1、安信證券安信證券主管人員營銷與管理主管人員營銷與管理研討會(huì)研討會(huì)積極型營銷主管經(jīng)營之道積極型營銷主管經(jīng)營之道 講師介紹：傅吾豪講師介紹：傅吾豪現(xiàn)現(xiàn) 任：任：上海傅吾豪投資管理公司上海傅吾豪投資管理公司 董事長董事長海峽證券金融研究中心海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理總經(jīng)理臺(tái)灣康和證券集團(tuán)駐大陸臺(tái)灣康和證券集團(tuán)駐大陸 總顧問總顧問主要工作：主要工作：證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計(jì)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計(jì)課程進(jìn)行方式與規(guī)則課程進(jìn)行方式與規(guī)則 一一 離開講義，著重思考。離開講義，著重思考。 二二 放下身段，從放下身段，從“心心”學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)。

2、學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。四四 團(tuán)隊(duì)合作，精誠團(tuán)結(jié)，力求表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，精誠團(tuán)結(jié)，力求表現(xiàn)。（手機(jī)請靜音?。ㄊ謾C(jī)請靜音！） 營業(yè)部核心競爭力學(xué)習(xí)力競爭學(xué)習(xí)力競爭執(zhí)行力競爭執(zhí)行力競爭可復(fù)制性可復(fù)制性學(xué)習(xí)力競爭優(yōu)勢學(xué)習(xí)力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握市場行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高市場行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高的營銷服務(wù)能力的營銷服務(wù)能力 執(zhí)行力競爭優(yōu)勢執(zhí)行力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成服務(wù)產(chǎn)品與研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成服務(wù)產(chǎn)品與營銷產(chǎn)品，從而在相同

3、情況下獲得更好營銷產(chǎn)品，從而在相同情況下獲得更好服務(wù)與營銷業(yè)績服務(wù)與營銷業(yè)績 可復(fù)制性可復(fù)制性體現(xiàn)制度體系的成長性價(jià)值，具有價(jià)值體現(xiàn)制度體系的成長性價(jià)值，具有價(jià)值復(fù)制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生復(fù)制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生存存兩天的課程，圍繞在：兩天的課程，圍繞在： 構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競爭力構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競爭力 展開展開全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么? 團(tuán)隊(duì)營銷、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么? 股票投資、基金投資、理財(cái)規(guī)劃市場經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況調(diào)查市場經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況調(diào)查 分享分享營銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè)營銷專業(yè)、服務(wù)專

4、業(yè)、咨詢專業(yè) 很少有人三個(gè)專業(yè)都很在行很少有人三個(gè)專業(yè)都很在行 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？ （一）產(chǎn)品（一）產(chǎn)品金融專業(yè)服務(wù)金融專業(yè)服務(wù)（四）（四） 推廣推廣（三）渠道（三）渠道銀行或第三方銀行或第三方 合作合作（二）價(jià)格（二）價(jià)格 手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)廣告、促銷、廣告、促銷、公關(guān)、人員公關(guān)、人員銷售銷售目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 證券營銷專業(yè)證券營銷專業(yè)（一）（一）定義客戶分類定義客戶分類客戶分級客戶分級（四）（四） （三）（三）定義服務(wù)工具定義服務(wù)工具 多元方式多元方式（二）（二）定義服務(wù)內(nèi)容定義服務(wù)內(nèi)容 客戶需求客戶需求評估與修正評估與修正 雙向溝通雙向溝通核心客戶核心客戶 證券服務(wù)專業(yè)證券服務(wù)專業(yè)

5、（一）（一）確定不同市道確定不同市道服務(wù)策略服務(wù)策略（四）（四） （三）（三）投資組合投資組合（二）（二）合理的資產(chǎn)配置合理的資產(chǎn)配置 風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制管理資產(chǎn)管理資產(chǎn) 證券咨詢專業(yè)證券咨詢專業(yè)一、我們需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？一、我們需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？二、如何組建一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)？二、如何組建一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)？C第一步：合適的人，做適合的事第一步：合適的人，做適合的事 F前后臺(tái)人員分工（團(tuán)隊(duì)長、咨詢分析人員、客戶服前后臺(tái)人員分工（團(tuán)隊(duì)長、咨詢分析人員、客戶服務(wù)人員、理財(cái)規(guī)劃人員、柜臺(tái)服務(wù)人員、系統(tǒng)分析務(wù)人員、理財(cái)規(guī)劃人員、柜臺(tái)服務(wù)人員、系統(tǒng)分析人員、營銷企劃人員、營銷講師人員、營銷企劃人

6、員、營銷講師.的分工定位）的分工定位）C第二步：制定合理清晰的規(guī)章和激勵(lì)制度第二步：制定合理清晰的規(guī)章和激勵(lì)制度 F明確展業(yè)原則、崗位職責(zé)、工作流程、禁止行為等明確展業(yè)原則、崗位職責(zé)、工作流程、禁止行為等F明確客戶開發(fā)成果與個(gè)人底薪以及獎(jiǎng)金提成的對應(yīng)明確客戶開發(fā)成果與個(gè)人底薪以及獎(jiǎng)金提成的對應(yīng)關(guān)系關(guān)系 建立主動(dòng)型團(tuán)隊(duì)的步驟建立主動(dòng)型團(tuán)隊(duì)的步驟C第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法 F自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品F人文關(guān)懷人文關(guān)懷+專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)=激發(fā)客戶興趣激發(fā)客戶興趣F傳達(dá)投資理財(cái)知識(shí)傳達(dá)投資理財(cái)知識(shí)F幫助客戶認(rèn)識(shí)投資屬性幫助客戶認(rèn)識(shí)

7、投資屬性F推薦投資建議締結(jié)成交推薦投資建議締結(jié)成交F售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹C第四步：運(yùn)用活動(dòng)量管理提升效率第四步：運(yùn)用活動(dòng)量管理提升效率 C 日常工作的營銷與服務(wù)活動(dòng)量管理日常工作的營銷與服務(wù)活動(dòng)量管理C 分析管理客戶資源（人脈營銷）分析管理客戶資源（人脈營銷）現(xiàn)場組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì)請您心胸全部放開來請您心胸全部放開來OPEN YOUR MIMD!隨機(jī)分組隨機(jī)分組看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘（注意！沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，請自由發(fā)揮）（注意！沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，請自由發(fā)揮）經(jīng)營活動(dòng)經(jīng)

8、營活動(dòng)規(guī)劃規(guī)劃生存利基生存利基競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢資源投入資源投入 生存憑藉生存憑藉推推 動(dòng)動(dòng)建建 立立指指 導(dǎo)導(dǎo)界界 定定執(zhí)執(zhí) 行行吸吸 引引強(qiáng)強(qiáng) 化化形形 成成人力人力 物力物力 財(cái)力財(cái)力 營銷營銷 服務(wù)服務(wù) 咨詢咨詢 生存生存 能力能力 以上測試，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力以上測試，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力 發(fā)現(xiàn)沒？發(fā)現(xiàn)沒？誰主動(dòng)討論，誰熱心投入，誰主動(dòng)討論，誰熱心投入，誰敞開胸懷，誰適合當(dāng)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長？誰敞開胸懷，誰適合當(dāng)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長？ 組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)（10分鐘內(nèi)，必須完成）分鐘內(nèi)，必須完成）測驗(yàn)要求：測驗(yàn)要求：公推臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長（選好了請全組拍手示意）公推臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長（選好了請全組拍手示意

9、）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱（共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱（XX理財(cái)團(tuán)隊(duì)）理財(cái)團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)吉祥物（動(dòng)物、標(biāo)記皆可，請作圖）團(tuán)隊(duì)吉祥物（動(dòng)物、標(biāo)記皆可，請作圖）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào)（簡短有力，容易上口）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào)（簡短有力，容易上口） 1 團(tuán)隊(duì)長站立介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來團(tuán)隊(duì)長站立介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來 2 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場一周）吉祥物的象征意義（吉祥物繞場一周） 3 說明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的說明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的 4 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào) 第一篇第一篇 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵管理職思維模式管理職思維模式管理職管理的能力管理職管理的能力員工整體作戰(zhàn)的能力員工整體作戰(zhàn)的能力營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖與管理職團(tuán)隊(duì)

10、運(yùn)作營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖與管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作（經(jīng)營面積、地點(diǎn)、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵）（經(jīng)營面積、地點(diǎn)、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵） 國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展 大鍋飯時(shí)代大鍋飯時(shí)代(19922000) 員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個(gè)點(diǎn)，不員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個(gè)點(diǎn)，不用行銷手段則客戶自己來報(bào)到，人力資源等用行銷手段則客戶自己來報(bào)到，人力資源等同于營業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附同于營業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪+平均分配的獎(jiǎng)金平均分配的獎(jiǎng)金),員工不需要思考，只要聽員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀

11、念。從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。 大轉(zhuǎn)型時(shí)代（大轉(zhuǎn)型時(shí)代（20192019) 股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價(jià)格競爭，金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價(jià)格競爭，同時(shí)營業(yè)部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，同時(shí)營業(yè)部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個(gè)階段注重新增客戶及新增資金，但不幸這個(gè)階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增的是，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，部分券商開始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)、投客戶資金，部分券商開始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)、投資顧問、外圍經(jīng)紀(jì)人，定崗定編、前后臺(tái)分資顧問、外圍經(jīng)紀(jì)人，定崗定編、

12、前后臺(tái)分離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理念興起?；?，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理念興起。發(fā)展人時(shí)代（發(fā)展人時(shí)代（2019） 經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機(jī)構(gòu)投資經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機(jī)構(gòu)投資人認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，資金配置、理財(cái)人認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，資金配置、理財(cái)規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識(shí)經(jīng)濟(jì)及金規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識(shí)經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品多元化的沖擊，融產(chǎn)品多元化的沖擊，員工金融知識(shí)能力及員工金融知識(shí)能力及金融服務(wù)質(zhì)量金融服務(wù)質(zhì)量的提升，成為營業(yè)部發(fā)展最重的提升，成為營業(yè)部發(fā)展最重要的課題。要的課題。因此，發(fā)展人

13、的時(shí)代來臨，因此，發(fā)展人的時(shí)代來臨，不僅是招募與選材，不僅是招募與選材，目前更重視發(fā)展人，目前更重視發(fā)展人，否則，人員必然彈性疲乏。否則，人員必然彈性疲乏。 輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃 員員 工工 理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理助理理財(cái)經(jīng)理助理高級理財(cái)經(jīng)理高級理財(cái)經(jīng)理特級理財(cái)經(jīng)理特級理財(cái)經(jīng)理 營銷團(tuán)隊(duì)長營銷團(tuán)隊(duì)長營銷部主管營銷部主管副總經(jīng)理副總經(jīng)理營業(yè)部老總營業(yè)部老總總部級老總總部級老總 營業(yè)部咨詢師營業(yè)部咨詢師研究部研究員研究部研究員 高級研究員高級研究員首席研究員首席研究員總部研發(fā)高管總部研發(fā)高管獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理財(cái)顧問師理財(cái)顧問師金融管理師金融管理師總體

14、經(jīng)濟(jì)師總體經(jīng)濟(jì)師弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田股海桑田 英雄得意四方英雄得意四方管理職管理的能力管理職管理的能力營業(yè)部營業(yè)部“總總”字輩這個(gè)差事是越來越難字輩這個(gè)差事是越來越難做了，權(quán)力少了，責(zé)任多了，除了當(dāng)領(lǐng)做了，權(quán)力少了，責(zé)任多了，除了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（管理能力）（管理能力）、大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理（營銷能力）（營銷能力）、訓(xùn)、訓(xùn)練師練師（組訓(xùn)能力）（組訓(xùn)能力）、包青天、包青天（仲裁能力）（仲裁能力）、心理、心理醫(yī)生醫(yī)生（激勵(lì)能力）（激勵(lì)能力）、公司橋梁、公司橋梁（溝通能力）（溝通能力）（續(xù)）（續(xù)）管理職管理的能力管理職管理的能力一個(gè)客戶經(jīng)理犯了錯(cuò)誤你就準(zhǔn)備下臺(tái)了一個(gè)客戶經(jīng)理犯了錯(cuò)誤你就準(zhǔn)備下臺(tái)了，

15、（風(fēng)控能力）（風(fēng)控能力）風(fēng)險(xiǎn)極大，重點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)極大，重點(diǎn)是-您只領(lǐng)一您只領(lǐng)一份薪水。份薪水。這些管理工作考驗(yàn)?zāi)墓芾砟芰Γ螞r這些管理工作考驗(yàn)?zāi)墓芾砟芰?，何況還有前后臺(tái)協(xié)調(diào)的問題，您的工作確實(shí)還有前后臺(tái)協(xié)調(diào)的問題，您的工作確實(shí)辛苦了！辛苦了！主管需要負(fù)責(zé)規(guī)劃及推動(dòng)主管需要負(fù)責(zé)規(guī)劃及推動(dòng)要不然一切只是紙上談兵要不然一切只是紙上談兵需要良好的心態(tài)和強(qiáng)烈的使命感需要良好的心態(tài)和強(qiáng)烈的使命感收入比客戶經(jīng)理高？收入比客戶經(jīng)理高？. 不見得！不見得！繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任.需要職稱、滿足虛榮心？需要職稱、滿足虛榮心？公司要求我做？公司要求我做？.我為何要做營業(yè)部主管？我為何要做營

16、業(yè)部主管？(Why sales manager?) 其一：其一：領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達(dá)成營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達(dá)成營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃 其二：處理與解決營業(yè)部問題其二：處理與解決營業(yè)部問題 其三：其三：執(zhí)行成本與風(fēng)險(xiǎn)控管執(zhí)行成本與風(fēng)險(xiǎn)控管 其四：宣導(dǎo)公司政策其四：宣導(dǎo)公司政策 其五：其五：企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng) 其六：其六：規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練 其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶 其八：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀員工挖角工作其八：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀員工挖角工作 其九：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作其九：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作 紅色為最紅色為最 重要

17、重要 營業(yè)務(wù)部主管的九項(xiàng)任務(wù)營業(yè)務(wù)部主管的九項(xiàng)任務(wù) 員工對營業(yè)部主管的十個(gè)期待員工對營業(yè)部主管的十個(gè)期待1告訴我告訴我 【如何做】，而不是【該做什么】【如何做】，而不是【該做什么】錯(cuò)誤：多出去跑跑！錯(cuò)誤：多出去跑跑！ 多打幾通電話！多打幾通電話！正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財(cái)投資建議客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財(cái)投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度測試表、書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、電話

18、管理報(bào)表、每日資產(chǎn)配置試算表、電話管理報(bào)表、每日60分行動(dòng)表分行動(dòng)表)2 教我如何執(zhí)行活動(dòng)量管理教我如何執(zhí)行活動(dòng)量管理良好的良好的工作習(xí)慣工作習(xí)慣自我業(yè)務(wù)自我業(yè)務(wù)目標(biāo)管理目標(biāo)管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)量活動(dòng)量管理工具管理工具決定性決定性的影響力的影響力時(shí)間管理時(shí)間管理決定績效決定績效做正確做正確的事的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心職業(yè)生涯產(chǎn)生信心3不要開無效率的會(huì)議不要開無效率的會(huì)議4如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實(shí)際案例如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實(shí)際案例5傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？6管理我的業(yè)務(wù)活動(dòng)不是管理我管理我的業(yè)務(wù)活動(dòng)不是管理我7讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)并

19、學(xué)習(xí)讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí)8經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵(lì)我經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵(lì)我9安排我具挑戰(zhàn)性的激勵(lì)活動(dòng)提升我士氣安排我具挑戰(zhàn)性的激勵(lì)活動(dòng)提升我士氣10教我可行的銷售流程教我可行的銷售流程 營業(yè)部主管失敗的九個(gè)原因營業(yè)部主管失敗的九個(gè)原因1缺乏人際溝通的技巧缺乏人際溝通的技巧 個(gè)別偏好個(gè)別偏好人事糾紛人事糾紛產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生派系產(chǎn)生派系如果缺乏溝通能力如果缺乏溝通能力無共識(shí)、癌細(xì)胞無共識(shí)、癌細(xì)胞業(yè)務(wù)組織瓦解業(yè)務(wù)組織瓦解2缺乏工作道德缺乏工作道德 蠻橫統(tǒng)治蠻橫統(tǒng)治壓榨業(yè)績壓榨業(yè)績阻礙發(fā)展阻礙發(fā)展操弄關(guān)系操弄關(guān)系員工無忠誠度員工無忠誠度組織離析潰散組織離析潰

20、散人員異動(dòng)流失人員異動(dòng)流失3對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少4無法掌控客戶經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)長無法掌控客戶經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)長5不重視基本的事情不重視基本的事情開會(huì)、訓(xùn)練、激勵(lì)開會(huì)、訓(xùn)練、激勵(lì)6肖像管理肖像管理過度授權(quán)過度授權(quán)7只看報(bào)表忽略人文管理只看報(bào)表忽略人文管理8歷史遺留因素歷史遺留因素 需要總部支持需要總部支持9不適合擔(dān)任主管不適合擔(dān)任主管廣度深度不夠廣度深度不夠請問您做到了幾項(xiàng)？請問您做到了幾項(xiàng)？如果不多，恭喜您了，如果不多，恭喜您了，你的成長空間還很大！你的成長空間還很大！ 員工整體作戰(zhàn)的能力員工整體作戰(zhàn)的能力員工的金融知識(shí)員工的金融知識(shí)如果您的員工不了解金融商品的內(nèi)涵，如果您

21、的員工不了解金融商品的內(nèi)涵，那么他就不懂得以客戶需求為導(dǎo)向的銷那么他就不懂得以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方法。不會(huì)分辨客戶屬性，最后只是售方法。不會(huì)分辨客戶屬性，最后只是完成了業(yè)績，人員并沒有得到成長。而完成了業(yè)績，人員并沒有得到成長。而員工金融知識(shí)的獲得，需要訓(xùn)練，您的員工金融知識(shí)的獲得，需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是訓(xùn)練計(jì)劃是.？員工的營銷方法員工的營銷方法如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。不同的市道有容易，熊市就束手無策。不同的市道有不同的營銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您不同的

22、營銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是的訓(xùn)練計(jì)劃是.？員工的服務(wù)質(zhì)量員工的服務(wù)質(zhì)量您的員工每天發(fā)出一定您的員工每天發(fā)出一定“量量”的短信服的短信服務(wù)，并不見得就會(huì)有一定務(wù)，并不見得就會(huì)有一定“量量”的手續(xù)的手續(xù)費(fèi)收入，短信發(fā)多了，就會(huì)變成垃圾信費(fèi)收入，短信發(fā)多了，就會(huì)變成垃圾信息。問題就出在息。問題就出在“質(zhì)質(zhì)”，如何讓客戶服，如何讓客戶服務(wù)的務(wù)的“質(zhì)質(zhì)”與與“量量”同步增長，這些都同步增長，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是? 某營業(yè)部新進(jìn)員工培訓(xùn)表某營業(yè)部新進(jìn)員工培訓(xùn)表上課內(nèi)容課時(shí)主講人公司理念介紹與從業(yè)遠(yuǎn)景1營業(yè)部經(jīng)理營銷制度介紹2營銷總監(jiān)理財(cái)經(jīng)理基本素質(zhì)1特級理財(cái)

23、經(jīng)理內(nèi)部行政流程講解1運(yùn)行總監(jiān)尋找潛在客戶和客戶分類2高級理財(cái)經(jīng)理行銷工具與準(zhǔn)備2高級理財(cái)經(jīng)理管理工具使用1營銷總監(jiān)電話話術(shù)與面對面自我介紹2特級理財(cái)經(jīng)理證券交易基礎(chǔ)知識(shí)1運(yùn)行總監(jiān)咨詢服務(wù)技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監(jiān)理財(cái)規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)1特級客戶經(jīng)理理財(cái)建議書設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)2特級客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹1高級理財(cái)經(jīng)理基金、債券、回購知識(shí)2總部講師家庭理財(cái)知識(shí)講座1外聘講師指數(shù)期貨學(xué)習(xí)1期貨公司人文營銷與人脈關(guān)系管理2營業(yè)部經(jīng)理職團(tuán)營銷與社區(qū)營銷1營銷總監(jiān)高端客戶開發(fā)的技巧1營銷總監(jiān)溝通技巧2保險(xiǎn)講師新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告2營銷主管組織學(xué)習(xí)考試1營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖導(dǎo)入導(dǎo)入銷售

24、銷售服務(wù)服務(wù)量化管理量化管理營業(yè)部營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖經(jīng)營藍(lán)圖生存的本事生存的本事資源再投入資源再投入產(chǎn)生差異化產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少錢可花？有多少錢可花？怎么花？怎么花？執(zhí)執(zhí) 行行吸吸 引引強(qiáng)強(qiáng) 化化形形 成成1432簡而言之：簡而言之：將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時(shí)間、專業(yè)技術(shù)、將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時(shí)間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為。為。以上傳達(dá)三個(gè)重要概念以上傳達(dá)三個(gè)重要概念一、管理者要

25、能整合各種資源一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果 營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作凡事都靠投票決定，行嗎？凡事都靠投票決定，行嗎？權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對應(yīng)責(zé)任的大小。力對應(yīng)責(zé)任的大小。請尊重管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的規(guī)則！請尊重管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的規(guī)則！管理工作管理工作高階主管高階主管中階主管中階主管基層主管基層主管經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理60%40%15%招聘與選才招聘與選才15%15%40%訓(xùn)練與發(fā)展訓(xùn)練

26、與發(fā)展5%15%40%領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)20%30%5%不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時(shí)間與精力不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時(shí)間與精力大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行a.營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達(dá)不同的意見，最后各級主管可以表達(dá)不同的意見，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作為團(tuán)隊(duì)的唯一意見，全力支持

27、。作為團(tuán)隊(duì)的唯一意見，全力支持。 營業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作營業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作d.表達(dá)意見的場所是會(huì)議室，應(yīng)該避免表達(dá)意見的場所是會(huì)議室，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場?？蛻艚?jīng)理在場。e.會(huì)議時(shí)可以爭論，決策一旦形成，各會(huì)議時(shí)可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時(shí)的爭論向客戶經(jīng)理級主管不可將決策時(shí)的爭論向客戶經(jīng)理表達(dá)個(gè)人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理表達(dá)個(gè)人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊(duì)的威信。之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊(duì)的威信?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理（選手）（選手）營業(yè)部主管營業(yè)部主管（教練）（教練）SearchSellServiceStudy經(jīng)營與管理經(jīng)營與管理招聘與選才招聘與選才培

28、訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容一、提升全員金融專業(yè)各項(xiàng)能力一、提升全員金融專業(yè)各項(xiàng)能力員工不會(huì)突然間就學(xué)會(huì)各項(xiàng)能力，需要員工不會(huì)突然間就學(xué)會(huì)各項(xiàng)能力，需要教練的指導(dǎo)，而您就是那個(gè)教練！教練的指導(dǎo)，而您就是那個(gè)教練！二、明確的經(jīng)營藍(lán)圖二、明確的經(jīng)營藍(lán)圖經(jīng)營藍(lán)圖需要管理職團(tuán)隊(duì)共同策劃，各經(jīng)營藍(lán)圖需要管理職團(tuán)隊(duì)共同策劃，各位就是那策劃的人！位就是那策劃的人！三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度咱雖然不是萬能，但是以身作則，請你咱雖然不是萬能，但是以身作則，請你開始要求自己，進(jìn)步！開始要求自己，進(jìn)步！ 營業(yè)部長

29、期創(chuàng)利的關(guān)鍵營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小小 結(jié)結(jié) 營業(yè)部主管對總部的期待是什么？營業(yè)部主管對總部的期待是什么？臺(tái)灣諺語：臺(tái)灣諺語： 互相漏氣求進(jìn)步！互相漏氣求進(jìn)步！為了安信這個(gè)大家庭為了安信這個(gè)大家庭請?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見！請?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見！我們提供寶貴意見給總部，是我們提供寶貴意見給總部，是主管的心聲，是大家的聲音！主管的心聲，是大家的聲音！各團(tuán)隊(duì)討論：各團(tuán)隊(duì)討論：10分鐘分鐘不記名的提出您的需求和意見不記名的提出您的需求和意見全組記錄在一張紙上，交給講師！全組記錄在一張紙上，交給講師！作為總部未來經(jīng)營策略與培訓(xùn)計(jì)劃作為總部未來經(jīng)營策略與培訓(xùn)計(jì)劃統(tǒng)籌參考統(tǒng)籌參考 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)

30、制度業(yè)務(wù)制度 銷售方法銷售方法組織定位組織定位經(jīng)營理念經(jīng)營理念執(zhí)行力執(zhí)行力第二篇第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)何謂策略目標(biāo)？何謂策略目標(biāo)？簡單的說，就是最后的結(jié)果。簡單的說，就是最后的結(jié)果?？蛻酎S金客戶俱樂部客戶經(jīng)理深化服務(wù)股票債券基金商品量身定作結(jié)合保險(xiǎn)銀行協(xié)作整合性交易平臺(tái)咨詢服務(wù)平臺(tái)后勤結(jié)算平臺(tái)整合性客戶資料平臺(tái)多元整合商品平臺(tái)核心客戶服務(wù)理財(cái)顧問型客戶經(jīng)理短期策略目標(biāo)短期策略目標(biāo)就是保住你的核心客戶就是保住你的核心客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶越來越多核心客戶客戶財(cái)富管理客戶經(jīng)理專業(yè)分工服務(wù)多元化金融商品商品量身定作全方位高素質(zhì)的Di

31、rect Sales多元整合性交易平臺(tái)研究資源(水準(zhǔn))后勤結(jié)算平臺(tái)整合性客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)證券基金咨詢銀行票券保險(xiǎn)期貨多元整合商品平臺(tái)客戶分級提升全方位高素質(zhì)的客戶經(jīng)理長期策略目標(biāo)長期策略目標(biāo)就是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)就是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織舉例：舉例： 大牛營銷團(tuán)隊(duì)，大牛營銷團(tuán)隊(duì)，2019年初設(shè)立，團(tuán)年初設(shè)立，團(tuán)隊(duì)策略規(guī)劃的目標(biāo)就是隊(duì)策略規(guī)劃的目標(biāo)就是成為大牛證券成為大牛證券全國最佳的團(tuán)隊(duì)全國最佳的團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是法是透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問為投透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問為投資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃。據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也

32、與其他團(tuán)據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊(duì)不同。隊(duì)不同。大牛營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為大牛證券的經(jīng)營楷模大牛營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為大牛證券的經(jīng)營楷模成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì)成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì)招聘人才招聘人才 優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅(jiān)強(qiáng)部隊(duì)。建立堅(jiān)強(qiáng)部隊(duì)。發(fā)展人才發(fā)展人才 協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。環(huán)境塑造環(huán)境塑造 塑造充滿朝氣、良性競爭的團(tuán)隊(duì)，組員不斷塑造充滿朝氣、良性競爭的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求專業(yè)及個(gè)人成就的成長。地尋求專業(yè)及個(gè)人成就的成長。團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)

33、體系標(biāo)準(zhǔn)化管落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。理作業(yè)標(biāo)兵。*參考新時(shí)代證券項(xiàng)目項(xiàng)目大牛團(tuán)隊(duì)大牛團(tuán)隊(duì)相較于相較于其他團(tuán)隊(duì)其他團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場目標(biāo)市場中高收入市場中高收入市場全部市場全部市場理財(cái)顧問理財(cái)顧問大專畢業(yè)以上，無證券大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后，經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后，全職工作全職工作無限制、少訓(xùn)無限制、少訓(xùn)練練銷售商品銷售商品證券品種及公司代銷產(chǎn)證券品種及公司代銷產(chǎn)品品原有證券品種原有證券品種銷售方法銷售方法客戶需求導(dǎo)向銷售法客戶需求導(dǎo)向銷售法產(chǎn)品推銷法產(chǎn)品推銷法大牛團(tuán)隊(duì)的市場策略大牛團(tuán)隊(duì)的市場策略*參考新時(shí)代證券1，三個(gè)月內(nèi)提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力三個(gè)月內(nèi)提升整

34、體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力 %2，一年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全公司第，一年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全公司第 名。名。3，兩年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全兩年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全 ?。▏┑谑。▏┑?名。名。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計(jì)算的策略目標(biāo)可計(jì)算的策略目標(biāo)靜下心來，靜下心來，現(xiàn)場模擬以下兩個(gè)作業(yè)現(xiàn)場模擬以下兩個(gè)作業(yè) 限時(shí)限時(shí)20分鐘完成分鐘完成你的營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：你的營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：招聘人才招聘人才發(fā)展人才發(fā)展人才環(huán)境塑造環(huán)境塑造團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景項(xiàng)目項(xiàng)目你的團(tuán)隊(duì)你的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場目標(biāo)市場理財(cái)顧問理財(cái)顧問銷售商品銷售商品銷售方法銷售方法 作業(yè)：作業(yè)：08年你的團(tuán)隊(duì)的市場策略年你的

35、團(tuán)隊(duì)的市場策略 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)制度 銷售方法銷售方法對團(tuán)隊(duì)而言，誰最重要？對團(tuán)隊(duì)而言，誰最重要？A.營銷主管營銷主管B.客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理C.客戶客戶可能你會(huì)說：可能你會(huì)說：“客戶客戶”最重要！最重要！沒有客戶就沒有團(tuán)隊(duì)的存在沒有客戶就沒有團(tuán)隊(duì)的存在既然客戶是最重要的，那么直接服既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？（爭取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶）（爭取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶）（除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等（除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)

36、練、尋求總公司支援配合等等.)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理的主管重不重要？的主管重不重要？ 業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 前臺(tái)前臺(tái)&后臺(tái)后臺(tái)營業(yè)部主管營業(yè)部主管總部主管總部主管研發(fā)、投行、行政部門研發(fā)、投行、行政部門有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài)有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài) 業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面：業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面：一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì)一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì) 文化文化二、業(yè)務(wù)組織

37、的功能與定位明確度二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。（月薪三萬、五萬時(shí)？繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力是啥？）（月薪三萬、五萬時(shí)？繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力是啥？）業(yè)務(wù)制度建立的重要思想業(yè)務(wù)制度建立的重要思想其一、市場策略（最后的結(jié)果？）其二、業(yè)務(wù)制度原則 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，先建立原則，隨著市場變化，條文有爭先建立原則，隨著市場變化，條文有爭議

38、時(shí)，回到精神面、原則面即可。議時(shí)，回到精神面、原則面即可。1.各階層業(yè)務(wù)主管與理財(cái)顧問直接與公司各階層業(yè)務(wù)主管與理財(cái)顧問直接與公司 簽約，理財(cái)顧問是業(yè)務(wù)主管招聘，由簽約，理財(cái)顧問是業(yè)務(wù)主管招聘，由 營業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。營業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。2.采專業(yè)制，不允許兼差人員。采專業(yè)制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進(jìn)過多不勝任人公司資源有限，不允許引進(jìn)過多不勝任人員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。4.人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。5.提供基本生活補(bǔ)助，維持人員合理生活提供基本生活補(bǔ)助，維持人員合理生活 所需。所需。大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則6.

39、業(yè)務(wù)制度期望能夠：業(yè)務(wù)制度期望能夠： a.提成業(yè)績掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。提成業(yè)績掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。 b.在同業(yè)間有吸引力及競爭力。在同業(yè)間有吸引力及競爭力。 c.簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。能夠吻合。 d.預(yù)算之內(nèi)。預(yù)算之內(nèi)。 e.符合法律與證監(jiān)會(huì)之規(guī)定。符合法律與證監(jiān)會(huì)之規(guī)定。7.獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目： a.客戶資產(chǎn)、傭金收入、低流失率?？蛻糍Y產(chǎn)、傭金收入、低流失率。 b.目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財(cái)專員每月開發(fā)目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財(cái)專員每月開發(fā)x個(gè)個(gè) 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)x萬元。萬元。8.懲罰項(xiàng)目：懲罰項(xiàng)目： a.低生

40、產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)剛性成本高，無法忍低生產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)剛性成本高，無法忍 受低生產(chǎn)力之理財(cái)顧問。受低生產(chǎn)力之理財(cái)顧問。 b.高流失率：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力高流失率：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問。與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問。 大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則1.底薪底薪-按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需。生活所需。2.手續(xù)費(fèi)收入手續(xù)費(fèi)收入 -以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金3.資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理-客戶資產(chǎn)增率獎(jiǎng)金客戶資產(chǎn)增率獎(jiǎng)金4.客戶穿透度客戶穿透度-各戶擁有本公司多少商品數(shù)各戶擁有本公司多少商品數(shù) 。5.客戶

41、管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)，客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)。存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)。6.資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率 是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè)零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)。務(wù)。大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法 切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)就是最大的資產(chǎn)就是人人。 一切的作為環(huán)繞著一切的作為環(huán)繞著培養(yǎng)骨干班子培養(yǎng)骨干班子的的思維。思維。1.年度競賽辦法年度競賽辦法通常于年度開始前訂立。通常于年度開始前訂立。2.短期競賽辦法短

42、期競賽辦法農(nóng)歷年初開市、五一、十農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團(tuán)隊(duì)對抗、自我成長，保持對年一期間、團(tuán)隊(duì)對抗、自我成長，保持對年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。項(xiàng)目項(xiàng)目理財(cái)助理理財(cái)助理理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理高級理財(cái)經(jīng)理高級理財(cái)經(jīng)理特級理財(cái)經(jīng)理特級理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)責(zé)任額業(yè)務(wù)責(zé)任額新開戶數(shù)新開戶數(shù)累積累積0戶戶50戶戶200戶戶500戶戶業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)助理2人合用一人人合用一人1人專用人專用1人專用人專用專用辦公室專用辦公室無無無無無無有有專用信封、信專用信封、信紙、名片紙、名片無無有有有有有有制服制服標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)不同顏色不同顏色不同顏色不同顏色不同顏色不同顏色訓(xùn)練津貼訓(xùn)練津貼01000元元/季季2500元

43、元/季季5000元元/季季稅務(wù)優(yōu)惠稅務(wù)優(yōu)惠無無可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票 各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo)策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)制度 銷售方法銷售方法 營業(yè)部的銷售方法營業(yè)部的銷售方法思考關(guān)鍵：思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求客戶需求 導(dǎo)向?qū)虻娜轿徽鲜叫袖N的全方位整合式行銷三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對人員成三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)

44、銷售流程，對人員成 長并無幫助長并無幫助自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 具中國特色的證券營銷流程具中國特色的證券營銷流程人文營銷人文營銷自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他能幫助他人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng)理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng) 險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為

45、您服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)自測：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度風(fēng)險(xiǎn)自測：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹 銷銷 售售 循循 環(huán)環(huán) 注注 意意 事事 項(xiàng)項(xiàng)以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是商品，而是提供理財(cái)規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù)提供理財(cái)規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù)。 只要理財(cái)顧問學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，只要理財(cái)顧問學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透他

46、就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。過溝通，銷售給有需要的客戶。 業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 小結(jié)小結(jié)營業(yè)部發(fā)展不順利，與經(jīng)理人有沒營業(yè)部發(fā)展不順利，與經(jīng)理人有沒有認(rèn)真地思考并制定出正確的經(jīng)營有認(rèn)真地思考并制定出正確的經(jīng)營策略有直接的關(guān)系。策略有直接的關(guān)系。如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，會(huì)讓員工無所適從。會(huì)讓員工無所適從。所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶 與 以賺取利潤。 測驗(yàn) 簡答題何謂證券營銷何謂證券營銷? ? 營業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營銷營業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營銷(Marketing)(Marketing)？ 第三

47、篇第三篇?jiǎng)?chuàng)新的營業(yè)部營銷之道創(chuàng)新的營業(yè)部營銷之道就是就是那么，你的營業(yè)部價(jià)值多少？那么，你的營業(yè)部價(jià)值多少？全國這么多同業(yè)，你的競爭力又在全國這么多同業(yè)，你的競爭力又在那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？將我們的理財(cái)智慧將我們的理財(cái)智慧與客戶做有價(jià)值的交換！與客戶做有價(jià)值的交換！提升專業(yè)營銷能力提升專業(yè)營銷能力的實(shí)踐的實(shí)踐注意：您的營銷思路改變，員工才會(huì)改注意：您的營銷思路改變，員工才會(huì)改變，請以身作則！變，請以身作則！自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹

48、透過實(shí)事透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 面對客戶的自我介紹面對客戶的自我介紹你是誰？你是誰？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)n您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問王小明。您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問王小明。n我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)

49、協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。n目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)）n您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。一些最新的理財(cái)方式。 面對理智型客戶的自我介紹面對理智型客戶的自我介紹哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？n您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。n我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很

50、多時(shí)間研究套牢的原因，終性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡單的說，就是一種于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。過百分之三十的一種好方法。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？n您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。賣技巧。 面對老股民的自我介紹面對老股民的自我介紹n您好！我是大牛證券的高級客戶經(jīng)理林子祥。您好！我

51、是大牛證券的高級客戶經(jīng)理林子祥。n是這樣子的，我的工作是是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī)替許多，像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長是劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長是依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。 n您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)位的投資人所面臨的困境

52、，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。位的專業(yè)服務(wù)。n您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，您不介意的話，請給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這我希望能將這一個(gè)保護(hù)一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽我解說。謝謝您耐心的聽我解說。 面對成功人士的自我介紹面對成功人士的自我介紹 面對高端客戶的自我介紹面對高端客戶的自我介紹 自我推銷介紹信自我推銷介紹信 把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您，把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！把成就留

53、給我！ 基本功，善用個(gè)人簡介，成功推銷自己基本功，善用個(gè)人簡介，成功推銷自己個(gè)人簡介個(gè)人簡介1，經(jīng)歷經(jīng)歷個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。2，佳績佳績輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？3，專長專長讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡介團(tuán)隊(duì)簡介 業(yè)績成長業(yè)績成長 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢自我推銷自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感提供安全感激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

54、與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖人文營銷人文營銷創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷人文營銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長增長.王先生很感謝我，最近出國玩，王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫我小孩帶了禮物。回來還幫我小孩帶了禮物。創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷人文營銷我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)老股民我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)老股民了

55、，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的服了，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的服務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。自務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對股票投是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對股票投資的一些方法呢？資的一些方法呢？創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷人文營銷我的客戶，對街那個(gè)餐廳的老板，他之前也我的客戶，對街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別

56、人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測試，發(fā)現(xiàn)他動(dòng)了。經(jīng)過我對他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？ 創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷人文營銷黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎您學(xué)

57、習(xí)，你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了司的股價(jià)，平均也漲了680%，比投資不動(dòng)，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除，上次除權(quán)后上漲了權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！投資的好機(jī)會(huì)！ 創(chuàng)造真實(shí)感創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷人文營銷黃教授，您看！每年的物價(jià)上

58、漲至少百分之黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？金投資嗎

59、？ 提供安全感提供安全感-人文營銷人文營銷王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對的。但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對的。我我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合

60、，您是屬于哪一種呢？百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測試吧！讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測試吧！ 激發(fā)責(zé)任感激發(fā)責(zé)任感-人文營銷人文營銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬呢！如果萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過還要栽培小孩出國念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時(shí)萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客育基金準(zhǔn)備是很有必要