1、江南國際花園一期價格體系及銷售節(jié)奏建議2005 年 12 月 8 日深圳中原地產(chǎn)公司（項目說明：該項目為 30 萬平方米的大盤，項目有別墅、高層、小 高層、多層洋房，項目共分三期，一期計劃推出 12 萬平方米，此價 格體系主要是對一期推出產(chǎn)品進行測算。 該建議可作為價格測算的模 板參考。） 第一部分、成都房地產(chǎn)市場情況及典 型項目價格分析、成都市房地產(chǎn)市場價格狀況分析：2005-2006 年是成都市諸多大盤漸漸浮出水面的一年，各板塊爭香斗艷， 是成都房地產(chǎn)全面走向品質(zhì)化建設(shè)的又一個新的轉(zhuǎn)折點。 根據(jù)成都市房地產(chǎn)發(fā)展 的情況將其劃分為：兩城區(qū)板塊、小河板塊、三橋板塊、新添板塊、花溪板塊、 金陽板

2、塊、白云板塊、大營坡板塊、1、兩城區(qū)板塊熱點板塊 兩城區(qū)板塊一直是購買者爭相購買的熱點區(qū)域所在， 今年開發(fā)商對兩城區(qū)的 開發(fā)量可謂是空前高漲， 新盤、大盤不斷出現(xiàn)在大眾面前。 市區(qū)高層項目的銷售 價格也比去年上漲了 300400元/平。盛世花城、亨特國際等大盤， 黃果樹廣場、 城市方舟、君臨天下等交通位置較好的項目的銷售均價已經(jīng)超過4000 元；瑞錦新城、盛庭苑等單體項目的起價為 3600 元/平米，均價也在 4000左右?；ㄏ闵?海城十萬平方米的高層生活社區(qū)，開盤起價 2800元/平方米， 10月中旬以 3000 元/ 平方米的較低均價贏得不錯的銷售成績。2、小河板塊品質(zhì)區(qū)域小河板塊仍然保持

3、持續(xù)開發(fā)熱潮， 大盤紛紛推出新的產(chǎn)品類別： 珠江灣畔推 出了以洋房為主大型生活社區(qū)；山水黔城則以半山、半島獨立、聯(lián)排、疊拼別墅 為主；綠苑經(jīng)濟適用房小區(qū)則推出了經(jīng)典多層住宅；江南別院中式建筑風(fēng)格項 目0小河板塊一直作為地產(chǎn)品質(zhì)開發(fā)的重點區(qū)域，今年各項目的開盤價格及持續(xù)銷售價格都一定程度的上浮。興隆花園二期桃園居9月 17日開盤銷售價格2000元/平方米，而后銷售情況轉(zhuǎn)好，價格上漲為 2200元/平方米0目前可以銷 售的 240 套住房已經(jīng)全部銷售完畢， 還有 150 個排號客戶等待購買0 云凱熙園由 于占據(jù)良好的地理位置， 銷售價格也達到了 2000多元/ 平方米0小河區(qū)目前銷售 的住房單價在

4、 1800 元/ 平方米以上03、三橋板塊后起之秀 隨著成都西出口道路的拓寬與建設(shè)，帶動了整個三橋板塊地產(chǎn)項目的開發(fā)0 原有的智慧龍城、貴龍苑等項目的銷售單價都在 2500 元以上，今年智慧龍城的 二期的銷售均價達到了 2800元/ 平方米；新開盤的圣泉流云的銷售均價格為 1998 元/平米；貝地盧加諾洋房 23002600元/平米，小高層 25002800元/ 平方米。 三橋板塊大盤的開盤銷售都取得了不錯的銷售業(yè)績；4、新天板塊普通住房與高檔次別墅共存 今年新天板塊最吸引大眾眼球的是別墅項目。 以品質(zhì)、品牌作為項目賣點的 仁恒別墅，用實力打造產(chǎn)品，開盤一月就取得了 20 多套的銷售業(yè)績；泉天

5、下也 以其獨特的自然資源“溫泉、天然綠肺”等得到了不少購房者的喜愛。別墅項目 的銷售價格與其他板塊同類項目的價格相差不多，聯(lián)排 45005500元/ 平方米， 獨棟別墅 6800元/ 平方米。新天板塊普通住房的銷售價格今年也有 200300 元/ 平小幅度的增加，水錦花都的銷售價格從 1560 元/ 平米的單價上漲到 1820 元/ 平方米。5、花溪板塊平平淡淡 花溪板塊麒龍溪苑、 頤和家園、 夢溪筆談等項目的銷售業(yè)績一直不好， 個別 項目銷售了近四年，至今未實現(xiàn) 100的銷售率。該板塊普通住房的銷售單價保 持在 1600 元/平方米。6、白云板塊規(guī)模不大，受到城市發(fā)展重點偏移的影響 隨著政府

6、大力支持對金陽新區(qū)的建設(shè)， 也推動了白云板塊地產(chǎn)的發(fā)展。 今年 白云板塊不再是商業(yè)用房唱主角， 出現(xiàn)了多種形態(tài)的商品房為主要供應(yīng)產(chǎn)品 別墅、多層、小高層、高層等，供不同類別的客戶選擇購買。樓盤的開發(fā)量仍然 不大，保持在 5 萬平方米以下。白云板塊的普通商品房的價格相應(yīng)也上漲了 300 400元/平方米，銷售均價為 1600 元/平方米左右。但以南湖為核心的市場， 06 年將有中天大盤面世。7、大營坡板塊教育中心區(qū)的延續(xù)該板塊以蠻坡“世紀園小區(qū)” 、“小石城”、“中天花園后期開發(fā)小組團” 、“銀 海嘉怡花園”等項目為主。主要以小高層、多層為主要銷售產(chǎn)品。作為成都市中 心區(qū)域教育、文化的重點區(qū)域，

7、 吸引了很多家長選擇在該區(qū)域購房。 使得其銷售 價格一路上揚。目前的銷售起價為 2500 元/ 平方米，銷售均價達到了 2800 元/ 平方米，較去年也有 400 元/ 平方米的漲幅。8、金陽板塊雙中心發(fā)展的新區(qū)域，得到政府新政的大力支持 在政府新政策引導(dǎo)下， 金陽板塊房地產(chǎn)發(fā)展呈現(xiàn)了新的局面。 碧?；▓@今年 以消化尾盤為主， 已全線交付使用， 僅有少量大面積頂層復(fù)式房未銷售完畢。 近 期開盤銷售的 “景怡苑” 高層、小高層產(chǎn)品再不是去年 16001800 元/ 平方米的 銷售價格，而突破了 2000元/平方米的售價。 小高層起價 2200元/平方米，每兩 層 30 元的層差，最高價格達 29

8、00 元 / 平方米。金陽與白云交界處的南湖板塊， 今年以南湖宮御園作為主角。 該項目聯(lián)排別 墅的銷售價格達到了 4800元/平方米起價，獨棟別墅為 5600元/ 平方米的起價。 但是項目銷售情況一般。年初中天、貴財兩公司分別拿到金陽拍賣的南湖周邊的幾塊地， 已經(jīng)在緊鑼 密鼓中籌備， 據(jù)悉這幾塊地將以聯(lián)排別墅、 獨棟別墅、退臺洋房等中高檔次的產(chǎn) 品為主導(dǎo)，也將在明年與客戶見面。 位于行政中心對面 “元龍”公司拿到的地塊， 也在規(guī)劃設(shè)計中，首次提供給政府的規(guī)劃圖紙以“高層、小高層”較為現(xiàn)代的產(chǎn) 品為主導(dǎo)。商業(yè)項目是今年金陽地產(chǎn)市場最強眼的項目。 “天下金街”、“麒龍金翠灣商 鋪”、“香港新瑞”的

9、發(fā)售，“金陽商業(yè)廣場”建材、超市等項目的招租，都取得 了不錯的業(yè)績。金陽一層臨街鋪面銷售單價從 800013000 元不等，可以與白云、 新添相對成熟的區(qū)域商業(yè)產(chǎn)品相比擬。二、部分典型競爭樓盤調(diào)查： （見附件）第二部分、江南各類產(chǎn)品價格體系分析及建議、江南國際花園價格體系建立的原則價格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進行的，將受各種因素的影響，因 此價格體系的建立必須在對各種影響因素進行深入細致分析的基礎(chǔ)上制定。 價格 策略主要體現(xiàn)在與其他營銷組合的協(xié)調(diào)配合、 合理確定定價目標、 靈活運用各種 策略的定價方法。 也就是說， 價格策略首先必須針對影響價格定位的因素， 進行 系統(tǒng)分析。二、利用成本導(dǎo)

10、向定價法制定江南國際花園均價 （粗略的開發(fā)成本估算） ：1、地價及其三年資金成本 15000 萬元，平均可售建筑面積地價 625元（總可銷 售面積約為 24 萬平米）2、景觀建造成本平均 150 元3、主體建造成本平均 1000 元4、主體配套設(shè)備平均 100 元（如：電梯等）5、營銷費平均 90元（廣告及顧問費按銷售價 3000元的 3計）6、管理成本平均 70 元7、配套費等 150 元8、設(shè)計費 30 元9、稅收 20元（按照銷售價 3000元的5.68%計）+4.95（ 預(yù)交所得稅應(yīng)該為 10.63）9、其它 100 元以上合計單位銷售成本為 2335 元按照房產(chǎn)業(yè)一般利潤率 20計，

11、用成本加層法計算，江南國際花園的銷售均價約為 2335X（ 1 + 20%）= 2800 元 三、利用可比樓盤量化定價法制定江南國際花園的各類產(chǎn)品總體均價本案物業(yè)類型以洋房、小高層、高層為主，附加少量聯(lián)排別墅、獨棟別墅。 目前項目所在片區(qū)即無同檔次物業(yè)， 也無同類物業(yè)， 二手房交易量也極少， 價格 可參照性不強。 故本次測算僅以成都市其他近似區(qū)域同比物業(yè)的價格為基數(shù)， 通 過市場比較法來確定本項目均價。1 、洋房我們將珠江灣畔、貝地盧加諾、興隆城市花園洋房作為本案洋房的參考價1）產(chǎn)品各評價因素分值：根據(jù)購買者購買時，對各因素的側(cè)重及影響消費行為的誘因等作為重要衡量因素因素位置產(chǎn)品品牌父通綜合配

12、套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102）通過江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士等評分取樣，具體分值計算如下:j J得分 項目1234567891011平均分珠江灣畔827968657577677079.5807975貝地盧加諾817174697276756376.5626671興隆城市花園洋房838490788479857368887681本項目洋房738181788668926680.57673783）參考均價計算珠江灣畔貝地盧加諾興隆城市花園洋房本項目洋房平均分75718178均價P心 2850P吐 2520PO 2600PX=?修正后各相關(guān)樓盤價

13、格Pi'Pi' =( QX/ Qi) x Pi 注：Pi為銷售均價PA' =(QX/QA)X PA=78/75*2850=2964PB' =(QX/QB)X PB=78/71*2520=2768PC =(QX/QC)X PC=78/81*2600=2504各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi（考慮到與本項目的相似性及影響）WA=50%WB=20%WC=30%PX =2 PiWi=PA X WA+P' X WB+P' X WC+PD X WD=2964*50%+2768*20%+2504*30%=27872、聯(lián)排別墅我們將仁恒別墅、泉天下、山水黔城、中天世紀新

14、城別墅中的聯(lián)排別墅作為本案聯(lián)排別墅的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值因素位置產(chǎn)品品牌父通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102）通過江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下:、彳得分1234567891011平均分仁恒別墅717984788376936577.5797178泉天下747573747976796668.5686673山水黔城846879778774896576776877中天世紀新城798177778082887379787079本項目聯(lián)排別墅777980788471926979.57665773）參考均價計算仁恒

15、別墅泉天下山水黔城中天世紀新城本項目TH平均分7873777977均價PA= 5600P吐 5200PO 4860PD= 5300PX=?修正后各相關(guān)樓盤價格Pi'Pi' =( QX/ Qi) x Pi 注：Pi為銷售均價PA' =(QX/QA)X PA=77/78*5600=5528PB' =(QX/QB)X PB=77/73*5200=5485PC =(QX/QC)X PC=77/77*4860=4860PD =(QX/QD)X PC=79/77*5300=5166各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響)WA=25%WB=25%WC=40%W

16、D=10%PX =2 PiWi=PA x WA+PB x WB+PC x WC+PD x WD=5528*25%+5485*25%+4860*40%+5166*10%=52143、電梯公寓我們將山水黔城、景怡苑、貝地盧加諾的小高層和高層作為本案高層的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值因素位置產(chǎn)品品牌父通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102）通過江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下:、得分 項 目-1234567891011平均分山水黔城846879778774896576776877景怡苑697778718268787075

17、726673貝地盧加諾816779696874756679686572本項目電梯公寓777969788469936780.57672773）參考均價計算山水黔城景怡苑貝地盧加諾本項目小高層平均分77737277均價PA= 2780PB=2380PO 2600PX=?修正后各相關(guān)樓盤價格Pi'Pi' =( QX/ Qi) x Pi 注：Pi為銷售均價PA' =(QX/QA)X PC=77/77*2780=2780PB' =(QX/QB)X PC=77/73*2380=2510PC =(QX/QC)X PC=77/72*2600=2781各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi（考

18、慮到與本項目的相似性及影響）WA=40%WB=30%WC=30%PX =2 PiWi=PA x WA+PB x WB+PC x WC =2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30%=26994、多層房我們將城市山水公園、圣泉流云、銀海嘉怡花園、興隆城市花園的多層住房作為本案多層的參考價格。1）產(chǎn)品各評價因素分值因素位置產(chǎn)品品牌父通綜合配套遠景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102）通過江南公司、天驁公司、業(yè)內(nèi)人士的評分取樣，具體分值如下:、_得分項卜、1234567891011平均分城市山水公園7574696974666962

19、71646769圣泉流云698571728169706267.5676070銀海嘉怡園787974758374766879807176興隆城市花園838183788877877182.5807881本項目多層767981788368766879.57870763）參考均價計算城市山水公園圣泉流云銀海嘉怡花園興隆城市花園平均分69707681均價Pg 1780P吐 1998PC=2560PD 2150修正后各相關(guān)樓盤價格Pi'Pi' =( QX/ Qi) x Pi 注：Pi為銷售均價PA' =(QX/QA)X PA=76/69*1780=2255PB' =(QX/

20、QB)X PB=76/70*1998=2169PC =(QX/QC)X PC=76/76*2560=2560PD =(QX/QD)X PC=76/81*2150=2017各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項目的相似性及影響)WA=10%WB=10%WC=35%WD=45%PX =2 PiWi=PA x WA+PB x WB+PC x WC+PD x WD=2255*10%+2169*10%+2560*35%+2017*45%=2246評價權(quán)重的重點說明:1）洋房選擇可比樓盤權(quán)重說明:珠江灣畔興隆城市花園洋房均價28502600權(quán)重50%30%權(quán)重說明 該項目規(guī)劃建設(shè)檔次與本項目類比 產(chǎn)品同樣

21、以退臺洋房為主力產(chǎn)品，借此提升項目的檔次與品味 興隆城市花園沐風(fēng)園 品僅有24套，是這個 有的精品產(chǎn)品； 同樣以營造一個有獨特社區(qū)文化、氛圍的大社區(qū)為開發(fā)理念 開發(fā)商擁有良好的市場口碑效應(yīng) 小河區(qū)已經(jīng)是成熟的地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域，客戶對該區(qū)域的地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)，一直有不錯的口碑。 小河區(qū)擁有一群固定的客戶群體。 該項目成本較低，價格上漲空間較大。這些可以看出，珠江灣畔將是本項目最主要 的競爭對手，將爭奪相同的目標客戶群體。產(chǎn)品以大露臺,吸引客戶，得到好評;興隆城市花園是過去在當(dāng)時區(qū)域條件不成下，得了不錯的銷售2787元/平方米本案洋房產(chǎn)品價格2）聯(lián)排別墅選擇可比樓盤權(quán)重說明:仁恒別墅泉天下山水黔城均價56

22、0052004860權(quán)重25%25%40%權(quán)重說明 純別墅的高檔次社區(qū) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 自然環(huán)境并不十分優(yōu)越 所在區(qū)域相對比較成熟 開發(fā)商擁有較強的資金實力與開發(fā)經(jīng)驗 近期開盤銷售的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一純別墅高檔次社區(qū)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擁有良好自然、環(huán)境所在區(qū)域相對比較成熟開發(fā)商擁有一定經(jīng)驗。近期開始認購的同質(zhì)競 爭產(chǎn)品之一項目產(chǎn)品類別豐富 居多，與本案定位思想 項目處在小河區(qū)的 道旁，也是小河區(qū)的標 項目擁有良好規(guī)劃 設(shè)計、營銷策劃、物業(yè) 開發(fā)伙伴。贏得公眾較 但項目開發(fā)周期過 客戶相對較多。本案別墅均價521砒 平方米3）電梯公寓選擇可比樓盤權(quán)重說明:山水黔城景怡苑均價27802380權(quán)重40%30%權(quán)重說明

23、 項目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多， 與本案的產(chǎn)品定位思想較為一致 項目處在小河區(qū)的主要交通干道旁， 也是小河區(qū)的標志樓盤之一 項目擁有良好的規(guī)劃設(shè)計、景觀設(shè)計、 營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。 贏得公眾較咼的評價。 項目小高層、高層產(chǎn)品的設(shè)計具有一 定的創(chuàng)新性與領(lǐng)導(dǎo)性 同區(qū)域內(nèi)，近期開盤銷售的同 類產(chǎn)品。 較高品質(zhì)的經(jīng)濟適用房。大社 區(qū)、多產(chǎn)品、全現(xiàn)房、好配套 地處成都一中旁的優(yōu)越地理 位置，受到“教育”配套的導(dǎo) 向影響。 外商開發(fā)，資金實力雄厚。本案電梯公寓均價2699元/平方米4）多層住宅選擇可比樓盤權(quán)重說明:圣泉流云城市山水公園銀海嘉怡花均價199817802400權(quán)重10%10%3

24、5%權(quán)重說明新推出的次中心區(qū)的多層項目 第二季度推出的大盤之一； 擁有良好的自然環(huán)境資源 市區(qū)少有的多層項 地處成都市教育中 已空中超大露臺做為 項目的價格支撐點 所在區(qū)域正處于地產(chǎn) 發(fā)展時期，吸引了不少 市區(qū)客戶進行選購 較低價格吸引了不少客戶 開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)驗有限，但資金雄厚 距離金陽較近 未做推廣，將一期本案多層均價2246/平方米根據(jù)以上分析，在目前的市場環(huán)境下成本加層法制定出的總體均價為 2800元/平方米市場比較法我們可以得出項目各類物業(yè)的基礎(chǔ)均價分別為洋房2787元/平方米、聯(lián)排5214元/平方米、電梯公寓2699元/平方米、 多層2257元/平方米銷售均價的綜合修整及結(jié)論：1、

25、項目定價策略的幾個比較因子：開發(fā)成本+競爭性產(chǎn)品比較+品牌溢價+產(chǎn)品創(chuàng)新溢價江南國際花園是江南公司在金陽開發(fā)的第一個商品房項目，公司 目標是將該項目塑造成為成都住宅項目的標桿樓盤， 除了在產(chǎn)品本身 提升項目價值外，我們認為在價格上也要體現(xiàn)出項目價值， 樹立金陽 片塊的價格標桿，從而全方位地樹立江南國際花園為成都市優(yōu)秀樓盤 的形象。因此，我們建議銷售均價在營銷附加值價（品牌溢價與創(chuàng)新 產(chǎn)品溢價）建立的基礎(chǔ)上較上面均價有一定程度的上浮。2、建議的銷售均價為:產(chǎn)品形態(tài)銷售均價（元/平方米）洋房創(chuàng)新產(chǎn)品加價5%-10 %，為2925-3065之間普通多層多層稀缺產(chǎn)品加價10%，約為2470電梯公寓戶型

26、創(chuàng)新加價3%,約為2780別墅樓王稀有產(chǎn)品銷售加價15%，約為5995備注：上述所列舉的價格均為折前價格。具體單元價格也將依據(jù)位置、景觀、 戶型、特色、朝向等諸多品質(zhì)因素另行研究、制定。3、銷售價格支撐點及其附加值加價的背景分析：上述出現(xiàn)的創(chuàng)新、品牌、稀缺附加值的加價是有基礎(chǔ)的。同時也 需要在以下方面進行保證。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：31、產(chǎn)品競爭力問題：在這個資訊發(fā)達與學(xué)習(xí)型的時期，建筑產(chǎn)品的獨創(chuàng)性與唯一性不 是絕對的。市場研究表明，產(chǎn)品競爭以及產(chǎn)品創(chuàng)新的力度是大盤持續(xù) 銷售成功的基礎(chǔ)保證。因此，除營銷、包裝外，需要江南國際花園在 二期、三期的產(chǎn)品定位與創(chuàng)新方面持續(xù)保持在成都的領(lǐng)先性！才能立

27、于不敗。3 2、片區(qū)關(guān)注度與認同度問題：我們本次組織的江南公司、業(yè)內(nèi)人士、我公司在做競爭項目量化 評分的過程中看出，消費者并不過分的看中產(chǎn)品本身，更多是心理評 比，也就是消費印象導(dǎo)致了價格差異。例如興隆城市花園二期的成功 銷售，評分總成績最好等即可看出。同時我們也要借鑒貝地盧加諾的 營銷模式。同時也要運用別墅樓王形象的推出， 運用目標群體心理榮耀感和挫折感來定價市場研究表明，市民或潛在消費者對江南國際花園所處的金陽中 央行政區(qū)有兩個現(xiàn)實的印象問題。 一是對金陽區(qū)的美好前景有較強的 認知度與認同度； 二是對金陽近三年的居住環(huán)境與價格水平仍然處于 較為謹慎與模糊狀態(tài)。 這種狀況對項目品牌與高性價比

28、形象的確立是 有一定障礙的。 因此，片區(qū)炒作與中央行政區(qū)生活品質(zhì)的營造成為啟 動市場認知度的關(guān)鍵的第一步。但本區(qū)域發(fā)展呈現(xiàn)了不少好機會： 金陽經(jīng)濟建設(shè)扶持新政策的推出，總部經(jīng)濟的發(fā)展，為金 陽新區(qū)建設(shè)尋找了新的增長點 碧?；▓@的交房、成都一中的搬遷，金陽商業(yè)地產(chǎn)的招商 照租，聚集了金陽的人氣，促進了金陽地產(chǎn)的發(fā)展。 未來貴州大學(xué)的搬遷、水電九局、盤江礦務(wù)局、開磷集團、 黃果樹集團、省煤炭地礦局、赤天化等大型企業(yè)將往金陽 搬遷。這些利好消息，將使金陽的建設(shè)發(fā)展更上一層樓。 同時也會帶動金陽未來地產(chǎn)快速發(fā)展。 個別項目先行一步，具有示范與帶動作用（如景怡苑）33、創(chuàng)新產(chǎn)品在金陽 - 成都之間的展示

29、問題： 項目地處金陽， 且尚處于施工期， 即營銷的重要時期內(nèi)項目的營 銷中心、樣板區(qū)、工程進度等仍需要時間來保證。因此，做好市內(nèi)營 銷中心、組織直銷、 組織以萬科城為樣板的深圳體驗之旅就成了正式 開盤前解決或穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵策略。34、高性價比形象的確立與鞏固：江南國際花園開發(fā)成本較高高， 項目所在片區(qū)尚無類似具有領(lǐng)導(dǎo)意義的項目作為參照或超越。因此，需要在兩個方面努力，一是在金 陽豎立一面大盤與優(yōu)質(zhì)樓盤的大旗！ 二是直接與來自小河、 三橋等洋 房主力供應(yīng)區(qū)的板塊進行競爭，以此獲得金陽板塊的市場份額。35、高價位的支撐力問題：本項目定位于高檔規(guī)劃概念， 運營成本相對較高， 因而價格有了 兩個結(jié)果，

30、 一是由成本拉動的高價位， 二是產(chǎn)品創(chuàng)新與區(qū)位價值的溢 價。這樣，項目均價起點較高。因而，發(fā)現(xiàn)價格是我們營銷工作的重 要目標。需要在工程質(zhì)量、景觀質(zhì)量、物業(yè)管理質(zhì)量、配套設(shè)施、概 念營造、營銷組織、客戶細分等環(huán)節(jié)全程保證價格的支撐力。例如： 半島別墅樓王樣板展示。36、配套設(shè)施問題：本項目地處新區(qū)， 尚處于較長的建設(shè)期， 居住的諸多設(shè)施嚴重不 足。基于此考慮， 建議提早著手在商業(yè)街經(jīng)營、 直通巴士、品牌物管、 泛會所、學(xué)校等環(huán)節(jié)運作， 為潛在購買者描繪一種住在金陽方便、繁 華、健康的現(xiàn)實體驗！37、品牌創(chuàng)建與維護問題： 江南地產(chǎn)在成都屬于成長型的開發(fā)商。 而金陽項目的營銷也需要 較為堅固的品牌

31、形象， 尤其是開發(fā)商實力形象對項目上市給予有力的 支持。這樣，既要內(nèi)部練好江南品牌的內(nèi)功，也需要在營銷環(huán)節(jié)將江 南公司品牌工程進行強化，導(dǎo)入服務(wù)型的、實力型的企業(yè)形象。第三部分、江南國際花園銷售節(jié)奏安排及銷售收入預(yù)測據(jù)工程進度、成本估算及市場研究結(jié)果， 確定江南國際花園住宅部分從 2006 年 5 月開始銷售， 整個營銷過程大致按三個組團分四個工段進行修建。 按照我司 提交的江南國際花園營銷戰(zhàn)略建議 確定的組團劃分及營銷節(jié)奏安排， 對江南 國際花園銷售節(jié)奏及銷售收入預(yù)測如下：銷售總收入預(yù)測表項目組團產(chǎn)品樓棟號占該分 期的比例套數(shù)預(yù)計售1期產(chǎn)品面積同類產(chǎn)品比例一組團洋房12 13 14 15 1

32、6 17、18 19 20 21、35%230263,洋房62545.6582%別墅26 273%9239多層10697.1245%二組團洋房23 24 25 28 29 30、21%129161別墅2393.2543%三組團洋房7、8、9 10、1127%183200多層2、3 414%101106合計75636.02100%652756期61488.843%一組團電梯公寓34 35、3632%144209洋房16%41426洋房4267.466%二組團電梯公寓3745%280296三組團電梯公寓2217%160108合計65756.26100 %625657期多層1310055%一組團電梯

33、公寓5 38、39 40 41-1、40%320433,洋房960012%洋房31、32、339%729別墅315057%多層41-22%22281864.7757%二組團多層42、4310%881C電梯公寓44 48、4936%22638別墅6、45 46 473%93合計107714.8100 %737107共計24910719262491(特別說明：正式開盤時間初定為 06年5月1日。如開盤時間調(diào)整，上市時間相 應(yīng)向后順延。為確保開盤成功，開盤時間不宜錯過銷售旺季。江南國際花園銷售周期進度表銷售計劃銷售周期表期組產(chǎn)套000000000000000001數(shù)團品數(shù)63646566676869

34、6106116127172767108108129505洋2期組洋房30團別墅9二1組團洋房29洋 房、多 層 各30%期組團55、31洋房、多 層 各70%1986期257期37圖例：為銷售期為預(yù)熱期根據(jù)以上銷售周期及銷售金額的預(yù)測，可以得出:銷售收入按上市時間安排預(yù)測銷售計劃資金回籠表（萬兀）000000期組套000000066600078801產(chǎn)666666677790數(shù)團品數(shù)345678911112611155012002洋2洋房37700期-一-0組1團別94墅35組洋房124719團9洋房、5多5層5876*30%+2642、-30%=2556期各3組30%1洋房團、多1層95962各870%6*218342期57330691期7合預(yù)計06.5 07.1回籠資金為16410元。約為計552套第四部分、銷售節(jié)奏及銷售條件銷售 節(jié) 奏時間安排目的方向營銷措施保障支持準 備 及 預(yù) 熱 期2006 年2月前讓消費者逐步 了解項目，