.,企業(yè)戰(zhàn)略管理,.,概述,企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念及其產(chǎn)生發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用遠(yuǎn)景和使命陳述戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇,.,一、企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念及其產(chǎn)生發(fā)展,戰(zhàn)略一詞出自軍事術(shù)語(yǔ)：孫子謀攻篇“上兵伐謀”，謀即戰(zhàn)略。意為：“基于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的全面分析、判斷而作出的總體規(guī)劃和安排”。戰(zhàn)略與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理聯(lián)系在一起并得到廣泛應(yīng)用的時(shí)間并不長(zhǎng)。,.,、早期戰(zhàn)略思想階段（世紀(jì)初）,最初出現(xiàn)在西方經(jīng)營(yíng)學(xué)名著，1938出版的經(jīng)理職能一書(shū)中，作者巴納德把戰(zhàn)略概念引入管理領(lǐng)域，認(rèn)為管理和戰(zhàn)略是與領(lǐng)導(dǎo)人有關(guān)的工作。但未能廣泛地應(yīng)用。,.,、古典戰(zhàn)略理論階段（）,1965年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家安索夫企業(yè)戰(zhàn)略論問(wèn)世，“企業(yè)戰(zhàn)略”一詞才被廣泛應(yīng)用。與此同時(shí)，“戰(zhàn)略”一詞波及社會(huì)、文化、教育、科技等領(lǐng)域。,.,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論階段（）,80年代初，哈佛大學(xué)教授邁克爾波特，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)兩部著作，又使企業(yè)戰(zhàn)略理論有了新的發(fā)展。20世紀(jì)80年代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化浪潮席卷世界各地，各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)依賴(lài)性進(jìn)一步加深，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)面臨的環(huán)境比以往任何時(shí)候都更加復(fù)雜多變，企業(yè)要求得生存和發(fā)展，僅靠組織好內(nèi)部生產(chǎn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，制定正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要課題，并被視為企業(yè)發(fā)展的法寶。,.,企業(yè)戰(zhàn)略管理的概念,可概括為：企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨，在對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)，并組織企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。,.,二、企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容,浙江大學(xué)項(xiàng)保華教授在2001年提出了企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本問(wèn)題：1、企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？（使命陳述）2、應(yīng)該是什么？（遠(yuǎn)景陳述）3、為什么？（業(yè)務(wù)描述的根據(jù)、企業(yè)存在的理由等）,.,二、企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容,1、遠(yuǎn)景陳述和使命陳述（可做什么？能做什么？擬做什么？）2、戰(zhàn)略定位：通過(guò)外部環(huán)境和內(nèi)部條件研究，確定企業(yè)在行業(yè)中的合適地位。3、戰(zhàn)略選擇：選擇合適的發(fā)展途徑。4、戰(zhàn)略實(shí)施：通過(guò)一系列戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃將戰(zhàn)略付諸實(shí)施。,.,三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn),為更深刻地認(rèn)識(shí)和把握企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義，可從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的特點(diǎn)入手，一般認(rèn)為有六個(gè)：1、全局性必須以全局分析為基礎(chǔ)必須針對(duì)全局性問(wèn)題提出對(duì)各項(xiàng)具體工作都具有指導(dǎo)意義使局部最優(yōu)組合,.,特點(diǎn),2、長(zhǎng)期性著眼于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，目的不在于維持企業(yè)現(xiàn)狀，而在于創(chuàng)造企業(yè)的未來(lái)。通常指3-5年或更長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展藍(lán)圖，而非眼前利益，因此必須學(xué)會(huì)放棄無(wú)助于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的短期利益，克服急功近利的短期行為。,.,特點(diǎn),3、應(yīng)變性（權(quán)變性）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在對(duì)企業(yè)內(nèi)、外條件環(huán)境進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上作出的，因而一定時(shí)期內(nèi)不應(yīng)隨意更改。但內(nèi)、外條件環(huán)境是不斷變化的，這就要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要具有一定的彈性，要體現(xiàn)出反映這些變化的的策略。,.,特點(diǎn),4、政策性（系統(tǒng)性）兩層含義：必須符合全社會(huì)共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略地區(qū)區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)有一系列闡明企業(yè)戰(zhàn)略的政策，以保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略正確得以執(zhí)行。,.,特點(diǎn),5、有限合理性（現(xiàn)實(shí)性）要充分體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的可操作性。只有這樣才能激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造潛能。戰(zhàn)略決策受很多因素影響，其中絕大多數(shù)因素具有不確定性，不可控性。因此，不可片面強(qiáng)調(diào)理想方案，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可能不是理論上的最優(yōu)方案，但一定要是一個(gè)適合企業(yè)個(gè)性的方案。,.,特點(diǎn),6、資源有限性資源的有限性要求我們必須有所取舍，有所為，有所不為。應(yīng)把有限的資源有重點(diǎn)地使用在建立某些方面的優(yōu)勢(shì)上。分散資源追求全面優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有喪失優(yōu)勢(shì)的危險(xiǎn)。集中使用資源的諸多重點(diǎn)中，還應(yīng)制定出優(yōu)先順序。,.,四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用,1、提高了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的性總的發(fā)展綱領(lǐng)，能使企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和整體利益出發(fā)，進(jìn)行資源配置，活動(dòng)組織與協(xié)調(diào)。2、有利于企業(yè)資源的優(yōu)化配置企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源的結(jié)合始終處于動(dòng)態(tài)變化中，如何使結(jié)合處于最佳狀態(tài)并保持旺盛的后勁，需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)。,.,作用,3、可以加快企業(yè)管理現(xiàn)代化步伐，提高企業(yè)的整體素質(zhì)。理順各職能部門(mén)的關(guān)系、較好適應(yīng)外部環(huán)境的變化；正確處理：企業(yè)目標(biāo)與國(guó)家政策、產(chǎn)品方向與市場(chǎng)需求、生產(chǎn)與資源、競(jìng)爭(zhēng)與聯(lián)合等的關(guān)系。,.,作用,4、提高企業(yè)生存能力，促進(jìn)企業(yè)順利發(fā)展當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的結(jié)合（預(yù)見(jiàn)性）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)（克服盲目性）美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒：“如果對(duì)于將來(lái)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期明確的方向，對(duì)本企業(yè)的未來(lái)形式?jīng)]有一個(gè)實(shí)在的指導(dǎo)方針，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)定，都將在新的革命性的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的大變革中失去生存條件”。,.,五、遠(yuǎn)景和使命陳述（組織的夢(mèng)）,德魯克：“一個(gè)企業(yè)不是由它的名字、章程和條例來(lái)定義的，而是由它的使命來(lái)定義的。企業(yè)只有具備了明確的使命和目的，才可能制定明確而現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)?！?.,企業(yè)使命,遠(yuǎn)景和使命陳述回答的是：我們想成為什么和我們的使命是什么？要求:生動(dòng)活潑，言簡(jiǎn)意賅，易于記誦，富有意義和鼓舞性。,.,遠(yuǎn)景和使命陳述包括兩個(gè)主要部分,核心意識(shí)形態(tài)核心價(jià)值觀(guān)核心目標(biāo)遠(yuǎn)大的愿景宏偉大膽的冒險(xiǎn)的目標(biāo)生動(dòng)逼真的描述,.,核心價(jià)值觀(guān),是一個(gè)組織持久的、本質(zhì)的、一般性的指導(dǎo)原則。它不隨時(shí)尚，趨勢(shì)及市場(chǎng)狀況變化而變化，更不能把它與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)混為一談。,.,Merck公司的核心價(jià)值觀(guān),誠(chéng)實(shí)與正直基于科學(xué)的創(chuàng)新而不是模仿共同的社會(huì)責(zé)任公司各項(xiàng)工作的絕對(duì)優(yōu)秀利潤(rùn)，但應(yīng)來(lái)自于有益于人類(lèi)的工作,.,Sony公司的核心價(jià)值觀(guān),弘揚(yáng)日本文化，提高國(guó)家地位作為開(kāi)拓者，不模仿別人，努力做看似不可能的事情尊重和鼓勵(lì)每個(gè)人的才能和創(chuàng)造力,.,WaltDisney公司的核心價(jià)值觀(guān),不許悲觀(guān)失望弘揚(yáng)和宣傳健康向上的美國(guó)文化創(chuàng)新、夢(mèng)想、想像對(duì)工作充滿(mǎn)熱情，細(xì)致入微，持之以恒永遠(yuǎn)保持迪斯尼公司的神奇形象,.,核心目標(biāo),是企業(yè)存在的理由和目的。它表達(dá)了公司的靈魂，而不是具體的目標(biāo)或戰(zhàn)略。一個(gè)好的核心目標(biāo)對(duì)公司的指導(dǎo)和激勵(lì)作用可以持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，甚至幾個(gè)世紀(jì)。,.,核心目標(biāo),Merck公司：我們的工作是維持和改善人類(lèi)的生活。Sony：享受有益于公眾的技術(shù)革新和技術(shù)應(yīng)用所帶來(lái)的真正樂(lè)趣。WaltDisney：給千百萬(wàn)人帶來(lái)快樂(lè)。,.,BHAG目標(biāo)（Big,Hairy,Aduacious,Goal),目光遠(yuǎn)大的公司經(jīng)常利用大膽的目標(biāo)作為促進(jìn)進(jìn)步的一種特別有效的手段。一個(gè)有效的BHAG具有強(qiáng)大的吸引力和鼓舞性，它讓人一目了然，幾乎無(wú)需解釋。,.,BHAG：,通用電器公司前總裁杰克韋爾奇：“公司的第一步，也是最重要的一步，是用概括性的，明確的語(yǔ)言確定公司的目標(biāo)”。,.,通用電器公司的BHAG,不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取在所有我們參加的市場(chǎng)中名列前茅，徹底改革我們的公司，使公司像小公司一樣行動(dòng)快捷、靈敏。,.,BHAG：,1907年，43歲的亨利福特宣布：“要為廣大老百姓生產(chǎn)一種汽車(chē)，這種汽車(chē)價(jià)格低廉，以致于所有收入不豐的人都有能力擁有一輛，駕駛著它和家人一起享受在廣闊天地里馳騁的快樂(lè)”。,.,BHAG：,Merck公司：進(jìn)行大規(guī)模的研究與發(fā)展工作，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，成為世界杰出的制藥公司。,.,BHAG：,Sony公司：成為改變?nèi)毡井a(chǎn)品質(zhì)量低劣的世界形象的最著名的公司，制造一種袖珍晶體管收音機(jī)（1950）,.,BHAG：,WaltDisney：建造迪士尼樂(lè)園根據(jù)我們的理想，而不是工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（1960）,.,生動(dòng)逼真的描述,當(dāng)我們確立了核心價(jià)值觀(guān)，核心目標(biāo)以及宏偉大膽的遠(yuǎn)大目標(biāo)后，要想讓使之產(chǎn)生激勵(lì)鼓舞作用，必須要用生動(dòng)逼真的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。,.,使命表述應(yīng)注意的問(wèn)題：,理想的戰(zhàn)略使命既不能大寬也不能太窄，既要抽象，又要具體，并且還應(yīng)該具有一定的彈性。因此，應(yīng)注意：1、表述應(yīng)是“需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”。任何產(chǎn)品都有一定的壽命周期，而需求永無(wú)止境，立足需求，創(chuàng)造需求來(lái)概括企業(yè)存在的目的，可以使企業(yè)圍繞滿(mǎn)足不斷發(fā)展的需求，開(kāi)發(fā)出眾多的產(chǎn)品和服務(wù)。,.,比較“需求導(dǎo)向”與“產(chǎn)品導(dǎo)向”的使命陳述,.,2、表述范圍既不能太寬也不能太窄,這是使命陳述的難點(diǎn)太寬：可能在語(yǔ)言上太模糊而顯得空洞無(wú)物，令人不著邊際，喪失企業(yè)特色。太窄：由于語(yǔ)言上的局限而失去指導(dǎo)意義，失去與目標(biāo)市場(chǎng)相似領(lǐng)域中的重要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)而限制企業(yè)發(fā)展,.,最好的方法：,在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上提高1-2檔的抽象水平上進(jìn)行措辭。多元化發(fā)展的企業(yè)可提高到3檔。如：制筆公司：業(yè)務(wù)是生產(chǎn)鉛筆寫(xiě)字作畫(huà)手段記錄信息信息傳遞服務(wù)電影公司：制作影片娛樂(lè)工具、方式提供文化娛樂(lè)服務(wù)文化事業(yè),.,六、戰(zhàn)略環(huán)境分析,戰(zhàn)略環(huán)境分析為完成企業(yè)使命服務(wù)，并為戰(zhàn)略選擇服務(wù)。孫子兵法曰：“知彼知己，勝乃不殆，知天知地，勝乃不窮”。用孫子的話(huà)說(shuō)，環(huán)境分析的內(nèi)容是：“天、地、彼、己”和“顧客（目標(biāo)市場(chǎng)）”,.,環(huán)境分析的目的,“知天，知地，知彼，知己，知顧客”,.,環(huán)境分析的內(nèi)容和目的,.,一般環(huán)境分析（PEST）,1、政治環(huán)境：包括：社會(huì)制度、執(zhí)政黨性質(zhì)、政府的方針、政策、法令等。不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。執(zhí)政黨不同，政策傾向也不同。例如，美國(guó)的民主黨傾向于更多地限制壟斷資本，更多地照顧社會(huì)中下層國(guó)民的利益，共和黨則傾向于更多地放松政府控制，更多地照顧富裕階級(jí)的利益，而這種基本的政策傾向常常通過(guò)在具體政策上的分歧表現(xiàn)出來(lái)。,.,1、政治環(huán)境,方針、政策等（如文革中的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè),如通訊、郵政等）。與相關(guān)國(guó)家的關(guān)系，政局是否穩(wěn)定法律：經(jīng)濟(jì)法律調(diào)整經(jīng)濟(jì)關(guān)系,.,2、社會(huì)文化環(huán)境,包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的居民教育程度、文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀(guān)點(diǎn)、價(jià)值觀(guān)念等。文化水平影響需求層次宗教信仰的風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)禁止和抵制某些活動(dòng)的進(jìn)行價(jià)值觀(guān)念會(huì)影響居民對(duì)組織目標(biāo)、組織活動(dòng)以及組織存在本身的認(rèn)可與否審美觀(guān)點(diǎn)會(huì)影響人們對(duì)組織活動(dòng)內(nèi)容、方式和成果的態(tài)度,.,3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：人口數(shù)量、國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值、勞務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)劝l(fā)展?fàn)顩r。微觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入水平、消費(fèi)偏好、就業(yè)程度、儲(chǔ)蓄情況。（決定現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)大?。?.,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,人口數(shù)量：影響市場(chǎng)容量、勞動(dòng)力成本。國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值：可以幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)國(guó)家經(jīng)濟(jì)全局發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)工作環(huán)境的變化。,.,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,勞務(wù)、采購(gòu)、運(yùn)輸：直接影響企業(yè)運(yùn)作效率、成本、效益。微觀(guān)：影響消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、決定市場(chǎng)大小。,.,4、技術(shù)因素,包括：技術(shù)水平、技術(shù)體制、技術(shù)政策與技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),.,我國(guó)目前技術(shù)環(huán)境的特點(diǎn),新技術(shù)壓力技術(shù)既是一種創(chuàng)造性因素，也是破壞因素。新產(chǎn)品和新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)給企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，也給某些企業(yè)帶有威脅。因此，企業(yè)必須預(yù)測(cè)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)技術(shù)環(huán)境的發(fā)展變化，并根據(jù)這些變化不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。,.,我國(guó)目前技術(shù)環(huán)境的特點(diǎn),科技成果轉(zhuǎn)化周期縮短，研發(fā)費(fèi)用大大提高。技術(shù)壽命周期也越來(lái)越短，技術(shù)密集型企業(yè)，必須投入越來(lái)越多的資金搞研發(fā)工作。成長(zhǎng)階段的企業(yè)則必須研究怎樣為企業(yè)增添新的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)領(lǐng)域。,.,技術(shù)因素,企業(yè)除了要考察與企業(yè)所處領(lǐng)域的活動(dòng)直接相關(guān)的技術(shù)發(fā)展，還應(yīng)及時(shí)了解：國(guó)家對(duì)科技開(kāi)發(fā)的投資和支持重點(diǎn)。（如循環(huán)經(jīng)濟(jì)）該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和研發(fā)費(fèi)用。技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化的建設(shè)。專(zhuān)利及其保護(hù)情況。,.,5、自然因素,包括：企業(yè)所處的地理位置、生態(tài)環(huán)境、氣候及資源狀況。,.,自然因素,地理位置影響到：原材料產(chǎn)品運(yùn)輸、銷(xiāo)售收入、勞動(dòng)力素質(zhì)、企業(yè)社會(huì)負(fù)擔(dān)、信息收集、科研開(kāi)發(fā)能力等一系列問(wèn)題。,.,自然因素,生態(tài)環(huán)境關(guān)系到可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)必須摒棄以犧牲大自然為代價(jià)的發(fā)展模式。不僅符合自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，更是一份社會(huì)責(zé)任。,.,自然因素,氣候影響生產(chǎn)組織方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)方式。資源狀況：土地、森林、礦產(chǎn)、能源、水源等。資源依賴(lài)型的企業(yè)必須注意。,.,行業(yè)環(huán)境分析,美國(guó)學(xué)者波特認(rèn)為包括：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群,.,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析,一個(gè)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力（波特五力模型）,.,波特五力模型,.,潛在入侵者的威脅,潛在競(jìng)爭(zhēng)者若變動(dòng)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者,將導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,其結(jié)果是產(chǎn)品價(jià)格可能被壓低或從業(yè)者經(jīng)營(yíng)成本上升，從而導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)率下降。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,投資進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)需要可觀(guān)的投資，廠(chǎng)房、設(shè)備、人員、做廣告、開(kāi)拓市場(chǎng)，還得建立優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入企業(yè)應(yīng)預(yù)算建立優(yōu)勢(shì)的資本規(guī)模。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,資源供應(yīng)若現(xiàn)有企業(yè)已與原材料及技術(shù)供應(yīng)商建立了良好穩(wěn)定的關(guān)系，則新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘就相當(dāng)高。新進(jìn)入企業(yè)應(yīng)做好資源供應(yīng)方面的調(diào)查研究。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)為在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品的單位成本隨總產(chǎn)量的增加而降低。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在阻礙了對(duì)行業(yè)的入侵，因?yàn)樗仁惯M(jìn)入者：A要么一開(kāi)始就以大規(guī)模生產(chǎn)并承擔(dān)遭受報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。B要么以小規(guī)模生產(chǎn)而接受成本方面的劣勢(shì)。,.,國(guó)際通行的規(guī)模經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn),鋼鐵廠(chǎng)：年產(chǎn)600萬(wàn)噸汽車(chē)廠(chǎng)：年產(chǎn)20萬(wàn)輛冰箱廠(chǎng)：年產(chǎn)5080萬(wàn)臺(tái),.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,銷(xiāo)售渠道建立新的銷(xiāo)售渠道往往要求提供更優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格和更強(qiáng)的廣告支持。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,經(jīng)營(yíng)特色現(xiàn)有企業(yè)由于過(guò)去的廣告、顧客服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)或由于先入而獲得的商標(biāo)及顧客信譽(yù)上的優(yōu)勢(shì)。入侵者需耗費(fèi)大量資金克服原有的顧客忠誠(chéng)。這種努力通常會(huì)帶來(lái)初始階段的虧損，并且要經(jīng)歷一個(gè)延續(xù)階段。創(chuàng)建一個(gè)品牌的投資風(fēng)險(xiǎn)更大，一旦失敗血本無(wú)歸。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,轉(zhuǎn)移成本買(mǎi)者轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)對(duì)象所付出的成本。如：重新培訓(xùn)成本、新輔助設(shè)備成本、檢查新資源的時(shí)間及成本、技術(shù)依賴(lài)所需的成本，心理代價(jià)等。政府政策政府往往限制甚至封鎖，也往往會(huì)鼓勵(lì)或補(bǔ)貼對(duì)某行業(yè)的進(jìn)入。如：許可證（藥品、郵電、通訊）、環(huán)保、衛(wèi)生等法規(guī)。,.,決定進(jìn)入壁壘高低的因素,在位優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有廠(chǎng)商由一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)而積累起來(lái)的優(yōu)勢(shì)。如銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)有技術(shù)，最佳原料來(lái)源控制、政府補(bǔ)貼、經(jīng)驗(yàn)等。原有企業(yè)的反應(yīng)：報(bào)復(fù)程度。,.,現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手研究）,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況研究對(duì)手?jǐn)?shù)量、分布、規(guī)模、資金、技術(shù)、對(duì)手有何活動(dòng)？目的：找出主要對(duì)手反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的主要指標(biāo)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、獲利能力。,.,現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手研究）,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究研究其對(duì)本企業(yè)構(gòu)成威脅的主要原因（技術(shù)、資金、規(guī)模、其他）。找出決定因素，以幫助企業(yè)制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。,.,現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手研究）,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展動(dòng)向研究收集資料、密切留意對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向，分析對(duì)手可能開(kāi)辟的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，以取得主動(dòng)。,.,替代品生產(chǎn)商的研究,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要的是它的使用功能或使用價(jià)值。替代品限定了行業(yè)內(nèi)廠(chǎng)商可能的最高限價(jià)，從而限制了一個(gè)行業(yè)的潛在收益。一旦替代品生產(chǎn)形成了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，從而定價(jià)能力增強(qiáng)，本行業(yè)將受到威脅，其潛在收益甚至?xí)蝗坏叵А?.,替代品生產(chǎn)商的研究,替代品生產(chǎn)商分析主要包括兩個(gè)內(nèi)容：判斷哪些產(chǎn)品是替代品？（較容易）判斷哪些替代品可能對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅？（較復(fù)雜）重點(diǎn)考慮：A、那些容易導(dǎo)致價(jià)格改善的替代品B、現(xiàn)行盈利率很高的替代品,.,買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力研究,消費(fèi)者在兩個(gè)方面影響著行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)：總需求決定行業(yè)的市場(chǎng)潛力，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界；買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力會(huì)誘發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而影響企業(yè)的獲利能力。,.,供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力研究,.,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,1、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：識(shí)別現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：品牌競(jìng)爭(zhēng)：以相似價(jià)格提供類(lèi)似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：生產(chǎn)類(lèi)似產(chǎn)品的所有企業(yè)形式競(jìng)爭(zhēng)：生產(chǎn)并提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)：所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者群的企業(yè),.,識(shí)別潛在對(duì)手,不在本行業(yè)，但可以克服壁壘進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本行業(yè)可以產(chǎn)生明顯的協(xié)同效益的企業(yè)（廣告與互聯(lián)網(wǎng)）其戰(zhàn)略實(shí)施而自然而然會(huì)進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)通過(guò)后向一體化（供產(chǎn)一體化）或前向一體化（產(chǎn)銷(xiāo)一體化）進(jìn)入本行業(yè)的買(mǎi)方或供方,.,識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者,2、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)3、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),.,4、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式,從容型：沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈選擇型：只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊作出反應(yīng)兇猛型：對(duì)所有攻擊都會(huì)作出強(qiáng)烈反應(yīng)隨機(jī)型：有時(shí)會(huì)有時(shí)不會(huì),.,企業(yè)內(nèi)部條件分析,企業(yè)資源分析能力分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析價(jià)值鏈分析（波特）,.,1、資源分析,資源是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種投入品。有形資源財(cái)務(wù)資源實(shí)物資源無(wú)形資源技術(shù)聲譽(yù)品牌人力資源能否更經(jīng)濟(jì)的使用、在利潤(rùn)更高的地方使用？,.,2、能力分析,能力是企業(yè)若干項(xiàng)資源有機(jī)組合后的結(jié)果和表現(xiàn)。企業(yè)的能力多種多樣，又是多層次的。不僅表現(xiàn)在企業(yè)各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或各職能領(lǐng)域內(nèi)，而且還存在于企業(yè)內(nèi)部各層次上。核心能力：持續(xù)支持企業(yè)贏得某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。,.,核心能力的識(shí)別,1、有價(jià)值：創(chuàng)造價(jià)值、降低成本等2、異質(zhì)：獨(dú)有3、不可模仿：即便努力也不能達(dá)到4、難以替代5、可擴(kuò)展：通過(guò)一定的方式衍生出一系列的新產(chǎn)品或勞務(wù)。,.,3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由優(yōu)勢(shì)地位和優(yōu)勢(shì)實(shí)力構(gòu)成。（1）優(yōu)勢(shì)地位：地理位置、新興產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)形象與聲譽(yù)等。,.,（2）優(yōu)勢(shì)實(shí)力,指企業(yè)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)和顧客方面具有高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。A：直接競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷(xiāo)能力、銷(xiāo)售渠道等；B：前提性競(jìng)爭(zhēng)力：各種資源的質(zhì)量數(shù)量及其滿(mǎn)足程度、管理能力等；C：基礎(chǔ)性競(jìng)爭(zhēng)力：經(jīng)濟(jì)效益的高低。從競(jìng)爭(zhēng)角度看，最關(guān)鍵的是形成綜合的整體競(jìng)爭(zhēng)力。,.,顧客（目標(biāo)市場(chǎng)）分析,企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是為顧客服務(wù)的，但企業(yè)不能在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造出來(lái)后才考慮顧客的需求。而應(yīng)在戰(zhàn)略制訂階段就分析顧客及其需求。顧客研究的主要內(nèi)容：總體市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定和產(chǎn)品定位。,.,1、總體市場(chǎng)分析,市場(chǎng)容量：決定企業(yè)發(fā)展的可能邊界必須界定地域和需求性質(zhì)：總需求、有貨幣支付能力的需求、潛在需求需結(jié)合的其他信息：區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、消費(fèi)偏好等。市場(chǎng)交易便利程度（交易成本）：反映市場(chǎng)交易的可實(shí)現(xiàn)程度影響因素：市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)、法規(guī)建設(shè)、產(chǎn)權(quán)制度、市場(chǎng)制度建設(shè)等總體市場(chǎng)分析時(shí)要注意結(jié)合分析：政治、法律、社會(huì)、文化等信息。,.,2、市場(chǎng)細(xì)分,就是按一定的標(biāo)準(zhǔn)將一個(gè)總體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有不同特點(diǎn)的顧客群一個(gè)總體市場(chǎng)，可能存在兩種極端：同質(zhì)市場(chǎng)（無(wú)市場(chǎng)細(xì)分）用戶(hù)化市場(chǎng)（完全市場(chǎng)細(xì)分）多數(shù)情況下，一個(gè)總體市場(chǎng)都可以按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。,.,3、目標(biāo)市場(chǎng)確定,市場(chǎng)細(xì)分揭示了各細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，接著要做的是評(píng)價(jià)和選擇。評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)a細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及其成長(zhǎng)狀況b細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（波特行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析）c企業(yè)的目標(biāo)和資源狀況（是否符合目標(biāo)、資源保證程度）,.,細(xì)分市場(chǎng)特征：,a可測(cè)量性：市場(chǎng)規(guī)模、容量、購(gòu)買(mǎi)力可以測(cè)量b豐富性：容量足夠大且有利可圖c可接近性：有效地接近d可實(shí)現(xiàn)性：企業(yè)有能力滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。如果市場(chǎng)容量太大，企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足，則應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分,.,4、產(chǎn)品定位,是企業(yè)為了滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)方式等等。,.,產(chǎn)品定位策略,搶先定位策略：最早給顧客一個(gè)印象，留下烙印領(lǐng)導(dǎo)定位策略：數(shù)據(jù)表明：第一個(gè)產(chǎn)品牌子的長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率，比第二個(gè)牌子高出2倍，第2個(gè)比第3個(gè)又高出2倍而且不會(huì)輕易改變。依附定位策略：有時(shí)，企業(yè)推出了新產(chǎn)品。卻盡量告訴顧客這不是什么完全新的產(chǎn)品。而是同老產(chǎn)品有聯(lián)系的新產(chǎn)品。第一種：建立與原有自有產(chǎn)品“緊換著”的位置第二種：小心緩慢地爬上他人占有的位置,.,產(chǎn)品定位策略,空隙定位策略：市場(chǎng)后入者經(jīng)常采用的策略，空隙來(lái)源于市場(chǎng)細(xì)分：價(jià)格空隙、性別、年齡、時(shí)間等。重新定位策略：每類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有數(shù)以百計(jì)的品種，再無(wú)市場(chǎng)空隙。企業(yè)采取措施改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心理已占的位置，為自己創(chuàng)造空隙，如高檔高價(jià)品質(zhì)。,.,七、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇,戰(zhàn)略環(huán)境分析認(rèn)識(shí)了企業(yè)所面臨的機(jī)遇與威脅，了解了企業(yè)的實(shí)力與不足以及企業(yè)能為何種顧客進(jìn)行服務(wù)。戰(zhàn)略選擇的實(shí)質(zhì)：企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害和滿(mǎn)足顧客。企業(yè)戰(zhàn)略的類(lèi)型非常多：有分為：進(jìn)攻戰(zhàn)略、防守戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略的。有分為：增長(zhǎng)戰(zhàn)略、維持戰(zhàn)略和緊縮策略的。,.,戰(zhàn)略選擇,分四個(gè)方面來(lái)介紹企業(yè)戰(zhàn)略的選擇：基本戰(zhàn)略成長(zhǎng)戰(zhàn)略（核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張）成長(zhǎng)戰(zhàn)略（核心能力企業(yè)外擴(kuò)張）防御性戰(zhàn)略,.,基本戰(zhàn)略,企業(yè)基本戰(zhàn)略提示企業(yè)如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值，有三種戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略企業(yè)其他戰(zhàn)略形式都可以具體表現(xiàn)為不同的基本戰(zhàn)略。,.,能否同時(shí)選擇兩種基本戰(zhàn)略?,從實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值角度而言，企業(yè)可采用三種基本戰(zhàn)略中的任何一種。但由于每種戰(zhàn)略需要企業(yè)在組織、管理、文化等方面的特殊支持，因此，同時(shí)采用兩種基本戰(zhàn)略(如既追求成本領(lǐng)先，又追求特色優(yōu)勢(shì)的“夾在中間”的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì))注定要失敗。,.,1、選擇總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基本原則,一種先發(fā)制人的戰(zhàn)略；持續(xù)的資本投資和良好的融資能力；能夠大規(guī)?；纳a(chǎn)技能；低成本的分銷(xiāo)系統(tǒng)；結(jié)構(gòu)和責(zé)任分明的組織；嚴(yán)格以定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度；嚴(yán)格的成本控制和經(jīng)常詳細(xì)的控制報(bào)告。,.,2、選擇特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的基本原則,既可先發(fā)制人，也可后發(fā)制人的戰(zhàn)略；強(qiáng)大的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力；敏銳的創(chuàng)造性能力；很強(qiáng)的基礎(chǔ)研究能力；質(zhì)量或技術(shù)上具有領(lǐng)先的公司聲譽(yù)；悠久的傳統(tǒng)或獨(dú)特的業(yè)務(wù)組合；研發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)密切協(xié)作；重視主觀(guān)評(píng)價(jià)、創(chuàng)新精神，而不僅以定量指標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度；輕松愉快的工作環(huán)境和企業(yè)文化，能吸引高技能人才。,.,3、選擇目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的基本原則,一種具有自我約束能力的戰(zhàn)略；公司的實(shí)力不足以在產(chǎn)業(yè)內(nèi)更廣泛范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)；公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，能在該范圍內(nèi)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,.,成長(zhǎng)戰(zhàn)略（核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張）,企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是核心能力。企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張（成長(zhǎng)戰(zhàn)略）：一體化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、加強(qiáng)型戰(zhàn)略企業(yè)外擴(kuò)張（成長(zhǎng)戰(zhàn)略）：戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬運(yùn)作、出售核心產(chǎn)品,.,A一體化戰(zhàn)略,指在一個(gè)價(jià)值鏈中實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈向前或向后延伸，或者擴(kuò)大價(jià)值鏈的價(jià)值流量。包括：前向一體化戰(zhàn)略縱向一體化后向一體化戰(zhàn)略橫向一體化戰(zhàn)略,.,A1、前向一體化戰(zhàn)略,企業(yè)現(xiàn)在利用的銷(xiāo)售商或成本高昂、或不可靠、或不能滿(mǎn)足企業(yè)需要；可資利用的高質(zhì)量銷(xiāo)售商數(shù)量很有限；企業(yè)所在行業(yè)明顯快速增長(zhǎng)或預(yù)期快速增長(zhǎng)；企業(yè)具有銷(xiāo)售自己產(chǎn)品所需資金和人力資源；穩(wěn)定的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)十分關(guān)鍵；現(xiàn)在利用的經(jīng)銷(xiāo)商有豐厚的利潤(rùn)。,.,A2、后向一體化戰(zhàn)略,企業(yè)現(xiàn)在利用的供應(yīng)商或成本高昂、或不可靠、或不能滿(mǎn)足企業(yè)需要；可資利用的供應(yīng)商數(shù)量少且需求方數(shù)量多；企業(yè)所在行業(yè)明顯快速增長(zhǎng)或預(yù)期快速增長(zhǎng)；企業(yè)具有自己生產(chǎn)原材料所需的資金和人力資源；原材料價(jià)格穩(wěn)定和供貨穩(wěn)定對(duì)企業(yè)十分關(guān)鍵；現(xiàn)在利用的供應(yīng)商有豐厚的利潤(rùn)；企業(yè)需盡快地獲取所需物資。,.,A3、橫向（水平）一體化戰(zhàn)略,指發(fā)展哪些與企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系或相互補(bǔ)充，相互支持關(guān)系的產(chǎn)品或服務(wù)。（與同心多元化有重合部分）企業(yè)所在行業(yè)目前較零散，但具備集中的基本經(jīng)濟(jì)條件；企業(yè)在一個(gè)成長(zhǎng)的行業(yè)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；規(guī)模擴(kuò)大有利可圖；企業(yè)具備管理更大的組織的能力；競(jìng)爭(zhēng)者由于管理原因或資源限制而停滯不前。,.,B、多元化戰(zhàn)略,指在多個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)里經(jīng)營(yíng)，提供多種產(chǎn)品或服務(wù)（建立多條價(jià)值鏈，以形成價(jià)值鏈體系）。包括：同心多元化戰(zhàn)略復(fù)合多元化戰(zhàn)略,.,B1、同心多元化戰(zhàn)略,又稱(chēng)相關(guān)多元化、橫向一體化、集約多元化。指企業(yè)以現(xiàn)有條件為基礎(chǔ)，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)有某種相關(guān)性產(chǎn)品的戰(zhàn)略。企業(yè)所在行業(yè)無(wú)增長(zhǎng)或增長(zhǎng)緩慢；增加相關(guān)的產(chǎn)品將會(huì)顯著地促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售；企業(yè)有能力提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的新的相關(guān)產(chǎn)品；相關(guān)產(chǎn)品的需求和生產(chǎn)季節(jié)性正好與現(xiàn)有產(chǎn)品互補(bǔ)；現(xiàn)有產(chǎn)品處于衰退期；企業(yè)擁有強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍；企業(yè)可以利用現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道。,.,B2、復(fù)合多元化戰(zhàn)略,又稱(chēng)無(wú)關(guān)多元化戰(zhàn)略、非相關(guān)多元化。指企業(yè)進(jìn)入與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)沒(méi)有關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域或行業(yè)。企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)處于成熟期或衰退期；企業(yè)擁有增加業(yè)務(wù)所需的資金和管理人才；企業(yè)有機(jī)會(huì)收購(gòu)不相關(guān)但發(fā)展前景良好的企業(yè)資產(chǎn)被低估的公司財(cái)務(wù)困難的公司（也可以廉價(jià)購(gòu)得）有前景但缺資本的公司,.,C、加強(qiáng)型戰(zhàn)略,包括：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,.,C1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,企業(yè)特定產(chǎn)品或服務(wù)在目前市場(chǎng)中未飽和；現(xiàn)有顧客對(duì)產(chǎn)品的使用率還可以明顯提高；整個(gè)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額卻在下降；產(chǎn)業(yè)歷史顯示，銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售費(fèi)用高度正相關(guān)；規(guī)模的提高可以帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,.,C2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,企業(yè)可以獲得新的、可靠的、高質(zhì)量的且經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售渠道；企業(yè)在所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域極其成功；存在未開(kāi)發(fā)或未飽和的市場(chǎng)；企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)所需的資金和人才；企業(yè)存在過(guò)剩的生產(chǎn)能力。,.,C3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,企業(yè)擁有成功的但處于成熟期的產(chǎn)品；行業(yè)屬于快速發(fā)展的高技術(shù)行業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；企業(yè)擁有實(shí)力強(qiáng)的研究與開(kāi)發(fā)能力。,.,成長(zhǎng)戰(zhàn)略（核心能力企業(yè)外擴(kuò)張）,戰(zhàn)略聯(lián)盟虛擬運(yùn)作購(gòu)并合資、合作,.,1、戰(zhàn)略聯(lián)盟,合作者的價(jià)值活動(dòng)比自己做得更好，而這些價(jià)值活動(dòng)是