金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 1 金苑浙江分公司 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 2 數(shù)據(jù)分析 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 3 單款占比計(jì)算公式 單款銷售金額 = 單款零售價(jià) 單款銷售件數(shù) 單款占比公式 = （單款銷售金額 總銷售額） 100% 本周 件，吊牌價(jià) 338元，本周總業(yè)績(jī) 58930元。請(qǐng)問(wèn)該款銷售金額及占比多少？ 單款銷售金額 = 338 5=1690 單款占比 = 1690 58930 100%=金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 4 十大占比公式 十大占比公式 = （十大總銷售金額 總銷售額） 100% 本周前十大暢銷款總銷售額 45000元，本周總業(yè)績(jī) 120000請(qǐng)問(wèn)前十大占比多少？ 前十大占比 = 75000 120000 100%=金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 5 減價(jià)公式 持平件數(shù) =（ 原零售價(jià) 原銷售件數(shù) ) 現(xiàn)零售價(jià) 件數(shù)升幅 （ 倍數(shù) ） =（ 減價(jià)后銷售件數(shù) 減價(jià)前銷售件數(shù) ） 或 （ 減價(jià)后銷售件數(shù) 減價(jià)前銷售件數(shù) 100% 上周 牌價(jià) 338元）才銷售 5件，現(xiàn)有庫(kù)存 50件，本周推出新活動(dòng)，將該款調(diào)為 298元。減價(jià)后該款本周銷量達(dá)到 10件，請(qǐng)問(wèn)降價(jià)后要增加多少銷量才能與原價(jià)持平？減價(jià)后銷售件數(shù)有多大變化？ 持平件數(shù) = （ 338 5） 298=數(shù)升幅 = （ 10 - 5） 5=100% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 6 贈(zèng)品公式 贈(zèng)品成功率 = （送出贈(zèng)品件數(shù) 推廣買滿金額） 總銷售額 100 國(guó)慶推出新活動(dòng)，買滿 358送 周銷售額突飛猛進(jìn)，達(dá)到 98650元，共送出 98只 問(wèn)此次促銷活動(dòng)效果如何？ 促銷成功率 = （ 98 358） 98650 100% =一個(gè)成功的促銷，活動(dòng)占比至少占了銷售金額的 35%以上。 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 7 類別計(jì)算公式 類別占比 = 整個(gè)類別總金額 總銷售額 100% 假設(shè)本周銷售貨品只有 中 50件，金額 18790元； 0件，金額 8900元； 1件，金額 2450元，請(qǐng)問(wèn) 2450 （ 18790 + 8900 + 2450 ） 100% =金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 8 重點(diǎn)推廣公式 重點(diǎn)推廣占比 = （重點(diǎn)推廣貨品銷售額 總銷售額） 100% 備注：占銷售額 8%成功 上周 牌價(jià) 338元）才銷售 5件，現(xiàn)有庫(kù)存 50件，店長(zhǎng)決定本周將重點(diǎn)處理該款庫(kù)存，并陳列于由資源導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)銷售的重點(diǎn)區(qū)域 周統(tǒng)計(jì)該款銷售 12件，本周總業(yè)績(jī) 26890元，請(qǐng)問(wèn)該款重點(diǎn)推廣效果如何？ （ 12 338） 26890 100% =金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 9 其他計(jì)算 第二件五折、兩件七折、買二送一等活動(dòng) 推廣成功率 （人工統(tǒng)計(jì)購(gòu)買兩件的單數(shù)當(dāng)天總單數(shù)） 100% 一個(gè)成功的促銷，活動(dòng)占比至少占了 35%以上。 上周業(yè)績(jī)不理想，店鋪庫(kù)存過(guò)大，店長(zhǎng)決定本周將推出買二送一活動(dòng)以便清理庫(kù)存。本周推出后，周一參與活動(dòng)的客戶達(dá) 15單，當(dāng)天共計(jì) 38單，業(yè)績(jī) 3560元。請(qǐng)問(wèn)推廣效果如何？ 推廣成功率 = 15 38 100% =金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 10 舉例 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 11 款號(hào) 31714 1576 1203 965 490 366 339 1798 2038 1619 1185 1183 1204 1503 1796 892 740 569 599 556 855 1710 1612 1315 890 961 669 1158 計(jì) 6118 4877 3609 3233 2795 3855 式 銷售件數(shù) 占比 銷售件數(shù) 占比 件數(shù) 占比31031501 88 93 5 1031509 163 124 1031591 233 293 60 1031593 136 83 1031595 212 229 17 1031596 140 184 44 1031597 0 0 0 1031598 2 5 3 1031599 265 275 10 裝 1239 1286 47 1032501 228 294 66 1032502 136 145 9 1032503 8 10 2 1032504 281 310 29 1032505 297 369 72 1032506 142 152 10 裝 1092 1280 188 計(jì) 2331 2566 235 比褲31032401 87 121 34 1032402 55 49 計(jì) 142 170 28 1031301 0 0 0 1031302 21 22 1 1031303 59 94 35 1031304 148 150 2 1031305 95 98 3 1031306 47 100 53 1032301 0 0 0 1032302 0 0 0 1032303 0 0 0 1032304 99 168 69 1032305 61 40 計(jì) 530 672 142 計(jì) 3003 3408 405 襯衫銷售報(bào)表 時(shí)間：5/51 時(shí)間：4/28備注：按金額排序 頁(yè)數(shù)：1 備注：按金額排序 頁(yè)數(shù)：1排名款號(hào)數(shù)量平均價(jià)實(shí)收金額金額占比%排名款號(hào)數(shù)量平均價(jià)實(shí)收金額金額占比%1 32784 159 29 4765 1 02140 42 89 3672 02140 57 78 4467 2 15196 48 69 3231 32770 59 63 3756 3 32784 90 35 3150 22170 31 65 2042 4 22758 29 79 2263 15196 30 66 1994 5 22170 32 65 2053 15742 19 88 1683 6 01255 21 92 1921 01106 42 39 1638 7 32770 29 65 1877 22758 16 78 1256 8 15742 19 89 1691 01119 27 46 1243 9 01119 36 45 1616 0 32178 28 45 1235 10 01106 25 39 974 銷排行榜 暢銷排行榜金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 15 數(shù)字游戲 尋找一位同事協(xié)助 請(qǐng)志愿者任意寫出三位數(shù)字 A（注意：百位數(shù)字比個(gè)位數(shù)字大 2 ） 交換百位數(shù)字與個(gè)位數(shù)字，得 B 用大數(shù)減去小數(shù)，得 C 將 D 將 相加，得 E E=? 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 16 答案 =1089 例如： 78558778598891198+891=1089 代數(shù)公式： A+10B+100(A+2) 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 17 周報(bào)表分析 時(shí)間 月目標(biāo) 周目標(biāo) 實(shí)際完成 周完成率 累計(jì)完成 月完成率 上周 150000 30000 32000 本周 45000 43500 周比 完成率 =實(shí)際完成金額 /目標(biāo)金額 *100% 周比 =本周 /上周 07% 53% 97% 82% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 18 周報(bào)表分析 客單價(jià) =每單金額 =實(shí)際銷售金額 /開單數(shù) 附加率 =每單件數(shù) =銷售件數(shù) /開單數(shù) 時(shí)間 實(shí)際完成 開單數(shù) 銷售件數(shù) 每單金額 每單件數(shù) 上周 32000 200 250 本周 43500 300 300 周比 160 45 苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 19 周報(bào)表分析 補(bǔ)貨及時(shí)率 =到貨次數(shù) /補(bǔ)貨次數(shù) *100% 配發(fā)比率 =實(shí)際配發(fā)數(shù)量 /補(bǔ)貨數(shù)量 *100% 坪效 =實(shí)際完成營(yíng)業(yè)額 /店鋪面積 時(shí)間 實(shí)際完 成 補(bǔ)貨次數(shù) 到貨次數(shù) 補(bǔ)貨及 時(shí)率 補(bǔ)貨件數(shù) 實(shí)配件 數(shù) 配發(fā)比 率 客戶退貨 數(shù)量 坪效 上周 32000 2 1 50% 200 230 115% 1 533 本周 43500 1 1 100% 100 45 45% 0 725 周比 100% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 20 周報(bào)表分析 時(shí)間 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 前周業(yè)績(jī) 1000 990 1450 1100 1000 1000 1500 上周業(yè)績(jī) 4000 1000 1300 1090 1100 1300 1501 跌 /升幅度 上周天氣 晴 晴 晴 晴 晴 晴 晴 銷售件數(shù) 12 21 22 23 24 25 4 交易筆數(shù) 5 6 7 8 9 10 8 銷售平均折扣 98% 100% 98% 100% 98% 100% 100% 客單價(jià) 附加率 促銷業(yè)績(jī)比 每日目標(biāo) 3000 900 1500 1000 1200 1200 1600 目標(biāo)完成率 銷售平均折扣 =總銷售額 /總吊牌價(jià) 促銷業(yè)績(jī)比 =促銷金額 /總銷售額 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 21 周報(bào)表分析 試衣率 =進(jìn)店數(shù) /試衣數(shù) 成交率 =試衣率 /買單數(shù) 時(shí)段 銷售額 銷售件數(shù) 交易筆數(shù) 客單價(jià) 進(jìn)店數(shù) 試衣數(shù) 試衣率 成交率 銷售占比 08:000 222 2 1 25 9 36% 4% 15% 12:000 324 3 2 35 12 34% 6% 21% 14:000 325 2 2 100 35 35% 2% 21% 18:000 326 2 2 45 5 11% 4% 21% 20:000 327 2 2 65 3 5% 3% 21% 匯總 1524 11 9 270 64 24% 4% 100% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 22 周報(bào)表分析 員工姓名 上周排名 前周銷售額 上周銷售額 跌 /升幅度 上周目標(biāo) 目標(biāo)完成率 本月目標(biāo) 月目標(biāo)累計(jì) 月目標(biāo)完成率 周銷售占比 早班業(yè)績(jī) 中班業(yè)績(jī) 晚班業(yè)績(jī) 甲 1 2222 2266 3333 68% 13000 4500 35% 222 333 345 乙 2 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 丙 3 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 丁 4 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 戊 5 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 己 6 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 庚 7 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 辛 8 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 壬 9 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 癸 10 3333 4566 3333 137% 13000 4500 35% 222 333 345 平均值 3222 4336 3333 130% 13000 4500 35% 222 333 345 分析每周員工業(yè)績(jī)有助于了解員工的工作狀態(tài)，結(jié)合員工班次表等信息可以幫助員工分析業(yè)績(jī)?cè)虿⒓皶r(shí)修正和指導(dǎo)。 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 23 周報(bào)表分析 分析每周區(qū)位業(yè)績(jī)有助于了解各區(qū)的業(yè)績(jī)情況，以便及時(shí)修正人員站位、貨品陳列、班次等。 區(qū)位 員工姓名 前周銷售額 上周銷售額 跌 /升幅度 銷售占比 甲 2222 3333 乙 3333 3333 丙 3333 3456 丁 3000 2890 戊 2000 2500 己 1111 890 平均值 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 24 周報(bào)表分析 時(shí)間 各類別明細(xì)銷售件數(shù) A B C D E F G H I J K 總計(jì) 前周 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 297 上周 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 473 總銷 售占 比 7% 7% 8% 8% 9% 9% 10% 10% 10% 11% 11% 8% 周比 50% 52% 54% 56% 58% 59% 61% 62% 63% 65% 66% 59% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 25 周報(bào)表分析 銷售價(jià)格帶 99以下 100000000以上 小計(jì) 占比 星期一 3 8 4 2 1 18 星期二 13 20 10 2 3 48 星期三 23 32 16 2 5 78 星期四 33 44 22 2 7 108 星期五 43 56 28 2 9 138 星期六 53 68 34 2 11 168 星期日 63 80 40 2 13 198 總計(jì) 231 308 154 14 49 756 占比 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 26 周報(bào)表分析 促銷的目的 ：增大銷售額、擴(kuò)大知名度、清理庫(kù)存。 促銷的作用： 提高附加和客單價(jià)。 促銷分析要點(diǎn)： 客單價(jià)分析 業(yè)績(jī)升跌分析 附加率分析 促銷期平 均客單額 同期對(duì)比 客單價(jià) 升跌 促銷期 業(yè)績(jī) 同期業(yè)績(jī) 升跌 促銷平均 附加率 同期對(duì)比 附加量 升跌 公式：升跌 =（活動(dòng)時(shí)間段業(yè)績(jī) 對(duì)比時(shí)間段業(yè)績(jī) 客單價(jià) =銷售業(yè)績(jī) 銷售數(shù)量 附加率 =銷售件數(shù) 銷售單數(shù) 一個(gè)成功的促銷，活動(dòng)占比至少占了銷售金額的 35%以上。 促銷活動(dòng)占比 =促銷活動(dòng)金額 實(shí)際促銷 (贈(zèng)送 )數(shù)量 總業(yè)績(jī) 例如：一次性購(gòu)滿 268贈(zèng)送 動(dòng)期間總銷售金額為 20000元，贈(zèng)送0個(gè)。 活動(dòng)占比 =268 40 20000 活動(dòng)占比為： 54% 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 27 毛利的計(jì)算方法 毛利（ = 零售價(jià)成本 毛利率（ = （零售價(jià) 成本） / 零售價(jià) 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 28 毛利的計(jì)算 上周 32784 共賣出了 90件，零售價(jià) 35，55折進(jìn)價(jià)，請(qǐng)計(jì)算此款的毛利額及毛利率。 每件毛利： 355%=利率： 5=45% 毛利額： 90*苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 29 毛利的計(jì)算 32784零售額 35元，進(jìn)貨價(jià) 55折，上周銷售 90件，本周銷售159件，請(qǐng)計(jì)算本周的毛利上升幅度多少？ 上周毛利： 90*35* 本周毛利： 159*35* 上升幅度： ( 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 30 毛利的計(jì)算 原價(jià)￥ 35（毛利率 40%）的圓領(lǐng)印花 0件，在本周末要做￥ 29的促銷，那要賣出多少件毛利才能持平？ 原毛利額：￥ 35*40%*80件 =￥ 1120 推廣毛利額：￥ 29-￥ 35*40%=￥ 8 持平銷售量：￥ 1120/￥ 8=140件 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 31 毛利的計(jì)算 32784上周銷售 90件，零售價(jià) 35，本周做特價(jià) 29元，賣出 159件，請(qǐng)計(jì)算此推廣的毛利是否增加？需要銷售多少才能持平？（進(jìn)貨價(jià) 55折） 上周毛利： 35*0= 本周毛利： 29*-(35*159= 持平件數(shù)：上周毛利金額 35*周毛利金額 29平件數(shù)： 45 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 32 店鋪盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算 概念：通過(guò)銷售量、成本和利潤(rùn)的關(guān)系來(lái)分析店鋪的盈虧情況，也稱盈虧分析法。 原理：店鋪貨品銷售收入與貨品銷售量成本成比例關(guān)系。當(dāng)取得的銷售收入與產(chǎn)生的總成本相等時(shí)，即實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。盈虧平衡時(shí)，利潤(rùn)為零。 某店鋪面積為 80平米，租約四年（共 48個(gè)月），貨品 鋪綜合折扣維持在 鋪員工有 12名（一名店長(zhǎng)，二名領(lǐng)班，其余店員），每月費(fèi)用支出如下， 固定成本（元） 變動(dòng)成本（元） 租金 30000/月 水電費(fèi) 3000/月 固定資產(chǎn)價(jià)值 共 40000，每月分?jǐn)?834/月 其他雜費(fèi) 2000/月 裝修費(fèi)用 共 80000，每月分?jǐn)?1667/月 員工獎(jiǎng)金 按銷售額 1進(jìn)行提成 稅務(wù)支出 500/月 店長(zhǎng)底薪 1500/月 領(lǐng)班底薪 1100/月 員工底薪 900/月 金苑浙江分公司 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn) 33 店鋪盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算 計(jì)算步驟： 1設(shè)需要計(jì)算的銷售額為 P。 圖： 租金 固定資產(chǎn)攤