1、 整合方案銷售技藝整合方案銷售技藝目錄 方案型銷售的概念 探詢、激發(fā)興趣 銷售訪問/談判 診斷問題/建立愿景 使能愿景 確定購買流程 開展 / 管理 評價方案 現(xiàn)行的時機(jī)/重建愿景 最終合同 流程的管理6確定購買流程銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行

2、的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重新創(chuàng)建一個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓

3、 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)YesNoNoNoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案

4、)現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重新創(chuàng)建一個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋

5、覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)YesNoNoNoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=訪問方案架構(gòu)訪問方案架構(gòu)1a. 內(nèi)容復(fù)述內(nèi)容復(fù)述1b. 建立說話氣氛建立說話氣氛2. 引見訪問目的引見訪問目的 目的目的 形狀陳說形狀陳說 概要引見概要引見 特殊的參考案例特殊的參考案例 / progress-to-date3. 轉(zhuǎn)向愿景處置流程轉(zhuǎn)向愿景處置流程 問境遇的問題問境遇的問題 問痛的問題問痛的問題 把危急程度高的問題區(qū)分出來把危急程度高的問題區(qū)分出來 開展出

6、一個方案的愿景開展出一個方案的愿景Or 分享現(xiàn)有的愿景分享現(xiàn)有的愿景 重建重建 愿景愿景 測定優(yōu)先的根本的痛測定優(yōu)先的根本的痛4. 論述利益論述利益5. 終了本次訪問終了本次訪問 (承諾承諾仔細(xì)的思索研討仔細(xì)的思索研討) 自愿提議訪問到權(quán)益人自愿提議訪問到權(quán)益人- 商定時間并終了訪問商定時間并終了訪問 假設(shè)買方?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人假設(shè)買方?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人, 到第到第6步步6. 測定對象的才干測定對象的才干:“這樣說來他開場置信這真是能夠的這樣說來他開場置信這真是能夠的 (反復(fù)購買反復(fù)購買 愿景愿景)并且他希望這樣去做并且他希望這樣去做,那么接下來我們應(yīng)作些什么呢那么接下來我們應(yīng)作些

7、什么呢? 轉(zhuǎn)到第轉(zhuǎn)到第 7a 步步 或或 7b 步步a. 獵奇獵奇,求知的求知的b. 聽著聽著斷定這個人好象斷定這個人好象不同于其他的不同于其他的銷售人員銷售人員,(真誠真誠,有才干有才干)分享信息分享信息分享痛分享痛討論痛的緣由討論痛的緣由贊同他的診斷贊同他的診斷討論痛對其它方面的影響討論痛對其它方面的影響感受感受/獲取獲取/認(rèn)可職責(zé)認(rèn)可職責(zé)描畫才干需求的愿景描畫才干需求的愿景描畫描畫 購買購買 愿景愿景 描畫價值愿景描畫價值愿景贊同進(jìn)一步的探求贊同進(jìn)一步的探求自愿提議自愿提議 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人暴露權(quán)益人暴露權(quán)益人7a. 提議提議 試圖試圖(仍未確定仍未確定)訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人

8、他情愿讓我去見他情愿讓我去見.?假設(shè)對方贊同提議假設(shè)對方贊同提議,終了訪問終了訪問,寫寫sponsor信信假設(shè)對方不贊同提議假設(shè)對方不贊同提議,尋覓其它潛在的尋覓其它潛在的sponsorOr7b. 確定確定 購買流程購買流程 (如是如是 權(quán)益人權(quán)益人)他希望接下來我們怎樣來探求或評價他希望接下來我們怎樣來探求或評價.?. 法務(wù)審核法務(wù)審核/技術(shù)審核技術(shù)審核/行政審核行政審核 建議建議/投資報答投資報答 沒有新的信息了沒有新的信息了 初試建議的審核初試建議的審核假設(shè)他驗證對方情愿幫他假設(shè)他驗證對方情愿幫他,他就成為他的他就成為他的Sponsor提示購買流程提示購買流程贊同建議的結(jié)論贊同建議的結(jié)論

9、銷售者銷售者行動行動買方買方反響反響訪問方案架構(gòu)訪問方案架構(gòu)(step 4-6) 文本例如文本例如過渡到過渡到 需求的開展需求的開展 / 愿景的創(chuàng)建愿景的創(chuàng)建問客戶對參考故事的反響問客戶對參考故事的反響-以一種戰(zhàn)略性的級別遞升的討論方法，用以一種戰(zhàn)略性的級別遞升的討論方法，用“9方快愿景處置方式，方快愿景處置方式，創(chuàng)建或重建一個才干需求的實踐愿景。創(chuàng)建或重建一個才干需求的實踐愿景。確認(rèn)確認(rèn) 購買購買 愿景愿景 并并 過渡到利益陳說過渡到利益陳說 然后終了本次訪問然后終了本次訪問“這樣的話，假設(shè)他有才干作到列出才干，那他們就可以重述目的嗎？這樣的話，假設(shè)他有才干作到列出才干，那他們就可以重述目的

10、嗎？得到對方的贊同得到對方的贊同/一定一定論述利益，終了本次訪問論述利益，終了本次訪問 Option I Step 4: “我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡芴峁┠切┎鸥?。我想回頭調(diào)用我的資源再作一些我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡芴峁┠切┎鸥?。我想回頭調(diào)用我的資源再作一些問題和才干需求的分析，確證一些事情。問題和才干需求的分析，確證一些事情。Step 5:“假設(shè)他們能演示和證明這些才干是可以實現(xiàn)的，他情愿正式地著眼思索我們的方案嗎？假設(shè)他們能演示和證明這些才干是可以實現(xiàn)的，他情愿正式地著眼思索我們的方案嗎？得到買方的贊同得到買方的贊同Option II Step 4; “我確信我們能給他那些才干，并且，我情愿借這次時

11、機(jī)向他演示和證明這些才干。我確信我們能給他那些才干，并且，我情愿借這次時機(jī)向他演示和證明這些才干?？促I方的反響看買方的反響Step 5: “他情愿給我們這個時機(jī)，正式地著眼思索我們的方案嗎？他情愿給我們這個時機(jī)，正式地著眼思索我們的方案嗎？得到買方的贊同得到買方的贊同假設(shè)在這個過程期間，買方假設(shè)在這個過程期間，買方 自愿提議訪問到權(quán)益人，立刻確定會見的時間，并終了本次談判。自愿提議訪問到權(quán)益人，立刻確定會見的時間，并終了本次談判。假設(shè)假設(shè) 買方買方 沒有自愿提議訪問到權(quán)益人，那么繼續(xù)到?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人，那么繼續(xù)到 step 6測定測定 購買才干購買才干“這樣說來，他曾經(jīng)開場置信這真是能

12、夠的這樣說來，他曾經(jīng)開場置信這真是能夠的(反復(fù)購買反復(fù)購買 愿景愿景)并且他希望這樣去做并且他希望這樣去做,那么接下來我們應(yīng)作些什么呢？還需求其他什么人參與到這個工程中來嗎？那么接下來我們應(yīng)作些什么呢？還需求其他什么人參與到這個工程中來嗎？STEP 3:轉(zhuǎn)向需求的開展轉(zhuǎn)向需求的開展以及以及愿景的創(chuàng)建愿景的創(chuàng)建確認(rèn)確認(rèn)購買購買 愿景愿景STEP 4 & 5:論述利益論述利益 并并終了本次訪問終了本次訪問STEP 6:測定測定購買才干購買才干認(rèn)同認(rèn)同 愿景愿景訪問方案架構(gòu)訪問方案架構(gòu)(step 7a) 文本例如文本例如Step 7a: 潛在的潛在的 Sponsor - 商討商討 訪問到權(quán)益

13、人訪問到權(quán)益人“我們能安排一個和他我們能安排一個和他 / 她的會面嗎？她的會面嗎？假設(shè)被回絕，推遲前面的承諾：假設(shè)被回絕，推遲前面的承諾：調(diào)用資源作一些問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干調(diào)用資源作一些問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干繼續(xù)努力繼續(xù)努力 商議商議.“. 這樣看來，或許目前時機(jī)還不成熟，這樣看來，或許目前時機(jī)還不成熟， 當(dāng)然這是我的建議，我希望能和他當(dāng)然這是我的建議，我希望能和他 / 她有個會面。她有個會面。 我還不能一定目前向您演示和證明這些才干能否是最好的時機(jī)。我想先和我的資源討論一下。我還不能一定目前向您演示和證明這些才干能否是最好的時機(jī)。我想先和我的資源討論一下

14、。“不論我們下一步的結(jié)果是怎樣的，作問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干，不論我們下一步的結(jié)果是怎樣的，作問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干，都將要用到我們公司的許多資源。所以我希望今天能得到一個下次和她都將要用到我們公司的許多資源。所以我希望今天能得到一個下次和她 / 他見面的時機(jī)。他見面的時機(jī)。 “假設(shè)經(jīng)過我們作問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干，最后確證我們的才干可以假設(shè)經(jīng)過我們作問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干，最后確證我們的才干可以.反復(fù)反復(fù) 認(rèn)同認(rèn)同 愿景，到哪個時候，他情愿讓我和她愿景，到哪個時候，他情愿讓我和她 / 他有個會面他有個會面 power pe

15、rson嗎？嗎？ 得到對方的贊同后，終了訪問，回去一定寫一封得到對方的贊同后，終了訪問，回去一定寫一封sponsor談判記要溝通訊談判記要溝通訊假設(shè)依然被回絕，終了訪問，尋覓其它假設(shè)依然被回絕，終了訪問，尋覓其它 潛在的潛在的 sponsor終了訪問終了訪問:“好的，謝謝他的時間。我會很快組織我的資源進(jìn)展討論，然后我會給他一封信好的，謝謝他的時間。我會很快組織我的資源進(jìn)展討論，然后我會給他一封信 () 對今天我們的談判作一個簡報，我會把我對他們的業(yè)務(wù)形狀的了解作一個總結(jié)。然后會把對今天我們的談判作一個簡報，我會把我對他們的業(yè)務(wù)形狀的了解作一個總結(jié)。然后會把下一步要作的事情，像剛剛說的：問題和才

16、干需求的分析、演示和證明這些才干的方式和下一步要作的事情，像剛剛說的：問題和才干需求的分析、演示和證明這些才干的方式和雙方的行動步驟作一個詳細(xì)的建議。他會很快收到這封雙方的行動步驟作一個詳細(xì)的建議。他會很快收到這封 的。的。根本原理根本原理 尋求對尋求對“Power的的會面會面假設(shè)被回絕假設(shè)被回絕, 繼續(xù)努力商討繼續(xù)努力商討對對“Power的訪問的訪問經(jīng)過提供一個驗證經(jīng)過提供一個驗證Why?What reason?潛在的潛在的 sponsor談判記要溝通訊談判記要溝通訊(原理原理 ) 痛 緣由 認(rèn)同 愿景 贊同 探求 協(xié)商 訪問到權(quán)益人 驗證 步驟潛在的潛在的 sponsor談判記要溝通訊談判

17、記要溝通訊 例子例子Cristina Di Rocco 女士女士市場總監(jiān)市場總監(jiān), XXX Company12 Covent Street, London, WC2EDi Rocco 女士女士, 贊賞他有興趣和我們公司交流。這封信的目的是我對我們談判內(nèi)容了解以及我們下一步行動方案的一個摘要。贊賞他有興趣和我們公司交流。這封信的目的是我對我們談判內(nèi)容了解以及我們下一步行動方案的一個摘要。1 基于我們會議的討論，他和我發(fā)現(xiàn)他們正試著要處理的主要的危急問題是在吸引新的客戶及分銷渠道方面遇到的挑戰(zhàn)?；谖覀儠h的討論，他和我發(fā)現(xiàn)他們正試著要處理的主要的危急問題是在吸引新的客戶及分銷渠道方面遇到的挑戰(zhàn)。

18、2 他和我探求了產(chǎn)生這個困難的以下緣由：他和我探求了產(chǎn)生這個困難的以下緣由： 在促銷活動以后得到分析結(jié)果的時間拖延太長；在促銷活動以后得到分析結(jié)果的時間拖延太長； 難于決議在促銷活動中把重點(diǎn)放在什么地方；難于決議在促銷活動中把重點(diǎn)放在什么地方； 多樣化的客戶及分銷渠道的群體添加了開展有效促銷的復(fù)雜性多樣化的客戶及分銷渠道的群體添加了開展有效促銷的復(fù)雜性/難度難度3 他表示假設(shè)他有下面的才干，他就可以很好的吸引新的客戶及分銷渠道：他表示假設(shè)他有下面的才干，他就可以很好的吸引新的客戶及分銷渠道： 他覺得他需求一種方法：為了及時地改善促銷的效果，當(dāng)每次促銷終了后，可以很快地基于一個日報的根底上，他覺

19、得他需求一種方法：為了及時地改善促銷的效果，當(dāng)每次促銷終了后，可以很快地基于一個日報的根底上，分析出促銷的結(jié)果以及丈量出促銷的效能；分析出促銷的結(jié)果以及丈量出促銷的效能； 同時：同時： 當(dāng)決議要進(jìn)展促銷的時候，他希望可以把效能發(fā)揚(yáng)在有高報答潛力的客戶類型和分銷類型上；當(dāng)決議要進(jìn)展促銷的時候，他希望可以把效能發(fā)揚(yáng)在有高報答潛力的客戶類型和分銷類型上；并且：并且： 當(dāng)開展促銷時，他需求一種方法，分類不同的客戶及分銷渠道群體，結(jié)合不同群體的不同要素，如：季節(jié)趨向、地理趨向、當(dāng)開展促銷時，他需求一種方法，分類不同的客戶及分銷渠道群體，結(jié)合不同群體的不同要素，如：季節(jié)趨向、地理趨向、庫存程度、購買習(xí)慣、

20、等等，把這些要素作為促銷活動的根底。庫存程度、購買習(xí)慣、等等，把這些要素作為促銷活動的根底。 4 當(dāng)我們終了談判時，他表示情愿仔細(xì)地思索我們公司的方案，并說當(dāng)我們終了談判時，他表示情愿仔細(xì)地思索我們公司的方案，并說5 假設(shè)我們證明，我們能協(xié)助他得到這些才干，他將安排我和假設(shè)我們證明，我們能協(xié)助他得到這些才干，他將安排我和 Michel Druart，他們的銷售總監(jiān)會面。他提到過，他們的銷售總監(jiān)會面。他提到過Michel 的不愉快，的不愉快，由于促銷活動對由于促銷活動對XXX公司公司 銷售額的流轉(zhuǎn)，缺乏正面影響。銷售額的流轉(zhuǎn)，缺乏正面影響。6 我曾經(jīng)安排我曾經(jīng)安排 Anne Legrand，我們

21、的方案專員之一，我們的方案專員之一， 在星期五在星期五, 3月月15日日 給他作一個示范，演示我們討論到的那些特殊的才干，給他作一個示范，演示我們討論到的那些特殊的才干，Anne 也將會描畫她是怎樣協(xié)助過其它的市場總監(jiān)，經(jīng)過運(yùn)用我們的商務(wù)智能方案，獲得正面的業(yè)務(wù)結(jié)果。我置信他將會喜歡他也將會描畫她是怎樣協(xié)助過其它的市場總監(jiān)，經(jīng)過運(yùn)用我們的商務(wù)智能方案，獲得正面的業(yè)務(wù)結(jié)果。我置信他將會喜歡他所看到的，并帶我們走到他們機(jī)構(gòu)里的其它地方。我會在星期一約他，討論進(jìn)一步的行動。所看到的，并帶我們走到他們機(jī)構(gòu)里的其它地方。我會在星期一約他，討論進(jìn)一步的行動。Sincerely,William Hampto

22、n (Salesperson)限定限定 原理原理痛痛緣由緣由認(rèn)同認(rèn)同 愿景愿景贊同贊同 探求探求協(xié)商協(xié)商 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人驗證驗證 步驟步驟銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重新創(chuàng)建一個愿

23、景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)YesNoNo

24、NoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重新創(chuàng)建

25、一個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)YesN

26、oNoNoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重

27、新創(chuàng)建一個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)Y

28、esNoNoNoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / process qualification: sponsor現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭

29、戰(zhàn)略重新創(chuàng)建一個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)

30、鍵點(diǎn)YesNoNoNoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=銷售流程圖銷售流程圖- 買方買方 / Process qualification: Power Sponsor鑒別時機(jī)鑒別時機(jī)訪問前的預(yù)備訪問前的預(yù)備 / 研討研討激發(fā)興趣激發(fā)興趣銷售訪問：定義銷售訪問：定義 “痛痛 或或 急迫急迫的業(yè)務(wù)問題的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個愿景診斷問題并創(chuàng)建一個愿景( 這這個愿景是基于本人的處理方案個愿景是基于本人的處理方案 )現(xiàn)行的時機(jī)現(xiàn)行的時機(jī)時機(jī)評價時機(jī)評價 / 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略重新創(chuàng)建一

31、個愿景重新創(chuàng)建一個愿景(根據(jù)本人根據(jù)本人不同于對手的才干優(yōu)勢不同于對手的才干優(yōu)勢) 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人開展開展 / 管理管理 評價方案評價方案 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) 處理才干的驗證處理才干的驗證 實施方案實施方案 精化初始的價值建議精化初始的價值建議 設(shè)定確立勝利的規(guī)范設(shè)定確立勝利的規(guī)范 法務(wù)法務(wù) / 技術(shù)技術(shù) / 行政部門行政部門 的同意的同意 回想回想 / 評價評價 / 確定確定 建議書草案建議書草案到達(dá)最終協(xié)議到達(dá)最終協(xié)議檢測檢測 / 以當(dāng)初確定的以當(dāng)初確定的 勝利的規(guī)范勝利的規(guī)范帶動帶動/尋覓尋覓 新的時機(jī)新的時機(jī)測定業(yè)務(wù)同伴 協(xié)作投入進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn)YesNo

32、No現(xiàn)行的現(xiàn)行的開場開場潛在的潛在的NoNoYesYesYes是是權(quán)益人權(quán)益人?繼續(xù)繼續(xù) ？確定確定出來出來 并并重訪重訪TAS確定確定出來出來 并并重訪重訪TASBPBPBPBPBPBP=訪問方案架構(gòu)訪問方案架構(gòu)1a. 內(nèi)容復(fù)述內(nèi)容復(fù)述1b. 建立說話氣氛建立說話氣氛2. 引見訪問目的引見訪問目的. 目的目的. 形狀陳說形狀陳說. 概要引見概要引見. 特殊的參考案例特殊的參考案例 / progress-to-date3. 轉(zhuǎn)向愿景處置流程轉(zhuǎn)向愿景處置流程 問境遇的問題問境遇的問題 問痛的問題問痛的問題 把危急程度高的問題區(qū)分出來把危急程度高的問題區(qū)分出來. 開展出一個方案的愿景開展出一個方案

33、的愿景Or. 分享現(xiàn)有的愿景分享現(xiàn)有的愿景. 重建重建 愿景愿景 測定優(yōu)先的根本的痛測定優(yōu)先的根本的痛4. 論述利益論述利益5. 終了本次訪問終了本次訪問 (承諾承諾仔細(xì)的思索研討仔細(xì)的思索研討). 自愿提議訪問到權(quán)益人自愿提議訪問到權(quán)益人- 商定時間并終了訪問商定時間并終了訪問. 假設(shè)買方?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人假設(shè)買方?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人, 到第到第6步步6. 測定對象的才干測定對象的才干:“這樣說來他開場置信這真是能夠的這樣說來他開場置信這真是能夠的 (反復(fù)購買反復(fù)購買 愿景愿景)并且他希望這樣去做并且他希望這樣去做,那么接下來我們應(yīng)作些什么呢那么接下來我們應(yīng)作些什么呢? 轉(zhuǎn)到第轉(zhuǎn)到

34、第 7a 步步 或或 7b 步步a. 獵奇獵奇,求知的求知的b. 聽著聽著斷定這個人好象斷定這個人好象不同于其他的不同于其他的銷售人員銷售人員,(真誠真誠,有才干有才干)分享信息分享信息分享痛分享痛討論痛的緣由討論痛的緣由贊同他的診斷贊同他的診斷討論痛對其它方面的影響討論痛對其它方面的影響感受感受/獲取獲取/認(rèn)可職責(zé)認(rèn)可職責(zé)描畫才干需求的愿景描畫才干需求的愿景描畫描畫 購買購買 愿景愿景 描畫價值愿景描畫價值愿景贊同進(jìn)一步的探求贊同進(jìn)一步的探求自愿提議自愿提議 訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人暴露權(quán)益人暴露權(quán)益人7a. 提議提議 試圖試圖(仍未確定仍未確定)訪問到權(quán)益人訪問到權(quán)益人他情愿讓我去見他情愿

35、讓我去見.?假設(shè)對方贊同提議假設(shè)對方贊同提議,終了訪問終了訪問,寫寫sponsor信信假設(shè)對方不贊同提議假設(shè)對方不贊同提議,尋覓其它潛在的尋覓其它潛在的sponsorOr7b. 確定確定 購買流程購買流程 (如是如是 權(quán)益人權(quán)益人)他希望接下來我們怎樣來探求或評價他希望接下來我們怎樣來探求或評價.?. 法務(wù)審核法務(wù)審核/技術(shù)審核技術(shù)審核/行政審核行政審核. 建議建議/投資報答投資報答. 沒有新的信息了沒有新的信息了. 初試建議的審核初試建議的審核假設(shè)他驗證對方情愿幫他假設(shè)他驗證對方情愿幫他,他就成為他的他就成為他的Sponsor提示購買流程提示購買流程贊同建議的結(jié)論贊同建議的結(jié)論銷售者銷售者行

36、動行動買方買方反響反響訪問方案架構(gòu)訪問方案架構(gòu)(step 4-6 at power) 文本例如文本例如過渡到過渡到 需求的開展需求的開展 / 愿景的創(chuàng)建愿景的創(chuàng)建問客戶對參考故事的反響問客戶對參考故事的反響-以一種戰(zhàn)略性的級別遞升的討論方法，用以一種戰(zhàn)略性的級別遞升的討論方法，用“9方快愿景處置方式，方快愿景處置方式，創(chuàng)建或重建一個才干需求的實踐愿景。創(chuàng)建或重建一個才干需求的實踐愿景。確認(rèn)確認(rèn) 購買購買 愿景愿景 并并 過渡到利益陳說過渡到利益陳說 然后終了本次訪問然后終了本次訪問“這樣的話，假設(shè)他有才干作到列出才干，那他們就可以重述目的嗎？這樣的話，假設(shè)他有才干作到列出才干，那他們就可以重述

37、目的嗎？得到對方的贊同得到對方的贊同/一定一定論述利益，終了本次訪問論述利益，終了本次訪問 Option I Step 4: “我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡芴峁┠切┎鸥?。我想回頭調(diào)用我的資源再作一些我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡芴峁┠切┎鸥?。我想回頭調(diào)用我的資源再作一些問題和才干需求的分析，確證一些事情。問題和才干需求的分析，確證一些事情。Step 5:“假設(shè)他們能演示和證明這些才干是可以實現(xiàn)的，他情愿正式地著眼思索我們的方案嗎？假設(shè)他們能演示和證明這些才干是可以實現(xiàn)的，他情愿正式地著眼思索我們的方案嗎？得到買方的贊同得到買方的贊同Option II Step 4; “我確信我們能給他那些才干，并且，我情愿借這

38、次時機(jī)向他演示和證明這些才干。我確信我們能給他那些才干，并且，我情愿借這次時機(jī)向他演示和證明這些才干?？促I方的反響看買方的反響Step 5: “他情愿給我們這個時機(jī)，正式地著眼思索我們的方案嗎？他情愿給我們這個時機(jī)，正式地著眼思索我們的方案嗎？得到買方的贊同得到買方的贊同假設(shè)在這個過程期間，買方假設(shè)在這個過程期間，買方 自愿提議訪問到權(quán)益人，立刻確定會見的時間，并終了本次談判。自愿提議訪問到權(quán)益人，立刻確定會見的時間，并終了本次談判。假設(shè)假設(shè) 買方買方 沒有自愿提議訪問到權(quán)益人，那么繼續(xù)到?jīng)]有自愿提議訪問到權(quán)益人，那么繼續(xù)到 step 6測定測定 購買才干購買才干“這樣說來，他曾經(jīng)開場置信這真

39、是能夠的這樣說來，他曾經(jīng)開場置信這真是能夠的(反復(fù)購買反復(fù)購買 愿景愿景)并且他希望這樣去做并且他希望這樣去做,那么接下來我們應(yīng)作些什么呢？還需求其他什么人參與到這個工程中來嗎？那么接下來我們應(yīng)作些什么呢？還需求其他什么人參與到這個工程中來嗎？STEP 3:轉(zhuǎn)向需求的開展轉(zhuǎn)向需求的開展以及以及愿景的創(chuàng)建愿景的創(chuàng)建確認(rèn)確認(rèn)購買購買 愿景愿景STEP 4 & 5:論述利益終了本次訪問論述利益終了本次訪問 結(jié)單結(jié)單STEP 6:測定測定購買才干購買才干根本原理根本原理 測定測定 購買流程購買流程建立互有責(zé)任的建立互有責(zé)任的方案評價的方案評價的下一步行動方案表下一步行動方案表訪問方案架構(gòu)訪問方

40、案架構(gòu)(step 7b) 文本例如文本例如Step 7b: 潛在的潛在的 Power Sponsor - 確定確定 購買流程購買流程問問 開放開放 的問題的問題. 設(shè)置方案建議的設(shè)置方案建議的 規(guī)那么流程：規(guī)那么流程：“他希望我們怎樣來為他們演示驗證我們的才干？他希望我們怎樣來為他們演示驗證我們的才干？(記下每個需求，預(yù)備反復(fù)和確認(rèn)。并給出不能贊同或不能順應(yīng)的反響。記下每個需求，預(yù)備反復(fù)和確認(rèn)。并給出不能贊同或不能順應(yīng)的反響。)“假設(shè)我們共同努力走到可以進(jìn)入商務(wù)的時機(jī)，能否應(yīng)該會有一個法務(wù)審核假設(shè)我們共同努力走到可以進(jìn)入商務(wù)的時機(jī)，能否應(yīng)該會有一個法務(wù)審核/技術(shù)審核技術(shù)審核/行政審核？行政審核

41、？(L/T/A)“他希望我給他一個方案建議嗎？他希望我給他一個方案建議嗎？ (得到得到 買方買方 的贊同的贊同) . “他希望我在方案建議里面也作一個投入報答的分析嗎？他希望我在方案建議里面也作一個投入報答的分析嗎？ (ROI)陳說陳說 “沒有新的信息了沒有新的信息了 及及 方案預(yù)審方案預(yù)審 的主題的主題.“好的，這樣看來，我可以開場預(yù)備我們的方案了。哦，我想確認(rèn)一下還有沒有新的其它方面信息要求，好的，這樣看來，我可以開場預(yù)備我們的方案了。哦，我想確認(rèn)一下還有沒有新的其它方面信息要求， 也就是說我們所討論過的這些業(yè)務(wù)安排，應(yīng)該是確認(rèn)的和正式的咯？也就是說我們所討論過的這些業(yè)務(wù)安排，應(yīng)該是確認(rèn)的

42、和正式的咯？ (得到對方的認(rèn)可得到對方的認(rèn)可“我還想有一個建議，在提交最終方案前一周，我們先給出一個草案，進(jìn)展方案預(yù)審。這樣有兩個益處：我還想有一個建議，在提交最終方案前一周，我們先給出一個草案，進(jìn)展方案預(yù)審。這樣有兩個益處： 對他可對他可以讓他的管理團(tuán)隊不至于對最終方案感到忽然；對我來說可以讓我們的正式方案一次準(zhǔn)確到位，他看可以嗎？以讓他的管理團(tuán)隊不至于對最終方案感到忽然；對我來說可以讓我們的正式方案一次準(zhǔn)確到位，他看可以嗎？(得到對方的認(rèn)可得到對方的認(rèn)可終了談判終了談判:“謝謝他的時間，我把今天的說話記要清單帶回去，我會先擬出一個方案安排紀(jì)要供他對我們公司謝謝他的時間，我把今天的說話記要清

43、單帶回去，我會先擬出一個方案安排紀(jì)要供他對我們公司/產(chǎn)品產(chǎn)品/效力效力進(jìn)展確認(rèn)和評價。我會很快發(fā)一個書面文件給他，然后給他打個議論，得到他的最終認(rèn)可和確認(rèn)。進(jìn)展確認(rèn)和評價。我會很快發(fā)一個書面文件給他，然后給他打個議論，得到他的最終認(rèn)可和確認(rèn)。潛在的潛在的 Power sponsor談判記要溝通訊談判記要溝通訊(原理原理 ) 痛 緣由 認(rèn)同 愿景 痛 的關(guān)聯(lián) 原素 贊同 探求 評價方案 設(shè)定潛在的潛在的 Power sponsor 談判記要溝通訊談判記要溝通訊 例子例子Mr. Michel Druart銷售總監(jiān)銷售總監(jiān), ABC Company12 Covent Street, London,

44、WC2EDruart 先生先生,贊賞他和贊賞他和Cristina女士今天與我的談判女士今天與我的談判 。我置信今天所破費(fèi)的時間對。我置信今天所破費(fèi)的時間對ABC 和我們公司來說都是非常有價值的。和我們公司來說都是非常有價值的。 1 他們確認(rèn)了他們目前首要危急的問題是他們確認(rèn)了他們目前首要危急的問題是 銷售額流水不理想。銷售額流水不理想。我們也討論了下面相關(guān)問題：我們也討論了下面相關(guān)問題：2 銷售額下降的緣由：銷售額下降的緣由： 不能吸引新的客戶及分銷渠道；不能吸引新的客戶及分銷渠道； 客戶的稱心度下降；客戶的稱心度下降； 銷售團(tuán)隊的人員流動性高并繼續(xù)添加。銷售團(tuán)隊的人員流動性高并繼續(xù)添加。3

45、他表示他需求下面的相關(guān)才干，他說：他表示他需求下面的相關(guān)才干，他說： 4 假設(shè)假設(shè)Cristina在做市場促銷活動時，可以瞄準(zhǔn)具有高報答潛力的目的，并且他能具備以下的相關(guān)才干，他就可以提升銷售額：在做市場促銷活動時，可以瞄準(zhǔn)具有高報答潛力的目的，并且他能具備以下的相關(guān)才干，他就可以提升銷售額： 當(dāng)執(zhí)行促銷活動時，市場部的人員能基于過去的歷史促銷記錄，結(jié)合相關(guān)受眾對象的分類統(tǒng)計情況，聚合銷售結(jié)果相關(guān)數(shù)據(jù)，當(dāng)執(zhí)行促銷活動時，市場部的人員能基于過去的歷史促銷記錄，結(jié)合相關(guān)受眾對象的分類統(tǒng)計情況，聚合銷售結(jié)果相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)展針對性的相關(guān)內(nèi)容發(fā)布；進(jìn)展針對性的相關(guān)內(nèi)容發(fā)布；同時：同時： 當(dāng)客戶或經(jīng)銷商有能夠產(chǎn)生問題時，他的員工能快速地發(fā)現(xiàn)，并經(jīng)過稱心度評價的反響數(shù)據(jù)進(jìn)展分析。盡快尋覓出問題的出處、問題的緣由，當(dāng)客戶或經(jīng)銷商有能夠產(chǎn)生問題時，他的員工能快速地發(fā)現(xiàn)，并經(jīng)過稱心度評價的反響數(shù)據(jù)進(jìn)展分析。盡快尋覓出問題的出處、問題的緣由， 然后設(shè)計出、并實施相關(guān)的處理方案，盡快圓滿處理掉這些問題；然后設(shè)計出、并實施相關(guān)的處理方案，盡快圓滿處理掉這些問題；并且：并且： 當(dāng)一個新的銷售人員