 麥肯錫分析 ToyoKeiZaiDataBanks 盡管有文化語言及其它的壁壘 日本軟件市場的成功者都是國際化企業(yè)成功的日本本土軟件公司都是在其所屬行業(yè)內(nèi)居于全球領(lǐng)先地位 而且都是跨國公司70 80年代日本企業(yè)所用應用軟件多為日本公司研法的 如Hitach經(jīng)過十幾年 日本的企業(yè)大多采用SAP等國際軟件公司的產(chǎn)品日本當時最大的企業(yè)軟件公司Hitach 日立 公司已轉(zhuǎn)向服務 它是Siebel最大的合作伙伴 企業(yè) 業(yè)務內(nèi)容 海外領(lǐng)域 KonamiHitachiEnixSquare 游戲安全軟件近成為Siebel的集成商游戲游戲 韓國 香港 英國 美國 荷蘭 德國法國 美國美國英國 美國 Konami HitachiSoftwareEngineering Square Enix 微軟 OracleCorp 日本 LotusDevelopmentJapan Kouei Creatures MatsushitaInformationSystem LGD001218BJ GB ITservice App 34 十年內(nèi)中國包裝應用軟件走出國門可能性很小 德國全球領(lǐng)先的制造業(yè)流程及管理 美國全球一流的銷售及客戶關(guān)系管理經(jīng)驗 美國全球最成熟的Internet市場及管理經(jīng)驗 中國 國際先進的管理流程 管理經(jīng)驗是培育成功應用軟件公司的必備土壤目前看來中國仍缺乏這種土壤 LGD001218BJ GB ITservice App 35 應用軟件的開發(fā)是一個高風險 投資期長的投資 Text 從到關(guān)鍵技能 價值概念原始版本 客制化的 對客戶業(yè)務流程深入準確的了解領(lǐng)軍人物前瞻性的想象力和創(chuàng)新力 原始版本 客制化 V1 0 通用化 平衡通用性及特殊性的能力 燈塔客戶 客戶群市場營銷能力 布道者 般的領(lǐng)軍人物 V1 0V2 0 V3 0經(jīng)營能力LifeCycleManagement領(lǐng)軍人物的管理能力 包括戰(zhàn)略識別能力 投入期 盈利期 1995年美國Standish對8000個軟件項目進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)30 在完成原始成本前便被宣告失敗其余70 的項目超預算189 LGD001218BJ GB ITservice App 36 但以IT服務為基礎(chǔ)衍生出應用軟件業(yè)務是風險較低的途徑 以IT專業(yè)服務的方式為某一個或少數(shù)特定用戶解決問題i2公司以服務的形式為TI 德州儀器公司 開發(fā)的電子采購軟件Oracle公司便是起源于為美國政府編寫的數(shù)據(jù)庫軟件 Oracle便是當時該項目的代號 將為某一客戶的特制軟件通用化及產(chǎn)品化美國銷量第一的SCM軟件美國銷量第一的數(shù)據(jù)庫軟件 這種方式的主要優(yōu)點是風險小 因為軟件價值概念已被個別客戶接受初期對人員的要求較低些 有客戶具體需求作為軟件開發(fā)的指引無須創(chuàng)造軟件的概念因此對領(lǐng)軍人物的要求較低 不投資 投資期 例1i2technology 例2Oracle 概念 LGD001218BJ GB ITservice App 37 IT專業(yè)服務應該以 下蛋 的方式帶動應用軟件的發(fā)展 IT專業(yè)服務 應用軟件 產(chǎn)品1 產(chǎn)品1 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 LGD001218BJ GB ITservice App 38 此外聯(lián)想也可以與國際軟件公司聯(lián)盟的形式獲得捷徑 益處沒有概念形成期及產(chǎn)品化期的資金投入 而僅有語言中文化 功能本地化的研發(fā)投入產(chǎn)品成熟 推廣難度較小 時間快對人員的要求大大降低 領(lǐng)軍人物的重要性相對低 企業(yè)內(nèi)的經(jīng)理便可操作這項業(yè)務 推廣 產(chǎn)品化 概念成形 推廣 本地化 LGD001218BJ GB ITservice App 39 具體講聯(lián)想應與國際上產(chǎn)品成熟但沒有能力進入中國市場的軟件公司以渠道的形式進行合作 合作目標 描述 原因和解釋 國際成熟產(chǎn)品的二流公司 一流公司愿自己開發(fā)中國市場三流公司不可靠二流有技術(shù)能力 但無開拓市場能力的公司方有興趣 聯(lián)盟方式及步驟 聯(lián)想有兩種聯(lián)盟的方式ISV與渠道的形式JV的形式短期來講 渠道方式是最可能的 渠道方式較易被接受 聯(lián)想做中文化及淺層的本土客制化 但聯(lián)想無法擁有知識產(chǎn)權(quán)JV形式非常難被國外ISV接受 因涉及知識產(chǎn)權(quán)JV形式操作形式非常復雜 有長期升級和版本相容性的問題 LGD001218BJ GB ITservice App 40 聯(lián)想的IT專業(yè)服務能力是聯(lián)盟必不可少的基礎(chǔ) 聯(lián)想的品牌 聯(lián)想對中國企業(yè)客戶流程的了解 聯(lián)想IT專業(yè)服務自行試點及推廣的系統(tǒng)集成實施的能力所需 沒有聯(lián)想IT專業(yè)服務 聯(lián)盟戰(zhàn)略將失去基礎(chǔ) IT專業(yè)服務所提供的支持 國際公司的技術(shù)和成熟的產(chǎn)品 LGD001218BJ GB ITservice App 41 因業(yè)務模式不同 長期來講軟件業(yè)務應獨立于IT服務業(yè)務 項目式的管理以某個客戶為對象的客制式軟件開發(fā)親自的集成及培訓 項目式的管理以某個客戶為對象的客制式軟件開發(fā)親自的集成及培訓 LifeCycle的管理及研發(fā)大規(guī)模的營銷對渠道的銷售 IT服務項目 應用軟件項目 應用軟件產(chǎn)品相對成熟時 當某一應用軟件發(fā)展到一定成熟階段應將它相對獨立于IT專業(yè)服務 某個應用軟件產(chǎn)品發(fā)展初期時 LGD001218BJ GB ITservice App 42 應用軟件業(yè)務三年內(nèi)面臨的挑戰(zhàn)及對策 缺乏開發(fā)軟件項目的管理人員 缺少企業(yè)軟件產(chǎn)品的營銷能力 與聯(lián)想硬件文化的沖突 缺乏對中國企業(yè)流程的了解 通過CMM形式提高聯(lián)想軟件管理人員的能力以項目的形式引進國際化軟件及開發(fā)管理人員 如硅谷大軟件公司的中國軟件工程管理人員 因聯(lián)想應用軟件的重點應在垂直應用軟件 聯(lián)想可從目標行業(yè)中吸收行業(yè)專家以提升營銷能力從其它包裝軟件公司吸收營銷人員 相對獨立的激勵制度營造在聯(lián)想價值觀下的 聯(lián)想軟件文化 通過對聯(lián)想IT專業(yè)服務的合作及參與了解客戶企業(yè)內(nèi)部的流程 LGD001218BJ GB ITservice App 43 IT服務及應用軟件業(yè)務群兼并合作戰(zhàn)略 兼并 聯(lián)盟 JV 合作 IT專業(yè)服務 營運服務 應用軟件 2001 2002 2003 人數(shù)50 60有較完整的核心隊伍和一定的行業(yè)關(guān)系及解決方案 1 2億 擁有行業(yè)解決方案的2 3個小型行業(yè)SI 1 2億 N A 尋找國外TIer2軟件供應商引入其軟件技術(shù)和先進業(yè)務流程 實施本地化產(chǎn)品戰(zhàn)略 IBM CA Microsoft Oracle BEA Novell Siebel IBM Oracle Cisco