1、商務(wù)談判策劃書第 1 頁 共 14 頁商務(wù)談判策劃書團隊名稱： 天秤隊 所在學(xué)院： 食品學(xué)院 成 員： 俞文平 張 濤 黃 艷 劉 瑩 莊 園 商務(wù)談判策劃書第 2 頁 共 14 頁目錄一、談判雙方公司背景一、談判雙方公司背景.4（一）甲方簡介.4（二）乙方簡介.4二、談判主題二、談判主題.4三、談判團隊人員組成三、談判團隊人員組成.4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析.5（一）我方核心利益.5（二）對方核心利益.5（三）我方優(yōu)勢.5（四）我方劣勢.5（五）對方優(yōu)勢.5（六）對方劣勢.5五、談判目標(biāo)五、談判目標(biāo).6（一）最優(yōu)期望目標(biāo).6（二）第二優(yōu)期望目標(biāo).6（三）最低限度目標(biāo).

2、6六、程序及具體策略六、程序及具體策略.6（一）開局.6（二）中期階段.6（三）最后談判階段.7七、準(zhǔn)備談判資料七、準(zhǔn)備談判資料.7（一）法律資料.7（一）技術(shù)資料.71、廣告衫布料選擇.72、廣告衫的印花和繡花.83、廣告 T 恤的做工 .84、廣告衫價格.8商務(wù)談判策劃書第 3 頁 共 14 頁八、制定應(yīng)急預(yù)案.8（一）對方對報價表示異議.9（二）對方使用權(quán)力有限策略.9（三）對方使用借題發(fā)揮策略.9九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息.9（一）?？谘嗄巷w實業(yè)有限公司.9（二）佰印網(wǎng).9（三）其它.10十、附錄十、附錄服裝購買合同服裝購買合同.10商務(wù)談判策劃書第 4 頁 共 14

3、 頁一、談判雙方公司背景一、談判雙方公司背景甲方：海南大學(xué) 12 級市場營銷 1 班； 乙方：海南雅彬服飾有限公司（一）甲方簡介（一）甲方簡介12 級市場營銷 1 班，海南大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院的一個優(yōu)秀的班級，人數(shù) 35人。為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，需要采購一批服裝(T-恤)。該班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。（二）乙方簡介（二）乙方簡介海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路 5 號國龍大廈 202，公司現(xiàn)有員工 15 人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)。公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列等多種系列服飾，滿足

4、不同人群的需求，同時也經(jīng)營班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服。但由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。二、談判主題二、談判主題甲方向乙方公司采購 35 套班服。 三、談判團隊人員組成三、談判團隊人員組成 主談： 俞文平，公司談判全權(quán)代表； 決策人：張濤， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：劉瑩 ，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：莊園 ，負(fù)責(zé)法律問題； 幕后策劃：黃艷，負(fù)責(zé)策劃問題；商務(wù)談判策劃書第 5 頁 共 14 頁四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方核心利益（一）我方核心利益1、要求對方用盡量低的價

5、格供應(yīng)我方班服。2、買到質(zhì)量好的班服。（二）對方核心利益（二）對方核心利益1、用最高的價格銷售，增加利潤。2、借此達(dá)到推廣校園市場的目的。（三）我方優(yōu)勢（三）我方優(yōu)勢1、已對服裝制品市場進(jìn)行了較詳細(xì)的市場調(diào)查，并對其營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的理解；2、同多家服裝公司有過聯(lián)系并有簡單的咨詢，公司歡迎我們與其合作；3、團隊成員均為班級股干同學(xué)，在談判協(xié)商方面有較強能力；4、對服裝需求的程度在時間上不急切，有再次考察和決定的機會；5、談判風(fēng)險對我方風(fēng)險較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的機會。（四）我方劣勢（四）我方劣勢1、購買的數(shù)量不大。2、對行業(yè)情況不是特別了解。（五）對方

6、優(yōu)勢（五）對方優(yōu)勢1、懂行情，對市場情況比較了解。2、經(jīng)常和別人談判，經(jīng)驗豐富。（六）對方劣勢（六）對方劣勢1、初次與我方談判，對我們不夠熟悉。2、對方同樣很需要達(dá)成這個交易，為拓展大學(xué)市場創(chuàng)造條件。商務(wù)談判策劃書第 6 頁 共 14 頁五、談判目標(biāo)五、談判目標(biāo)基本要求：服裝要求圓領(lǐng)、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪,前面印花 30cm，后面印班級） ，交貨期一周。其它要求如下：1、面料方面：吸汗透氣；2、克重方面：160-200 克之間；3、支數(shù)要求：21 支或 32 支4、送貨上門5、服務(wù)保證（有質(zhì)量問題要求退貨）（一）最優(yōu)期望目標(biāo)（一）最優(yōu)期望目標(biāo)以最低價格 30 元購買

7、（二）第二優(yōu)期望目標(biāo)（二）第二優(yōu)期望目標(biāo)能以較低的價格 40 購買。（三）最低限度目標(biāo)（三）最低限度目標(biāo)價格不得高于以往同類交易的價格 45 元。六、程序及具體策略六、程序及具體策略（一）開局（一）開局1、感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。2、明確對方定價的原則和依據(jù)。（二）中期階段（二）中期階段1、突出買方市場優(yōu)勢: 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾個供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時商務(wù)談判策劃書第 7 頁 共 14 頁可以報價來

8、換取其它更大利益。3、對方提出有關(guān)條款的對策 我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略， 我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)低價購買。對方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤。4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。6、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 7、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退

9、讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。8、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它服裝公司談判。9、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。10、中場休息：談判陷入僵局可以進(jìn)行中場休息策略，在對具體情況小組成員之間進(jìn)行討論。（三）最后談判階段（三）最后談判階段1、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)

10、,并確定正式簽訂合同時間。3、不放棄一點利益：在最后階段保持謹(jǐn)慎，不讓對手有可乘之機，并且盡最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。商務(wù)談判策劃書第 8 頁 共 14 頁七、準(zhǔn)備談判資料七、準(zhǔn)備談判資料（一）法律資料（一）法律資料中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法。備注：合同法違約責(zé)任。（一）（一）技術(shù)資料技術(shù)資料1、廣告衫布料選擇、廣告衫布料選擇 普通 T 恤分為：圓領(lǐng) T 恤衫和翻領(lǐng) T 恤衫（翻領(lǐng)衫也叫 polo 衫）翻領(lǐng) T 恤的布料：一般用珠地布料（也叫網(wǎng)眼布料）。圓領(lǐng)衫 T 恤的布料：一般用平紋布料。以上兩種大致上分為滌綸、TC、CVC、全棉。滌綸沒有

11、含棉，TC 布料約含棉 25%。CVC 布料約含棉 60%。含棉量越低就越容易起毛球（平紋布料一般比珠地布料容易起毛球）。而全棉的布料不會起毛球，但缺點是容易變形和縮水，還容易皺。一般建議翻領(lǐng) T 恤和圓領(lǐng) T 恤用 CVC 布料，起毛球時間短，也不會變形縮水。2、廣告衫的印花和繡花、廣告衫的印花和繡花 一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領(lǐng)廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優(yōu)點是感覺比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領(lǐng)廣告衫就選擇印花的比較多。一般圓領(lǐng)廣告衫都是做活動、達(dá)到戶外團體宣傳的效果。所以可以需要廣告面積大，顏色鮮艷。按顏色計算，尺寸在 6cm 以內(nèi)，按照 0.5 元/色計算，

12、尺寸在 10-15cm 以內(nèi)，按照 0.8 元/色計算，尺寸在 25cm 以上以內(nèi)，按照 1 元/色計算。3、廣告、廣告 T 恤的做工恤的做工 廣告衫要求的質(zhì)量并不高，這個是一個誤區(qū)。一般廣告 T 恤是體現(xiàn)了 公司的形象，那怕你是免費派送的，也要用戶覺得想穿，和經(jīng)常穿。所以質(zhì)量上要跟的上去，現(xiàn)在大家對質(zhì)量是要求越來越高了，如果只是追求價格上的優(yōu)勢，那只會使 T 恤衫的檔次降低，連帶你想推銷的產(chǎn)品也降低了。另一個注意是尺寸。每個廠出產(chǎn)的 T 恤都有自己的尺寸。4、廣告衫價格、廣告衫價格商務(wù)談判策劃書第 9 頁 共 14 頁廣告衫的價格基本跟 T 恤的數(shù)量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決定的

13、。 含棉越高，價格越高。印花顏色越多價格也越高。數(shù)量越大，價格越低。當(dāng)然質(zhì)量的要求也高也使價格升高的。八、制定應(yīng)急預(yù)案八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（一）對方對報價表示異議（一）對方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。（二）對方使用權(quán)力有限策略（二）對方使用權(quán)力有限策略應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。（三）對方使用借題發(fā)揮策略（三）對

14、方使用借題發(fā)揮策略應(yīng)對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息九、市場上相關(guān)產(chǎn)品信息（一）?？谘嗄巷w實業(yè)有限公司（一）?？谘嗄巷w實業(yè)有限公司1、TC 純色 POLO 現(xiàn)價：￥28 品牌：WY 貨號：WY001 克重：180g/ 面料：TC 雙珠地成份：35%棉 65%滌；2、 CVC 純色雙珠地 POLO 衫 現(xiàn)價：￥39 品牌：YNF 貨號：102TBD-025 克重：170 克/ 面料：32s CVC 雙珠地 成份：55%棉 45%滌；3、CVC 撞色領(lǐng) POLO 衫 現(xiàn)價：￥48 品牌：YNF 貨號：102T

15、DG-商務(wù)談判策劃書第 10 頁 共 14 頁028 克重：200g/ 面料：40s CVC 雙珠地 成份：65%棉 35%滌。（二）佰印網(wǎng)（二）佰印網(wǎng)1、產(chǎn)品信息說明：圓領(lǐng)短袖，100%棉，價格 35 元2、商品特點：100%精梳純棉，環(huán)保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟舒適，順滑細(xì)致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。3、工藝處理：絲網(wǎng)印刷；覆蓋能力強，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立體感。（三）其它（三）其它1、品種：CVC 珠地 克重：190 克 織數(shù)：21 織 材質(zhì)：65%棉，35%滌綸類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30 元/件 按要求定做，根

16、據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細(xì)節(jié) 。2、品種：奧戴爾拉架 克重：210 克 織數(shù)：32 織 材質(zhì)：95%棉,5%氨綸類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55 元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細(xì)節(jié) 。3、品種：單面珠地 克重：210 克 織數(shù)：21 織 材質(zhì)：100%棉類別：精梭 吸汗，透氣，舒適，不變形 40-42 元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細(xì)節(jié)。十、附錄十、附錄服裝購買合同服裝購買合同商務(wù)談判策劃書第 11 頁 共 14 頁服裝購買合同服裝購買合同委托方（甲方）：承接方（乙方）：根據(jù)中華人民共和國合同法及其他相關(guān)法律法規(guī)，雙方就甲方委托乙方設(shè)

17、計服裝事項，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同：第一條第一條 購買項目名稱：購買項目名稱： 班服 第二條第二條 工作計劃工作計劃2.12.1 第一階段：初步設(shè)計第一階段：初步設(shè)計 （1）甲方于本合同簽訂之日提出項目的主要要求，包括服裝的用途、著裝人員的工作環(huán)境、工作特點；以及甲方的特殊性要求等。（2）結(jié)合甲方的主要要求，乙方進(jìn)行初步設(shè)計。必要時，乙方可要求進(jìn)行實地情況調(diào)查，包括對甲方服裝適用環(huán)境的了解、對著裝人員作業(yè)方式的了解等，甲方應(yīng)予安排配合。（3）乙方于甲方提出設(shè)計具體要求后 日內(nèi)提交初步設(shè)計方案，包括同類服裝的介紹、對本項目的設(shè)計傾向、風(fēng)格建議、設(shè)計初稿。（4）甲方于乙方提交方案后 日內(nèi)確定乙方提

18、交的初步設(shè)計。（5）甲方超過 5 個工作日不予反饋意見、或是不予確定方案，均視為甲方無意見、無異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費用。2.22.2 第二階段：服裝制作第二階段：服裝制作（1）乙方按雙方確定的初步設(shè)計進(jìn)行服裝制作。（2）乙方于初步設(shè)計確定后 日內(nèi)提交深化設(shè)計方案的第一稿；甲方應(yīng)于收到方案后 日日內(nèi)反饋具體的意見。（3）雙方就第一稿的修改進(jìn)行商議達(dá)成一致后，由乙方于 日內(nèi)提交服裝制作樣品，甲方應(yīng)于收到方案后 日內(nèi)反饋具體的意見。（4）雙方在甲方意見的基礎(chǔ)上，達(dá)成最終的深化服裝制作方案。（5）甲方超過 5 個工作日不予反饋意見；或是在確定修改方案中，超過 5 個工作日不予確定

19、的，均視為甲方無意見、無異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費用。（6）甲方提出的意見或建議應(yīng)當(dāng)限于針對初步設(shè)計方案的深化，當(dāng)甲方的意見超出初步設(shè)計方案的范疇，應(yīng)視為甲方提出新的設(shè)計要求，雙方需就設(shè)計費的調(diào)整、設(shè)計成果的交付時間等相關(guān)事宜另行簽訂協(xié)議。商務(wù)談判策劃書第 12 頁 共 14 頁2.32.3 第三階段：最終版本提交第三階段：最終版本提交（1）乙方按最終的深化設(shè)計修改方案進(jìn)行修改，于 日內(nèi)向甲方提交最終版本（版本形式：服裝樣品） 。（2）乙方的最終版本反映最終的深化設(shè)計修改方案的要求，即視為乙方設(shè)計合格，甲方應(yīng)確認(rèn)驗收通過。甲方在收到乙方最終版本后三日內(nèi)未提出異議的，即視為乙方

20、設(shè)計通過驗收；甲方提出異議超出最終的深化設(shè)計修改方案的要求，視為甲方提出新的設(shè)計要求，乙方設(shè)計仍應(yīng)視為已通過驗收。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費用。（3）在甲方向乙方支付設(shè)計尾款之同時，乙方提供依據(jù)最終版本制作的紙版一份；服裝 35 套。第三條第三條 設(shè)計費用設(shè)計費用3.1 本合同總費用為：人民幣 元。3.2 甲方在簽訂本合同時，應(yīng)支付合同總金額的 20%作為定金，即人民幣_元；剩余價款按以下方式支付：（1）第一階段：合同總費用的 30%，即人民幣 元；該部分費用扣除已付定金，余款人民幣 元（即合同總費用的 10%）于第一階段完成時，即初步設(shè)計方案確定同時支付。（2）第二階段：合同總費用的 30%，即人民幣 元；于第二階段完成時，即最終的深化設(shè)計修改方案確定同時支付。（3）第三階段：合同總費用的 30%，即人民幣 元；于第三階段完成時，即甲方向乙方提交最終版本通過驗收之日。（4）尾款：合同總費用的 10%，即人民幣 元；于甲方收到紙版、樣衣之同時支付。第四條第四條 雙方責(zé)任雙方責(zé)任4.1 甲方應(yīng)及時履行己方義務(wù)，包括但不限于提出有關(guān)設(shè)計的具體要求、安排乙方實地調(diào)查、反饋修改意見、支付設(shè)計費用等等。因甲方未履行義務(wù)將影響乙方設(shè)計工作的開展，乙方有權(quán)暫停