1/5酒店銷售體會自從5月份以來,我們義龍店通過各種管理會議要求各管理人員都針對性的把工作重點轉移到了我們的推銷工作上通過這段時間證明,我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫?實踐證明這鐘會議要求也是很有效的因為我們店在5月分不僅在店創(chuàng)新營業(yè)額上有了新的突破,我們各管理人員的推銷意識也漫漫的積累了內(nèi)功,現(xiàn)在給客人推銷菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了在這么短的時間內(nèi)我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績,完全離不開我們各管理人員經(jīng)常性的召開管理會議,經(jīng)常性針對性的去討論該如何去作好推銷工作,并且各個管理人員都相對性的提出了自己的認知與改進方案,當然了，這里面也是離不開各個團隊成員的配合與支持,離不開公司領導明確的方針指示借此機會,與大家分享一下我這段時間的銷售體會一、要想做好銷售必須得了解一個非常關鍵的問題就是那就是我賣的產(chǎn)品特色是什么，亮點在哪里該如何通過自己對產(chǎn)品的介紹來吸引消費者比如我在點單的時候給客人推銷文昌雞,有很多客人都會反映說我們的文昌雞價格貴,個體小,不劃算這時,我對客人介紹說“這文昌雞是海南最負盛名的傳統(tǒng)名菜號稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點是其肉質(zhì)滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,2/5肥而不膩客人一聽這話往往都會接受二、賣給誰，針對的了解是哪一類的消費群體，哪一類目標顧客。目標群不同的消費群體，他的消費需求是不一樣的1、遇到多數(shù)中老年消費群體我會試探一下對方對價格的認可程度,先介紹我們一個高價格的菜肴給他,假如他在對價格了解的情況下表現(xiàn)出了認可,那么接下來我會給他介紹相對比較中檔2846或高檔56以上的價格給他搭配合理如對方第一時間表現(xiàn)出不認可,我會相對性的介紹給對方比較中檔2846或低檔28以下的菜肴因為這類型的消費目標大多數(shù)強調(diào)的是物美價廉，也就是注重菜肴的實惠2、年輕的消費群體是愛面子,顯擺大方的特征,是最能接受我們給他介紹的菜肴目標因此遇到這種情況,我都會盡量把價格相對比高檔的菜肴介紹給對方,待點完菜拿單上去時,主動詢問男顧客是否需要來些白酒,啤酒或者飲料三擇一推銷技巧詢問女顧客是否需要來些果汁或者飲料二擇一推銷技巧注先問男士后問女士三、推銷要素就是要勤快。這就是我們常說的要獻殷勤，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡一下感情，增加顧客對你的印象?；蛘呖吹绞炜?有點面熟的,冒似來過餐廳的要主動上去打招呼，問候，關心對方一下最近工作很忙嗎好象都好幾天時間每來我們店了當然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠3/5更好的向客人推銷菜肴,提高我們的營業(yè)額,另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎,因為有了這種關系顧客才會經(jīng)常光顧餐廳。四、要臉皮夠厚。在點單過程中,遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認可你和你所推銷的菜肴，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1每天早上我在賣早點的時候,客人一過來點單,我首先會先向客人介紹我們比較貴的早點,因為貴的產(chǎn)品成本高,利潤相對也高,多數(shù)人都比較愛好注不能先介紹面粉米粉制作之類的,因為包類都比較干,吃多了有膩感或者先點了以后,客人往往都會看看那包有多大,量多少,掂量是否夠吃的問題2另外就是新產(chǎn)品要留到客人點單完后再介紹,因為這時你跟客人講這是我們剛出的新產(chǎn)品您有興趣嘗一下嗎客人一聽往往會抱有想嘗試的心態(tài)說,那就來一份吧當遇到點單不多的客人在他點單完后就告訴他說您好那邊還有甜品,您可以去那邊看看這里的作用是作好我們的連環(huán)銷售3當一些客人猶豫不決的時候主動把產(chǎn)品拿到客人的托盤里,詢問要不來這個試試,多數(shù)客人會接受遇到有些客人自己說,這應該夠吃了吧這話,我們要及時的把話茬接下來,可以開玩笑的跟客人講,一會要吃不完的您可以叫我過去幫你吃客人的反映往往都好隨聲附和說好啊或者笑笑,然后接著點其他的注不要一味的死4/5纏爛打，要講究策略和技巧五、創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”客人往往都會在我們給他介紹菜肴時指出我們菜肴的缺點,當我們遇到這種情況是要腦筋靈活運用,把客人所指出的缺點轉換成優(yōu)點。1、有些客人在點松濤煎魚嘴的時候往往都會說,你們那個魚嘴怎么煎得黑黑的,一看應該就是屬于不好吃的類型,聽完后,我告訴客人,那是因為想把魚嘴都煎的很入味,所以魚嘴的表面會呈現(xiàn)黑色,但絲毫沒有焦味,所以您盡管放心2、例如前面提到的有很多客人都會反映說我們的文昌雞價格貴,個體小,不劃算這時,我對客人介紹說“內(nèi)地人這文昌雞是海南最負盛名的傳統(tǒng)名菜號稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點是其肉質(zhì)滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩客人一聽這話往往都會接受。3、來到餐廳吃飯的顧客都經(jīng)常詢問我能不能給他們優(yōu)惠一下價格剛開始我并不是很在意的去考慮其他問題,然后總是笑笑的回答客人說很抱歉我沒這個權利請您諒解一下后來我有一次不經(jīng)意的去告訴客人說您可以免費辦一張會員卡,任何消費都是折,沒想到客人給我回了句,你們這里有辦會員的嗎從那次以后,我知道了該怎么去杜絕客人老向我提出的這個問題所以我在給客人點菜時遇到客人反映價格貴了,我也多了這方面的實在優(yōu)惠回復客人,您免費辦張會員5/5卡,價格折扣下來您就會覺得價格是比較劃算的了所以這樣1來是提高了我們的新會員辦理,讓顧客知道我們會員的優(yōu)惠是如此的好2是減少我們不必要浪費的時間3是開發(fā)了我們的新顧客,逐步發(fā)展為老會員4是提高了我們的營業(yè)額收入與人氣通過這些可以看出我們要想做好對顧客的銷售工作,只有在了解顧客的需求以后，才可以調(diào)整我們的產(chǎn)品推銷，讓客人這些潛在的需求得到進一步的滿足。當他們的需求得到滿足以后，他們的滿意度就會提高。顧客的滿意度越高，他們對企業(yè)的信任度也就越高，回頭率也就越高,在正常的經(jīng)營過程當中，銷售人員、服務人員和顧客之間，建立一個良好的客戶關系，就顯得更加重要。通過良好顧客關系的建立，不但讓客人知道了我們，更重要的是讓客人