1 渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 導(dǎo)師簡(jiǎn)介導(dǎo)師簡(jiǎn)介 李李 鋒鋒 西安交大西安交大 MBAMBA PTTPTT 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 高級(jí)人力資源管理師 營(yíng)銷師高級(jí)人力資源管理師 營(yíng)銷師 余世維博士西北地區(qū)唯一梯隊(duì)講師余世維博士西北地區(qū)唯一梯隊(duì)講師 海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘講師海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力課程特聘講師 中華講師網(wǎng)品牌講師中華講師網(wǎng)品牌講師 名仕領(lǐng)袖學(xué)院資深培訓(xùn)師名仕領(lǐng)袖學(xué)院資深培訓(xùn)師 西安講師聯(lián)盟發(fā)起人西安講師聯(lián)盟發(fā)起人 陜西創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師陜西創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師 2 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) 使學(xué)員了解系統(tǒng)的通路構(gòu)筑知識(shí)及管理要素 掌握選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)和方法以及制定渠道政策的要點(diǎn) 掌握銷售通路的設(shè)計(jì) 開發(fā)與管理的要素 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行有效地管理 激勵(lì)渠道 經(jīng)銷商 掌握處理渠道沖突的方法和技巧 適合對(duì)象適合對(duì)象 銷售經(jīng)理 銷售主管 業(yè)務(wù)人員等銷售經(jīng)理 銷售主管 業(yè)務(wù)人員等 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間 2 2 天天 1212 小時(shí)小時(shí) 培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱 一 破冰 講師介紹 課程介紹 團(tuán)隊(duì)破冰 二 渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn) 渠道識(shí)別和渠道流程圖 各種類型的渠道特點(diǎn) 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向 渠道選擇要點(diǎn) 衡量渠道的先決 常規(guī)和最終指標(biāo) 渠道伙伴的選擇步驟 選擇渠道的工具 模版 三 制定渠道政策的要點(diǎn) 營(yíng)銷政策制訂要點(diǎn) 渠道政策基本結(jié)構(gòu) 制訂渠道政策要?jiǎng)?wù) 3 四 渠道開發(fā)計(jì)劃 渠道設(shè)計(jì) 招募計(jì)劃操作要點(diǎn) 如何選擇經(jīng)銷商 渠道經(jīng)銷商的成分 渠道經(jīng)銷商的特征描述 渠道的成分與忠誠(chéng)度 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù) 經(jīng)銷商的資料收集 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判 經(jīng)銷合同的簽訂 與合同相關(guān)的問(wèn)題 五 經(jīng)銷商的管理要點(diǎn) 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理 如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo) 如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo) 如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo) 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理 如何切割經(jīng)銷商 如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 如何構(gòu)建經(jīng)銷商評(píng)估機(jī)制 對(duì)合作伙伴施加影響力 如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 六 如何激勵(lì)經(jīng)銷商 解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求 4 經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序 如何從程序上滿足代理的需求 有效實(shí)施售前 售中 售后的服務(wù)支持 促銷原理和應(yīng)用 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌 七 渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 關(guān)注重要的數(shù)據(jù) 如何收集 分析相關(guān)數(shù)據(jù) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) 八 渠道沖突與渠道管理 渠道沖突的類型 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 有效避免惡性串貨 典型的經(jīng)銷商角色分析