房地產(chǎn)銷售模式淺析 1 報告構(gòu)架 一 為什么要選擇代理商二 各種代理銷售模式優(yōu) 劣勢分析比較開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式代理商的獨家全程代理模式開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式聯(lián)合三 報告總結(jié) 2 為什么要選擇代理商 3 選擇代理商的優(yōu)勢 1 代理商有龐大的市場信息 代理商在操盤時 市場部會去調(diào)查市場競品樓盤 做調(diào)查問卷 成立信息庫 通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向 對項目開發(fā)的產(chǎn)品類型 戶型選擇 市場定位 定價等有很大作用 2 代理商有較豐富的銷售管理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊 成熟的代理商對銷售團隊有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標準 從而保證銷售團隊的專業(yè)性 其代理樓盤的業(yè)務(wù)量也相對穩(wěn)定 以確保其公司員工就業(yè)充分 收入穩(wěn)定 銷售團隊才得以穩(wěn)定 3 代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系 代理商有越多的操盤經(jīng)驗 也就有越多的社會關(guān)系 在操盤過程中會跟政府相關(guān)部門 建筑商 廣告商 模型制造單位等多個行業(yè)打交道 可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴 提升代理商自己的附加值 4 代理商擁有龐大的客戶資源 代理商在以往的操盤和正在操盤的項目 有大量未成交的購房者信息 如代理一個新項目有效運用此資源 會加速銷售速度 開發(fā)商也就加快了資金回籠 降低管理成本 減少利息支出 時間成本 時間就是金錢 開發(fā)商選擇和代理商合作 就是基于爭取時間成本 4 各種代理銷售模式優(yōu) 劣勢分析比較 5 開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式 6 其優(yōu)勢表現(xiàn)在 節(jié)約成本保持利潤 自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受 最樂于采用的銷售模式 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種 一是開發(fā)商自己組建銷售團隊 成立銷售部或營銷部 另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司 一個子公司的形式 專門負責自己公司開發(fā)的樓盤的銷售 自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本 不用支付代理公司高昂的代理費用 省去代理公司的利潤部分 將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤 降低項目成本 提高利潤 開發(fā)商的銷售團隊比較穩(wěn)定 銷售人員屬于自己的公司 也有便于管理和控制 制定的銷售策略直接執(zhí)行 不需要受代理公司左右 不會產(chǎn)生意見傳達偏差 在發(fā)生如客戶投訴等事件時 可迅速作出反映及調(diào)整 大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚 對于銷售功底過硬 追求高收入 容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力 這些從側(cè)面來講 對開發(fā)商來是減輕了管理的負擔 7 其劣勢表現(xiàn)在 市場信息少銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商 一般的開發(fā)商不會設(shè)市場部 所掌握的市場信息比較少 會增加決策的盲目性 在銷售末期 房子逐漸減少 銷售難度增大 銷售員的收入會受到影響 可能會跳槽 如果人員流失較多 一方面需要招聘新人 對新人進行培訓 另一方面要新舊融合 保持團隊的穩(wěn)定性 8 代理商獨家全程代理模式 9 其優(yōu)勢表現(xiàn)在 分工明確各展所長 這種銷售模式是目前太原市地產(chǎn)市場的主流模式 獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上 代理商在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗 每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解 可以較準確地把握當?shù)厥袌龅目蛻羝肺?心理 消費習慣等 可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測市場 從而偏離市場需求 開發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作 此種開發(fā)商和代理商合作的模式 可以優(yōu)勢互補 分工明確 各展所長 有利于避開操作風險 10 其劣勢表現(xiàn)在 獨家包攬反客為主 獨家全程代理模式 缺乏的就是競爭 代理商的生存環(huán)境是較為安逸的 實際上大部分代理商還不成熟且沒有責任感 除完成開發(fā)商的銷售任務(wù)之外 沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力 如銷售任務(wù)完不成 會找各種原因 理由 借口躲避開發(fā)商的指責 因為在同等條件下沒有競爭對手 沒有可比性 所以可以掩飾自己的不足 最重要的是獨家代理 不成熟的代理商會以自己的利益為出發(fā)點 建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情 依據(jù)代理商以往的市場經(jīng)驗 往往會被代理商反客為主 最終造成自身利益受損 但使代理商得益 11 開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 12 其優(yōu)勢表現(xiàn)在 存在競爭借力打力 開發(fā)商組建團隊銷售 同時也委托代理公司進行銷售 代理商為面對開發(fā)商的競爭 會選用較強陣容 以免遭受開發(fā)商淘汰 也為自己爭取更多代理收入 開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法 促進和提高自己的銷售技巧和業(yè)務(wù)水平 開發(fā)商可利用代理商提供的數(shù)據(jù)信息作為有效參考 在市場定位和營銷策略等制定過程中提供有利依據(jù) 13 其劣勢表現(xiàn)在 惡性競爭管理困難 這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似 惡性的競爭 爭搶客戶等問題時而出現(xiàn) 嚴重時會影響到項目的整體形象和銷售利潤 且開發(fā)商和代理商出現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時候 開發(fā)商管理層往往會偏向自己人這邊 代理商就覺得不公平 不會盡最大努力推動銷售 那就沒有起到應(yīng)有的最大作用 對開發(fā)商來說代理費花得不是物有所值 綜上 開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 有利也有弊 如果開發(fā)商對管理有信心 有相當水平的操盤手或操盤經(jīng)驗 完全可采用這種銷售模式 14 代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式 未來房地產(chǎn)市場的主導(dǎo)銷售模式 15 其優(yōu)勢表現(xiàn)在 充分競爭推動銷售 這種代理模式在太原市的房地產(chǎn)市場中比較少見 是一種新興的代理模式 目前正逐漸被發(fā)展商所引用 聯(lián)合代理銷售模式的優(yōu)勢 資源的共同整合 成本的有效控制 科學的良性競爭 聯(lián)合代理銷售模式為發(fā)展商帶來更廣闊的營銷渠道 更廣泛的客戶資源 更豐富的銷售經(jīng)驗以及多元化的社會關(guān)系和合作伙伴 聯(lián)合代理銷售模式必然帶來競爭 代理商必然全力以赴 跟對手火拼 以免遭淘汰 對項目的銷售將帶來巨大的推動作用 且避免了 一家獨大 店大欺主 的可能性 代理商為取得和發(fā)展商繼續(xù)合作的機會 發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件 例如 完成百分之80 的總銷面積 金額再結(jié)傭 墊資部分費用等 因為存在競爭 有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力 能夠有效的促進銷售 提高去化率 這對發(fā)展商是非常有利的 16 其劣勢表現(xiàn)在 惡性競爭管理困難 聯(lián)合銷售代理模式同時帶來惡性競爭 代理商為取得業(yè)績 必然爭搶業(yè)績 破壞公平和平衡 代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免 最終造成開發(fā)商自身利益受損 綜上所述 聯(lián)合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態(tài) 而開發(fā)商要擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗來制約和管理代理商 要求更完整的人員架構(gòu) 否則 只會增加開發(fā)商管理的難度 時常為處理代理商之間的矛盾而耗費精力 代理商之間搶客等現(xiàn)