1、一、概念1、電子商務(wù)管理 P11 電子商務(wù)管理是利用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)和計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等基本功 能，針對企業(yè)電子商務(wù)活動組織中的財(cái)務(wù)、營銷、認(rèn)識、生產(chǎn)物料、機(jī)器設(shè)備等有限資源做 妥善的安排，使企業(yè)得到更有效率的產(chǎn)出。2、網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分 P110 網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分是指為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)， 根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)者對產(chǎn)品不同的欲望與需 求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把網(wǎng)絡(luò)上的市場分割成不同的或相同的小市場群。3、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟 所謂網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就是在電子商務(wù)背景下， 基于因特網(wǎng)通過兩個(gè)或更多獨(dú)立的商業(yè)組織間在 資源或項(xiàng)目上的合作，達(dá)到增強(qiáng)市場競爭能力的目的，在一定意義上相當(dāng)于戰(zhàn)略聯(lián)盟。4、價(jià)值鏈 價(jià)值

2、鏈?zhǔn)且环N對企業(yè)業(yè)務(wù)活動進(jìn)行組織的方法， 每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元實(shí)施這些活動對其銷 售的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、促銷、銷售、運(yùn)輸和售后服務(wù)。除了這些關(guān)鍵活動，價(jià)值 鏈還包括一些支持活動， 如人力資源管理和采購。 作為一種強(qiáng)有力的戰(zhàn)略分析框架和分辨及 分析活動流的有力工具。5、電子商務(wù)物流成本管理 所謂物流成本管理不是管理物流成本， 而是通過成本去管理物流， 可以說是以成本為手 段的物流管理， 通過對物流活動的管理降低物流費(fèi)用。 其中提及的物流成本是指產(chǎn)品在實(shí)物 移動過程中，如包裝、裝卸、運(yùn)輸、儲存、流通加工等各個(gè)活動中所支出的人力、財(cái)力和物 力的總和。概括地說，物流成本管理是指對物流相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行的計(jì)

3、劃、協(xié)調(diào)與控制。6、電子商務(wù)采購 電子商務(wù)采購主要是尋找自己的供應(yīng)商， 開展由供應(yīng)商采購和進(jìn)貨的工作， 就是利用電 子商務(wù)形式進(jìn)行的采購活動。因?yàn)椋?電子商務(wù)主要是在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，所以，電子商 務(wù)采購又稱之為網(wǎng)上采購，也叫電子采購。電子商務(wù)是電子商務(wù)采購的基礎(chǔ)和環(huán)境。7、電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程再造 業(yè)務(wù)流程再造是組織對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行的戰(zhàn)略驅(qū)動的重新設(shè)計(jì)， 以達(dá)到品質(zhì)、 反應(yīng)、成本、 柔性以及滿意度方面的競爭性突破。 這些主動行為的范圍從流程改進(jìn)直到根本性的新流程設(shè) 計(jì)。8、電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理的實(shí)施方法（1）導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部的 ERP 系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)后臺應(yīng)用系統(tǒng)與前臺電子商務(wù)系統(tǒng)。（2）供應(yīng)鏈管理基本

4、方針的確定（3）繪制“供應(yīng)鏈物流圖” ，在徹底分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上找出需要改進(jìn)的問題（4）在物流分析的基礎(chǔ)上，制定具體的供應(yīng)鏈管理實(shí)施計(jì)劃（5）利用信息技術(shù)，消除供應(yīng)鏈間的瓶頸（6）制定落實(shí)供應(yīng)鏈管理中業(yè)務(wù)流程、信息系統(tǒng)等企業(yè)間具體活動的制度和機(jī)構(gòu)二、單選1. 電子商務(wù)管理職能 :決策、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新2. 電子商務(wù)價(jià)值來源 P83(1) 禁錮價(jià)值創(chuàng)造更多有效市場； 建立更高效的價(jià)值體系； 提供方便的接入方式； 改變企業(yè)對價(jià)格的 主導(dǎo)地位(2) 新增價(jià)值定制化服務(wù)；全面擴(kuò)大使用面；營造社區(qū)；擴(kuò)大合作；提供全新的功能和消費(fèi)體驗(yàn)(3) 價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值鏈(value chain)；價(jià)值商店(valu

5、e shop；價(jià)值網(wǎng)絡(luò)(value network)3. 電子商務(wù)商業(yè)模式的類型 P691) 核心利益和價(jià)值主張2) 在線業(yè)務(wù)3) 關(guān)鍵資源4) 收入模式4. 商業(yè)模式發(fā)展的途徑 P701) 增加。增加現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)的功能和特色，提高原有經(jīng)營活動的業(yè)績。2) 延伸。進(jìn)入新的商業(yè)領(lǐng)域或者采取新的商業(yè)模式。3) 擴(kuò)展。增加新的產(chǎn)品和服務(wù)，或者開發(fā)新的地區(qū)市場。4) 退出。退出某個(gè)行業(yè)或市場，或者停止生產(chǎn)某種產(chǎn)品和服務(wù)。5. 網(wǎng)絡(luò)市場直接調(diào)查(1) 網(wǎng)上直接調(diào)查方法。 一種是將問卷放置在 WWW 站點(diǎn)上，等待訪問者訪問時(shí)填寫問卷。 另一種是通過E-mail 方式將問卷發(fā)送給被調(diào)查者，被調(diào)查者完成后

6、將結(jié)果通過E-mail 返回。 第三種是討論組型。在相應(yīng)的討論組中發(fā)布問卷信息，或者發(fā)布調(diào)查題目，這種方 式與 E-mail 型一樣，成本費(fèi)用比較低廉而且是主動型的。(2) 網(wǎng)絡(luò)直接調(diào)查步驟。 確定網(wǎng)上直接調(diào)查目標(biāo) 確定調(diào)查方法和設(shè)計(jì)問卷 選擇調(diào)查方式 分析調(diào)查結(jié)果 撰寫調(diào)查報(bào)告(3) 網(wǎng)上直接調(diào)查注意問題 注意信息采集的質(zhì)量檢控 答謝被調(diào)查者 了解市場需求 網(wǎng)上直接調(diào)查的局限性6. 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的特點(diǎn) P1261) 具有高科技感(知識含量高)和電腦有關(guān)的產(chǎn)品。2) 無須消費(fèi)者直接去感受的商品。3) 涉及個(gè)人隱私類產(chǎn)品。4) 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的產(chǎn)品。5）全球銷售的商品。7. 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的類型

7、P127（1）有形產(chǎn)品類（實(shí)物類）（2）服務(wù)產(chǎn)品類特點(diǎn)第一，無形性第二，生產(chǎn)和消費(fèi)的同時(shí)性。 第三，不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。類型 一是指依附于實(shí)體產(chǎn)品的服務(wù)，是產(chǎn)品營銷的一部分 二是指為消費(fèi)者提供專門的服務(wù)。（3）軟件產(chǎn)品類（信息類）8. 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價(jià)8.1程序（ 1） 確定網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格目標(biāo)。首先根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價(jià)目標(biāo)。 （ 2） 估算市場銷售潛量。01 了解市場預(yù)期價(jià)格02 估算不同價(jià)格下的銷售量03 分析競爭對手反應(yīng)04 預(yù)計(jì)市場占有率05 考慮企業(yè)經(jīng)營活動的有關(guān)計(jì)劃06 選擇定價(jià)方法8.2主要方法（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法（4）隨行就市

8、定價(jià)法（5）密封投票定價(jià)法9. 網(wǎng)絡(luò)促銷形式網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷10. 物流管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)與開發(fā)原則完整性原則、可靠性原則、經(jīng)濟(jì)性原則11. 供應(yīng)鏈管理的策略 零庫存策略、延遲供應(yīng)策略、轉(zhuǎn)載直撥策略、 VMI 策略12. 電子化供應(yīng)鏈的主要優(yōu)勢1）提高供應(yīng)鏈企業(yè)間的運(yùn)作效率；2）提高客戶服務(wù)水平；3）顯著降低企業(yè)成本。三、簡答1、電子商務(wù)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵因素P711）盈利邏輯的可行性2）成本效益分析的正確性3）商業(yè)模式的可復(fù)制性4）商業(yè)模式的持久性5) 商業(yè)模式的可擴(kuò)展性2、評價(jià)價(jià)值主張或價(jià)值組合有哪些標(biāo)準(zhǔn)？P621) 第一，用戶標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶是否理解企業(yè)的價(jià)值主張或價(jià)值

9、組合？它是否與用戶的需求 有關(guān)？它是否能令人信服？在人們看來，它是與眾不同的，還是與其他的價(jià)值主張或價(jià) 值組合相差無幾？它是否能誘導(dǎo)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為？2) 第二，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。整個(gè)企業(yè)是否都圍繞著這個(gè)價(jià)值主張或價(jià)值組合？企業(yè)是否擁有價(jià)值 組合所需的資源或能力？它會阻礙還是會幫助企業(yè)進(jìn)入其他市場？3) 第三，競爭標(biāo)準(zhǔn)。其他競爭對手是否也要提出類似的價(jià)值主張或競爭組合？競爭對手是 否會讓企業(yè)在市場上完全掌握這一價(jià)值組合？目前的競爭對手是否也能提供這一價(jià)值 組合？今后的競爭對手若想提供相同的價(jià)值組合，其難易程度如何？3、電子商務(wù)的市場特點(diǎn)1) 跨行業(yè)競爭而非行業(yè)內(nèi)競爭2) 企業(yè)聯(lián)盟間的競爭而非企業(yè)個(gè)體

10、間的競爭3) 在競爭中發(fā)展及快速反應(yīng)4) 獨(dú)特的價(jià)值傳遞方式及其對消費(fèi)行為的影響5) 行業(yè)價(jià)值鏈和價(jià)值體系的不斷完善4、網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的步驟 P1111) 調(diào)查階段。對總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)查。2) 分析階段。研究人員用因子分析法分析資料，剔除相關(guān)性很大的變量，然后用集群分析 法劃分出一些差異最大的細(xì)分市場。3) 細(xì)分階段。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和一般消費(fèi)習(xí)慣劃 分出若干個(gè)群體。5、網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場的評估1) 網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?) 網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的市場吸引力3) 公司網(wǎng)站的目標(biāo)和資源6、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的內(nèi)涵 P125總體上講， 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品是一個(gè)完整意義上的產(chǎn)品

11、概念。 站在消費(fèi)者的角度， 網(wǎng)絡(luò)營 銷的產(chǎn)品是由核心利益層次、 基本產(chǎn)品層次、 延伸產(chǎn)品層次、 附加產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品層次 等不同功能層次所組成。 企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營銷時(shí)應(yīng)認(rèn)真研究本企業(yè)產(chǎn)品的特性， 盡可能 地根據(jù)消費(fèi)者的需求，為他們提供完整意義上的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。7、物流成本核算的目的與范圍 P152目的：1) 為了正確地觀察成本的變化情況或與其他公司、其他行業(yè)進(jìn)行比較。2) 為了制定物流活動計(jì)劃，為了進(jìn)行調(diào)控或評估3) 為了更好地進(jìn)行物流管理，想高層管理者提供物流情況，在公司內(nèi)部提高員工對物流重 要性的認(rèn)識。4) 為了指出應(yīng)由銷售或生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)的不合理的物流活動5) 為了了解并評估物流部門對企

12、業(yè)效益的貢獻(xiàn)。范圍 :1) 起止范圍。 物流活動貫穿企業(yè)活動全過程， 包括原材料供應(yīng)物流、 生產(chǎn)物流、 銷售物流。2) 物流活動環(huán)節(jié)。包括輸送、保管、裝卸、包裝等，以不同活動為計(jì)算對象其結(jié)果是不同 的。3) 費(fèi)用性質(zhì)。支付的運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)等向企業(yè)外部支出的物流費(fèi)用，以及人工費(fèi)、折舊費(fèi)、 修理費(fèi)、動力費(fèi)等企業(yè)內(nèi)部的費(fèi)用支出，明確哪一部分是列入物流成本計(jì)算范圍。8、電子商務(wù)采購的步驟 P1591) 建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的計(jì)算機(jī)管理；2) 建立企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。在電子商務(wù)網(wǎng)站的功能中，應(yīng)當(dāng)有電子商務(wù)采購功能；3) 利用電子商務(wù)網(wǎng)站和企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)收集企業(yè)內(nèi)部各個(gè)單位的采購申請；4

13、) 對企業(yè)內(nèi)部的采購申請進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，形成采購招標(biāo)任務(wù)；5) 針對既定的電子商務(wù)采購任務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上采購的策劃和計(jì)劃；6) 進(jìn)行網(wǎng)上采購的實(shí)施。9、供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)和職能供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)1) 據(jù)市場需求的擴(kuò)大，提供完整的產(chǎn)品組合；2) 據(jù)市場需求的多樣化，縮短從生產(chǎn)到消費(fèi)的周期；3) 據(jù)市場需求的不確定性，縮短供給市場及需求市場的距離；4) 據(jù)物流在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中的重要性，企業(yè)要克服各種損失，從而降低物流成本及物流 費(fèi)用水平， 使物、 貨在整個(gè)供應(yīng)鏈中的庫存減少， 并且通過供應(yīng)鏈中的各項(xiàng)資源 (人力、 市場、倉儲、生產(chǎn)設(shè)備等)運(yùn)作效率的提升，賦予經(jīng)營者更大的能力來適應(yīng)市場的變化 并做出及時(shí)反應(yīng)，

14、從而做到物盡其用、貨暢其流。供應(yīng)鏈管理的職能1) 客戶關(guān)系管理：管理需求信息，便于更好地了解市場與客戶需求。通過利用客戶服務(wù)、 銷售支持以及其他職能系統(tǒng)的信息，篩選從客戶運(yùn)作中采集到的信息，從而進(jìn)行預(yù)先控 制。2) 綜合后勤管理：管理自供應(yīng)商開始的物流，它包括生產(chǎn)計(jì)劃、采購和庫存管理。3) 生產(chǎn)過程管理：管理生產(chǎn)過程，降低生產(chǎn)成本。4) 財(cái)會管理：利用財(cái)務(wù)媒體，與供貨商及客戶一起管理資金流。10、電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)方法(1) QR。快速反應(yīng)(QuickResponse, 簡稱為QR):物流企業(yè)要對多品種、 小批量的買方市場，不是儲備了“產(chǎn)品” ，而是準(zhǔn)備了各種“要素” ，在用戶提出要

15、求時(shí)，能 以最快速度抽取“要素” ，及時(shí)“組裝” ，提供所需服務(wù)或產(chǎn)品。(2) ECR。有效客戶反應(yīng)(EfficientConsumerResponse,簡稱為ECR)是指一個(gè)生產(chǎn)廠家、 批發(fā)商和零售商等供應(yīng)鏈組成各方相互協(xié)調(diào)和合作，更好、更快并以更低的成本滿足消費(fèi)者需要為目的的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)(如圖4.6所示)。(3) 電子訂貨系統(tǒng)(EOS)。電子訂貨系統(tǒng)(ElectronicOrderSystem,簡稱為EOS)是不同組織間利用通訊網(wǎng)絡(luò)和終端設(shè)備以在線連接方式進(jìn)行訂貨作業(yè)與訂貨信息交換的體系。 即將批發(fā)、 零售商場所發(fā)生的訂貨數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī), 通過計(jì)算機(jī)通 信網(wǎng)絡(luò)連接的方式將資料傳送至總公司

16、、批發(fā)商、商品供貨商或制造商處。四、論述1 、 電子商務(wù)新戰(zhàn)略1) 感覺和反應(yīng)優(yōu)點(diǎn) 它提供了一種戰(zhàn)略思考的方法, 這種方法是由直覺產(chǎn)生的, 可以付諸于實(shí)施, 并且是易于 實(shí)施的。 它使企業(yè)以一種新的方式關(guān)注客戶的意見，這樣就減少了不確定性缺陷首先，它是一種反應(yīng)性的方法，它只適合于日益激烈的競爭環(huán)境。這種方法的起點(diǎn)總是在客戶其次，這一方法對傳統(tǒng)離線企業(yè)更為適合。2）簡單規(guī)則戰(zhàn)略企業(yè)面對的環(huán)境不僅是快速變化的，而且也是無法預(yù)測的， 所以預(yù)測市場所有可能呈現(xiàn)的情況是不可能的。考慮到這些情況，組織應(yīng)該遵循非常簡單的決策規(guī)則簡單規(guī)則幫助電子商務(wù)高級管理人員辨別正面的（或負(fù)面的）環(huán)境，并且做出相應(yīng)的反應(yīng)。

17、心理學(xué)家或者決策科學(xué)家把這些認(rèn)知方法定義為"模式識別（pattern recognition） ”3）緊急應(yīng)對戰(zhàn)略先著手制定其預(yù)期戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略就是企業(yè)希望在一個(gè)確定的時(shí)間段（比如一個(gè)財(cái)政年度）內(nèi)達(dá)到的目標(biāo)。但是，市場上（有時(shí)是企業(yè)內(nèi)部）出現(xiàn)了一系列的變化，于是就要制定應(yīng)急的或者說是緊急應(yīng)對戰(zhàn)略。緊急應(yīng)對戰(zhàn)略是對未預(yù)見的變化采取的計(jì)劃外的反應(yīng)措施。它們不是對正式的規(guī)劃進(jìn)行傳統(tǒng)的有序的分析；相反它們是戰(zhàn)略的實(shí)時(shí)變化，是軍隊(duì)經(jīng)?？梢愿杏X到并制定出的戰(zhàn)略。定 6r « »1利用財(cái)*商機(jī)會碉定有眼弓1力的市諭*建讓視角充務(wù)刮用帝場資潟 禍 At *不斷變化相住機(jī)金保持強(qiáng)大

18、rll uflasi 什么？復(fù)如肯進(jìn)行？.tt »桂一無二的締價(jià)倩的 定的石動獨(dú)上二的有價(jià)頂 的，鮎含的鏗源關(guān)夠的步H豹獨(dú)一無 二的簡單惠則量適合的市場變覽援慢的.構(gòu)沽完窘 的市場的市場曼毗迅連的、不確宦的代勢的存在二5 PIP T 不可預(yù)満的'當(dāng)環(huán)境蠻化肘很難改 變定位當(dāng)壞境企業(yè)打動殊怕不儺構(gòu)譴新在機(jī)會采臨時(shí)過于會莽輕營目標(biāo)長期處干袁配堆位威*2、電子商務(wù)渠道沖突解決（1）認(rèn)識兩種渠道的現(xiàn)狀首先，新興渠道其分銷規(guī)模大、效率高和影響大，在核心市場上逐步成為主要分銷渠道，代表未來發(fā)展方向，企業(yè)必須積極進(jìn)入，及早占位，贏得未來市場競爭的渠道優(yōu)勢。其次， 傳統(tǒng)分銷渠道目前還是大多數(shù)企業(yè)的主渠道， 尤其在二、 三級市場上相當(dāng)長的歷史時(shí) 期內(nèi)仍然會占有主導(dǎo)地位，同時(shí)企業(yè)容易獲得較大的渠道掌控