置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn),2016年5月,1,置業(yè)顧問(wèn)素描,置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在,達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià),傳遞企業(yè)價(jià)值和理念,搭建與客戶溝通平臺(tái),2,置業(yè)顧問(wèn)素描,優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描,講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。交換。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng),3,打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?前輪心態(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí),發(fā)動(dòng)機(jī)工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧,后輪基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí),4,正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用知識(shí),專業(yè)知識(shí),客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧,銷售手冊(cè)、答客戶問(wèn)、銷售流程,商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律,公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃),優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？,5,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,6,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),7,一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),銷售是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞求心理,置業(yè)顧問(wèn)的心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn),使者心理,專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。企業(yè)形象代表,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),8,1-2：樹(shù)立正確的“客戶觀”,9,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？,“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”,認(rèn)識(shí)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”,認(rèn)識(shí)3：“上帝”？,衣食父母,10,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識(shí)淵博,掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇,11,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）,成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”,客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè),12,二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我積累了經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富！”,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,13,1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6,14,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,3必須知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌、蹲得越低，跳得越高踏實(shí)、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)高效、聰明,15,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深堅(jiān)韌,成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,16,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高踏實(shí),銷售營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。,17,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”,、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)高效、聰明,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。,18,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么做銷售？”,自我肯定的態(tài)度,“我是最棒的？(自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要！”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4之一必備的四種態(tài)度,19,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”,明確的目標(biāo),“我要賣100套房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”,樂(lè)觀的心情,“在鑫發(fā)做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,大量的行動(dòng),“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4之二必備的四張王牌,20,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”,5必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己，足夠自信、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,21,三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”,6倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”,我是顧問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”,“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家,“我能診斷客戶購(gòu)房需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為銷售力最強(qiáng)的！”,22,第四重境界讓客戶立即沖動(dòng),第三重境界能讓客戶心動(dòng),第二重境界讓客戶感動(dòng),第一重境界讓自己被動(dòng),23,第二部分：技巧篇,客戶拓展技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧,24,2-1：客戶拓展技巧,25,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng),贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。,范例,X,客戶：“你們的房子修得好密啊？你看人家xx的房子樓間距都是20多米”。,銷售：“沒(méi)有，哪里密嘛。我們有16米，其實(shí)間距差不多，只是看起有點(diǎn)密的嘛。”,銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的房屋設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺(jué)是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！?26,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子,有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。,27,3、絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手,絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,28,客觀比較,利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。,避重就輕,如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,29,一、客戶拓展技巧（1）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,小技巧：以褒代貶,范例,“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。”,潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差,30,全家人一起到訪（含多次到訪）。隨身攜帶本樓盤的樓書(shū)等廣告。不斷提到朋友新買的房子如何。反復(fù)觀看比較各種戶型。首次到訪提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。客戶有明確的需求：包括形態(tài)、戶型、樓層、朝向等。對(duì)樓盤某種特別性能不斷重復(fù)。（如創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)）對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常關(guān)注。（對(duì)樣板房的裝修和樣板區(qū)景觀反復(fù)探討）對(duì)付款方式及優(yōu)惠問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。特別問(wèn)及鄰居職業(yè)。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。爽快地填寫客戶來(lái)訪登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話，要求有信息及時(shí)聯(lián)系。,討論：如何識(shí)別客戶意向？,31,客戶購(gòu)房過(guò)程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。相對(duì)應(yīng)的，置業(yè)顧問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)接待到成交可五步分解：望、聞、問(wèn)、切、定。一般而言到達(dá)龍湖項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。,32,銷售過(guò)程中“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。,發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn),開(kāi)局問(wèn),從何渠道了解的信息？自己開(kāi)車來(lái)的？什么車？考慮多大的戶型？從哪個(gè)區(qū)域過(guò)來(lái)的？,中場(chǎng)問(wèn),這是整個(gè)接待過(guò)程中最精彩部分目的是了解客戶需求，更有針對(duì)性、更準(zhǔn)確幫助客戶了解產(chǎn)品信息，達(dá)成意愿。一般而言有三種發(fā)問(wèn)方式：先問(wèn)再推介先推介再問(wèn)混合發(fā)問(wèn),異議問(wèn),面對(duì)異議巧妙發(fā)問(wèn)這部分技巧在后面分享,33,2-2：交流溝通技巧,34,二、交流溝通技巧（1）,溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽(tīng),溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。,善用贊揚(yáng),比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。1.真誠(chéng)2.自然3.行為本身,35,二、交流溝通技巧（1）,案例1,客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤價(jià)只有2000元？”銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！”,生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！,總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了,36,“如果我是您，我也會(huì)這樣的”“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題”“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題),二、交流溝通技巧（1）,案例2,客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！”銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色偏重深色，還是偏重淺色呢？”（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）,總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,正確示范,理解客戶加深感情,37,二、交流溝通技巧（2）,交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則,看著客戶交流,不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流,經(jīng)常面對(duì)笑容,不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合,學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng),用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流,說(shuō)話要有變化,隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情,結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言,不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意,38,二、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),口頭語(yǔ)信號(hào),當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；對(duì)公司或樓盤提出某些異議。,39,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),表情語(yǔ)信號(hào),顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,40,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語(yǔ)信號(hào),顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。,41,勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題。與客戶產(chǎn)生共鳴感。千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。合理批評(píng)，巧妙稱贊。勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。,42,少用否定句，多用肯定句?？停骸?00左右的還有沒(méi)有？”銷：“沒(méi)有了”銷：“對(duì)不起，100平米的沒(méi)有了，但是90多的三房我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？”巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)客戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。“對(duì)同時(shí)”客：“客廳好像小氣了點(diǎn)?！变N：“對(duì)，如果客廳開(kāi)間再大點(diǎn)就完美了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，100平米的三房如果客廳太大就擠占其它功能間的面積，而且整個(gè)感覺(jué)也不協(xié)調(diào)，第二跨度太大客廳可能會(huì)現(xiàn)梁?！?43,2-3：價(jià)格談判技巧,44,三、價(jià)格談判技巧（1）,不要掉入“價(jià)格陷阱”,何謂“價(jià)格陷阱”,客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。,切記：,不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。,45,三、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,1、先談價(jià)值再談價(jià)格,當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！,46,三、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn),在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！,47,類比說(shuō)明,“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了”“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”,價(jià)值羅列,“您買我們的房子，雖然比買其他的房子多花一些錢，但這里位處縣中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有小學(xué)、中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！?48,練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述,49,三、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、幫客戶算賬做對(duì)比分析,一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。,用提問(wèn)法弄清緣由,銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？”銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？”,50,客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”銷：“沒(méi)有?！?原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,范例1,“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”“您買一件還是買兩件產(chǎn)品?！?回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì),范例2,銷：“我們現(xiàn)在有XXX平米的一室一廳和XXX平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”,51,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶,有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶,鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶,以退為進(jìn),無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶,真誠(chéng)關(guān)心,性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶,果斷干脆,缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶,細(xì)致愛(ài)心,年老較大、需要幫助的客戶,52,具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話?？蛻魡?wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！,53,言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。言談中充滿懷疑態(tài)度。隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理?？谌魬液?，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。不真誠(chéng)，惡意欺瞞。輕易的對(duì)客戶讓步。陌生恐慌癥。,注意：,洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣,54,2-4：業(yè)務(wù)成交技巧,55,四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求,按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！,1、建立檔案,56,四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求,2、分析需求,客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）客戶特殊需求：不同客戶對(duì)房子有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。,57,四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）,有效贏得客戶信賴,掌握洽談分寸,洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明,對(duì)公司要忠誠(chéng),永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴,利用官方文件,用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售,借旁案來(lái)例證,講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心,培養(yǎng)良好品格,塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵,58,四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）,判斷客戶成交時(shí)機(jī),客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?？蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。客戶話題集中在某一套房子時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向?？蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。,機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒,59,四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”,不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！不要給客戶太多的思考時(shí)間?？蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！不要有不愉快的中斷。在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。,60,四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”,發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)）強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。,61,異議可以分為兩類實(shí)際異議。客戶所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。,四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧,客：“你們周圍都是居民房，會(huì)不會(huì)不安全哦？”銷：“您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒(méi)有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件和小區(qū)整體布局，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。,示例,62,不明原因難以成交是銷售中最大的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。,異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧,1、隱晦異議,要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)。,“能再談一下您喜歡這里的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問(wèn)題嗎？讓我們一起來(lái)討論一下這里到底有多適合您，好嗎？”,63,有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。,異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧,2、敷衍異議,應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。,背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開(kāi)售場(chǎng)?？停骸拔以倩厝タ紤]一下？”銷：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見(jiàn)？”客：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下?！变N：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是本地區(qū)房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)馬上就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”,示例,64,任何客戶都會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴！尤其鑫發(fā)的物業(yè)，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。,異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧,3、價(jià)格異議,找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。,客：“價(jià)格太高了吧？”銷：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”銷：“老師您覺(jué)得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”銷：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”,示例,65,有的時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比，故意造成銷售阻力。,異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧,4、產(chǎn)品異議,表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。,銷：“是嗎？哪些地方您覺(jué)得好呢？”銷：“您覺(jué)得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”客：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。”銷：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在高檔社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和高檔社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？”至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)的環(huán)境豈不更好？,66,練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？,67,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。,1、引領(lǐng)造勢(shì)法,68,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。,2、欲擒故縱法,示例,銷：“XX，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦?！?69,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！,3、激將促銷法,70,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。-有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效,4、機(jī)會(huì)不再法,71,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）,5、從眾關(guān)聯(lián)法,72,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?；蚺c同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？302房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了,6、雙龍搶珠法,73,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。練習(xí)？,7、結(jié)果提示法,74,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心。利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。,8、曉之以利法,75,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。,9、動(dòng)之以情法,76,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。,10、反客為主法,77,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。,78,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。,79,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。,80,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。,81,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,5.神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。,82,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。7.盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。,老子認(rèn)得你們.老總！,83,消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策,7.喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。,84,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法,“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。,11、叮嚀確認(rèn)法,85,四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）,