1、裝飾公司的運營模式和未來發(fā)展張培哲 一、裝飾公司的主要運營模式及特點我是農(nóng)民出身，以前做了 18年農(nóng)民，因此思維模式都或多或少地帶著農(nóng)民的印 記。對裝飾公司的運作模式思考也是如此目前存在的幾種模式（一）承包荒地、廣種薄收家人人多，有的是力氣，于是多承包了幾十畝的沙灘地，種點西瓜啦花生啦等沙 地作物，雖然收成不高，但多勞多得。很多家裝公司就是此模式，動輒幾十個業(yè)務員，幾十個設計師。雖然辛苦，收益 還成。這種模式的最大特點是勤勞致富，多勞多得。缺點也很明顯，效率低，人均收益 低，靠天吃飯，一旦裝修市場震蕩，首當其沖的是這樣的裝飾公司。（二）包個池塘放水養(yǎng)魚中產(chǎn)裝潢目前運作的就是這種模式。農(nóng)村里，農(nóng)

2、業(yè)不如副業(yè)賺錢，副業(yè)不如工業(yè)賺錢。在這里，大抵如此。我們的做法是，放養(yǎng)魚苗（培育客戶），包括免費 投資顧問、籌建咨詢等都是放 養(yǎng)魚苗按季捕撈，等魚苗成熟了，或者到了成熟期，我們就會撈一些魚上來投入市場池塘里可能有鯉魚、草魚、鰱魚等，我們的客戶也有飯店、 電玩城、服裝店等等 魚是一撥一撥地成熟，我們是一撥一撥地捕撈，基本上旱澇保收。而且一旦你的 魚塘形成生態(tài)循環(huán)后，連餌料的錢都省了，自產(chǎn)自銷，自成循環(huán)。正因為如此，中產(chǎn)裝潢成立7年來，從未跑過業(yè)務，也從沒有業(yè)務員。我們做得， 只是擴大魚塘，深挖淤泥，保持環(huán)境。這樣做利弊也很明顯優(yōu)勢是旱澇保收，缺點是很難做強，衣食無憂尚可。（三）種果樹中產(chǎn)裝潢喜歡

3、做市場，很多公司喜歡做渠道。什么叫做渠道呢，簡單地說就是憑 關系。我沒有任何看輕的意思，而且很尊崇人家，畢竟人家賺錢輕松些。這種模式呢相當于種果樹，每年逢年過節(jié)的需要施施肥，澆澆水。掛果的時候也 需要澆點碳銨或尿素什么的。不過，收獲頗豐，一數(shù)的果實，能賣上個好價錢，如果果木較大或者整個果園都是他家的，哪可就了不得了。賺大發(fā)了。我身邊的有些公司就是這樣，只做一個公司或一個行業(yè)，每年做不了幾個單，但 收入不菲。這種的利弊在哪里呢，簡單地說，一是果樹大多名花有主，不是誰想栽就栽的，再者呢果樹不好或者收成好不好，自己做不了主。（四）搞園藝獨立設計師大多喜歡如此方式，很多設計師名氣不大，助手也沒幾個，甚

4、至連助 手都沒有。做出的作品卻不錯，人家有一點特色就是，舍得下功夫。不同于農(nóng)作物和果樹， 做一個作品動輒一個月甚至半年。但收入不菲，報價很高，做出的作品也很出彩，而且特色鮮明。這種模式適合喜歡鉆研的獨立設計師，但對公司形式卻很難運作。（五）蔬菜大棚對于象金螳螂這樣的裝飾大鱷我們用什么來形容呢，基本上他們屬于工業(yè)化生態(tài) 農(nóng)業(yè)。我只是從電視上見過日本的立體生態(tài)農(nóng)業(yè)和蔬菜大棚， 沒經(jīng)歷過。眼拙了 這是我等中小型公司所望塵莫及的，二、裝飾公司的服務定位（一）家裝屬勞動密集型產(chǎn)業(yè)目前的家裝行業(yè)，從行業(yè)整體上來說，是屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)。1、從業(yè)人數(shù)眾多，機械化水準低，更無自動化可言2、技術門檻和技術壁壘低

5、3、無論設計還是施工，大多屬于低水平的重復競爭4、人均工作效率低（二）商裝屬技術密集型產(chǎn)業(yè)商業(yè)空間裝修，由于其個性化得空間設計方案，以及專業(yè)化得技術壁壘，因此商 裝屬于技術密集型產(chǎn)業(yè)。1、技術壁壘高，專業(yè)性強，以蛋糕店設計為例，設計師需要熟悉整個蛋糕店的 操作流程，設備指標和參數(shù)，并且要了解行業(yè)特性和消費習慣。 不然設計師是無 法設計出成熟的作品來的。2、人均工作效率相對較高3、對資金要求相對較高；4、施工水平大多屬于個性化操作，機械化或自動化施工比率低（三）工裝屬于資金密集型產(chǎn)業(yè) 工裝，也稱公裝。相對于家裝和商裝，具有以下特點1、資金或資本密集型產(chǎn)業(yè)，一個項目動輒數(shù)千萬甚至數(shù)億，對于資本的要

6、求更 高。2、以資本或資金為紐帶，集成資源、技術、人力優(yōu)勢為項目服務；3、社會化分工、市場化協(xié)作的特征更趨明顯。4、施工自動化或機械化程度高5、人均勞動效率高裝飾公司的服務水平裝飾公司1.0版本 主要停留在效果圖和設計方案本身的競爭上。附加值低，集約程度差。主營業(yè)務為設計、施工裝飾公司 2.0 版本 裝飾公司的定位為集成顧問公司， 業(yè)務不盡包括傳統(tǒng)的設計、 施工、配套、軟裝、 還包括項目籌建顧問，比如可行性分析、投資顧問、營銷策劃等。中產(chǎn)裝潢（）目前的發(fā)展階段為裝飾公司的2.0版本。我們能夠提 供包括投資顧問，裝修全程支持，營銷策劃在內(nèi)的服務。而我們現(xiàn)階段的服務宗旨是：（幫助客戶）提升投資價值

7、。產(chǎn)品和服務定位是： 商業(yè)投資項目的風格設計、主題軟裝，全程服務。裝飾公司 3.0 版本裝飾公司的終極目標為集成服務的一環(huán)， 比如一個投資顧問機構(gòu)， 為飯店做籌建 服務。旗下服務包括幾個方向1）裝修設計、施工、配套、軟裝等2）投資顧問、營銷策劃、廣告中介3）配套家具、配套設備4）員工培訓、系統(tǒng)和管理輸出等這時候的裝飾公司，裝飾功能已經(jīng)弱化。而是以系統(tǒng)服務集成為主。四、設計院還是設計事務所五、裝飾公司的多元化戰(zhàn)略六、裝飾公司的創(chuàng)新能力七、裝飾公司的內(nèi)部市場化管理八、裝飾市場的發(fā)展趨勢探索中產(chǎn)裝潢自2006年創(chuàng)立以來，一直在探索和實踐適合自己的發(fā)展模式。2009年萌生退出家裝市場的想法并開始業(yè)務轉(zhuǎn)

8、型，自 2010年起逐步放棄家裝業(yè)務，并 逐步進行商業(yè)裝修技術和 人才 積淀。2011 年起，中產(chǎn)裝潢已經(jīng)逐步成長為專業(yè)化的商業(yè)裝修服務企業(yè)，中產(chǎn)裝潢網(wǎng) 站也成為商業(yè)裝修的一面旗臶，受到了廣大商裝設計師和客戶的 推崇和好評。走對路，用對人，自強不息。這一直是企業(yè)成功發(fā)展的最基本原則。能否成功把 握市場脈搏，直管企業(yè)成敗，因此，我們一直沒有放棄對市場的分析和研究，根 據(jù)我們的觀察和研究，對 2012 年的商業(yè)裝修市場做出如下判斷（一）商業(yè)裝修市場分析1、專業(yè)商裝人才匱乏1.1 、設計人才匱乏商業(yè)裝修設計人才是阻礙商業(yè)裝修發(fā)展的瓶頸。 以設計人才為例， 大多設計師還 停留在單純的純設計視角， 不能

9、從經(jīng)營的角度去考量和審視設計， 這就造成設計 方案要么文不對題要么照貓畫虎。試想一個不懂飯店經(jīng)營的設計師去做飯店設 計，僅僅平面布局這一關就會留下很多硬傷， 而這正是影響今后企業(yè)發(fā)展的阻礙。還有一點觀念問題，很多客戶和設計師一樣，初出茅廬，不懂經(jīng)營，或者找一位 不懂經(jīng)營的設計師做方案設計，這就更可怕了。我曾作過很多經(jīng)營診斷，包括 1500 多平米的飯店，始終不慍不火，原因就在于他的經(jīng)營布局像是在擺積木， 畫格子， 沒有能夠考慮客戶的人員結(jié)構(gòu)構(gòu)成， 動輒以包房和大廳為基本構(gòu)成， 基 本都是 12人臺和 8 人臺，如果客戶是三四個人或一兩個吃飯很不方便，不能夠 滿足客戶的消費需求，下次客戶自然不愿

10、意再來。商業(yè)裝修設計人才， 尤其是商業(yè)裝修的策劃師和方案師的培養(yǎng)需要三能夠到五年 的時間，只有經(jīng)過實踐的錘煉和時間的積累。才能有積淀專業(yè)經(jīng)驗和服務水準， 而這不是當今很多從家裝或工裝轉(zhuǎn)型的設計師能夠一蹴而就的。 比如做蛋糕店設 計，一要懂蛋糕制作的工藝流程， 二要懂蛋糕生產(chǎn)設備， 三要懂蛋糕店的經(jīng)營模 式和布局，四要懂客戶的消費心理和需求，五要懂設計理論和方法，六要懂 這些不是畫幾張圖，看幾個方案就能理解的。目前的商裝設計師， 大多從家裝或工裝轉(zhuǎn)型而來， 出身也大多圖而優(yōu)則秀。 缺乏 嚴謹?shù)慕?jīng)營理論根基和專業(yè)技術積淀。 雖然設計師的基數(shù)很大， 設計師很多， 但 真正懂得商裝的設計師則是鳳毛麟角

11、。1.2 、施工人才素質(zhì)良莠不齊 現(xiàn)在的裝飾公司大多實行項目經(jīng)理責任制，這樣可以有效降低管理成本和風險。 但缺點是項目經(jīng)理或項目組長期處于缺活兒狀態(tài)， 而缺乏深度的系統(tǒng)學習和橫向 交流。這就容易造成項目經(jīng)理什么活兒都接， 什么單都做。 真正的只做某一類裝 修的項目團隊少之又少。 更大的弊端是， 沒有技術積淀和資源沉淀， 曾有這樣的 例子，有個做銀行施工的項目經(jīng)理問我 “老張，你知道哪有賣防彈玻璃的嗎？” 1.3 、專業(yè)配套人才基本沒有 較之商裝設計和施工人才的匱乏， 更嚴重的是配套設計人才的匱乏。 以服裝道具 為例，目前河北省內(nèi)尚無一家能夠在不銹鋼管上做玫瑰金鍍鈦工藝。 而能做防彈玻璃的公司，

12、 河北目前只有兩家。 能做砂巖的公司， 河北一家都沒有。 （我掌握的數(shù)據(jù)）2、商業(yè)裝修效率比較家裝 30 天工期 3 萬營業(yè)額，商裝一般工期 30 天，營業(yè)額在 15萬以上。工 作效率和管理效率要高出 5 倍以上，效率的提高自然成本降低3、商業(yè)裝修效益就整體而言， 商業(yè)裝修的效率由于高度的市場化運作， 雖略低于家裝， 但效益還 是客觀的。（二）商業(yè)裝修服務分析1、企業(yè) 動物世界里，老虎和狼只吃肉，養(yǎng)和兔子只吃素，當然也有不少動物什么都吃。 談不上那個好，哪個不好。目前，走在前面的專業(yè)商裝公司不多， 當然也不乏知名企業(yè)。 作為后起之秀的中 產(chǎn)裝潢已經(jīng)成功加入專業(yè)商 裝的隊列。就現(xiàn)在的情況看， 大

13、多數(shù)公司屬于即吃素， 又吃肉還喝湯的雜食性階段。 當然作 為生態(tài)系統(tǒng)中的一環(huán)， 家裝公司、 商裝公司，工裝公司并存的局面將長期的持續(xù) 下去。而且雜食性的經(jīng)營模式和業(yè)務定位也是企業(yè)生存的方法之一。 但就我看來， 專業(yè)化的業(yè)務定位更能夠抵御市場的寒冬和風險。 最根本的原因就在于管理成本 的高企和技術優(yōu)勢的積淀。2、技術商裝的技術積累是 一 個長期 的 過程， 為此我們公 司專門 設臵了設計 手冊 交流3、配套 目前，專業(yè)的商裝配套公司不多， 競爭也不太激烈。 但技術的普及和認知需要過 程。比如砂巖公司雖少， 很多設計師不會用或者根本不懂。 這需要逐步的培養(yǎng)和 學習。（三）行業(yè)發(fā)展1、看多2012 年，電玩城、蛋糕、會所裝修會保持增長勢頭2、平穩(wěn)2012年辦公室、飯店裝修保持平穩(wěn)增長3、看空2012年影樓、網(wǎng)吧、快捷酒店會逐步增長減弱（四）發(fā)展前景1、專業(yè)化專業(yè)化不是裝飾公司成功的唯一途徑， 但是一條捷徑。 原因何在呢， 就是在于技 術壁壘和技術積累提高了競爭力，同時降低了成本。2、集約化 裝修只是項目投資的一個環(huán)節(jié)。對客戶來說，想投資一個項目，比如開飯店，不 僅僅需要裝修，也需要籌建，投資，配套，人力，培訓等服務和技術支持。而裝 飾公司的服務發(fā)展趨勢，就是為客戶提供一整套