中北運(yùn)動(dòng)器材有限責(zé)任公司ORACLE實(shí)施銷售業(yè)務(wù)需求分析顧問生成日期最后修改日期控制號版本10審批運(yùn)動(dòng)器材項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理文檔控制修改記錄DATEAUTHORVERSIONCHANGEREFERENCE審查人NAMEPOSITION目錄文檔控制II修改記錄II審查人II1銷售組織管理111銷售部門設(shè)置112人員情況12銷售產(chǎn)品管理221銷售產(chǎn)品222銷售產(chǎn)品編碼223銷售產(chǎn)品分類224銷售產(chǎn)品計(jì)量單位225銷售產(chǎn)品庫存控制23客戶管理331客戶管理現(xiàn)狀332客戶信息333信貸控制334價(jià)格控制44訂單管理541訂單建立542訂單類型543訂單內(nèi)容544訂單審批及維護(hù)65價(jià)格與折扣751價(jià)格列表752折扣76發(fā)運(yùn)管理861發(fā)運(yùn)確認(rèn)862單據(jù)管理863查詢87退貨管理971退貨流程972退貨控制98銷售與財(cái)務(wù)集成1081銷售與財(cái)務(wù)集成101銷售組織管理11銷售部門設(shè)置運(yùn)動(dòng)器材公司是北方工業(yè)公司的全資子公司，屬于外貿(mào)行業(yè)，主營民用槍彈和警用防暴器材等業(yè)務(wù)。公司現(xiàn)有一個(gè)業(yè)務(wù)部門，但將來將會(huì)按產(chǎn)品分為兩個(gè)業(yè)務(wù)部門，分別為民用槍彈和警用器材及其它產(chǎn)品，例如光電產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)器材等。每個(gè)部門分設(shè)銷售和采購兩種崗位。12人員情況業(yè)務(wù)部門設(shè)部門經(jīng)理。部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)員分為市場銷售人員和采購人員。2銷售產(chǎn)品管理21銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品主要包括民用槍彈、警用產(chǎn)品、光電產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)用品等，計(jì)劃在體育產(chǎn)業(yè)內(nèi)找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。22銷售產(chǎn)品編碼參見庫存業(yè)務(wù)需求分析。23銷售產(chǎn)品分類銷售產(chǎn)品可以按照進(jìn)出口業(yè)務(wù)統(tǒng)一商品目錄分類，分為以下幾大類運(yùn)輸工具、家電設(shè)備、輕工產(chǎn)品、機(jī)械及設(shè)備、五金礦產(chǎn)品、紡織品、服裝、工農(nóng)具、糧油產(chǎn)品、土產(chǎn)畜產(chǎn)、化工產(chǎn)品、醫(yī)藥品、光電產(chǎn)品、工藝品等。大類以下還分中類，如運(yùn)輸工具可分為以下中類汽車、無軌電車及設(shè)備、摩托車、摩托車零件、汽車零件等等。各中類以下可以分小類，如汽車可分為載重汽車、小轎車、客車、越野車、拖車幾拖車頭等。小類以下是詳細(xì)產(chǎn)品。希望將來的系統(tǒng)能夠繼續(xù)采用這樣的分類方法。24銷售產(chǎn)品計(jì)量單位參見庫存業(yè)務(wù)需求分析。25銷售產(chǎn)品庫存控制NORINCOARMSSPORTS實(shí)際上是槍械運(yùn)動(dòng)器材，跟一般運(yùn)動(dòng)器材有很大不同。每個(gè)產(chǎn)品都需要進(jìn)行序列號控制。由于運(yùn)動(dòng)器材公司為貿(mào)易公司，無法統(tǒng)一編制連續(xù)的產(chǎn)品序列號。每個(gè)產(chǎn)品序列號的位數(shù)和規(guī)律都不同，因此希望提供一套便捷、高效的產(chǎn)品序列號管理系統(tǒng)。3客戶管理31客戶管理現(xiàn)狀公司在客戶管理方面比較松散，公司的客戶關(guān)系主要是依靠業(yè)務(wù)員自己維護(hù)。公司沒有將所有客戶的信息進(jìn)行整理分類。公司領(lǐng)導(dǎo)對一些重量級的客戶缺乏關(guān)注，曾經(jīng)因此喪失過一些客戶。一些有關(guān)客戶反饋信息通常直接傳遞至業(yè)務(wù)員處，公司管理層難以及時(shí)獲得準(zhǔn)確的客戶需求反饋信息，由于業(yè)務(wù)員個(gè)人的原因也曾喪失一些優(yōu)秀的客戶。由于客戶僅僅和業(yè)務(wù)員溝通，公司沒有建立合適的渠道，獲得客戶對于公司管理、市場發(fā)展趨勢等更為高層面的建議和意見。公司也難以確定客戶真實(shí)的滿意度。對于公司的老客戶或是重要客戶，公司在貸款、交貨等方面一般會(huì)根據(jù)情況給予一定的優(yōu)惠。整體來講，公司在收匯風(fēng)險(xiǎn)控制方面比較嚴(yán)格。32客戶信息部門經(jīng)理可以查詢到整個(gè)部門的客戶信息。進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶中有中間商和總部駐外機(jī)構(gòu)。希望在將來的系統(tǒng)中能將中間商的信息按照客戶的標(biāo)準(zhǔn)錄入系統(tǒng)，并進(jìn)行管理。現(xiàn)有系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生客戶編碼，由8位流水號組成?，F(xiàn)在沒有對出口業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，希望在將來的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對客戶進(jìn)行分類，建議按地區(qū)劃分，如中東地區(qū)、北美地區(qū)、非洲地區(qū)等；或按產(chǎn)品劃分，如運(yùn)輸工具、家電設(shè)備、輕工產(chǎn)品、機(jī)械及設(shè)備；或按銷售人員進(jìn)行分類等。將來系統(tǒng)中應(yīng)記錄的客戶檔案的內(nèi)容客戶名稱、客戶別名、客戶編號、稅務(wù)登記號、客戶分類、銷售員、地址（國家、省、市、郵編）、電話、傳真、聯(lián)系人、付款條款、資信等級、信用額度、開戶銀行、幣種、發(fā)票地點(diǎn)、發(fā)貨地點(diǎn)等。需要在將來的系統(tǒng)中指明哪些是必須錄入的信息。在將來的系統(tǒng)中，需要有專門人員維護(hù)客戶信息，定期檢查客戶信息。33信貸控制客戶信貸管理嚴(yán)格，第一次交易，一般采取信用證結(jié)算或預(yù)付款結(jié)算。在以后的合作中如果客戶提出更優(yōu)惠的付款方式，才會(huì)考慮托收和T/T。在信用調(diào)查方面，曾聘請一些外部調(diào)查公司，但效果不理想，主要通過客戶管理來實(shí)現(xiàn)。評判客戶的信用額度依賴業(yè)務(wù)員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，公司無標(biāo)準(zhǔn)。34價(jià)格控制出口業(yè)務(wù)針對不同的客戶或市場，價(jià)格會(huì)有相應(yīng)的調(diào)整，一般不運(yùn)用折扣。對于每筆合同，價(jià)格主要是通過盈虧測算表來控制的。對客戶沒有最低價(jià)格的限制。盈虧測算對于民用槍彈比較準(zhǔn)確，不太適用其他利潤薄的產(chǎn)品，其中部分費(fèi)用的固定比例也不太合理。尤其是代理業(yè)務(wù)，通常不采用盈虧測算，一般是經(jīng)理審批代理協(xié)議。希望在系統(tǒng)內(nèi)部提供盈虧測算功能。價(jià)格需要經(jīng)過業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的審批。4訂單管理41訂單建立進(jìn)出口業(yè)務(wù)的通用流程1輸入銷售訂單9關(guān)閉訂單8發(fā)運(yùn)3銷售訂單審批2銷售訂單預(yù)定7采購接受6生成采購訂單5生成采購請購單4采購發(fā)放目前存在一個(gè)銷售合同對應(yīng)多個(gè)采購合同的情況，需要在將來的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)銷售合同與采購合同的對應(yīng)關(guān)系。將來可以將銷售訂單視同銷售合同，并在將來的系統(tǒng)中要實(shí)現(xiàn)銷售訂單的流轉(zhuǎn)。42訂單類型現(xiàn)在的銷售訂單類型主要有代理、自營、形式發(fā)票等類型，每個(gè)類型下有若干貿(mào)易類型。其中代理出口的業(yè)務(wù)與自營出口不同，與國內(nèi)供應(yīng)商簽訂的是代理協(xié)議，與國外客戶簽訂的是銷售合同，發(fā)運(yùn)一般直接從供應(yīng)商處發(fā)往國外，沒有入庫過程。因此要求在銷售模塊中對這類訂單區(qū)別管理。出口業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)生銷售退貨及維修的情況。要求在將來系統(tǒng)中定義不同訂單類型，并且可以打印標(biāo)準(zhǔn)的合同文本。43訂單內(nèi)容出口銷售合同以外幣記價(jià)。海運(yùn)費(fèi)用在合同訂立時(shí)以外幣記價(jià)，實(shí)際入帳時(shí)以人民幣記價(jià)。外運(yùn)費(fèi)還會(huì)涉及國外內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用，這部分費(fèi)用的記價(jià)方法同海運(yùn)費(fèi)。銷售合同的編號是根據(jù)實(shí)際情況按照要求制訂。除了國家規(guī)定的合同編號之外，還要保留手工自定義的合同編號。出口銷售合同包括的主要內(nèi)容有合同號、簽約日期、地點(diǎn)、買賣雙方的名稱和編號、合同標(biāo)的、價(jià)格條款、支付條款、質(zhì)量條款、包裝條款、發(fā)運(yùn)條件、質(zhì)量、數(shù)量和索賠、不可抗力、生效條件等。投標(biāo)項(xiàng)目合同包括的主要內(nèi)容有買方名稱及編號、通訊地址、合同號、簽約日期、投標(biāo)號、投標(biāo)日期、招標(biāo)號、招標(biāo)日期、開標(biāo)日期、有關(guān)條款與條件等。44訂單審批及維護(hù)報(bào)價(jià)以前要進(jìn)行報(bào)價(jià)測算，對報(bào)出的價(jià)格進(jìn)行控制。對外報(bào)價(jià)和合同的審批是參照BPR流程結(jié)果。銷售合同簽訂前要進(jìn)行合同預(yù)算，需要對有關(guān)合同的費(fèi)用進(jìn)行事前控制。銷售合同完成要進(jìn)行合同核算，需要對有關(guān)合同的收入，成本，費(fèi)用進(jìn)行事后控制。5價(jià)格與折扣51價(jià)格列表現(xiàn)在沒有統(tǒng)一、規(guī)范的價(jià)格列表。需要建立標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格列表。52折扣現(xiàn)在的銷售業(yè)務(wù)中，主要根據(jù)盈虧測算來控制價(jià)格，沒有規(guī)范的折扣列表，也沒有根據(jù)購買數(shù)量和購買金額的變化調(diào)整折扣。6發(fā)運(yùn)管理61發(fā)運(yùn)確認(rèn)運(yùn)輸及其他費(fèi)用控制民用槍彈和警用防暴產(chǎn)品運(yùn)輸，必須通過北方公司的代運(yùn)處，基本上所有的費(fèi)用比較固定。其他民品方面，主要是依靠業(yè)務(wù)員自己選擇，公司經(jīng)理層對于一些運(yùn)輸費(fèi)用的市場情況比較了解，在審批合同及運(yùn)費(fèi)支付方面基本上能夠控制在合理的范圍內(nèi)。員工用于維持業(yè)務(wù)等費(fèi)用主要是在年初時(shí)進(jìn)行預(yù)算，每季度或是每年等比較實(shí)際發(fā)生費(fèi)用，公司領(lǐng)導(dǎo)據(jù)此控制相關(guān)費(fèi)用。發(fā)運(yùn)部門主要是外運(yùn)計(jì)安部及總部的貨運(yùn)公司，也有可能業(yè)務(wù)員聯(lián)系其它外運(yùn)公司。發(fā)運(yùn)通知單的主要內(nèi)容有通知單號、業(yè)務(wù)員名稱、部門、制單日期、收貨人名稱及地址、合同號、價(jià)格形式、支付方式、裝運(yùn)日期及裝運(yùn)港、承運(yùn)人、貨物數(shù)量、采購合同號、幣種等。62單據(jù)管理發(fā)運(yùn)單據(jù)主要由貨運(yùn)代理負(fù)責(zé)制單。在業(yè)務(wù)員聯(lián)系其它外運(yùn)公司發(fā)運(yùn)的情況下，業(yè)務(wù)員制單后需要提交儲(chǔ)運(yùn)部門確認(rèn)審批，并提交相關(guān)發(fā)運(yùn)單據(jù)?，F(xiàn)行系統(tǒng)的制單功能比較完善，希望將來的系統(tǒng)能夠利用這一功能。發(fā)運(yùn)單據(jù)包括裝箱單、商業(yè)發(fā)票、提單等等。63查詢需要將來的系統(tǒng)能夠查詢銷售合同執(zhí)行情況及已發(fā)貨信息。7退貨管理71退貨流程由于質(zhì)量問題發(fā)生的退貨，一般不退回到供應(yīng)商，可以根據(jù)合同向供應(yīng)商索賠并要求其承擔(dān)費(fèi)用?？蛻敉素洸灰欢ㄒc有原有合同或訂單關(guān)聯(lián)，但希望在將