1、渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的（1）、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；（2）、摸清大客戶團(tuán)體的購置實(shí)力和購置誠意度，并進(jìn)展綜合評(píng)估；二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購置行為產(chǎn) 生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。三、拓展目標(biāo)1）、結(jié)合本工程大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)院單位；2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、 行政機(jī)關(guān)5家，其他渠

2、道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠意客戶30% 以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠：1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根 據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須到達(dá)9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的根底上，再享受9. 8 折。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130 m'中央王座三房為例，3400元/就的價(jià)格，正常一 次性9. 8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套 數(shù)原價(jià)（元）一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠 金額（元）團(tuán)購折扣大客戶折后價(jià)（元）大客戶優(yōu)惠金 額1944200043316088409.842449

3、6. 817503.2其他特殊，青況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3) 、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4) 、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：木工程大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任 等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款, 必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予成認(rèn)；四、活動(dòng)時(shí)間：2021年5月15 02021年7月15日五、工作人員崗位要求工程工作內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥大客戶拓展小組上門拜訪大客戶，進(jìn)展工程推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作方

4、案，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批大客戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷侈培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷侈人員進(jìn)展培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日一5月30日(1) 、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)展摸底、評(píng)估工作；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)展初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購置力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；2、大客戶單位巡展期200

5、8年6月1日一7月1日(1) 、對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)展重點(diǎn)深度開掘；(2) 、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反應(yīng)；3、大客戶單位簽約7月1日以后(1) 、確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;(2) 、收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位初定，拓展工作中進(jìn)展增補(bǔ))拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第-輪泉州商會(huì)商會(huì)溫州商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排(1)工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人2008 年 5 月 20

6、日以前1、制定?大客戶渠道拓展執(zhí)行方案？工程組2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及方案開發(fā)商3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組2008 年 5 月 30日之前1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單(1) 分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。(2) 小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)參謀組成。(3) 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān) 鍵人物進(jìn)展拜訪?；I劃部、大客戶組2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用PPL、宣傳樣片等。大客戶組2008 年 5 月 20日-6月15日1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)展VIP大客戶培 訓(xùn)。

7、2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)展上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組6月-8月1、繼續(xù)開掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往工程現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氣氛大客戶組3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加工程組織的各種活動(dòng)，營銷籌劃部4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)那么及使用權(quán)利營銷籌劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)效勞、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān) 類型的大客戶群。營銷籌劃部大客戶組（2）物料清單準(zhǔn)備注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需

8、要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由 開展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)：8： 00 （營銷中心）J畔取新珀罟收束、仲允珀罟物和 方案客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間:在己尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后； 客戶拜訪：按方案采用上門拜訪的方式十、大客戶預(yù)約流程1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、等客戶致電營銷中心，銷售代表與客 戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息。、具上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 工程宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；體工作分工:富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策確實(shí)定、車輛、禮品、資料供給和補(bǔ)給卜一、

9、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料：15000元2、禮品：25000兀建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如:1)般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有工程信息的公仔（娃娃）、或其他禮品：5000元交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用3、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元4、共計(jì)：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附:一、人員架構(gòu)圖組長：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管兼）二、大容執(zhí)行統(tǒng)籌:客戶一組：置業(yè)參謀2名二組：置業(yè)參謀2名后勤組：銷住后勤客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定二、大客戶拜訪報(bào)

10、告單位名稱：時(shí)間：年 月曰第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入根本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購置力承受區(qū)域承受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開場(chǎng)）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后,對(duì)工程有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)1分發(fā)工程宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT!5、 宣傳物:銷售代表與到場(chǎng)人員交流，答復(fù)客戶提問，登記客統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪序號(hào)品匕1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4工程手提袋30個(gè)尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹PPT1套合富6小禮物假設(shè)干尚格用于