1、精耕細(xì)作精耕細(xì)作 績效為先績效為先如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶匯報(bào)人：隗菊匯報(bào)人：隗菊20162016年年7 7月月3 3日日目目 錄錄 頁頁設(shè)定合理的目標(biāo)設(shè)定合理的目標(biāo)精準(zhǔn)的篩選客戶精準(zhǔn)的篩選客戶多元化客戶分析多元化客戶分析PART 01設(shè)定合理的目標(biāo)設(shè)定合理的目標(biāo)目標(biāo)為導(dǎo)向目標(biāo)為導(dǎo)向客戶分析篩選客戶市場目標(biāo)我在哪？客戶達(dá)到的目的怎樣讓客戶達(dá)到目標(biāo)篩選什么樣的客戶怎么去？去哪里？現(xiàn)有在銷售醫(yī)院醫(yī)院分級潛力和產(chǎn)品表現(xiàn)矩陣醫(yī)院數(shù)量5 510000+10000+410000-500035000-200022000-10001500-0合計(jì)合計(jì)54443246621343441521611181

2、合計(jì)合計(jì)768162158市場潛力劃分市場潛力劃分 (5= 最高最高, 1=最低最低)品牌銷售劃分品牌銷售劃分 (5=最高最高 1= 最低最低)分群分群醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院數(shù)量執(zhí)行方案執(zhí)行方案VIP4維穩(wěn)、深挖周邊A17保持增長B1重點(diǎn)投入C20降低投入D17投入產(chǎn)出E0忽略 找到高潛力但低滲透的醫(yī)院，從而加大資源投入 根據(jù)不同分群，了解銷售增長的機(jī)會(huì)人員人員市場部市場部客戶客戶醫(yī)院醫(yī)院市場部市場部科室科室人員人員醫(yī)院醫(yī)院特色，重點(diǎn)科室特色，重點(diǎn)科室門診量，病種等門診量，病種等患者數(shù)、競品等患者數(shù)、競品等科室科室PART 02多元化客戶分析多元化客戶分析處方醫(yī)生潛力評估處方醫(yī)生潛力評估腰突腰窄腰突腰窄

3、24%頸椎病頸椎病22%關(guān)節(jié)炎關(guān)節(jié)炎17%肩周炎肩周炎16%腰肌勞損腰肌勞損6%關(guān)節(jié)置換5%骨折5%外外47%外外68%外外37%外外88%外外77%外71%外24%急性扭傷4%外41%/骨科醫(yī)生中藥貼劑澤普思其他貼劑潛力潛力定義：每月門診目標(biāo)病人的數(shù)量潛力計(jì)算公式 = 每月門診次數(shù) x每次門診病人數(shù) x 目標(biāo)病人比例 * 處方影響力權(quán)重不認(rèn)可外用止痛產(chǎn)品，使用口服不認(rèn)可外用止痛產(chǎn)品，使用口服NSAIDs認(rèn)可外用鎮(zhèn)痛藥物，以使用中藥認(rèn)可外用鎮(zhèn)痛藥物，以使用中藥或?yàn)橹骰驗(yàn)橹髡J(rèn)可外用止痛藥物，以使用氟認(rèn)可外用止痛藥物，以使用氟比洛芬巴布膏為主，但用藥時(shí)比洛芬巴布膏為主，但用藥時(shí)間少于間少于2周周

4、認(rèn)為外用鎮(zhèn)痛藥為輔助治療藥物、認(rèn)為外用鎮(zhèn)痛藥為輔助治療藥物、鎮(zhèn)痛效果較弱、容易引起皮膚過鎮(zhèn)痛效果較弱、容易引起皮膚過敏等不良反應(yīng)、使用不方便敏等不良反應(yīng)、使用不方便澤普思療效確切，安全性高澤普思療效確切，安全性高觀念描述行為改變中藥貼膏知名度高，患者認(rèn)可度中藥貼膏知名度高，患者認(rèn)可度高高加強(qiáng)澤普思品牌建設(shè)加強(qiáng)澤普思品牌建設(shè)足量、足療程處方足量、足療程處方認(rèn)可外用鎮(zhèn)痛藥物，以使用非甾認(rèn)可外用鎮(zhèn)痛藥物，以使用非甾體為主，但未使用或較少使用氟體為主，但未使用或較少使用氟比洛芬巴布膏比洛芬巴布膏傳統(tǒng)藥物的認(rèn)可度高，患者認(rèn)傳統(tǒng)藥物的認(rèn)可度高，患者認(rèn)可度高可度高患者不主訴疼痛后，對疼痛治患者不主訴疼痛后，

5、對疼痛治療的忽視療的忽視DCBA觀念分級目標(biāo)醫(yī)生觀念分級嘗試嘗試處方處方首選首選處方處方常規(guī)常規(guī)處方處方足量足量足療程處方足療程處方加強(qiáng)澤普思品牌建設(shè)加強(qiáng)澤普思品牌建設(shè)目標(biāo)醫(yī)生觀念分級目標(biāo)醫(yī)生觀念分級就診患者非藥物治療其它給藥途徑其他西藥貼劑藥物治療外用藥物其他劑型中藥西藥澤普思貼膏口服給藥品類之爭品牌之爭患者流分析患者流分析整體市場競品分析整體市場競品分析產(chǎn)品2015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1必艾得349624452606411965563901978383扶他林14639301430070155178415516541257765奇正134843741404405

6、313236824135887356310086西樂葆25863633154862330456137319033267420巴布膏1244789716634924205931802213909316703299醫(yī)院競品分析醫(yī)院競品分析1-3月總體銷量月總體銷量50萬以上的市場萬以上的市場 處方客戶競品分析處方客戶競品分析傾向性傾向性定義：目標(biāo)病人中使用公司產(chǎn)品的病人比例傾向性 計(jì)算公式= 使用公司產(chǎn)品的病人數(shù) / 目標(biāo)病人數(shù)醫(yī)院指標(biāo)醫(yī)院指標(biāo)科室科室醫(yī)生數(shù)醫(yī)生數(shù)處方處方 / 醫(yī)生醫(yī)生患者數(shù)患者數(shù)盒數(shù)盒數(shù)/患者患者A客戶數(shù)客戶數(shù)B客戶數(shù)客戶數(shù)+C客戶數(shù)客戶數(shù)+指標(biāo)的基礎(chǔ)指標(biāo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)醫(yī)院分析重點(diǎn)醫(yī)

7、院分析分級客戶數(shù)純銷銷量貢獻(xiàn)平均產(chǎn)出總覆蓋患者數(shù)平均患者數(shù)人均盒數(shù)A（1000+）4725539（500-1000）6436824%7287651286C（100-500）13305616%235645505D（100-）142399621%2897174總計(jì)16518675100%70133531075.5142*8次/月*40患者*20%*2盒=18176PART 03精準(zhǔn)的篩選客戶精準(zhǔn)的篩選客戶 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御-倡導(dǎo)者進(jìn)攻-業(yè)務(wù)增長點(diǎn)維持觀察B2傾向性傾向性潛力潛力B3 客戶分級管理客戶分級管理區(qū)分客戶區(qū)分客戶利益型利益型情感型情感型學(xué)術(shù)型學(xué)術(shù)型學(xué)術(shù)活動(dòng)、學(xué)術(shù)地位學(xué)術(shù)活動(dòng)、學(xué)術(shù)地位靈