1、.1第三章第三章 國際貨物買賣合同的國際貨物買賣合同的磋商與訂立磋商與訂立國際貿易實務 .2第一節(jié) 進出口交易磋商發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受詢盤詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)可少的兩個基本環(huán)節(jié)國際貿易實務 .3一、詢盤 含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，不具有法律上的約束力。國際貿易實務 .4買方詢盤買方詢盤賣方詢盤賣方詢盤互聯網上的詢盤問題互聯網上的詢盤問題.5說明： 1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。法律中被稱為“要約邀請”。 2、詢盤采用的主要詞句： Pl

2、ease advise Please quote. Please offer. .6例： 2nd April,2005 Dear sirs, We learn from Thomas H. Pennie of New York that you are producing hand-made gloves in a Variety of artificial leathers. There is a steady demand here for gloves of high quality at moderate prices. Will you please send me a copy o

3、f your glove catalogue, with details of your prices and terms of payment. I should find it most helpful if you could also supply samples of these gloves. Yours faithfully -.7詢盤注意問題詢盤注意問題 1、不應在某一時期集中對外詢盤。 防止暴露購/售貨心切。 2、避免出現只詢不買/賣現象，盡管可以這樣做。但也有可能會失掉信譽。3、不應只詢問價格，還需詢問其他交易條件 4、可以拖延時間或拒絕發(fā)盤，但習慣上 應及時回復，以示尊敬

4、。.8二、發(fā)盤（OFFER） （一）定義：公約規(guī)定向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤。可由賣方提出，也可由買方提出（遞盤）國際貿易實務 .9（二） 構成有效發(fā)盤的條件應向一個或一個以上特定的人提出內容必須十分確定國際貿易實務 送達受盤人表明訂立合同的意思.10補充說明：發(fā)盤須有訂立合同的意思 必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思。如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議同對方進行磋商，而根本沒有受建議約束的意思，則此項建議不能被認為是一項發(fā)盤。例如：發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”、“須以發(fā)盤人最后確認為

5、準”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤，而只是邀請對方發(fā)盤。.11大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤公約：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。 不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告國際貿易實務 例：例：“本廣告構成發(fā)盤本廣告構成發(fā)盤”；“廣告項下的商品將售給廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人最先支付貨款或最先開來信用證的人”等，即為發(fā)盤等，即為發(fā)盤.12（三）發(fā)盤的有效期口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？規(guī)定一段接受的期限規(guī)定一段接受的期限規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限如

6、何規(guī)定國際貿易實務 .13說明口頭發(fā)盤，如無明確規(guī)定，僅當場有效口頭發(fā)盤，如無明確規(guī)定，僅當場有效 如果沒有明確規(guī)定有效期的，根據國際如果沒有明確規(guī)定有效期的，根據國際慣例慣例 ，應理解為合理時間內有效。，應理解為合理時間內有效。.14 案例: 一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？國際貿易實務 .15 分析：中國與法國均系聯合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當

7、事人均應受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。 國際貿易實務 .16（四）發(fā)盤生效的時間口頭方式口頭方式：自對方了解時生效書面書面：到達主義（發(fā)盤送達受盤人時生效）數據電文形式數據電文形式：進入特定系統時間國際貿易實務 .17（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回，如果撤回通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人不得撤銷的發(fā)盤不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定了有效期；或受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。 1撤回2撤銷發(fā)盤生效后,在未接受之前，可撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通

8、知之前送達受盤人；國際貿易實務 .18（六）發(fā)盤的失效有效期已過有效期已過發(fā)盤人依發(fā)盤人依法撤銷法撤銷受盤人拒絕受盤人拒絕或還盤后而或還盤后而失效失效發(fā)生不發(fā)生不可抗力可抗力事件事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失發(fā)盤被接受前喪失行為能力行為能力發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效國際貿易實務 .19實盤與虛盤實盤與虛盤-我國的習慣分類我國的習慣分類 習慣上把有約束力的發(fā)盤叫做習慣上把有約束力的發(fā)盤叫做“實盤實盤” 構成條件：包括主要交易條件，且明確、完構成條件：包括主要交易條件，且明確、完整、無保留。整、無保留。 如：不得有如：不得有“參考價參考價”、“以我方最后確認以我方最后確認為準為準”

9、等語句。等語句。 是否注明是否注明“實盤實盤”字樣不是構成實盤的必要字樣不是構成實盤的必要條件。條件。 習慣上把對發(fā)盤人無約束力的發(fā)盤叫做習慣上把對發(fā)盤人無約束力的發(fā)盤叫做“虛盤虛盤” 構成條件：不具備實盤條件和要求。構成條件：不具備實盤條件和要求。.20三、還盤有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或提出不同償責任范圍或解決爭端等等的添加或提出不同條件，均視為在條件，均視為在實質上變更發(fā)盤的條件實質上變更發(fā)盤的條件法律后果法律后果：原發(fā)盤失效

10、，可能構成新的發(fā)盤：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤國際貿易實務 .21案案 例例 我某外貿企業(yè)向國外購某商品，不久接我某外貿企業(yè)向國外購某商品，不久接到外商到外商3 3月月2020日的發(fā)盤，有效期至日的發(fā)盤，有效期至3 3月月2626日，我方于日，我方于3 3月月2222日電復：日電復：“如能把單價如能把單價降低降低5 5美元，可以接受。美元，可以接受?！睂Ψ經]有反應。對方沒有反應。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行情看漲，我方隨即于行情看漲，我方隨即于3 3月月2525日又去電表日又去電表示同意對方示同意對方3 3月月2020日發(fā)盤所提各項條件。日發(fā)盤所提各

11、項條件。試分析，此項交易是否達成？試分析，此項交易是否達成？.22分分 析析 交易未達成。因為我方交易未達成。因為我方3 3月月2222日去電是還日去電是還盤，按法律規(guī)定，一項發(fā)盤一經還盤即盤，按法律規(guī)定，一項發(fā)盤一經還盤即告失效，同時原發(fā)盤人對還盤又未作出告失效，同時原發(fā)盤人對還盤又未作出答復。而答復。而3 3月月2525日電是對已失效的發(fā)盤表日電是對已失效的發(fā)盤表示接受，據此不能達成交易。示接受，據此不能達成交易。.23四、接受四、接受在規(guī)定時間內，受盤人以聲明或做出其在規(guī)定時間內，受盤人以聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)盤，即是接受它行為表示同意一項發(fā)盤，即是接受注：緘默或不行動本身不等

12、于接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等除非有相反證明，如雙方慣例等 （一） 含義國際貿易實務 .24（二） 構成有效接受的條件必須由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出國際貿易實務 .25u有條件的接受 實質性變更發(fā)盤條件還盤 非實質性變更發(fā)盤條件，除非發(fā)盤人反對，仍構成接受.26案例國際貿易實務 我某出口公司于我某出口公司于2月月1日向美商報出某農產品，在發(fā)盤日向美商報出某農產品，在發(fā)盤 中除列明各項必要條件外，還表示：中除列明各項必要條件外，還表示： “Packing in Sound Bags”

13、。 在發(fā)盤有效期內美商復電稱：在發(fā)盤有效期內美商復電稱：“Refer to your Telex First Accepted Packing in New Bags”。我方收到上。我方收到上述復電后，即著手備貨。述復電后，即著手備貨。 數日后，該農產品國際市場價格猛跌，美商及其律師共商逃數日后，該農產品國際市場價格猛跌，美商及其律師共商逃避損失的計謀。隨后，美商來電稱：避損失的計謀。隨后，美商來電稱：xx日電對發(fā)盤中的包裝日電對發(fā)盤中的包裝條件作了變更，因此是一項條件作了變更，因此是一項 “還盤還盤”，你方未對該，你方未對該 “還盤還盤”予以確認，所以合同并未成立等等。而我出口公司則堅持合予

14、以確認，所以合同并未成立等等。而我出口公司則堅持合同已經成立。于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，你認為，此案應如何處理？同已經成立。于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，你認為，此案應如何處理？.27（1）中美均為）中美均為 公約公約的締約國，在該筆業(yè)務的來往電傳中的締約國，在該筆業(yè)務的來往電傳中 均未排除均未排除 公約公約。據此，雙方當事人理應受。據此，雙方當事人理應受 公約公約中有關中有關 條款的約束。條款的約束。（2）按）按 公約公約第第19條條 （2）款的規(guī)定，對發(fā)盤表示接受而）款的規(guī)定，對發(fā)盤表示接受而 對發(fā)盤內容做非實質性改變時，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內對發(fā)盤內容做非實質性改變時，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內 反

15、對其間的差異外，仍構成接受。如發(fā)盤人不作出這種反對，合反對其間的差異外，仍構成接受。如發(fā)盤人不作出這種反對，合 同條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知中所載的更改為準。同條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知中所載的更改為準。（3）根據）根據 公約公約第第19條條 （3）款規(guī)定，）款規(guī)定， 包裝的改變不屬于實質性改變。包裝的改變不屬于實質性改變。（4）合同應按）合同應按 “裝入新袋裝入新袋”的條件成立。的條件成立。（5）綜上所述，美商復電已構成接受，合同成立。如美商拒）綜上所述，美商復電已構成接受，合同成立。如美商拒 不履約，我方自應按不履約，我方自應按 公約公約的有關規(guī)定向美商提賠。的有關規(guī)定向美

16、商提賠。案例分析國際貿易實務 .28 案例 香港某中間商香港某中間商 A A，就某商品以電傳方式邀請我，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，方發(fā)盤， 我方于我方于6 6月月8 8日向日向A A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6 6月月1515日復到有效。日復到有效。1414日我方收到美國日我方收到美國B B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證，同時收到中間商交易條件開來的信用證，同時收到中間商 A A的的來電稱：來電稱：“你你8 8日發(fā)盤已轉美國日發(fā)盤已轉美國 B B商。商。”經查該經查該商品的國際市場價格猛漲，于是，我方將信用商品的國際市場價格猛漲，于是，我方將信用證退回開證

17、銀行，再按新價直接向美商證退回開證銀行，再按新價直接向美商 B B發(fā)盤，發(fā)盤，而美商而美商 B B以信用證于發(fā)盤有效期內到達為由，以信用證于發(fā)盤有效期內到達為由，拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。將追究我方的責任。 問：對方的要求是否合理？為什么問：對方的要求是否合理？為什么？國際貿易實務 .29案例分析案例分析 對方的要求不合理。根據對方的要求不合理。根據 公約公約的規(guī)定，構的規(guī)定，構成一項接受應具備的條件是：成一項接受應具備的條件是：接受應由特定的接受應由特定的受盤人作出；接受的內容必須與發(fā)盤相符；必受盤人作出；接受的內容必須

18、與發(fā)盤相符；必須在有效期內表示接受；接受方式必須符合發(fā)須在有效期內表示接受；接受方式必須符合發(fā)盤的要求。盤的要求。本案中，我方發(fā)盤中特定的受盤人本案中，我方發(fā)盤中特定的受盤人是香港某中間商是香港某中間商A A，其發(fā)出的接受通知才具有接，其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。因而，受的效力。因而，1414日我方收到美國日我方收到美國 B B商人開商人開來的信用證可視為一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到來的信用證可視為一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才能成立。在合同未成立的我方的接受，合同才能成立。在合同未成立的情況下，情況下，B B商人就要求我方發(fā)貨是不合理的。商人就要求我方發(fā)貨是不合理的。.30（三

19、） 接受生效的時間英美法系：投郵主義 大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示國際貿易實務 .31（四） 逾期的接受又稱遲到的接受，是指接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時限內送達發(fā)盤人。逾期的接受不是有效的接受。國際貿易實務 .32說 明 公約：逾期接受在下列情況下仍有接受的效力：（1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發(fā)盤人的；那么這項逾期接受就有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人他認為發(fā)盤已失效。.33 案例 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知

20、我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？ 國際貿易實務 .34 分析：分析：中國與意大利均系聯合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受公約約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信。國際貿易實務 .35（五） 接受的撤回或修改問題：在英美法國家，問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回國際貿易實務 .36 案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為